PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN
I/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN VÀ ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

1. Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư
Long Biên
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên trước đây có tên là cơng ty
thương mại tổng hợp Gia Lâm. Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
trực thuộc Sở thương mại Hà Nội, tiền thân là ban quản lý Hợp tác xã mua bán
Huyện Gia Lâm được thành lập theo quyết định số 10/1955 của Huyện uỷ Huyện
Gia Lâm. Tháng 10 năm 1955 huyện uỷ UBND Huyện Gia Lâm tạm thời chỉ định
thành lập ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm do ông Nguyễn Huy Để
làm chủ tịch và bà Đào Thị Quế làm phó chủ tịch.
Địa điểm tại thơn Vàng, xã Cổ Bi, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội.
Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty là 11 người, với chức năng :
+ Đại lý mua và bán giữa thành thị và nông thôn.
+ Mua và bán những mặt hàng quốc doanh không kinh doanh.
+ Tham gia quản lý và cải tạo thương nghiệp.
Những mặt hàng chủ yếu hợp tác xã mua bán là: nông cụ, phân bón, cày 51,
máy tuốt lúa, guồng nước để phục vụ sản xuất nông nghiệp trong Huyện.
Doanh số bán ra tăng từ 260.000đ năm 1956 lên 490.000đ năm 1957 tích luỹ
cho đơn vị 32.000đ.


Cuối năm 1959 Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm chuyển từ thôn Vàng
xã Cổ Bi Huyện Gia Lâm về xã Trâu Quỳ Huyện Gia Lâm.
Từ năm 1961, đơn vị chuyển sang thương nghiệp quốc doanh, vẫn mang tên

là hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm. Nhiệm vụ của thời kỳ này là kinh doanh
tổng hợp các mặt hàng công nghệ phẩm, nông sản thực phẩm.
Đến ngày 29 tháng 8 năm 1979, Ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia
Lâm được đổi tên là Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia Lâm (theo quy
định của UBND Thành phố Hà Nội), trụ sở chính đặt tại xã Trâu Quỳ cạnh UBND
Huyện Gia Lâm (nay địa điểm đó là bách hóa Trâu Quỳ) Diện tích của Bách hóa
Trâu Quỳ vào khoảng 12000m2.
Tháng 6 năm 1981, Công ty sát nhập thêm cửa hàng vật liệu kiến thiết Gia
Lâm(nay là Bách hóa Sài Đồng). Quyết định này là một quyết định sáng suốt của
ban lãnh đạo Công ty lúc bấy giờ, Với vị trí hiện tại của Bách hóa Sài Đồng, nằm
giữa trung tâm của quận Long Biên diện tích 6200m2 Bách hóa Sài Đồng là điểm
mua sắm lý tưởng của toàn bộ dân cư khu vực đó.
Thời kỳ năm 1978 - 1991, thời kỳ này có nhiều đổi mới, để thực hiện cơ chế
hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của Nhà nước. Để thích ứng
với cơ chế thị trường mở và các thành phần kinh tế đều tham gia vào hoạt động
mua bán, Công ty vẫn tiếp tục kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và vật
liệu kiến thiết, chất đốt phục vụ cho nhu cầu của nhân dân trong Huyện.
Kết quả qua các năm chỉ tính doanh số bán ra:
Năm 1987: doanh số là 619.577.009đ
Năm 1988: doanh số là 2.477.004.839đ
Năm 1989: doanh số là 2.742.885.141đ
Năm 1990: doanh số là 2.699.745.167đ
Năm 1991: doanh số là 5.577.341.307đ


Ngày 19 tháng 12 năm 1992, Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia
Lâm đổi tên thành Công ty Thương nghiệp Gia Lâm và sáp nhập thêm một số đơn
vị cùng ngành, bao gồm :
+ Công ty nông sản rau quả (bách hóa Thanh Am).
+ Cơng ty thực phẩm Gia Lâm (bách hóa Yên Viên).

Để giữ vững và phát triển hoạt động kinh doanh, Công ty đã áp dụng nhiều
biện pháp từ việc tổ chức bố trí lại lao động một cách hợp lý, tu sửa lại một số cửa
hàng nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng bằng việc nghiên cứu hành vi mua
hàng, tổ chức quá trình thu mua, khai thác tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng
mới.
Công ty kinh doanh bằng việc bán các hàng hố thơng thường mang tính
chất là thương nghiệp tổng hợp. Trước đây, khi mới thành lập hoạt động của công
ty chịu sự chi phối của nhà nước từ việc đặt hàng cho đến việc phân phối hàng hoá,
do vậy đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh các mặt hàng tổng hợp mà
nhà nước giao phục vụ đời sống của cán bộ công, nông nhân (như: cái kim, sợi
chỉ... đến thức ăn gia súc, gia cầm, các mặt hàng xây dựng, phục vụ dân sinh, các
phương tiện chuyên chở và đi lại như xe đạp, xe máy...). Kể từ khi nước ta chuyển
sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước hoạt động của cơng ty cũng có
nhiều sự thay đổi khơng cịn phụ thuộc quá nhiều vào nhà nược như trước nữa.
Nhiệm vụ chính của Cơng ty lúc này là tổ chức bán lẻ, bán buôn trên địa bàn trong
Huyện và là đại lý tiêu thụ sản phẩm cho một số nhà máy lớn trong nước như nhà
máy Kim khí Thăng Long, nhà máy Cơ khí Gia Lâm...
Tổng số vốn của Cơng ty thời điểm này là : 4.708.698.248đ.
Trong đó :
+ Vốn tự có :

1.078.693.000 đ

+ Vốn vay là :

3.630.275.248 đ


Ngành nghề kinh doanh chính của cơng ty là kinh doanh hàng công nghệ
phẩm, hàng tiêu dùng, quần áo, nông sản thực phẩm, vật liệu chất đốt, bách hóa

điện máy kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý uỷ thác hàng hóa và
kinh doanh vật liệu xây dựng. Sản xuất chế biến nước giải khát, nước hoa quả,
nước khoáng, bia hơi và rượu vang, kinh doanh xăng dầu, ga, kinh doanh xe máy,
đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dưỡng xe máy, ôtô.
Từ khi được thành lập, nhiệm vụ chính của cơng ty là bán buôn, bán lẻ các
mặt hàng tổng hợp, sản xuất bia hơi, rượu các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng của
nhân dân trên địa bàn cũng như các khách hàng từ các nơi khác. Trải qua nhiều
năm hoạt động từ ngày thành lập đến nay, cơng ty đã có những bước phát triển lớn
về mọi mặt, việc sản xuất gần như bị bỏ qua, công ty tập trung vào việc bán hàng
và kinh doanh là chính. Cơng ty ln hồn thành và vượt chỉ tiêu kinh doanh, thực
hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước, bảo toàn vốn và đạt được nhiều thành tích cao.
Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục
đích và nội dung kinh doanh của cơng ty.
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát triển vốn,
tích lũy vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt các chính sách cán bộ,
tuân thủ các chế độ bảo hiểm lao động, bảo hiểm xã hội. Chú trọng công tác đào
tạo bồi dưỡng cán bộ nhằm nâng cao năng lực trình độ chun mơn, thực hiện đầy
đủ các chế độ an toàn bảo hộ lao động.
Công ty chịu trách nhiệm kinh tế, dân sự về các hoạt động tài sản của mình.
Tổ chức hoạt động theo luật pháp của Nhà nước nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa
Việt Nam, theo Luật Doanh nghiệp và các điều lệ quy định của Bộ Thương mại.
Thực tế những số liệu trên cho ta thấy vốn kinh doanh của cơng ty q ít ỏi,
trong đó vốn đi vay quá lớn. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh chưa đa dạng phong phú,
mạng lưới tiêu thụ còn nhỏ hẹp, cơ sở vật chất của các cửa hàng còn lạc hậu. Nên
q trình hoạt động của Cơng ty gặp khơng ít khó khăn. Sự ra đời hàng loạt các


loại hình doanh nghiệp, các cơng ty thương mại, cơng ty liên doanh, công ty trách
nhiệm hữu hạn( đặc biệt là càc cửa hàng của tư nhân) trong nền kinh tế thị trường
đã gây sức ép cạnh tranh lớn đối với cơng ty. Bên cạnh đó, những thay đổi về

chính sách Nhà nước nhằm thích ứng với những biến động của nền kinh tế thị
trường đã tạo áp lực đối với công ty. Song, nhờ sự nhanh nhạy của đội ngũ cán bộ
lãnh đạo, nhờ sự nhiệt tình tháo vát và năng động của cán bộ công nhân viên Công
ty có thể đứng và vững ngày càng phát triển như ngày nay.
Có thể nói bước ngoặc của Cơng ty là từ năm 2003, với việc chuyển đổi từ
một doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
theo quyết định số 51710/ QĐ-UB ngày 26 tháng 9 năm 2003 của UBND Thành
phố Hà Nội. Giấy chứng nhận kinh doanh số 0103003142 đăng ký lần đầu ngày
25/1/ 2003 do sở kế hoạch và đầu tư cấp, số cổ đông là 246 người.
Cơ cấu vốn điều lệ của Công ty
(63.4%) vốn Nhà Nước:

Vốn điều lệ
10.900.000.000đ

6.914.000.000đ
(36.6%) vốn cổ đơng:

3.986.000.000đ
Bước đầu của q trình cổ phần Cơng ty gặp vơ số khó khăn đặc biệt là thay

đổi “cung cách” hoạt động khơng cịn chơng chờ vào nhà nước như trước nữa. Tuy
vậy, doanh số bán hàng cũng như hiệu quả hoạt động của Công ty được cải tiến rõ
rệt, đặc biệt là một số cửa hàng như BH Trâu Quỳ, BH Sài Đồng, BH Yên Viên.

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư
Long Biên
1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Chủ tịch hội đồng quản trị

Đây là người có quyền quyết định cao nhất của Công ty. Các phương án
kinh doanh lớn của Công ty đều phải được sự chấp nhận của Chủ tịch hội đồng
quản trị.

Giám đốc công ty
Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty
trước Chủ tịch hội đồng quản trị, với Nhà nước. Là người có quyền quyết định
trong việc đề ra chính sách, phương thức kinh doanh, phương thức quản lý và sử
dụng các nguồn vốn...; có quyền ra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực
hiện nhiệm vụ của các phịng ban có liên quan trong Cơng ty. Đây là người điều
hành chính mọi hoạt động của Cơng ty.

Phịng Hành chính - Tổ chức
Có chức năng tổ chức cán bộ, nhân sự điều động công nhân viên, sắp xếp
lại lao động, quản lý các chế độ về tiền lương, tiền thưởng ngồi ra cịn hỗ trợ phục
vụ như cung cấp giấy, bút, văn phòng phẩm các thiết bị cần thiết khác cho hoạt
động của văn phịng.

Phịng Kế tốn - Tài vụ
Có chức năng thu thập, phân loại, xử lý tài chính, tổng hợp các số liệu của
q trình kinh doanh, các thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh từ các cửa
hàng trực thuộc đưa lên, sau đó tính tốn, xác định kết quả lãi lỗ, thực hiện phân
tích rồi đưa ra giải pháp tối ưu đem lại hiệu quả trong công tác quản lý doanh
nghiệp; giúp giám đốc giám sát, quản lý mọi hoạt động tài chính kinh doanh của
các cửa hàng, xác định kết quả kinh doanh của từng cửa hàng và cơng ty.

Phịng Kế hoạch Kinh doanh
Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có trách nhiệm tìm kiếm, khai thác
các nguồn hàng mới, trực tiếp ký hợp đồng mua bán hàng hóa với những cơng ty

sản xuất nhằm cung cấp hàng hố đến tay người tiêu dùng, hạn chế qua các khâu


trung gian, cung cấp nguồn hàng thường xuyên đảm bảo về chất lượng cũng như
về giá cả cho các cửa hàng. Đây là phòng đề ra các đường lối kinh doanh cho hệ
thống các cửa hàng của Công ty. Mặt khác phòng Kế hoạch kinh doanh cũng trự
tiếp đứng ra tổ chức kinh doanh như một cửa háng riêng biệt. Phương thức kinh
doanh của Phịng là nhà bán bn cho các cửa hàng nhỏ của thương nhân trong địa
bàn Quận Huyện. Nhưng khác với cửa hàng phịng Kinh doanh khơng hạch tốn
độc lập mà hạch tốn chung với Cơng ty.
Ở các cửa hàng làm nhiệm vụ kinh doanh, mua bán trực tiếp hàng hóa theo
kế hoạch của Cơng ty đè ra, mỗi cửa hàng có một Cửa hàng trưởng phụ trách
chung, hai cửa phịng phó, một hoặc hai kế tốn cửa hàng, một thủ quỹ, các mậu
dịch viên và có hai cung tiêu mua hàng. Tuỳ tuộc vào quy mô,vị trí của cửa hàng
mà các chức danh trên có thể có hoặc khơng.
Các cửa hàng kinh doanh chịu sự lãnh đạo và quản lý trực tiếp của Giám
đốc. Sự chỉ đạo của Giám đốc công ty trực tiếp xuống các phịng ban, cửa hàng có
kiến nghị gì lên ban Giám đốc thì khơng phải thơng qua một khâu trung gian nào.
Việc điều hành quản lý này giúp người lãnh đạo trực tiếp theo dõi, nắm vững tình
hình kinh doanh diễn ra trong cơng ty, cửa hàng và cùng phịng Kinh doanh đưa ra
các biện pháp, phương hướng, đường lối giải quyết kịp thời, chính xác. Trong ban
giám đốc cũng như từng phịng ban đơn vị trực thuộc, cơng việc được phân công
kế hoạch đến từng người một, gắn liền trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi đến từng
cá nhân, do đó mà cơng việc được giải quyết một cách nhanh chóng và có hiệu
quả, tránh tình trạng ùn tắc, chờ đợi và chịu sự chỉ đạo của hai phòng chức năng
(hình thức chức năng). Như vậy, bộ máy quản lý của cơng ty theo hình thức trực
tuyến kết hợp với hình thức chức năng.

Bộ máy quản lý của Cơng ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
được khái quát theo sơ đồ sau:

CHỦ TỊCH HỘI
ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PHỊNG

PHỊNG KẾ

PHỊNG KẾ

HÀNH CHÍNH

HOẠCH KINH

TỐN TÀI VỤ

TỔ CHỨC

DOANH

CỬA

CỬA

CỬA

CỬA

CỬA

CỬA

CỬA

CỬA

HÀNG

HÀNG

HÀNG

HÀNG

HÀNG

HÀNG

HÀNG

HÀNG

TRÂU

SÀI

HƯƠNG

YÊN

THANH

NGUYỄN

70 GIA

71 GIA

QUỲ

ĐỒNG

SEN

VIÊN

AM

VĂN CỪ

LÂM

LÂM

TRỰC TUYẾN
CHỨC NĂNG

Dựa vào hệ thống trên ta có thể hiểu sơ qua về cách tổ chức bộ máy của
Công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị trực tiếp làm việc với Giám đốc về các kế
hoạch cũng như các chính sách của Cơng ty. Giám đốc đốc điều hành trực tiếp mọi
hoạt động của Cơng ty cũng như các cửa hàng các phịng ban chịu sự quản lý trực
tiếp của giám đốc và gián tiếp quản lý các cửa hàng của Công ty. Các thủ trưởng
các cửa hàng tuân thủ mọi chỉ đạo của Công ty.


1.2.2 Cơ cấu tổ chức của hệ thống cửa hàng
Cửa hàng trưởng
Là người đứng đầu các cửa hàng, có trách nhiệm quản lý trực tiếp các quầy
trưởng, mậu dịch viên của cửa hàng mọi hoạt động của cửa hàng đều theo sự sắp
xếp của cửa hàng trưởng, gần như cửa hàng trưởng có tồn quyền trong việc điều
hành hoạt động bán hàng. Họ là người chịu trách nhiệm trước Công ty về tình hình
kinh doanh của cửa hàng. Mọi chỉ thị từ công ty đều qua cửa hàng trưởng sau đó
mới đến các nhân viên.

Quầy hàng trưởng
Đây là người đứng đầu các quầy hàng, họ là người trực tiếp quản lý các quầy
hàng hoặc các mặt hàng của cửa hàng. Các quầy hàng trưởng có trách nhiệm chấm
cơng cho các mậu dịch viên bán hàng thuộc quầy hàng của mình, tổng kết hàng
hóa được phân, chịu trách nhiệm trước cửa hàng trưởng về hoạt động kinh doanh
của quầy hàng, mặt hàng mà mình quản lý.

Phịng Kế tốn Tài vụ
Phịng có trách nhiệm tổng hợp sổ sách, hạch toán kinh doanh cho cửa hàng,
quản lý hàng hóa nhập vào cũng như bán ra, sổ sách sau khi được tổng hợp đều
được gửi lên trên Công ty để Công ty đối chiếu và đưa ra các quyết định cần thiết.

Phòng quản lý mặt hàng kinh doanh

Phịng có trách nhiệm kê khai hàng hóa của cửa hàng, nhập hàng về phân phát
cho các quầy hàng.
Khơng phải các cửa hàng đều được bố trí như trên tùy thuộc vào quy mô của
cửa hàng mà các bộ phận có thể có hoặc khơng, nhưng nhìn chung một cửa hàng
thường có ba bộ phận chính đó là Cửa hàng trưởng, quầy hàng trưởng, phịng kế
tốn tài vụ.


Bộ máy của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Cơng ty Cổ phần
Thương mại Đầu tư Long Biên

CỬA HÀNG
TRƯỞNG

PHỊNG KẾ
TỐN TÀI VỤ

PHỊNG QUẢN
LÝ MẶT HÀNG
KD

CÁC QUẦY
HÀNG
TRƯỞNG

PHỊNG TỔ
CHỨC HÀNH
CHÍNH

TRỰC TUYẾN

CHỨC NĂNG

2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở
Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
2.1 Tiềm lực của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long
Biên
2.1.1 Tình hình vốn của Cơng ty
Để tiến hành hoạt động kinh doanh Cơng ty cần có một lượng vốn nhất định
bao gồm vốn cố định vốn lưu động và các loại vốn chuyên dùng khác. Công ty Cổ
phần Thương mại Đầu tư Long Biên là doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang
Công ty Cổ phần vốn điều lệ là 10 tỷ 900 triệu trong đó 63,4% vốn là của nhà nước


chiếm 6 tỷ 914 triệu vốn cổ đơng đóng góp là 36,6% chiếm 3 tỷ 986 triệu. Với
lượng vốn điều lệ như trên so với mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh của
Công ty cũng phần nào bị hạn hẹp.
Năm 2004
Năm 2005
Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%)
A. Nợ phải trả
125,475
0.29
185,784
0.27
1.Nợ ngắn hạn
125,475
0.29
185,784
0.27
2.Nợ dài hạn

B. Nguồn vốn chủ sở hữu
35900
61.87
48570
58.21
1.Nguồn vốn quỹ
35900
61.87
40570
58.21
Nguồn kinh phí
C. Vốn chiếm dụng
22001,282
37.84
28944,216
41.52
Tổng số vốn
58026,532
100
69700
100
Bảng 1 : Tình hình vốn của Cơng ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long

Chỉ tiêu

Biên giai đoạn 2004-2005
Đơn vị tính: Triệu đồng
Qua bảng phân tích trên ta thấy nợ phải trả của Cơng ty chỉ có nợ ngắn hạn
vì Cơng ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên là doanh nghiệp thương mại cơ
sở vật chất của Cơng ty đã có từ trước, nên khơng có vay dài hạn để đầu tư xây

dựng cơ sở vật chất kĩ thuật, trang thiết bị công nghệ mới cho sản xuất. Do đặc tính
của Cơng ty là Cơng ty cổ phần vốn nhà nước chiếm phần lớn nên khoản vay từ
bên ngồi của Cơng ty hầu như khơng có, vốn kinh doanh chủ yếu được Tổng cơng
ty rót xuống. Mặt khác việc để các cửa hàng tự hạch toán độc lập đã làm tăng
lượng vốn huy động từ các cổ đông nên. Trong bảng trên chúng ta thấy lượng vốn
chiếm dụng của Công ty là khá lớn, 22 tỷ năm 2004 và 20 tỷ 944 triệu năm 2005.
Chúng ta có thể thấy dược lượng hàng mà các đơn vị sản xuất nhờ Công ty bán hộ
chiếm một lượng không nhỏ hàng bán của các cửa hàng. Lượng vốn chủ sở hữu
tăng lên do lợi nhuận của Công ty và lượng cổ đơng đóng góp thêm. Chúng ta thấy
lượng vốn chủ sở hữu của Công ty tăng lên nhưng tỷ trọng của nó lại giảm hơn so


với doanh thu bán hàng. Điều này có thể giải thích được là vì lượng hàng nhờ bán
của các cửa hàng tăng lên và tỷ lệ vốn đóng góp của Công ty cũng thay đổi tùy
từng chủng loại mặt hàng.
Qua đây chúng ta có thể thấy được vốn dùng trong kinh doanh của Công ty
phần lớn là của Công ty và liên doanh với các doanh nghiệp sản xuất, lượng vốn
vay của Cơng ty có thể nói là rất ít, Công ty chỉ cần lượng vốn này trong những
tháng thời vụ như tháng giáp Tết

2.1.2 Nguồn lao động của công ty
Là doanh nghiệp được thành lập lâu đời nên lượng lao động của Công ty
tương đối lớn so với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại khác
gồm 246 người trong đó:
Tại Cơng ty gồm có:
- Chun viên kinh doanh.

- Nhân viên kế tốn.
Tại các cửa hàng có:
- Nhân viên bán hàng

- Nhân viên đưa hàng
Các cửa hàng của Cơng ty gồm có:
Bách hóa Trâu Quỳ
Bách hóa Sài Đồng
Bách hóa Yên Viên
Cửa hàng Thanh Am
Cửa hàng Hương Sen
Cửa hàng 70 Gia Lâm
Cửa hàng 71 Gia Lâm
Cửa hàng Nguyễn Văn Cừ


Nhìn chung các nhân viên Của cơng ty đều được đào tạo cơ bản có kinh
nghiệm trong việc tìm nguồn hàng bán hàng. Đội ngũ bán hàng của các cửa hàng
phần lớn đều được chính các cửa hàng đào tạo, các nhân viên bán hàng phần lớn là
người ở khu vực đó nên rất thuận tiện cho việc bố trí làm ca. Các nhân viên bán
hàng ln có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chào mời khách hàng am hiểu sản phẩm
nên đã gây đựơc thiện cảm với khách. Do đó cơng ty đã từng bước xây dựng được
một đội ngũ lao động tốt cả về số lượng và chất lượng .

2.2 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của hệ thống các cửa hàng
trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
Hiện nay các cửa hàng của Công ty đang kinh doanh các mặt hàng gia dụng
phục vụ đời sống của nhân dân như quần áo, hàng thực phẩm, đồ gia dụng...

Bảng 2: Doanh thu các nhóm mặt hàng kinh doanh của các cửa hàng
trực thuộc Cơng ty
Đơn vị tính: Triệu đồng

stt

Chỉ tiêu

KH 05

TH 05

1
2
3
4
5

Tổng doanh thu
Hàng NSTP
May mặc thời trang
Vật liệu xây dựng
Gia dụng điện tử
Mặt hàng khác

63.300
12.300
14.000
3.000
15.800
18.200

69.700
14.950
16.000

480
16.500
21.770

KH 06
81.000
17.500
23.900
500
20.000
19.100

So sánh
UTH 05/04
KH 06/05
(%)
(%)
118
160
146
17
124
122

115
117
149
104
121
90

Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy được mặt hàng các cửa hàng tập
trung vào bán đó là hàng may mặc thời trang, có thể nói đây là lựa chọn đúng đắn
của Công ty cũng như các cửa hàng. Thị trường của các cửa hàng nằm ở khu vực
ngoại thành, nhu cầu về may mặc là rất lớn đặc biệt trong giai đoạn hiện nay người


tiêu dùng có nhu cầu may mặc nhưng khơng có thời gian để cắt may do đó họ chọn
cách mua hàng may sẵn và các cửa hàng của Công ty là điểm đến lý tưởng để mua
sắm quần áo. Mục tiêu đặt ra cho nhóm mặt hàng này trong năm 2006 là phải tăng
49% tức là tăng 7 tỷ 900 triệu đồng.
Mặt hàng vật liệu xây dựng có doanh thu không lớn mặc dù tốc độ xây dựng
ở khu vực rất cao, vấn đề này cũng được ban lãnh đạo Công ty bàn bạc rất nhiều.
Nhưng do cơ sở vật chất của Cơng ty khơng thích hợp cho việc kinh doanh mặt
hàng Xây dựng nên nhóm hàng này khơng được Công ty chú trọng đầu tư phát
triển kế doanh thu nhóm mặt hàng nay năm 2006 chỉ đề ra 500 triệu.

2.3 Khách hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ
phần Thương mại Đầu tư Long Biên
Khách hàng của các cửa hàng chủ yếu là dân cư sống trong khu vực gần cửa
hàng. Đặc điểm kinh doanh của Công ty là kinh doanh các mặt hàng phục vụ đời
sống dân cư như hàng may mặc, văn phòng phẩm, đồ gia dụng... hình thức kinh
doanh là bán lẻ đến tận người tiêu dùng cuối cùng, do đó hầu như Cơng ty khơng
có khách hàng lớn. Ngồi dân cư, các cửa hàng cịn cung cấp hàng hóa cho các tổ
chức quanh khu vực như: UBND huyện Gia Lâm, UBND phường Sài Đồng Công
ty Cổ phần May 10, Công ty Kim khí Thăng Long... Các khách hàng này thường
mua với số lượng lớn nhưng không thường xuyên và chỉ tập trung vào một số mặt
hàng Văn phịng phẩm, thực phẩm.
Ngồi ra Cơng ty cịn có một mảng bán bn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ
trong khu vực.

2.4 Các nhà cung ứng hàng hóa
Đầu tiên phải kể đến Cơng ty thực Hapro đây là một Công ty thuộc Tổng
công ty Thương maị Hà Nội, Công ty này cung cấp phần lớn nhóm hàng thực
phẩm cho các cửa hàng của Cơng ty như nem, đồ hộp...


Các công ty khác không thuộc Tổng công ty Thương mại Hà Nội mà có
cung cấp hàng cho các cửa hàng đó là Cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà, Công ty
Cổ phần bánh mứt kẹo Hà Nội, Công ty TNHHNN một thành viên rượu Hà Nội,
tập đoàn UNIVER... và nhiều Cơng ty khác có uy tín trong và ngồi nước. Thường
hình thức bán hàng của các Cơng ty trên với các cửa hàng đó là đặt hàng kí gửi,
hoặc cùng chung phần vốn đầu tư. Giả sử mặt hàng văn phịng phẩm Hồng Hà bán
hàng cho Cơng ty nhưng họ không thu tiền luôn mà để đến cuối tháng mới thanh
toán, các mặt hàng đắt tiền khác như đồ điện tử thì hai bên cùng góp vốn khi nào
bán được hàng thì các cửa hàng mới thanh tốn hết tiền cho nhà cung cấp.

2.5 Thị trường của các cửa hàng
Có thể khái quát thị trường của các cửa hàng qua bảng sau:

Bảng 3: Thị trường của các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần
Thương mại Đầu tư Long Biên
Tên cửa hàng
Bách hóa Trâu Quỳ

Thị trường
Huyện Gia Lâm, Huyện Ân Thi (HY), Huyện Thuận

Bách hóa Sài Đồng
Bách hóa Yên Viên

Cửa hàng Thanh Am
Cửa hàng Hương Sen
Cửa hàng Nguyễn Văn Cừ
Cửa hàng 70 Gia Lâm
Cửa hàng 71 Gia Lâm

Thành (BN), Quận Long Biên.
Quận Long Biên, Huyện Gia Lâm.
Huyện Gia Lâm, Huyện Đông Anh, Quận Long Biên
Quận Long Biên.
Quận Long Biên, Huyện Gia Lâm.
Quận Long Biên.
Quận Long Biên.
Quận Long Biên.

Từ bảng trên chúng ta thấy thị trường của Bách hóa Trâu Quỳ là lớn nhất, vì
nó ở giữa trung tâm của Huyện Gia Lâm, lại gần các vùng giáp danh như Tỉnh
Hưng Yên, Tỉnh Bắc Ninh. Có thể nói đây là một địa điểm lý tưởng để tổ chức
hoạt động bán hàng. Do thi trường rộng và quy mô cửa hàng lớn nên doanh số bán
của Bách hóa Trâu Quỳ ln luôn đứng đầu trong số các cửa hàng của Công ty.


Mặc dù cửa hàng Hương Sen có diện tích nhỏ hơn khơng đáng kể so với
Bách hóa Sài Đồng, (cả hai đều nằm ở vị trí rất thuận lợi cho việc kinh doanh bách
hóa) nhưng hiệu quả kinh doanh khơng cao lượng khách hàng vào Cửa hàng
Hương Sen không đông, doanh số bán thấp hơn nhiều so với cửa hàng Sài Đồng.
Qua đây chúng ta có thể thấy được khả năng tổ chức kinh doanh của ban lãnh đạo
Cửa hàng Hương Sen kém hơn so với Bách hóa Sài Đồng, việc quảng cáo cho cửa
hàng của mình chưa được ban lãnh đạo của Cửa hàng Hương Sen quan tâm, do đó
lượng khách hàng chưa nhiều, khách hàng của cửa hàng chủ yếu là khách qua

đường chứ số khách hàng quen chưa nhiều.
Thị trường của Bách hóa Yên Viên rất rộng lớn nhưng nó chỉ là thị trường
tiềm năng, vì dân cư ở đó có thu nhập khơng được cao nên các mặt hàng kinh
doanh chủ yếu là các hàng hóa thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày của dân cư có
giá trị thấp, do đó lợi nhuận đóng góp cho Công ty không cao. Nhưng nhận định
của ban lãnh đạo Cơng ty thì đây là một thị trường tiềm năng, trong một vài năm
tới có thể Cơng ty sẽ đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất cho Bách hóa n Viên để đây
trở thành trung tâm bn bán của cả khu vực.

2.6 Các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay chỉ có duy nhất một siêu thị trong địa bàn kinh doanh của các cửa
hàng, đó là Siêu thị 9559 gần Bách hóa Trâu Quỳ. Có thể coi đây là đối thủ cạnh
tranh lớn nhất của Công ty trong lĩnh vực bán lẻ. Ngồi ra cịn có các hộ kinh
doanh gia đình nhỏ lẻ nằm giải giác gần các cửa hàng, các hộ kinh doanh này cũng
phần nào lấy đi một số khách hàng của các cửa hàng.

3. Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực
thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của tồn Cơng ty


Bảng 4: Doanh thu của Công ty sau những năm cổ phần
Đơn vị tính: 1000 đồng

Năm

Doanh số đạt được

Nộp ngân sách NN

Trả lương CNV

2003

43.600.000

450.000

3.127.000

2004

58.072.709

554.000

3.284.000

2005

69.700.000

650.000

3.484.000

DK2006

81.000.000

740.000

3.500.000

Dựa vào bảng số liệu chúng ta thấy được tình hình kinh doanh của Cơng ty
đang từng bước đựơc nâng nên với doanh số bán trước những năm chưa Cổ phần
hoá chỉ vào khoảng 40 tỷ. Nhưng sau ba năm Cổ phần doanh số bán của Công ty
đã tăng lên rõ rệt từ 43.600 tỷ năm 2003 tăng lên 69,700 tỷ năm 2005 và không lâu
nữa khoảng năm 2008 doanh số bán của Công ty sẽ đạt 100 tỷ. Bây giờ chúng ta
thử nhìn lại hoạt động của Công ty trong 3 năm trở lại đây:
Năm 2003, bước đầu của q trình Cổ phần hố đường lối hoạt động của
Cơng ty có những sáo chộn nhất định, do đó doanh số bán hàng chưa được cao chỉ
vào khoảng 45,130 tỷ trong đó đóng góp nhiều nhất là cửa hàng Trâu Quỳ với
10,800 tỷ sau đó là cửa hàng Sài Đồng 8,700 tỷ Cửa hàng Yên Viên đứng thứ ba
với sấp sỉ 6,400 tỷ tiếp đó là cửa hàng 70 Gia Lâm đạt 4,100 tỷ cửa hàng Nguyễn
Văn Cừ với 3,300 tỷ cửa hàng Thanh Am đạt 3,750 tỷ Cửa hàng Hương Sen đạt
3,450 tỷ cửa hàng 71 Gia Lâm đạt 3,100 tỷ trong đó nộp ngân sách cho nhà nước là
450 triệu. Lợi nhuận đạt được là 603,5 triệu trong đó trả lương cho cơng nhân là
3,127 tỷ dù đó khơng phải là lợi nhuận lý tưởng của một Cơng ty lớn nhưng nó


cũng phần nào phản ánh được sự thay đổi của cơng ty sau khi đã chuyển sang Cổ
phần hố.
Năm 2004 với mức doanh số rất cao, tồn Cơng ty đạt 58,072 tỷ trong đó
doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ là58,026 tỷ lợi nhuận gộp về bán
hàng là 5,805 tỷ Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp là 779 triệu đồng. Trả lương
cho công nhân viên là 3,284 tỷ. Trong năm nay địng góp nhiều nhất cho Công ty
vẫn là cửa hàng Trâu Quỳ với mức doanh số bán là 12,1 tỷ dù năm 2004 Cửa hàng
Trâu Quỳ có tu sửa lại nhưng nó cung khơng ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán
của cửa hàng.

Năm 2005 mức tăng trưởng của Công ty là khá cao tăng 15% về doanh số
bán hàng đạt 69,7 tỷ có thể nói đây là sự cố gắng của tồn Cơng ty đặc biệt là ban
lãnh đạo Công ty với các đường lối kinh doanh sáng suốt, các chỉ đạo kịp thời đến
từng đơn vị trực thuộc. Trong năm này Công ty đã mạnh dạn đầu tư gần 1 tỷ đồng,
có thể nói đây là bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo Cơng ty. Với vị trí mặt đường
lại gần khu dân cư đông đúc, xầm uất việc đầu tư xây dựng lại cửa hàng 70 Gl là
việc nên làm hiện nay. Trong năm này do việc xây dựng lại nên doanh số bán hàng
của cửa hàng giảm một cách đáng kể chỉ đạt 2 tỷ 115 triệu. Chỉ tiêu cho cửa hàng
này năm 2006 là phải đạt hơn 6 tỷ.

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của tồn Cơng ty năm 2005
So sánh
stt

Chỉ tiêu

KH 05

TH 05

1
2
3

Tổng doanh thu
Lợi nhuận trước thuế
Nộp ngân sách ĐP
Trong đó
Thuế GTGT
Thuế TNDN

63.300
1.235
642
630
-

69.700
1.320
655
643
-

KH 06
81.000
1.580
670
437
221

UTH 05/04
118%
165%
113%
120%
-

KH 06/05
115%
120%

102%
168%
-


4
5

Thuế TTĐB
Thuế môn bài
Nộp ngân sách TƯ
Số lao động BQ
TNBQ người lao

-

-

-

264
1.320

108%
118%

100%
108%
103%

12

12

240
1.150

244
1.280

động
Trong đó
Lao động kỹ thuật

1.450

1.550

1.600

111%

103%

Lao động đơn giản

1.090

1.205

1.250

120%

104%

12
-

Từ những số liệu trên ta thấy công ty là đơn vị kinh doanh rất có hiệu quả,
hầu hết các chỉ tiêu qua các năm đều tăng. Công ty đã định hướng phát triển đúng
đắn, có uy tín với bạn hàng và ngày càng được mở rộng từ một hợp tác xã nhỏ bé
trở thành một công ty kinh doanh Thương mại lớn nhất của Quận Long Biên và là
một trong những Cơng ty có tăng trưởng nhanh nhất của Tổng Cơng ty Thương
Mại Hà Nội. Với hệ thống tám cửa hàng nằm trên Quận Long Biên và Huyện Gia
Lâm, đó là: Bách hóa Trâu Quỳ, Bách hóa Sài Đồng, Bách hóa Yên Viên, cửa hàng
Hương Sen, Cửa hàng Thanh Am, Bách hoá Nguyễn Văn Cừ, cửa hàng 70 Gia
Lâm, cửa hàng 71 Gia Lâm. Ngồi ra cịn có một số hệ thống bán lẻ của Công ty
trên địa bàn Quận và Huyện.

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng
Bảng 6: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của các cửa hàng
Đơn vị tính: 1000 đồng

Tên cửa hàng
BH Trâu Quỳ
BH Sài Đồng
BH Yên Viên
CH Hương Sen

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Năm 2004
13.306.000
10.820.000
9.473.000
4.800.000

Năm 2005
13.948.000
11.550.000
9.975.000
5.100.000

DK Năm 2006
16.500.000
13.500.000
12.500.000
5.600.000


CH Thanh Am
CH Nguyễn Văn Cừ
CH 70 Gia Lâm
CH 71 Gia Lâm

5.200.000
5.012.000
5.324.000
4.137.000

5.800.000
5.150.000
2.115.000
4.284.000

6.300.000
5.500.000
6.000.000
4.600.000

Doanh thu của BH Trâu Quỳ là lớn nhất, điều này cũng dễ hiểu vì BH Trâu
Quỳ có vị trí đẹp, quy mơ lớn lại là cửa hàng đầu tiên của Công ty nên phần nào
phương thức kinh doanh cũng tiến bộ hơn các cửa hàng khác. Chúng ta thấy doanh
số của các cửa hàng đều tăng, chỉ duy nhất có cửa hàng 70 Gia Lâm doanh thu
giảm mạnh năm 2004 doanh thu là 5 tỷ 324 triệu sang năm 2005 doanh thu giảm
còn 2 tỷ 115 triệu. Đây không phải do hoạt động kinh doanh kém mà do năm 2005
Cửa hàng 70 Gia Lâm có sửa chữa lại cơ sở vật chất nên hoạt động kinh doanh bị
gián đoạn, sang năm 2006 mục tiêu của cửa hàng phải đạt trên 6 tỷ đây là một
nhiệm vụ có thể thực hiện được vì cơ sở vật chất của cửa hàng đã được nâng cấp
khả năng bán được nhiều hàng là chắc chắn (Xem thêm phần phụ lục).
II/ PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HIỆN NAY CỦA HỆ
THỐNG CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
ĐẦU TƯ LONG BIÊN

1. Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty
Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
1.1. Hiệu quả hoạt động bán hàng của một số cửa hàng trực thuộc
Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
Với hệ thống tám cửa hàng trực thuộc có thể nói mạng lưới bán lẻ của Công
ty rất rộng lớn, phủ khắp quận Long Biên và huyện Gia Lâm. Thường doanh thu

các cửa hàng tăng mạnh vào các tháng mùa vụ như tháng 8 bắt đầu chuẩn bị khai
giảng năm học mới, Tết Trung thu, và đặc biệt là 3 tháng Tết. Có thể nói ba tháng
Tết doanh số bán của các cửa hàng bằng một nửa các tháng còn lại. Chúng ta đi