CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM, TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
1.1 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu
tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền Kinh tế Thị
trường.
*) Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nhìn chung các Doanh nghiệp tiến hành Sản xuất kinh doanh trên thị
trường thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. Doanh nghiệp có thực
hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới hoàn thành công đoạn sản xuất kinh
doanh mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên liên
tục., đáp ứng nhanh chu kỳ kinh doanh sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ sản phẩm đã
thực hiện được giá trị của mình và vốn sản phhẩm đã chuyển thành vốn tiền tệ.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Tiêu thụ sản phẩm là quá trình Doanh
nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua vàđãđược đơn vị mua thanh toán tiền
hàng hoặc chấp nhận thanh toán theo giá thoả thuận giữa bên mua và bên bán.
Chỉ thông qua tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được thực hiện.
Hay nói khác đi khi sản phẩm được tiêu thụxong thì mới được xem là có giá trị
sử dụng hoàn chỉnh. Vậy có thể nói tính chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là
quá trình thực hiện giá trị trong chu trình kinh doanh. Doanh nghiệp tiêu tiêu
thụđược sản phẩm, hàng hoá, dịch vụđồng nghĩa với việc Doanh nghiệp được
thu tiền hay được quyền thu tiền.
Đứng trên một khía cạnh khác thì có thể nói tiêu thụ sản phẩm là quá
trình chuyển hoá hình thái của vốn từ hình thài sản phẩm hàng hoá sang hình

thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ Kinh
doanh. Trong quá trình Kinh doanh thì thu hồi vốn tiền tệđóng vai trò hết sức
quan trọng vì nó la công cụđể phục vụ cho chu trình tái sản xuất Kinh doanh.
Vìđiều này mà có thể nói rằng tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn cực kỳ quan
trọng của chu trình kinh doanh. Nếu thực hiện tốt được công tác tiêu thụ sản
phẩm thì sẽ làm tăng Doanh thu, doanh nghiệp cóđược phần bùđắp chi phí và có
thể làm tăng lợi nhuận. Một mặt thực hiện được các mục tiêu của nhà nước và
xã hội giao, một mặt giúp cho quá trình tái sản sản xuất kinh doanh được diễn ra
thường xuyên liên tục
Nói tóm lại nếu một Doanh nghiệp thực hiện tốt được công tác tiêu thụ
Sản phẩm
Thì Doanh nghiệp hoàn thành tốt được chu kỳ kinh doanh một cách tốt
đẹp. Doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn cóđiều kiện bùđắp được chi phí kinh
doanh và thu được Lợi nhuận.
*) Các công đoạn của quá trình tiêu thụ Sản phẩm.
Tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp là một hoạt động đa dạng, nó tổng
hợp bao gồm các công đoạn sau:
- Nghiên cứu dựđoán Thị trường: Phần chủ yếu của công việc này là
nhằm xác định khả năng tiêu thụ của một hoặc nhiều nhóm Sản phẩm nào đó
của Doanh nghiệp trên cơ sở nghiên cứu Thị trường, Doanh nghiệp sẽ nâng cao
được khả năng thích ứng thị trường. Nếu việc dựđoán càng chính xác thì khả
năng được quyết định về Sản phẩm sẽ càng kịp thời, chuẩn mực và xác đáng.
- Chiến lược Sản phẩm: Nhằm định hướn cho Doanh nghiệp nên kinh
doanh những Sản phẩm, mặt hàng nào mà thị trường đang cần. Từ chiến lược
này, Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích Sản phẩm và khả năng thích ứng thị
trường của các loaị Sản phẩm đó. Khi phân tích phải đánh giáđược chất lượng,
chủng loại Sản phẩm, kích thước và mẫu mã Sản phẩm. Dựa trên cơ sở tìm hiểu
thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh cạnh tranh để cải tiến chất lượng,
kiểu dáng, mẫu mã Sản phẩm của Doanh nghiệp. Từ chiến lược Sản phẩm hình
thành nên kết cấu Sản phẩm tiêu thụ, hình thành nên chung loại Sản phẩm tiêu

thụ của Doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày
càng gay gắt, tình hình thị trường hàng càng biến động và chuyển hướng mạnh
mẽ. Do vậy để giành được ưu thế trong cạnh tranh, đảm bảo Sản phẩm của
Doanh nghiệp có thị phần ngày càng lớn trên thị trường thì Doanh nghiệp phải
coi trọng chiến lược Sản phẩm nhằm tìm kiếm những Sản phẩm thích hợp.
- Lựa chọn mạng lưới tiêu thụ: Muốn đẩy nhanh quá trình tiêu thụ Sản
phẩm thì phải lựa chọn và xây dựng mạng lưới tiêu thụ thích hợp. Mạng lưới
tiêu thụ chính là mạng lưới kinh doanh rộng khắp từ người bán buôn, người bán
lẻ và tới người tiêu dùng cuối cùng. Tổ chức được mạng lưới tiêu thụ hợp lý
sẽđẩy nhanh được công tác tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp được thuận
lợi.
- Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp trong các phương thức:
+ Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức mà Sản phẩm của
Doanh nghiệp trước khi tới tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian.
+ Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà hoạt động
tiêu thụ không qua khâu trung gian. Doanh nghiệp tổ chức bán hàng hoá của
mình thông qua các cửa hàng giới thiệu Sản phẩm, tổ chức bán hàng trực tiưếp
tại Công ty.
+ Phương thức tiêu thụ tổng hợp: Là phương thức Doanh nghiệp vừa bán
hàng trực tiếp vừa bán hàng thông qua trung gian.
- Tổ chức bán hàng:
+ Hoạt động giao dịch: Là hoạt động qua lại về mua bán hàng hoá, Sản
phẩm, dịch vụ giữa Doanh nghiệp với khách hàng. Giao dịch được thông qua
các văn bản, Hợp đồng kinh tếđược ký kết đó là thoả thuận giữa Doanh nghiệp
với khách hàng về hoạt động mua bán Sản phẩm , dịch vụ của Doanh nghiệp.
Hợp đồng phải có giá trị và hiệu lực theo nội dung cơ bản, điều khoản ký kết
được quy định bởi Luật - Hợp đồng kinh tế Nhà nước.
+ Giúp đỡ khách hàng trong công tác tiêu thụ Sản phẩm: Theo yêu cầu
của Khách hàng thì Doanh nghiệp phải giúp đỡ Khách hàng một số công việc
có tính chất phụ trợ nhưđóng gói Sản phẩm, sữa chữa theo cam kết bảo hành,

mang Sản phẩm Hàng hoáđến tay người tiêu dùng......
- Xúc tiến bán hàng: Với Doanh nghiệp Kinh doanh trong lĩnh vực
Thương mại và Dịch vụ thì Doanh nghiệp luôn coi Dịch vụ bán hàng là một thứ
vũ khí sắc bén để cạnh tranh để giành ưu thế trên thị trường. Những hoạt động
xúc tiến bán bàng, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng được xem như là một thứ vũ
khíđể "câu" Khách hàng.
- Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: Nhằm giúp Doanh nghiệp rút ra
được những kinh nghiệp trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từđóđưa ra
được nhừng phương án hoạt động tiêu thụ các Sản phẩm của mình một cách
thích hợp hơn, đem lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó còn giúp Doanh nghiệp
biết được những tồn tại để Khách hàngắc phục nó.
*) Các trường hợp Sản phẩm được xác định là tiêu thụ:
- Trường hợp 1:
Doanh nghiệp bán hàng được Khách hàng thanh toán ngay, khi đó lượng
Hàng hoáđược xác định ngay làđã tiêu thụđồng thời Doanh thu bán hàng cũng
được xác định.
- Trường hợp 2:
Doanh nghiệp xuất giao Hàng hoáđược Khách hàng chấp nhận thanh toán
nhưng chưa trả tiền ngay.
- Trường hợp 3:
Bán hàng theo phương thức trả góp, Doanh nghiệp Doanh nghiệp mới
thu được một phần tiền nhưng cung x được xác định làđã tiêu thụ.
- Trường hợp 4:
Khách hàng ứng trước tiền hàng, khi Doanh nghiệp xuất giao Hàng hoá
cho Khách hàng theo số tiền đãứng trước. Khi đóđồng thời với việc xuất giao
hàng cho Khách
Số tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của Công ty.
- Trường hợp 5:
Doanh nghiệp dùng Sản phẩm Hàng hoá của đơn vị mình để tiêu dùng
nội bộ hoặc dùng làm quà tặng hay khen thưởng trường hợp này cũng được xác

định là tiêu thụ Sản phẩm.
Nói tóm lại tiêu thụ Sản phẩm là Khách hàngâu cuối cùng của hoạt động
sản xuất Kinh doanh. Nóđồng nghĩa với giai đoạn Doanh nghiệp thu hồi vốn
Kinh doanh bằng việc thu tiền bán hàng hay được quyền thu tiền.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ là một công việc hết sức quan trọng của
Doanh nghiệp, nóđòi hỏi một quá trình dài phải tính toán, sắp đặt các biện pháp
một cách hợp lý. Nhằm giúp Doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhanh hay nói
cánh Khách hàng là bán được nhiều hàng hơn, mục đích cuối cùng là tăng
doanh thu bán hàng thu lại lợi nhuận ngày càng nhiều cho Doanh nghiệp.
1.1.1.2. Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm Hàng hoá Dịch vụ là toàn bộ số tiền bán
hàng hoá, dịch vụ trên thị trường sau khi trừđi các khoản giảm trừ Doanh thu
như: chiết Khách hàngấu thương mại giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ...
vàđược Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Trong Doanh thu
bao gồm phần trợ giá hay phụ thu khi thực hiện việc khi thực hiện việc cung cấp
Hàng hoá và Dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước mà Doanh nghiệp được
hưởng. Trường hợp Doanh nghiệp có các Sản phẩm Hàng hoá, Dịch vụđem làm
quà tặng , quà biếu cho các đơn vị Khách hàng, hoặc để tiêu dùng nội bộ Doanh
nghiệp cũng phải tính để xác định Doanh thu.
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất, tiêu thụ
của từng ngành và cóảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của từng doanh
nghiệp. Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phản ánh quy mô của quá trình tái sản
xuất của Doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉđạo tổ chức sản xuất kinh doanh,
tổ chức công tác thanh toán. Cóđược Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm chứng tỏ
Doanh nghiệp đã sản xuất và cung cấp Sản phẩm Hàng hoá và Dịch vụđược
người tiêu dùng chấp nhận . Điều đó chứng tỏ Sản phẩm và tiêu thụ xét về mặt
Khách khối lượng , giá trị sử dụng chất lượng và giá cảđã phù hợp với nhu cầu,
thị hiếu của thị trường.
Doanh nghiệp sử dụng Doanh thu bán hàng như một nguồn tài chính để
trang trải các khoản chi phí bỏ racho những yếu tốđầu vào của quá trình sản

xuất và những chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất Kinh doanh: chi phí
NVL, chi phí nhân công, trích BHXH, BHYT, KPCĐ.... Và thực hiện các nghĩa
vụđối với Nhà nước. Ngoài ra cóđược Doanh thu thìắt Doanh nghiệp sẽ cóđược
Lợi nhuận, điều đó giúp Doanh nghiệp mở rộng được quy mô kinh doanh năm
sau cao hơn năm trước, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh
thần cho người Lao động.
Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp được chia làm 2 loại:
*) Doanh thu thu được từ hoạt động sản xuất Kinh doanh bao gồm:
Doanh thu về bán hàng và cung cấp Dịch vụ cộng với Doanh thu từ hoạt động
Tài chính.
- Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là bộ phận chính cấu
thành nên Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm bao gồm toàn bộ tiền bán Sản phẩm,
Hàng hoá cung ứng trên thị trường sau khi trừđi các khoản giảm trừ Doanh thu.
Các Sản phẩm Hàng hoáđem làm quà tặng hoặc tiêu dùng nội bộ của Doanh
nghiệp cũng được xác định là Doanh thu từ hoạt động Kinh doanh.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính: Bao gồm tiền lãi, thu nhập từ thuê tài
chính, cổ tức, Lợi nhuận được chia, thu nhập từ hoạt động đầu tư mua bán
chứng khoán, thu nhập chuyển nhượng, cho thuê cơ sở hạ tầng, chênh lệch lãi
do bán ngoại tệ, chênh lệch lãi do chuyển nhượng vốn.
*) Doanh thu từ hoạt động Khách hàng:Là các khoản từ những sự kiện
hay các nghiệp vụ khác biệt với hoạt động thông thường đem lại như:
- Thu về thanh lý nhượng bán TSCĐ.
- Thu được nợ khóđòi trước đây đã xử lý khoá sổ.
- Các khoản thuếđược Ngân sách nhà nước hoàn lại.
- Thu tiền phạt do các đơn vị Khác vi phạm hợp đồng với Doanh nghiệp.
- Thu về quà biếu tặng mà các tổ chức, cá nhân biếu tặng.
- Các khoản thu năm trước bị bỏ sót nay mới phát hiện đựơc.
Các khoản thu bất thường xẩy ra không thường xuyên. Khi có phát sinh
các khoản này đều phải có biên bản của hội đồng xử lý, được giám sát và Kế
toán trưởng đơn vị ký duyệt mới được ghi vào sổ Kế toán.

1.1.1.3 Các nhân tốảnh hưởng đến tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu
tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp.
Mỗi Doanh nghiệp Kinh doanh trong nền Kinh tế thị trường đều chịu tác
động mạnh mẽ của các nhân tố trong thị trương đó. Một mặt nó tác động với
mặt tích cực nhưng bên cạnh đó có khi nó tác động kìm hãm sự phát triển của
Doanh nghiệp. Tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm cũng thế, nó
chịu tác động qua lại của nhân tố thị trường một mặt các nhân tố này ảnh hưởng
tích cực giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm.
Bên cạnh đó cũng có những nhân tố kìm hãm khả năng tiêu thụ.Chúng ta chỉ ra
các nhân tốảnh hưởng để xem nhân tố nào ảnh hưởng tích cực những nhân tố
nào ảnh hưởng mang lại sự hạn chế:
*) Chất lượng Sản phẩm:
Người tiêu dùng luôn quan tâm tới chất lượng Sản phẩm khi mua chúng
chinh vì vậy các Doanh nghiệp khi sản xuất Kinh doanh các Sản phẩm luôn
quan tâm đến vấn đề ngày càng nâng cao chất lượng Sản phẩm. Sản phẩm có
chất lượng cao luôn hấp dẫn được người tiêu dùng điều này khiến người tiêu
dùng tiêu thụ nhiều Sản phẩm điều này tất yếu sẽ dẫn đến Doanh thu thu tiêu
thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp ngày càng tăng lên. Nếu chất lượng Sản phẩm
kém thìđiều này hoàn toàn ngược lại đơn vị mua hàng có thể từ chối thanh toán
và có thể dẫn tới Sản phẩm phải bán với giá thấp, luôn giảm bớt Doanh thu.
Nói tóm lại chất lượng Sản phẩm không những ảnh hưởng tốt tới giá bán
Sản phẩm, hàng hoá, dịch vụảnh hưởng tới khối lượng Sản phẩm tiêu thụ do
đóảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ mà còn nâng cao được uy tín với khách
hàng tạo điều kiện mở rộng thị trường trong tương lai.
*) Giá cả Sản phẩm:
Giá cả Sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng Sản phẩm tiêu thụ,
nếu giá cả Sản phẩm quá cao trong khi chất lượng Sản phẩm chưa đáp ứng được
thị hiếu người tiêu dùng thì chắc chắn Sản phẩm sẽ khó có thể bán được. Nếu
giáđược xây dựng một cách vừa phải phù hợp với chất lượng Sản phẩm thìđiều