MỘT SỐ KIẾN NGHỊ MỞ THỊ TRƯỜNG CỦA PRUDENTIAL Ở VIỆT NAM

Đề án môn học
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ MỞ THỊ TRƯỜNG CỦA
PRUDENTIAL Ở VIỆT NAM
I. ĐA DANG HOÁ SẢN PHẨM
Một triết lý kinh doanh đã có từ lâu mà chưa bao giờ cũ, luôn là
phương châm hành động của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
mà ở đó người mua là người quyết định, đó là:’ bán thứ thị trường cần chứ
không phải cái mình có’. Với doanh nghiệp BHNT, phương châm này cũng là
kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong môi trường kinh
doanh ‘ trăm người bán’. Để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh
cạnh tranh, Prudential cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm khác trước hết
phải đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường nhằm thực hiện mục
tiêu doanh số, lợi nhuận và mở rộng thị trường, mục tiêu cao nhất của doanh
nghiệp. Sản phẩm cũng phải phù hợp với khả năng quản lý của doanh nghiệp
cũng như kết hợp hài hoà lợi ích của doanh nghiệp, khách hàng và người bán
hàng. Sản phẩm BHNT phải là sản phẩm hiệu quả và phải được đa dạng hoá
để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Vì vậy,công ty Prudential cần phải có các biện pháp hữu hiệu hơn trong
việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu tâm lý của người dân về nhu cầu của họ
về sản phẩm BHNT để đưa ra các sản phẩm ngày càng phù hợp hơn.Trong
công tác thiết kế và hoàn thiện sản phẩm cần thoả mãn các điều kiện sau:
Thứ nhất, sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường.Chỉ khi
phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm mới bán được, doanh nghiệp mới
thu hồi các chi phí đã bỏ ra và mới đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Đáp ứng được nhu cầu thị trường trong BHNT được hiểu là sản phẩm
trước hết đáp ứng được nhu cầu của số đông khách hàng mục tiêu mà doanh
nghiệp hướng tới, đnag thời thoả mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu này.
Thứ hai, đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi các chi phí có liên quan và
đảm bảo có lãi. Khi thiết kế triển khai sản phẩm BHNT, doanh nghiệp phải bỏ
ra rất nhiều thời gian và chi phí để tiến hành các công việc có liên quan như
nghiên cứu thị trường, thu thập và xử lý số liệu, thiết kế sản phẩm, hội thảo,

tập huấn, xây dựng chương trình, quy trình quản lý, hướng dẫn.... Mỗi sản
1
Nguyễn Thị Minh Thắng Bảo hiểm 42B
1
Đề án môn học
phẩm BHNT không nhất thiết phải có lãi ngay khi triển khai nhưng sau một
thời gian nhất định nó phải có lãi và làm tăng thêm lợi nhuận chung của
doanh nghiệp.
Thứ ba, sản phẩm phải phù hợp với khả năng, trình độ quản lý của
doanh nghiệp. Sự phù hợp ở đây có thể hiểu là doanh nghiệp có đủ khả năng
và điều kiện để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng. Muốn được như vậy,
sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với trình độ của đại lý, phù hợp với
khả năng đáp ứng của chương trình tin học quản lý sản phẩm mà doanh
nghiệp đang áp dụng. Nếu sản phẩm đã thoả mãn 2 điều kiện trên đnag thời
việc yêu cầu quản lý nó càng đơn giản, thuận tiện bao nhiêu thì sản phẩm
càng ưu việt bấy nhiêu.
Thứ tư, kết hợp hài hoà lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của khách
hàng và của đại lý. Sản phẩm phải đảm bảo phù hợp về mức phí nhằm đảm
bảo cho doanh nghiệp bù đắp chi phí và có lãi đnag thời phải có hoa hồng cho
đại lý và môi giới thích hợp nhằm đảm bảo thu nhập cho lực lượng này và
khuyến khích họ làm việc. Đồng thời mức phí này phải đủ thấp để khuyến
khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ năm, đảm bảo sự phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, đnag thời đảm bảo mối tương quan giữa các sản
phẩm mà doanh nghiệp đã triển khai. Phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm làm nổi bật những ưu điểm của sản
phẩm so với sản phẩm của đối thủ trong việc thoả mãn nhu cầu của khách
hàng.Đây là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Thông qua sự phân biệt này mà khách
hàng đưa ra sự quyết định lựa chọn hay không lựa chọn sản phẩm của doanh

nghiệp. Đảm bảo mối tương quan hợp lý giữa các sản phẩm của doanh nghiệp
cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của doanh
nghiệp.Ngoài việc đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu
của khách hàng, doanh nghiệp BHNT khi triển khai sản phẩm mới phải cân
nhắc đến ảnh hưởng của sản phẩm này đến doanh thu của các sản phẩm khác
mà doanh nghiệp đã triển khai. Để đảm bảo mối tương quan này, sản phẩm
2
Nguyễn Thị Minh Thắng Bảo hiểm 42B
2
Đề án môn học
mới phải hướng tới một tập hợp khách hàng mới hoặc là nó phải bổ trợ cho
sản phẩm mà doanh nghiệp đã triển khai, làm tăng doanh thu của sản phẩm
này. Nếu không đảm bảo mối quan hệ này, doanh nghiệp sẽ làm mất đi sự
công bằng cho những khách hàng của mình, điều này có thể làm ảnh hưởng
không tốt đến hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng.
Thứ 6, sản phẩm phải tạo sự linh hoạt tối đa cho các cho doanh nghiệp
trong triển khai. Doanh nghiệp phải đảm bảo điều này do nhu cầu của khách
hàng là không đnag nhất, mỗi cá nhân hay tổ chức tham gia sản phẩm đều
quan tâm đến những khía cạnh khác nhau của sản phẩm. Việc linh hoạt trong
triển khai sản phẩm chính là sự thoả mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu
thiếu đnag nhất đó. Sự linh hoạt này có thể là phương thức đóng phí, phương
thức trả tiền bảo hiểm,về khả năng thay đổi STBH, về các khoản bổ sung
khác.
Để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường trước hết Prudential
phải quán triệt triệt để tôn chỉ hoạt động: lấy khách hàng làm trung tâm. Có
nghĩa là, việc thiết kế, hoàn thiện sản phẩm phải phải xuất phát từ nhu cầu
thực tế của thị trường và nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, chứ không phải từ
ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Đây là cách làm khôn ngoan và hiệu quả
nhất.Để hiểu được nhu cầu của thị trường, cần tiến hành nghiên cứu thị
trường. Đó là nghiên cứu tổng thể các yếu tố kinh tế, xã hội, tâm lý, thói quen

tiêu dùng, truyền thống phong tục, tập quán, các xu thế .... Việc nghiên cứu thị
trường trong thiết kế sản phẩm BHNT có thể được thực hiện dưới các hình
thức sau:
• Nghiên cứu qua tài liệu, báo trí để nắm tình hình kinh tế xã hội, chủ
trương, đường lối, chính sách của đảng và nhà nước có liên quan đến hoạt
động BHNT, thực trạng hoạt động, định hướng, chính sách, các sản phẩm,
dịch vụ của các ngành, lĩnh vực liên quan như ngân hàng, bảo hiểm xã hội,
bảo hiểm y tế ... Việc nghiên cứu các sản phẩm của các ngành khác ( ngân
hàng, bảo hiểm y tế, BHXH ) cũng đóng vai trò khá quan trọng vì đây là
những sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế hoặc bổ sung cho các sản
phẩm BHNT. Thông qua việc tập hợp ý kiến phản hồi của khách hàng, ý kiến
3
Nguyễn Thị Minh Thắng Bảo hiểm 42B
3
Đề án môn học
phản ánh, đề xuất của các đơn vị thành viên, đặc biệt là ý kiến của đại lý-
những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là cầu nối giữa doanh
nghiệp với khách hàng cũng như ý kiến của những cán bộ làm trực tiếp. Việc
thu thập ý kiến phản hồi cần tiến hành thường xuyên và được ghi chép, lưu
trữ cẩn thận ( chẳng hạn mở sổ ghi chép ) trên tinh thần cầu thị.
• Thường xuyên theo dõi và phân tích kết quả triển khai các sản phẩm
hiện hành của doanh nghiệp đnag thời nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh, vận dụng kinh nghiệm hoạt động lâu năm của Tập đoàn để có thể nhanh
chóng thích ứng với thị trường BHNT Việt Nam .
• Prudential cần thực hiện công tác tiến hành điều tra trực tiếp thị trường
1 cách tốt hơn bằng các biện pháp điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng,
để nắm bắt chính xác nhu cầu của dân chúng. Nếu được tiến hành một cách
đầy đủ và khoa học, đây là phương thức cho thông tin trung thực nhất về nhu
cầu thị trường. Khi tiến hành điều tra cần xác định rõ đối tượng cần điều tra,
phương thức, quy mô, địa bàn, chi phí, việc xử lý và sử dụng kết quả điều tra.

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, điều tra thị trường, doanh nghiệp tiến
hành tập hợp và phân tích để rút ra kết luận về nhu cầu thị trường, khả năng
đáp ứng của các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, từ đó xác định rõ nhu cầu, khách hàng cần đáp ứng ( phân đoạn
thị trường ). Việc nghiên cứu thị trường cũng là cơ sở để doanh nghiệp xây
dựng chiến lược về sản phẩm.
Hiện nay Prudential đã và đang thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và đã
đưa ra thị trường khoảng 20 sản phẩm đáp ứng được phần nào nhu cầu của
người dân. Prudential cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc hoàn thiện và đa
dạng hoá sản phẩm để đạt được mục tiêu trở thành công ty BHNT đứng đầu
Việt Nam.
II. ĐA DẠNG HOÁ KÊNH PHÂN PHỐI
1. Nâng cao chất lượng đào tạo đại lý và mở rộng các trung tâm phục vụ
khách hàng ra nhiều tỉnh
• Trong các yếu tố tạo nên sự thành công trong kinh doanh BHNT, thì
hoạt động đại lý đóng góp vai trò rất quan trọng. Quá trình tuyển chọn có thể
4
Nguyễn Thị Minh Thắng Bảo hiểm 42B
4
Đề án môn học
là rất tốt và quá trình giám sát ban đầu được tiến hành nghiêm túc nhưng nếu
không đào tạo cơ bản, ban đầu và đào tạo nâng cao cho lực lượng bán thì họ
sẽ không bao giờ đạt được thành công.
Thực tế cho thây nếu quá trình đào tạo không liên tục và không đảm
bảo cung cấp đầy đủ kiến thức cũng như quan điểm làm việc tích cực và thiếu
sự giám sát việc chuyển hoá các kỹ năng thành các thói quen làm việc đối với
đại lý thì đại lý rất dễ bị thất bại và gây ảnh hưởng lớn đến việc duy trì đại lý.
Việc biết phải làm gì là một trong những yếu tố đầu tiên nằm trong mục
đích đào tạo của công ty. Triết lý đào tạo của công ty có liên quan trực tiếp
đến tinh thần và nhuệ khí trong quá trình làm việc của đội ngũ bán hàng và

từng nhân viên bán hàng. Việc cho rằng khả năng bán hàng của những người
đại lý giỏi có từ bẩm sinh là hoàn toàn sai lầm. Thực ra muốn trở thành một
người bán hàng thành công đòi hỏi phải có những tố chất nhất định và quá
trình tuyển chọn đại lý là nhằm đi tìm những tố chất này. Tuy nhiên đào tạo
nhằm phát triển những tố chất này và giúp họ làm việc có hiệu quả trong thực
tế. Nói chung một người bán hàng thành đạt là do được đào tạo trong một
chương trình đào tạo có hiệu quả không phải do bẩm sinh.
Dưới đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh việc hoàn thiện công tác
đào tạo đại lý:
- Hoàn thiện hơn nữa giáo trình đào tạo đại lý. Tập trung vào mặt hình
thức trình bày và các tình huống cụ thể giúp đại lý vận dụng vào thực tế.
- Tăng cường các buổi thực hành bán trên cơ sở lý thuyết bán hàng đã
đào tạo cho đại lý.
- Nâng cao chất lượng quản lý đại lý ở các cấp cơ sở về phương pháp
kèm cặp và huấn luyện đại lý mới. Có công cụ giám sát và đánh giá các mặt
tiến bộ từng kỹ năng bán hàng của đại lý.
- Cần có chế độ thù lao cụ thể cho các đối tượng tham gia vào công tác
huấn luyện, kèm cặp đại lý tại cơ sở. Nó đnag nghĩa với việc ban hành ra một
mô hình thăng tiến đại lý thích hợp và hấp dẫn những đại lý giỏi tham gia vào
công tác quản lý ( thăng tiến trong nghề nghiệp ) từ đó tham gia đào tạo kèm
cặp đại lý hiệu quả hơn.
5
Nguyễn Thị Minh Thắng Bảo hiểm 42B
5