phân tích hình thức bán hàng tại khách sạn green plaza đà nẳng

Lời mở đầu
Theo dòng chảy của nền kinh tế sự thay đổi của các phương thức bán hàng cũng
dần được kéo theo thay đổỉ tương xứng .Từ thới công xã nguyên thủy khi bạn phải mang
hàng đổi lấy hàng thì tới nay bạn đã có thể xử dụng công cụ tiện ích của thương mại điện
tử, từ khi hàng hóa đi thẳng từ tay người sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông
qua việc gặp gỡ trực tiếp thì nay nó đã được chuyển qua các khâu trung gian những từ
những đại lý những nhà môi giới và đẩy giá cả lên cao rất nhiều tuy nhiên cùng với đó
người tiêu dùng lại được hưởng thêm nhiều lợi ích và nhu cầu được thỏa mãn ngày càng
cao .
Hiện nay các doanh nghiệp luôn tận dụng điều này tổ chức hệ thống phân phối làm
sao để đua được hàng hóa tới tay khách hàng nhanh nhất, rộng nhất, chính xác và hiệu quả
cao nhất. Tuy nhiên với mỗi loại hình doanh nghiệp lại có những hình thức bán hàng sao
cho phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình tạo ra lợi ích cho cả khách hàng và doanh
nghiệp. Để cụ thể chúng em xin được trình bày trong đề tài: “Thực trạng hoạt động bán
phòng và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán tại khách sạn Green Plaza Đà
Nẵng”.
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương
pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta
hiện nay.
Chương 2: Thực trạng hoạt động đặt phòng tại khách sạn Green Plaze
Chương 3: Kết luận
Chương 1:Một số lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay
1. 1 Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét
trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được
các mục tiêu của mình.

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh
của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu
được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một
mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng là
một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. Ở đây, bán hàng là
một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc
lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng được tổ chức
như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được
mục tiêu bán hàng.
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình
(mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những
nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong
luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản
phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi
khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ
khách hàng sau bán.
1.2 Các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.
* Hình thức bán buôn:
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản
xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể

thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục
và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục
đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp
cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ.
Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai
mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ). Bán buôn được chia thành các loại
hình như sau:
+ Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm hai hình
thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch vụ thương mại
cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành
bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng công nghiệp là chính), và các kiểu
cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện
đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời − chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối − như:
văn phòng môi giới thương mại bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua...).
+ Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): không sở hữu hàng
hóa mà tiến hàng các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác
nghiệp.
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng
cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và
địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng
giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng
trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức
thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.

+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì
tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có
chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng
loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng phần từ
các nhà sản xuất khác nhau.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này là nhà
bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và DNTM bán lẻ
mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận
và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ
thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối
tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương
mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình
muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện
thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các
khách hàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các
đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc
bán hàng. Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặc đối với
một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.
+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm là những
nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công
nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh. Hình thức này
thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản.
Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực
thị trường lân cận. Ưu điểm của công nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng
và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó
giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông
tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán... về sản
phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực

tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các nhà bán
buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải
tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn
đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến
tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm
năng, đối thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó
cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái
thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng này
chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong
nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và
những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn
toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương
lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng. Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu
tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả
xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua
bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh
lý hợp đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính hợp
pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền
của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền
có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại
lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc
bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán
hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi
không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc
để đại diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên.
Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất,
các DN có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà

mình có và phù hợp với mục tiêu đã định.
* Hình thức bán lẻ:
- Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng phân định một số thuật ngữ: bán
lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ.
+ Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch
vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và không mang tính
chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu dùng và
động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.
+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện một
cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủ yếu
cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tới thường
xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành một cách trực
tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện các chức
năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng. Vị
trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa đến quá trình tiêu dùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm
vi, cường độ và quá trình hao phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác
động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại
dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa. Khách
hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một là lao
động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công
nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: