MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHNo& PTNT TỈNH CÀ MAU VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG

MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHNo& PTNT TỈNH CÀ
MAU VÀ ĐÁNH
GIÁ
CÁC CHIẾN LƯỢC HUY
ĐỘNG
Từ phân tích các yếu tố nội tại ở Chương 3 đã đánh giá những điểm mạnh,
điểm yếu của
ngân

hàng
và phân tích môi trường ở Chương 4, đánh giá những cơ
hội và thách thức đã đi đến xác định sứ mệnh và mục tiêu, từ đó đề ra một số
chiến lược huy động vốn tại NHNo&PTNT Tỉnh Cà mau.
5.1. XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU
5.1.1 Sứ mệnh
Phát triển NHNo&PTNT Tỉnh Cà Mau trở thành ngân hàng thương mại hàng
đầu trong Tỉnh và là ngân hàng lựa chọn số một đối với khách hàng ở nông thôn
lẫn thành thị.
Khách hàng: Mở rộng đối tượng khách hàng ngoài hộ sản xuất còn thêm các
doanh nghiệp
vừa

và
nhỏ và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu Thủy
Sản.
Dịch vụ: Thực hiện các hình thức huy động tiền gửi bằng nội tệ và ngoại tệ
từng bước mở rộng huy động bằng vàng.
Thị trường: Phạm vi hoạt động của NHNo&PTNT Tỉnh Cà Mau là trên toàn
địa bàn Tỉnh gồm 1 Thành Phố và 8 Huyện. Khách hàng truyền thống của ngân
hàng là khu vực nông thôn, khu vực thành phố thị phần còn khá nhỏ do cạnh
tranh trên địa bàn này rất sôi nổi. Vì vậy trong thời gian tới ngân hàng sẽ mở

rộng thị phần huy động vốn ở khu vực thành phố.
Lợi thế cạnh tranh: Hoạt động lâu năm nên có nhiều uy tín, bên cạnh đó
NHNo& PTNT
Tỉnh

Cà
Mau có một hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng trên tất
cả các huyện, thị trấn và trung tâm Thành Phố Cà Mau.
Mối quan tâm đến nhân viên: Đảm bảo đời sống cho đội ngũ cán bộ công
nhân viên, thường xuyên mở rộng các lớp đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ và
khả năng giao tiếp.
5.1.2. Mục tiêu.
5.1.2.1. Mục tiêu tổng quát.
- Là ngân hàng dẫn đầu so với các định chế tài chính trên địa bàn về công
tác huy động vốn.
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 73
- Là ngân hàng lựa chọn số 1 của các khách hàng khi khách hàng có nhu cầu
về sản phẩm tiền gửi.
5.1.2.2. Mục tiêu cụ thể về nguồn vốn huy động.
Nguồn vốn huy động tăng trưởng bình quân 15-22%/năm.
5.1.2.3. Mục tiêu về phân khúc thị trường.
- Khu vực thành thị: Chi nhánh chấp nhận cạnh tranh với các định chế tài
chính khác trên địa bàn, dự kiến đến 2010 thị phần này chiếm khoảng 45-50% về
nguồn vốn huy động.
- Khu vực nông thôn: Có giao thông thuận lợi, kinh tế phát triển. Đây là thị
trường truyền thống của ngân hàng nông nghiệp, dự kiến đến 2010 sẽ có thị phần
từ 70-80% về nguồn vốn huy động.
5.1.2.4. Mục tiêu thị phần theo khách hàng.
- Doanh nghiệp nhà nước: Đến 2010 chi nhánh đặt quan hệ tối đa là 10%
trên số lượng DNNN.

- Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: Đến 2010 chiếm thị phần là 45%.
- Hộ kinh doanh cá thể tại TPCM và thị trấn các huyện: Dự kiến 2010 là
50%.
- Hộ sản xuất: Chiếm 80-85% đến năm 2010
- Đối với các tổ chức tài chính phi ngân hàng: sẽ đặt quan hệ về các sản
phẩm cần thiết theo thoả thuận giữa hai bên đảm bảo quan hệ từ 80%-90% tổ
chức trên địa bàn
5.1.2.5. Mục tiêu về lao động và mạng
lưới
- Dự kiến lao động đến 2010 là 480 người.
- Mạng lưới đến 2010 có 30 điểm giao dịch mở tại những nơi đông dân cư
và thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
5.2. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN
LƯỢC.
5.2.1. Chiến lược phát triển sản phẩm.
Đây là loại chiến lược đặt trọng tâm vào việc cải tiến mở rộng thêm các sản
phẩm dịch vụ trên thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào
Ngân hàng cần nghiên cứu mở rộng các sản phẩm huy động vốn của ngân
hàng cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường như:
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 74
+ Hình thức huy động vốn bằng vàng.
+ Huy động vốn bằng VND đảm bảo giá trị theo vàng.
+ Huy động vốn bằng VND đảm bảo giá trị theo USD.
Mặt khác ngân hàng cần cải tiến các sản phẩm hiện có của ngân hàng theo
hướng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng để có thể phát huy tối đa
tiềm năng sẵn có của ngân hàng
chiếm

lấy
thị phần, nâng cao khả năng cạnh

tranh trên địa bàn như:
+ Thanh toán các dịch vụ tiện ích cho một số đối tượng khách hàng có mở
tài khoản tại ngân hàng như Cán bộ, giáo viên, công nhân viên chức, những
người lao động làm việc theo giờ hành chính, thường hay vắng nhà không thể
thanh toán các chi phí sinh hoạt hàng ngày như tiền điện, tiền nước, điện thoại…
Ngân hàng có thể giúp họ thanh toán thông qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng
mình.
+ Trả lãi thông qua dịch vụ thẻ một mặt ngân hàng có thể đa dạng thêm
hình thức trả lãi mặt khác có thể tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi nhận
tiền lãi. Họ không cần phải đúng theo giờ hành chính hay đúng ngày lãnh lãi đến
ngân hàng lãnh lãi mà họ có thể chủ động nhận tiền lãi khi nào họ muốn.
+ Sản phẩm tiết kiệm bậc thang theo số dư của ngân hàng thay vì cộng
thêm phần lãi thưởng thì ngân hàng có thể nghiên cứu ở từng mức số dư cụ thể
đưa ra những món quà tặng thích hợp và được công bố công khai trên các tờ
bướm quảng cáo của ngân hàng gửi cho khách hàng tham khảo khi đến giao dịch
tại ngân hàng.
+ Đối với sản phẩm tiết kiệm gửi góp thì ngân hàng cần kết hợp giữa huy
động và cho vay tiêu dùng phù hợp với từng đối tượng để có thể đáp ứng nhu cầu
của họ bằng cách thoả thuận trên hợp đồng khi họ phát sinh nhu cầu.
5.2.1.1. Cơ sở thực hiện chiến lược
a. Về nhân lực
Do ngân hàng chưa có đội ngũ phát triển sản phẩm chuyên nghiệp, chỉ có tổ
tiếp thị và marketing nên sẽ gặp khó khăn trong nghiên cứu cải tiến sản phẩm.
Tuy nhiên đặc điểm kinh tế xã hội của Cà Mau là vùng có kinh tế nông nghiệp
phát triển, đối tượng khách hàng chủ yếu là nông dân, bản chất của người dân
thật thà nên dù việc nghiên cứu của cán bộ gặp khó khăn nhưng nhờ sự nhiệt tình
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 75
đóng góp của khách hàng ngân hàng có thể thu thập thông tin, phân tích đánh giá
để cải tiến những sản phẩm cho phù hợp với thị trường hơn.
Nhân viên phòng kinh doanh của ngân hàng khá năng động, trình độ quản lí

của trưởng phòng kinh doanh khá tốt góp phần tạo thuận lợi cho công tác nghiên
cứu cải tiến sản phẩm của ngân hàng.
b. Về thị phần, uy tín và mạng lưới
+ Thị phần huy động vốn của ngân hàng khá lớn chiếm khoảng 47,8% cho
thấy khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực này khá tốt, tốc độ tăng
trưởng vốn huy động của ngân hàng qua 3 năm 2004, 2005, 2006 đều trên 20%.
Vì vậy với điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng có thể hoàn thành
được mục tiêu tăng trưởng vốn huy động bình quân giai đoạn 2007-2010 là trên
22%
+ Uy tín của ngân hàng được nhiều khách hàng biết đến nhiều năm nay
nên tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tuyên truyền sâu rộng các sản phẩm mới
đến với khách hàng mới trên thị trường có sẵn của ngân hàng.
+ Mạng lưới hoạt động của ngân hàng rộng nhất trên địa bàn, tuy nhiên
ngân hàng chưa thể khai thác hết đối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng.
Bằng việc tạo ra nhiều tiện ích, nhiều sản phẩm huy động vốn, sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng lựa chọn ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng tiềm
năng trên địa bàn.
+ Kinh tế tăng trưởng ổn định, năm sau luôn cao hơn năm trước, thu
nhập bình quân dầu người của người dân trong tỉnh ngày càng tăng, hội nhập
kinh tế tạo nhiều điều kiện thuận lợi
cho

tỉnh
phát triển thế mạnh kinh tế của
mình nên nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng tăng. Tạo
điều kiện cho ngân hàng triển khai thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm cho
công tác huy động vốn của ngân hàng.
+ Năng lực cạnh tranh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông
thôn chi nhánh tỉnh Cà Mau hiện nay là cao nhất, ngân hàng có sẵn những ưu thế
hoạt động trên thị trường góp phần

tạo

điều
kiện cho ngân hàng trong công tác
thực hiện chiến lược huy động vốn.
+ Cơ cấu chuyển dịch kinh tế của tỉnh theo hướng tăng dần tỷ trọng
ngành công nghiệp và dịch vụ, tiến hành quy hoạch các khu công nghiệp, khu du
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 76
lịch, khu đô thị cũng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong công
tác thực hiện
chiến

lược
huy động vốn.
5.2.1.2. Hạn chế của chiến lược.
- Sự hạn chế về trình độ văn hoá của bản thân người dân cũng như sự thiếu
thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các dịch vụ, sản phẩm do ngân hàng đưa
ra phục vụ dân cư cũng là nguyên nhân lớn thường dẫn đến mặc cảm tự ti và tâm
lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc phạm điều thất thố khiến người dân
cảm thấy không tự tin, thoải mái khi đến giao dịch tại ngân hàng. Chính yếu tố
tâm lí này cũng gây ảnh hưởng phần nào đến công tác huy động vốn của ngân
hàng.
- Công nghệ, máy móc, thiết bị của ngân hàng mua sắm đã lâu nên bị lạc
hậu, hay bị hư hỏng gây ảnh hưởng đến tiến độ làm việc của nhân viên và sự cập
nhật thông tin của họ.
Trong khi đó hội nhập kinh tế quốc tế các ngân hàng thương mại cổ phần
tranh thủ bán cổ phần cho các ngân hàng nước ngoài một mặt tăng vốn điều lệ,
mặt khác để tranh thủ sự giúp đở về công nghệ hiện đại và trình độ quản lí
chuyên nghiệp của họ. Do đó việc cải tiến công nghệ của NHN
O

& PTNT Tỉnh
Cà Mau đi sau các ngân hàng thương mại cổ phần khác sẽ gây nhiều khó khăn
cho hoạt động ngân hàng nói chung và công tác huy động vốn của ngân hàng nói
riêng.
5.2.2. Chiến lược thâm nhập thị trường.
Đây là loại chiến lược đặt trọng tâm vào việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ
cũ, thâm nhập tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường cũ của ngân hàng.
Ngân hàng sử dụng các sản phẩm huy động vốn cũ để tìm kiếm khách hàng mới
trên thị trường. Ngân hàng cần nghiên cứu sâu vào đối tượng khách hàng mục
tiêu của ngân hàng trong thời gian tới, cần chọn lựa các sản phẩm huy động phù
hợp để khai thác từng đối tượng khách hàng mục tiêu. Giả sử với đối tượng
khách hàng mục tiêu là học sinh khối 11, 12 và sinh viên trong các trường cao
đẳng trên địa bàn thành phố và các huyện thì ngân hàng cần nghiên cứu chọn
hình thức huy động nào là thích hợp. Theo nghiên cứu cho thấy đối tượng khách
hàng mục tiêu này có nhu cầu cần hình thức chuyển tiền nào vừa nhanh, chi phí
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 77
thấp và thuận tiện. Nắm bắt được nhu cầu đó ngân hàng nên triển khai khai thác
dịch vụ thẻ trong đối tượng khách hàng mục tiêu này.
Đối với đối tượng khách hàng mục tiêu là những người buôn bán nhỏ,
những người
lao

động
có thu nhập trung bình thì ngân hàng cần có chiến lược
đưa sản phẩm huy động vốn bằng hình thức gửi góp ….
Với từng đối tượng khách hàng mục tiêu ngân hàng cần đi sâu nghiên cứu
đưa ra các sản phẩm huy động vốn thích hợp để tìm kiếm thêm khách hàng mới
trên thị trường mà ngân hàng đã khai thác trước đó.
5.2.2.1. Cơ sở thực hiện chiến
lược

- Mạng lưới hoạt động của ngân hàng rộng, nhân viên hoạt động nhiều năm
trong ngành nên có nhiều kinh nghiệm, quen biết với nhiều đối tượng khách hàng
khác nhau nên họ có thể biết được những nhu cầu nào mà khách hàng cần mà
ngân hàng chưa thể đáp ứng được từ đó ngân hàng có thể đưa ra giải pháp thích
hợp để mở rộng thêm được đối tượng khách hàng mới cho ngân hàng. Khi đó thị
phần
của
ngân hàng ngày càng mở rộng và phát triển bền vững, các ngân hàng
thương mại cổ phần khác thâm nhập vào thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì
vậy ngân hàng có thể tránh được mối đe doạ về sự suy giảm thị phần hoạt động.
- Uy tín của ngân hàng đối với khách hàng trên địa bàn đã được củng cố và
phát triển nhiều năm thêm vào đó là mạng lưới hoạt động rộng nên công tác
tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với đối tượng
khách hàng tiềm năng trên thị trường cũ là tương đối dễ dàng hơn so với các
ngân hàng mới thâm nhập vào thị trường. Trong khi giai đoạn đầu họ đang gặp
khó
khăn

thì
ngân hàng đã có thể tận dụng cơ hội để năng cao khả năng cạnh
tranh của ngân hàng mình trên thị trường.
5.2.2.2. Hạn chế của chiến lược.
- Điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng
được nâng cao. Do đó đòi hỏi về nhu cầu sản phẩm dịch vụ phải tiện lợi, đa dạng
và phong phú. Nếu như sản phẩm huy động của ngân hàng không cải tiến, mở
rộng sẽ khó có thể cạnh tranh với các định chế tài chính khác trên thị trường ngày
càng phát triển và hoạt động sôi nổi như hiện nay.
- Trên địa bàn hiện nay cạnh tranh trên lĩnh vực huy động vốn giữa các định
chế tài chính rất gay gắt, trong khi đó sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại khá tương
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 78

đồng lẫn nhau. Nếu như ngân hàng không cải tiến và phát triển các sản phẩm cũ
để đi trước đón đầu tìm kiếm khách hàng thì việc thâm nhập vào thị trường tìm
kiếm đối tượng khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, gây trở ngại cho công tác
huy động vốn của ngân hàng.
- Đất nước đang trong giai đoạn đầu của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế,
Việt Nam được các chuyên gia tài chính đánh giá là thị trường có tiềm năng phát
triển mạnh, trong tương lai sẽ có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào đây
do nền chính trị của đất nước ta ổn định, kinh tế đang trên đà phát triển.
Vì vậy trong thời gian tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với
các doanh nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Các doanh nghiệp
trong nước muốn tồn tại và phát
triển

thì
phải không ngừng đổi mới, nâng cao
hiệu quả hoạt động do đó nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng cao
do cơ hội mà thị trường mang lại đối với các doanh nghiệp khá lớn.
Để có thể thu hút nguồn vốn huy động của các doanh nghiệp thông qua tài
khoản tiền gửi thanh toán thì ngân hàng phải không ngừng nâng cao chất lượng
và đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Nếu ngân hàng không thể
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì khả năng cạnh tranh trên lĩnh
vực huy động vốn và dịch vụ thanh toán sẽ giảm, thị phần của ngân hàng có khả
năng sẽ bị thu hẹp lại.
5.2.3. Chiến lược phát triển thị
trường.
Phát triển thị trường liên quan đến việc đưa những sản phẩm hoặc dịch vụ
hiện có vào những khu vực địa lí mới.
5.2.3.1. Cơ sở thực hiện chiến lược
Kinh tế ngày càng phát triển, tạo nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư vào đầu tư
kinh doanh trong tỉnh, thêm vào đó tài nguyên thiên nhiên của tỉnh khá phong

phú do đó yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất sẽ thuận lợi vì vậy mà
thu hút nhiều nhà đầu tư vào mở doanh nghiệp ở nhiều nơi trong tỉnh. Ngân hàng
muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì cần phải nắm bắt thông tin nhanh
chóng, mở thêm phòng giao dịch ở những vị trí thuận lợi nhằm tăng tính cạnh
tranh của ngân hàng trên thị trường.
Tuy điều kiện kinh tế tạo nhiều cơ hội cho ngân hàng mở thêm các phòng
giao dịch nhưng để quản lí tốt thì hệ thống công nghệ của ngân hàng cần phải
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 79
được cải thiện. Hiện nay thì công nghệ của ngân hàng còn thấp, máy móc thiết bị
khá lạc hậu để có thể cải thiện thì cần có một nguồn tài chính khá lớn, trong khi
ngân hàng là chi nhánh trực thuộc muốn cải thiện công nghệ cần phải xin ý kiến
ngân hàng cấp trên nên gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên
đến
năm 2008
NHNo&PTNT Việt Nam sẽ thực hiện cổ phần hoá khi đó sẽ có nhiều nhà đầu tư
nước ngoài,
ngân

hàng
nước ngoài mua cổ phần của ngân hàng khi đó ngân hàng
sẽ có được sự hỗ trợ từ phía đối tác về công nghệ, trình độ quản lí, trình độ
chuyên môn. Vì vậy ngân hàng có thể khảo sát để mở thêm phòng giao dịch
trong tương lai để góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho công tác huy động vốn
của ngân hàng.
Việc mở thêm một số phòng giao dịch ở những vùng địa lí khác trong tỉnh
sẽ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, giữ vững thị phần và quan
trọng hơn hết là ngân hàng có thể
đạt

được

mục tiêu huy động vốn tăng từ 15%-
22% năm từ nay đến 2010.
5.2.3.2. Hạn chế của chiến lược
- Mở thêm phòng giao dịch và chi nhánh cấp 2,3 tốn rất nhiều kinh
phí, ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Tỉnh Cà Mau là chi nhánh
trực thuộc Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam vì vậy muốn mở rộng mạng lưới
cần phải xin phép ý kiến cấp trên do đó tốn nhiều thời gian và không chủ động
được tình hình.
- Để mở rộng mạng lưới cần khảo sát thị trường thật kỷ nên rất tốn
thời gian.
Bên

cạnh
đó vấn đề nhân lực cũng không kém phần quan trọng. Hiện
nay chi phí tiền lương nhân viên khá lớn do mạng lưới của ngân hàng nhiều vì
vậy nếu mở thêm chi nhánh cần thêm nguồn nhân lực trong khi nguồn nhân lực
của tỉnh hiện nay trình độ đại học rất thấp nên gây khó khăn cho việc thực hiện
chiến lược.
5.3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau chọn chiến lược phát triển sản phẩm làm chiến
lược huy động
vốn

cho
ngân hàng giai đoạn 2007- 2010 do:
- Hiện NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau là ngân hàng có mạng lưới rộng nhất
trên địa bàn. Trong khoảng thời gian từ nay đến 2010 sẽ không có ngân hàng nào
có thể mở rộng mạng lưới hoạt động lớn hơn NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau. Do
SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 80