MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Luận văn tốt nghiệp
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
I. TĂNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong năm 2005 giảm làm cho lợi
nhuận từ hoạt động kinh doanh của Công ty cũng giảm theo. Để có mức lợi nhuận
cao hơn thì một biện pháp trước hết là Công ty phải tìm cách bán ra lượng hàng
hóa nhiều hơn.
Để tăng tiêu thụ, Công ty có thể phát triển thị trường tiêu thụ, bao gồm thị
trường truyền thống và thị trường mới xâm nhập.
1. Đối với thị trường truyền thống
Công ty tiếp tục củng cố và xây dựng hình ảnh, thương hiệu Vinataba trên thị
trường bằng cách tăng cường công tác trưng bày, trực tiếp bán lẻ, hệ thống cửa
hàng giới thiệu sản phẩm, đại lí cấp 1, kênh HORECA, tham gia hội chợ, khuyến
mãi, và cho tặng vật phẩm có giá trị có in chữ hay logo biểu tượng của Công ty.
Công ty cần nghiên cứu nhu cầu của nhóm thị trường này để có được thông
tin kịp thời, từ đó phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Cần tập trung công tác thị trường tại khu vực TPHCM và Miền Trung vì đây
là những thị trường chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ. Riêng thị
trường TPHCM, Công ty cần tăng cường đội ngũ tiếp thị và bán hàng vì hiện nay
lực lượng này còn mỏng nên hiệu quả hoạt động chưa cao.
2. Đối với thị trường mới xâm nhập
Nhóm thị trường mới xâm nhập tập trung chủ yếu ở khu vực Miền Tây. Hiện
nay, hình ảnh Vinataba còn khá mờ nhạt và chưa phổ biến đối với người tiêu dùng
tại khu vực này. Cho nên bước đầu xâm nhập còn gặp nhiều khó khăn. Một số vấn
đề cần quan tâm như sau:
- Nghiên cứu nhu cầu của người người tiêu dùng tại khu vực này để có thể
đưa ra những sản phẩm phù hợp khẩu vị hơn.
- Tiến hành điều tra, khảo sát những khu vực có tập trung nhiều người dân
miền ngoài đang sinh sống và làm việc ở các tỉnh, thành phố thuộc Đồng

Trang 1
Luận văn tốt nghiệp
Bằng Sông Cửu Long. Từ đó, ta xây dựng các đại lí tiêu thụ nhằm phát
triển hình ảnh sản phẩm Vinataba tại khu vực này.
Tuy nhiên, trong công tác thị trường cần bố trí nhân sự hợp lí để đạt hiệu quả
cao trong kinh doanh. Nên chọn người địa phương để có thể dễ dàng biết được
phong tục tập quán và giao tiếp được thuận lợi.
3. Các giải pháp về phân phối
3.1. Đại lí cấp 1 và hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Đại lí cấp 1 là những nhà phân phối mua hàng trực tiếp từ Công ty. Thông
qua các nhà phân phối này sản phẩm Vinataba sẽ được triển khai rộng khắp, nhất
là khu vực các tỉnh. Đồng thời, đây là kênh phân phối vô cùng quan trọng để tung
sản phẩm ra tất cả các thị trường và xuống từng điểm bán sỉ và bán lẻ. It nhất mỗi
tỉnh chúng ta có một đại lí cấp 1.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi rất tốt cho việc giới thiệu hình ảnh sản
phẩm Vinataba đến người tiêu dùng và là nơi phân phối sản phẩm, nơi để tham gia
các chương trình khuyến mãi như phát thưởng cho khách hàng, thu đổi phiếu
thưởng và bán lẻ. Chúng ta cần có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại các
thành phố lớn, các bến xe, nhà ga, những nơi có đông người qua lại.
3.2. Công tác phân phối và trưng bày ở kênh bán lẻ
Phân phối và trưng bày ở kênh bán lẻ là công việc vô cùng quan trọng đối với
sản phẩm thuốc lá. Bởi vì đây là kênh mà sản phẩm được đưa trực tiếp đến người
tiêu dùng, đồng thời là phương cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới đến
người tiêu dùng. Đây cũng là phương thức hiệu quả mà tốn ít chi phí và lại nắm rõ
tình hình tiêu thụ tại từng khu vực và thị trường.
Khuyến khích các điểm bán lẻ bằng cách hỗ trợ tủ thuốc, đồng thời các điểm
bán lẻ sẽ được trả một mức phí nhất định để duy trì thường xuyên các tủ trưng bày
trong tình trạng tốt nhất.
3.3. Phân phối ở kênh HORECA
Kênh HORECA là kênh phân phối không kém phần quan trọng đối với sản

phẩm thuốc lá cao cấp vì nó tiếp cận được người tiêu dùng có thu nhập cao và là
nơi để khẳng định vị thế thương hiệu.
Kênh HORECA cũng là kênh tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm. Tại đây
người tiêu dùng hầu như bị lệ thuộc hoàn toàn vào thương hiệu do người bán cung
Trang 2
Luận văn tốt nghiệp
cấp. Tuy nhiên, kênh này luôn luôn chọn lựa những sản phẩm có uy tín và chất
lượng cao để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay Công ty chưa đầu tư đúng mức vào kênh này, hoạt động chỉ mang
tính chất cục bộ nên hiệu quả mang lại chưa cao. Trong thời gian tới Công ty cần
có kế hoạch phát triển cho kênh HORECA, với đội ngũ chuyên biệt về quản lí và
tiếp thị sản phẩm Vinataba đi sâu vào HORECA, vì hiện nay các nhà hàng khách
sạn và các quán nước đang phát triển rất mạnh.
3.4. Tham gia hội chợ thương mại
Hội chợ là nơi thu hút nhiều người đến tham quan mua sắm. chính vì vậy,
đây là nơi giới thiệu hình ảnh và thương hiệu sản phẩm Vinataba đến với người
tiêu dùng. Tại các hội chợ này, thông qua việc trưng bày sản phẩm, khuyến mãi,
bán lẻ sẽ tạo điều kiện để người tiêu dùng biết và tiếp cận dùng thử sản phẩm, từ
đó có thể lựa chọn và tiến đến tiêu dùng lâu dài.
3.5. Khuyến mãi
Khuyến mãi là biện pháp nhanh nhất để triển khai tiêu thụ và giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng vì nó thường được nhiều người quan tâm, đặc biệt nó sẽ
kích thích các nhà bán lẻ mua vào để tiêu thụ kiếm lãi.
Các chương trình khuyến mãi tập trung vào 3 đối tượng là nhà phân phối,
người bán lẻ và người hút.
Đa dạng hóa những vật phẩm khuyến mãi cho khách hàng, ngoài những vật
phẩm truyền thống như bật lửa, áo mưa, áo pull, nón, áo sơ mi, gạt tàn ( cần nâng
cao chất lượng của chúng), Công ty có thể thêm các vật phẩm khác như ống điếu
nhằm hạn chế răng bị bám bẩn do hút thuốc và hạn chế chất nicotin có trong thuốc
vào cơ thể.

3.6. Công tác quan hệ khách hàng
Công tác quan hệ khách hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong kinh
doanh. Nếu quan hệ khách hàng tốt thì sẽ nhận được sự ủng hộ từ phía khách hàng
và hình ảnh cũng như thương hiệu Công ty được nâng cao.
Tiếp tục đẩy mạnh các công tác sau:
- Tặng sản phẩm, vật phẩm khuyến mãi như áo thun, nón, áo mưa, quẹt cho
các điểm trưng bày đẹp và bảo quản tốt các vật phẩm trưng bày.
- Tặng quà sinh nhật cho các khách hàng sỉ cấp 2.
Trang 3
Luận văn tốt nghiệp
- Tổ chức họp mặt các khách hàng sỉ nhân dịp tổng kêt cuối năm.
- Các chương trình bán hàng có quà tặng vào các dịp lễ tết.
II. ĐỔI MỚI ĐỂ ĐÁP ỨNG NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỂ TỒN TẠI
Trước xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, không riêng gì Công ty Thương Mại
Thuốc Lá chi nhánh TPHCM mà tất cả các doanh nghiệp ở các ngành, lĩnh vực
khác cũng phải đương đầu với thách thức và phải cạnh tranh để tồn tại.
Dân số ngày càng nhiều hơn, thì tất yếu nhu cầu về thuốc lá hay một loại
hàng hóa, dịch vụ nào khác cũng tăng lên. Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng
quan tâm đến sức khỏe, nên trong hiện tại và tương lai họ sẽ chọn những loại
thuốc lá cao cấp hơn, nhằm làm giảm mức độ tác động đến sức khỏe. Nắm bắt
được nhu cầu này, Công ty Thương Mại Thuốc Lá chi nhánh TPHCM đã cho ra
đời những sản phẩm cao cấp để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, chủng loại
sản phẩm chưa phong phú, chưa mang tính cạnh tranh cao. Công ty cần kiến nghị
được hỗ trợ trong khâu đa dạng hóa sản phẩm từ phía Tổng công ty Thuốc Lá Việt
Nam.
Trong thời gian tới để có thể tồn tại và phát triển, Công ty nên có đội ngũ
nhân viên có Marketing chuyên nghiệp, linh hoạt để tìm hiểu, nắm bắt kịp nhu
cầu, mong muốn hay thay đổi của thị trường cũng như khách hàng.
III. CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH
Với tình hình tài chính hiện tại, Công ty hoạt động tương đối ổn định. Tuy

nhiên hàng tồn kho ngày càng tăng cao. Mặc dù chính sách của Công ty là luôn
luôn đáp ứng nhu cầu thị trường và không để thiếu hàng, nhưng cần xem xét lại
tồn bao nhiêu là vừa để làm giảm tổn thất do chất lượng hàng giảm phẩm chất vì
tồn kho. Đây là nguyên nhân góp phần làm tăng các khoản giảm trừ, dẫn đến làm
giảm lợi nhuận của Công ty.
Ngoài ra, nguồn vốn của Công ty hiện nay còn quá thấp, Công ty hoạt động
có hiệu quả nhưng lợi nhuận mang lại chưa cao. Để cải thiện tình hình này, Công
ty cần lập một kế hoạch cụ thể trình bày phương hướng, biện pháp, cách thức cụ
thể để từng bước đổi mới với đầy đủ tình huống rủi ro và thuận lợi. Có như vậy
thì Công ty mới có được sự ủng hộ của các bên liên quan.
Trang 4
Luận văn tốt nghiệp
IV. NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG NGUỒN NHÂN LỰC
Hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đang gia tăng về số
lượng nhưng hiệu quả sử dụng nguồn lực này chưa cao, đòi hỏi cần phải hạch định
nguồn nhân lực. Bởi vì con người là mục tiêu, là động lực cho phát triển xã hội,
yếu tố con người không chỉ là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh mà
con người còn có tri thức là tài nguyên quan trọng, nguồn tài sản quí báu của nền
sản xuất hiện đại trong tổ chức, doanh nghiệp.
- Cần xác định hiện trạng nguồn lực tại Công ty theo từng loại tiêu thức để
cân đối theo từng khối lượng công việc: theo ngành nghề, theo loại lao
động, theo tuổi, giới tính.
- Cần xác định nhu cầu tương lai theo các chỉ tiêu định hướng: về số lượng
cán bộ công nhân viên cần bổ sung, về chất lượng.
- Xác định khả năng thực hiện thông qua các phương pháp đánh giá thực
hiện công việc của nhân viên: phương pháp quan sát hành vi, phương pháp
quản trị theo mục tiêu, phương pháp định lượng.
PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
I. KẾT LUẬN
Hoạt động của Công ty trong ba năm có hiệu quả nhưng chưa cao, lợi nhuận

đạt được chưa tương xứng với doanh thu có được. Doanh thu tiêu thụ tăng mạnh
vào năm 2004, nhưng sau đó năm 2005 lại giảm nhẹ. Nguyên nhân là do số lượng
sản phẩm Marlboro bán ra giảm xuống, chủ yếu là bán sỉ chứ không bán lẻ như
năm 2004 trở về trước.
Các thị trường tiêu thụ lớn của Công ty là TPHCM, Miền Trung. Bên cạnh
đó, còn có một số thị trường có số lượng tiêu thụ tăng qua các năm như Huế, Đà
Nẵng, Vũng Tàu. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty có chất lượng và uy
tín trong thời gian qua và có được những khách hàng quen thuộc. Ngoài ra Công
ty còn hướng đến các thị trường mới – thị trường Miền Tây. Tại thị trường này,
hình ảnh về sản phẩm và thương hiệu Vinataba còn mờ nhạt và gặp phải nạn thuốc
nhập lậu với số lượng lớn, có ưu thế giá rẻ hơn như JET, HERO nên đã ảnh hưởng
đến tình hình tiêu thụ của Công ty.
Trang 5