NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP

NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô
TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM
3.1. NHÓM CÁC RỦI RO ĐẾN TỪ CHÍNH SÁCH CỦA NHÀ PHÂN PHỐI :
3.1.1. Rủi ro trong chính sách “Mua Đứt – Bán Đoạn” của các liên doanh sản
xuất ô tô trong nước:
Hầu hết các liên doanh trong nước ta đều áp dụng chính sách này dành cho các
đại lý phân phối sản phẩm của họ. Các liên doanh (mà sau đây nhóm gọi tắt là hãng)
sau một quy trình sản xuất và xuất xưởng sản phẩm đều căn cứ theo số lượng đơn đặt
hàng mà các đại lý có được để phân bố sản phẩm cho phù hợp. Và tất cả các đại lý đều
phải thanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm trước khi vận chuyển về công ty của
mình. Rủi ro xuất phát từ đây, vì không phải đại lý nào cũng có quy mô cũng như tiềm
lực tài chính đủ lớn để thanh toán toàn bộ đơn đặt hàng của họ cùng lúc mà chỉ có thể
căn cứ vào khả năng thanh toán của công ty trong thời điểm đó, đây là một khó khăn
khá lớn vì việc này sẽ dẫn đến việc công ty chỉ có thể nhận và giao xe theo từng đợt,
theo thứ tự khách hàng có sẵn, nói cách khác, khi ấy đại lý chỉ có thể cung cấp xe cho
khách hàng một cách nhỏ giọt, lấy tiền thanh toán xe trước của khách hàng để lên hãng
mua xe sau cho khách hàng khác, khiến cho khách hàng phải chờ đợi trong thời gian dài
và nghiêm trọng hơn, khách hàng nào đặt hàng càng trễ thì phải đợi càng lâu cho đến
khi sản phẩm đến tay của mình, gây tâm lý không thoải mái đối với họ và khiến họ mất
dần thiện cảm trước thương hiệu của liên doanh sản xuất.
Khó khăn tiếp theo mà công ty sẽ gặp phải chính là về tài chính: như đã nói,
không phải công ty nào cũng có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có những đại lý phải vay
tiền ngân hàng thanh toán cho hãng để có đủ xe để giao ngay cho khách hàng khi họ
cần, áp lực lúc đó sẽ rất lớn và rất dễ rơi vào khủng hoảng khi hoạt động kinh doanh rơi
vào những tháng mà thị trường đóng băng, khách hàng không có nhưng vẫn phải nhận
một lượng xe tối thiểu do liên doanh quy định, nhu cầu xoay vòng vốn của những đại lý
này sẽ rất cao và sẽ dẫn đến những rủi ro trong việc giao dịch với khách hàng (mà
nhóm sẽ đề cập ở phần Rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng.)
Rủi ro thứ ba mà các đại lý có thể gặp phải là từ chính sách phân bổ sản phẩm
của hãng. Ví dụ như đối với cùng một dòng xe Civic của hãng Honda thì có 4 màu khác
nhau là ghi bạc, đen, xám xanh, xám bạc thì hãng quy định trong một tháng đại lý phải

đặt hàng đầy đủ các chủng loại - về màu và cả những đặc tính khác như dung tích xy
lanh (Civic 1.8 hoặc 2.0), kiểu hộp số (Manual hoặc Automatic)...... - đối với sản phẩm,
điều này cũng xảy ra tương tự đối với các hãng khác. Đây là lý do khiến cho việc chào
hàng của các đại lý gặp nhiều khó khăn, vì thị hiếu của người tiêu dùng không phải lúc
nào cũng phân bổ đều theo đặc điểm của sản phẩm và khác nhau theo từng khu vực của
từng đại lý phụ trách. Có những tháng khách hàng đặt ồ ạt lượng xe màu đen, trong khi
đó màu xám xanh lại không có khách hàng nào quan tâm, khi đó đại lý rơi vào tình
trạng không đủ sản phẩm để giao hàng, khách hàng đặt xe màu đen phải chờ lâu hơn rất
nhiều nếu họ mua xe màu xám xanh, nhưng cùng dòng xe màu xám xanh đó thì lại dư
sản phẩm không khách hàng nào nhận. Khi ấy nhân viên bán hàng phải kiêm luôn
nghiệp vụ tư vấn thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, khiến họ thay đổi sự lựa chọn
màu sắc và đặt xe, tuy nhiên không phải nhân viên nào cũng đủ kinh nghiệm làm việc
này và rủi ro từ việc khách hàng bỏ sang đại lý khác cùng hãng nơi vẫn còn xe có
màu đen yêu thích của họ để mua là rất lớn. Khi đó khách hàng tiềm năng sẽ mất đi và
rơi vào tay đối thủ trực tiếp cạnh tranh. Xa hơn nữa là khách hàng sẽ lựa chọn một dòng
xe khác của hãng khác, chức năng và giá cả tương đương, thậm chí thấp hơn nhưng lại
có xe màu đen giao ngay theo yêu cầu của họ, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh không
chỉ của đại lý mà cả của nhà sản xuất. Năng lực cạnh tranh của công ty vì lý do này mà
cũng bị suy giảm một cách đáng để và cũng vì phải tính toán việc đặt xe với hãng sao
cho hợp lý khi có quá nhiều yếu tố chi phối như nhóm đã đề cập ở trên. Điều này dẫn
tới việc thị trường TP.HCM vừa qua rơi vào rất nhiều đợt “hot” hàng – theo cách nói
của những người am hiểu thị trường – khiến những thông tin không hài lòng về các liên
doanh sản xuất trong nước xuất hiện ngày càng dày đặc trên các phương tiện truyền
thông, thậm chí người tiêu dùng còn quy trách nhiệm việc tạo ra “cơn sốt” này cho các
liên doanh sản xuất. Rủi ro rất lớn tất yếu sẽ xuất hiện theo thời gian khi thị trường mở
rộng và sẽ ngày càng nguy hiểm hơn đối với các doanh nghiệp khi nhận thức về hàng
hóa đặt biệt này của người tiêu dùng không ngừng thay đổi theo chiều hướng sâu sắc
hơn.
3.1.2. Nhóm các rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng:
Tuy rủi ro từ phương thức kinh doanh trên là rất nhiều và mức độ khá lớn.

Nhưng trong suốt thời gian vừa qua và cho đến tận bây giờ, đa số các hãng lắp ráp ô tô
vẫn khá thành công và thu được nguồn lợi nhuận khổng lồ. Họ nắm bắt quá tốt tâm lý
tiêu dùng của người Việt Nam, họ tìm ra giải pháp cho bài toán “thuế cao, giá cao” và
tìm được cách ứng xử phù hợp với khách hàng trong giai đoạn hiện nay. Danh sách
khách hàng đặt mua xe vẫn dài dằng dặc, phải chờ đến hai ba tháng hoặc thậm chí đến
cuối năm mới nhận được xe. Giá xe nước ta vẫn cao hơn thị trường thế giới 3-4 lần, chỉ
riêng việc họ nhập các dây chuyền sản xuất đã hết giá trị khấu hao từ các nước phát
triển sang nước ta cũng đã là một nguồn lợi nhuận rất lớn rồi (Đây là một nguy cơ tiềm
ẩn nghiêm trọng mà nhóm sẽ đề cập trong phần rủi ro xuất phát từ tâm lý người tiêu
dùng). Chúng ta tiếp tục phân tích những rủi ro đối với các đại lý trong quá trình giao
dịch với khách hàng.
Cần điểm sơ qua quá trình dẫn đến việc mua một chiếc ô tô đối với một người
tiêu dùng bình thường. Họ có nhu cầu trong công việc, có nhu cầu kinh doanh, nhu cầu
thể hiện đẳng cấp……và như thế họ lên kế hoạch mua xe trong khoảng thời gian
thường là từ 3 đến 6 tháng, trong thời gian này họ huy động tiền bạc và bắt đầu tham
khảo bạn bè, tham khảo thông tin trên báo chí về thị trường, về các dòng xe……( Ở đây
nhóm tạm không đề cập đến nhóm các khách hàng có nhu cầu mua xe cũ), chỉ tập trung
vào phân tích các khách hàng mua xe mới và khi họ đến liên hệ các đại lý của các hãng
ô tô, thì các rủi ro cũng bắt đầu xuất hiện.
Như nhóm đã đề cập, khi người mua có nhu cầu và khi họ đã tìm đến các đại lý,
tức là họ đã tìm hiểu thông tin rất kỹ và đến các đại lý là bước cuối cùng trong việc mua
một chiếc xe. Rủi ro đầu tiên mà các công ty gặp phải đến từ …khách hàng cũ. Có vẻ
hơi vô lý nhưng rủi ro đó là có thật, vì tâm lý theo số đông của người tiêu dùng vẫn còn.
Có thể trong quá trình mua bán của công ty đối với khách hàng cũ có trục trặc như giao
chậm xe, chất lượng xe giao hay thái độ nhân viên…… có gì đó khiến cho họ không hài
lòng, dĩ nhiên họ sẽ có ấn tượng không tốt và một khi khách hàng tiềm năng khác tìm
đến họ nhờ tư vấn thì những lời khuyên đại loại như đừng đến đại lý đó - dịch vụ vừa
dở vừa kém khả năng tư vấn v..v…. sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý khách hàng, và
khi họ đến với công ty thì nhân viên tư vấn phải có năng lực rất cao để loại bỏ tâm lý
này của họ, một điều không phải công ty nào cũng có đủ nhân lực giỏi để thực hiện và

làm sao để tránh những thông tin bất lợi đó đi từ khác hàng này đến khách hàng khác là
một vấn đề khá phức tạp và tốn kém, chính vì thế, phải cẩn trọng đối với từng khách
hàng một.
Chính nhờ sự phát triển của nền kinh tế nước ta trong thời gian vừa qua (sự phát
triển của thị trường nhà đất những năm trong thập kỷ chín mươi, sự phát triển của thị
trường tài chính trong thời gian gần đây cũng như sự phát triển trong những ngành nghề
khác……) mà một phần lớn người dân nước ta trở nên có thu nhập cao và có khả năng
mua xe ô tô, nhưng những kiến thức của họ về ngành này còn khá ít, nên hiện tượng
nhân viên tư vấn bán hàng nói quá về chất lượng xe và đánh giá thấp kiến thức người
tiêu dùng khá phổ biến trong những năm vừa qua.Mặt khác, việc đánh giá khách hàng
qua trang phục và hình thức bề ngoài của nhân viên cũng khiến các rủi ro tiềm ẩn xuất
hiện khá nhiều. Khách hàng sẽ cảm thấy không hài lòng vì không được tôn trọng là dĩ
nhiên và công ty phải gánh chịu một rủi ro khá lớn khi họ tìm đến một đại lý khác, việc
này sẽ nghiêm trọng hơn khi họ tìm đến một hãng khác và thông tin xấu về các đại lý
đó, hãng đó sẽ ngày càng lan rộng, không kiểm soát được và ảnh hưởng xấu đến thương
hiệu.
Khách hàng đã hài lòng về khả năng tư vấn sản phẩm của nhân viên, họ cảm
thấy đây là chiếc xe mà mình ưng ý. Quá trình đàm phán hợp đồng sẽ bắt đầu. Như
nhóm đã nói ở phần trên, tới giai đoạn này, những rủi ro tiềm ẩn trong điều khoản về
đặc điểm dòng xe họ muốn chọn như màu sắc, trang thiết bị bắt đầu xuất hiện và tác
động khá lớn đến việc kí kết hợp đồng. Vì sao ? Vì những rủi ro trên chi phối rất lớn
đến thời gian giao nhận xe. Liệu người tiêu dùng có muốn bỏ không hơn 600.000.000
đồng đã huy động để chờ đến 3 tháng hoặc thậm chí cuối năm để nhận xe, chi phí cơ
hội của con số đó không hề nhỏ và chắc chắn sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến tâm lý
của khách hàng (kể cá khách hàng tư nhân lẫn khách hàng là các tổ chức, doanh
nghiệp……), tâm lý do dự tất yếu sẽ xuất hiện. Càng nguy hiểm hơn khi đi đến đâu,
đại lý nào, hãng nào cũng phải gặp điệp khúc chờ và chờ như thời gian vừa qua và thậm
chí cho đến tháng 06/2007 vẫn còn hiện tượng đó với các dòng xe đang có sức hấp dẫn
cao trên thị trường như Innova, Camry, Vios của Toyota, Civic của Honda, Captiva của
Vidamco……Việc khách hàng quay sang tìm kiếm những chiếc xe nguồn đã qua sữ

dụng, xe nhập khẩu hoặc xe do đại diện phân phối mà ở đó, chất lượng và giá thành
tương đương, “tiền trao cháo múc” chắc chắn sẽ xảy ra. Câu hỏi ở đây là tại sao họ
không mua những dòng xe khác vẫn dư hàng, thậm chí không bán được trong nhiều
tháng vừa qua của hãng mà lại “đâm đầu” vào lựa chọn những dòng xe đang gây sốt ?
Cũng nhu việc gây sốt thật hay sốt ảo, sốt do thị trường hay do bàn tay nhà sản xuất …?
(Nhóm xin trình bày trong phần Rủi ro từ tuy duy của người tiêu dùng).
Với tâm lý của khách hàng tại thị trường Việt Nam như vậy, dĩ nhiên họ vẫn sẽ
chấp nhận đặt cọc và chờ nhận xe, tuy nhiên người tiêu dùng khôn ngoan sẽ không để
mất chi phí cơ hội mà số tiền 600.000.000 mang lại trong khoảng thời gian chờ nhận xe
lâu như thế, hàng loạt rủi ro trong quá trình họ đem số tiền này kinh doanh tiếp tục xuất
hiện (nhóm xin không đề cập đến ở đây), và qua kết quả khảo sát có được, 22/26 nhân
viên kinh doanh thuộc 26 đại lý mà nhóm khảo sát khẳng định trường hợp mà các đại lý
thường gặp phải nhất khi khách hàng rút đơn đặt cọc và chấp nhận một khoảng bồi
thường theo đơn đặt cọc là do đến thời điểm nhận xe, họ không còn hoặc không kịp huy
động đủ số tiền để thanh toán, rủi ro này chính là hệ quả của các chuỗi rủi ro trên.
Khánh hàng không vui, doanh nghiệp lúng túng đã đành, nhưng rủi ro chưa dừng lại ở
đó, áp lực xoay vòng vốn mà nhóm đề cập ở trên đã tác động đến nhóm khách hàng tuy
không đủ kinh phí để thanh toán ngay, nhưng cũng không rút hợp đồng, mà đề nghị
công ty dời thời gian giao xe qua thời điểm khác, chẳng hạn như thời điểm giao xe sẽ là
một tuần sau.
Và tác động đó là đây: do áp lực xoay vòng đầu vốn, các đại lý buộc lòng phải
giao xe cho khách hàng tiếp theo trong danh sách chờ của mình, như vậy, người khách
hàng đề nghị dời sang tuần sau chắc chắn sẽ không được đáp ứng nhu cầu vì nếu sau
khi xoay vòng kịp vốn và giải quyết chen họ vào giữa những khách hàng khác thì khối
lượng phàn nàn về thời gian giao xe không dừng lại một người đó nữa, mà sẽ là cả
những người trong danh sách chờ dằng dặc kia. Rất nguy hiểm, phương án tốt nhất lúc
này là người khách hàng đề nghị dời đó sẽ bị chuyển xuống cuối danh sách. Chưa kể
đến trường hợp khách hàng tiếp theo không thể huy động đủ tiền để thanh toán do thời
gian giao xe sớm hơn dự tính của họ và bị dời tiếp tục đến cuối danh sách, cứ thế cho
đến những người tiếp theo……Trong khi thời gian giao xe vẫn chưa rõ, sẽ phải chờ,

không thể bỏ chi phí cơ hội và vòng tròn đó cứ lặp đi lặp lại rất khó khăn trong việc giải
quyết. Nhân viên bán hàng sẽ phải hẹn đi hẹn lại, uy tín đại lý mất một nhưng uy tín
thương hiệu mất mười, những người đó sau này khi nhận xe sẽ chẳng mấy gì vui vẻ và
như phân tích ở trên, họ không còn thiện cảm với xe, không dễ dàng bỏ qua những thiếu
sót nhỏ của sản phẩm, cuối cùng đặc điểm số đông sẽ giáng một đòn khá mạnh vào
hình ảnh của liên doanh sản xuất. Hơn bao giờ hết, lý thuyết về quản trị rủi ro xuất hiện
rõ ràng, một chuỗi các rủi ro nối tiếp liên tục diễn ra do quá trình nhận diện rủi ro
không được chú trọng. Đây có thể là điều lý giải tại sao mà thông tin không tốt về các
liên doanh trong nước như kiếm siêu lợi nhuận, kinh doanh thiếu chuyên nghiệp…
không ngừng xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng như thời gian qua.
3.1.3. Rủi ro bắt nguồn tự việc cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý ủy quyền của
nhà phân phối :
Hiện nay, hầu hết các đại lý kinh doanh ô tô của 4 hãng xe lớn tại TP.HCM đều
được nhà phân phối cung cấp sản phẩm với giá rẻ hơn giá hãng công bố. Chính sách
cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý do hãng tiến hành có thể nhận thấy thông qua các biểu
hiện sau: giá sản phẩm bán cho đại lý rẻ hơn, có chính sách thưởng theo bậc thang tùy
theo doanh số bán hàng của từng đại lý, đại lý chào hàng đến người tiêu dùng và những
biện pháp cạnh tranh bắt đầu được các đại lý áp dụng.
Nhân viên kinh doanh khi tư vấn cho khách hàng, thì tùy từng loại đối tượng
khách hàng khác nhau với trình độ và sự hiểu biết có mức độ khác nhau mà nhân viên
sẽ có những bước đàm phán riêng trước khi ký kết hợp đồng. Và sự thỏa thuận phụ
thuộc rất nhiều vào khả năng đàm phán của khách hàng đó. Trước hết cần phải nói là
sau khi khách hàng đã quyết định chọn dòng xe nào, thì đại lý nào có giá thấp hơn, hoặc
bằng giá mà các phụ tùng cũng như phụ kiện khuyến mãi nhiều hơn, thì chắc chắn
khách hàng sẽ chọn đại lý đó. Đó chính là tâm lý tiêu dùng phụ thuộc vào giá rất phổ
biến tại Việt Nam. Như vậy, rủi ro sẽ xuất phát từ đâu ? Câu trả lời sẽ là từ sự lôi kéo
khách hàng bằng mọi giá giữa các đại lý. Ví dụ: Ông A sau khi đến đại lý A của
Toyota thì được nhân viên cho biết hãng đang khuyến mãi bộ chắn bùn cho bốn bánh,
cản trước, cảm ứng báo lùi, khi ông qua đại lý B mà đàm phán thì lại được hứa tặng
thêm cản sau (ngoài khuyến mãi theo chính sách chung của hãng), khi ông tiếp tục đến

đại lý C thì do đại lý này doanh số tháng trước rất thấp nên họ sãng sàng hy sinh bớt lợi
nhuận mà tặng luôn thêm cho ông bộ viền đèn trước sau, áo trùm xe. Không phải khách
hàng nào cũng biết đây là phương thức kinh doanh phổ biến của họ, những nhóm khách