GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ VÀ MÁ PHANH VIGLACERA

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ VÀ MÁ PHANH
VIGLACERA
3.1. Phương hướng và mục tiêu
3.1.1 Phương hướng phát triển thị trường của Công ty Cổ phẩn Bao
bì và Má phanh Viglacera
3.1.1.1 Tăng cường đổi mới công nghệ tiên tiến
Công ty đang có một hệ thống công nghệ thiết bị đang hoạt động với
hiệu suất khá cao tuy nhiên đang dần trở lên lạc hậu. Vì vậy song song với
việc nhập mới công nghệ hiện đại như in floxe thay thế cho in thủ công cần
có định hướng thay thế các thiết bị đã lạc hậu,tổ chức các kế hoạch sửa chữa
lớn để tiếp tục khai thác những máy móc đang còn sử dụng hiệu quả. Phát
huy tối đa hiệu quả sử dụng công nghệ song song việc tu dưỡng và cải tiến
thiết bị thông qua các sáng kiến và đề tài khoa học. Để đổi mới công nghệ
cần lượng vốn không nhỏ và và một đội ngũ lao động có trình độ tay nghề
phù hợp, và đây là bài toán cho nhiều công ty nói chung và Công ty Cổ phần
Bao bì và má phanh Viglacera nói riêng. Năm 2008 Công ty tiếp tục thực
hiện phần 2 dự án nhập máy in sóng tốc độ cao.
3.1.1.2 Phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hoá và thân thiện với
môi trường
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường về sản phẩm bao bì và má
phanh, Công ty có định hướng nghiên cứu và phát triển đa dạng hoá các sản
phẩm hiện có. Sản phẩm bao bì không dừng lại ở sản phẩm bao bì carton mà
còn là bao bì các sản phẩm bánh kẹo, rượu bia, bao bì hàng tiêu dùng... Các
sản phẩm má phanh cũng đa dạng hóa về kích cỡ, màu sắc và theo chủng loại
máy công nghiệp. Trên cơ sở đa dạng hoá và sản xuất các sản phẩm có chất
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lược cao như các sản phẩm sử dụng công nghệ tiên tiến để sản xuất sẽ làm
giảm dư lược nguyên vật liệu trong nước thải ra môi trường, tiết kiệm chi phí
nguyên vật liệu. Công ty định hướng tiến hành sản xuất bao bì đựng đồ ăn
nhanh với nguyên liệu thân thiện với môi trường và không ảnh hưởng sức
khỏe người sử dụng.
3.1.1.3 Phát triển nguồn nhân lực
Lao động của công ty được coi là nguồn lao động có chất lượng khá
cao, đặc biệt là lao động kĩ thuật có kinh nghiệp và đã gắn bó lâu dài với
Công ty. Công ty bố trí hợp lý lao động và chế độ lương, thưởng đãi ngộ công
bằng giúp người lao động gắn bó với công việc, phát huy khả năng lao động
sáng tạo, tự giác trong công việc. Đi đôi với việc đổi mới công nghệ là yêu
cầu về lực lượng lao động thích hợp để vận hành hiệu quả công nghệ đó là
một bài toán với Công ty trong việc tuyển mới và đào tạo nguồn nhân lực .
Để thích nghi trong môi trường kinh tế đầy biến động doanh nghiệp
cần xây dựng một bộ máy quản lý đơn giản nhưng hiệu qủa. Đảm bảo những
chỉ thị của cấp trên được thực thi nhanh chóng. Công ty có ưu thế khi có đội
ngũ ban lãnh đạo lâu năm có nhiều kinh nghiệm.Cơ chế cũ nhiều cửa có thể
gây trì hoãn và ách tắc quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty đang áp dụng
hệ thống chất lượng ISO 9001-2000 trong quản lý và đây là một công cụ để
Công ty hoàn thiện hệ thống quản lý của mình. Mặt khác, việc nâng cao năng
lực đàm phán và phong cách quản lý chuyên nghiệp đối với cán bộ cấp cao là
hết sức cần thiết,nâng cao tính linh hoạt, nhạy bén thị trường của cán bộ thị
trường, nâng cao tính chuyên tâm, năng lực quản trị của cán bộ phân xưởng.
Trên đây là những khó khăn nhưng nếu có định hướng hợp lý sẽ trở thành
động lực cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
Đối với lao động quản lý, các năm qua Công ty có xu hướng giảm sự
kồng kềnh, sát nhập các phòng ban, tăng hiệu quả chỉ đạo và tạo sự gắn kết
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

giữa sản xuất và thị trường. Định hướng bộ máy quản trị thích ứng với sự
biến động của thị trường. Nguồn lực lao động là ưu thế của Công ty để nắm
bắt cơ hội kinh doanh nếu Công ty biết khai thác thế mạnh này.
3.1.1.4 Tiếp tục áp dụng hệ thống quản lý chất lượngISO
Trong những năm tới Công ty tiếp tục áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng ISO 9001 – 2000 nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ
thống quản lý. Với phương châm “ Làm tốt ngay từ đầu”, áp dụng hệ thống
ISO trong sản xuất sẽ giúp công nhân hạn chế thao tác thừa trong sản xuất,
tiết kiệm chi phí do tối thiểu hoá sản phẩm dở dang và sản phẩm sai hỏng.
Xây dựng hệ thống quản lý gọn nhẹ, hiệu quả. Áp dụng ISO 9001-2000 sẽ
giúp Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao
khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, nâng cao uy tín Công ty.
3.2.1Mục tiêu của Công ty Cổ phẩn Bao bì và Má phanh Viglacera:
Năm 2008 Công ty đặt ra mục tiêu :
+ Lợi nhuận trước thuế : 1.317,755 triệu đồng.
+ Khấu hao TSCĐ : 3.263,704 triệu đồng.
+ Thu nhập bình quân : 2.276 triệu/người /tháng.
+Dư nợ 31/12/2008 : 26.000 triệu đồng.
Tiếp tục thực hiện sổ tay thương hiệu, nâng cao hiệu quả áp dụng ISO
9001-2000.
Kế hoạch sản lượng năm 2008 tăng so 2007 là 116.2% , doanh thu kế
hoạch tăng 115.1% so với 2007. Thu nhập bình quân tăng 118,3% , tương
ứng là 2,276 triệu đồng. Khấu hao tài sản cố định tăng 102,2% trong đó tăng
tỉ trọng cao hơn năm trước cho Sửa chữa lớn.
Kế hoạch giảm 10,34 % nợ phải thu khách hàng để giảm áp lực tài
chính cho Công ty.
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sản phẩm Bao bì thâm nhập sâu vào thị trường trong Viglcera và tăng

thị phần là 68,3 %. Thị phần ngoài Viglacera là khoảng 10%. Đối với sản
phẩm má phanh tiếp tục lựa chọn nhà phân phối ở Miền Bắc, Miền Nam, đưa
văn phòng giới thiệu tại Quảng Ninh đi vào hoạt động hiệu quả.
Mục tiêu kế hoạch năm 2008 là nâng cao chất lượng sản phẩm, mở
rộng thị trường ,tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống vật
chất và tinh thần cho người lao động.
3.1.2.2 Giai đoạn 2008 – 2010 và chiến lược dài hạn của Công ty Cổ
phần Bao bì và Má phanh Viglacera.
Dự tính 2010 Công ty có thể hiện đại hoá công nghệ sản xuất, mở rộng
thị trường bằng chất lượng và uy tín Công ty, và có thể mở rộng thị trường
tiêu thụ ra nước ngoài.
3.2. Các giải pháp duy trì và phát triển thị trường của Công ty Cổ
phần Bao bì và Má phanh Viglacera
3.2.1 Xây dựng và phân tích ma trận SWOT
Trên cơ sở những điểm mạnh và yếu bên trong và bên ngoài doanh
nghiệp em xin đưa ra ý kiến xây dựng ma trận SWTO và các chiến lược kết
hợp dưới đây:
Ma trận số 3: Ma trận SWTO và các chiến lược kết hợp.
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Môi trường
Bên trong
Môi trường
bên ngoài
Các điểm mạnh( S)
+ Công nghệ hiện đại
+ Đội ngũ công nhân viên lành
nghề
+ Sản phẩm có uy tín trên thị

trường
Các điểm yếu(W)
+ Đội ngũ quản lý, Marketing
thiếu tính chuyên nghiệp, linh hoạt
+Nợ phải thu cao, khó khăn trong
huy động vốn
+Thị trường còn nhỏ hẹp, kinh phí
cho hoạt động Marketing còn hạn
chế.
Các cơ hội (O)
+ Thị trường nguyên liệu mở
rộng do thuế nhập khẩu giảm.
+ Nhu cầu thị trường phát triển,
khả năng mở rộng và phát triển
thị trường.
+ Chính sách pháp luật, các thủ
tục hành chính đang dần hoàn
thiện tạo điều kiện thuận lợi cho
các doanh nghiệp.
Chiến lược SO
+ Nghiên cứu sản xuất đa dạng
hoá sản phẩm, sản phẩm có tính
thương mại cao.
+ Tận dụng mặt bằng, phát triển
kinh doanh vật liệu xây dựng
trong Tổng Công ty Viglacera.
+ Tuyển dụng nhân viên
Marketing, hoàn thiện kênh phân
phối
Chiến lược WO

+ Hoàn thiện kênh phân phối và
tuyển dụng thêm nhân sự
Marketing
+ Định hướng thị trường sang lĩnh
vực bao bì hàng tiêu dùng
+ Tiếp tục duy trì thị trường trong
Viglacera qua bán đối trừ, sử dùng
nhiều biện pháp thu nợ.
Các nguy cơ( T)
+ Lãi xuất vốn vay tăng
+ Giá nguyên vật liệu tăng
+ Cạnh tranh trực tiếp và gián
tiếp
+ Tâm lý chuộng hàng ngoại của
khách hàng.
Chiến lược ST
+ Sử dụng NVL tái chế
+ Cạnh tranh dịch vụ, và chất
lượng.
+ Phát triển thị trường, lựa chọn
chiến lược kinh doanh phù hợp,
hoàn thiện kênh phân phối, tăng
cường hoạt động hỗ trợ, tuyển
dụng nhân sự.
Chiến lược WT
+ Tuyển dụng nhân viên
Marketing
+ Sử dụng kết hợp NVL tái chế
+ Đẩy mạnh công tác thu nợ
3.2.2 Một số giải pháp duy trì và phát triển thị trường của Công ty Cổ

phần Bao bì và Má phanh Viglacera
* Đối với thị trường trong Viglacera.
Là một đơn vị trong Tổng công ty Viglacera, là đối tác tin cậy và lâu
dài trong việc cung cấp các sản phẩm bao bì và má phanh cho các đơn vị
trong Tổng công ty. Công ty luôn định hướng thị trường trong Tổng công ty
Viglacera là thị trường chiến lược, truyền thống và lâu dài. Công ty luôn là
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bao bì hàng đầu trong thị trường trong Tổng
công ty Viglacera, thị phần sản phẩm bao bì của Công ty trong thị trường này
chiếm 63,1%. Đối với sản phẩm má phanh tuy chiếm 100% thị trường nhưng
nhu cầu về sản phẩm rất nhỏ hẹp do đặc tính sản phẩm vì vậy Công ty xác
định tiếp tục cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của các đơn vị trong Tổng công
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ty như trước.Với sản bao bì Công ty luôn xác định đây là thị trường mà Công
ty cần duy trì vì các lí do chính sau :
Thứ nhất, đây là thị trường truyền thống và 80% sản lượng tiêu thụ của
sản phẩm bao bì của Công ty cung cấp cho thị trường này. Công ty có mối
quan hệ uy tín, lâu dài với các đối tác trong Công ty, là một thành viên trong
Tổng công ty, Công ty có trách nhiệm hỗ trợ các đơn vị trong Tổng công ty
cùng phát triển. Mặt khác dư nợ của Công ty trong thị trường này là rất lớn,
duy trì thị trường này ngoài đảm bảo thị trường tiêu thụ trong hiện tại và
tương lai của Công ty còn tạo điều kiện thuật lợi cho Công ty thực hiện các
biện pháp hỗ trợ thu dư nợ.
Thứ hai, trong những năm gần đây, nhu cầu về xây dựng nhà ở, văn
phòng, nhà máy, các công trình xây dựng tăng nhanh và nhu cầu này cũng
thúc đẩy các nghành sản xuất vật liệu xây dựng tăng nhanh và cũng thu hút
khá nhiều các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài ra nhập do tỉ suất lợi
nhuận trong ngành cao. Chính cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
gốm - sứ, gạch và vật liệu xây dựng đã trực tiếp ảnh hưởng đến tình hình tiêu

thụ sản phẩm của các đơn vị trong Tổng công ty và gián tiếp ảnh hưởng đến
tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì, đến khả năng thanh toán đúng hợp đồng
các khoản nợ đối với Công ty. Nếu tiếp tục khai thác sâu vào thị trường này
để giành lại toàn bộ thị phần trong Tổng công ty, Công ty sẽ gặp nhiều bất lợi
khi cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp tư nhân như: Công ty bao bì
Việt Hưng, Công ty bao bì Tân Thành Đồng, Công ty bao bì Bao bì Bảo
Tiến... đã có mặt trong thị trường Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn. Mặt
khác trong giai đoạn 2003-2007 đã chứng minh tình hình tài chính của Công
ty bị ảnh hưởng nghiêm trọng do dư nợ trong thị trưởng Tổng công ty khá
cao, nếu tiếp tục đầu tư khai thác thị trường này trong giai đoạn hiện nay
Công ty sẽ gặp nhiều rủi ro về tài chính.
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tuy nhiên Công ty và đối thủ cạnh tranh đều nhận thấy đây là một thị
trường khá rộng lớn và có triển vọng trong tương lai do xu thế đô thị hoá, tốc
độ phát triển công nghiệp ở Việt Nam tăng nhanh, đặc biệt ở thủ đô Hà Nội -
thị trường chủ yếu của sản phẩm bao bì của Công ty.Theo xu thế này sẽ ngày
càng gia tăng nhu cầu sản phẩm vật liệu xây dựng, kéo theo nhu cầu về bao bì
tăng theo. Các doanh nghiệp tư nhân cạnh tranh với Công ty đã thấy trước
được điều này và sẵn sàng chịu lợi nhuận thấp, thậm chí thu lỗ ban đầu để
xâm nhập thị trường. Do đó Công ty cần phải có những chiến lược phù hợp
để duy trì thị trường trong Tổng công ty Viglacera. Sau một thời gian thực tập
tại Công ty em xin mạnh dạn đề xuất giải pháp sau:
3.2.2.1 Xây dựng chính sách ưu đãi với các đơn vị trong Tổng công ty
Viglacera
Do trong thời gian vừa qua các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera
gặp khó khăn về tài chính vì vậy bên cạnh công tác tiếp tục thu nợ các khoản
nợ phải đòi của các đơn vị này, Công ty cũng nên có chính sách cho phép các
đơn vị tiếp tục thanh toán theo phương pháp đối trừ ở một tỉ lệ nhất định. Đây

là thị trường lớn của Công ty nên để duy trì và phát triển sâu thị trường này
bên cạnh những hoạt động xúc tiến bán Công ty cũng có chính sách đãi ngộ
hợp lý để tạo ưu thế cạnh tranh, và là doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường
Viglacera.
Trong thời gian gần đây, tình hình kinh doanh vật liệu xây dựng tại cửa
hàng 767 Hoàng Hoa Thám đã có nhiều triển vọng, Công ty đã ký được nhiều
hợp đồng với chủ thầu các công trình xây dựng. Mặt khác trong tương lai,
ngành xây dựng sẽ phát triển với tốc độ cao do Hà Nội có xu hướng mở rộng
thành phố ra các vùng phụ cận, công ty lại có diện tích mặt bằng rộng 200m
2
ở 767 Hoàng Hoa Thám, tận dụng điều này Công ty có thể kết hợp tiêu thụ
sản phẩm và thu lợi từ kinh doanh vật liệu xây dựng.
SV: Đặng Thị Thắm Lớp: Công nghiệp 46B