THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN BAO BÌ VÀ MÁ PHANH VIGLACERA

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN BAO BÌ
VÀ MÁ PHANH VIGLACERA
2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bao bì
và Má phanh Viglacer
Hiện nay trên thị trường Việt Nam, với sự xuất hiện của rất nhiều công ty
tư nhân đã gây ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sự xuất
hiện của các công ty bao bì tư nhân cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm bao bì
của Công ty. Mặt khác sự cạnh tranh quyết liệt giữa các sản phẩm gốm - sứ trên
thị trưòng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đối tác
sử dụng bao bì của Công ty, gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Năm 2007 nước ta ra nhập WTO, sản phẩm Má phanh gặp

sự cạnh tranh gay gắt hơn từ mặt hàng má phanh của Trung Quốc và Nhật
Bản... Do các sản phẩm này được được giảm thuế nhập khẩu. Trong tình hình
hiện nay các doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm của chúng ta có rất nhiều lựa
chọn.
Vì vậy Công ty cần có nhiều biện pháp để thu hút khách hàng càng nhiều
càng tốt. Với tình hình kinh doanh hiện nay Công ty phải có hướng đi của riêng
mình. Mặc dù gặp nhiều khó khăn do sự biến động của thị trường tiêu thụ,
Công ty vẫn đạt được những thành tựu đáng kể và tình hình đó được thể hiện
qua Bảng 5 và Biểu đồ 3 dưới đây:
Bảng 5: Cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh
Viglacera (2003-20007)
(Đơn vị: Triệu đồng.)

Năm
Doanh thu thuần
2003 2004 2005 2006 2007
Bao bì 42.638 37.872 30.220 27.139 35.240
Má phanh 4.715 6.638 6.752 8.621 8.057
Doanh thu kinh doanh + Doanh thu
khác
4.506 6.285 12.403 10.000 11.150
Cộng 51.859 50.795 49.375 45.760 54.447
Biểu đồ 3: Biểu đồ cơ cấu doanh thu(2003-2008.)

Qua bảng cơ cấu doanh thu ta thấy trong giai đoạn 2003-2006 doanh thu

của sản phẩm bao bì có xu hướng giảm từ 42.638 triệu đồng năm 2003 xuống
còn 27.139 triệu đồng năm 200 do sản lượng tiêu thụ giảm. Năm 2003 sản
lượng tiêu thụ đạt 6.306 nghìn m
2
, trong khi đó năm 2006 sản lượng tiêu thụ
chỉ đạt 5.000 nghìn m
2
. Nguyên nhân là do đây là giai đoạn các sản phẩm gốm -
sứ của các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera do cạnh tranh với sản phẩm
gốm - sứ Trung Quốc, Nhật bản... nên sản lượng tiêu thụ giảm do đó nhu cầu về
sản phẩm bao bì của các đơn vị đối tác giảm.
Mặt khác trong giai đoạn này trên thị trường đã xuất hiện nhiều doanh

nghiệp tư nhân mới ra nhập thị trường với chiến lược thâm nhập thị trường nên
giá và dịch vụ của các doanh nghiệp tư nhân tỏ ra hấp dẫn hơn, những biến
động đột biến về giá nguyên liệu làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến doanh
nghiệp phải tăng giá bán cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Qua đây ta cũng thấy do phụ thuộc nhiều vào thị trường
trong Tổng công ty Vilglacera nên mỗi biến động ở thị trường này đều ảnh
hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Khả năng chủ động trên thị
trường của doanh nghiệp chưa cao, chưa linh hoạt trong việc đối phó với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Năm 2007, doanh thu tăng lên đáng kể
35.240 triệu đồng tương ứng với sản lượng tiêu thụ là 5.577 nghìn m
2
, sản

lượng sản xuất trong năm này 6.306m
2
. Điều này đạt được là do sự nỗ lực phấn
đấu của toàn bộ Công ty dưới sự lãnh đạo đúng hướng của Ban lãnh đạo trong
việc chủ động hơn tìm kiếm thị trường ngoài Viglacera.
Doanh thu sản phẩm má phanh nhìn chung là tăng đều qua các năm. Năm
2003 doanh thu chỉ đạt 4.715 triệu đồng tương ứng với sản lượng tiêu thụ là
232,328 tấn. Năm 2006 doanh thu đạt 8.621 triệu đồng tương ứng với sản lượng
tiêu thụ 300 tấn. Đây là kết quả của chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ má
phanh của Công ty. Với vị thế là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất
má phanh công nghiệp, với công nghệ hiện đại, đội ngũ lao động lành nghề,
một chiến lược phát triển thị trường hợp lý, Công ty có nhiều khả năng phát

triển mạnh mẽ thị trường sản phẩm này trên toàn quốc.
2.1.2 Phân tích thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Bao bì và
Má phanh Viglacera
Thị trường là một nhân tố quan trọng và là điều kiện quyết định mọi hoạt
động kinh doanh. Nhưng đối với mỗi thị trường khác nhau thì công ty phải có
các biện pháp khác nhau không chỉ nhằm duy trì và mở rộng thị trường trong
Tổng công ty Viglacera mà còn tăng cường mở rộng chiếm lĩnh thị trường
ngoài Viglacera. Nhìn chung cả hai sản phẩm chủ đạo là Bao bì và Má phanh
chủ yếu khai thác thị trường trong nước, chưa mở rộng ra thị trường nước
ngoài. Từ năm 2003 - 2007,doanh thu của sản phẩm bao bì giảm qua các năm
do sự cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp bao bì tư nhân khác mới gia
nhập thị trường trong Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn và gián tiếp bị ảnh

hưởng bởi cuộc cạnh tranh của các doanh nghiệp gốm- sứ.
Doanh thu của sản phẩm má phanh tăng qua nhanh qua các năm do thị
trường được mở rộng, chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp ngày càng
càng được nâng cao. Mặt khác còn do định hướng của doanh nghiệp thay đổi cơ
cấu sản phẩm theo hướng phát triển sản phẩm có doanh thu cao và hạn chế sản
xuất sản phẩm cho doanh thu thấp, không ổn định.
Nhìn chung ta thấy với cả hai loại sản phẩm doanh nghiệp đều có ưu thế
riêng về mặt thị trường, ưu thế trong thị trường Viglacera ở sản phẩm Bao bì và
ưu thế dẫn đầu trong nước về sản xuất má phanh. Hiện nay doanh nghiệp cần
phát triển sâu vào thị trường Viglacera và mở rộng ở thị trường ngoài Viglacera
bằng những chiến lược hợp lý nhằm cải tiến sản phẩm để giảm chi phí cho
khách hàng và doanh nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý và

dịch vụ chu đáo. Bên cạnh đó tăn cường công tác quảng cáo, tiếp thị để giới
thiệu, khuyếch trương sản phẩm, phối hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ
đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng.
2.1.2.1Thị trường trong Tổng công ty Viglacera
Thị trường trong Tổng công ty Viglavera hiện nay là thị trường chủ yếu
của Công ty, chiếm 88% doanh số bán sản phẩm bao bì của doanh nghiệp và
sản phẩm má phanh công nghiệp của Công ty cung cấp cho toàn bộ đơn vị
trong Tổng công ty. Tuy nhiên trên thực tế do sản phẩm bao bì của công ty chỉ
chiếm 63,1% thị phần của Viglacera, và sản phẩm má phanh công nghiệp do
đặc tính sản phẩm không tiêu thụ thường xuyên nên nhìn chung thị trường
trong Viglacera vẫn còn nhiều tiềm năng khai thác. Các đơn vị trong Tổng công
ty Viglacera là các doanh nghiệp sản xuất đồ gốm - sứ như: Công ty Ốp lát Hà

Nội, Công ty Cổ phần men Thăng Long, Công ty Gốm Hạ Long, Công ty sứ
Việt Trì, Công ty sứ Thanh Trì... Trước đây trong Tổng công ty, Công ty Cổ
phần Bao bì và Má phanh có nhiệm vụ sản xuất Bao bì và Má phanh cung cấp
chủ yếu cho các đơn vị thành viên. Hiện nay Công ty đã trở thành một đơn vị
hạch toán độc lập, với mẫu má sản phẩm đa dạng, chủng loại phong phú. Sản
phẩm Bao bì trước đây chủ yếu là sản phẩm vỏ hộp gạch và gốm sứ, hiện nay
sản phẩm Bao bì của Công ty ngoài vỏ hộp Carton, hộp bánh kẹo, hộp rượu bia,
hộp đựng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu, hộp đựng dược phẩm...
Sản phẩm Má phanh bao gồm : Vật liệu ma sát công nghiệp, má phanh
ôtô, xe máy. Tuy vậy Công ty vẫn xác định thị trường trong Tổng công ty
Viglacera vẫn là thị trường truyền thống, cần tiếp tục khai thác theo chiều sâu
để tiếp tục tăng thị phần trong thị trường này. Định hướng này là hoàn toàn

đúng đắn vì những lí do sau:
Thứ nhất nhu cầu thị trường trong Viglacera về sản phẩm của Công ty là
rất lớn, đặc biệt là sản phẩm bao bì nên đây là thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng
lớn ở hiện tại và trong tương lai.
Thứ hai là thị trường trong Tổng công ty Viglacera đã có sự tham gia của
các doanh nghiệp bao bì tư nhân chiếm 36,9% thị trường trong Viglacera. Nếu
doanh nghiệp không có những chiến lược thích hợp sẽ mất dần vị thế số một
trong thị trường này do các doanh nghiệp tư nhân mới thành lập cần thị trường
tiêu thụ nên đã sử dụng các chính sách giá và dịch vụ khá hấp dẫn.
Thứ ba, đây là thị trường truyền thống của Công ty với những mối quan
hệ lâu năm, uy tín là ưu thế vượt trội để cạnh của Công ty so với các doanh
nghiệp tư nhân khác.

Thứ tư các đơn vị trong Viglacera còn tồn một lượng phải thu khá lớn
của Công ty, bên cạnh việc tiếp tục khai thác sâu vào thị trường với những
chiến lược thích hợp Công ty có thể vừa duy trì và phát triển thị trường vừa
giảm áp lực tài chính. Trong tương lai sự phát triển mạnh mẽ của công nghiệp
hoá và quá trình đô thị hoá các sản phẩm vật liệu xây dựng sẽ không ngừng
phát triển và lớn mạnh vì vậy vượt qua giai đoạn khó khăn này đây vẫn là thị
trường đầy tiềm năm mà Công ty cần tiếp tục duy trì và có những chiến lược
phát triển hợp lý.
2.1.2.2 Thị trường ngoài Viglacera
Để tồn tại và phát triển trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay,
một yêu cầu bức thiết đối với mọi doanh nghiệp là phải có một thị trường tiêu
thụ sản phẩm rộng lớn và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng. Xu hướng

đa dạng hoá đồng tâm, sử dụng một loại công nghệ sản xuất nhiều sản phẩm, có
công dụng khác nhau nhằm thoả mãn nhiều nhu cầu thị trường khác nhau, hoặc
thoả mãn cùng một nhu cầu cho nhiều lĩnh vực khác nhau. Sản phẩm Bao bì
của Công ty còn phục vụ nhiều đơn vị khác ngoài Viglacera như : Công ty Bánh
kẹo Hữu Nghị, Công ty cơ khí Thanh Xuân, Công ty may Hoà Bình, Công ty
dược phẩm TW, nhà xuất bản Y học, Công ty đá cao cấp Vinaconer, Công ty
gốm xây dựng Bỉm Sơn, Công ty gạch Cầu Đuống, Công ty gốm xây dựng
Xuân Hoà...
Sản phẩm Má phanh của Công ty mở rộng thị trường thông qua các đại
lý trưng bày giới thiệu sản phẩm ở Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, và sắp tới
là đại lý tại Quảng Ninh. Cung cấp cho thị trường các sản phẩm má phanh công
nghiệp, các sản phẩm má phanh ôtô xe máy của Công ty cũng được thị trường

chấp nhận và dần khẳng định vị thế một doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất má
phanh. Sự mở rộng thị trường này là phương hướng rất đúng đắn của Công ty.
Thực tế doanh thu và sản lượng trong giai đoạn 2003-2007 đã chứng minh do
quá phụ thuộc vào thị trường trong Viglacera nên khi các sản phẩm gốm sứ gặp
khó khăn đã tác động mạnh đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh
nghiệp, đặc biệt là sản phẩm bao bì. Do các đối tác trong Viglacera gặp khó
khăn còn ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tài chính Công ty, quá phụ thuộc
vào một thị trường sẽ nâng cao độ rủi ro và Công ty dễ rơi vào thế thiếu chủ
động trên thị trường. Vì vậy việc chú trọng phát triển đúng hướng thị trường
ngoài Viglacera không những giải quyết vấn đề tài chính trước mắt, tăng thế
chủ động và linh hoạt của Công ty trước sự biến đổi của môi trường kinh doanh
còn là bước đệm để doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm xâm nhập và chiếm

lĩnh nhiều thị trường mới.
Nhìn chung cả hai sản phẩm chủ đạo là Bao bì và Má phanh chủ yếu khai
thác thị trường trong nước, chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài. Từ năm
2003 - 2007,doanh thu của sản phẩm bao bì giảm qua các năm do sự cạnh tranh
trực tiếp từ các doanh nghiệp bao bì tư nhân khác mới gia nhập thị trường trong
Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn và gián tiếp bị ảnh hưởng bởi cuộc cạnh
tranh của các doanh nghiệp gốm- sứ.
Doanh thu của sản phẩm má phanh tăng qua nhanh qua các năm do thị
trường được mở rộng, chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp ngày càng
càng được nâng cao. Mặt khác còn do định hướng của doanh nghiệp thay đổi cơ
cấu sản phẩm theo hướng phát triển sản phẩm có doanh thu cao và hạn chế sản
xuất sản phẩm cho doanh thu thấp, không ổn định.

Nhìn chung ta thấy với cả hai loại sản phẩm doanh nghiệp đều có ưu thế
riêng về mặt thị trường, ưu thế trong thị trường Viglacera ở sản phẩm Bao bì và
ưu thế dẫn đầu trong nước về sản xuất má phanh. Hiện nay doanh nghiệp cần
phát triển sâu vào thị trường Viglacera và mở rộng ở thị trường ngoài Viglacera
bằng những chiến lược hợp lý nhằm cải tiến sản phẩm để giảm chi phí cho
khách hàng và doanh nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý và
dịch vụ chu đáo. Bên cạnh đó tăn cường công tác quảng cáo, tiếp thị để giới
thiệu, khuyếch trương sản phẩm, phối hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ
đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng.
2.2. Các biện pháp đã thực hiện nhằm duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh
Viglacera

2.2.1 Hoạt động xúc tiến, khuyếch trương
Hiện nay Công ty đang áp dụng hoạt động hỗ trợ bán hàng là quảng cáo
trên mạng sản phẩm và các thế mạnh của Công ty. Tại Website
www.blc.com.vn , các khách hàng của Công ty có thể tìm kiếm thông tin về
Công ty, về sản phẩm, quy trình công nghệ, các hợp đồng... Trang web được
thiết kế khá đẹp, do bộ phận thiết kế của Công ty đảm nhận. Trang web là cầu
nối Công ty với khách hàng, khá tiện ích, cung cấp thông tin đầy đủ khi khách
hàng tìm hiểu về Công ty và các sản phẩm của Công ty. Đây là xu hướng chung
của các Công ty khi dùng hình thức quảng cáo qua mạng và xúc tiến bán hàng
qua mạng, đảm bảo thông tin về Công ty được cung cấp cho lượng khách hàng
rộng khắp, không bị giới hạn về không gian hay xa những đại lý khu vực của
Công ty. Mặt khác kinh phí cho hoạt động này khá rẻ khoảng 1.380.000 đồng

một năm, rất phù hợp với các Công ty vừa và nhỏ hiện nay.
Ngoài ra, Công ty cũng thông qua một số phương tiện thông tin đại
chúng khác như đăng tin trên các báo: Báo kinh tế, Báo lao động...Mặt khác
hàng năm Công ty tham gia các hội trợ, triển lãm hàng công nghiệp, tham gia
hiệp hội Bao bì Việt Nam nhằm quảng bá hình ảnh Công ty đối khách hàng ở
những thị trường mới, cung cấp thường xuyên kênh thông tin cho khách hàng
truyền thống. Thông qua những Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm,
đây là phương tiện quảng cáo trực diện và mang tính hiệu quả cao. Hiện nay,
Công ty có ba văn phòng tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ninh.
Đây là ba địa điểm tập trung nhiều doanh nghiệp công nghiệp, là thị trường tiêu
thụ lớn của sản phẩm má phanh. Sản phẩm bao bì chủ yếu tiêu thụ tại khu vực
Hà Nội và phụ cận do sản phẩm giá trị không cao, bị ảnh hưởng bởi thời tiết, thị

trường Hà Nội rộng lớn do đó cần giảm tối đa chi phí vận chuyển và khai thác
sâu thị trường này theo lĩnh vực kinh doanh. Về chiến lược dài hạn Công ty
đang nỗ lực để thực hiện bán hàng qua mạng.
2.2.2 Phương thức vận chuyển
Như chúng ta đã biết thì lưu thông là một khâu quan trọng trong
chu trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Khi hàng hoá được tiêu thụ
nhanh thì quá trình quay vòng của vốn sẽ nhanh, thúc đẩy không ngừng quá
trình tái sản xuất mở rộng. Chính vì ý thức được vấn đề này, Công ty đã có
những chú trọng đặc biệt trong khâu lưu thông này và luôn cho rằng vận
chuyển hàng hoá đến tận tay khách hàng là một trong những biện pháp thúc đẩy
lưu thông hàng hoá một cách nhanh nhất, vừa tạo được sự tín nhiệm của khách
hàng vừa đưa được hàng hoá đến tận kho của khách hàng đảm bảo chữ tín về

chất lượng.
Để phục vụ khách hàng được chu đáo, công ty thực hiện giao hàng đến
tận kho hoặc cửa hàng của khách hàng bằng xe tải của Công ty. Và Công ty hỗ
trợ toàn bộ chi phí vận chuyển, đây chính là một ưu thế cạnh tranh lớn của Công
ty so với các doanh nghiệp tư nhân phải thuê dịch vụ vận chuyển. Để làm được
điều này một phần nằm trong chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty,
mặt khác là do Công ty có hệ thống xe tải được mua bằng vốn cấp của Nhà
nước từ trước khi cổ phần hoá.
Với phương thức vận chuyển thông thoáng như vậy, việc giao hàng của
công ty được thực hiện rất nhanh, gọn, kịp thời và góp phần nâng cao hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng khả năng cạnh tranh về dịch vụ
hỗ trợ đi kèm trên thị trường hiện có và thị trường định hướng phát triển. Biện

pháp pháp triển uy tín của mình ngay trong phương thức phục vụ này là một
trong những biện pháp quan trọng mà công ty luôn chú trọng trong chiến lược
phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.2.3 Nghiên cứu thị trường và phương thức thâm nhập thị trường
a. Đối với sản phẩm má phanh
+ Đối với sản phẩm má phanh ôtô, xe máy Công ty cung cấp các sản
phẩm má phanh cho các dòng xe thông dụng ở Việt Nam. Đối với sản phẩm ôtô
là má phanh các dòng xe: IFA, MAZ, KRAZ, BELLA, HUYNDAI, DEAWOO,
KIA... và một số dòng xe cao cấp: CATERPILLA, VOLVO... Đối với sản phẩm
má phanh xe máy là các dòng xe chủ yếu ở Việt Nam: HONDA, SYM,
SUZUKI, YAMAHA, MINSK...