THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HỐ CỦA
CƠNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ
NỘI
Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty:

2.1.

Bảng 4: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh 2006
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
1
2
3
4
5
6
7

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Doanh thu SXCN
Kinh doanh thương mại
Thu nhập bình quân đầu
người
Các khoản nộp ngân
sách
Giá trị hợp đồng ký
trong năm
Lãi lỗ

2002

74.625
65.598
9.027

2003
105.926
71.104
34.822

2004
168.046
77.506
90.540

2005
250.000
117.650
132.350

2006
375.000
215.150
159.850

1.06

1,171

1,282

1,56

1,70

4.667

7.440

8.600

12.500

15.200

51.437

130.568

51.784

74.196

94.75

75

300

500

750

1.050

Qua bảng số liệu trên ta thấy các chỉ tiêu năm sau đều tăng cao hơn so với
năm trước và luôn vượt kế hoạch đặt ra.Trong năm 2006 các chỉ tiêu đều tăng
cao tổng doanh thu đạt 375 tỷ vượt 11.5% so với kế hoạch đặt ra (300 tỷ) và
tăng 50% so với năm 2005, trong đó đặc biệt là doanh thu sản xuất công nghiệp
vượt 43,4% so với kế hoạch(150 tỷ) đặt ra và tăng 65% so với 2005, doanh thu
thương mại vượt 6.7% so với kế hoạch (150 tỷ) và tăng 20,77% so với 2005.
Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, các khoản trích, nộp ngân
sách tăng 21,6% so với năm 2005. Thu nhập bình quân tăng đạt 1,7 triệu tăng
8,97% so với năm 2005, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống
cho người lao động. Tình hình tài chính lành mạnh, nhiều ngân hàng cam kết


cho vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các hợp đồng lớn và
các nhóm sản phẩm trọng điểm.
2.2.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty:
Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm
TT
1
2
3
4
5

Sản lượng tiêu thụ

Máy công cụ
Thiết bị phụ tùng
Sản phẩm cán thép
Nồi hơi
Máy nghiền

Đơn vị
Chiếc
Chiếc
Tấn
Chiếc
Chiếc

2003
601
1735
285
310
70

2004
489
1830
300
380
80

2005
721
1870

325
410
85

2006
754
2030
375
495
97

Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được của
Công ty năm sau đều tăng lên so với các năm trước. Các sản phẩm: thiết bị phụ
tùng, sản phẩm cán thép, nồi hơi, máy nghiền đều có sản lượng tiêu thụ năm sau
tăng so với năm trước một cách ổn định. Tuy nhiên với sản phẩm máy công cụ,
năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công cụ của Công ty giảm so với năm 2003
là 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% do nhiều nguyên nhân. Tuy nhiên, ở 2
năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ được đã tăng, đặc biệt là năm
2005, tăng so với năm 2004 là 232 chiếc, tương ứng với 47,5%. Sản lượng tiêu
thụ 2 năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 có thể là do Cơng ty có sự điều
chỉnh về giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và đưa ra thị trường
sản phẩm mới chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh hơn.
Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ là máy tiện T18A, máy khoan
K525, máy bào B365 và máy tiện T14L. Những loại máy này rất thông dụng,
được sử dụng rộng rãi. Bên cạnh đó, có một số sản phẩm tiêu thụ rất chậm như:
máy tiện T630L, máy tiện T630A.3000, một phần là do giá cả của các sản phẩm
này cao và công tác nghiên cứu thị trường chưa hợp lý.
Bảng 6 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty.
Đơn vị: tỷ đồng.

Năm
ST
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Năm 2005

2004

2005/200

Sản phẩm
Số tiền
Máy tiện T18A
Máy tiện T14L
Máy tiện
T630A.1500
Máy tiện
T630A.3000
Máy khoan

T525
Máy bào B365
Máy tiện
T630L
Máy T18A
CNC
Máy T16.100
Tổng

Năm 2006

Số tiền

4

Số tiền

2006/2005
%

0,9547
0,9757

1,32
1,41

%
138,3
144,5

0,9856

1

101,5

1,001

100,1

0,8865

1

112,8

0,9978

99,78

1,01

1,21

119,8

1,232

101,8

0,9524

1,2

126

1,31

109,2

0,9978

1,32

132,3

1,236

93,6

0,9814

1,1

112,1

1,348

122,5

1,10112
8,8363

1,2
10,8

1,09
122,2

1,26
11,7728

105
109

1.784
1,604

135
113,7

Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu sản phẩm máy của Công ty năm
2005 đã tăng, cụ thể là tăng 1,9637 tỷ đồng so với năm 2004. Trong đó 2 sản
phẩm máy công cụ bán chạy nhất là máy tiện T18A và máy tiện T14L có mức
tăng so với năm 2005 tương ứng là 38,3% và 44,5%. Các sản phẩm máy cơng
cụ cịn lại của Cơng ty tiêu thụ được trong năm 2005 đều tăng so với năm 2004.
Điều đó dẫn đến tổng doanh thu các sản phẩm máy công cụ của Công ty năm
2005 so với năm 2004 tăng lên 22,2%.
Năm 2006, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty so
với năm 2005 tăng. Trong đó sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao, tăng

35%, đây là sản phẩm bán rất chạy của Công ty trong 2 năm gần đây. Máy tiện
T630A.3000 và T630L có mức tiêu thụ giảm so với năm 2005, giảm đi chỉ còn


99% và 93,6% so với năm 2005. Tuy nhiên do sản lượng tiêu thụ các loại máy
công cụ khác của Công ty đều tăng so với năm 2005 nên tổng doanh thu các sản
phẩm máy công cụ của Công ty năm 2006 vẫn tăng so với năm 2005 là 972,8
triệu đồng, tương ứng với 9%.
Qua bảng số liệu, Công ty có thể nhận thấy những sản phẩm bán chạy và
những sản phẩm khó tiêu thụ, từ đó đề ra các chính sách hợp lý để tiêu thụ được
nhiều hơn nữa những sản phẩm bán chạy và từng bước cải tiến, khắc phục, hạ
giá thành các sản phẩm bán không chạy để không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu
thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty trong thời gian tới.
2.3. Các phương thức thanh tốn và các hình thức tiêu thụ của Cơng
ty:
2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa
quyết định đến sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng như
cơng ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng. Việc các hình
thức tiêu thụ thơng qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty
luôn quan tâm. Bởi vì nếu Cơng ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ
giúp cho quá trình vận động hàng hố được tăng nhanh, từ đó Cơng ty có điều
kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận.
Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thơng qua 2 hình thức
chủ yếu là:
2.3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Ta có sơ đồ sau :
Sản phẩm của
Cơng ty

Người tiêu
dùng

Cơng ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp
ngắn có nghĩa là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép
cán... mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơ
quan, cá nhân mà không qua người trung gian.


Bởi vì những sản phẩm của Cơng ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao,
chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp,
địi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối
trực tiếp ngắn trong 3 năm gần đây:
Bảng 7 : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp ngắn.
Năm
2004
2005
2006

Doanh thu bán hàng
90.450
132.350
159.850

Bán thẳng
4.074,3
7.014,55
8.152.35

Tỷ lệ bán thẳng trên
doanh thu bán hàng
4,5%
5,3%
5,1%

2.3.2.2. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:
Ta có sơ đồ sau :
Sản phẩm của Cơng
ty

Đại lý

Người tiêu dùng

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối
trực tiếp dài trong 3 năm gần đây:
Bảng 8: Tỉêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài.
Tỷ lệ bán qua đại lý
Năm

Doanh thu bán hàng

Đại lý

trên doanh thu ban
hàng.

2004
2005

2006

90.540
132.350
159.850

86.465,7
125.335,45
151.697,65

95,5%
94,7%
94,9%


Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng được bán ra nhiều
hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp. Công ty cần chú trọng trong việc mở
rộng hệ thống các đại lý của mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách
hàng.
Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trong
những năm qua. Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức tiêu
thụ này. Cũng có khi, sản phẩm của Cơng ty được tiêu thụ qua người môi giới.
Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức tiêu thụ này giúp Cơng ty tiêu thụ nhanh
chóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao.

2.3.2. Phương thức thanh tốn của Cơng ty:
Phương thức thanh tốn cũng là 1 khâu quan trọng trong q trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gần đây,
Công ty đã chú trọng quan tâm đến phương thức thanh toán.
Phương thức thanh tốn chủ yếu của Cơng ty là bằng tiền mặt, séc hoặc

ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thì
Cơng ty cho phép khách hàng có thể thanh tốn ngay bằng tiền mặt hoặc séc,
ngân phiếu tuỳ khả năng của khách hàng.
Bên cạnh đó, Cơng ty cịn cho phép khách hàng có quyền thanh tốn
chậm trong vịng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng.
Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân
phối trực tiếp dài thông qua các đại lý thì Cơng ty thực hiện chính sách ưu đãi
đối với các đại lý dưới hình thức sau:
-

Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc
vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm
tối ưu với hàng hố sản phẩm mà Cơng ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu
thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh.


-

Đối với 1 số đại lý lớn Cơng ty có thể bán hàng vượt với tài sản thế chấp, cầm
cố.

-

Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng,
quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và
khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty.

-

Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu

kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho
đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.
Qua việc áp dụng các hình thức thanh tốn trên Cơng ty đã tạo được sự
tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ. Khuyến
khích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty, tạo điều kiện mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm.

2.4.

Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty:
Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh
gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết
sức phong phú. Cơng ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu
thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xác
định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở
rộng thị trường.
Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng,
những nhân viên của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được
thưởng bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghệ
Công ty đều cố gắng tham gia và giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng
để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng. Ngoài ra Cơng ty cịn in ấn giới thiệu các
loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng
hố trên internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của Cơng ty cịn tiến hành in ấn các
sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Ngồi ra Cơng ty
cịn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như:

2.4.1. Các chính sách :


-

Chính sách về sản phẩm:
Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành
viên cơ khí Hà Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việc
chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo các
sản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấp nhận.
+ Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn những nhu cầu và
mong muốn của khách hàng, công hiến lợi ích và có khả năng đưa ra chào bán
trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng.
+ Với quan điểm marketing hiện đại, sản phẩm của một Công ty được đưa
ra thị trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm gọi là “tổ
hợp hữu cơ gồm ba cấp độ cấu thành nên sản phẩm” được thể hiện qua bảng sau
:
Sản phẩm bổ sung
Lắp đặt

Tín
dụng

Dịch
vụ

Bảo hành
Sửa chữa


Nhãn hiệu
Bao gói

Đặc tính

Bố cục
bên ngồi

Lợi ích cơ bản
Sản phẩm hiện thực

Sản phẩm theo ý tưởng

* Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng :Là cấp độ cơ bản để tạo ra cấp độ khác,
thực chất là sản phẩm ý tưởng để làm thỏa mãn lợi ích cơ bản mà khách hàng
theo đuổi. Như vậy mà sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng,
được người tiêu dùng chấp nhận, có làm được như thế thì cơng ty mới tạo ra sản
phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường.
* Cấp độ sản phẩm hiện thực : Đó là nhân tố phản ánh sự có mặt trong
thực tế của sản phẩm, đó là các chỉ tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của công ty
và thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Đây là cấp độ mà khi tiến
hành mở rộng sản phẩm sang thị trường mới.
* Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ này bao gồm các yếu tố như : Lắp
đặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bán … Điều này làm nên tính hồn thiện cho sản
phẩm và đây là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sản phẩm .
Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và đội ngũ
kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản
phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩm có
sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động,
tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo
máy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi…


Bảng 9 : Số lượng một số mặt hàng công ty sản xuất trong năm 2006
Sản

Máy

phẩm tiện

Máy

Máy

tiện

khoan bào

T18A T14L T525
145
140
1500

Số
lượng

Máy
B365
1600

Máy

Máy

Máy

Nồi

Máy

tiện

T18A T16

hơi

nghiền

500

100

T630L CNC
10
5

.100
10

0

Sản lượng gang thép :
Chỉ tiêu
SL tiêu thụ
Doanh thu

Giá trị tổng SL

ĐVT
Tấn
Triệu
Triệu

2004
2559
14310
13540

2005
2974
15260
14646

2006
3645
18802
17908

Trong chiến lược định hướng tương lai của Cơng ty, Cơng ty đang có chiến
lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm
đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
-

Chính sách về giá cả:
Cơng ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là
một doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người,

mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết
bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy
chính sách giá cả mà Cơng ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm khơng phải đóng
cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước.
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Cơng ty chủ yếu được tính tốn dựa
trên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán
của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để
thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để tái
đầu tư, phát triển.


Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại của
Công ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước do
phịng kế tồn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính tồn
giá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào
một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Công ty đặt ra.
Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm
của Công ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. Vì vậy mà chính sách
giá bán của Cơng ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao
cho hợp lý.
Sản phẩm của Cơng ty đa dạng về chủng loại, vì vậy địi hỏi Cơng ty phải
có chính sách giá linh hoạt và hợp lý. Mục đích của Cơng ty khi thay đổi giá
bán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra. Việc định giá hàng hố của
cơng ty sao cho vừa phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa chiếm lĩnh
thị trường là rất khó khăn. Vì vậy mà cơng ty xâm nhập thị trường bằng chính
sách giảm giá.
Để có chính sách giá hợp lý cơng ty đã xây dựng chính sách giá qua sơ đồ
sau :
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích nhu cầu thị trường

Lượng giá chi phí
Phân tích và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Trong thực tế, mức giá của một sản phẩm không quy định một cách cố định
khi tung ra thị trường mà phải xác định kỳ xem xét lại trong suốt chu kỳ sống
của sản phẩm. Vì vậy xác định mức giá phù hợp với từng khách hàng, từng
vùng, từng điều kiện cụ thể là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài
hạn, hàng năm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lô


hàng. Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng
từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng chiết khấu %.
Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chung
sản phẩm được hồn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán.
Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thời
nộp về Công ty 100% lợi nhuận kế hoạch. Cơng thức chung để tính giá bán tại
Công ty là giá bán hàng bằng giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi. Nếu Cơng
ty giảm được các chi phí thì Cơng ty có thể giảm giá bán để có thể cạnh tranh về
giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần từng bước áp dụng chính sách
ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm có xu hướng
giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có của Cơng ty,
từng bước mở rộng thị trường.
2.4.2. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
-

Giao hàng, vận chuyển:
Cơng ty có phương thức giao hàng chặt chẽ, tn thủ theo đúng yêu cầu

đặt ra.
Thủ kho cùng với nhân viên phòng quản lý chất lượng sản phẩm và nhân
viên của Công ty tổ chức vận hành thử sản phẩm khách hàng cần mua. Nếu sản
phẩm không đạt yêu cầu thì thủ kho cùng nhân viên phịng quản lý chất lượng
lập biên bản đưa lên ban lãnh đạo của Công ty, nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì
mới tiến hành bàn giao cho khách hàng.
Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải :
- Cẩu sản phẩm máy lên phương tiện chuyên trở của khách hàng.
- Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển.
- Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao.
- Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển,
lắp đặt, chạy thử thì Cơng ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉ
khách hàng yêu cầu.


Cơng ty có tổ vận chuyển hàng hố riêng, tổ vận chuyển này phải chịu
trách nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàng
yêu cầu. Với chính sách giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khách hàng
có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giao
hàng. Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua, khách hàng ký hợp đồng với
Cơng ty đều th trọn gói.
-

Tổ chức kho bãi:
Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm của Cơng ty
mới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng. Trên thực tế, tình hình kho
bãi của Cơng ty trong mấy năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rất nhiều nên
kho bãi rất khơ, thống. Tất cả các sản phẩm của Cơng ty khi nhập kho đều
được cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt của nhà kho. Nhưng bên cạnh

đó thì tình hình bảo quản ngun vật liệu của Công ty lại chưa được tốt, nguyên
vật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép mua về bị han rỉ
nhiều làm cho chi phí tăng. Lượng nguyên vật liệu này không được cách ly với
bề mặt nền, diện tích kho dự trữ ngun liệu khơng đủ nên lượng ngun vật
liệu cịn lại phải nằm ngồi trời với mái che rất đơn giản, không đảm bảo yêu
cầu kỹ thuật. Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét.
Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty
đã thực hiện quá trình bảo quản như sau :

-

Xếp đỡ: khi nâng hạ hàng hố phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quy định an
toàn lao động. Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu đã cân
bằng và an toàn mới tiến hành nâng và di chuyển theo yêu cầu, tránh tình trạnh
khi nâng hạ bị tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm. Tránh
trường hợp như năm 2001 đã có 2 sản phẩm máy cơng cụ trong q trình vận
chuyển nhập kho không đúng yêu cầu kỹ thuật đã bị rơi, gây hư hỏng, thiệt hại
cho Công ty.


-

Bảo quản: Toàn bộ sản phẩm sau khi chế tạo xong được thực hiện nghiêm theo
quy định bảo quản sản phẩm trước khi nhập kho. Đơn vị nhập hàng phải làm
sạch sản phẩm theo đúng hướng dẫn kỹ thuật. Bôi lên bề mặt sản phẩm có gia
cơng cơ khi một lớp mỡ khoảng 1mm. Bao gói sản phẩm nhỏ, chính xác bằng
giấy nếu thủ kho xếp sản phẩm lên giá kê.
Trong trường hợp Công ty chưa quản lý số liệu bằng máy vi tính nội bộ
thì cuối ngày thủ kho phải thơng báo cho văn phịng giao dịch thương mại số
lượng hàng hoá nhập kho trong ngày để kịp thời giao cho khách hàng.

Trường hợp sản phẩm lớn và do yêu cầu đặc biệt không thể đưa vào tổng
kho bảo quản được thì sau khi làm các thủ tục nhập kho, đơn vị sản xuất vẫn giữ
sản phẩm lại trên mặt bằng đơn vị mình và có trách nhiệm bảo quản sản phẩm
cho đến khi bàn giao sản phẩm cho khách hàng. Trong năm 2006 công ty sản
xuất 4 tấn sản phẩm thép đưa vào nhập kho bảo quản 2 tấn cịn 2 tấn thì khu sản
xuất dữ lại bảo quản rồi cung cấp cho các đại ly khi đến ngày giao hàng trong
hợp đồng . Số lượng thép còn lại cất dữ trong kho công ty bảo quản để bán ra
thị trường trong những bản hợp đồng mới .
Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước, sản phẩm nhập kho được thực hiện
đầy đủ quy định bảo quản. Thủ kho kiểm tra những chứng từ nhập kho, sau khi
đã kiểm tra đầy đủ và hợp lệ mới tiến hành kiểm tra hàng nhập và tổ chức sắp
xếp. Sau đó thủ kho ký phiếu nhập khi hàng hoá đã nhập vào kho an toàn và các
phiếu đã đầy đủ thủ tục nhập.
Đối với sản phẩm xuất khẩu : được tiến hành đầy đủ các bước, sản phẩm
được đóng hịm. Sản phẩm được phủ kín bằng tấm ni lơng, vách và hịm được
phủ kín một lớp giấy dày để chống ẩm. Bên ngồi hịm được ghi rõ địa chỉ.
Vấn đề tổ chức kho bãi có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao cho khách hàng và tạo nên
uy tín đối với khách hàng của Cơng ty.

2.5.

Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty:


Do đặc tính của q trình tiêu thụ hàng hóa sản phẩm trên thị trường mà
các doanh nghiệp luôn phải nắm bắt những nhu cầu của thị trường. Vấn đề thị
trường tiêu thụ của Công ty luôn được quan tâm nghiên cứu.
Nói đến sản xuất hàng hố là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường
tiêu thụ có quan hệ mật thiết với với kế hoạch sản xuất, phương hướng sản xuất,

đầu tư tài chính, chính sách về giá cả, quảng cáo, uy tín của sản phẩm...
Cơng ty đã thực hiện việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản
phẩm, mẫu mã và hình dáng phù hợp để đáp ứng những nhu cầu của thị trường.
Công ty có 3 nhóm khách hàng chính là :
-

Các doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của
Cơng ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá
khác. Do đó các sản phẩm của Cơng ty địi hỏi phải có chất lượng cao, khối
lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này ln chiếm tỷ lệ cao, vì thế
Công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường này.

-

Các máy đường: Công ty đã cung cấp hầu hết các máy móc thiết bị cho các nhà
máy đường ở Việt Nam, trong đó đặc biệt là các nhà máy đường nằm ở khu vực
phía Nam, nơi có những tiềm năng lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Với việc nhiều khu công nghiệp sắp tới sẽ được mở để thu hút đầu tư, phát triển
kinh tế khu vực và các vành đai thì Cơng ty có nhiều điều kiện thuận lợi để tiêu
thụ sản phẩm. Đây chính là nhóm khách hàng mục tiêu của Cơng ty trong
những năm gần đây. Công ty luôn muốn giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn
với nhóm khách hàng này.

-

Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và cá nhân người tiêu dùng: tuy đây là
1 thị trường nhỏ của Cơng ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương
lai khi mức sống của người dân đang dần được nâng cao, thị trường này giúp
Công ty thu hồi nhanh chóng vốn đầu tư và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó
Cơng ty ln tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng

này và đặc biệt có thể qua đó nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ giá cả ổn định.


Như vậy cơ hội về thị trường của Công ty khơng phải là nhỏ. Chỉ tính
riêng năm 2006, Cơng ty đã mở rộng được một số lượng khá lớn khách hàng,
nghĩa là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trên tồn quốc.
Sản phẩm của Cơng ty cịn được xuất khẩu ra thị trường nước ngồi, đây
là một hướng đi của Công ty khi hiện nay, nền kinh tế thế giới đang có xu
hướng tồn cầu, hội nhập và Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của
tổ chức thương mại thế giới WTO.
Qua đó có thể thấy được thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tập
chung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn, vì ở đó có nhiều nhà máy xí
nghiệp sản xuất.
Những thị trường thuộc khu vực khác nhau chính là những thị trường tiềm
năng của Cơng ty. Do đó Cơng ty phải tìm cách để thâm nhập vào những thị
trường này thì sản phẩm của Cơng ty mới được tiêu thụ một cách nhanh chóng
và ổn định mà khơng phải đối mặt với nguy cơ về việc thừa hàng, sản xuất mà
không tiêu thụ được...Khi sản phẩm luôn được tiêu thụ mỗi khi sản xuất ra sẽ
thúc đẩy sự hăng say trong công việc của cán bộ công nhân viên Cơng ty, góp
phần nâng cao năng lực sản xuất, năng suất lao động, từ đó mới có thể hướng
đến xuất khẩu.
2.6.

Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty:
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có vị trí địa lý
thuận lợi, có mặt bằng rộng, nhờ đó Cơng ty có lợi thế trong việc giao dịch với
các đối tác. Điều này tạo thuận lợi cho kế hoạch đầu tư chiều sâu và cho hoạt
động sản xuất.
Về cơ sở vật chất kỹ thuật của Cơng ty: Cơng ty có một dây chuyền thiết
bị cơ khí sản xuất các máy cơng cụ nơng nghiệp và thiết bị cơng nghiệp, có hệ

thống khép kín từ khâu tạo phôi đến khâu gia công lắp ráp..Với kinh nghiệm
hơn 45 năm chế tạo máy công cụ, những sản phẩm của Cơng ty có tính đồng bộ
cao.


Về sản phẩm: do Cơng ty có một cơ sở vật chất đảm bảo, trình độ quản lý
chất lượng sản phẩm của Công ty đã được xác nhận và cấp chứng chỉ quản lý
chất lượng sản phẩm ISO 9002, điều này đã giúp sản phẩm của Cơng ty có sức
cạnh tranh cao trên thị trường nội địa và đang dần từng bước vươn ra thị trường
quốc tế.
Đối với nguồn nhân lực: Cơng ty có một đội ngũ cán bộ cơng nhân viên
lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy, nội bộ đồn kết, ln hoạt động theo
phương châm “đồn kết - kỷ cương - cần cù - sáng tạo - văn minh - kiên cường
“đã góp phần khơng nhỏ cho sự phát triển của Công ty. Đây là một điểm mạnh
đã góp phần lớn vào sự thành cơng mà Cơng ty đã đạt được, do vậy “ Tăng
cường nguồn nhân lực cho Công ty trên cơ sở tăng cường công tác tuyển dụng
lao động có trình độ và đào tạo cán bộ” được Công ty coi là chiến lược trong
năm 2005-2006.
Do hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh độc lập, nên Cơng ty có
thể chủ động về tài chính, tự chủ trong hoạt động kinh doanh, tự cân đối các
hoạt động kinh doanh và đầu tư.
Công ty đã tổ chức tốt phong trào phát huy sáng kiến, kỷ luật lao động,
bên cạnh đó, chế độ thưởng phạt nghiêm minh ln là động lực thúc đẩy và
khuyến khích người lao động hăng say làm việc.
Tuy nhiên, Công ty cũng đang tồn tại nhiều hạn chế như: chiến lược sản
phẩm của Công ty chưa được đưa ra hợp lý để có thể nắm bắt được thời cơ và
cơ hội của thị trường. Công ty chưa thực sự quan tâm đến việc đầu tư nâng cao
năng lực chế tạo thiết bị tồn bộ nhằm chủ động tham gia các cơng trình lớn,
chưa phát triển tốt ngành sản xuất máy công cụ theo hướng đa dạng hố sản
phẩm ứng dụng cơng nghệ tự động, chưa chú trọng nhiều đến cơng tác tìm kiếm

thị trường xuất khẩu...
2.7.Đánh giá về hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
2.7.1.Ưu điểm:


Trong những năm gần đây, Cơng ty đều hồn thành tốt nhiệm vụ kinh tế
được giao, cụ thể là:
Năm 2006, Công ty thực hiện đạt và vượt mức hầu hết các chỉ tiêu chính, tốc
độ tăng trưởng cao: Doanh thu tăng 50% so với năm 2005. Tổng giá trị hợp
đồng gối đầu cho năm 2007 là 24,2 tỉ đồng, đó là chưa kể đến giá trị các đơn
hàng chuẩn bị từ cuối năm 2006 để kí đầu năm 2007 khoảng 70 tỉ đồng. Để đạt
được kết quả trên, ngay từ đầu năm, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty đã
cho tiến hành nhiều biện pháp tổ chức quản lí tài chính, sản xuất, kinh doanh và
đạt được nhiều kết quả tốt; có thể kể đến những biện pháp và kết quả tài chính
như sau:
- Cơng ty đã thực hiện tốt các mục tiêu sản phẩm trọng điểm, mở ra các
hướng phát triển lâu dài cho Công ty. Các đề án phát triển sản phẩm do Công ty
xây dựng được đánh giá cao, và được sự hỗ trợ tích cực của các cơ quan có
thẩm quyền.
- Mở rộng quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với các Công ty, Tập đồn
nước ngồi: Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm, Cơng ty đều tìm và kí được
thỏa thuận hợp tác chuyển giao cơng nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị
trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Harbin. Đây là điều kiện
quan trọng để Công ty nhanh chóng làm chủ được cơng nghệ tiên tiến, đồng
thời đảm bảo được chất lượng theo tiểu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị
trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.
- Kiện toàn bộ máy tổ chức phù hợp hơn với chức năng quản lý, sản xuất,
kinh doanh. Trong năm 2006, Công ty đã triển khai công tác sắp xếp, đổi mới
cơ cấu quản lý với việc giải thể trung tâm ĐHSX và phòng KD, thành lập phòng
QLSX và phòng bán hàng – KDXNK; sáp nhập một số xưởng liên quan để

thành lập xí nghiệp chế tạo MCC và phụ tùng, xí nghiệp CTTBTB, XN Cơ khí
chính xác… cùng với đó là việc bổ nhiệm các cán bộ quản lý trẻ, năng động có
khả năng ứng dụng tin học và ngoại ngữ. Mơ hình quản lý mới đã thể hiện nhiều
ưu thế : tăng cường trách nhiệm, tính chủ động điều hành của các xí nghiệp:


đảm bảo phát huy nguồn lực con người; tạo điều kiện cải thiện tiền lương cho
các nhóm quản lý ; nhằm mục tiêu xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp về bán
hàng, quản lý dự án, điều hành sản xuất, đáp ứng các yêu cầu của nền sản xuất
kinh doanh hiện đại. Cùng với việc sắp xếp lại tổ chức, hệ thống quản lý theo
tiêu chuẩn ISO của Công ty cũng nhanh chóng được cải tiến với việc soạn thảo
10 quy trình, hướng dẫn phù hợp với cơ cấu quản lý mới. Việc sắp xếp lại cơ
cấu quản lý nói trên được thực hiện trên cơ sở phù hợp với mô hình quản lý hiện
đại theo xu thế hội nhập, cũng như phù hợp với đường lối chiến lược của Công
ty là đẩy mạnh xuất khẩu, đảm bảo
- Kinh doanh thương mại phát triển với tổng doanh thu 141 tỷ, tăng 50% so
với năm 2005. Tình hình tài chính lành mạnh minh bạch. Quan hệ với các tổ
chức tín dụng tiếp tục được mở rộng. Hiện Cơng ty đang có quan hệ với 4 ngân
hàng thương mại lớn nhất Việt Nam. Cơng tác tài chính được thực hiện tốt đã
tạo điều kiện thuận lợi cho Công Ty thực hiện các hợp đồng lớn và các nhóm
sản phẩm trọng điểm.
- Cơng ty duy trì được chứng chỉ ISO 9001: 2000.
- Kỷ luật lao động được cải thiện rõ rệt; thái độ làm việc nghiêm túc tích cực.
VSCN và ATLĐ đều được cải thiện.
- Tổ chức chính trị, đồn thể hoạt động tích cực, thống nhất với hệ thống sản
xuất kinh doanh.
- Trích nộp ngân sách đạt 12,5 tỷ, đạt 100% kế hoạch đề ra và tăng 45% so
với năm 2005 .
- Thị trường công ty ngày càng mở rộng, khối lượng tiêu thụ hàng hóa ngày
càng nhiều

- Mở rộng quan hệ hợp tác, chuyển giao cơng nghệ với các cơng ty nước
ngồi, công ty đã ký thuận lợi hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối tác


có uy tín trên thị trường quốc tế như : GE, LOESCHE, TOS, LOVOSVIT.
Đây là điều kiện quan trọng để cơng ty nhanh chóng làm chủ được cơng
nghệ tiên tiến đồng thời đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn quốc
tế.
Nguyên nhân của sự thành công này là do:
- Tồn Cơng ty có một tinh thần đồn kết nhất trí cao trong mọi hoạt
động. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của Công ty rất năng động, sáng tạo, các nhân
viên nhiệt tình với cơng việc.
- Cơng ty có chính sách đối với thị trường hợp lý hơn so với trước.
- Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những
khách hàng và những người cung ứng đảm bảo q trình mua bán hàng hố của
Công ty diễn ra đúng tiến độ.
- Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh
doanh, hàng năm vẫn cử cán bộ, công nhân đi học tập, đào tạo nâng cao tay
nghề.
- Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đô Hà Nội và sự phát triển
mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của
người tiêu dùng tăng lên, do đó Cơng ty có nhiều thuận lợi trong việc kinh
doanh.
2.7.2. Nhược điểm:
Việc xác định thị trường mục tiêu của Công ty là khá hợp lý song Công ty
chưa thâm nhập sâu vào các thị trường này, chưa mở rộng tiêu thụ ở các thị
trường lân cận. Công ty chỉ tập trung khai thác ở các thị trường truyền thống
chứ chưa thực sự đầu tư và phát triển mở rộng thị trường mới có tiềm năng.
Hệ thống giao tiếp, khuyếch trương của Công ty chưa được quan tâm thoả
đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít không đủ cho việc quảng cáo và xúc

tiến mạnh ở nước ngồi của Cơng ty.


Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Công ty, do
vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng
của Công ty và nhu cầu của thị trường.
Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức được đúng cơng việc của
mình, ở một vài cửa hàng nhân viên bán hàng vẫn cịn có thái độ thờ ơ, lạnh
nhạt với khách hàng, chưa coi “ khách hàng là thượng đế”. Đây là một tồn tại từ
cơ chế cũ mà Công ty chưa khắc phục được.
Mạng lưới kinh doanh của Cơng ty cịn hạn chế chủ yếu tập trung ở các
quận trung tâm thuộc nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh. Công ty chưa quan tâm
đúng mức đến việc triển khai tổ chức tiêu thụ hàng hoá ở các tỉnh xa và thị
trường quốc tế.
2.7.3.Nguyên nhân:
Nguyên nhân của những nhược điểm trên là do:
- Thị trường kinh doanh hiện nay ngày càng trở nên sôi động, do xu thế
hội nhập và sự phát triển của nền kinh tế nước ta, đã tạo nên một môi trường
cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh của Cơng ty bị thu hẹp lại.
- Tiềm năng tài chính của Cơng ty cịn thấp so với nhu cầu thực tế, vốn
của Cơng ty vẫn được bảo tồn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều
và phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng công ty nên kém chủ động trong kinh
doanh.
- Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ
nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong
Công ty cũng chưa được chú trọng.
- Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do đó việc chỉ đạo và tổ chức bán ra chưa thống
nhất, Công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ.

- Công ty chưa có chính sách giá hợp lý và linh hoạt trong việc phát triển
và mở rộng thị trường.


2.7.4 . Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
Khối lượng sản phẩm máy công cụ của Công ty được tiêu thụ trong những
năm qua đều tăng nhưng nếu Cơng ty có các chính sách hợp lý thì Cơng ty có
thể tiêu thụ được số lượng sản phẩm máy công cụ nhiều hơn rất nhiều và có thể
đạt được lợi nhuận cao hơn, việc Cơng ty không tận dụng được cơ hội của thị
trường trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình vì các lý do sau đây:
- Công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường của Công ty không được tốt,
Công ty chưa có chính sách đúng cho cơng tác marketing tại Cơng ty, Cơng ty
chưa có phịng marketing riêng mà marketing chỉ là một khâu trong phịng giao
dịch thương mại của Cơng ty. Kinh phí Cơng ty dành cho cơng tác marketing ít,
điều đó dẫn đến khơng đủ kinh phí để thực hiện công tác mở rộng thị trường và
giới thiệu sản phẩm Công ty trên thị trường. Công tác marketing không được
thực hiện một cách thường xuyên liên tục mà chỉ được chú ý trong giai đoạn khi
Công ty tung sản phẩm mới ra thị trường. Chính vì thế nó ảnh hưởng rất lớn đến
khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, trong
những năm qua hầu hết các khối lượng sản phẩm của Công ty được sản xuất
cũng như tiêu thụ thông qua các hợp đồng.
- Chính sách sản phẩm của Cơng ty chưa phù hợp, Công ty chưa đưa ra
được những sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phù hợp hơn. Khách hàng
muốn mua sản phẩm của Công ty đôi khi phải qua những thủ tục phiền hà, các
khó khăn về vận chuyển, hoặc khi khách hàng yêu cầu thêm những chi tiết khác
mà nhiều khi mất nhiều thời gian mới hoàn thành. Việc sản xuất, cung cấp sản
phẩm cho các lĩnh vực khác như cung cấp thiết bị phụ tùng cho các ngành sản
xuất Ximăng, cán thép,mía đường... khơng được chú trọng như một thị trường
quan trọng mà nhu cầu về mặt hàng này là rất triển vọng. Công ty chỉ chú ý đến
sản phẩm truyền thống, chưa chú ý đến nhu cầu đa dạng của thị trường để có

chính sách đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường.
Tuy Công ty đã nhận thức được vấn đề này. Quan nghiên cứu xu thế phát triển


của thị trường máy công cụ trong nước và khu vực, có thể thấy rằng nhu cầu của
thị trường này là rất đa dạng, do vậy việc đa dạng hoá sản phẩm máy công cụ
của Công ty là cần thiết, đặc biệt chú trọng chế tạo các sản phẩm ứng dụng công
nghệ tự động, sản phẩm này đã được Công ty coi là một trong những sản phẩm
trọng điểm, nhằm nâng dần tỷ trọng các sản phẩm ổn định, sản phẩm có giá trị
cao thay thế cho những sản phẩm tồn tại đã nhiều năm, khả năng công nghệ
thấp. Theo kế hoạch các sản phẩm mới sau khi hoàn chỉnh sẽ được trang bị lại
cho các đơn vị sử dụng và tiếp tục khảo nghiệm chỉnh lý trước khi sản xuất
hàng loạt cung cấp cho thị trường. Công ty đã lên kế hoạch và triển khai những
mục tiêu thực hiện chưa đạt yêu cầu bởi những lý do chính sau:
- Đội ngũ thiết kế hiện tại chưa đủ sức đảm đương việc thiết kế và chỉ
đạo sản xuất các sản phẩm mới có u cầu phức tạp.
- Lãnh đạo Cơng ty chưa tập trung chỉ đạo quyết liệt, nhóm phụ trách đề
tài thiếu năng động.
- Do quá trình tập trung vào việc thực hiện các hợp đồng kinh tế nên điều
hành chế tạo chi tiết không được triển khai đồng bộ.
- Về mạng lưới phân phối thực tế ở Công ty hoạt động cịn yếu, Cơng ty
chưa có mạng lưới phân phối đồng bộ, cơ sở vật chất và điều kiện bảo hành, bảo
dưỡng với những sản phẩm của Công ty bán cho khách hàng ở xa Công ty vẫn
chưa đáp ứng được. Đặc biệt sản phẩm của Công ty thường có khối lượng rất
lớn, do vậy vơ cùng khó khăn trong công tác vận chuyển. Đối với những khách
ở xa, nếu khơng có mạng lưới phân phối phù hợp sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Nếu như tình hình thị trường tiêu thụ đi
xuống thì Cơng ty có thể khơng tiêu thụ được sản phẩm.
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có ít đại lý, khách
hàng muốn mua sản phẩm của Cơng ty thì liên hệ với đại lý hoặc liên hệ trực

tiếp với Công ty. Điều này gây khó khăn cho những khách hàng ở xa trong việc
đi lại liên hệ và vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng sẽ không đảm bảo một cách


tối đa, khách hàng không được biết hết tất cả các thông tin về sản phẩm, điều
này ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Kinh phí của Cơng ty dành cho quảng cáo ít, chưa đưa được thông tin
về sản phẩm đến mọi khách hàng dẫn đến nhiều khách hàng muốn mua sản
phẩm của Cơng ty nhưng khơng biết là Cơng ty có sản xuất sản phẩm đó hay
khơng.
- Cơng tác tổ chức các dịch vụ sau khách hàng của Công ty trong thời
gian qua cũng chưa được tốt, Cơng ty chỉ có trách nhiệm với những sản phẩm
còn trong thời kỳ bảo hành. Công ty không đặt các trung tâm bảo hành ở các nơi
mà phịng kỹ thuật của Cơng ty sẽ trực tiếp cử người đi xem xét, xử lý.. việc này
làm tốn nhiều thời gian sửa chữa hơn và làm cho khách hàng không thực sự yên
tâm khi dùng sản phẩm của Cơng ty.
- Dây chuyền máy móc thiết bị của Công ty đã quá cũ và lạc hậu, hầu hết
do Liên Xô lắp đặt từ khi mới thành lập Công ty, dẫn đến công suất sản xuất sản
phẩm không cao, chất lượng sản phẩm không đáp ứng được một số nhu cầu của
thị trường như hiện nay.
- Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đầu tư chiều sâu cho nhân
viên bán hàng, nhân viên bán hàng của Cơng ty cịn yếu kém, khơng am hiểu
hết về sản phẩm của Cơng ty, do đó gặp khó khăn trong việc giới thiệu sản
phẩm của Công ty đối với khách hàng. Điều này làm giảm khả năng tiêu thụ sản
phẩm của Cơng ty.
- Chính sách phân phối sản phẩm hàng hố máy cơng cụ của Cơng ty
chưa được ban hành hợp lý, dẫn đến những khó khăn trong cơng tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
- Sản phẩm của Cơng ty gặp nhiều khó khăn trong mơi trường cạnh tranh
gay gắt như hiện nay nhưng Công ty chưa chú trọng lắm đến việc có những

chính sách sản phẩm hợp lý để giải quyết khó khăn này.
Nguyên nhân của những tồn tại trên là do trong nền kinh tế thị trường
hiện nay, Công ty phải đương đầu với rất nhiều khó khăn. Sản phẩm của Cơng


ty phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của những cơng ty cơ khí khác trong
nước và ngồi nước. Nhất là sản phẩm của các cơng ty cơ khí Trung Quốc, đang
thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng nhiều con đường với giá thành rất thấp
và chất lượng cũng đảm bảo. Điều này đặt ra cho Công ty nhiều thách thức lớn.
Bên cạnh đó, cơng tác nghiên cứu và dự báo thị trường của Công ty chưa
được đầu tư đúng mức và chi phí cho cơng tác nghiên cứu, dự báo thị trường
còn hạn hẹp.Chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không đầu tư thường xuyên và liên
tục, chưa khuyến khích được các đại lý cùng tham gia nghiên cứu thị trường.
Do đó chưa phản ánh được chính xác nhu cầu thực tế của thị trường, làm mất
đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ. Chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến
Công ty chưa thu hút được nhiều nhân lực có trình độ cao đến với Công ty. Hệ
thống đại lý của Công ty chưa đảm bảo, số lượng ít.
Cơng ty thiếu các phịng ban chuyên môn nhằm đảm nhiệm những nhiệm
vụ về phát triển thị trường.
Công ty chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm đến các tỉnh lẻ
mà nền kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp.
Trên đây là thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm
qua. Là tiền đề cần thiết để từ đó tìm ra hướng giải quyết tốt hơn giúp Cơng ty
có thể có được một hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và hồn hảo hơn, giúp
ích cho q trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Các chỉ tiêu cơ bản
Doanh thu bán hàng:

310 tỷ đồng

Tăng 20% so với 2006

Doanh thu SXCN

155 tỷ đồng

Tăng 27,85% so với 2005

Doanh thu thương mại

155 tỷ đồng

Tăng 13,96% so với 2005

Thu nhập bình quân đầu người

1.800.000

Tăng 9% so với 2006

Trong đó :

(đồng/người/tháng)
Các khoản nộp ngân sách: Theo quy định của Nhà nước