MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞRỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY AN LỘC2010 - 2013
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (905.4 KB, 52 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGUYỄN TẤT THÀNH
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY AN LỘC
2010 - 2013
GVHD
: THÁI VĨNH NGÂN
SVTH
: NGUYỄN TOÀN THIỆN
MSSV
: 210800537
LỚP
: 08CQT05
TP.HCM – Tháng 05/2011
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
TP.HCM, ngày…..tháng…..năm 2011
Xác nhận của đơn vị thưc tập
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................................
TP.HCM, ngày…..tháng…..năm 2011
Xác nhận của giáo viên hướng dẫn
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Ths. Thái Vĩnh Ngân là người đã
luôn tận tình hướng dẫn cho em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài báo cáo tốt
nghiệp này.
Em muốn dành những lời cảm ơn chân thành tới tập thể cán bộ,công nhân viên công ty
An Lộc đã tạo điều kiện tốt cho em hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp.
Trong lời cảm ơn này không thể không nhắc đến anh Bùi Trần Huấn là giám đốc công ty
An Lộc và chị Phạm Thị Hồng nhân viên kinh doanh là người trực tiếp hướng dẫn em trong thời
gian thực tập tại công ty.Mặc dù công việc bận rộn nhưng anh, chị vẫn dành thời gian hướng dẫn
và cung cấp tài liệu giúp em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này.Qua đây em muốn dành
lời cảm ơn tới anh, chị.
Nhân đây em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo, ban chủ nhiệm khoa
Quản Trị Kinh Doanh trường cao đẳng Nguyễn Tất Thành, đã tạo điều kiện và dạy dỗ em trong
suốt thời gian học tại trường.
Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, nguồn động viên to lớn về tinh thần cũng như
vật chất , giúp em vượt qua những khó khăn trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành báo cáo
thực tập tốt nghiệp này.
TP.HCM, ngày....tháng.....năm 2011
Sinh viên thực hiện
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
MỤC LỤC
Phần I: CƠ SỞ LÝ LUẬN................................................................................................................2
1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG.....................................................................2
1.1. Các khái niệm cơ bản về thị trường...................................................................................2
1.2. Vai trò và chức năng của thị trường...................................................................................2
1.3. Phân loại và phân đoạn thị trường.....................................................................................4
1.4. Các yếu tố hợp thành thị trường.........................................................................................7
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường...............................................................................8
2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG......................12
2.1. Quan điểm về duy trì và mở rộng thị trường...................................................................12
2.2. Nội dung của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường.........................................................12
2.3. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường...............................................................12
2.4. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường..........................................................................12
Phần II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ VỆ SINH CÔNG NGHIỆP AN LỘC............................................................................14
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY:..................................................................................14
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty................................................................14
1.2. Giới thiệu chung về Công ty............................................................................................15
1.3. Một số đặc điểm về kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của công ty:............................................17
2. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – THƯƠNG MẠI – DỊCH
VỤ AN LỘC...............................................................................................................................23
2.1. Các gói dịch vụ cung cấp của công ty An Lộc.................................................................23
2.2. Phân tích khách hàng của công ty....................................................................................26
2.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu Của Công ty An Lộc......................................28
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
2.4. Các đối thủ cạnh tranh và tình hình hoạt động kinh doanh của họ..................................32
2.5. Đánh giá chung về thị trường của Công ty......................................................................34
Phần III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN VỊ THẾ CỦA CÔNG TY
AN LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG.....................................................................................................39
1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ CHO DOANH NGHIỆP 2010 - 2013....................39
1.1. Tăng cường nghiên cứu, xây dựng chiến lược thị trường................................................39
1.2. Nâng cao hơn nữa chất lượng của dịch vụ và đa dạng hóa các gói dịch vụ.....................40
1.3. Chính sách giá cả.............................................................................................................42
1.4. Chính sách ưu đãi.............................................................................................................42
1.5. Tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, truyền thông...................................................42
2. KẾT LUẬN:............................................................................................................................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................................44
PHỤ LUC.......................................................................................................................................45
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3
câu hỏi cơ bản “ Cái gì, như thế nào, cho ai”. Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa
là điểm kết thúc của một quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có
thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện các mục tiêu đã đề ra. Vì thế duy trì và mở
rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc
biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt
động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách
thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, trước hết
doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó
doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ
liệu đó để phán đoán thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh
doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới. Sau cùng là triển khai thực hiện
kế hoạch thông qua 4 công cụ ( sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp).
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành dịch vụ, đặc biệt là ngành dịch vụ vệ sinh công
nghiệp đang phát triển nhanh chóng trên cả thị trường trong nước và ngoài nước. Hòa chung
trong trào lưu đó, Công ty TNHH Đầu Tư – Thương Mại – Dịch Vụ An Lộc ( với chất lượng
hàng đầu ) cũng là một công ty kinh doanh dịch vụ hiệu quả, ngày càng có nhiều khách hàng ưa
chuộng và muốn sử dụng các gói dịch vụ của công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh
đó công ty cũng đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ phải có một
phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trường và tình hình thực tế của
công ty nên em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tại công
ty TNHH Đầu Tư – Thương Mại – Dịch Vụ An Lộc 2010 - 2013”.
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
Phần I: Những tiền đề lí luận về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường.
Phần II: Phân tích thị trường của công ty TNHH Đầu Tư – Thương Mại – Dịch Vụ vệ sinh công
nghiệp An Lộc.
Phần III: Một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển vị thế của công ty trên thị trường.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
1 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
Phần I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1. Các khái niệm cơ bản về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành các
hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã
hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua
và người bán mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch thỏa thuận với nhau thông qua
các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, khái
niệm về thị trường càng trở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội và có sản xuất hàng
hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao
động Xã hội và do đó có thể phát triển vô tận.
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thỏa mãn thông qua đó người bán và
người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn đó.
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt đông trao đổi hàng hóa
được diễn ra trong sự thông nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với
một không gian nhất định.
1.2. Vai trò và chức năng của thị trường
1.2.1. Vai trò của thị trường
- Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lý kinh tế.
- Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị trường.
Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất khi hàng hóa không
còn. Như vậy, không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị
trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất
hàng hóa( hiểu theo nghĩa rộng). Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hóa. Để sản xuất hàng hóa, Xã hội phải trả chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là
nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động Xã hội.
- Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn có thể hiện các quan hệ hàng
hóa tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu
về hàng dóa và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
2 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
vỡ ranh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị
trường.
- Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung cầu – giá cả thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của
khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì? Cho
ai? Bằng cách nào? Do vậy thị trường được coi là “tấm gương” để các cơ sở sản xuất kinh doanh
nhận biết được nhu cầu của Xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản
thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng, Là căn
cứ của kế hoạch hóa. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là mơi nhà nước tác động vào quá trình kinh
doanh cơ sở.
1.2.2 Chức năng của thị trường
- Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị
trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế Xã hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản
sau:
1.2.2.1 Chức năng thừa nhận
- Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông
qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì
cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất Xã hội của hàng hóa đã được hoàn thành. Bởi vì
bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng
hóa đã được bán.
- Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa đưa ra thị trường, cơ cấu của cung cầu, quan hệ
cung cầu đối với từng hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, chuyển giá trị
sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và
bán…
- Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn
kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó.
1.2.2.2 Chức năng thực hiện
- Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là
cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
-Thị trường thực hiện bao gồm: hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu
trên thị trường, thực hiện cân bằng cung - cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị( thông qua giá
cả ) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường,các hàng hóa hình
thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành
nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ và kinh tế trên thị trường.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
3 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
1.2.2.3 Chức năng điều tiết, kích thích
- Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị trường người sản
xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản
xuất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế trong
cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
- Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân
nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc
hướng dẫn người tiêu dùng.
- Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt ra mức
chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của Xã hội. Do đó, thị trường có vai trò vô cùng quan
trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
1.2.2.4 Chức năng thông tin
- Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu về từng
loại hàng hóa, giá cả, thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường,đến mua và bán, các quan
hệ tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm.
- Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. trong quản lý kinh tế,
một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Để có quyết định thì phải có thông
tin. Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách
quan, được Xã hội thừa nhận.
1.3. Phân loại và phân đoạn thị trường
1.3.1. Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là Doanh nghiệp hiểu
biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị
trường như sau:
1.3.1.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trường địa phương: bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa
phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất định. Vùng này được
hiểu như một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - Xã hội.
- Thị trường toàn quốc: hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương
của một nước.
- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể
kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
1.3.1.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và người bán cùng
một thứ hàng hóa và dịch vụ. hàng hóa đó mang tính chất đồng nhất và giá cả là do thị trường
quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng
loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa là loại hàng hóa, sản
phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước…khác nhau.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
4 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
- Giá cả hàng hhóa được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết với nhau cùng
sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường
cũng như giá cả của chúng.
1.3.1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa
- Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản
xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết bị..
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu
dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ
dùng dân dụng.
1.3.1.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp
- Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào
cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu ra( thị trường
lao động, thị trường tài chính tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…)
- Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra
của mình. Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra
là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng.
1.3.2. Phân đoạn thị trường
Hiện nay dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỳ người, một con số khổng lồ và được
phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận
thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản phẩm của mình ngay là một điều không
tưởng và không thể được. Trước hết họ phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất
định của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm “ phân
đoạn thị trường”. Nó được hiểu là phân chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác
nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn…Không hề có
một công thức phân đoạn thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải
thử các phương án phân đoạn khách nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau theo ý
tưởng của riêng mình . Tuy nhiên có thể tóm lại bốn nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng
như sau:
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
5 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
1.3.2.1. Nguyên tắc địa lí
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học
như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền…; thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như
thành thị, nông thôn; Thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng
bằng…
1.3.2.2. Nguyên tắc nhân khẩu học
Là phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính,
mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học
vấn, tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở phân biệt các nhóm
người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có
liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giãn
và dễ hiểu hơn đa số các biến khác.
- Biến giới tính đã đươc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời trang quần
áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng…Ở đâ có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu
dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khách nhau cũng dẫn đến những nhu cấu khác nhau. Ví dụ thị trường kem đánh
răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số chiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt được và chống
sâu răng; đối với người già nổi bật là khả năng làm cứng và chắc răng.
- Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không lại phụ
thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của người dân cao thì
khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các
tầng lớp lao động trong Xã hội và đã thu được nhiều thành công.
1.3.2.3. Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua thành nhiều
nhóm theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng
cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với món
hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hóa nhằm thỏa mãn một
lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường
xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì
điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của
khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ được
tiêu thụ trên thị trường.
1.3.2.4. Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua thành những
nhóm theo đặc điểm giai tầng Xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh
hưởng mạnh đến sở thích của con người, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói
quen, nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo… Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm
những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo vào thậm chí cả cách chơi
chữ, còn những người thuộc tầng lớp bình dân lại vừa lòng với sản phẩm thông thường nhất, phù
hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá
rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “ cổ hủ” thường thích những đồ dùng, kiểu
cách giản dị, tiện lợi, hay những người năng động, cởi mở lại là những người thích các loại xe mô
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
6 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
tô dáng thể thao khỏe mạnh… Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hóa, dịch vụ đưa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
1.4. Các yếu tố hợp thành thị trường
- Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, sự phân công lao động Xã
hội và việc sử dụng đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Từ đó ta
thấy thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có các điều kiện sau:
- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hóa và dịch vụ.
- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hóa và dịch vụ.
- Người bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn( được trả giá)
Như vậy bất kỳ thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung – cầu – giá cả hàng hóa
và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị trường.
1.4.1. Yếu tố cung
- Cung của một hàng hóa hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người bán sẵn
sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện không đổi.
- Trên thị trường chỉ có những loại hàng hóa có nhu cầu mới được cung ứng và phải chú ý hàng
hóa được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nao mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán.
Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hóa
hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ đem lại. Như vậy,
những hàng hóa và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là những phương tiện truyền
tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải
xác định được nhu cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng
hóa và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
1.4.2. Yếu tố cầu
- Cầu về một loại hàng hóa, dịch vụ là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng
mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi.
- Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua hàng hóa là do sự tác động
của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng hóa. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng
hóa của doanh nghiệp mình so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo
cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu
biết nhu cầu cặn kẽ của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc
biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hóa
với những đặc tính cưc kì hoàn mĩ, rút cuộc họ cũng chẵng bán được bao nhiêu nếu không bám
sát vào nhu cầu của thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó là quá lớn, giá quá cao thì
người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy, mong muốn hay nhu
cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hóa.
- Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại hàng hóa nào với những
đặc điểm là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
7 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
ứng với nó là mức giá nào?...thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và
mới hy vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
1.4.3. Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có
được giá trị sử dụng của một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó. Giá cả trên thị trường thường
được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị
trường về hàng hóa và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của Xã
hội và phải được trả giá.
Đối với người tiêu dùng, Giá cả hàng hóa luôn luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh
giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa đó. Vì vậy. những
quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hóa, mặc dù vậy trong một thị trường doanh
nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mới quan hệ của giá
cả và nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
1.5.1. Nhân tố vĩ mô
- Nhân khẩu học:
Nhân khẩu học nghiên cứu dân dư theo các quan điểm con người, Quy mô và tốc độ tăng
dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn…Thị trường vốn do con người hợp thành.
Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ
con người và hướng tới con người. Quy mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái
của thị trường.
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hóa chất lượng cao( sách
vở, báo chí, công nghệ và du lịch).
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khách
hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, nhũng thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu
tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hóa.
- Kinh tế:
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng
trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp
dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân
con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua
phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của
khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Những người
thuộc tầng lớp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp
bình dân trong Xã hội thì buộc phải tính toán ngay cả khi mua những thứ không thể dùng. Trong
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
8 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với
thời kỳ nền kinh tế suy thoái.
- Tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên( khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu,
năng lượng dùng cho sản xuất…) ảnh hưởng nhiều mặt tời các nguồn lực đầu vào cần thiết cho
các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường.
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt của các
nguyên liệu không phục hồi được như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng trở
nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các
nguồn nguyên liệu khác để thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường. Các nhà chức
trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất độc hại phát sinh
trong quá trình sản xuất và sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân
đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh
học và môi trường, măc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trường
về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công
nghệ xử lý các chất thải được mở rộng hơn.
- Công nghệ kỹ thuật:
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính nhất. Nó chứa đựng
trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp. Hệ thống khoa học kỹ thuật đã
sinh ra cả những điều kỳ diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ
gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh
về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành được thắng lợi mà còn
thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và
năng suất lao động . Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn
có của công nghệ cũ.
Ngày nay, khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện thêm những khả năng
vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các loại, thị trường thuốc và
dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay
đổi AND… Do vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay
đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ
mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người. Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hhiện các
khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
9 MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
- Chính trị:
Môi trường chính trị bao gồm các hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước,
cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự
khuyến khích hay hạn chế các Doanh nghiệp tham gia thị trường.
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh
nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi ích người tiêu dùng trước những việc
làm gian dối như sản xuất hàng kém chất lượng , quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách
hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của Xã hội, chống lại
sự lộng hành của các nhà sản xuất.
Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất
nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm…hàng nhập khẩu không được điều
hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động.
- Văn hóa Xã hội:
Môi trường văn hóa bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong tục, tập quán, các giá trị văn
hóa truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng tiêu dùng… của mỗi dân tộc.
Những giá trị văn hóa đôi khi sẽ trở thành “hàng rào gai góc” đối với việc thâm nhập thị
trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hóa truyền thống khó thay đổi, tác động mạnh mẽ tới
thái độ, hành vi và tiêu dùng hàng hóa của cá nhân, nhóm người.
Tuy nhiên, những giá trị văn hóa mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội
thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng
tới yếu tố văn hóa trước khi tiến hành thâm nhập hay phát triển thị trường nào đó.
Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hóa ở Việt Nam đang thay đổi theo khuynh hướng tôn
trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thỏa mãn nhu cầu một cách
nhanh chóng và có định hướng trí tuệ trong tiêu dùng.
1.5.2. Nhân tố vi mô
- Nhóm nhân tố thuộc về bản thân Doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hóa của
thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng.
Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra. Tùy
thuộv vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nhiệp mà họ có thể
có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn
đứng vững trên thị trường thị bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và
quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng
hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật tư chú rọng việc đảm bảo cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết,
phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất
lượng, độ an toàn, độ bền đẹp của sản phẩm.Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị
trường.
- Nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và
các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ nhất định. Để sản
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
10
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
xuất vải lụa họ phải mua sợi bông, thuốc nhuộm và cả sức lao động, mấy móc thiết bị, năng
lượng và các vật tư cần thiết khác. Bất kỳ sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều ảnh
hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người sản xuất phải luôn theo dõi đầy
đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả…hiện tại và tương lai
của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng
trước hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hóa và dịch vụ nhất
định, thậm chí phải ngừng sản xuất.
- Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định
đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo
nên quy mô thị trường. Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại,
nhà bán buôn, các trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn
luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ nhhững biến động đó.
- Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng hỗ
trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa đối với khách hàng. Họ có thể là
những người môi giới thương mại, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu
thông hàng hóa tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trưc tiếp tới hình
ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ.
- Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng
đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người
tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hóa của mình nhưng về bản chất họ cần giá trị sử dụng hàng
hóa đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này
bị triệt tiêu nhau, tức là sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất bại của doanh
nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của
doanh nghiệp khác và ngược lại. Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu
tố cạnh tranh.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
11
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
2.1. Quan điểm về duy trì và mở rộng thị trường
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi,
mua bán hàng hóa và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh
nghiệp.
2.2. Nội dung của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường
Có hai hình thức mở rộng thị trường là:
- Mở rộng theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới,
thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không tiêu dùng tương đối.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên
thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra nhu cầu mới
và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó.
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng
tổng dân số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó
doanh nghiệp đầu tư phát triển quy mô lớn.
2.3. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm là một yêu tố khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để các doanh nghiệp tồn
tại và phát triển.
Trong kinh doanh vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở
rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu.
Cơ hội chỉ thực sự đến với những doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai
thác triệt để khả năng tiềm tang của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi
nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
2.4. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường
2.4.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh. Để tạo
nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai
thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ
nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng
thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị
trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và
tạo nên thị trường kinh doanh ổn định.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
12
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
2.4.2 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh
nghiệp.
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thỏa mãn các yếu cầu về số lượng, chất lượng và
giá cả. Những yêu cầu tùy thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng.
Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị…sẽ có ảnh hưởng
trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân
đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các nguồn lực là
không đổi dẫn đền sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Do
đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động
tối đa các nguồn lực để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường.
2.4.3 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả
năng thanh toán của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại môi quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ.
Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng
về hàng hóa và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp
phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các
thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập được. Doanh
nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động
trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xửa lý và rút ra quy
mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách xâm nhập và chiếm
lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững
chắc trên thị trường.
2.4.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và
Nhà nước trong từng thời kỳ
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những
biến động và sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật
của nhà nước, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế - xã hội đã đặt ra.
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo của pháp luật vì mọi hoạt
động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự
bất ổn trên thị trường.
Do đó, mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội trong
từng thời kỳ, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
13
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
Phần II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
TNHH ĐẦU TƯ – THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ VỆ
SINH CÔNG NGHIỆP AN LỘC
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ An Lộc là một trong những công ty hàng
đầu trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ Vệ sinh công nghiệp – Làm sạch công nghiệp và Bảo dưỡng
mảng xanh tại Việt Nam.
AN LOC ITS CO.,LTD được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số:
0307153824 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 19 tháng 02 năm 2010
vốn điều lệ theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh là : 5.000.000.000 “năm tỷ đồng”
1.1.1. Lịch sử hình thành:
Lịch sử hình thành của công ty trải qua các cột mốc quan trọng sau:
Năm 2000 : Khởi đầu sự nghiệp vệ sinh với 5 nguồn nhân lực ban đầu là chủ yếu là sinh
viên.
- Năm 2003: Thành lập Group vệ sinh.
- Năm 2005: Thành lập tổ chức tư vấn.
- Năm 2009: Công ty chuyển sang công ty TNHH ĐT TM DV AN LỘC.
Hiện nay , Công ty vẫn đã và đang từng bước phát triển rộng khắp ra các tỉnh thành tại 03 khu
vực Bắc – Trung – Nam trên lãnh thổ Việt Nam.
1.1.2. Quá trình phát triển:
Qua một thời gian dài hoạt động trong lĩnh vực vệ sinh công nghiệp, bảo dưỡng mảng
xanh, Công ty An Lộc không ngừng nghiên cứu đưa ra kế hoạch nhằm xây dựng và phát triển các
gói dịch vụ linh hoạt, đa dạng để phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng. Cho đến nay An Lộc
đã có mặt ở khắp mọi nơi trong cả nước như Hà Nội, Bình Dương, TP.HCM, Đồng Nai, Vũng
Tàu, Long An, Vĩnh Long… .cung cấp dịch vụ cho những công trình nhà nước, Đại sứ quán, các
tổng công ty và tập đoàn, các Doanh nghiệp, Trường học, Bệnh viện, Biệt thự, Nhà dân… Và giải
quyết việc làm cho hàng trăm lao động.
Với đội ngũ nhân viên trẻ, chuyên nghiệp chắc chắn sẽ làm hài lòng quý khách hàng và
đóng góp vào tốc độ phát triển chung của cả nước.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
14
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
1.2. Giới thiệu chung về Công ty
1.2.1. Giới thiệu chung về Công ty
Tên tiếng Việt:
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ AN LỘC
Tên tiếng Anh:
AN LOC INVESTMENT TRADINH SERVICES COMPANY LIMITED
Tên viết tắt :
AN LOC ITS CO.,LTD
Hình ảnh thương hiệu :
Cho đến nay An Lộc đã xây dựng và phát triển một hệ thống gồm 3 chi nhánh tại 3 tỉnh
thành lớn :
Trụ sở chính : Số 09, Cô Giang, P2, Q Phú Nhuận, TP HCM
Điện thoại
: 08.6289 3911
Fax: 08.6289 3912
Website
: www.vesinhanloc.com
:
Mã số thuế : 0307153824
Tài khoản
: 060003006207
Cấp tại
: Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín Chi Nhánh Tân Bình, TP.HCM.
Chi nhánh Bình Dương
Địa Chỉ
: 323, Quốc lộ 13, Xã Thới An, Bến Cát, Bình Dương
Điện thoại
: (0650) 3910335
Fax : (08) 6289 3912
:
Website
: www.vesinhanloc.com
Chi nhánh Hà Nội
Địa chỉ
:222, Bạch Đằng, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại
: (04) 6674 8710
Fax : (08) 6289 3912
:
Website
: www.vesinhanloc.com
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
15
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
1.2.2. Mục tiêu và chiến lược:
Trở thành công ty cung cấp dịch vụ vệ sinh bảo dưỡng công trình, mảng xanh hàng đầu
tại Việt Nam và đưa tên tuổi An Lộc ra ngoài quốc tế vào năm 2018.
“Điển đến của sự hoàn mỹ – phát triển tương lai” là phương châm hành động của An
Lộc nhằm đạt mục tiêu đề ra. Bằng nỗ lực và lòng tận tụy của từng cá nhân và của toàn công ty,
dựa trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu của khách hàng và năng lực không ngừng được nâng cao
An Lộc sẽ triển khai các gói dịch vụ thành công, mang lại hiệu quả cao cho khách hàng. Với
phong cách phục vụ tận tình, chu đáo, giá cả phải chăng, công ty đã chiếm được cảm tình của
khách hàng trong địa bàn TP.HCM cũng như trên tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước. Đối
với tất cả các khách hàng dù lớn hay nhỏ hơn, Công ty chủ trương xây dựng mối quan hệ lâu dài
và tin cậy.
1.2.3. Chính sách chất lượng :
Vai trò của chính sách chất lượng là tuyên truyền những cam kết và nguyện vọng của
công ty liên quan đến chất lượng, và xác định những mục tiêu cơ bản về quản lý chất lượng.
Chính sách chất lượng cung cấp định hướng cho việc thiết lập các mục tiêu chất lượng cụ thể, và
đưa ra định hướng cho sự nổ lực liên tục cải tiến nhằm nâng cao sự thỏa mãn khách hàng.
Chính sách chất lượng của công ty An Lộc là:
“Nhà cung cấp dịch vụ hoàn hảo, tận tâm và chuyên nghiệp ”
_ Hoàn hảo:
Lấy chất lượng làm tiêu chí hoạt động.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách hoàn hảo nhất.
_ Chuyên nghiệp:
Huấn luyện và đào tạo đội ngũ nhân viên lành nghề.
Sử dụng trang thiết và hóa chất chuyên dùng hiện đại.
Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Cung cấp giải pháp tối ưu phù hợp yêu cầu và đặc điểm kinh doanh của khách hàng với giá
cả hợp lý nhất.
_ Tận tâm:
Thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Giải quyết nhanh chóng khiếu nại của khách hàng.
Nâng cao không ngừng chất lượng dịch vụ.
Tạo ra giá trị gia tăng cho hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Góp phần tạo ra môi trường sống và làm việc sạch đẹp
1.2.4. Một số thành tựu đạt được :
- Đã xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng.
- Xây dựng được đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp.
- Là đơn vị cung cấp dịch vụ cho “Nhà khách tỉnh ủy Bình Dương” chuyên đón những vị
lãnh đạo tỉnh và trung ương.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
16
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
- Là đơn vị cung cấp dịch vụ xanh cho điện lực TP.HCM “VNN”
- Là đơn vị cung cấp dịch vụ cho ngân hàng Hàng Hải “ Maritime Bank”
- Là đơn vị cung cấp dịch vụ cho ngân hàng phát triển nông thôn “Agribank” và nhiều ngân
hàng khách
Ngoài những thành tựu nêu trên công ty còn cung cấp dịch vụ cho rất nhiều các đơn vị trong và
ngoài nước.
1.3. Một số đặc điểm về kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của công ty:
1.3.1 Đặc điểm về bộ máy quản lý:
Hiện nay Công ty An Lộc có 124 cán bộ công nhân viên với sơ đồ bộ máy quản lý chặt
chẽ, góp phần vào việc tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh chung của công ty.
Chủ tịch hội đồng thành viên
Giám đốc
PGĐ- Kinh Doanh
PGĐ- Điều Hành
Kinh Doanh
Tài Chính - Kế Toán
Tiếp Thị
Hành Chánh – Nhân
Sự
Chăm sóc khách hàng
QL Chất Lượng-Đào
tạo
Thiết Bị - Kỹ Thuật
Hợp Tác – Đầu Tư
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
17
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
- Chủ tịch hội đồng thành viên: Là bộ phận lãnh đạo cao nhất trong công ty, mọi sự quyết
định mang tính quan trọng quyết định đến sự phát triển của công ty. Quyết định phải được sự
chấp thuận của đa số ý kiến trong hội đồng thành viên. Các thành viên trong hội đồng quản trị
trong công ty chủ yếu là người của công ty, do đó việc đưa ra quyết định và điều hành công ty có
phần thuận tiện hơn vì phù hợp với điều kiện thực tế của công ty.
- Giám đốc: Là bộ phận thừa hành và thực thi các quyết định của hội đồng quản trị, chịu
trách nhiệm trước hội đồng quản trị. Giám đốc vừa là người đại diện cho công ty, vừa đại diện
cho các công nhân viên chức trong công ty.
- Các phó giám đốc: Là người vừa tham mưa cho giám đốc về những vấn đề như kỹ thuật,
kinh doanh. Đồng thời các phó giám đốc cũng là người thay mặt giám đốc trực tiếp chịu trách
nhiệm điều hành sản xuất và chịu trách nhiệm trước giám đốc.
- Phòng kế toán: Phòng kế toán của công ty được đặt dưới sự lãnh đạo của giám đốc công
ty, trong đó đứng đầu là kế toán trưởng, các kế toán viên được đặt dưới sự lãnh đạo của kế toán
trưởng. Trách nhiệm của phòng kế toán là:
o Lên bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và thuyết minh báo cáo
tài chính của công ty vào cuối mỗi tháng, quí, năm đồng thời theo dõi tài sản cố định trong công
ty.
o Bộ phận kế toán còn có trách nhiệm theo dõi tình hình xuất nhập, tồn kho nguyên vật liệu,
o Theo dõi, thanh toán tiền lương và các khoản phụ cấp cho công nhân viên trong công ty
o Theo dõi, thanh toán công nợ của công ty với bên ngoài đồng thời quyết định các nghiệp
vụ thu chi của công ty.
- Phòng nhân sự: Chịu trách nhiệm đào tạo, tuyển dụng, sa thải nhân sự, đề ra quy chế tiền
lương, tiền thưởng, phụ cấp phù hợp với từng điều kiện của bộ phận
- Phòng kinh doanh: Lên kế hoạch kinh doanh, chăm sóc khách hàng cũ, tìm kiếm khai thác
phát triển khách hàng mới, quản lý khách hàng của công ty, nghiên cứu thị thường để có thể khai
thác tối đa doanh số, lập hợp đồng, nghiệm thu, quyết toán, thanh lý hợp đồng sau khi hợp đồng
hoàn tất. Kết hợp với phòng kỹ thuật theo dõi, giám sát từng hợp đồng. Kết hợp với bộ phận khác
để đảm bảo tiến độ thực hiện hợp đồng
- Phòng chăm sóc khách hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của phòng là tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, duy trì các mối quan hệ với khách hàng, thu thập tin tức tức khách hàng nhằm giải quyết
những mâu thuẫn cũng như giúp đỡ khách hàng.
- Phòng thiết bị: cung cấp vật tư, thiết bị, hóa chất…cho công nhân. Đảm bảo về số lượng,
chất lượng trang thiết bị, để công việc được hoàn thành trong điều kiện tốt nhất.
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
18
MSSV: 210800537
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thái Vĩnh Ngân
1.3.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty
Hiện nay Công ty An Lộc gồm 124 cán bộ công nhân viên, trong đó số lao động nữ là 92
nhân viên ( chiếm 74% ), số lao động nam là 32 nhân viên ( chiếm 26 % ). Lao động nữ chiếm tỷ
lệ lớn là một đặc điểm quan trọng mang tính đặc trưng của ngành.
Chất lượng đội ngũ lao động của Công ty được thể hiện trong bảng sau:
Chất lượng lao động Công ty An Lộc năm 2010
STT
SỐ LƯỢNG
NHÂN VIÊN
4
5
8
HẠNG MỤC
TRÌNH ĐỘ
TỶ LỆ %
Đại học
3,2
Cao
đẳng
4
01
Khối văn phòng
Trung cấp
6,5
( gồm 17 nhân viên)
Lao động phổ
02
Nhân viên công trình
thông
107
86,3
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn lao động có trình độ của Công ty chiếm tỷ lệ rất
thấp 13,7% trên tổng số nhân viên. Trong đó, tỷ lệ tốt nghiệp đại học của công ty chiếm 3,2%, tốt
nghiệp cao đẳng 4% và trung cấp là 6,5%. Tỷ lệ lao động tốt nghiệp đại học chủ yếu rơi vào bộ
phần quản lý của công ty. Và hầu hết lao động có trình độ đều nằm trong khối nhân viên văn
phòng của công ty.
Lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn 86,3% tương ứng với 107 người chủ yếu là lao động
trực tiếp làm việc tại công trình, Công ty hầu như không có công nhân kỹ thuật hay thợ lành nghề
chủ yếu là do họ làm lâu năm nên quen với công việc. Sở dĩ có sự chênh lệch lớn như vậy là do
tính chất công việc của công ty chủ yếu là làm vệ sinh cho các công trình nên không đòi hỏi công
nhân có trình độ. Điều này cũng gây ra một số khó khăn cho Công ty khi Công ty muốn áp dụng
những công nghệ mới trên thế giới…
Thực hiện: Nguyễn Toàn Thiện
19
MSSV: 210800537
