Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Xi Măng Bút Sơn
I. Định Hướng Phát Triển Của Công ty Xi Măng Bút Sơn Trong Các Năm
Tới:
Qua việc nghiên cứu xem xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Xi Măng Bút Sơn chúng ta thấy rằng Công ty đã vượt qua được
những khó khăn ban đầu để dần đi vào ổn định sản xuất và đẩy nhanh công
tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Để Công ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài
bền vững Công ty Xi Măng Bút Sơn cần có ý chí quyết tâm, kiên trì và nỗ lực
hơn nữa phấn đấu cao để tìm ra các giải pháp cải thiện tình hình sản xuất nói
chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Bản thân Công ty cũng nhận thấy được ngành hàng mình sản xuất kinh
doanh sẽ vẫn tiếp tục phát triển mạnh do hiện nay mức sống của dân cư đã
được cải thiện, hơn nữa dân số ngày một tăng lên, do đó nhu cầu về xây dựng
ngày càng lớn và đấy chính là cơ hội kinh doanh thuận lợi dành cho công ty.
Hiện nay, nhằm mục đích phát triển nền kinh tế, Đảng và Nhà nước ta đã
đưa ra nhiều chính sách chủ trương nhằm khuyến khích sản xuất phát triển,
Công ty cần phải nắm bắt được những chính sách đó tự tạo cho mình những
cơ hội kinh doanh. Để thực hiện điều này, Công ty cần tăng cường đầu tư hơn
nữa để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như giảm giá thành. Với khả
năng của mình, Công ty đã khẳng định được sự tồn tại và ngày càng phát triển
của mình bằng việc cung cấp cho thị trường các sản phẩm xi măng đa dạng
với chất lượng cao, duy trì và nâng cao được vị thế của Công ty trên thị
trường.
Để có thể ngày càng lớn mạnh, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã xác định cần
phải từng bước chuẩn bị, có biện pháp tạo nguồn vốn, phát huy được năng lực
1

1
của bộ máy quản lý cũng như của công nhân, đa dạng hoá sản phẩm, không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.

Công ty phấn đấu đạt: mở rộng đầu tư, quản lý và sử dụng vốn nhà nước giao
có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Trong năm 2002 tiếp tục giảm bộ
máy quản lý tăng số cán bộ nghiên cứu thị trường, nâng cao đời sống cán bộ
công nhân viên. Trong các năm tới Công ty phấn đấu đạt mục tiêu sản xuất và
tiêu thụ xi măng từ 1.200.000 tấn/năm đến 1.400.000 tấn/ năm vào 2002 – 2005
như công xuất nhà máy được thiết kế ban đầu. Đây chính là quyết tâm của tập
thể ban Giám đốc và cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty để đưa Công ty
phát triển đi lên.
II. Một Số Biện Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Sản
Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn:
1- Lựa chọn hệ thống phân phối phù hợp từng thị trường.
Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ
sản phẩm. Do đó, Công ty xi măng Bỉm Sơn cần phải lựa chọn kênh phân phối
và thiết lập các hệ thông các kênh phân phối sao cho hợp lý, cụ thể là :
1.1 Chú trọng đến kênh phân phối trực tiếp.
Công ty
Trung tâm tiêu thụ
Cửa hàng bán sản phẩm
Khách hàng công nghiệp
Người tiêu dùng
Khách hàng của Công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là những Công
ty xây dựng lớn ở miền Bắc và miền Trung. Do vậy Công ty cần thiết lập hẳn một
kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng nay. Còn lại nhóm khách
hàng là người tiêu dung sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp như sau:
2

2
Bên cạnh việc thiết lập lại kênh phân phối trực tiếp, Công ty cần thực hiện

những biện pháp sau:
- Chủ động liên hệ và tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, đơn vị có
nhu cầu, Công ty có thể liên hệ cung ứng cho các đơn vị xây dựng ở miền Bắc
và miền Trung.
- Trong phân phối trực tiếp, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp, do đó
Công ty cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn, làm ăn lâu
năm. Cụ thể là ưu đãi về giá như có triết khấu với số lượng hàng mua lớn, cho
thanh toán chậm hoặc từng phần.
1.2 Đẩy mạnh phân phối gián tiếp.
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu và có vai trò rất lớn trong việc phát
triển tiêu thụ ở thị trường các tỉnh, thành phố.
Hiện tại lực lượng đại lý của Công ty quá mỏng, chỉ tập trung tại các thị
trường lớn như Hà Nội, Nam Định,... Còn ở các tỉnh xa thì mật độ lại thưa thớt,
cộng với công tác giám sát quản lý không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt
được đầy đủ và chính xác những thông tin về nhu cầu thị trường, lượng tiêu thụ,
hàng tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý.
Bên cạnh đó, Công ty cần mở rộng thêm các đại lý chú trọng đến chất lượng
cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý đó tại cùng thị trường dẫn đến nhiều đại
lý nhưng mức độ bao phủ thấp, có nơi chồng chéo, không hiệu quả.
Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần phải lựa chọn hệ thống kênh phân
phối hợp lý, sắp xếp và phân bố các đại lý sao cho phù hợp từng thị trường. Cụ
thể là:
Công ty
Trung tâm tiêu thụ
Chi nhánh
Đại lý
Cửa hàng bán buôn
3

3

Cửa hàng bán lẻ
Khách hàng công nghiệp
Người tiêu dùng
4

4
Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Công ty cần:
- Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện
tại.
- Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối, uy tín để lựa chọn các
đại lý mới vào hệ thống.
- Phân các đại lý thành từng cấp 1, 2, 3 để có thể lựa chọn, khuyến khích hay
loại bỏ cho phù hợp với hệ thống.
2- Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Hoạt động trong nền kinh tế mở như hiện nay các doanh phải chấp nhận cạnh
tranh vì cạnh tranh đã trở thành một quy luật tấtt yếu của nền kinh tế thị trường.
Do vậy, việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đã trở thành một công
việc hết sức cấp bách và cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp. Qua công tác
nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các thông tin mình cần
như quy mô thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu của khách hàng...
Hiện nay công tác nghiên cứu điều tra thị trường của Công ty xi măng Bút
Sơn chưa được tiến hành bởi đội ngũ chuyên gia Marketing mà hoạt động này
được tiến hành bởi phòng kế hoạch kết hợp với trung tâm tiêu thụ, do hoạt động
nghiên cứu thị trường chỉ là một trong nhiều chức năng nhiệm vụ của các bộ
phận này nên hoạt động còn có nhiều hạn chế và chưa đồng bộ, chưa đáp ứng
được những của Công ty đề ra.
5

5
Xuất phát từ yêu cầu thực tế, Công ty xi măng Bút Sơn cần phải tổ chức một

đội ngũ nhân viên chuyên trách các hoạt động Marketing bằng việc thành lập
riêng một phòng Marketing. Để thành lập được phòng Marketing, Công ty cần
tuyển một số chuyên gia Marketing, những người có trình độ, kinh nghiệm, hiểu
biết về Marketing hiện đại và hiểu biết về thị trường hàng vật liệu xây dựng.
Công ty cũng có thể cử các nhân viên của Trung tâm tiêu thụ đi học các khoá
học về Marketing. Các nhân viên này đã có kinh nghiệm thực tế làm việc nên
kết hợp với việc đào tạo chính quy sẽ làm việc rất có hiệu quả sau này.
Để thành lập phòng Marketing, Công ty cần đầu tư cơ sở vật chất ban đầu để
lắp đặt các trang thiết bị cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính,
máy photocopy, điện thoại, fax,... Có thể tổ chức phòng Marketing gồm 10
người, trong đó có một trưởng phòng, một phó phòng, còn lại là các nhân viên
chuyên trách.
- Trưởng phòng: Vị trí này cần giao cho người có nhiều kinh nghiệm, có
nhiều hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng, có khả năng nghiên cứu, tổ chức
thực hiện cũng như việc kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện. Trưởng phòng là
người phụ trách trung các vấn đề của phòng và là người quyết định các kết quả
nghiên cứu thị trường trước khi trình ban giám đốc Công ty.
- Phó phòng: Giúp trưởng phòng thực hiện các công tác chuyên môn của
phòng như điều tra nghiên cứu quy mô thị trường, khách hàng, thực hiện công
việc xúc tiến bán hàng như quảng cáo, tuyên truyền.
- Bộ phận thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường gồm 5 nhân viên
chuyên trách việc tìm hiểu các thông tin về thị trường mà Công ty cần, sau đó sẽ
nộp các kết quả điều tra cho bộ phận tổng hợp.
6

6
- Bộ phận tổng hợp gồm 3 người có năng lực tổng hợp các dữ liệu thu thập
được thành các báo cáo, từ đó đề ra các biện pháp cũng như chính sách để đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận tổng hợp sẽ nộp báo cáo cho phó
phòng Marketing để xem xét bổ xung nếu cần thiết, sau đó sẽ nộp lên cho

trưởng phòng duyệt kế hoạch.
Khi phòng Marketing được thành lập chắc chắn các hoạt động nghiên cứu thị
trường của Công ty xi măng Bút Sơn sẽ đem lại nhiều kết quả hơn so với trước
đây vì đây là bộ phận có tính chuyên môn hoá cao, chỉ tập trung thực hiện
những công việc thuộc về Marketing, do vậy Công ty sẽ trả lời tốt các câu hỏi
mà mình đặt ra như quy mô của thị trường, những khu vực thị trường có cơ hội
tiêu thụ hấp dẫn, các dòi hỏi của khách hàng,...
3 -Tăng cường các các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng được coi như là một nghiệp vụ
chính và có vai trò rất quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích tăng khả năng hiểu biết của
khách hàng về các loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích
thích và thuyết phục khách hàng hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng
hoá của doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng không phải là điều dễ, Công ty Xi
Măng Bút Sơn tuy đã quan tâm đến công tác này nhưng còn chưa tương xứng.
Hiện tại, các hoạt động xúc tiến bán của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc cử các
nhân viên đi tiếp thị và bán sản phẩm hay mở một số cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm hàng năm. Các hoạt động của Công ty còn
mang tính thụ động, chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên
hiệu quả còn chưa cao.
Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán của Công ty Xi Măng Bút Sơn điều
trước tiên là Công ty cần phải đổi mới nhận thức về vai trò của chính sách này,
từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí cho nó một cách hợp
7

7
lý. Cần lưu ý là không nên dập khuôn bắt chước máy móc các chương trình của
doanh nghiệp khác mà Công ty phải dựa vào những đặc điểm cũng như những
mục tiêu của riêng mình để mà thực hiện sao cho có hiệu quả.

Với những điều kiện như hiện nay của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn có
thể áp dụng các biện pháp sau nhằm thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng:
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền. Hoạt động quảng cáo
nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới công chúng, trước hết Công ty
cần xác định mục tiêu của quảng cáo là gì: tăng số lượng bán, giới thiệu hàng
hoá mới hay củng cố uy tín của doanh nghiệp để từ đó xác định, lựa chọn đối
tượng quảng cáo, phương tiện quảng cáo.
Sau đây là một số hình thức quảng cáo tuyên truyền mà Công ty Xi Măng Bút
Sơn có thể áp dụng:
+ Quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành xây dựng cũng như kinh tế
như các báo, tạp chí Xây dựng, Kiến trúc, Thời báo Kinh tế, Thương mại, Công
nghiệp,... Hiện nay có một số báo như Thời báo kinh tế hay báo Mua và Bán tiến
hành đăng quảng cáo miễn phí cho khách hàng, Công ty cần tranh thủ để quảng
cáo về mình. Việc tiến hành quảng cáo thường xuyên hay định kỳ tuỳ thuộc vào
mục tiêu cũng như thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Quảng cáo trên Radio, Tivi: quảng cáo sản phẩm trên Radio hay Tivi sẽ có
phạm vi ảnh hưởng lớn bởi vì đây là các phương tiện nghe nhìn có rất đông
người theo dõi. Để có được 30 giây quảng cáo trên Đài Truyền hình Việt Nam,
Công ty sẽ phải trả 5,4 triệu, do có chi phí cao như vậy nên Công ty cần cần
nhắc đến cái thu được và chi phí bỏ ra.
+ Quảng cáo bằng panô, áp phích: đây là phương pháp khá hữu ích và rẻ tiền
để quảng cáo về doanh nghiệp mình nhưng Công ty Xi Măng Bút Sơn chưa thực
hiện. Công ty có thể kẻ các biển hiệu đẹp, ấn tượng tại các đại lý của mình, với
địa thế thuận lợi của mình là nằm gần theo quốc lộ 1A Công ty có thể treo các áp
phích, panô dọc theo tuyến đường tại Công ty của mình. Hình thức quảng cáo
8

8