MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM TIẾP TỤC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM TIẾP TỤC ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CAO SU SAO
VÀNG
Nước ta vẫn đang trong quá trình chuyển đổi cơ chế mạnh mẽ
hướng tới một nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trong
môi trường đó, tất cả các doanh nghiệp đều phải tự thân vận động, tìm
hướng đi cho mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề mang
tính chất sống còn với doanh nghiệp.
Từ thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su
Sao Vàng có thể thấy, công ty đã phải trải qua những thời kỳ khó khăn
nhất, vững chắc đi lên. Sản phẩm làm ra đến đâu, gần như được tiêu thụ
hết. Khả năng và uy tín của công ty đã và đang được khẳng định. Trong
định hướng phát triển dài hạn của mình công ty đã đưa ra những mục tiêu
xuất phát từ khả năng, điều kiện và nỗ lực của toàn thể CBCNV. Theo đó,
doanh thu sẽ tăng gấp 10 lần từ năm 2001 đến 2010, lợi nhuận cũng tăng
từ 8 - 10 lần đến năm 2010. Rồi các mục tiêu về chiếm lĩnh thị trường,
dẫn đầu về công nghệ, sản phẩm đã được đề ra. Những điều đó là hoàn
toàn thực tế bởi tiềm năng to lớn của công ty cùng với sự thuận lợi của
môi trường hoạt động. Nhu cầu về các sản phẩm từ cao su, nhất là các
loại săm lốp, vô cùng to lớn và vẫn đang gia tăng mạnh. Sự lớn lên của
quy mô dân số, sự phát triển của nền kinh tế đất nước, điều kiện thuận lợi
của một nền kinh tế mở cho liên doanh, liên kết, góp vốn, chuyển giao
công nghệ.... cùng với uy tín sẵn có là cơ sở quan trong để công ty đạt
được những mục tiêu của mình. Và rõ ràng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thành công trở thành điều kiện tiên quyết cho sự đi lên này.
Dù nhìn nhận như vậy, nhưng không thể không thấy những hạn chế
nhất định trong tiêu thụ sản phẩm ở công ty mà nếu không khắc phục thì
sẽ là cản trở không nhỏ cho quá trình phát triển. Những hạn chế cũng như
các nguyên nhân, cả chủ quan và khách quan, như đã đề cập ở trên. Một
vài khó khăn lớn nhất của công ty hiện nay như máy móc công nghệ dù
đã được đầu tư cải tiến song vẫn còn nhiều khâu lạc hậu trong khi nguồn

vốn thì không nhiều, số lao động theo yêu cầu chưa đủ, sự khó khăn trong
việc kiểm soát mạng lưới tiêu thụ rộng lớn.v.v... Bên cạnh đó, tình hình
cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự hoạt động và xuất hiện của nhiều cơ
sở cùng ngành cả trong và ngoài nước, sản phẩm nhập ngoại và cả nhập
lập cũng nhiều, sự phụ thuộc về nguyên liệu bên ngoài cùng với tiến rình
hội nhập AFTA và WTO ngày càng gần tới đích kéo theo sự giảm bớt và
dỡ bỏ hàng rào thuế quán đã và đang là những khó khăn chính tác động
đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra, phải kể đến cuộc khủng
hoảng kinh tế châu Á đã tác động đáng kể đến Việt Nam với sự suy giảm
1
1
của thu nhập và nhu cầu, dấu hiệu chững lại của các ngành kinh tế, sự
biến động về giá cả với các nguyên liệu nhập ngoại... Một tác động không
nhỏ nữa là luật thuế VAT áp dụng từ đầu năm 99. Luật thuế này là một
chính sách đúng đắn của Nhà nước song có lẽ do mới, điều kiện mọi mặt
chưa đầy đủ nên cũng gây những xáo trộn trong các doanh nghiệp, trong
đó có công ty cao su Sao Vàng, làm lợi nhuận công ty bị suy giảm. Đặc
biệt là do quản lý chưa chặt chẽ nên các tư thương, các cơ sở sản xuất nhỏ
có điều kiện luồn lách trốn được giảm được mức nộp do khai báo không
đúng đầu vào đang bắt đầu ảnh hưởng tiêu cực đến việc tiêu thụ sản phẩm
của công ty vì giá bán rẻ hơn. Trên thực tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty bước vào năm 2002 vẫn giữ được tốc độ như trước song một
vài dấu hiệu không tốt đã nảy sinh mà những nguyên nhân chủ yếu đã nêu
ở trên. Lượng sản phẩm tiêu thụ ở một vài thị trường như Hải Phòng,
Nghệ An trong đầu quý II đã có vẻ trầm xuống so với quý I. Được biết,
công ty cũng đang tiến hành nhiều biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong năm nay cũng như thời gian tiếp theo. Cùng với mục
đích đó, đề tài xin được đề xuất một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Những biện pháp này ít nhiều đã
được đề cập đến song quán triệt và áp dụng vào thực tế có hiệu quả hay

không phải là vấn đề đơn giản.
I - ĐIỀU CHỈNH VỀ HÌNH THỨC TỔ CHỨC CÁC BỘ PHẬN LIÊN QUAN
ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Hiện nay, phòng kế hoạch - thị trường của công ty với hơn 70
người bố trí tại công ty và các chi nhánh có nhiệm vụ lập và thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm và lập các kế hoạch khác. Phòng có bộ phận về
kế hoạch và bộ phận tiêu thụ. Phòng kinh doanh cũng tham gia công tác
nghiên cứu thị trường, mua sắm vật tư quản lý kho, và phòng đối ngoại
XNK cũng có những hoạt động về XNK vật tư, hàng hóa, tiếp cận thị
trường nước ngoài. Tuy nhiên ở các phòng trên và cả công ty chưa có một
bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường. Sự xuất hiện của bộ phận
này là rất cần thiết. Bởi thị trường rất rộng lớn, đa dạng mà cao su Sao
Vàng là một công ty lớn trong ngành. Cho nên, sự tìm hiểu kỹ lưỡng về
thị trường cần phải giao hẳn cho một bộ phận thực hiện. Trước mắt bộ
phận này, nếu được hình thành có thể trực thuộc phòng kế hoạch - thị
trường. Nó có nhiệm vụ tiến hành thu thập thông tin, phân tích xử lý các
thông tin về thị trường và khách hàng tạo cơ sở cho việc ra các quyết định
về tiêu thụ sản phẩm cũng như các quyết định quản lý khác. Bộ phận này
kết hợp với số bộ phận trong công ty và các nhân viên tại các chi nhánh
tiến hành các nghiên cứu theo thị trường như: thị trường Hà Nội, Hải
Phòng, Bắc, Nam... và theo sản phẩm như: thị trường săm lốp xe đạp, xe
máy, ô tô..
2
2
Bộ phận nghiên cứu thị trường
HN
QN TB NA HCM QB SXĐ LXĐ SXM LXM LOTO
PHÒNG MARKETING
Nghiên cứu Marketing (thị trường)Quảng cáo, dịch vụ Tổ chứcbán hàng Quản lý các loại sản phẩm
Các nghiên cứu về khách hàng, người tiêu dùng, công chúng... ở từng thị trườngSản phẩm A

Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm DSản phẩm mới
Có thể tập trung vào thị trường với các loại sản phẩm hoặc tập
trung vào từng loại sản phẩm. Thành viên của bộ phận này là các nhân
viên chuyên trách lập thành từng hóm phụ trách các mảng nghiên cứu về
thị trường hoặc sản phẩm. Bộ phận có thể gồm 13-15 người và phải có sự
phối hợp chặt chẽ với các chuyên viên tại các xí nghiệp, chi nhánh, cửa
hàng. Việc thành lập bộ phận này là việc có thể làm trong thời gian trước
mắt, kể cả trong năm nay. Tất nhiên không thể đòi hỏi nó hoạt động hoàn
hảo ngay khi mới ra đời.
Sơ đồ 7 : Cơ cấu bộ phận nghiên cứu thị trường
Nhìn về dài hạn hơn, bộ phận này là tiền thân của phòng
Marketing, một phòng ban khó có thể thiếu ở một công ty lớn và đang
phát triển như cao su Sao Vàng. Phòng này sẽ tiến hành các hoạt động
của tiêu thụ sản phẩm từ nghiên cứu thị trường, lập chương trình tổ chức
bán hàng, dịch vụ hỗ trợ, quảng cáo, tuyên truyền gồm từng bộ phận của
chuyên trách. Có thể hình dung cơ cấu tổ chức của nó:
Sơ đồ 8: Cơ cấu phòng Marketing
Thực ra, người ta có thể tổ chức phòng Marketing theo một số hình
thức như: phân theo thị trường, theo sản phẩm, theo đặc điểm tiêu thụ
hoặc chia ra 2 bộ phận: một phụ trách nghiên cứu và lập chương trình
marketing, một phụ trách tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo... Nhưng dù
gì, nó vẫn tiến hành và tham gia các công việc như sơ đồ trên. Với một
công ty sản úât nhiều loại sản phẩm tiêu thụ trên nhiều thị trường như
công ty cao su Sao Vàng cần có một phòng Marketing như vậy. Trước
mắt, công ty nên thành lập những nhóm tập trung nghiên cứu thị trường
trọng điểm phía Nam và ít nhiều cho xuất khẩu. Còn thị trường truyền
thống phía Bắc có thể tạm thời chưa cần lập thành nhóm.
Ngoài ra, với quy mô đang phát triển, việc thiết lập một trung tâm
thông tin Marketing là việc mà công ty cũng có thể nên làm trong những
năm tới. Bởi lượng thông tin vào, ra ngày một nhiều, người cung cấp và

người sử dụng thông tin trong công ty cũng đông, phân bố rải rác trong cả
công ty và các chi nhánh. Với một trung tâm như vậy, thông tin được thu
thập, xử lý một cách tập trung, có hệ thống cung cấp cho người sử dụng
phục vụ việc ra quyết định. Những trung tâm như thế đã quen thuộc với
các công ty nước ngoài trong khi còn mới mẻ tại Việt Nam.
Như vậy, phòng kế hoạch và kinh doanh nếu được điều chỉnh sẽ phụ
trách lập các loại kế hoạch, vật tư chứ không phụ trách tiêu thụ như trước.
II - ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO THỊ
TRƯỜNG
3
3
Tính tất yếu của việc tiến hành các hoạt động này và những tồn tại
của nó tại công ty sao vàng đã được đề cập ở trên. ở đây, cần nói thêm
rằng, sự yếu kém của hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường là thực
trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Các nhà
kinh doanh nước ngoài và các quan chức trong nước cũng nhiều lần kêu
gọi các DNVN cần tăng cường nỗ lực trong nghiên cứu và tìm kiếm thị
trường. Nhưng điều đó còn phụ thuộc vào điều kiện, khả năng, sự sáng
tạo và quyết tâm của từng DN. Với công ty cao su Sao Vàng cũng như
vậy! Từ thực trạng của hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường và khả
năng hiện tại của mình, để thúc đẩy các hoạt động này hơn nữa, cần lưu ý
tới một số vấn đề sau:
1- Nhân lực cho hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường
Công ty rõ ràng đang thiếu hụt đội ngũ nhân viên này cả về số
lượng và chất lượng. Cho nên việc tăng cường tuyển dụng, bố trí người
vào đủ năng lực và công việc này là nên làm. Sinh viên các trường kinh tế
hàng năm ra trường nhiều, song đa số họ chưa có kinh nghiệm về công
việc này, kể cả những sinh viên về chuyên ngành đó. Bởi thế, cần chú
trọng tới những người đã có kinh nghiệm.
2. Các hình thức nghiên cứu

Đối với các hình thức đã và đang làm như: hội nghị khách hàng,
hội chợ triển lãm, các cuộc bình chọn, điều tra trực tiếp thì cần tiếp tục và
làm tốt hơn. Chẳng hạn, hội nghị khách hàng nên tổ chức thường xuyên
hơn và nội dung chuẩn bị tốt hơn.
Một số hình thức khác cần áp dụng và tiích cực áp dụng: nghiên
cứu tài liệu, sách báo, nhất là của các viện kinh tế, trung tâm, tổ chức kinh
tế, qua phỏng vấn bằng thủ hoặc trực tiếp, tham gia các hội thảo đề tài,
các phiếu thăm dò...Cần đẩy mạnh phân tích tình hình cạnh tranh và đối
thủ cạnh tranh. Công ty cũng cần xem xét tới các dự báo về phương tiện
giao thông của các cơ quan chuyên môn khác. Việc phỏng vấn có lẽ sẽ
vấp phải những khó khăn về kinh phí, thời gian và con người. Tuy vậy,
vẫn nên ít nhiều xúc tiến. Có thể tập trung phỏng vấn vào những ngày,
những dịp khác thường nào đó, như tuần lẽ an toàn giao thông chẳng hạn.
Ngoài ra công ty cũng có thể nhớ tới các công ty chuyên trách về
nghiên cứu thị trường, nhất là các công ty nghiên cứu thị trường phía
nam. Cách này chỉ tốn kém về tiền bạc nhưng kết quả chưa hẳn đã khả
quan. Nếu làm, cần tìm hiểu và lựa chọn lựa kỹ.
3. Việc quản lý các nguồn thông tin từ các chi nhánh, đại lý cần
làm chặt chẽ hơn.
Ngoài các báo cáo gủi về hàng tháng và việc cử người xuống nắm
bắt tình hình, có thể cần có sự luân phiên: các cán bộ ở công ty xuống phụ
4
4
trách hoặc tham gia ở các chi nhánh một thời gian nhất định. Cần thường
xuyên có người theo dõi, nắm bắt tình hình thị trường phía Nam, thị
trường nông thôn. Việc tìm hiểu thị trường nông thôn còn có thể nhờ cậy
tới các cửa hàng, đại lý ở đó, kể cả những đại lý bán hàng có liên quan
như xe đạp.
4. Việc nghiên cứu thị trường nên theo từng loại sản phẩm:
Thị trường săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, ô tô... có thể thông qua

các công ty sản xuất, lắp ráp xe đạp, xe máy để tìm hiểu nhu cầu. Việc
nghiên cứu thị trường nước ngoài hiện nay có lẽ nên nhớ tới Tổng Cty,
các thông tin đối ngoại từ chính phủ, các tài liệu kinh tế của nước ngoài
và cả trong nước. Sự điều chỉnh về phân thức vận chuyển, thanh toán, các
bảo đảm đi kèm cũng có thu nhận được các phản ứng từ khách hàng. Cty
cần có sự theo dõi chặt chẽ các biến động của khủng hoảng kinh tế châu á
đã tác động đến Việt Nam.
5. Với chủng loại mặt hàng phong phú, một phương pháp nghiên
cứu nhu cầu thông dụng mà công ty có thể áp dụng là phương pháp
thống kê:
D
x
=X.K
x
.t
D
x
: Tổng nhu cầu thị trường về loại săm lốp X
K
x
: Số lượng săm lốp cần cho 1 xe
X: Lượng xe sử dụng loại săm lốp X bình quân
T: Tuổi thọ bình quân của sản phẩm
Sau đó: d
x
= TP
x
.D
x
dx: nhu cầu thị trường về săm lốp của công ty

TPx: thị phần săm lốp x của công ty
Hiện tại, thị phần của công ty vẫn khá cao. Song trong thời gian tới
khi các sản phẩm trong nước, nước ngoài, liên doanh xâm nhập mạnh
hơn, các điều kiện bảo hộ của Nhà nước giảm đi thì thúc đẩy nghiên cứu
của thị trường là rất cần thiết. Chi phí của nó sẽ khá cao và công ty phải
chấp nhận. Nhưng có thể tiết kiệm đáng kể nếu chọn lựa cách làm thích
hợp, sắp xếp, bố trí hợp lý. Một trong những cách đó là sự kết hợp các
công việc. Theo đó, không chỉ các cán bộ chuyên trách về thị trường mà
cả các cán bộ phòng ban khác như kỹ thuật, tổ chức vừa có thể kết hợp
công việc và có chuyến đi cho chuyên môn của mìnhvới việc tìm hiểu ít
nhiều thị trường ở góc độ nào đó. Có thể thông qua các khách hànglớn.
Công các dự báo thị trường của công ty cần dựa vào kết quả nghiên cứu
thị trường và áp dụng các phương pháp định lượng hơn nữa. Các dự báo
về nhu cầu phương tiện giao thông của các cơ quan có uy tín cũng là cơ
5
5
sở quan trọng. Các báo cáo dự báo được dưa ra theo từng tháng, quý, năm
và lâu hơn nữa.
III - NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM VÀ PHẤN ĐẤU HẠ GIÁ
THÀNH SẢN PHẨM.
Chất lượng và giá cả là những yếu tố cơ bản trong cạnh tranh. Nhất
là ở Việt Nam hiện nay, giá cả có tính cạnh tranh rất mạnh. Cần lưu ý
rằng, các sản phẩm của công ty là những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu.
Việc sử dụng khá đơn giản, ít phô trương, gắn liền với việc đi lại hàng
ngày. Người tiêu dùng sẽ không đặt yêu cầu quá cao về kiểu dáng, mầu
sắc như quần áo, giầy dép. Cho nên chất lượng trở thành yếu tố then chố.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi thực hiện đồng bộ nhiều biện
pháp.Bởi vì nó do nhiều yếu tố quyết định như: nguyên liệu, máy móc,
công nghệ, tiến độ công nhân, chất lượng quản lý. Chất lượng sản phẩm
của công tyhiện nay cũng khá tốt song vẫn chưa thể đáp ứng mong đợi

của khách hàng, nhất là cho xuất khẩu. Công ty đã và đang tiến hành các
biện pháp nâng cao chất lượng. Thời gian tới, công ty cần tiếp tục tiến
hành các biện pháp đó và các biện pháp khác.Cụ thể:
Về nguyên liệu: tiến hành thường xuyên nghiên cứu, thay đổi công
thức pha chế để có thể cho ra những nguyên liệu có chất lượng tốt hơn.
Nguyên liệu trong nước như cao su thiên nhiên, dầu nhựa thông, oxits
kẽm, xà phòng... đều có thể nghiên cứu nâng cao chất lượng. Chất độn
như than đen, caolanh... cũng có thể cải tiến, chọn chất phù hợp. Được
biết, trong năm 2001, công ty cũng đã nghiên cứu cải tiến về nguyên liệu
cao su buytan góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. Nguồn nguyên
liệu cũng cần được tìm hiểu chọn lựa kỹ để có nguyên liệu tốt. Hiện nay
cao su thiên nhiên trồng trong nước chỉ tiêu thụ 15% sản lượng còn lại là
xuất khẩu. Trong tương lai gần, cao su từ Thái Lan và cả Campuchia có
giá cả và khoảng cách tương tự cao su từ miền Nam, chất lượng lại tốt
cũng có thể là sự chọn lựa của công ty. Các nguyên liệu phải nhập từ
Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan nên tiếp tục duy trì vì chất lượng và
giá cả cũng tốt. Nhưng cũng cần tìm hiểu một số nguyên liệu quan trọng
chất lượng cao từ các công ty của Nhật, Mỹ, Châu Âu. Về máy móc, công
nghệ: Tiếp tục đầu tư, đổi mới thiết bị máy móc. Với khả năng máy móc,
thiết bị có trọng điểm. Những thiết bị quan trọng, then chốt thì cần trang
bị loại mới, hiện đại. Những thiết bị khác, nếu còn sử dụng được thì tiếp
tục khai thác, hoặc tự đầu tư nghiên cứu chế tạo, sửa chữa và mua những
thiết bị mà VN đã chế tạo được đạt yêu cầu. Cần coi trọng việc tự nghiên
cứu chế tạo. Một số thiết bị như hệ thống hơi nóng, ống khí nén, ống
nước của các xí nghiệp trong công ty hiện đã cũ cần cải tiến. Một số công
đoạn vẫn còn mang tính thủ công. Sự không đồng bộ đó làm ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm; cần có sự đổi mới. Bên cạnh đó, các cán bộ,
công nhân kỹ thuật cần được thường xuyên kèm cặp, đào tạo, nâng cao
6
6

tay nghề. Chú trọng tuyển chọn những công nhân trẻ, khoẻ, có trình độ
văn hóa.
Song song với đó là những biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm.
Các sản phẩm của công ty đa số đều có chi phí vật tư nguyên liệu (chính
và phụ) chiếm hơn 60% trở lên . Vì vậy công ty cần thường xuyên rà soát,
bổ sung, hoàn thiện các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp với thực
tế. Đồng thời tăng cường quản lý tránh hao hụt, mất mát trong vận
chuyển, giao nhận, sản xuất và boả quản. Các chi phí về hơi nóng, khí
nén, điện năng cũng thường chiếm từ 10-15% tổng giá thành cần có
phương án bố trí, sử dụng hợp lý các thiết bị dùng điện, các hệ thống sả
khí nén. Nếu làm tốt có thể tiết kiệm mỗi năm hàng trăm ngàn Kw/h
điện.Việc khai thác tối đa mọi nguồn lực, nâng công suất sẽ có tác dụng
giảm chi phí chung trên một đơn vị sản phẩm. Ngoài ra, nghiên cứu đưa
vào sử dụng một số nguyên liệu mới, thay thế cũng có thể giảm chi phí,
hạ giá thành. Con số này, nếu kìm được sẽ lên đến hàng tỷ đồng.
Biểu 15: Một số thiết bị máy móc cần cải tiến, thay đổi
ST
T
Tên máy Nước SX
Năm đưa vào sử
dụng
1
Máy luyện phi 406, 1200
(XNCS2)
TQ 1958
2
Hệ thống ống nước
(XNCS2)
VN 1961
3 Máy cuộn vải TQ 1961, 1975, 1983

4
Hệ thống ống hơi nóng
(XNCS2)
VN 1961
5
Máy luyện phi 455
(XNCS2)
TQ 1969
6
Máy thành hình lốp XA
(XNCS2)
VN 1973
IV- TĂNG CƯỜNG VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ
Hiện mạng lưới tiêu thụ của công ty với 5 chi nhánh và hơn 200 đại
lý có mặt trên toàn quốc. Tuy vậy, mật độ phân bố chưa đồng đều giữa
các miền, giữa thành thị và nông thôn, việc quản lý các đại lý cũng chưa
chặt chẽ.
Trong khi đó mạng lưới hàng ở tầm quan trọng với việc tiêu thụ
sản phẩm của công ty cần phải phân phối rộng rãi. Các thông tin từ khách
hàng qua mạng lưới này hết sức cần thiết cho các quyết định của công ty.
Bởi vậy hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ là việc cần làm ngay.
Trước hết với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty.
Phải thấy rằng, việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận
7
7
khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công
ty, song chưa thực sự phát huy hết tác dụng côngty mới chỉ có một số cửa
hàng ở cạnh công ty và chỉ bán lẻ, việc trưng bày và tổ chức bán cũng
chưa thu hút được kháng hàng. Công ty cần:
- Tổ chức thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại các

khu vực đông dân, tiêu thụ lớn, nơi có nhiều người xe cộ đi lại như:
đường Cầu Giấy, đường Giải Phóng, thị trấn Gia Lâm, các khu chung cư,
tập thể, trường đại học...
- Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó
có thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên với tư
cách thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời, các cửa hàng có thể
liên hệ để lấy hàng hóa của nhau đáp ứng nhu cầu.
- Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa
hàng bởi họ chủ yếu là lao động dư thừa, khả năng bán hàng chưa tốt.
Ngoài ra việc trưng bày, bố trí, sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức,
vị trí của nó cũng cần có điều chỉnh cho hợp lý, gây ấn tượng. Dãy cửa
hàng cạnh công ty nằm khuất vào trong, trước cửa lại là dãy quán nước,
bia lúc nào cũng đông công nhân tan ca, sắp nhận ca ngồi nên chưa thực
sự thu hút sự chú ý của khách hàng. Các cửa hàng, nếu mở, cần có hình
thức, sự bố trí cho hợp lý. Việc sắp xếp hàng trên trong sao cho dễ lấy, dễ
nhìn.
Với hoạt động bán hàng qua các đại lý, chi nhánh. Loại kênh này
đang được công ty khuyến khích mở rộng. Để nó phát huy tác dụng tốt
hơn nữa, công ty cần:
- Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý
để tránh việc họ không còn làm đúng các cam kết với công ty hay lợi
dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp. Cần thường xuyên kiểm tra, và
có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý, nhất là
khi họ tự ý nâng giá.
- Cũng cần thường xuyên thẩm tra các đơn vị, tổ chức, cá nhân xin
làm đại lý về: cơ sở vật chất, tài chính uy tín...
- Ngoài ra, tiếp tục duy trì và tăng cường các hỗ trợ ưu đã linh hoạt
với các đại lý như về trợ giá vận chuyển, thanh toán nhằm khuyến khích
họ làm tốt hơn. Đây sẽ là một phần trong nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý
của công ty hiện nay. Cũng có thể cho phép các đại lý làm theo cách của

họ trong một số trường hợp cần thiết trên cơ sở thỏa mãn lợi ích của công
ty và đại lý, trong khuôn khỏ pháp luật.
Với các loại sản phẩm tiêu dùng tiện dùng, thì một chính sách phân
phối rộng rãi là hoàn toàn hợp lý. Thời gian tới, công ty cần xúc tiến việc
thiết lập thêm các cửa hàng, đại lý. Đặc biệt là khu vực phía nam, vùng
8
8
nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Các đại lý ở các khu vực này cần có sự ưu
đãi nhiều hơn. Khu vực nông thôn cần nhiều đại lý về săm lốp xe đạp.
Với những nhà bán buôn, công ty nên tiếp tục có những xúc tiến
tích cực hơn để bán được nhiều hàng họ. Sự linh hoạt vè các phương thức
thanh toán, giao hàng như: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi... sẽ hỗ trợ
đắc lực cho việc tìm kiếm các nhà bán buôn chuyên tiêu thụ lớn.
Một biện pháp quan trọng nữa là công ty cần tăng cường liên hệ
với các khách hàng lớn như các nhà máy xe đạp, lắp ráp xe máy, ô tô, các
công ty vận tải... Với các khách hàng truyền thống như nhà máy xe đạp
Thống Nhất và các khách hàng mua khối lượng lớn khác cần phải có sự
ưu đã mạnh mẽ (giảm giá, thanh toán bằng mọi phương thức, hỗ trợ vận
chuyển...). Các cơ sở xe đạp, xe máy, ô tô phía Bắc vẫn là các khách hàng
quan trọng (xe đạp Thống Nhất, Lixeha, Hada VN...) Trong việc tăng
cường quản lý kênh phối, công ty có thể tiến hành các biện pháp như chia
sẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến, đào tạo bán hàng, điều hành công việc với
các chi nhánh, đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của công ty
với toàn bộ mạng lưới. Việc mở thêm các cửa hàng, đại lý sẽ đem lại hiệu
quả kinh tế lớn. Doanh thu hiện nay của công ty là 280 tỷ đồng (2001)
với hơn 200 đại lý chi nhánh và hơn 80% doanh số bán là qua các đại lý
thì một đại lý bình quân bán ra hàng tỷ đồng 1 năm. Nếu có thêm được
đại lý thì chi phí mở ra sẽ chỉ là 1-2 trăm triệu và quan trọng là sẽ thúc
đẩy được tiêu thụ sản phẩm.
V- ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ

Trong cơ chế thị trường, các hoạt hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan
trọng. Công ty cao su Sao Vàng cũng đã từng bước tiến hành các hoạt
động đó, song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa thực
đáng kể. Mặc dù vậy, liên tục trong các năm trở lại đây, lượng sản phẩm
tiêu thụ của công ty vẫn tăng đều. Điều này có thể giải thích là do công ty
là 1 doanh nghiệp có truyền thống sản xuất các mặt hàng săm lốp phục vụ
nhu cầu thiết yếu mang nhãn hiệu “Sao Vàng” đầy uy tín, có thị trường
miền Bắc là trận địa, đồng thời chất lượng cũng đã được cải tiến, giá cả
phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ
được ít quan tâm hơn nhưng sản phẩm vẫn tiêu thụ được. Song về lâu dài,
kể cả trong thời gian đó, khi mà các sản phẩm cùng loại của trong nước,
nước ngoài, liên doanh sẽ tràn ngập, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ, việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có
một số khó khăn. Tất nhiên, chất lượng và gái cả vẫn phải được đề cao.
Nhưng ccs hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều.
Cụ thể công ty cần chú trọng một số mặt sau:
1- Quảng cáo: Hoạt động này ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở
công lại rất trầm, công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:
9
9