NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP
(I) TIấU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRề CỦA Nể ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiờu thụ sản phẩm:
1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm là khõu lưu thụng hàng húa, là cầu nối trung gian giữa
một bờn là sản phẩm sản xuất và phõn phối với một bờn là tiờu dựng. Trong
quỏ trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua và bỏn được thực hiện. Giữa
sản xuất và tiờu dựng, nú quyết định bản chất của hoạt động lưu thụng và
thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng
húa sản xuất trong lưu thụng. Cỏc nghiệp vụ sản xuất ở cỏc khõu bao gồm:
phõn loại, lờn nhón hiệu sản phẩm, bao gúi, chuẩn bị cỏc lụ hàng để bỏn và vận
chuyển theo yờu cầu khỏch hàng. Để thực hiện cỏc quy trỡnh liờn quan đến
giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng húa đũi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết
lao động trực tiếp ở cỏc kho hàng và tổ chức tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường,
nghiờn cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nú
bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức mạng lưới bỏn
hàng, xỳc tiến bỏn hàng... cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau từ
việc tỡm hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳc
tiến bỏn hàng... cho đến cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, bảo hành...
Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quỏ
trỡnh cú liờn quan:
Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loại
bao gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đúng bộ, vận chuyển theo
yờu cầu khỏch hàng.

Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch húa tiờu thụ sản phẩm
nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bỏn hàng.
2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khõu vụ cựng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Cú thể núi sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đũi hỏi phải được diễn ra liờn tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đỏnh giỏ bởi nhiều nhõn tố, trong đú
cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào
tốc độ tiờu thụ của sản phẩm do đú nếu như tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ làm cho
số ngày trong một vũng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ thực hiện giỏ trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyờn vật liệu, mỏy múc trang
thiết bị, nhiờn liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng húa. Khi sản phẩm được tiờu thụ, doanh
nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tỏi sản xuất cho chu kỳ sau và cú thể mở
rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Thụng qua vai trũ lưu thụng luõn chuyển hàng húa của hoạt động tiờu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nõng cao, hoàn thiện quỏ
trỡnh sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt cụng tỏc tiờu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phớ khõu tiờu thụ đồng nghĩa với gúp phần
giảm chi phớ của toàn bộ sản phẩm, nhờ đú sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý húa khoa học quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất cỏc loại chi phớ, gúp phần làm giảm giỏ thành tới tay người
tiờu dựng, nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trờn thương trường.
Tiờu thụ sản phẩm gúp phần củng cố vị trớ, thế lực doanh nghiệp, nõng
cao uy tớn của doanh nghiệp với khỏch hàng thụng qua sản phẩm cú chất lượng
tốt, giỏ cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bỏn thuận tiện, dịch vụ bỏn

hàng tốt... Thực hiện tốt cỏc khõu của quỏ trỡnh tiờu thụ giỳp cho cỏc doanh
nghiệp cú thể tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lụi cuốn thờm khỏch
hàng, khụng ngừng mở rộng thị trường.
Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường khụng đơn thuần là
việc đem sản phẩm bỏn ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiờu
dựng chấp nhận thỡ cần phải cú sự nỗ lực cả về mặt trớ tuệ lẫn sức lao động của
người cỏn bộ và cụng nhõn trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu người tiờu dựng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại, dõy chuyền cụng
nghệ tiờn tiến đỏp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
cụng nhõn cú tay nghề cao rồi đến việc quảng cỏo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức đội ngũ nhõn viờn phục vụ
khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết để đỏp ứng nhu cầu của
khỏch hàng.
Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng, là
thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy của người tiờu dựng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tỡm ra được cỏch đi đỏp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất cú lợi
nhuận cao hơn.
Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ sẽ tạo uy tớn cho doanh nghiệp, tạo cơ
sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phỏt triển thị trường cả trong nước và
ngoài nước. Nú tạo ra sự cõn đối giữa cung và cầu trờn thị trường trong nước,
hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa.
3. í nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm hàng húa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nú được sản xuất ra và đem đi bỏn nhằm thực hiện cỏc mục
tiờu hiệu quả đó định trước, đú là:
Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đớch của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh

nghiệp hạch toỏn kinh doanh. Nú là chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phớ
Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với doanh nghiệp.
Tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
khụng tiờu thụ được hoặc tiờu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cú thể
hũa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiờu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
húa được bỏn ra so với toàn bộ thị trường. Tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường. Tiờu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trờn thị trường.
Thứ ba: Đảm bảo tỏi sản xuất liờn tục:
Quỏ trỡnh tỏi sản xuất bao gồm 4 khõu: Sản xuất - phõn phối - trao đổi -
tiờu dựng , nú diễn ra trụi chảy. Tiờu thụ sản phẩm nằm trong khõu phõn phối
và trao đổi. Nú là một bộ phận hữu cơ của quỏ trỡnh tỏi sản xuất. Do đú, thị
trường cú ý nghĩa quan trọng đảm bảo quỏ trỡnh tỏi sản xuất được diễn ra liờn
tục, trụi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiờn cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bỏn tỏc động qua lại lẫn nhau
để xỏc định giỏ cả và lượng hàng mua bỏn. Như vậy thị trường là tổng thể cỏc
quan hệ về lưu thụng tiền tệ, cỏc giao dịch mua bỏn và dịch vụ.
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường
nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõm nhập
thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng. Việc nghiờn cứu thị trường tạo
điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớch ứng với thị

trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.
Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thụng tin
- Xử lý thụng tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thụng tin
Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu thụng qua cỏc
tài liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trường như:
Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật và giỏ trị;
Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa món nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thụng thường, trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cần chỳ
ý tới một số nguồn thụng tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng húa gỡ đang được tiờu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyờn nhõn chớnh của việc thị trường đú là gỡ.
- Thời vụ sản xuất và cỏch thức sản xuất?
- Tập quỏn tiờu dựng những sản phẩm đú?
- Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống.
Thụng tin phõn làm 2 loại:
-Thụng tin thứ cấp: là thụng tin đó được cụng bố trờn cỏc phương tiện
thụng tin đại chỳng. Những thụng tin này phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc định trạng
thỏi.
-Thụng tin sơ cấp: là những thụng tin do doanh nghiệp tổ chức tỡm kiếm
theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu đó được vạch ra nhằm vào mục đớch cụ thể
nào đú. Thụng tin sơ cấp được thu thập bằng cỏc phương phỏp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt cõu hỏi
+ Quan sỏt
1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin đó thu thập

Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được cỏc thụng tin là
điều rất quan trọng và cần thiết. Chớnh vỡ vậy, ngay từ khi nhận được cỏc thụng
tin, người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thu thập
thụng tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thụng tin là:
- Xỏc định thỏi độ của người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xõy dựng phương
ỏn kinh doanh. Một phương ỏn tối ưu được đỏnh giỏ bằng tớnh hiệu quả của
phương ỏn.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp cú thể đưa ra cỏc quyết định lựa chọn cỏc phương ỏn kinh
doanh của mỡnh trong thời gian tới và cỏc biện phỏp hữu hiệu trong quỏ trỡnh
kinh doanh, nhất là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn
như:
- Việc ra quyết định giỏ bỏn tại cỏc thị trường khỏc nhau sao cho phự
hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiờu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào cú triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào cú khả năng tiờu thụ với khối lượng lớn nhất
phự hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giỏ cả bỡnh quõn trờn thị trường đối với từng loại hàng húa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với cỏc loại hàng húa cú khả
năng tiờu thụ như mẫu mó, bao gúi, chất lượng, phương thức vận chuyển và
thanh toỏn.
- Dự kiến về mạng lưới tiờu thụ và phương thức phõn phối sản phẩm
1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiờu đề ra trong chiến lược tiờu
thụ sản phẩm là việc xỏc định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem
xột toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp
nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phự hợp với nhu cầu thị
trường? Loại nào cần giảm số lượng tiờu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho
việc phỏt triển thị trường lỳc nào thỡ phự hợp?
Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khỏc với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc về đặc trưng
kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượng khỏc
biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương thức thanh
toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau, tức
là ứng với mỗi thị trường khỏc nhau thỡ cú một số những sản phẩm khỏc nhau
sao cho thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch hàng về nguyờn tắc. Khi sử
dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà khụng được thay thế. Mỗi biện phỏp
đưa ra sự khỏc biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cỏ thể húa sản
phẩm doanh nghiệp cú thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng
bằng cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào những phụ tựng cho
dự trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng.
2. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ rất quan
trọng cú ý nghĩa sống cũn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt cụng tỏc
tiờu thụ sản phẩm phải xỏc định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm phự
hợp. Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ cả hàng
húa, khối lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Cỏc doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiờu dựng
cần chứ khụng phải là đưa ra cỏi mà doanh nghiệp cú.
Việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanh xỏc
định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiờn cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường
nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõm nhập
thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng. Việc nghiờn cứu thị trường tạo
điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớch ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.
Sau khi hoanh thành quỏ trỡnh nghiờn cứu sản phẩm, cụng ty bắt đầu đưa
vào thử nghiệm sản phẩm bằng cỏc biện phỏp khỏc nhau như vật lý, hoỏ học,
cơ học…
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bỏn trờn thị trường.
Cỏc quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong cụng tỏc Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đú đều cú thể điều chỉnh
được, nhưng yếu tố giỏ cả và khuyến mói thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vỡ vậy,
chỳng ta sẽ phối hợp yếu tố giỏ cả và khuyến mói thành 4 phương ỏn chiến
lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giỏ cao và mức
khuyến mói cao. Giỏ cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, cũn mức khuyến
mói cao nhằm tăng tốc quỏ trỡnh xõm nhập thị trường. Chiến lược này cú hiệu
quả khi phần lớn khỏch hàng đều đó biết đến sản phẩm, cú sự quan tõm đủ cao
đối với sản phẩm, hóng muốn tạo ra sở thớch của khỏch hàng đối với sản phẩm
của hóng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phỏt sinh từ giỏ cao và mức độ
khuyến mói thấp. Khuyến mói thấp làm giảm chi phớ tiếp thị khi sở thớch của
khỏch hàng đối với sản phẩm của hóng tăng lờn. Chiến lược này thớch hợp nếu
quy mụ thị trường nhỏ, khụng nhạy cảm về giỏ và sự cạnh tranh ớt cú nguy cơ
xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thõm nhập nhanh, phõn phối giỏ thấp và tăng

cường khuyến mói nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này
thớch ứng với quy mụ thị trường lớn, khỏch hàng chưa biết đến sản phẩm của
hóng nhưng nhạy cảm về giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõm nhập
thị trường và khuyến mói ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khỏch hàng nhạy cảm về giỏ nhưng
khụng nhạy cảm về khuyến mói và thị trường lớn, sản phẩm được khỏch hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất của sản phẩm,
phỏt triển cỏc mẫu mó mới.
+ Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường mới.
+ Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới.
+ Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dựng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc “tầng
lớp” khỏch hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi)
Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài nhất so với cỏc giai đoạn khỏc
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lónh đạo cần tỡm ra cỏc chiến lược phự hợp với cỏc cơ hội trờn thị
trường chứ khụng đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện cú. Cú 3 phương ỏn khả
dụng:
+ Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đú
chưa khai thỏc.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dỏng, tạo ra cỏc tớnh năng mới của sản

phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phộp trong cỏc khõu sản xuất, tiờu
thụ và cỏc cụng đoạn Marketing khỏc.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoỏi.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
khụng cú lợi nhuận. Nếu lượng hàng bỏn ra cú biểu hiện tiếp tục giảm thỡ ban
lónh đạo phải xem xột vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đú. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh cỏc mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rừ phõn tớch và đề xuất
chớnh sỏch đối với cỏc sản phẩm ở giai đoạn suy thoỏi. Trong xõy dựng chất
lượng tiờu thụ sản phẩm cần phõn tớch sản phẩm và đỏnh giỏ khả năng thớch
ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đõy là vấn đề rất quan trọng vỡ uy tớn của
doanh nghiệp. Do đú, khi phõn tớch đến sản phẩm cần chỳ ý đến nội dung sau:
+ Đỏnh giỏ đỳng chất lượng sản phẩm thụng qua cỏc thụng số như độ
bền, mẫu mó, kớch thước.
+ Phỏt hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phự hợp
với thị hiếu khỏch hàng.
+ Nghiờn cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để cỏc cơ hội.
Cỏc giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm được minh hoạ qua sơ đồ sau:
(sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)
Q
I II III IV VI
t
(sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm)
3. Chớnh sỏch giỏ bỏn
Việc định ra chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, phự hợp với cung cầu trờn thị
trường sẽ giỳp doanh nghiệp đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh như:

tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ hoặc thõm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phự hợp với xu thế thị