THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2005

Thực trạng công tác hoạch định chiến lợc ở công
ty Bánh kẹo Hải Châu trong giai đoạn 2000-2005
2.1- Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Châu
2.1.1- Sơ lợc về lịch sử hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu
Công ty bánh kẹo Hải châu đợc thành lập ngày 02-09-1965, là một doanh nghiệp nhà
nớc và là một đơn vị nhà nớc thuộc tổng công ty mía đờng 1 thuộcc Bộ Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn
Tên gọi : Công ty bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế : Haichâu Confectionery Company
Địa chỉ : 15 Phố Mạc Thị Bởi- Phờng Vĩnh Tuy Quận Hai Bà Trng - Hà Nội
Các giai đoạn hình thành và phát triển :
a. Thời kỳ 1965 1975
Công ty vừa sản xuất vừa xây dựng và mở rộng sản phẩm chính là các loại bánh Bích
quy, lơng khô, các loại kẹo mềm, kẹo cứng và mỳ.Đầu những năm 1970, công ty còn đợc
trang bị lắp đặt thêm hai dây chuyền sản xuất mỳ sợi do Liên Xô giúp đỡ và xây dựng. Công
ty chuyển từ sự quản lý của Bộ Công Nghiệp nhẹ sang Bộ Lơng Thực và Thực Phẩm
b. Thời kỳ 1975 1985
Năm 1976, Bộ Công Nghiệp Nhẹ cho nhận nhà máy sữa Mẫu Đơn và thành lập phân
xởng sấy phun.
Năm 1978, Bộ lại đIều cho nhà máy 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền.Đến năm 1981,
nhà máy lắp đặt thêm 4 lò sản xuất bánh kem xốp.
Năm 1982, Công ty lắp đặt thêm 6 lò kem xốp, cảI tạo dây chuyền mỳ ăn liền để sản
xuất mỳ phồng tôm chất lợng cao.
c. Thời kỳ 1992 1996
Năm 1993, Công ty đầu t một dây chuyền bánh kem xốp của CHLB Đức. Năm 1994,
Công ty lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla và các sản phẩm bánh
kẹo khác.
Năm 1996, Công ty triển khai dự án liên doanh với Bỉ sản xuất kẹo Sôcôla. Công ty đã
xây dựng và triển khai lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo cứng và kẹo mềm cao cấp với
trang thiết bị hiện đại và đồng bộ, chuyển giao công nghệ của CHLB Đức.
Đặc biệt có sự giúp đỡ, tài trợ của Bộ y tế và đề án Việt Nam Australia, Công ty đã

nghiên cứu và triển khai thành công và đa công nghệ sản xuất Bột canh I ốt vào hoạt động.
d. Thời kỳ 1997 - đến nay
Năm 1998, Công ty đầu t mở rộng dây chuyền sản xuất Bánh quy Đài Loan lên gấp
đôi. Giữa năm 2001, Công ty đầu t dây chuyền sản xuất, nâng gấp đôi công suất của dây
chuyền bánh kem xốp lên.
Cuối năm 2001, Công ty đầu t dây chuyền sản xuất kẹo sôcôla (công nghệ của Đức).
Cuối năm 2003, Công ty lắp đặt thành công dây chuyền bánh mềm cao cấp của Hà
Lan và đang tiến hành sản xuất nhằm tung sản phẩm mới xâm nhập thị trờng, nâng cao sức
cạnh tranh của công ty.
Công ty dự định trong năm 2004 này sẽ hoàn tất đầu t dây chuyền bánh quy mặn của
Đài Loan
2.1.2- Chức năng và nhiệm vụ :
a- Chức năng
Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh thơng mại.Thông qua đó, Công ty đã
góp phần thúc đẩy nền kinh tế thị trờng phát triển, đảm bảo đời sống cho ngời lao động và
tăng thuc cho Ngân sách Nhà nớc.
Hoạt động của công ty bao gồm một số nội dung chủ yếu sau :
- Sản xuất va kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo.
- Kinh doanh vật t nguyên vật liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm qua hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua.
- Xuất khẩu trực tiếp những mặt hàng sản xuất và kinh doanh.
b- Nhiệm vụ
Nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bánh kẹo Hải Châu (theo giấy phép kinh
doanh bổ sung cấp ngày 29-09-1994) là xuất khẩu trực tiếp với nớc ngoài những mặt hàng mà
công ty kinh doanh.NgoàI ra, công ty còn có một số nhiệm vụ cụ thể :
- Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh.
- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và quản lý khai thác hiêu quả nguồn vốn
ấy.
- Thực hiện đúng những cam kết trong hợp đồng kinh tế có liên quan.
- Tổ chức khâu bảo quản, đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá diễn ra thờng xuyên

liên tục và ổn định trên thị trờng.
- Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Chăm lo và không ngừng nâng cao vật chất cũng nh tinh thần cho ngời lao động. Th-
ờng xuyên bồi dỡng và nâng cao trình đọ chuyên môn nghiệp vụ cho công nhân viên.
2.1.3- Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Bộ máy tổ chức quản lý là tổng hợp các cán bộ đảm bảo việc lãnh đạo nhằm thực hiện
các nhu cầu sản xuất kinh doanh bao gồm các cấp :
Ban giám đốc :
- Giám đốc công ty: Là ngời đại diện cho toàn bộ cán bộ công nhânn viên của công ty,
quản lý công ty theo chế độ một thủ trởng. Giám đốc phụ trách chung, có quyền đIều hành
toàn công ty, theo đúng kế hoạch, chính sách, pháp luật. Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm
toàn bộ trớc Nhà nớc và lãnh đạo cấp trên.
- Phó giám đốc kỹ thuật: Có nhiệm vụ điều hành sản xuất, chuyên theo dõi thiết bị,
công nghệ, áp dụng những thành tựu mới của nớc ngoài vào quy trình sản xuất của công ty,
khuyến khích cán bộ công nhân viên phát huy những sáng kiến cải tiến kỹ thuật, tăng năng
suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất, là ngời giúp việc cho giám đốc.
- Phó giám đốc kinh doanh: Là ngời có nhiệm vụ quản lý, tổ chức và chỉ đạo công tác
kinh doanh của công ty. Phó giám đốc còn là ngời giúp đỡ giám đốc về việc : giao dịch, ký
kết các hợp đồng với khách hàng và là ngời kiểm tra việc thực hiện kinh doanh của công ty.
Các phòng ban :
- Phòng tổ chức lao động: có nhiệm vụ tham mu những mặt công tác nh: tổ chức cán
bộ, lao động, tiền lơng, soạn thảo nội dung quy chế pháp lý, các quyết định công văn, chỉ thị,
giải quyết các chế độ chính sách, quản lý hồ sơ nhân sự.
- Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc những mặt công tác nh: kế
hoạch trang thiết bị kỹ thuật, lắp đặt máy móc, cải tiến kỹ thuật, quản lý kỹ thuật và công
nghệ sản xuất, nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã bao bì.
- Phòng kế toán tài vụ: có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc những công tác nh: công tác
kế toán, tài chính, tính toán chi phí sản xuất, giá thành, lập các chứng từ sổ sách thu chi với
khách hàng và nội bộ.
- Phòng kế hoạch vật t: có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất định kỳ ,cả năm cho các

phân xởng sản xuất và đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho công ty.
- Phòng hành chính:có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc về các công tác hành chính và đời
sống, tổ chức nhà ăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế và quản lý sức khoẻ,
- Phòng bảo vệ:có nhiệm vụ bảo vệ tài sản nội bộ, tuần tra canh gác ra vào cổng, phòng
ngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện tự vệ, quân sự và thực hiện nghĩa vụ
quân sự của công ty.
- Ban xây dựng cơ bản:
Biểu 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1.4- Nguồn lực của công ty
a- Nguồn nhân lực
Hiện nay, công ty có tổng số cán bộ công nhân viên là 1220 ngời trong đó số ngời có
trình độ đại học và cao đẳng chiếm khoảng 13,9% lao động toàn công ty. Với đội ngũ cán bộ
công nhân viên nh trên, công ty có một nguồn nhân lực mạnh và có một bề dày trong công tác
quản trị kinh doanh. Họ gắn bó với công ty, nhiệt tình công tác, am hiểu về tình hình thị tr -
ờng, có kinh nghiệm về mặt hàng kinh doanh. Đây là điểm mạnh về nhân lực, tạo thế vững
mạnh cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Từ khi chuyển sang hạch toán kinh tế theo
Ban giám đốc
Phó giám đốc
Kinh doanh
PHó Giám ĐốC
Kỹ Thuật
Ban
XDCB
Phòng
Kỹ
Thuật
Ban
Bảo
Vệ

Phòng
Tài
vụ
Phòng
Tổ
chức
Phòng
KHVT
Phòng
HCQT
VP
đại diện
ĐN
VP
đại
diện
HCM
Cửa
hàng
GTSP
PX
Kẹo
Các
PX
khác
PX
Bánh 3
PX
Bánh 2
PX

Bánh 1
PX
Bột
canh
PX
Phục
vụ
cơ chế mới, công ty đã đổi mối tổ chức và cơ cấu quản lý nhằm có đợc một bộ máy quản lý
gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả.
Bảng 2. Cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu
2001 2002 2003
Số lợng Tỉ lệ % Số lợng Tỉ lệ % Số lợng Tỉ lệ %
Số lao động 900 100 1079 100 1220 100
Lao động trực tiếp 727 80,7 819 76 899 74
Lao động gián tiếp 173 19,3 260 24 317 26
Nhân viên quản lý 70 7,8 79 7 90 7

Hiện nay có 1220 cán bộ công nhân viên.
Trong đó, Nam : 437 ngời
Nữ : 783 ngời
Tuổi : Dới 30 tuổi : 457 ngời Từ 31 40 tuổi : 309 ngời
Từ 41 50 tuổi : 368 ngời Từ 50 tuổi trở lên : 66 ngời
Trình độ nghề nghiệp :
Đại học : 125 ngời ; Cao đẳng : 45 ngời ; Trung cấp :50 ngời
b. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Máy móc trang thiết bị là yếu tố lao động không thể thiếu trong bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất nào .Là một doanh nghiệp nhà nớc trong nền kinh tế bao cấp: các dây
chuyền sản xuất của công ty đều do nhà nớc cung cấp, chủ yếu là dây chuyền cũ, lạc
hậu,năng suất thấp, chất lợng không cao.Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng,nhận thức đợc

tầm quan trọng của yếu tố này,công ty đã nhanh chóng thanh lý những dây chuyền khkông
hoạt động đợc,mạnh dạn đầu t những trang thiết bị tiên tiến,hiện đại.Hiện nay công ty có hơn
7 phân xởng.Công ty không ngừng xây dựng nhà xởng để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh
doanh.Bên cạnh đó,Công ty cũng đã nâng cấp
Lại hệ thống kho tàng cho hàng hoá đợc đảm bảo chất lợng trong quá trình dự trữ và
ổn định nguồn hàng cung cấp ra thị trờng.
c. Tiềm lực Tài chính
Bảng 3.Cơ cấu nguồn vốn của Công ty từ năm 2000-2003
Vốn
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)

Theo cơ cấu:
1. Vốn cố định 60378 62,18 78.274 72,97 85.132 72,59 155.13
2
81,48
2. Vốn lu động 26.720 37,82 29.652 27,03 32.143 27,41 35243 18,52
Tổng 97.098 100,00 107.92
6
100,00 117.275 100,00 190.35
0
100,00
Theo nguồn:
1.Ngân sách 32.453 33,42 33.541 31,08 34.165 29,13 35360 18,57
2. Vay ngân hàng 51.860 53,41 58.247 53,97 64.873 55,32 129.87
3
68,21
3. Tự có 12.785 13,15 16.138 14,95 18.237 15,55 25.142 13,22
Tổng 97.098 100,00 107.92
6
100,00 117.275 100,00 190.35 100,00
Ngoài cơ cấu vốn kinh doanh,công ty còn đầu t vốn để nâng cấp cải tạo mua sắm trang
thiết bị, công nghệ, từng bớc chuyể hớng hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn để đáp
ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng, cải tạo nâng cấp kinh doanh nhằm thực hiện mục
tiêu hiện đại hoá của Bộ Nông Nghiệp
2.2-Phân tích thực trạng công tác Hoạch định chiến lợc
kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2000-2005
2.2.1-Tình hình thực hiện chiến lợc kinh doanh của công ty trong giai đoạn
2000-2005
2.2.1.1-Các chiến lợc kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2000-2005
Giai đoạn 2000-2005 là những năm tiếp theo của quá trình chuyển đổi ph-
ơng thức làm ăn mới của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.Đó là phơng thức thự hạch

toán kinh doanh tìm lợi nhuận.Bài toán đặt ra với Công ty nh một thử thách lớn
khi mà trên thị trờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới,trong khi các đối thủ
cạnh tranh cũ ngày càng lớn mạnh và có sự vợt trội.Các câu hỏi luôn đợc đặt ra
đối với ban lãnh đạo Công ty là làm thế nào để có thể giữ vững đợc thị phần và
đảm bảo mức tăng trởng bình quân 10%/năm khi mà môi trờng cạnh tranh ngày
càng trở lên khốc liệt. Đứng trớc những vấn đề nan giải đó, Ban lãnh đạo Công ty
đã nhìn nhận một cách rất khách quan các thời cơ và đe doạ từ môi trờng trên cơ
sở kết hợp với thực trạng các nguồn lực của Công ty sau 10 năm đổi mới (1990-
2000) để đa ra và thực hiện các chiến lợc kinh doanh đợc xem nh là có thể đem lại
luồng sinh khí mới cho Công ty vợt lên.
a.Chiến lợc đầu t chiều sâu:
Đây là chiến lợc cũ đợc Công ty nâng cấp lên theo thời gian. Đó là một
chiến lợc rất hiệu quả đã giúp Công ty thoát ra khỏi tình trạng yếu kém và lạc hậu
trong 10 năm (1990 -2000) để vợt lên thành một Công ty có quy mô lớn và hiện
đại hàng đầu trong cả nớc đủ sức cung cấp cho thị trờng bánh kẹo có khả năng
cạnh tranh cao so với các sản phẩm ngoại nhập. Chiến lợc đầu t chiều sâu ngày
càng đợc mở rộng hơn khi Công ty quyết định sản xuất những mặt hàng không
phải là những mặt hàng truyền thống của Công ty. Đó là những mặt hàng cao cấp,
đòi hỏi công nghệ cao mà Công ty cha có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Phơng châm của Công ty là ngoài những mặt hàng truyền thống mà Công ty
chiếm nhiều thị phần trên thị trờng và đợc khách hàng mến mộ nh các các sản
phẩm bánh Quy, bánh Kem xốp, Lơng khô; Công ty cần phải tạo thêm sức cạnh
tranh mới bằng các sản phẩm mới có công nghệ cao để khi Việt Nam gia nhập
AFTA và các tổ chức kinh tế khác trên thế giới thì Công ty mới có khả năng cạnh
tranh đợc với các sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu và có triển vọng xuất khẩu ra nớc
ngoài mở rộng thị trờng. Chính vì vậy:
- Năm 2001, Công ty đầu t dây chuyền sản xuất keo Socola của Đức trị giá
20tỷ VNĐ.
- Năm 2003, Công ty đầu t dây chuyền sản xuất bánh mềm của Hà Lan trị
giá 65tỷ VNĐ.

- Dự tính năm 2005 Công ty tiếp tục đầu t dây chuyền bánh quy cao cấp của
Đài Loan trị giá 20tỷ VNĐ.
b. Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm.
Đi cùng với chiến lợc đầu t chiều sâu để nâng cao năng lực sản xuất thì
chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm luôn là một chiến lợc quan trọng giúp công ty
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng. Đó là lời giải để công ty đảm bảo đầu ra
hiệu quả.
Căn cứ trên các phân tích và đánh giá thị trờng bánh kẹo trong những năm
trớc, công ty nhận thấy các loại sản phẩm bánh kẹo trên thị trờng rất phong phú và
đa dạng cả về kiểu dáng và chất lợng, đặc biệt là các sản phẩm bánh kẹo nhập
ngoại. Hơn nữa, nhu cầu của ngời dân đối với mặt hàng bánh kẹo là không ổn
định, thờng có sự thay đổi từ loại này sang loại khác, giữa sản phẩm của công ty
này sang sản phẩm của công ty khác. Điều đó xuất phát từ suy nghĩ là đợc cảm
quan các loại sản phẩm bánh kẹo trên thị trờng.
Đa dạng hoá sản phẩm cũng chính là đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách
hàng. Căn cứ vào thực tế đó, công ty không chỉ chú trọng tập trung mọi năng lực
vào sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm mà là bên cạnh những sản phẩm
truyền thống ra nh các loại bánh quy,bánh kem xốp, công ty còn sản xuất những
loại sản phẩm gia tăng, có khả năng cạnh tranh cao và đáp ứng đợc sự mong đợi
của khách hàng. Chính vì điều đó khi tiến hành đầu t chiều sâu trong giai đoạn
2000-2003 công ty đã lựa chọn các thiết bị máy móc cùng một công nghệ nhng
có thể sản xuất các loại sản phẩm khác nhau nh bánh mềm nhân trứng,bánh mềm
nhân hoa quả,kẹo Sôcôla các loại.... Tính đến năm 2003, công ty Hải Châu đã có
hơn 119 loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau trong đó có 19 loại sản phẩm bánh
kẹo đợc cải tiến. Điều quan trọng là công ty biết cách phân đoạn thị trờng thành
các lát, căn cứ theo mùa phân loại thu nhập của ngời dân để đa ra các loại sản
phẩm tơng ứng. Công ty biết cách khai thác nhu cầu thị trờng ở mức độ cao và đa
dạng. Vì nh vậy sẽ đem lại cho công ty nhiềuthị phần, nhiều lợi nhuận hơn.
Một trong những sản phẩm đã đem lại cho Hải Châu sự thành công và tên
tuổi. Đó là các loại sản phẩm bánh kem xốp bao gồm bánh kem xốp, bánh kem

xốp phủ sôcôla mà chất lợng và mẫu mã của nó không kém hàng ngoại nhập mà
giá cả phù hợp với mức thu nhập của ngời dân. Trớc kia mặt hàng kem xốp luôn
đợc coi là loại sản phẩm cao cấp chỉ dành cho ngời có thu nhập cao thì bây giờ với
sản phẩm bánh kem xốp của Hải Châu thì phần lớn ngời dân đều có thể mua đợc.
Nhãn hiệu bánh kem xốp Hải Châu đã trở thành nhãn hiệu đặc trng của Hải
Châu trong cách nhìn nhận của khách hàng khi mà giờ đây không chỉ có một loại
bnáh kem xốp nữa mà có tới 5 loại bánh kem xốp. Đó là Hải Châu chỉ có chất l-
ợng vàng.
Chúng ta có thể đánh giá đợc độ đa dạng của sản phẩm bánh kẹo Hải Châu
trên thị trờng cũng nh mức độ phù hợp của nó với ngời tiêu dùng qua đồ thị sau:
2
3
1
4
5
6
Thấp
Trung bình
Cao
Thấp Cao
Chất lượng
Giá cả
Sơ đồ 4. Cơ cấu các loại mặt hàng bánh keo của Công ty Hải Chầu
1. Nhóm các sản phẩm bánh kem xốp,bánh mềm
2. Nhóm các sản phẩm kẹo sôcôla
3. Nhóm các sản phẩm kẹo các loại.
4. Nhóm các sản phẩm bánh quy kem
5. Nhóm các sản phẩm bánh quy
6. Nhóm các sản phẩm lơng khô
c. Chiến lợc Marketing

Mục tiêu chính của chiến lợc Marketing trong đánh giá 2000-2005 là làm
thế nào để làm tăng thị phần của công ty trên thị trờng, nhằm xác định một vị thế
nhất định. Các nhiệm vụ chính mà công ty cần thực hiện khi tiến hành chiến lợc
Marketing là chính sách định giá sản phẩm sao cho phù hợp với các mức thu
nhập của ngời dân, phát triển mạng lới phân phối để tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm hoàn thiện các chính sách khuyếch trơng, khuyến mại nhằm thu hút khách
hàng.
* Về chính sách giá sản phẩm: Một trong những yếu tố làm tăng khả năng
cạnh tranh của sản phẩm ngoài chất lợng là giá và các dịch vụ đi kèm. Trong đó,
cạnh tranh bằng giá gây đợc sự chú ý và thuyết phục hơn cả đối với khách hàng .
Đối với sản phẩm bánh kẹo thì độ co dãn của cầu theo giá là khá cao. Do vậy khi
có sự biến đổi nhỏ về giá giữa hai sản phẩm cùng loại nhng của hai công ty khác
nhau thì thờng dẫn tới hiện tợng cầu đối với các sản phẩm bánh kẹo có giá mềm
hơn, tăng vọt. Nắm bắt đợc đặc điểm đó, công ty Bánh kẹo Hải Châu đã tìm mọi
phơng pháp để làm giảm chi phí đầu vào. Chi phí sản xuất, ... chi phí quản lý, ...
để góp phần làm giảm giá thành. Một trong những phơng pháp làm giảm chi phí
đầu vào hiệu quả là đa ra đợc các giải pháp dự trữ nguyên liệu phục vụ cho sản
xuất, lựa chọn các nhà cung ứng có khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của sản
xuất, khả năng tiết kiệm trong sản xuất.
* Về mạng lới phân phối:
Công ty đã đánh giá cao vai trò quan trọng của mạng lới phân phối trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy mà Công ty đã hết sức chú ý phát triển mạng
lới phân phối của mình trên phạm vi toàn quốc, với mục tiêu tang khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng ở mức cao nhất có thể Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã áp
dụng 3 kênh phân phối chủ yếu hớng tới tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng nh
sau:
Kênh 1
Công
ty
Bánh

kẹo
Hải
Châu
Ngời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Kênh 2
Đại lý bán lẻ
Kênh 3
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán buôn
Bảng 5. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Kênh 1 là dòng vận chuyển các sản phẩm bánh kẹo của công ty đến tay ng-
ời tiêu dùng cuối cùng một cách trực tiếp không qua khâu trung gian nào bằng hệ
thống các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, số lợng các của hàng
giới thiệu và bán sản phẩm này có hạn và chỉ tập trung ở Hà Nội nên khối lợng
tiêu thụ không lớn nhng lại cho phép công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
thuộc mọi thành phần. Từ đó Công ty thu nhận đợc những thông tin phản ánh
chính xác nhất về nhu cầu cũng nh thị hiếu của khách hàng về mọi mặt của sản
phẩm. Thông qua cửa hàng, công ty có thể thực hiện đợc công tác quảng cáo và
nâng cao uy tín của Công ty.
Kênh 2 và kênh 3: Là các kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, với khối lợng
tiêu thụ lớn, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng cao. Mạng lới phân phối gồm
hơn 300 đại lý ở hầu hết các tỉnh từ Bắc vào Nam. Các đại lý rất nhanh nhạy trong
việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của
khách hàng giúp Công ty đa sản phẩm vào kênh phân phối thông suốt, giảm tối
thiểu tình trạng ứ đọng sản phẩm. Các đại lý của công ty đợc hởng nhng chế độ u
đãi nh tỉ lệ % hoa hồng chiết khấu vào giá, đợc thanh toán trả chậm...

2.2.1.2. Đánh giá kết quả hoạt động của công ty bánh kẹo Hải Châu trong giai
đoạn 2000-2003
Bảng 6:.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm
2000-2003
Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2000
Năm
2001
Năm
2002
Năm
2003
So sánh (%)
01/2000 02/2001 03/2002
Giá trị TSL Tỉ
đồng
119,520 136,361 152,260 170,890 114,09 111,65 112,48
DT có thuế Tỉ
đồng
129,583 150,108 184,460 185,210 108,98 122,88 100,40
LN thực hiện Tỉ
đồng
2,530 3,836 3,415 0,214 120 112,48 6,26
Các khoản nộp
Ngân sách
Tỉ
đồng
8,465 8,665 9,077 5,102 100,23 104,75 56,207
Thu nhập BQ

CBCNV/tháng
1000đ 1000 1150 1200 1000 115 104,34 83,33
Bảng 7.Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm
2002-2005
Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
So sánh (%)
03/02 04/03 05/04
Giá trị TSL Tỉ
đồng
149,817 184,839 213,655 246,653 123 116 115
DT có thuế Tỉ
đồng
170,146 215,921 253,219 297,032 127 117 117
LN thực hiện Tỉ
đồng
6,000 3,114 4,459 6,223 50,711 143 140
Các khoản nộp
Ngân sách
Tỉ
đồng
8,64 10,690 12,507 14,634 124 117 117
Thu nhập BQ

CBCNV/tháng
1000đ 1150 1300 135 1400 113,04 103,84 103,7
Bảng 8. So sánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh với kế hoạch
sản xuất kinh doanh trong 2 năm 2002-2003
Chỉ tiêu
2002 2003
KH TH Tỉ lệ % KH TH Tỉ lệ %
Giá trị TSL 149,817 152,260
101,63
184,839 170,890
92,45
DT có thuế 170,146 184,460
185,40
215,921 185,210
85,77
LN thực hiện 6,000 3,415
0,214
3,114 0,214
6,8
Các khoản nộp
Ngân sách
8,64 9,077
5,102
10,690 5,102
47.72
Thu nhập BQ
CBCNV/tháng
1150 1200
1000
1300 1000

76.92
Qua bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy
doanh thu của công ty từ năm 2000-2002 tăng rất mạnh. Năm 2001 doanh thu
tăng so với năm 2000 là 8,98%, năm 2002 doanh thu tăng so với năm 2001 là
22,88%. Nhng sang năm 2003, doanh thu của công ty đã tăng chậm hẳn, chỉ tăng
so với năm 2003 là 0,4%. Điều đó cho thấy trong 3 năm đầu của giai đoạn 2000-
2005, công ty đã hoạt động rất hiệu quả với các sản phẩm truyền thống và tuy tín
của mình trên thị trờng. Trong đó các sản phẩm chủ lực của công ty là bánh các
loại và bột canh với giá trị sản lợng bình quân năm mỗi loại tăng koảng 15%. Đặc
biệt năm 2002, do đợc đầu t nâng cấp dây chuyền sản xuất kẹo nên sản lợng kẹo
tiêu thụ đã tăng vợt mức so với năm trớc là 30,5%. Góp phần làm tăng mức doanh
thu của công ty lên 184,46 tỉ đồng. Nếu so sánh kế hoạch sản xuất kinh doanh với
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2002, ta thấy các chỉ tiêu đề ra nh giá
trị tổng sản lợng thực hiện đạt 101,63% so với kế hoạch. Doanh thu có thuế thực
hiện đạt 108,41% so với kế hoạch, các khoản nộp ngân sách thực hiện đạt
105,18% so với kế hoạch. Duy chỉ có lợi nhuận thực hiện chỉ đạt 56,91% so với
kế hoạch. Các chỉ tiêu đạt đợc trong năm 2002 chứng minh rằng năng lực sản xuất
thực tế của công ty cao hơn so với kế hoạch đặt ra, thị phần của công ty ngày càng
ổn định và đợc mở rộng hơn. Tuy nhiên còn một số hạn chế là tuy doanh thu năm
2002 tăng cao hơn so với năm 2001 đến 22,88% tức là 34,352 tỉ đồng mà lợi
nhuận chỉ tăng đợc 12,48% tức 0,379% và chỉ bằng 56,91% lợi nhuận kế hoạch
đầu ra. Điều này có thể do ba nguyên nhân chính:
+ Sức ép cạnh tranh lớn nên công ty phải chi nhiều cho chi phí quảng cáo,
khuyến mãi, mở rộng thị trờng phát triển các đại lý nên lợi nhuậngiảm.
+ Chi phí nguyên vật liệu lên cao, nh giá đờng tăng cao, tỉ giá USD tănglàm
chi phí mua nguyên vật liệu nhập khẩu tăng theo, các yếu tố nh giá tiền điện, tiền
nớc tăng cũng làm tăng chi phí sản xuất làm cho lợi nhuận giảm.
+ Chi phí cho đầu t xây dựng cơ bản, nâng cấp trang thiết bị sản xuất lớn
cũng làm giảm lợi nhuận.
Năm 2003, công ty hoàn thành đầu t dây chuyền bánh mềm của Hà Lan để

mở rộng quy mô sản xuất, tuy năng lực sản xuất tăng thông qua tổng giá trị sản l-
ợng tăng cao 170,890 tỉ đồng tăng hơn so với năm 2002 là 18,63 tỉ đồng nhng
mức doanh thu không tăng là mấy mà dậm chân tại chỗ ở mức 185,210 tỉ đồng,so
với năm 2002 chỉ tăng 0,75 tỉ đồng. Các khoản nộp ngân sách chỉ bằng 56,207%
so với năm 2002. Đặc biệt lợi nhuận giảm mạnh tới mức thấp nhất từ trớc tới nay
chỉ đạt 0,214 tỉ đồng bằng 6,26% so với năm 2002.
Nếu so với mức kế hoạch đặt ra thì đó là suy thoái lớn của công ty.
Giá trị tổng sản lợng thực hiện bằng 92,45% kế hoạch.
Doanh thu có thuế thực hiện bằng 85,77% kế hoạch.
Lợi nhuận thực hiện bằng 6,8% kế hoạch.
Các khoản nộp ngân sách thực hiện bằng 47,7% kế hoạch. Sự suy thoái này
là do nguyên nhân chính sau:
Công ty đã quá chú trọng việc đầu t chiều sâu để nâng cao khả năng cạnh
tranh cho các sản phẩm của công ty mà không nghiên cứu kỹ sản phẩm mới (bánh
mềm) có đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng hay không hay thị trờng có chấp nhận sản
phẩm mới này hay không. Các dự báo về thị trờng thiếu chính xác nên khi đầu t
dây chuyền sản xuất bánh mềm có công suất lớn (3 tấn/ca) trong khi nhu cầu sản
phẩm này lại giới hạn. Điều này giải thích tại sao tuy giá trị tổng sản lợng tăng