LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP

Lý luận về củng cố và phát triển thị trờng đối
với các doanh nghiệp
I. Doanh nghiệp và thị trờng của doanh nghiệp.
1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp đợc biểu hiện nh là một toà nhà, những máy
móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh là một đơn vị kinh doanh đ-
ợc thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc
thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t sản xuất tới
tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về doanh nghiệp
nh sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản
nghiệp ngời ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác
cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hàng hoá
hay dịch vụ và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai
giá.
Những quan điểm trên đây vẫn cha thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng
nh tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh
nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng đồng
ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế.
Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là con ngời kinh tế. Chủ doanh
nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác với
chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trờng của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trờng.
* Khái niệm thị trờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị
trờng thì rất phong phú và đa dạng:

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
mua bán.
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời bán
và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình
thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào,
các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết
định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác định bằng sự điều
chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng
hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó
ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:
+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:
cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và
phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn và
có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo
cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng,
tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung
ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những

sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và
phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các
vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
2
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Còn ngời tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng. Trong công
tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán
và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất ph-
ơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi sự điều
tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh
doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị
trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng
nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trờng và
hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách
quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ vào mỗi
phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh

doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng
thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm
hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp ).
+Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và
hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật
liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này
có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác
nhau.
+Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật,
các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến
thành hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chia
thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới.
+ Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thị tr-
ờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
3
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọng
nhỏ.
+Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đa
hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:
+Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.
+ Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian. Nh
vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của một
hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và
mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ

khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán, vận
chuyển và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờng ng-
ời mua và thị trờng ngời bán. Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán mà
vai trò quyết định thuộc về ngời đó.
+Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá
kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng này ngời
mua đóng vai trò thụ động.
+ Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển nh
trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ đợc
ví nh "thợng đế" của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua,
khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu là sống còn
của ngời sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện
thực và thị trờng tiềm năng.
+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá của
mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặc
cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị trờng
khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.
+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông.
+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài
Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái Lan...
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
4
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản

xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu.
b. Các yếu tố cấu thành thị trờng
- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa ra
bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã
đợc xác định trớc.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng:
+ Qui mô thị trờng
+ Giá cả thị trờng
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế
+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về
giá cả sản phẩm
- Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hàng
hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá
cả thị trờng:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới
cung cầu hàng hoá.

- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng
về phía mình
c Chức năng và vai trò thị trờng.
* Chức năng thị trờng
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị
trờng có thể nhận biệt đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ
thống giá cả. Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về t liệu sản
xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này đợc
sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trờng
là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu
xã hội và lợi thế của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi
nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán. Ngời bán mong muốn
bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều
lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu cầu
và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai
khả năng xảy ra:
+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợc
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua.
+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số l-
ợng, chất lợng, sự đồng bộ. .. cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời mua,
nên hàng hoá đó có ngời mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi

bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần
hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số lợng
hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng
hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và
kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ
kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng
hoá hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc sẽ
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
6
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển h-
ớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia
nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh
nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng tiêu thụ khối
lợng lớn.
- Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ,
nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin
quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả
ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu
sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có
thể nói thông tin thị trờng là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán
chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trờng thì không thể có
quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết định của
Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trờng có những thông tin tổng
hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của ngời bán, giá

cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán với nhau. Vì
vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giới sản xuất
kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội.
* Vai trò thị trờng
Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng có vị
trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng cho
hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:
Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của
ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và qua đó
đạt đợc các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy nguy hiểm,
có nhiều rủi ro. Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để
tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi
mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên
môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành
kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
7
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho biết
hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ,
trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ

quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các
quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản
lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng hàng
tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả
kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ
tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trờng hàng tiêu dùng và
dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng
hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời tiêu
dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng
cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cả trong
nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu dùng
kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát
triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và
dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏi những
công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó
cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi.
- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng
tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớng
tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu lu thông nói
chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua có thể lựa
chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình .
- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn
đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã hội.
Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong
việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu.
3

Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
8
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
II. Củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ trong doanh nghiệp.
1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ.
a.Về vấn đề củng cố thị trờng tiêu thụ.
Củng cố thị trờng tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị trờng
cũ sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhng lại có vị trí rất quan
trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của
mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc giữ
khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và thu hút khách
hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để tăng thêm một
khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do vậy thực hiện mô
hình sản phẩm cũ thị trờng cũ với các chính sách phụ trợ bằng sự nỗ lực cao
hơn đi kèm là hớng để doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của mình.
b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng hoá
đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và
phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu
nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với một
nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các
chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy
nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên tục
thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá
chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không
phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị tr-
ờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản

xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm
sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát
triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nh thế nào?
Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị nh-
ng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ ràng ta
phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng. Mở rộng thị trờng sản
phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trờng
hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
9
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiện
tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ
đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện
hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển
nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không những sản
phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới
vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiện tại vào
bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trờng đa
ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thị trờng mới.
Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai
đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó
có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng. Đây là một trong những khâu
quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mở
rộng thị trờng sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra,

thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính
khác.
1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng.
a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng đều phải tiến
hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽ
góp phần giải quyết một loạt các vấn đề nh: long cho cán bộ công nhân viên,
nộp thuế và các khoản ngân sách Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh
nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng thị
trờng để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp
cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị
trờng luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng đợc thị trờng sẽ đợc cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao đợc uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trong một bộ phận ngời tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trờng hiện
có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên
doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản
xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong
cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
10
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
* Nguyên tắc 1:
Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có. Đối với
mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh

doanh. Để toậ thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu.
Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Sự ổn
định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trờng mới hay
mở rộng thị trờng.
Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trờng và tạo nên một thị trờng kinh doanh ổn
định.
* Nguyên tắc 2:
Mở rộng thị trờng phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp nh : lao dộng tài chính, vầt t thiết bị , Mỗi sản phẩm bán ra trên
thị trờng tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lợng chất lợng và giá cả.
Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm cần đáp
ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị vật t, sẽ
ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm . Mọi kế hoạch sản
xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng và khả năng về các nguồn
lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trờng hiện có, sự biến động về nhu cầu là
không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp
mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là
không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của thị trơng và khả năng cung
ứng của doanh nghiệp . Do đó muốn muốn mở rộn thị trờng,doanh nghiệp cần
tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng đợc tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng và có lợi nhuận.
*Nguyên tắc 3:
Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả
năng thanh toán của ngơi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng đ-
ợc nhu cầu của thị trờng, các doanh nghiệp phải thờng xuyên nghiên cứu và
phan tích các thông tin về nhu càu thị trờng để từ đó ra các quyết định sản xuất
kinh doanh . Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ nhng
thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng thanh
toán. Trên cơ sở các thông tin thu dợc,doanh nghiệp cần phân chia thành nhóm

ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông quathu nhạp xử lý và rút ra
quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp nghiệp xây dựng nên
chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
* Nguyên tắc 4:
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng
và Nhà Nớc trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà N-
ớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân
tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trờng của doanh nghiệp chịu ảnh hởng rất
lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà Nớc sẽ
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
11
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trờng. Trong kinh doanh mọi
hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nớc, hớng
hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra.
Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của
Nhà Nớc. Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp luật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trờng doanh
nghiệp. Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã
hội trong từng thời kì là hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng bao nhiêu,
với giá cả nh thế nào?

-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trờng đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách
chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trờng cần tiến hành theo
3 bớc:
Bớc1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại
thị trờng.
Bớc 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc về nhu
cầu của các loại thị trờng
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các quyết
định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên trong quá
trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin
có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh
sai lầm khi gia quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
- Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu
thụ của doanh nghiệp .
Bớc 3: Ra quyết định.
Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận đợc cho phép của doanh nghiệp có
thể đa ra quyế định lựa chọn phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới
hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ nh:
-Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
-Quyết định đa gia mặt hàng mới phù hợp với ngời tiêu dùng.
-Quyết định những chính sách và chiến lợc Maketing ở từng thị trờng.
-Quyết định tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các thị trờng.
Hiện nay, nhu cầu thị trờng là có su hớng tăng lên cả về số lợng và chất lợng
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8

12
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh nghiệp
phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho phù hợp
với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng, từ đó mang lại lợi nhuận cao
nhất cho doanh nghiệp.
* Xây dựng chiến lợc, lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày
càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên
pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thơng trờng. Để làm đợc điều
đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc sản phẩm và đánh giá đúng tầm
quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu thị trờng trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh nghiệp .
Thiết lập mạng lới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.
của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Ngoài ra
phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng đến đâu, kết quả hoạt
động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu
thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắc của
công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện pháp khắc
phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ để
doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận và thực tiễn
của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác này sau mỗi
kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trờng
Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán. Trong cơ
chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc biệt

quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển thì nhu
cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị
trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm đó cao.
b. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngời tiêu
dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh
doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản xuất kinh
doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật bất khả
kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh
tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón
trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ sắc bén để thâm
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
13
Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp
nhập thị trờng và mở rộng thị trờng. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức
cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trờng sẽ loại bỏ doanh
nghiệp đó ra khỏi thơng trờng.
c. Nhân tố giá cả
Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chính
hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trờng có vô số ngời tiêu dùng với
khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng để mua bán là
giá cả thị trờng. Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùng của khách hàng
đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoài giá,
nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm
xuống và ngợc lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho
mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợc giảm giá.
Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài

chính của ngời mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó
thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một
chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát
triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.
d. Nhân tố chính trị, pháp luật
Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trờng.
Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh
nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại, dịch vụ làm
tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng
Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới
mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thống
của doanh nghiệp. ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo
môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên
thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt
hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.
e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của
doanh nghiệp trên thị trờng. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng
của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh
doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao.
3
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
14