NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp việt nam Thực
trạng và giải pháp

Lời nói đầu
Mỗi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải
tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng để biết đợc thị trờng đang cần gì , doanh nghiệp
phải sản xuất cái gì , hoạt động sản xuất, hoạt động xúc tiến nh thế nào để hiệu
quả và tối đa hoá lợi nhuận . Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải
bán đợc hàng . Để thực hịên đợc điều đó thì nhất thiết doanh nghiệp cần phải tìm
hiểu về thị trờng . Vậy thị trờng là gì và có vai trò nh thế nào đối với doanh nghiệp
. Tài liệu này sẽ giúp tìm hiểu phần nào về thị trờng .
Do trình độ còn hạn hẹp , chắc chắn tài liệu này còn nhiều thiếu sót . Mong
nhận đợc ý kiến đóng góp chân tình của bạn đọc.

1


Mục lục

Lời nói đầu.
ChơngI : Thị trờng

I.

Khái niệm , vai trò và chức năng của thị trờng

II.

Phân loại thị trờng

III. Phân đoạn thị trờng

I.

Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Chơng II: Thị trờng đối với ngành dệt may trong nớc
Thực trạng và giải pháp

A.

Thị trờng nội địa

I.

Thực trạng

II.

Cơ hội và thách thức

III. Một số giải pháp
B.

Thị trờng thế giới và xu thế hội nhập

I.Thuận lợi và khó khăn
II.Xu thế hội nhập

2


Chơng I

Thị trờng
I- kháI niệm , vai trò và chức năng của thị trờng.
1.- Khái niệm và vai trò của thị trờng
Hiện nay trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng :
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời bán để xác định giá cả và sản lợng hàng
hoá mua bán, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Thị trờng là tập hợp tổng số cung, tổng số cầu về hàng hoá ,dịch vụ.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại cũng nh tơng lai về một
mặt hàng nào đó ,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hàng hoá, dịch vụ.
Tuy có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng nhng các quan điểm ®ã cịng
®Ịu nh¾c ®Õn chđ thĨ tham gia trao ®ỉi ( ngời mua , ngời bán),đối tợng trao đổi
( hàng hoá , dịch vụ) , địa điểm và thời gian diễn ra hoạt động mua bán , sự trợ
giúp của các phơng tiện kỹ thuật.
Thị trờng có vai trò quan trong đối với sản xuất hàng hoá,kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất ,phân phối ,trao đổi và tiêu dùng.
Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị trờng là một khâu tất yếu của sản
xuất hàng hoá .Thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nhờ có thị
trờng mà các Doanh nghiệp mới đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giảm
thiểu chi phí tiêu thụ , rút ngắn thời gian tiêu thụ .Từ đó nâng cao hiệu quả của
hoạt động kinh doanh.
Sự phát triển và tồn tại của thị trờng ảnh hởng tới lợi ích của khách hàng.
Nhờ có thị trờng mà ngời tiêu dùng nhanh chóng đợc thoả mÃn nhu cầu của
mình.Thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh .Thị
trờng là khách quan , từng cơ sở sản xuất , kinh doanh không có khả năng làm
thay đổi thị trờng , mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thÝch øng víi thÞ trêng . ThÞ tr-

3

ờng là tấm gơng để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xà hội, để đánh giá
hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế , thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng , là căn cứ vào kế hoạch hoá . Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh
tế hàng hoá thị trờng , là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh
tế của nhà nớc . Thị trờng là nơi Nhà nớc kiểm nghiệm tính đúng đắn của các chủ
trơng chính sách đà đợc ban hành .Từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp .
Thị trờng còn là nơi phản ánh chất lợng sống , trình độ phát triển kinh tế
của một địa phơng , một khu vực .
2-Chức năng của thị trờng .
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xà hội.
Thị trờng có bốn chức năng cơ bản sau đây :
a)Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá đợc sản xuất ra ngời sản xuất phải bán nó .Việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng của thị trờng . Thị trêng chÊp nhËn chÝnh lµ ngêi
mua chÊp nhËn mua hµng và do đó hàng hoá bán đợc .Từ giác độ này mà xét , khi
thị trờng đà thực hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá
trình tá sản xuất xà hội của hàng hoá đà hoàn thành . Bởi vì bản thân việc tiêu
dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đà khẳng định trên thị trờng khi
hàng hoá đợc bán .
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa ra
thị trờng , cơ cấu của cung và cầu , quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá.
Thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá , chuyển giá trị sử dụng và
giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xà hội , thừa nhận các hoạt động mua
bán.
Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản
xuất , quá trình mua mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị

trờng mà thị trờng còn kiểm tra , kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua
bán đó .
4


b) Chức năng thực hiện .
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất , bao trùm lên cả thị trờng . Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực
hiện các quan hệ và hoạt động khác .
Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá , thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trờng , thực hiện cân bằng từng thứ hàng hoá , thực hiện giá trị thông
qua giá cả , thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua các chức năng thực hiện
của thị trờng , các hàng hoá hình thành các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao
đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm , các quan hệ
tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích.
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp
các hoạt ®éng cã quy lt kinh tÕ cđa thÞ trêng . Do đó ,thị trờng vừa là mục tiêu
vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó . Đó là cơ sở quan trọng để chức
năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò chức năng của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ :
-Thông qua nhu cầu thị trờng , ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản
xuất , vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác từ sản phẩm này sang sản
phẩm khác để có lợi nhuận cao.
-Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng , ngời sản xuất có
lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Ngựơc lại , những ngời sản xuất cha tạo ra lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên
để thoát khỏi nguy cơ phá sản . Đó là những động lực thị trờng tạo ra đối với sản
xuất.
-Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng , ngời tiêu

dùng buộc phải cân nhắc , tính toán quá trình tiêu dùng của mình . Do đó thị trờng có vai trò lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng .
-Trong quá trình tái sản xuất ngời sản xuất , lu thông,chi ra các chi phí nh
thế nào cũng đợc xà hội thừa nhận . Thị trờng chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc

5


bằng mức xà hội cần thiết . Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với
việc tiÕt kiƯm chi phÝ , tiÕt kiƯm lao ®éng sèng.
d) Chức năng thông tin.
Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá , chỉ có thị trờng
mới có thể có chức năng thông tin . Trên thÞ trêng cã nhiỊu mèi quan hƯ: kinh tÕ ,
chÝnh trị , xà hội , dân tộc,.. Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về : tổng cung , tổng cầu , cơ cấu của cung cầu, quan hệ
cung cầu đối với từng loại hàng hoá , giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị
trờng,đến mua và bán , chất lợng sản phẩm , hớng vận động hàng hoá, các điều
kiện dịch vụ cho mua và bán , các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm
Thông tin thị trờng có vị trí vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế nội dung quan trọng nhất là ra các quyết định. Ra quyết
định cần có thông tin . Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin thị trờng . Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan đợc xà hội thừa nhận.
Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trờng thì điều đó cũng có
nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định .
Trên thị trờng chứa đựng nhiều loại thông tin khác nhau mà doanh nghiệp
cũng nh khách hàng có thể thu thập để làm cơ sở cho việc ra các quyết định để đạt
đợc những lợi ích lớn nhất cho mình.
Thị trờng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Thông qua thị trờng các doanh nghiệp kinh doanh có thể đa ra
những biện pháp thích hợp để tác động nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của
mình.

6


3-Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp .Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp .
Trong thực tế ngời ta chia ra các nhân tố sau :
a)Nhân tố thuộc về chính trị xà hội , tâm lý , sinh lý vv
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định . Bởi vì nó tác động trực tiếp
đến vai trò cung cầu và giá cả , tiền tệ , quan hệ cung cầu v.v
Các nhân tố thuộc về chính trị xà hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng . Các
nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dïng , d©n téc , quan hƯ qc
tÕ , chiÕn tranh và hoà bình v.v Nhân tố chính trị xà hội tác động trực tiếp đến
kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng .
Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trờng .
b) Các nhân tố thuộc bên quản lý vĩ mô và quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng chính sách , biện pháp của
nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng . Thực chất những nhân tố này thể hiện sự
quản lý của nhà nớc đối với thị trờng , sự điều tiết của nhà nớc đối với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cơ thĨ cđa tõng níc , tõng thÞ trêng , từng thời kỳ mà các
chủ trơng, chính sách và biện pháp của nhà nớc tác động vào thị trờng sẽ khác
nhau. Song những chính sách hay đợc sử dụng là : Thuế , trợ giá , quỹ điều hoà giá
cả v.v Mỗi biện pháp và chính sách có vai trò khác nhau tới thị trờng .Song nhìn
chung , các biện pháp và chính sách này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và
do đó cũng tác động trực tiếp đến giá cả . Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị
trờng . Những nhân tố này tạo ra môi trờng cho kinh doanh .Đó cũng là những
nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý đợc .
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc chính sách và biện
pháp các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh .Những nhân tố này rất
phong phú và phức tạp . Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản phẩm

thích ứng với thị trờng , phân phối hàng hoá , giá cả , quảng cáo , các bí quyết
cạnh trạnh.
7


II- phân loại thị trờng
Tuỳ theo các cách phân loại mà có các loại thị trờng khác nhau .
Phân loại thị trờng là quá trình phân chia thị trờng tổng thể hay chia tập hợp
ngời tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau có qui mô đủ lớn . Trong mỗi
nhóm nhỏ hay mỗi loại thị trờng bao gồm các cá thể có nhu cầu giống nhau về
một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó .
Một số cách phân loại thị trờng phổ biến trong thực tế đó là :
a) Căn cứ vào phạm vi hoạt động của thị trờng .
-Thị trờng trong nớc : đây là thị trêng trong ph¹m vi l·nh thỉ cđa mét qc
gia . Theo yêu cầu đòi hỏi của công tác nghiên cứu mà thị trờng này có thể đợc
chia nhỏ hơn nữa thành thị trờng miền , vùng, tỉnh
-Thị trờng nớc ngoài : đây là thị trờng nằm ngoài lÃnh thổ cđa mét qc
gia . Nã bao gåm thÞ trêng cđa tõng quèc gia , tõng khu vùc , chung toµn thế giới.
b)-Căn cứ vào mục đích sử dụng của hàng hoá .
-Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng.
-Thị trờng hàng t liệu sản xuất.
-Thị trờng tài chính
- Thị trờng lao động
-Thị trờng thông tin
-Thị trờng bất động sản
..
c)-Căn cứ vào số lợng ngời mua , ngời bán trên thị trờng
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo : nhiều ngời mua, nhiều ngời bán, hàng
hoá có tính đồng nhất cao , sự gia nhập của ngời mua- ngời bán dễ dàng.
-Thị trờng độc quyền

d)-Căn cứ vào sức mạnh của ngời mua, ngời bán.
-Thị trờng ngời bán : quyền lực chủ yếu thuộc về ngời bán , ngời mua là ngời chấp nhận điều kiện do ngời bán đa ra.
-Thị trờng ngời mua : quỳên lực trên thị trờng chủ yếu thuộc về ngời mua.
e)- Căn cứ vào phơng pháp xác định thị trêng .
8


-Thị trờng lý thuyết : là thị trờng xác định căn cứ vào số lợng ngời mua và
mức tiêu dùng bình quân.
-Thị trờng tiêu dùng không tuyệt đối : là thị trờng mà ngời mua có những
điều kiện không đáp ứng phù hợp với các quan hệ mua bán .
-Thị trờng không tiêu dùng tơng đối: là thị trờng bao gồm những ngời mua ở
những thời điểm nào đó không tiêu dùng nhng vẫn tiêu dùng ở thời điểm khác .
- Thị trờng mục tiêu : là thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng tới để chiếm
lĩnh phù hợp với mục tiêu , tiềm lực của doanh nghiệp.
III-phân đoạn thị trờng.
1.Khái niệm .

Phân đoạn thị trờng (PĐTT) là việc chia thị trờng thành nhiều phần (đoạn),
nhiều nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu và hành vi ngời tiêu
dùng .
Mỗi đoạn thị trờng là một nhóm những ngời tiêu dùng có những phản ứng
nh nhau đối với cùng một tập hợp Marketing.
Việc PĐTT là cơ sở để thực hiện các hoạt động Marketing mục tiêu . Vì :
-Thị trờng rộng lớn nhng đa dạng , có sự khác nhau về nhiều mặt , bao gồm
những nhóm khách hàng có những đặc điểm , nhu cầu khác nhau. Do đó phải xác
định rõ từng nhóm để cung cấp loại hàng hoá cho phù hợp.
- Năng lực của mỗi doanh nghiệp luôn hạn chế , không thể đáp ứng tất cả
các đối tợng khách hàng của tất cả các nhóm nên phải lựa chọn một hay vài đoạn
thị trờng ( nhóm khách hàng) để nỗ lực đáp ứng.

- Mỗi doanh nghiệp đều có những mặt mạnh , yếu riêng nên PĐTT giúp các
doanh nghiệp tập trung vào thị trờng trọng điểm , khai thác hiệu quả tiềm năng
của mình để tận dụng cơ hội . Đồng thời để khắc phục khó khăn .
2. Các tiêu thức chủ yếu để PĐTT.
-PĐTT theo yếu tố địa lý

-PĐTT theo yếu tố nhân khẩu học.
-PĐTT theo yếu tố tâm lý.
-PĐTT theo yếu tè hµnh vi mua hµng .
9


3. Thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Mục đích của PĐTT là để tìm hiểu những đặc điểm riêng của từng phân
đoạn. Từ đó căn cứ vào những điều kiện cụ thể hiện tại cũng nh tơng lai gần của
doanh nghiệp để đề ra các chính sách Marketing , đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi của
từng PĐTT.
Thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là thị trờng mà doanh nghiệp đang
muốn xâm nhập phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp .
Để lựa chọn thị trờng mục tiêu cần dựa trên những cơ sở :
-Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng PĐTT:
Việc đánh giá nhằm tìm ra cơ hội thuận lợi và những đe dọa thách thức mà
doanh nghiệp sẽ gặp phải trong quá trình tham gia kinh doanh .Để đánh giá ngời
ta dựa vào các tiêu chuẩn chủ yếu đó là :
+ Quy mô và mức tăng trởng của từng PĐTT. Trên thực tế , khi đánh giá
doanh nghiệp phải luôn căn cứ vào điều kiện cụ thể để lựa chọn phân đoạn thị trờng cho phù hợp .Vì không phải khi nào đoạn thị trờng có khối lợng tiêu thụ lớn ,
mức tăng trởng cao đều là đoạn thị trờng mang lại hiệu quả . Bởi ở đó mức độ
cạnh tranh rất cao.
+ Sức ép cạnh tranh trên thị trờng . Để đánh giá mức độ cạnh tranh cần phảI
xem xét mức độ sản phẩm thay thế , tình hình hoạt động của các nhà cung ứng ,

đặc điểm và xu hớng biến động của khách hàng , điều kiện kinh tế xà hội , các
rào cản tham gia kinh doanh .
- Dựa vào tiềm lùc cđa doanh nghiƯp . Thùc chÊt cđa tiªu thøc này là đánh
giá những điểm mạnh , điểm yếu của bản thân doanh nghiệp trong mối tơng quan
với các loại doanh nghiệp khác.
- Tình hình chính trị pháp luật.
- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ.
Trên thực tế ,tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong
những phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu nh sau :

10


*Tập trung vào một PĐTT tức là doanh nghiệp huy động toàn bộ nguồn lực
của mình , các biện pháp kinh doanh để xâm nhập và chiếm lĩnh một đoạn thị trờng tiềm năng .
* Tập trung vào một loại sản phẩm chuyên biệt . Nghĩa là mọi nguồn lực tập
trung vào khâu sản xuất để tạo ra sản phẩm chất lợng cao , giá thành hợp lý để
đem bán ở nhiều thị trờng khác nhau.
* Tập trung vào một số khách hàng thuộc một hay một vài nhóm nào đó .
Theo chiến lợc này , doanh nghiệp tập trung nghiên cứu những đặc điểm tâm lý,
nhu cầu của khách hàng để đáp ứng tối đa lợi ích của họ.
* Chiến lợc chuyên biệt có sự lựa chọn . Theo chiến lợc này doanh nghiệp sẽ
lựa chọn một số đoạn thị trờng với những sản phẩm có những yều cầu khác nhau .
Trong đó mỗi phân đoạn là hấp dẫn phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá toàn bộ thị trờng . Đây là chiến lợc chỉ đợc thực hiện ở những
doanh nghiệp có qui mô lín . Theo nã , doanh nghiƯp s¶n xt nhiỊu loại sản
phẩm khác nhau để đáp ứng tất cả các nhóm khách hàng khác nhau.
Nh vậy việc PĐTT có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì từ đó
doanh nghiệp sẽ xác định đợc thị trờng mục tiêu và ra những quyết định, chính

sách phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp.
iv. nghiên cứu thị trờng .

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các doanh
nghiệp đều phải nghiên cứu thị trờng .
Nghiên cứu thị trờng có nghĩa là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán
hàng cho một sản phÈm cơ thĨ hay mét nhãm s¶n phÈm cđa doanh nghiệp .
Trong hoạt động kinh doanh , doanh nghiệp cần phải dựa vào các thông tin
về thị trờng để phân tích , đánh giá tiềm năng của thị trờng , dự báo những biến
động sẽ xảy ra làm cơ sở cho việc hoạch định đúng đắn để tổ chức thực hiện một
cách có hiệu quả trong tơng lai.
Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm hành động : Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái doanh nghiệp
sẵn có.
11


Nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc một số câu hỏi sau :
- Địa phơng nào , vùng nào , nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất đối với
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng bán ra đợc là bao nhiêu .
- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng .
- Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trờng còn phục vụ việc hoạch định chiến lợc phát triển ngoại
thơng , xác định cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu . Do đó nó đóng vai trò rất quan
trọng trong việc phát triển kinh tế .
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm ba bớc :
a)Thu thập thông tin .
Công việc đầu tiên của ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng là thu thập
những thông tin có liên quan đến thị trờng và mặt hàng cần nghiên cứu .
- Thu thập tại chỗ :

+ Qua sách , báo , các thông tin đại chúng .
+ Cã thĨ lÊy tin tøc tõ c¸c tỉ chøc qc tế nh trung tâm thơng mại quốc tế
( ITC) , Hiệp định chung về thơng mại thuế quan ( GATT) , Tổ chức thơng mại và
phát triển của liên hợp quốc ( UNCTAD), Hội đồng kinh tế và xà hội Châu á thái
bình dơng ( ESCAP), Tổ chức nông nghiệp và lơng thực thế giới (FAO) , Cơ quan
thống kê của liên hiệp quốc (UNCO)
+ Lấy thông tin qua sách báo thơng mại . Đáng chú ý là các ấn phẩm sau:
Niên giám thống kê xuất nhập khẩu các nớc , Thời báo tài chính ( Finansial
Times) ,
Số liệu thông kê là một trong những thông tin quan trọng nhất đợc sử dụng
nhiều nhất trong nghiên cứu thị trờng . Đó là những số liệu về sản xuất , tiêu thụ ,
xuất nhập khẩu , dự trữ, tồn kho, giá cả Nó giúp ngời nghiên cứu thị trờng có
cái nhìn tổng quát về dung lợng thị trờng và xu hớng phát triển .
- Thu thập qua việc nghiên cứu hiện trờng hay khảo sát thực tế .
Đây là một phơng pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trờng . Thông thờng
nó đợc thực hiện sau khi đà sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên cứu tại
12


chỗ nghĩa là sau khi đà xử lý thông tin . Việc thu thập thông tin và xử lý nó là một
quá trình liên tục .
Nghiên cứu hiện trờng chủ yếu là thu thập thông tin từ trực quan và quan hệ
giao tiếp với thơng nhân và với ngời tiêu dùng . Xét về tính phức tạp và mức độ chi
phí , nghiên cứu thị trờng bằng khảo sát thực tế là một hoạt động tốn kém , vì vậy
cần chọn ra một thị trờng nhất định để nghiên cứu .
Nghiên cứu hiện trờng gồm có hai phần :
+ Xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể .
+ Kiểm tra những cách thu nhận thông tin khác .
Mức độ phức tạp của công tác nghiên cứu này sẽ rất khác nhau giữa hai việc
trên.

Nhân tố quan trọng nhất quyết định sự cần thiết phải nghiên cứu thực địa tại
một thị trờng là tác dụng của việc tăng doanh số bán ra và tăng hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
Nên có th và các bản chào hàng , các catologues đẹp gửi trớc đến các nhà
nhập khẩu và đại lý .
Khi khảo sát cần mang đầy đủ các mẫu hàng và tài liệu bán hàng . Ví dụ nh
các mẫu thêu , các hàng sơn mài , thủ công mỹ nghệ , các loại đồ mây tre đan, các
loại quần áo
Nên có kế hoạch đến thăm và làm việc với các đại sứ quán , với hiệp hội các
nhà nhập khẩu , với phòng thơng mại và các báo chí thơng mại . Nên tổ chức các
cuộc phỏng vấn với thơng nhân và các đại diện khách hàng .
Trong thời gian ở nớc ngoài nên chọn khách sạn để đem lại ấn tợng tốt.Khó
có thể thuyết phục ngời mua hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp là tốt và hoàn
hảo , khi ngời ta thấy mình ở trong một khách sạn xoàng xĩnh với một căn phòng
nhỏ , với những bức tờng mốc meo trong con ngõ hẻm .
Nên lập kế hoạch khảo sát từ ba đến sáu tuần lễ cho ba hay hai thị trờng và
sau đó về viết báo cáo , xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành các công việc về thích
ứng sản phẩm với thị trờng .
b) Xử lý thông tin .
13


Sau khi đà thu thập đợc thông tin cần thiết doanh nghiệp sẽ phải tiếp tục xử
lý những thông tin đó .
Đó là việc phân tích , đánh giá , tìm hiểu sự chính xác của thông tin , lựa
chọn thông tin . Nhằm tìm những lời giải cho những câu hỏi của thị trờng mục
tiêu :
-

Dung lợng .

-

Tình hình cạnh tranh.

-

Giá cả .

-

Phơng pháp tiêu thụ .

-

Phơng pháp xúc tiến.

Khi sản phẩm đà đợc xác định thì cần tìm những ẩn số về thị trờng ( chọn
thị trờng hoặc những thông tin cho chiến lợc giá của doanh nghiệp ).
Để tìm những loại thị trờng trọng điểm thờng ngời ta lập những bảng so
sánh , phân loại thị trờng nhằm tìm ra những thị trờng có triển vọng nhất cũng nh
những thị trờng kém sáng sủa nhất , loại bỏ những thị trờng tiềm năng nhỏ , không
hấp dẫn.
c)Quyết định.
Sau khi đà phân tích xử lý thông tin mà doanh nghiệp thu thập đợc , các nhà
quản trị sẽ đa ra những quyết định , chính sách, kế hoạch chiến lợc đúng đắn để
tiến tới thị trờng mục tiêu và trả lời đợc những câu hỏi đà đợc đặt ra từ trớc khi
thực hiện nghiên cứu thị trờng . Đồng thời những kế hoạch đó phải phù hợp với
điều kiƯn cơ thĨ cđa doanh nghiƯp.

14


Chơng II .
Thị trờng với ngành dệt may
Trong nớc .
Thực trạng và giải pháp
a- Thị trờng nội địa

Nhiều năm qua híng ph¸t triĨn cđa c¸c doanh nghiƯp may ViƯt Nam chủ
yếu nhằm vào xuất khẩu . Trong đó thị trờng nội địa với trên 80 triệu ngời tiêu
dùng gần nh bỏ ngỏ . Tổ chức lại và ổn định thị trờng hàng may mặc nội địa đang
là nhiệm vụ của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
I- Thực trạng .
Cũng nh nhiều mặt hàng tiêu dùng khác , hàng may mặc trên thị trờng trong
nớc rất đa dạng và khó quản lý , trừ hàng bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
của các doanh nghiệp có tên tuổi và một số cửa hàng thời trang lớn .
Bên cạnh những u điểm phong phú về mẫu mà , đa dạng về cấp độ chất lợng
sản phẩm , linh hoạt về giá cả , thị trờng hàng may mặc trong nớc đang bộc lộ
nhiều hạn chế .
Giá cả không liên quan gì đến chất lợng sản phẩm : Sự tràn ngập của hàng
may trên thị trờng góp phần làm tăng tính khốc liệt trong cạnh tranh . Giá cả hàng
may thờng đợc linh hoạt tuỳ thuộc vào kinh nghiệm và tài chào hàng của ngời bán
, thái độ của ngời mua . Giá một mà hàng có thể chênh nhau đến vài chục thậm
chí vài trăm phần trăm giữa các khách hàng khác nhau.
Hàng không rõ nguồn gốc : Các luồng hàng may mặc cung cấp cho thị trờng hầu hết có xuất xứ không rõ ràng . Bao gồm hàng nhập từ Trung Quốc, hàng
nhái , hàng chất lợng thấp với đủ loại nhÃn mác thờng do các tổ hợp hay xởng sản
xuất nhỏ cung cấp , hàng may gia công xuất khẩu d ( dự phòng xuất khẩu 3-5%)loại hàng này không nhiều , thờng đợc t nhân thu gom và bán dới danh nghĩa hàng
ngoại nhập với giá đắt gấp nhiều lần giá mua từ doanh nghiệp .
15

Chất lợng khó nhận biết và không đợc bảo hành . Chất lợng hàng may bán
trên thị trờng nội địa vì thế không đợc kiểm định . Với các kiểu dáng ngày nay
chất lợng hàng không chỉ thể hiện ở chất liệu vải chính , ở đờng kim mũi chỉ mà
ở cả phụ liệu và hoá chất đợc sử dụng trong quá trình chế tác sản phẩm .Đó là
phần khó nhận biết nh miếng đệm độn vai , bông độn áo mùa đông , vải lót , hoá
chất thuốc nhuộm sản phẩm may thờng chỉ bộc lộ nhợc điểm của nó sau khi
giặt . Khi đó ngời mua phải chịu toàn bộ thiệt hại do không thể khiếu nại ngời bán
.
Tuy số lợng dân đông nhng thu nhập của họ cha cao nên các mặt hàng cao
cấp chỉ có thể đến đợc với những ngời có thu nhập cao. Số con lại đợc đà đợc đáp
ứng một phần hoặc cha .Do vậy các nhà doanh nghiệp có thể sản xuất những loại
mặt hàng mà họ là lợng khách hàng lớn . Hay họ chính là thị trờng tiềm ẩn mà các
doanh nghiệp cần quan tâm nghiên cứu .
Lợng lao động dồi dào , nhân công thấp , vẫn cha tận dụng hết khả năng của
họ . Thời gian làm việc lại căng thẳng , nhiều công ty để phục vụ cho thời gian
giao hàng mà công nhân phải làm thêm giờ nhng số tiền công lại không xứng
đáng . Từ đó gây sự mỏi mệt và công nhân không muốn làm hay họ làm việc
không có năng suất cao .
Khoa học kỹ thuật còn hạn chế . Độ ngũ công nhân viên lành nghề cha cao,
các chính sách của nhà nớc vẫn còn nhiều hạn chế đối với sự phát triển của các
doanh nghiệp Việt Nam.
Nh vậy ngành dệt may hiện nay còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế .Do đó
các doanh nghiệp cần phải chú trọng nghiên cứu thị trờng để có những chính sách
hợp lý với điều kiện phát triển của doanh nghiệp.
2. Những thách thức và cơ hội trong việc chiếm lĩnh thị trờng may mặc nội
địa.
Các doanh nghiệp dệt may trên con đờng hình thành và phát triển không thể
bỏ qua cơ hội làm chủ thị trờng hàng dệt may trong nớc . Xét trên giác độ tổng thể

, việc mở rộng hàng may nội địa góp phần giải quyết nhiều mục tiêu chiến lỵc cđa
doanh nghiƯp :
16


-Nâng cao mức tiêu thụ hàng may của doanh nghiệp , là khâu cuối cùng của
quá trình sản xuất hàng may mặc , công nghiệp may có ảnh hởng đến các ngành
liên quan nh chế tạo sợi , dệt . nhuộm, in hoa và sản xuất phụ liệu may. Trong khi
sản phẩm dệt cha đáp ứng đợc yêu cầu cho may xuất khẩu thì việc sử dụng chúng
làm nguyên liệu cho hàng may nội địa lại là việc hoàn toàn có thể.
-ổn định về việc làm và thu nhập cho công nhân viên hay các doanh nghiệp
thành viên trong điều kiện cha mở rộng thị trờng xuất khẩu . Xác định vị thế hàng
may trên thị trờng trong nớc là bớc quá độ để tiến tới định vị nhÃn hàng may trên
thị trờng thế giới.
- Sáng tác , thiết kế mẫu cho hàng may mặc sẵn trong nớc còn nhằm thực
hiện một nhiệm vụ cao hơn . Đó là xác định tiêu chuẩn cỡ vóc phù hợp với dáng
ngời Việt Nam .Tỷ lệ các số đo cơ thể con ngời thuộc mỗi dân tộc đều mang
những đặc điểm riêng . ở các nớc tiên tiến , bảng tiêu chuẩn cỡ vóc quần áo thờng
đợc xác định trên cơ sở nghiên cøu vỊ nh©n chđng häc . Song ë ViƯt Nam , một
địa chỉ xuất khẩu hàng may có uy tín thì việc nghiên cứu và xác xây dựng bảng
tiêu chuẩn cì vãc cho chÝnh ngêi ViƯt Nam l¹i cha cã đI ều kiện thực hiện . Việc
quan tâm thích đáng đến thị trờng nội địa chính là cơ hội cho các doanh nghiệp
thực hiện đợc điều này.
Khi đó các doanh nghiệp sẽ là các tập đoàn trong tơng lai , trên cơ sở tiềm
lực mạnh của mình sẽ trở thành ngời hớng dẫn tiêu dùng , định hớng thị hiếu theo
phong cách hiện đại và lành mạnh nhằm xây dựng nếp văn minh thời trang.
Trong bối cảnh hiện nay , việc chiếm lĩnh thị trờng hàng may mặc trong nớc
với trên 80 triệu dân đợc đặt ra nh một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt
Nam :
Trớc hết , phải nói đến các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng . Đó là các công

ty kinh doanh hàng may mặc nớc ngoài đang có mặt ở Việt Nam . Nhiều doanh
nghiệp đang thực hiện chiến lợc định vị hàng hoá của họ trên thị trờng Việt Nam
với giá bán sát nút hàng may trong nớc có cùng chất lợng . Song đối thủ nặng ký
nhất vẫn là Trung Quốc nớc luôn đi đầu trong chiến lợc bán hàng giá rẻ , trong
khi ngời tiêu dùng Việt Nam đang ở cấp độ thấp . Ngoài ra còn phải kể ®Õn c¸c tỉ
17


hợp và t nhân sản xuất hàng may rất cơ động trong việc cung cấp hàng cho thị trờng .
Thứ hai , khó khăn về hệ thống cửa hàng bán lẻ . Nhiều doanh nghiệp đà có
giới thiệu sản phẩm song thờng là nghèo nàn , đơn điệu về hàng hoá vì đợc tổ chức
theo tiêu chí giới thiệu sản phẩm .
Thứ ba , thời hạn xoá bỏ các biện pháp bảo vệ sản xuất hàng dệt may trong
nớc đang tíi gÇn . Trong khu vùc tËp trung nhiỊu cêng quốc dệt may nh ở Đông
nam á này , mối đe doạ hàng ngoại thâm nhập vào thị trờng là rÊt lín . Khi th
st th nhËp khÈu hµng may sẵn giảm từ 20% hiện nay xuống còn 5% năm 2005
¸p dơng cho c¸c níc trong khèi Asean , tÝnh khốc liệt trong cạnh tranh trên thị trờng trong nớc sẽ tăng mạnh .
3. Một số giải pháp chủ yếu cho việc mở rộng thị trờng hàng may mặc thị trờng nội địa đối với các doanh nghiệp .
Giải pháp có tính quết định này nằm ngay trong nội lực của mỗi doanh
nghiệp . Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quyết định khác nhau nhng đều có những
khí cạnh nh nhau . Biểu hiện là :
*Doanh nghiệp phải có bộ máy tổ chức tốt và hợp lý . Nâng cao hiệu quả
của công tác quản lý bằng việc hoàn chỉnh và ban hành mới nhiều qui chế hoạt
động, củng cố và sắp xếp lại các khâu trong bộ máy quản lý nếu khâu đó làm cha
tốt , mở rộng phân cấp quản lý cho các đơn vị , thực hiện tốt qui chế dân chủ đối
với việc công khai các hoạt động sản xuất kinh doanh , phát huy tốt năng lực của
đội ngũ cán bộ và công nhân viên chức.
* Tập trung khai thác nguồn tài chính để đảm bảo cung cấp đủ vốn cho các
hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là nguồn tài chính có lÃi suất thấp.
* Không ngừng nâng cao chất lợng lao động , tiếp tục đào tạo đội ngũ cán

bộ có đầy đủ năng lực và phẩm chất đảm đơng nhiệm vụ mới , tổ chức đào tạo
nâng cao tay nghề , tuyển bổ xung thêm lao động mới . Tổ chức cho cán bộ công
nhân viên đi thăm quan học tập tại các doanh nghiệp dệt may trong nớc và ngoài
nớc để nâng cao nhận thức và tiếp thu công nghệ mới .Thờng xuyên quan tâm đến
đời sống và thu nhập của ngời lao động , đảm bảo việc làm ổn ®Þnh cho ngêi lao
18


động và các đơn vị thành viên . Trả lơng cho ngời lao động phải hợp lý và có chế
độ lơng thởng đối với những ngời hoàn thành hoặc vợt mức nhiệm vụ đợc giao ,
*Đổi mới thiết bị và công nghệ , thờng xuyên củng cố hệ thống quản lý chất
lợng sản phẩm theo iso 9000 , hệ thống quản lý môi trờng theo iso14000, từng bớc
thực hiện hệ thống trách nhiệm xà hội , tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về chất lợng
sản phẩm .
* Đẩy mạnh phong trào tiết kiệm , tăng cờng chế độ khuyến khích vật chất
cho các đơn vị làm tốt công tác tiết kiệm vật t , năng lợng . Phát huy sự năng động
sáng tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong các đơn vị .
*Coi trọng việc sản xuất hàng nội địa nh việc sản xuất hàng xuất khẩu .
Nhiều năm qua, tâm lý coi nhẹ khách hàng trong nớc ®· trë thµnh bƯnh m·n tÝnh
cđa nhiỊu doanh nghiƯp , ăn sâu vào tâm lý ngời lao động . Các doanh nghiệp ,các
tổng công ty , các doanh nghiệp thành viên nếu không quán triệt nguyên tắc này sẽ
làm lu mờ hình ảnh nhÃn hiệu của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ mất lòng tin của
ngời tiêu dùng trong nớc .
* Tăng cờng các hoạt động nghiên cứu , thiết kế mẫu , mốt để đa ra thị trờng
những kiểu dáng có sức sống lâu , dễ đi vào đời sống thực tế . Bên cạnh đó , các
hoạt động biĨu diƠn mÉu thêi trang , t vÊn thêi trang , mở các cửa hàng bán mẫu
thiết kế cũng là hoạt động không thể thiếu . Một mặt những hoạt ®éng ®ã cã tÝnh
giíi thiƯu , t vÊn tiªu dïng , mặt khác còn tạo điều kiện cho các giao dịch thơng
mại vợt tầm vóc thơng mại bán lẻ.
*Nhanh chóng xây dựng các tiêu chuẩn cỡ vóc Việt Nam làm cơ sở cho

công tác thiết kế mẫu và hớng dẫn ngời tiêu dùng quen dần với các tiêu chuẩn đó
cơ sở cho tiêu dùng hiện đại .
* Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận , các đơn vị thành viên trong
việc phân công và chuyên môn hoá mặt hàng .
* Tổ chức tốt mạng lới bán hàng , phơng thức bán để tạo sức thu hút khách
hàng . Việc tổ chức các cửa hàng hay việc sử dụng các đại lý các quầy hàng trong
siêu thị tổng hợp có thể rất linh hoạt , tuỳ thuộc vào các yếu tố thực tế của thị trờng .
19


* Nâng cao sức cạnh tranh , giảm giá thành , đảm bảo thời gian giao hàng ,
phát huy lợi thế của doanh nghiệp và hạn chế điểm yếu của mình , tìm hiểu đối thủ
cạnh tranh
*Tổ chức tốt việc chăm sóc khách hàng kể cả khách hàng mua buôn hay
mua lẻ trong tất cả các khâu từ t vấn thời trang , thiết kế đơn chiếc , bảo hành sản
phẩm và các dịch vụ sau bán hàng . Dịch vụ này sẽ rất hấp dẫn ngời tiêu dùng
trong điều kiện hiện nay các cửa hàng t nhân thờng chỉ chú ý chào hàng để bán đợc hàng , kể cả những hàng hoá không dùng đợc . Các doanh nghiệp cần chú trọng
tiêu chí làm sao để ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng và tự hào khi dùng hàng may
của doanh nghiệp mình .
* Dành sự chú ý nhiỊu cho c¸c thiÕt kÕ phơc vơ nhãm ngêi có chi tiêu cho
may mặc cao nh phụ nữ , trí thức , trẻ em,
*Quảng cáo , hội trợ , triển lÃm là những phơng tiện không thể thiếu để
khuếch trơng uy tín của sản phẩm.Việc tham gia các tổ chức hội chợ dệt may
trong nớc sẽ giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm đợc chi phí tiếp thị
thay vì đi hội chợ nớc ngoài . Nh vậy doanh nghiệp có thể gặp gỡ đợc những nhà
mua hàng lớn ngay trong nớc .
b- thị trờng nớc ngoài.

Hiện nay , hàng dệt may Việt Nam có kim ngạch xt khÈu lín trong tỉng
kim ng¹ch xt khÈu cđa níc ta . Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất

khẩu mặt hàng này bên cạnh những thuận lợi cũng gặp rất nhiều khó khăn .
I Thuận lợi và khó khăn
1)- Thuận lợi.
- Mẫu mà sản phẩm phong phú .
- Sản phẩm đa dạng về cấp độ chất lợng .
- Giá cả linh hoạt .
- Nguồn lao động dồi dào , tiền công rẻ.
- Các làng nghề truyền thống đợc giữ gìn và phát triển .
- Tiền gia công rẻ , nguồn nguyên liệu dồi dào.
- EU đà xoá bỏ hạn ngạch dệt may cho Việt Nam sau ngày 01.01.2005.
20


- Pháp cũng đà giảm kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam.
- Trong năm qua , Mỹ là một thị trờng lớn đối với các doanh nghiệp dệt may
Việt Nam.
- Hiện nay nhà nớc đà và đang có chính sách u đÃi cho việc phát triển ngành
dệt may.
2) Khó khăn.
* Đối với thị trờng Mỹ:
Từ ngày 01.01.2005 hàng dệt may Việt Nam ngoài việc phải cạnh tranh
quyết liệt với hàng dệt may của Trung Quốc thì phải cạnh tranh mệt mỏi hơn vì
Việt Nam vẫn phải chịu hạn ngạch trong khi 150 nớc khác đợc xuất khẩu không
hạn chế vào thị trờng này .Do không còn hạn ngạch , mặt bằng giá nhập khẩu hàng
dệt may vào Mỹ sẽ giảm đáng kể . Theo dự đoán giá trung bình cho 1m2 tính
trung bình cho 29 chủng loại đợc đa vào lịch tự do hoá theo WTO đến cuối năm
2003 giá của Trung Quốc giảm 58% so với giá của năm 2001 và giá của thế giới
nói chung giảm 3% . Theo phân tích của trung tâm thơng mại thế giới , mức độ
giảm giá sẽ khác nhau với từng chủng loại . Vì vậy hàng của Việt Nam sẽ gặp phải
sự cạnh tranh khốc liệt và sẽ không tránh khỏi giảm giá.

Những cat nóng của Việt Nam hiện nay cũng là những cat nóng của các nớc
cạnh tranh chính khác nh Trung Quốc . Đây là những cat về quần áo , cha kể đến
những mặt hàng dệt may khác , hàng có sử dụng sợi tơ tằm . Nếu cạnh tranh
không tốt thì các cat nóng đó có thể trở thành nguội và không sử dụng hết hạn
ngạch . Mét sè cat phi h¹n ng¹ch hiƯn nay thËm chí có nguy cơ tụt giảm kim
ngạch . Lý do cơ bản mà theo phân tích của các nhà nghiên cứu thị trờng là nếu
giá của hàng Việt Nam không hấp dẫn thì các nhà nhập khẩu Mỹ có khả năng
chuyển sang nhập khẩu từ các nớc khác thay vì cho nhập từ Việt Nam . Trớc đây
họ không làm nh vậy vì các nớc này không có đủ hạn ngạch để xuất khẩu .
Một khối lợng đáng kể hàng dƯt may ViƯt Nam xt sang Mü th«ng qua níc
thø 3 nh Hồng Kông , Đài Loan , Hàn Quốc , kể cả những công ty ở các nớc đang
phát triển nh Srilanka . Các công ty này có khách hàng nhập khẩu truyền thống ở
Mỹ . Một phần do ở Việt Nam giá gia công rẻ , chất lợng may tèt . Mét phÇn do
21


khó khăn về hạn ngạch ở các nớc khác hay ở chính nớc họ nên họ phải mua hoặc
đặt gia công ở Việt Nam để xuất khẩu vào Mỹ . Nh vậy khi các nớc khác không bị
hạn chế bởi hạn ngạch thì các công ty trớc đây mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam
nay có tiếp tục mua hoặc đặt gia công để xuất khẩu vào Mỹ nữa hay không.
* Thị trờng EU
Việc EU xoá bỏ hạn ngạch cho dệt may cho Việt Nam tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp trong nớc tăng lợng hang xuất khẩu sang EU sau ngày 01.01.2005.
Song cũng thời điểm này thế giới có những thay đổi lớn trong việc tái phân chia
lại thị phần của thị trờng dệt may .
*Các nớc nhờ Việt Nam gia công trong những năm vừa qua có thể sẽ không
đặt hoặc mua hàng của Việt Nam nữa . Khi đó hàng dệt may xuất khẩu của Việt
Nam sẽ giảm và phại chịu sự cạnh tranh khốc liệt hơn .
* Việc tìm thị trờng xuất khẩu mới đang là vấn đề rất khó khăn đối với các
doanh nghiệp ViƯt Nam hiƯn nay.

II- Xu thÕ héi nhËp
§Ĩ cã thĨ nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam , các
doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng thật tốt , phải
luôn nhận diện đợc đối thủ cạnh tranh để từ đó phân tích và đánh giá các điểm
mạnh , điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh đối thủ . Đồng thời căn cứ vào tình
hình cụ thể của doanh nghiệp để đa ra các chiến lợc sản phẩm , chiến lợc giá cả ,
chiến lợc hoạt động xúc tiến thơng mại . Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp.
Phát huy sức mạnh của doanh nghiệp để hạn chế điểm yếu , tăng cờng huy
động các nguồn tài chính có thể huy động đợc để thực hiện kế hoạch đà đặt ra
nhằm tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín các sản phẩm trên thị trờng không những
ở trong nớc mà ở cả thị trờng nớc ngoài .
Để duy trì và phát triển thị trờng , các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành
dệt may cần nâng cao mức cạnh tranh , liên kết sản xuất , phát triển sản xuất linh
hoạt , phát triển quan hệ kinh doanh chiến lợc với các hÃng bán lẻ lớn và linh hoạt
trong quản lý hạn ngạch .
22


Các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực cải tiến quản lý sản xuất kể cả
khâu cung ứng vật liệu nguyên phụ liệu để giảm giá thành sản xuất , nâng cao và
ổn định chất lợng sản phẩm đảm bảo thời gian giao hàng , phát huy lợi thế của đội
ngũ công nhân khéo tay để tạo ra các sản phẩm có chất lợng bậc trung trở lên để
cạnh tranh , nhất là thâm nhập vào các thị trờng ngách tại Mỹ .
Sức cạnh tranh của hàng dệt may đợc đánh giá theo trên nhiều phơng diện.
Trong thời kỳ hậu hạn ngạch , giá cả và thời gian trên hợp đồng sẽ là yếu tố quyết
định tồn tại trên thị trờng . Chính vì vậy , các doanh nghiệp nên đa những kiến
nghị để chính phủ giúp đỡ phát triển ngành dệt may hậu hạn ngạch . Cụ thể nh
điều chỉnh để tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu nguyên liệu , chính sách và
thủ tục hoàn thuế với phần nguyên liệu nhập khẩu .

Về phần liên kết sản xuất , do không còn hạn ngạch nên các doanh nghiƯp
nhËp khÈu Mü cã xu híng sÏ tËp trung nhËp hàng ổn định từ một số nhà cung cấp
nhất định để dễ quản lý chất lợng và dễ tạo ra sức ép giảm giá , thay vì cho phân
tán nhập từ nhiều nhà sản xuất khác nhau ở nhiều nớc khác nhau nh hiện nay .
Nhiều nghiên cứu cho thấy sau khi bỏ hạn ngạch , các nhà bán lẻ sẽ chú ý nhập
hàng ở các nhà máy có từ 1000 công nhân trở lên . Vì vậy các doanh nghiệp Việt
Nam cần liên kết sản xuất hoặc sáp nhập để trở thành các nhà đối tác chiến lợc lâu
dài của các nhà nhập khẩu Mỹ. Đây chính là lý do vì sao mà những mặt hàng có
qui mô sản xuất lớn nh dệt may , giày dép , tôm cá có thể thâm nhập vào những hệ
thống bán lẻ của Mỹ . Còn những mặt hàng khác có qui mô sản xuất nhỏ hoặc
manh mún thì hầu nh không có cơ hội.
Cần phát triển linh hoạt với xu hớng bán lẻ linh hoạt , các cửa hàng kiểu
nàychỉ bán những mặt hàng có khả năng bán chạy , không bán những mặt hàng
không đợc khách a thích , hàng hoá sẽ đợc bổ sung hàng tuần . Nh vậy thay vì đơn
đặt hàng lớn nhập về kho bán dần , các cửa hàng này sẽ chỉ nhận những đơn đặt
hàng nhỏ với thời gian giao hàng kế tiếp nhau , tới nhiều địa chỉ khác nhau để
tránh đọng vốn , giảm chi phí nhập khẩu và phân phối cho bản thân mình ,dồn chi
phí đó sang nhà cung cấp .

23


Các nhà cung cấp Việt Nam cần phải có năng lực tổ chức sản xuất để có
thể sản xuất nhiều chủng loại thành phẩm hơn , số lợng mỗi chủng loại ít hơn nhng vẫn đảm bảo giữ đợc đơn giá sản xuất nh sản xuất hàng loạt các đơn đặt hàng
có số lợng lớn , thời gian giao hàng ngắn và có khả năng trao đổi thông tin thờng
xuyên hàng tuần với nhà nhập khẩu ( bán lẻ) . Các doanh nghiệp dệt may Việt
Nam do không có khả năng nghiên cứu thị trờng và ít thơng hiệu sản phẩm riêng
nên cần hợp tác kinh doanh chiến lợc với các tập đoàn bán lẻ ở Mỹ là thích hợp .
Vì các nhóm bán lẻ lớn tập trung nghiên cứu về xu hớng tiêu dùng mẫu mốt và thị
hiếu để đặt hàng với các đối tác sản xuất và nh vậy có khả năng chi phối với các

nhà sản xuất .
Về xúc tiến thơng mại , ngành dệt may nên tập trung vào Việt Nam , hỗ trợ
các doanh nghiệp ViƯt Nam tiÕp xóc vµ thiÕt lËp mèi quan hƯ kinh doanh với các
công ty nhập khẩu Mỹ trong những năm tới . Hiệp hội dệt may Việt Nam cần làm
đầu mối để tổ chức cho các doanh nghiệp trong ngành tham gia thờng xuyên các
hội chợ quốc tế hàng may mặc .
Các doanh nghiệp Việt Nam một mặt vừa duy trì xuất khẩu trực tiếp , liên
doanh để thâm nhập thị trờng EU . Mặt khác cần phải nghiên cứu lựa chon phơng
thức thâm nhập thị trờng bằng hình thức đầu t trực tiếp. Dù lựa chọn phơng thức
thâm nhập thị trờng nào thì đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu kỹ các yếu tố sau :
Dung lợng thị trờng , thị hiếu tiêu dùng , kênh phân phối , đối thủ cạnh tranh , giá
cả và cần phảI nắm vững bốn nguyên tắc khi thâm nhập vào thị trờng EU : nắm
bắt đợc thị hiếu ngời tiêu dùng , hạ giá thành sản phẩm , đảm bảo thời gian giao
hàng , duy trì chất lợng sản phẩm . Tăng cờng đầu t và hoàn thiện quản lý để tạo
nguồn hàng thích hợp cho thị trờng EU.
Tình hình kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Pháp ngày càng
tăng . Theo thơng vụ Việt Nam tại Pháp , kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam
sang thị trờng Pháp năm 2005 dự báo tăng 1,1 tỷ Euro , tăng 20% so với năm
ngoái trong đó dự báo dệt may đạt 165 triệu Euro tăng 20% .
Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu , các doanh nghiệp nên nhờ sự giúp
đỡ của các nhà tham tán thơng mại . Nhờ họ cung cấp những thông tin , địa chỉ cã
24


thể liên hệ nhờ hỗ trợ khi cần thiết . Khi đà đợc cung cấp thông tin các doanh
nghiệp cần phải phản hồi nhanh , kịp thời và hiệu quả . Bởi cơ hội thị trờng luôn
trôi qua rất nhanh .
Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt , tận dụng khả năng tối đa của mình để
sản xuất đợc hiệu quả , chiêm lĩnh thị trờng trong nớc và nâng cao khả năng cạnh
tranh của mình để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang các thị trờng khác nhau

trên thế giíi .
Nh vËy hµng dƯt may cđa ViƯt Nam hiƯn nay đà và đang có những bớc phát
triển mới . Mặc dù bên cạnh những thuận lợi có rất nhiều khó khăn song các sản
phẩm trong ngành dệt may vẫn chiÕm tû träng lín trong tỉng kim ng¹ch xt khÈu
cđa cả nớc . Nhiều doanh nghiệp trong nớc đà và đang rất năng động tìm hớng đi
cho riêng mình nhằm tăng sức cạnh tranh ở thị trờng trong nớc cũng nh tăng kim
ngạch xuất khẩu . Trong tơng lai ngành dệt may chắc chán sẽ có những bớc
chuyển biến đáng kÓ .

25