TH ỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU NỔ CÔNG NGHIỆP

TH ỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU NỔ CÔNG NGHIỆP
I- Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ của Công
ty Vật liệu nổ Công nghiệp.
1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhóm sản phẩm.
a- Đặc điểm sản phẩm
Điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đó là
sản phẩm của công ty là loại hàng hóa đặc biệt. Nó không giống như những loại
sản phẩm khác được bày bán và được sử dụng rộng rãi trên thị trường mà ở
đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiêu thụ bởi những tập thể và cá nhân
được sự cho phép của các cơ quan có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại
sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp và có tính chất nguy hiểm. Do vậy nó
đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng như các công nhân kỹ thuật lao động trực
tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân thủ tuyệt đối các quy tắc an toàn trong lao
động còn phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới có thể cung cấp những sản phẩm
tốt nhất cho người sử dụng.
b- Danh mục sản phẩm vật liệu nổ
Bên cạnh sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống, công ty cũng sản
xuất và nhập khẩu các mặt hàng và phụ kiện khác đi kèm với thuốc nổ gọi là
phụ kiện nổ như kíp nổ, dây nổ, ngòi nổ.
Các sản phẩm thuốc nổ của công ty tự sản xuất bao gồm:
- Thuốc nổ AH1
- Thuốc nổ Zecno
- Thuốc nổ Anfo thường
- Thuc n Anfo chu nc
- Dõy mỡn in
Ngoi vic t sn xut cỏc loi thuc n cụng ty cũn nhp cỏc loi thuc
n v ph kin n t cỏc nh cung ng khỏc cung cp cho th trng. trong
nc nh cung ng sn phm cho cụng ty l B Quc Phũng, cũn ngoi nc
l mt s cụng ty ca Trung Quc.
Cỏc sn phm m cụng ty nhp t B Quc Phũng bao gm:

AD1, Nhũ tơng QP <180, Nhũ tơng QP > hoặc = 180, Anfo Z125, TX 1A
65, 80, 90, TNT-QP, TNT1.
Dây cháy chậm quốc phòng, Dây nổ thờngQP, Dây nổ chịu nớc QP.
Ngòi trên mặt (loại 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,)
Ngòi trên mặt (loại 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,)
Ngòi xuống lỗ (loại 8m, 10m, 12m, 15m, 18m, 21m, 24m) Mồi nổ:
Loại MN-31 400gr/quả.
Loại MN-31 850 gr/quả.
Loại NE-31 400 gr/quả.
Loại TMN-15 400 gr/quả.
Cỏc sn phm cụng ty nhp t nc ngoi bao gm:
TNT-TQ, P.315
Kíp điện vi sai an toàn Trung Quốc
Dây nổ chịu nớc Trung Quốc
Mồi nổ: Mồi nổ Anzomex ICI (loại 400gr/quả và loại 175 gr/quả)
Mồi nổ Pentolite loại 175 gr/quả
Ngọi nổ xuống lỗ KLHD
Loại 6m - 400m/s
Loại 10m - 400m/s
Loại 12m - 400m/s
Loại 18m - 400m/s
Loại 21m - 400m/s
Loại 24m - 400m/s
Ngòi nổ trên mặt TLD:
Loại Primadlet ICI (loại 4,9m, 6,1m, 12m)
Loại Raydet TLD (loại 4m, 5m, 6m)
Cỏc loi sn phm thuc n m cụng ty kinh doanh u l loi thuc n
cú kh nng cụng phỏ rt mnh. Do vy vic bo qun cng nh vn chuyn cỏc
loi thuc n ny trong quỏ trỡnh tiờu th ũi hi an ton rt cao. Ta cú th
thy rừ mt s c tớnh k thut c bn ca cỏc sn phm thuc n ca cụng ty

qua bng sau:
Bng 11 : Bng c tớnh k thut ca mt s sn phm thuc n ca cụng ty
Stt Chỉ tiêu đơn vị
Loại thuốc nổ
Anfo thờng
Anfo chịu
nớc
An toàn AHI Zecno
1
2
3
4
5
6
7
Tỷ trọng rời
Khả năng sinh công
Độ nén trụ dài
Tốc độ nổ
Khả năng chịu nớc
Thời gian bảo đảm
Quycách đóng gói
G/cm
3
Cm
3
Mm
Km/s
Giờ
Tháng

Kg
0,8-0,9
320-330
15-20
3,5-4
0
3
25
0,85-0,9
310
17
3,5-3,8
4-5
3
25
250-260
10
3
0
3
36mmx0,2Kg
0,85-0,95
350-360
14-16
3,2-4
0
6
25
Ngun : S liu phũng k toỏn cụng ty Vt liu n cụng nghip
c im v dõy chuyn sn xut cỏc loi thuc n ca cụng ty

Hin nay cụng ty cú hai loi dõy chuyn sn xut v phi ch cỏc loi
thuc n: mt loi dõy chuyn l tnh v mt loi dõy chuyn l ng.
Dây chuyền tĩnh là loại dây chuyền được đặt tại một nhà máy cố định,
thuốc nổ được sản xuất tại đó rồi mới được chuyển đi tiêu thụ tại các nơi khác.
Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiêu thụ
- Dây chuyền động là loại dây chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai
trường. Khi phát sinh nhu cầu (thường là các hợp đồng với khối lượng thuốc nổ
lớn) để tránh việc phải vận chuyển thuốc nổ trên một đoạn đường dài công ty đã
đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Xe này sẽ đến trực
tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và nạp thuốc nổ.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ năm 2003 của Công ty Vật liệu nổ
Công nghiệp theo sản phẩm.
Nhìn chung doanh thu từ việc kinh doanh vật liệu nổ của Công ty Vật liệu
nổ Công nghiệp chủ yếu đến từ các sản phẩm thuốc nổ. Điều này là dễ hiểu vì
từ lâu công ty đã coi sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống và chủ đạo
của công ty. Ta có thể thấy điều đó qua bảng báo cáo sau:
Bảng 12 : Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhóm sản phẩm
năm 2002 và 2003 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Đơn vị tính: nghìn đồng
ChØ tiªu
Năm 2002 Năm 2003
Tæng doanh thu 364.777.310 408.550.594
Thuèc c¸c lo¹i 302.650.340 321.374.928
KÝp c¸c lo¹i 28.350.120 38.079.790
D©y c¸c lo¹i 18.760.350 26.960.960
Phô kiÖn kh¸c 15.016.500 22.134.916
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Nhận xét: Đặc điểm đầu tiên ta có thể nhận thấy từ bảng số liệu trên đó là
doanh thu đem lại từ việc tiêu thụ vật liệu nổ công nghiệp đã tăng từ năm 2002
đến năm 2003. Cụ thể năm 2002 tổng doanh thu từ việc kinh doanh mặt hàng

này là 364.777.310.000 đồng thì đến năm 2003 con số này đã là
408.550.594.000 đồng tăng 44.773.284.000 đồng hay đạt 121%.
Một dặc điểm nữa cần chú ý là doanh thu đến chủ yếu từ việc kinh doanh
sản phẩm thuốc nổ. Cụ thể doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ năm 2003 của
công ty là 329.802.402.000 đồng. Trong khi tổng doanh thu kinh doanh vật liệu
nổ là 416.978.068.000 đồng. Như vậy doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ
chiếm 70,09% tổng doanh thu vật liệu nổ. Kinh doanh kíp các loại đạt
38.079.790.000 đồng chiếm 9,13%. Doanh thu từ việc kinh doanh các loại dây
là 26.960.960.000 đồng chiếm 6,46%. Doanh thu từ việc kinh doanh các phụ
kiện khác đạt 22.134.916.000 đồng đạt 5,3%.
1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường
Là một công ty trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, nhiệm vụ trước
hết của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai
thác than. Chính vì vậy cơ sở phân chia thị trường của công ty cũng chịu ảnh
hưởng của yếu tố này. Công ty phân chia thị trường vật liệu nổ của mình thành
hai khu vực là trong ngành khai thác than và ngoài ngành khai thác than. Tuy
nhiên ngày này do nhu cầu về vật liệu nổ phát sinh rất nhiều trong các ngành
khác ngoài ngành khai thác than như ngành sản xuất xi măng, các ngành giao
thông, xây dựng do đó công ty không ngừng mở rộng thị trường cung cấp vật
liệu nổ cho các ngành này. Tuy từ trước tới nay ngành than vẫn được coi là thị
trường chính tiêu thụ các sản phẩm vật liệu nổ của công ty nhưng thực tế trong
những năm trở lại đây và đặc biệt là trong năm 2003 doanh thu đem lại từ việc
kinh doanh sản phẩm vật liệu nổ trong hai khu vực thị trường này là ngang
nhau. Ta có thể thấy rõ điều này qua bảng sau:
Bảng 13 : Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường năm
2002 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Đơn vị tính: nghìn đồng
ChØ tiªu Sè tiÒn Trong ngµnh (1) Ngoµi ngµnh (2)
Tỷ l ệ(1/2)
Tæng doanh thu 364.777.310 211.570.830 153.206.480 58%/42%

Thuèc c¸c lo¹i 302.650.340 166.457.680 136.192.660 55%/45%
KÝp c¸c lo¹i 28.350.120 8.505.036 19.845.084 30%/70%
D©y c¸c lo¹i 18.760.350 3.564.466 15.195.883 19%/81%
Phô kiÖn kh¸c 15.016.500 9.009.900 6.006.600 60%/40%
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Bảng 14 : Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường năm
2003 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Đơn vị tính: nghìn đồng
ChØ tiªu Sè tiÒn Trong nghµnh (1) Ngoµi nghµnh (2)
Tỷ l ệ(1/2)
Tæng doanh thu 408.550.594 206.817.369 201.733.225 54%/46%
Thuèc c¸c lo¹i 321.374.928 177.456.149 143.918.780 55%/45%
KÝp c¸c lo¹i 38.079.790 10.331.790 27.748.000 27%/73%
D©y c¸c lo¹i 26.960.960 3.606.470 23.354.490 13%/87%
Phô kiÖn kh¸c 22.134.916 15.422.960 6.711.956 69%/31%
Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp
Nhận xét: qua các bảng trên ta thấy một điều rất rõ là doanh thu đem lại
cho công ty từ hai khu vực thị trường trong ngành than và ngoài ngành than là
cân bằng nhau. Cụ thể tổng doanh thu từ việc kinh doanh mặt hàng vật liệu nổ
trong ngành than năm 2002 là 211.570.830.000 đồng, trong khi con số này
ngoài ngành than là 153.206.480.000 đồng. Tỉ lệ % là 58%/42%. Đối với từng
mặt hàng cụ thể như sau:
-Mặt hàng thuốc nổ: tỉ lệ này là 55%/45%
-Mặt hàng kíp các loại: tỉ lệ này là 30%/70%
-Mặt hàng dây các loại: tỉ lệ này là 19%/81%
-Mặt hàng phụ kiện khác: tỉ lệ này là 60%/40%
Thì sang năm 2003 tỷ lệ cụ thể mỗi loại mặt hang là:
-Tổng doanh thu: tỉ lệ này là 52/48
-Mặt hàng thuốc nổ: tỉ lệ này là 54/46
-Mặt hàng kíp các loại: tỉ lệ này là 27/73

-Mặt hàng dây các loại: tỉ lệ này là 13/87
-Mặt hàng phụ kiện khác: tỉ lệ này là 69/31
Rõ ràng đã có sự cân đối giữa hai khu vực thị trường, điều này cho thấy là
công ty đã rất nỗ lực trong việc mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Từ
một thị trường truyền thống và khá hẹp là ngành than, công ty đã không ngừng
mở rộng thị trường kinh doanh sang các ngành khác và ngày nay công ty đã có
thành quả hết sực rực rỡ là đạt được sự cân bằng giữa hai thị trường.
1.3. Tìm hiểu công tác kế hoạch hóa tiêu thụ
a- Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu
thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản
xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…).
Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lên
bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm
kế hoạch.
Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành
cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà tổng công ty giao…
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước
trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hương như thế nào đến công ty.
Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm mục
đích lên kế hoạch nhập khẩu cho phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ
cho hợp lý.
Như vậy là căn cứ để công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu
dựa vào sự chỉ đạo của tổng công ty và lãnh đạo công ty, vì thế nhiều khi mang
tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương
lai công ty cần có phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho
từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để
phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường .
a- Kế hoạch tiêu thụ
Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo

công ty, phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ
đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp với
tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty
hay không. Từ đó chấp nhậ kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua
thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi
bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được
chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công
ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực.
1.4 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng
Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề ra
được các chính sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo nhiều
nghĩa khác nhau. Có thể hiểu chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện pháp để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thì hiện nay
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang áp dụng hai chính sách tiêu thụ chủ yếu
là: chính sách giá cả và chính sách về dịch vụ.
a- Chính sách giá cả
Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh vật liệu
nổ nước ta có hai công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty Vật liệu
nổ Công nghiệp trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và công ty GAET của
Bộ Quốc Phòng. Xét về mặt quy mô thì Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp có ưu
thế hơn, điều đó đã được phân tích trong các phần trước đây. Tuy nhiên trong
những năm gần đây, công ty GAET đã cạnh tranh rất quyết liệt với Công ty Vật
liệu nổ Công nghiệp đặc biệt ở đoạn thị trường các khách hàng nhỏ. Dựa vào
ưu thế về quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với đoạn thị trường nhỏ, công ty
GAET đã đưa ra một mức giá khá hấp dẫn tại thị trường này làm cho Công ty
Vật liệu nổ Công nghiệp mất lợi thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường
này.
Nguyên nhân dẫn đến việc công ty GAET có thể đưa ra được một mức giá

khá hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyên liệu. Như đã giới
thiệu, công ty GAET là công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng mà Bộ Quốc Phòng
lại là nhà cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu trong nước cho các công ty sản xuất
thuốc nổ do vậy công ty GAET luôn được ưu đãi vì là “người nhà”. Chính từ sự
ưu đãi trong việc cung ứng nguyên vật liệu đã làm cho chí phí sản xuất của công
ty GAET thấp hơn so với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dẫn đến việc GAET
có thể đưa ra một mức giá hấp dẫn.
Thứ hai là do lợi thế từ quy mô nhỏ của công ty GAET. Chính từ việc có
quy mô nhỏ nên công ty GAET thích hợp hơn với các hợp đồng nhỏ vì họ linh
hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với công ty GAET đó là hầu hết
các hợp đồng mua vật liệu nổ từ phía Bộ Quốc Phòng đều được ưu tiên cho
công ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phòng. Do vậy để cạnh tranh trong
những đoạn thị trường như vậy Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp gặp rất nhiều
khó khăn. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp
đã có một số chính sách cụ thể đặc biệt là các chính sách điều chỉnh giá cả cho
phù hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty GAET về giá. Bên cạnh việc
giảm giá, công ty còn áp dụng một chính sách khác đó là chính sách về dịch vụ.
b- Chính sách về dịch vụ
Có thể nói quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và
các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu
mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các hoạt động dịch
vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh
nghiệp. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động dịch vụ khách
hàng cùng với việc đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt về giá của công ty GAET
trong những năm gần đây Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã không ngừng chú
trọng vào các hoạt động dịch vụ khách hàng. Về mặt lý thuyết các hoạt động
dịch vụ khách hàng xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc, mọi giai đoạn của quá trình
tiêu thụ. Thực hiện đúng phương châm đó, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã
tổ chức cung cấp các hoạt động dịch vụ tại mọi thời điểm của quá trình tiêu thụ
cả trước, trong và sau tiêu thụ. Cụ thể:

- Trước quá trình tiêu thụ công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách
hàng. Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh
nghiệm lâu năm trong ngành vật liệu nổ, công ty cung cấp cho khách hàng các
dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn về loại
thuốc nổ sử dụng cho hợp lý.