Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết Bị Thương Mại - Hà Nội.pdf

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>LỜI MỞ ĐÀU </b>

Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp, căn cứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp.

Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Thiết bị thương mại, với

<b>những kiến thức đã học ở trường, em xin chọn đề tài: “Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết Bị Thương Mại - Hà Nội” làm đề tài của </b>

chuyên đề tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong muốn được tìm hiểu sâu hơn về cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm taị công ty cổ phần Thiết bị thương mại.

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là q trình chuyển hố quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh cuả đơn vị được hoàn thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất như: nguyên vật liệu, nhiên liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi mà ba vấn đề kinh tế cơ bản : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch với giá cả định sẵn, nghĩa là thực hiện hành vi hàng-tiền(H-T). Trong nền kinh tế thị trường , các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do doanh nghiệp tự quyết định nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm được hiểu rộng hơn. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nghiên cứu khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ thực hiện

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

• Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua)

• Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hàng hố, tiền)

• Thị trường, mơi trường để người bán người mua giao dịch với nhau

Tuy nhiên hoạt động này cịn có sự quản lý của Nhà nước song mức can thiệp có hạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trước.

Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

(Tối đa hố lợi ích mỗi bên)

<b>2. Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm </b>

Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất từ đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.

Cung h ng hoá

Cầu h ng hoá

Cầu tiền tệ

Sẵn s ng bán

Khả năng thanh toán Người

bán

Người mua (người tiêu

dùng) Sẵn s ng

mua

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<i><b>2.2 Tiêu thu sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. </b></i>

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm ra những biện pháp tốt nhất để đạt được những mục tiêu đó trong một thời gian nhất định. Các kết qủa đó thể hiện ở sản lượng sản xuất ra, sản lượng hàng hoá bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Như vậy chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện có nghĩa là hàng hố bán được và thu được tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu tư mở rộng và phát triển. Vì vậy, thơng qua cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp người ta

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lượng ngày càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trường đã có mà cịn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm các thị trường mới, mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận.

Hơn nữa, trước hết doanh nghiệp phải giữ được khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trường, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ khách hàng. Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết được họ muốn gì? bao nhiêu? và địi hỏi cung cấp phục vụ như thế nào?… Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Người bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và người mua bao giờ cũng mua với giá thấp. Các mâu thuẫn này ln ln tồn tại khách quan trong q trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm được thực hiện khi đó các mâu thuẫn này mới được giải quyết.

<i><b>2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.' </b></i>

Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng như doanh thu, lợi nhuận mà nó cịn thể hiện các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác nhau như: sự ơ nhiễm mơi trường, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp ln tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau như: đổi mới công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ, hạ giá thành….So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hồn thiện cơng

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thương mại quốc tế, đưa nước ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều hồ tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.

Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng to lớn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng , quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít cịn tuỳ thuộc vào thị trường và rất nhiều các nhân tố khác.

3) Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện được các yêu cầu cơ bản sau:

-Tăng thị phần của doanh nghiệp: Giữ và mở rộng thị trường (tăng phần thị trường) là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Tạo cho

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

phạm vi và quy mơ của thị trường hàng hố của doanh nghiệp khơng ngừng được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.

-Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước định nhau, nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này khơng phải ln đồng hướng. Nói chung, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà cịn là tăng lượng hàng hố bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các chính sách kinh tế vĩ mơ của Nhà nước.

- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập tiêu thụ tăng. Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển và phương thức thanh tốn. Đó là việc giảm chi phí trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Mỗi vấn đề đầu tư để nâng cao hiệu quả tiêu thụ như chi phí bỏ ra và phần thu được sao cho có hiệu quả.

- Tăng tài sản vơ hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vơ hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đến

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b> II. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường </b>

Cơ chế thị trường đã tạo cho doanh nghiệp một môi trường kinh doanh hết sức sôi động. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do đó , bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập được trên thị trường và kết qủa phân tích các thơng tin đó. Với cơng tác tiêu thụ, để có được chiến lược hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trường. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường , thị trường tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Do đó việc nghiên cứu thị trường phải được coi trọng, là hoạt động phải có tính chất tiền đề của cơng tác kế hoạch hố hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn. Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng, do đó nó địi hỏi phải được thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử dụng những phương pháp nghiên cứu thích hợp, các cơng cụ, phương tiện, con người thích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất và hợp lý.

Để nắm bắt được nhu cầu thị trường cần tiến hành theo các bước sau:

* Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị trường. Các thơng tin đó là:

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Trên thị trường sản phẩm hàng hố có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem xét xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra.

Mơi trường cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.

Các chính sách của Nhà nước đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất như: thuế, ưu đãi, ưu tiên, trợ cấp….Việc thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trường , đó là cơ sở cho việc đề ra các quyết định đúng đắn, xác định đúng hướng kinh doanh và phát huy được lợi thế của doanh nghiệp

* Phân tích đúng đắn và xử lý được các thông tin đã thu thập được .

Đây là bước giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường. Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc được những thơng tin hữu ích, liên quan chặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ các thông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh. Mục đích của xử lý thơng tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trường tương lai, số lượng, giá cả và tình hình cạnh tranh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

* Xác định thái độ của người tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trường, phân loại thị trường và định thị trường mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thơng tin ở trên, doanh nghiệp tiến hành:

Xác định thái độ của người tiêu dùng. Thái độ của người tiêu dùng quyết định hành vi của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động. Để nắm vững thái độ của người tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trên thị trường thường người ta sử dụng phương pháp so sánh tính điểm. Thực chất của phương pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn được chọn lọc cho một loại hàng hố nào đó do nhiều xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết được thái độ và ý muốn của người tiêu dùng. Chú ý rằng mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng phương pháp so sánh tính điểm để xác định ý thích của người tiêu dùng, điều quan tâm trước hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn.

Xác định nhu cầu các loại thị trường, phân loại thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp lập bảng so sánh qua đó thị trường được so sánh sẽ được đánh giá thông qua các tiêu chuẩn. Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà người ta tiến hành phân loại thị trường và định thị trường mục tiêu. Phương pháp này được tiến hành qua hai bước sau:

+ Bước thứ nhất: giới hạn số lượng thị trường để điều tra.

Số lượng thị trường cho một loại hàng hố nào đó khá phong phú. Tổ chức điều tra thị trường để chọn lựa thị trường mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trên tất cả các thi trường, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phí

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

* Khả năng tiêu thụ của người tiêu dùng.

* Đặc điểm tiêu dùng của người tiêu dùng về loại sản phẩm ấy.

Trên cơ sở xác định được số lượng thị trường cần được tổ chức điều tra, người ta tiến hành lập bảng so sánh các thị trường.

+ Bước thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trường được lựa chọn.

Mục đích của bước này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân loại thị trường, qua đó xác định thị trường có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm, để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thu nhận được theo từng tiêu chuẩn. Ngồi ra, cịn có một số tiêu chuẩn chưa thể lượng hoá được bằng số liệu thống kê, người ta phải sử dụng cách đánh giá bằng định tính.

Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến hành phân tích và phân loại thị trường để từ đó định hướng lựa chọn thị trường có triển vọng nhất-gọi là thị trường mục tiêu.

<b>2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm </b>

Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nếu phương thức này đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm và ngược lại nó sẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lưu thơng chậm chạp... Thực tế có nhiều phương thức tiêu thụ. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng người ta chia thành các loại sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

KILOBOOKS.COM

- Phương thức tiêu thụ trực tiếp

- Phương thức tiêu thụ gián tiếp - Phương thức tiêu thụ hỗn hợp

• Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phương thức này, sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phương thức này được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Phương thức tiêu thụ trực tiếp có những ưu nhược điểm sau:

<i>Ưu điểm: Doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và khách hàng </i>

, từ đó có thể nắm bắt được những thơng tin về nhu cầu thị trường , về tình hình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẻ quyền lợi, lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng.

<i>Nhược điểm</i>: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận tồn bộ các cơng việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm cho người tiêu dùng, khơng đảm bảo tính chun mơn hoá, bộ máy

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng

Người bán lẻ nghiệ

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Sơ đồ 3: Phương thức tiêu thụ gián tiếp

Từ sơ đồ trên cho ta thấy những ưu, nhược điểm của phương thức tiêu thụ gián tiếp như sau:

<i>Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, cơng tác </i>

thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi giao hàng thì các tổ chức trung gian sẽ phải chịu trách nhiệm.

<i>Nhược điểm</i>: Không được quan hệ trực tiếp với khách hàng, thị trường do đó khơng nhận được những thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cả về chất lượng giá cả, mẫu mã, khơng kiểm sốt được giá bán của các tổ chức trung gian... cho nên gây thanh thế và uy tín là điều rất khó, thậm chí cịn ảnh hưởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúng đắn.

• Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp: Nh sản

xuất

Người tiêu dùng Nh bán

buôn

Nh bán lẻ Người đại

lý

Người môi giới

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp . Thực chất của phương thức này là vận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương thức trên, nhờ đó mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế phải tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp ...mà chọn lựa phương thức bán hàng sao cho có hiệu quả. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.

<b>3. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp </b>

3.1 Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chương trình tiêu thụ cần phaỉ đưa ra được các nội dung cơ bản sau:

+ Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường tăng sản lượng, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tăng uy tín của doanh nghiệp ...Từ các mục tiêu đã lựa chọn, doanh nghiệp cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu như:

Sản lượng bán: Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.

Doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng; cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau; cho sản phẩm được sản xuất tr ong thời kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.

Chi phí bán hàng: Chi phí lưu thơng và gồm cả chi phí cho marketing. Tổng mức lãi thu được: tính cho từng mặt hàng và tồn bộ các mặt hàng. + Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Đây là nội dung nhất thiết phải rõ tàng, chi tiết. Vì nó là cơ sở để doanh nghiệp chủ động thực hiện việc sản xuất, cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng thời gian, giữ uy tín đối với khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

+ Dự kiến các biến động phát sinh trong tiêu thụ : các biến động đó có thể là phía người tiêu dùng, phía doanh nghiệp do đó doanh nghiệp xây dựng kế hoạch dự phòng, các biện pháp xử lý các tình huồng phát sinh.

<i>3.2 Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ</i>:

Khi xây dựng chương trình tiêu thụ cần phải căn cứ trên một số điểm sau: + Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác địn ở phần nghiên cứu, dự báo thị trường vè: sản lượng, sản phẩm , chất lượng sản phẩm , cơ cấu mặt hàng, giá cả, thời gian cung ứng. Căn cứ quan trọng nhất đối với công tác tiêu thụ là sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, các tư tưởng chủ đạo chi phối đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Đây là những văn bản có tính chất pháp lý đảm bảo cho sự tin tơởng của khách hàng và doanh nghiệp.

+ Các căn cứ khác: Là những dự kiến do sự thay đổi của chính sách điều tiết của Nhà nước, xu hướng biến động của ngành mà doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

<i>3.3 Xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp</i>.

Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một kế hoạch hành động được dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nó khơng những để ra các mục tiêu tiêu thụ mà cịn xác định trình độ tổ chức và các nguồn lực, các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó. Để lập một chương trình tiêu thụ có hiệu quả cần tiến hành các bước sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

+ Bước 1: Tập hợp các căn cứ, các thông tin cần thiết của kết quả dự báo nghiên cứu thị trường để làm cơ sở xác định các mục tiêu của chương trình tiêu thụ. + Bước 2: Xây dựng kế hoạch về mục tiêu, nhiệm vụ củ kỳ tiêu thụ nhằm làm cơ sở cho kế hoạch tác nghiệp.

+ Bước 3: tổ chức bố trí nhân sự hợp lý để đảm nhiệm các công việc trong từng bộ phận chương trình.

+ Bước 4: Lựa chọn và quyết định phương thức thực hiện, các nguồn chi phí, nguồn lực cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm và sau đó lập dự tốn ngân sách chi phí.

<b>4. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm </b>

4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Công việc này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển về mọi phương diện: thông tin liên lạc hiện đại và đa dạng hơn, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng ngày càng đòi hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng như sự chặt chẽ của pháp lý. Đối với các doanh nghiệp quy mơ càng lớn thì thì tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua các hợp đồng kinh tế là chủ yếu và đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn. Vì lượng tiêu thụ sản phẩm qua bản hợp đồng kinh tế là tương đối chính xác về mặt khối lượng tiêu thụ cũng như về mặt thời gian và các điều kiện khác liên quan để thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn cán bộ làm nhiệm vụ tìm kiếm và ký kết các bản hợp đồng kinh tế phải hội tụ đủ tiêu chuẩn về phẩm chất cũng như năng lực là rất quan trọng, nó cũng là một trong những nhân tố góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người cán bộ được doanh nghiệp uỷ quyền phải có trình độ am hiểu về thị trường, về luật pháp kinh tế , nghệ thuật đàm phán, giao tiếp ứng xử, thậm chí đơi khi cần chọn những cán bộ có ngoại hình phù hợp với đối tác ký kết. Yêu cầu của bản hợp đồng tiêu thụ phải chặt chẽ, nêu đủ các điều kiện cho việc tiêu thụ như: Thời gian thực hiện hợp đồng, số lượng tiêu thụ, phương thức thanh toán, vận chuyển, giá cả và các điều kiện khác liên quan tới tiêu thụ...

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Đối với các doanh nghiệp hiện nay giành giật được một hợp đồng kinh tế lớn, có thể là cơ hội phát triển và tồn tại, và đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ điều này lại càng khó khăn hơn nhiều lần, vì vậy cần chú ý đến cơng tác này cả về hình thức cũng như nội dung.

<i>4.2 Hoạt động kho thành phẩm , bảo quản và xuất kho.</i>

Hoạt động này phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ. Sản phẩm xuất-nhập kho phải đủ về số lượng, chủng loại, quy cách, đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hệ thống kho tàng, bến bãi cần tổ chức và bố trí phù hợp với công tác bảo quản và tiêu thụ. Đặc biệt cần xác định lượng dự trữ tối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhưng hạn chế chi phí bảo quản, tồn trữ.

Thủ tục xuất hàng hóa cho khách hàng phải đảm bảo nhanh gọn, chính xác, đơn giản, tránh gây phiền hà cho khách hàng.

4.3 Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp và hiệu quả.

Trong cơ chế thị trường công tác tiêu thụ phải gắn liền với các dịch vụ đi kèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vẩn chuyển hàng hóa cho khách hàng phải được hết sức chú trọng sao cho vừa làm hài lòng khách hàng vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Muốn vậy, cần phải xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về: phương tiện vận chuyển, cước phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an tồn cho hàng hóa, thời gian giao nhận đúng u cầu, tác phong phục vụ….

Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm như: đóng gói sản phẩm, thủ tục thanh toán, vận chuyển…đây là những vấn đề mà khách hàng thường đưa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của họ đồng thời so sánh giữa các nhà cung cấp. Vì vậy doanh nghiệp phải tận dụng triệt để khâu này để thể hiện sự quan tâm của mình tới khách hàng, từ đó tăng uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

- Quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:

+ Lượng thông tin quảng cáo phải hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật phù hợp với kinh phí quảng cáo và yêu cầu của pháp luật.

+ Lượng thơng tin phải có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp dự kiến bán như: chất lượng của sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm (sự phù hợp của sản phẩm đối với đối tượng tiêu dùng, nơi bán sản phẩm và gía bán sản phẩm).

+ Phải xác nhận được người nhận thông tin mới, xác định được lượng thơng tin, phương thức truyền tin thích hợp.

+ Lập kênh quảng cáo hợp lý là một trong những yếu tố quyết định thành công của quảng cáo. Kênh quảng cáo chính là sự tập hợp giữa các chủ thể quảng cáo, đối tượng quảng cáo, phương tiện và người tiếp nhận quảng cáo.

+ Kỹ thuật quảng cáo chính là xác định hệ quan điểm tác độngđến những người có nhu cầu, làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Thiết kế biểu tượng của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp phải mang tính nghệ thuật, tính kinh tế, tính kỹ thuật.

+ Quảng cáo chính là sự đầu tư, tức địi hỏi phải có đầu tư nhất định, do vậy quảng cáo phải phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Doanh nghiệp phải lựa chọn phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.

Vấn đề đặt ra ở đây là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định hướng vào ai? cần tác động đến ai? tức là phải xác định các nhóm đối tượng, mục

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

tiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tượng quan tâm chú ý. Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, song điều quan trọng là làm sao để nội dung quảng cáo phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi người , tránh khoa trương quá mức để giữ uy tín của sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.

Điều quan trọng hơn nữa trong việc quảng cáo là vấn đề chi phí. Nhiều doanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi phí rất lớn để quảng cáo nhưng hiệu quả mang lại thì rất thấp khơng được như doanh nghiệp mong đợi. Vì vậy, quảng cáo là cần thiết, là quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm song doanh nghiệp cần phải xem xét, cân nhắc về hiệu quả mang lại, phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể và phải đánh giá hiệu quả kinh tế sau mỗi lần quảng cáo.

<i>5.2. Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng</i>.

Đây là hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục tiêu bán được nhiều sản phẩm nhất với hiệu quả cao nhất. Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có mục đích là tạo niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp , xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạt động sau:

- Tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng .

- Bán thử sản phẩm nhằm xác định quy mơ và cường độ mua hàng từ đó hạn chế những nhược điểm, phát huy những ưu điểm để hoàn thiện tốt các phương thức, công cụ cũng như dịch vụ cho bán hàng.

- Tổ chức hội nghị khách hàng nhắm thu nhận thơng tin đóng góp của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp , về các hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm, qua đó tháo gỡ những vướng mắc và có biện pháp thúc đẩy tốt hơn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

<i>5.3. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.</i>

Ngày nay, trong cơ chế thị trường, việc tổ chức các dịch vụ sau bán hàng ln được coi là vấn đề quan trọng, nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp , sự

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trong và sau quá trình mua bán. Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm nơi khách hàng mà cịn góp phần khẳng định chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các dịch vụ sau bán hàng có thể là: dịch vụ bảo hành sản phẩm , hướng dẫn sử dụng, chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí...

<i>5.4. Một số hoạt động khác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm</i>

- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trị quan trọng trong kinh doanh, doanh nghiệp có quyền tự do gia nhập hoặc rút khỏi hiệp hội. Hiệp hội có vai trị quan trọng để bảo vệ thị trường, gía cả, giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm, phổ biến kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trường .

- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.

- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi chưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nước. Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng. Nó cũng là nơi để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, thăm quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới.

Khi tham gia hội chợ phải chú ý:

+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt, có thế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lượng và có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác.

+ Tham gia đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn hội chợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin địa điểm của hội chợ uy tín, doanh nghiệp nào tham gia hội chợ, các sản phẩm nào sẽ được đem đến hội chợ? Trên cơ sở đó doanh nghiệp phân tích xem tham gia hội chợ này có ích gì, khó khăn gì để từ đó ra quyết định có nên tham gia hay khơng.

+Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm : loại cửa hàng này vừa có chức năng bán hàng, vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm. Yêu cầu giới thiệu sản phẩm

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

của doanh nghiệp không chỉ làm người mua biết sản phẩm đó mà qua đó gợi mở nhu cầu. Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm người mua thấy được nhiều đặc tính có liên quan của sản phẩm đó. Địa điểm cửa hàng phải đảm bảo được yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đượcthuận tiện. Các nhân viên của cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng như tính năng cơng dụng của sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết. Bởi vì nó sẽ kích thích mạnh mẽ việc thu hút khách hàng về doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự. Sự giúp đỡ của doanh nghiệp về mọi mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phương thức thanh toán, thủ tục giao nhận hàng đơn giản thuận tiện, hợp lý....cũng sẽ góp phần khơng nhỏ trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ bởi vì khách hàng luôn mong muốn được phục vụ tận tình chu đáo, điều này cũng để lại trong lịng khách hàng sự tín nhiêm đối với doanh nghiệp, thúc đẩy mở ra những quan hệ mua bán tiếp sau.

<b>III. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Chiến lược sản phẩm </b>

Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản phẩm nào thì có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ... Điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm doanh nghiệp phải đảm bảo là ln có sản phẩm mới để lúc cần thiết có thể tung ra thị trường và quan trọng hơn cả là bán cái thị trường cần chứ không phải bán thứ doanh nghiệp sản phẩm được.

Để xác định mục tiêu chiến lược sản phẩm cần xem xét hai vấn đề cụ thể sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận mức độ nào.

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng, loại nào cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào.

Trên cơ sở xem xét hai vấn đề cốt lõi trên, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm nội dung sau:

• Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trường nào đó. Như vậy chu kỳ sống bao giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể khơng có chỗ đứng ở thị trường này nhưng lại cần thiết ở một thị trường khác. Như vậy, một sản phẩm bao gồm hai hình thái “sống” và “chết”. Trong các thị trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đốn đúng tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chính xác.

Qua phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, chúng ta thấy mỗi sản phẩm trải qua 5 giai đoạn trong vòng đời của mình là: xuất hiện, phát triển , chín muồi, suy giảm, trì trệ.

Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái của vịng đời.

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>Sơ đồ :Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm. </b>

<b> </b>

<b> 0 T1 T2 T3 T4 T5 </b>

+Giai đoạn 1 (0-T1): Gọi là giai đoạn mới thâm nhập vào thị trường.

Sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa biết đến, doanh số bán ra cịn ít, chi phí lớn( kể cả sản xuất và các biên pháp chiêu thị ).

+Giai đoạn 2 (T1-T2): Gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do đó doanh số bán ra tăng nhanh, đạt hiệu quả cao.

+Giai đoạn 3 (T2-T3): Giai đoạn chín muồi( hưng thịnh ) uy tín sản phẩm ở mức tối đa, người mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại cũng lớn nhất.

+Giai đoạn 4 (T3-T4): Giai đoạn suy giảm, việc bán trở nên khó khăn, người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có tiến hành các biên pháp tiếp thị một cách tích cực chăng nữa.

+Giai đoạn 5 (T4-T5): Gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm nhanh chóng, người tiêu dùng khơng muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành hoạt động chiêu thị mấy cũng vơ ích. Sản phẩm đã bị “đào thải” cần phải được loại bỏ.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ động trong lập kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

nó, điều này giúp doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian từng giai đoạn để chủ động “rút lui” khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn suy thoái.

Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là khâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trường.

• Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường

Mỗi sản phẩm đều có những đặc tính riêng biệt với các tính năng sử dụng và với các đối tượng khách hàng khác nhau. Mỗi một sản phẩm có những đặc tính riêng nhằm vào những nhu cầu khác nhau của mỗi người tiêu dùng, đều có những nét đặc trưng về vật chất và những nét đặc trưng về tâm lý như: giá trị sử dụng, chất lượng, nhãn hiệu, ký hiệu...Trong khi đó người tiêu dùng tìm kiếm thị trường giá trị sử dụng mà mình cần thoả mãn. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu, tập quán người tiêu dùng, từ đó xem xét sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu khách hàng hay khơng. Cho nên doanh nghiệp thường xun phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng thị trường đến đâu.

Nội dung phân tích gồm:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm, cần tiến hành hoàn thiện hơn .

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội đó.

• Tạo uy tín sản phẩm

Một sản phẩm nếu khơng có uy tín thì khơng thể tồn tại được trên thị trường. Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

Tâm lý người tiêu dùng là thích sắm những gì mà họ quen sử dụng hoặc sản phẩm chưa quen biết nhưng được dư luân ca ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý này để tạo uy tín sản phẩm. Đó là nhãn hiệu hàng hố, tính thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng.

Sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp muốn tiến triển tốt theo mục tiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lượng sản phẩm cũng phải đạt một

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hướng ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và theo nguyên tắc là chất lượng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng. Do đó, cơng tác tiêu thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngày càng tăng doanh số tiêu thụ.

Nếu mỗi doanh nghiệp tạo ra được những sản phẩm hàng hoá với chất lượng sản phẩm hàng hoá cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo ra ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, kích thích người tiêu dùng.

- Tạo khả năng sinh lời do giảm được phế phẩm, giảm được thời gian kiểm tra. Góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm được thiệt hại do chất lượng sản phẩm yếu kém gây ra.

- Do việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hố sản phẩm.

<b>2. Chính sách giá cả </b>

Giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và lượng cầu hàng hoá trên thị trường. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong q trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải được điều chỉnh theo sự biến độngcủa cung cầu và của môi trường kinh doanh. Giá cả trong nhiều trường hợp phải được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đamt bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường , tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trường chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định. Nghĩa là

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

giá cả của mỗi đơn vị hàng hố phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở. Vì vậy để xác định được giá cả hợp lý địi hỏi cơng tác hạch tốn cho phí và tính giá thành phải được thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán. Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi: bán hàng với mức gía bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp.

Giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được. Do đó, để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chíng xác giá cả hợp lý.

<b>3. Mức độ cạnh tranh trên thị trường </b>

Thị trường là mơi trường trong đó diễn ra quá trình người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định gía cả và số lượng hàng hoá tiêu thụ.

Mức độ cạnh tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệp trong việc có thể thoả mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về sản lượng, chất lượng, phương thức phục vụ và giá cả.

Sự cạnh tranh càng gay gắt địi hỏi doanh nghiệp càng phải có những tính tốn và cân nhắc kỹ lưỡng về chất lượng của sản phẩm, chính sách giá cả, phương thức phục vụ, số lượng sản xuất.

Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trường, quy mô và thế lực của các doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó được thị trường chấp nhận.

<b>4. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp </b>

Có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả.

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

Công tác tổ chức không tốt sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng dư thừa và tồn đọng sản phẩm làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm, thị trường vể hình thức bán hàng, hình thức thanh tốn và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới thực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

<b>5. Các yếu tố kinh tế – Xã hội </b>

<i>5.1. Quan hệ cung cầu </i>

Ta đã biết cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức giá chấp nhận được. Còn cầu là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở mức giá có thể chấp nhận được. Trong kinh doanh giá cả thị trường do quan hệ cung cầu quyết định. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại.

Do đó giá cả hàng hố có mối quan hệ chặt chẽ với cung-cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường người sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu cầu đó. Việc cung ứng hàng hố đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu hàng hố đó trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu trên thị trường. Bất cứ một sự biến động nào ảnh hưởng đến cung cầu trên như: giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra càng nhiều, những biến động khác làm ảnh hưởng đến thu nhập của dân cư, những vấn đề chính tri, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, những thiên tai dịch họa khác... đều làm ảnh hưởng đến sản lượng hàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ. Nếu chúng tác động đến cung thì sẽ làm cho lượng cung tăng hoặc giảm và do đó tạo nên sự thiếu hụt hay dư thừa sản phẩm sản xuất ra và ngược lại nếu chúng tác động đến yếu tố cầu thì vấn đề tương tự xảy ra. Và

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp của hai yếu tố này. Đặc biệt là trong trường hợp dư thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở nên vô cùng phức tạp. Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt được những biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sác hợp lý và hiệu quả.

<i>5.2. Thị hiếu của người tiêu dùng</i>

Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ được và nếu cứ tiếp tục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngược lại nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị trường, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rấ dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

<i>5.3. Chính sách vĩ mơ của Nhà nước</i>

Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào, Nhà nước cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nước đó. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thơng qua các chính sách, chủ trương và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệp quan tâm là việc những chính sách vĩ mơ của Nhà nước đưa ra có ảnh hưởng như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Có thể nói các chính sách vĩ mơ của Nhà nước đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Sự tác động này đương nhiên có thể là tác động tích cực hay tác

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

động tiêu cực đến các hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện. Chẳng hạn như các chính sách hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường cơng tác chống bn lậu,...sẽ có tác động tốt đến các doanh nghiệp và ngược lại các chính sách như tăng thuế, tăng giá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thương mại.. sẽ có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

Đến năm 1993 chính thức đổi tên thành công ty Thiết bị thương mại theo giấy phép số 802/TM/TCCB ngày 16/7/1993 của Bộ Thương Mại.

Đến năm 1999 do chuyển đổi hình thức cơng ty đổi tên thành công ty cổ phần Thiết bị thương mại.

Việc hình thành và phát triển của cơng ty gắn liền với mỗi hình thái kinh tế. Phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế –xã hội.

* Giai đoạn từ 1972-1986: Nhiệm vụ của công ty là sửa chữa ôtô cho ngành vận tải, vận chuyển hàng hoá nhất là trong thời kỳ chiến tranh, đồng thời sản xuất các loại dụng cụ cho ngành thương nghiệp, từ khay đựng bánh phở, khay làm bánh, khay kho lạnh, thùng đựng kem đá, các loại stéc...trong thời kỳ này số lượng công nhân viên cịn ít, máy móc thiết bị cũ từ thời Pháp thuộc, trình độ chun mơn thấp. * Giai đoạn từ 1986-1998: Giai đoạn này nền kinh tế nước ta có những biến đổi khơng ngừng. Đầu năm 1987 Bộ thương nghiệp được nhà nước đổi tên thành Bộ thương mại và nhà máy cơ khí nội thương cũng đổi tên thành nhà máy Thiết bị thương mại. Nhiệm vụ của nhà máy vẫn như giai đoạn đầu và còn mở rộng thêm sản xuất phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân, đặc biệt là sản phẩm mới mặt hàng két bạc và tủ két rất có tiềm năng phát triển mạnh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

* Giai đoạn từ 1998 trở đi xuất phát từ nhu cầu mở rộng nền kinh tế ngày càng cao và để đáp ứng với những thay đổi của nền kinh tế nước ta cho nên ngày 28 tháng 12 năm 1998 theo Quyết định 1673/1998/QĐ-BTM của Bộ thương mại Công ty Thiết bị thương mại được chính thức đổi tên thành Cơng ty cổ phần thiết bị thương mại. Cơng ty là đơn vị hạch tốn kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính có tư cách pháp nhân, đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Bộ thương mại và chịu sự quản lý của nhà nước. Công ty cổ phần Thiết bị thương mại có tên giao dịch đối ngoại là: HOLDING COMMERCIAL EQUIPMENT-COMPANY

Chữ viết tắt là: COMECO

Cơng ty có trụ sở chính tại khu cơng nghiệp Giáp Bát - km số 6 đường Giải Phóng- phường Phương Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội. Là doanh nghiệp được hình thành dưới hình thức chuyển từ DNNN thành cơng ty cổ phần

Công ty được xây dựng trên khu đất rộng 14600 m² với tổng diện tích nhà xưởng kho bãi khoảng 7000 m².

Vốn điều lệ: 2.498.586.858đ Tỷ lệ cổ phần của các cổ đông:

-Người lao động trong Doanh nghiệp: 70% tổng vốn. -Ngoài Doanh nghiệp : 30% tổng vốn

<b>2. Quá trình phát triển (Từ năm1999-2001) </b>

Công ty cổ phần Thiết bị thương mại là DNNN cổ phần hoá theo tinh thần nghị định 44-1998/NĐ-cổ phần ngày 29/6/1998. Kể từ ngày 1-1-1999 cơng ty chính thức đi vào hoạt động theo hình thức công ty cổ phần. Công ty Thiết bị thương mại có giấy phép đăng ký hành nghề và giấy phép đăng ký kinh doanh do trọng tài kinh tế Nhà nước thành phố Hà nội cấp trong đó quy định rõ ngành nghề kinh doanh của công ty là sản xuất những mặt hàng truyền thống chủ yếu như: két bạc các loại tủ két văn phòng, cân treo, tủ sắt, khố số và các loại sản phẩm cơ khí khác.

</div>