GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ Ở CÔNG TY CƠ KHÍ Ô TÔ 3-2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU THụ XE Ô TÔ ở CÔNG TY CƠ KHí
Ô TÔ 3-2
Qua phân tích ở thục trạng có thể thấy rằng Công ty cơ khí ô tô 3-2 là
một Công ty là một Công ty rất thành công trên thị trờng xe ô tô lắp ráp. Công
tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số lợng xe bán ra ngày một lớn, số khách
hàng sử dụng xe của Công ty tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đó giúp Công ty thu
đợc doanh thu, bù đắp đợc các khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện đợc các mục tiêu của công ty là: Tạo vị
thế trên thị trờng và tối đa hoá lợi nhuận.
Bên cạnh những thành tựu tốt đẹp đó, trong nền kinh tế thị trờng với sự
cạnh tranh gay gắt vẩn còn có những khó khăn và tồn tại trong tiêu thụ sản
phẩm mà Công ty cần tìm nguyên nhân, đề ra các phơng hớng và giải pháp để
khắc phục. Qua quá trình thực tập tại Công ty, sâu khi đi sâu nghiên cứu, phân
tích thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tôi xin đề xuất một só giải pháp cơ
bản nhằm hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy
vọng rằng, nó phần nào giúp Công ty giải quyết, khắc phục đợc những tồn tại
của mình, không ngừng tăng trởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao.
Giải pháp i: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm
nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ
tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị trờng, muốn vậy
phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Việc này chỉ có thể làm đợc
tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh
nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn
về hoạt động Marketing.
1
Phòng nhân chínhPhòng TC-KTPHòng KT-KCS
Phó GD KT- CL

Ban bảo vệPhòng Kinh doanh
Phòng MaketingPhòng KD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu nhũng
nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị trờng đã đợc xác
định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đợc khách hàng cần gì? Số lợng bao
nhiêu? và Chất lợng thế nào?
Hiện nay, Công ty cơ khí ôtô 3-2 cha có phòng Marketing chuyên trách,
hoạt động Marketing đợc giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty khá tốt, song đó là do nhu
cầu của kháchhàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên
cứu và dự báo thị trờng ở Công ty cha đợc tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo
vẫn còn mang tính chất định tính, cha có công cụ định lợng một cách chính
xác và khoa học, do đó vẩn cha lợng hoá đuợc sự ảnh hởng của các nhân tố
nên cha đánh giá đợc chính xác về thị trờng tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công
ty thiếu thông tin về thị trờng tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty cha có
phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo tôi, để nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai
phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn
các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trờng của Phòng Kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý tởng thành lập phòng Maketing ở Công ty cơ khí ô
tô 3-2 bằng sơ đồ sau đây:
Phòng Maketing chuyên trách của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Nh vậy, ban đầu công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trờng của
phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng
Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm:
- Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing.

- Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 ngời có khả năng, kinh nghiệm trong việc
điều tra, phân tích thị trờng, chia ra nghiên cứu các thị trờng chủ yếu của công
ty nh; Thị trờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trờng Hà nội, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị trờng miền Trung (tập trung vào thị trờng
Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trờng miền Bắc cần 3 ngời làm công tác
nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị trờng miền Trung sẽ do nhân viên còn lại
đảm nhận. Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ,
vì trớc đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ
chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi dỡng nâng cao
nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự
báo nhu cầu xe ô tô do Công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp
các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc
với khách hàng để thu nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và
nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào
cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa
Xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của Công ty để thu thập
thông tin phản hồi của họ về chất lợng xe, chất lợng dịch vụ mà Công ty cung
cấp.
Đặt các hòm th góp ý tại Showroom và tổ chức đờng dây điện thoại nóng để
lắng nghe các ý kiến của khách hàng.Nhóm 2
Nhóm 2 chịu trách nhiệm về thiết kế các chơng trình quảng cáo trên
Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này
phải làm nên các chơng trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban

Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phơng tiện thông tin để
quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên đợc tuyển mới, những ngời này
cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý
khách hàng)và có t duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững).
Nhóm 3 gồm 2 ngời đợc tuyển mới để phụ trách về hoạt động hổ trợ
tiêu thụ nh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lợng các dịch vụ bảo
hành, bảo dỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế...để đề xuất
với ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ sau
bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ Công ty. Từ đó , Công ty
cơ khí ô tô 3-2 có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trờng.
Để thực hiện đợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí
cho các khoản sau:
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Chi phí cho việc trả lơng cho 8 nhân viên và 1 Trởng phòng. Nh vậy,
tổng cộng là 9 nhân viên với mức lơng bình quân 1.550.000đ/tháng/ngời.
Vậy tổng số tiền cả năm là:
Tổng số tiền lơng = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000đ.
Chi phí cho tổ chức hội nghị Khách hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết
20.000.000đ. Nên số tiền phải chi = 40.000.000đ.
Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ.
Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ.
Chi phí mua sắm bàn ngế thiết bị văn phòng : 70.000.000đ
Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng:
322.400.000đ.
Nếu thực hiện tốt giả pháp này, Công ty cơ khí ôtô 3-2 sẽ có điều kiện
nghiên cứu sâu hơn thị trờng, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động
Marketing cũng đợc đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về
thị trờng nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định,
tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, Công ty cơ khí ô tô 3-2 có thể dự

báo chính xác lợng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên
20%, và hình ảnh uy tín của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng cao trong mắt
Khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ tăng lên 30% so với năm 2003.
Tức doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ bằng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triệu
đồng).
Để thực hiện đợc giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng đợc các
điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan
trọng của công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh việc thành lập phòng
Marketing chuyên trách.
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
- Cần có lợng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing
vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các
chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Giải pháp ii: Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho
nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong Công ty
Nhân tố con ngời đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Con ngời vừa là chủ thể tác động vào đối tợng sản
xuất, vừa là ngời tiêu dùng sản phẩm. Do đó chất lợng lao động (hàm ý tới
trình độ, năng lực của lao động) sẽ ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng của hoạt
động sản xuất và tiêu thụ sả phẩm của Doanh nghiệp. Họ là ngời trực tiếp xây
dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch
đó. Nếu Doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, năng lực sẽ góp phần
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Ngợc lại đội ngữ lao động có trình độ thấp năng lực yếu sẽ là nhân tố kìm hãm
sự phát triển của Doanh nghiệp.
Qua xem xét về đặc điểm lao động của Công ty cơ khí ô tô 3-2 cho
thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng khá lớn
trong toàn bộ đội ngũ lao động của Công ty. Đây là lực lợng lao động đóng vai

trò quan trọng trong công tác tiêu thụ của Công ty cơ khí ô tô3-2. Cùng với
quá trình phát triển của Công ty, đội ngũ lao động của Công ty ngày càng có
sự lớn mạnh cả chất lợng và số lợng.
Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ
thuật viên sửa chữa dịch vụ của Công ty cơ khí ô tô 3-2 còn chênh lệch khá
lớn. Một số nhân viên bán hàng có tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật cha tốt,
kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (còn có những nhân viên chỉ bán
đợc 1 xe/tháng). ở xởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi cha đủ nhiều để đáp ứng
nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng xe của khách hàng. Đây là một trong
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
những nhân tố có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí
ôtô 3-2.
Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ô tô của Công ty, theo tôi nên
chú trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm cả nhân viên bán
hàng và công nhân kỹ thuật.
Đào tạo giúp tìm hiểu một sự biến đổi về chất tơng đối lâu dài của một
cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm năng lực thực hiện công việc thông qua quá
trình học tập, lý luận và nhờ kinh nghiệm. Nhờ đào tạo, ngời lao động tăng
thêm hiểu biết, đổi mới phơng pháp, cách thức, kỹ năng, thái độ làm việc và có
thái độ đối với cộng sự.
Để nâng cao trình độ, năng lực và cân bằng sự chênh lệch giữa nhân
viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật, Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên áp dụng hai
hình thức đào tạo là đào tạo trong công việc và đào tạo ngoài công việc.
Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc
bao gồm bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình
huống và đào tạo dựa vào chơng trình trên máy tính, kết hợp với tham quan,
khảo sát trong và ngoài nớc, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ
nhân viên bán hàng, đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành của Công ty.Với độ
ngũ bán hàng của Công ty cần kết hợp giữa đào tạo lý thuyết với thực hành các

bài tập tình huống, nâng cao khả năng tự bồi dỡng, tích luỹ kinh nghiệm bán
hàng cho họ.
Ngoài ra, Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên khuyến khích các nhân viên bán
hàng giỏi kèm cặp, hớng dẫn những nhân viên còn non nớt về kinh nghiệm
bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng.
Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo tôi nên áp dụng hình
thức đào tạo trong công việc. Bởi vì công việc của họ là những thao tác kỹ
thuật, kỹ năng thực hành, khó mô tả. Đây là hình thức đào tạo mà công ty nên
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
sử dụng các chuyên gia thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hớng dẫn những
nhân viên kỹ thuật còn lại có tay nghề yếu hơn.
Để sử dụng giải pháp này một cách có hiệu quả Công ty cần có một chế
độ lơng thởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn
nhau, sự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình.
Ngoài ra Công ty nên có chế độ thởng phạt thích đáng đối với cả đội
ngũ nhân viên bán hàng và lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động
cho họ. Cụ thể:
Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo từng tháng phụ
thộc vào khả năng kinh nghiệm của từng ngời.
- Nhân viên bán hàng xuất sắc : 5xe/tháng
- Nhân viên bán hàng khá : 3 xe/tháng
- Nhân viên bán hàng trung bình: 1-2xe/tháng
Sử dụng chế độ tiền thởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán đợc 1 xe th-
ởng 150.000đ, vợt kế hoach tháng nên thởng 450.000đ/ngời. Nếu nhân viên
nào không hoàn thành kế hoạch bán xe trong tháng sẽ cắt thởng hoặc phạt
200.000đ/tháng.
Bên cạnh công tác đào tạo trong công việc và ngoài công việc, Công ty
nên chú trọng phát triển nhân sự. Đối tợng phát triển của Công ty là những ng-
ời có năng lực, có khả năng tiến bộ, có ý thức làm việc cao. Kết quả của đào

tạo và phát triẻn nhân sự sẽ mở ra cơ hội thăng tiến. Việc đánh giá đúng đắn
năng lực, thờng xuyên tiến hành đào tạo, bồi dỡng đội ngũ bán hàng và lao
động kỹ thuật sẽ không có ý nghĩa nếu không thực hiện thăng tiến. Thăng tiến
hợp lý sẽ tạo điều kiện cho Công ty lựa chọn nhữn ngời có năng lực, trình độ
tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên trong Công ty không ngừng học tập
, bồi dỡng trau dồi kinh nghiẹm.
Để thực hiện giải pháp này Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi các
khoản sau:
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Chi phí đào tạo và đào tạo lại cho:
- Nhân viên bán hàng:
20 ngời x 1.500.000đ =30.000.000đ/ khoá đào tạo/năm
- Nhân viên kỹ thuật:
22 ngời x 1.200.000đ = 26.400.000đ/ khoá đào tạo/năm
Tổng chi phí một khoá đào tạo trong một năm cho nhân viên bán
hàng và đội ngũ kỹ thuật viên là: 56.400.000đ
Nếu làm đợc nhu vậy, Công ty có điều kiện nâng cao chất lợng lao động
của mình. Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm và ý thức làm việc của cả
nhân viên bán hàng và đội ngũ nhân viên kỹ thuật góp phần đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ xe lên 30% kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so với năm 2003.
Tức doanh thu tiêu thụ = 130 x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng)
Giải pháp iii: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn
thiện mạng lới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
1. Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên sử dụng chính sách giá linh hoạt
trong hoạt động tiêu thụ
Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối
cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành
về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn
trong cạnh tranh trên thị trờng. Do đó, cần xây dựng nmột chiến lợc giá phù

hợp mới bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng và
có hiệu quả cao.
Thực tế, với chức năng là công ty lắp ráp xe ô tô, Công ty cơ khí ô tô 3-
2 cha linh hoạt trong giá bán của mình. Đó là bán lẻ không có chiết khấu,
giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đó Công ty chỉ tập trung bán lẻ cho các cá
nhân hay tập thể có nhu cầu mua xe làm phơng tiện chuyên chở, Công ty áp
dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lợng lớn,
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe
của các Công ty khác nh: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà bình, Công ty
ô tô hoàng trà...đặc biệt là cua các hãng liên doanh nớc ngoài nh: TOYOTA,
Daewoo, Ford...mặc dù đắt hơn.
Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt
hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên
tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trờng để có những thay đổi t-
ơng ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Công ty không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối t-
ợng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau.
Trên cơ sở giá bán của mình Công ty nên áp dụng linh hoạt với các khu vực thị
trờng khác nhau.
Đối với thị trờng các tỉnh phía Bắc và thị trờng Miền Trung là thị trờng
còn nhạy cảm với giá, Công ty nên giảm giá đi 1-1.2% so với giá bán bình th-
ờng của Công ty đối với các loại Xe ca 30-45 chỗ và 0.5% đối với các loại xe
26-32 chỗ.
Tại thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng chính của Công ty, ngời tiêu dùng
quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ nh: Yêu cầu vè
màu sơn xe, trang trí nội thât xe...Mặt khác, do Công ty đóng tại Hà Nội nên
Công ty có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động
bán và sau bán. Do vậy, Công ty không cần giảm giá mà bán với mức giá bình

thờng. Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào
các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm.
Khung mức giá theo khu vực thị trờng
Thị trờng Miền Bắc và
Miền Trung
Thị trờng Hà Nội
Xe 26-32 chỗ (Tr.đ) 245 250
Xe 30-45 chỗ (Tr.đ) 315 320
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Xe tải (Tr.đ) 215 230
Theo tôi, Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên
trong việc bán xe của Công ty và tuỳ vào từng thị trờng cụ thể, từng đối tợng
khách hàng, theo biến động của cung- cầu trên thị trờng và tuỳ vào tính thời
vụ. Công ty cũng nên áp dụng biện pháp đảogiá đối với từng loại xe bán
trong hoạt động tiêu thụ của mình.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu
nh chiết khấu theo số lợng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp
dụng linh hoạt cho các đối tợng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến
các đối tợng khách hàng là các cơ quan nhà nớc, khách hàng thờng xuyên,
khách hàng là ngời mua với số lợng lớn.
Với khách hàng mua số lợng lớn và có giá trị hơn 300 triệu đồng, Công
ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe đó.
Với khách hàng mua xe trị giá trên 200 triệu, Công ty nên áp dụng mức
giảm 0.4%.
Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xecó giá trị nhỏ hơn 200 triệu
đồng, Công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng cógiá trị dài hạn
để có thể hởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng
thời tặng một món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe nh: Da bọc vô lăng,
gối đầu, bọc ghế...

Nếu thực hiện giải pháp này, Công ty không những giữ vững đợc khách
hàng truyền thống mà còn thu hút đợc nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng
số lợng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Công ty cơ
khí ô tô 3-2 trên thị trờng xe khách trong nớc. Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách
hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua đợc xe có chất lợng tốt, giá cả
phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty.
11