Chương II Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu

Website: Email : Tel : 0918.775.368

1

Chương II Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu
của CôNG ty xăng dầu
quân đội
I – khái quát về Công ty xăng dầu Quân đội.

1. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty Khí tài xăng dầu 165 được thành lập theo quyết định 582/QDQP ngày 6/8/1993 với số vốn ban đầu là 8.543.000.000đ. Khi mới thành
lập trụ sở giao dịch của Công ty được đặt tại thị trấn Bần Yên Nhân Huyện Mỹ Hào - Hưng n.
Tháng 4 năm 1997 Cơng ty Khí Tài xăng dầu 165 đã chuyển trụ sở H 3
đường Giải Phóng - Phương Phương Mai - Đống Đa - Hà Nội.
Tháng 5 năm 1999 Cơng ty Khí Tài xăng dầu đổi tên thành Công ty
xăng dầu Quân đội theo quyết định số 645/1999/QD-QP ngày 12/5/1999
của Bộ Qquốc phòng.
Tháng 3 năm 2002 Công ty xăng dầu Quân đội chuyển trụ sở chính về
125 đường Nguyễn Sắc Phong - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội.
Công ty xăng dầu Quân đội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Cục Hậu Cần- Bộ Quốc phòng, một đơn vị kinh tế hạch tốn độc lập,
tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, sản xuất kinh doanh theo pháp
luật, có tài khoản riêng tại ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội và tài
khoản riêng tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Công ty được phép sử
dụng con dấu riêng, được phép phân cấp quản lý cán bộ và áp dụng các
hình thức trả lương theo chế độ chính sách hiện hành.
Từ khi thành lập Cơng ty đã có bề dày truyền thống và lịch sử hơn 40
năm. Trải qua bao thăng trầm biến cổ của thời gian Công ty đã không
ngừng lớn mạch cả về bề rộng lẫn chiều sâu, từ chỗ sản xuất kinh doanh
những mặt hàng thiết yếu phục vụ cho Quân đội, hiện nay đã và đang
phong phú hơn về chủng loại, số lượng các mặt hàng sản xuất kinh doanh

1

1


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2

và không những đáp ứng đủ nhu cầu của mọi thành phần kinh tế trong nền
kinh tế quốc dân.
Cùng với sự phát triển của kinh tế Nhà nước, để phù hợp với đường
lối phát triển và căn cứ điều kiện thực tế, Công ty ln có phương hướng
đổi mới, chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh, mở rộng địa bàn
hoạt động, phát triển thêm cơ cấu ngành hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đối
tác trong nước cũng như nước ngoài… nhằm tạo ra sự phù hợp với xu thế
phát triển của nền kinh tế, kéo theo sự tăng trưởng về nhu cầu xăng dầu
trong nước hay như toàn thế giới.
Hiện nay Cơng ty xăng dầu Qn đội có trụ sở tại:
125 đường Nguyễn Phong Sắc - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội.
Tên giao dịch: Military Petrotrum Company.
2. Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Cơng ty.
Mục đích kinh doanh chủ yếu của Công ty là đáp ứng tốt nhu cầu về
xăng dầu và các sản phẩm khí tài xăng dầu cho Quân đội và cho nền kinh
tế nói chung.
2.1/ Chức năng:
+ Sản xuất, sửa chữa, kinh doanh các sản phẩm ngành xăng dầu.
+ Sản xuất kinh doanh trang thiết bị dụng cụ, phương tiện phòng hộ
lao động.

+ Nhập khẩu cung ứng (bảo đảm) xăng dầu cho Quốc phịng và cho
mọi thành phần kinh tế dưới hình thức hợp đồng kinh tế.
+ Chế tạo và lắp dựng các loại kết cấu thép.
+ Xuất nhập khẩu trực tiếp khí tài xăng dầu Quân đội, máy móc thiết
bị vật tư ngành xăng dầu.
+ Xây lắp cơng trình kho bể chứa xăng dầu, trạm cấp phát, cửa hàng
bán lẻ xăng dầu với hệ thống cơng nghệ hồn chỉnh.
2.2 / Nhiệm vụ:
+ Đảm bảo xăng dầu cho Quân đội.

2

2


Website: Email : Tel : 0918.775.368

3

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kinh doanh
của Công ty theo quy định hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung
hoạt động của Cơng ty.
+ Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn do Nhà nước cấp,
tự tạo thêm nguồn vốn, đảm bảo tự trang trải về tài chính, sản xuất kinh
doanh đạt kết quả và đáp ứng tốt yêu cầu phục vụ phát triển kinh tế, Quốc
phòng và an ninh quốc gia.
3. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Để điều hành và hoàn thành tốt nhiệm vụ và chức năng sản xuất kinh
doanh, bộ máy quản lý của Công ty xăng dầu Quân đội được tổ chức theo
mô hình quản lý trực tuyến chức năng, các phịng ban không ra lệnh trực

tiếp cho các đơn vị trực thuộc mà chỉ chuẩn bị quyết định, tham mưu cho
Ban giám đốc và Giám đốc là nguời quyết định duy nhất ở Công ty.
Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty được khái qt theo sơ đồ 1.
GIÁM ĐỐC

PGĐ
Kinh Doanh

Phịng
KD
XNK

Phịng
HCHC

Xí nghiệp
651

PGĐ
Chính Trị

PGĐ
Kỹ Thuật

Phịng
Kỹ
Thuật

Phịng
Tài

Chính

Xí nghiệp
652

Văn
phịng
ĐD tại
TP.HCM

Xí nghiệp
653

Phịng
Chính
Trị

Phịng
Kế
Hoạch

Trạm xăng
dầu số 7
3

3


Website: Email : Tel : 0918.775.368

4

Sơ đồ II.1: Mơ hình tổ chức bộ máy quản lý ở
Cơng ty Xăng dầu Quân đội.
3.1/ Giám đốc Công ty : là người có quyền quyết định mọi hoạt
động của Cơng ty (phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của
Công ty), đồng thời là người phải chịu trách nhiệm trước Nhà nước và
Tổng Cục Hậu cần về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cũng
như việc chấp hành pháp luật hiện hành.
Giúp cho giám đốc là các Phó giám đốc và các Phịng ban chức năng.
3.2/ Các Phó giám đốc (PGĐ): là người giúp việc, tham mưu cho
Giám đốc, được Giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một số phòng
ban, hay một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của Cơng ty. Hiện nay, có
3PGĐ giúp việc Giám đốc là: PGĐ kinh doanh, PGĐ chính trị, PGĐ kỹ
thuật.
3.3/ Các phòng ban chức năng :
a. Phòng Chính trị Hậu cần:
Có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp
lý và có hiệu qủa lực lượng lao động, nguồn nhân lực của Công ty, nghiên
cứu tổ chức biện pháp thực hiện giảm lao động gián tiếp của Công ty,
nghiên cứu nhằm hoàn thiện việc trả lương và phân phối tiền lương, tiền
thưởng và trình Giám đốc phê duyệt.
b. Phịng Tài chính - Kế tốn :
Có chức năng chỉ đạo, hướng dẫn kiểm tra và tổ chức thực hiện cơng
tác tài chính kế tốn trong tồn Cơng ty theo đúng pháp luật Nhà nước,
theo quy định của Tổng cục hậu cần và của Cơng ty nhằm đảm bảo sản
xuất kinh doanh có hiệu quả phát triển doanh nghiệp. Ngồi ra có có nhiệm
vụ đáp ứng kịp thời đầy đủ tài chính phục vụ cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
c. Phòng Kỹ thuật :

4

4


Website: Email : Tel : 0918.775.368

5

Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển, sửa chữa bảo quản cơ sở
vật chất kỹ thuật cho Công ty. Kết hợp với phịng kế tốn, Phịng kinh
doanh, Phịng kế hoạch tổng hợp…để kiểm tra xét duyệt. Ngồi ra phịng
kỹ thuật cịn tiến hành các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng, sản
xuất và đảm bảo nhu cầu khách hàng.
d. Phịng Kế hoạch tổng hợp :
Có nhiệm vụ tổng kết và lập kế hoạch sản xuất-kinh doanh từng tháng,
từng quý, từng năm căn cứ vào báo cáo tài chính của liên độ kế tốn trước
do phịng kế tốn cung cấp. Qua đó, đưa ra những đánh giá những gì cơng
ty đã đạt được và những gì cơng ty chưa làm được trong những năm qua,
những tồn tại, nguyên nhân do đâu, rồi đưa ra những phương hướng giải
quyết trong những năm tới.
e. Phịng chính trị :
Có nhiệm vụ hướng dẫn thực hiện và triển khai các chủ trương chính
sách của Đảng và Nhà nước phù hợp với tình hình thực tế của Công ty,
cũng như trong việc cùng kết hợp với các phòng ban khác trong thực hiện
chức năng và nhiệm vụ trước cơ quan cấp trên.
f. Văn phòng đại diện tại TP.HCM :
Có nhiệm vụ đại diện cho cơng ty tại thị trường phía Nam, thực hiện
cơng tác nghiên cứu thị trường , tổ chức thực hiện tiêu thụ hàng hố.

g. Phịng kinh doanh nhập khẩu :
Có nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh những mặt hàng của Công ty, tìm
hiểu điều tra thị trường trong và ngồi nước cho sản phẩm đầu vào đầu ra ;
tìm hiểu đối tác, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh và các biện pháp
thực hiện trình giám đốc…phục vụ cho hoạt động sản xuất - kinh doanh
của Công ty trong cung ứng và kinh doanh xăng dầu.
3.4/ Các xí nghiệp trực thuộc Cơng ty xăng dầu Qn đội :
a. Xí nghiệp 651: Có nhiệm vụ sản xuất, sửa chữa và bảo quản các sản
phẩm khí tài xăng dầu và các sản phẩm kỹ thuật, kinh tế….

5

5


Website: Email : Tel : 0918.775.368

6

b Xí nghiệp 652: Có nhiệm vụ xây dựng, thiết kế các cơng trình xăng
dầu (bể chứa, kho, trạm bán lẻ xăng dầu…) và lắp đặt các kết cấu thép.
c. Xí nghiệp 653: Có nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quân đội, kinh
doanh xăng dầu và khí tài xăng dầu với mọi thành phần kinh tế khác trong
nền kinh tế.
4. Các phương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động
kinh doanh của Cơng ty.
4.1/ Khả năng tài chính :
Yếu tố về tài chính ln là quan trọng đối với bất kỳ một Công ty nào.
Với Công ty xăng dầu Quân đội nguồn vốn tại thời điểm thành lập
22/4/1996 là 8.543.000.000đồng cho đến nay vốn và tài sản của Công ty

không ngừng tăng được mở rộng và phát triển. Nguồn vốn tăng bước đầu
đáp ứng nhu cầu kinh doanh của Công ty, từ chỗ chủ yếu do ngân sách đến
nay Công ty đã độc lập về mặt tài chính đã có khả năng thanh toán một
phần bằng nguồn vốn chủ sở hữu của mình, có thêm yếu tố của một doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực một ngành đặc chủng xăng dầu.
Bảng II-1: Khái quát tài sản và nguồn vốn của Công ty XDQĐ
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
(1)

Năm
1999

Năm
2000

Năm
2001

(2)

(3)

(4)

Mức biến động
( 3/2 )
Số
tuyệt
đối

%

Mức biến động
( 4/3 )
Số
tuyệt
đối

%

6

6


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1- Tài sản lưu
động
2- Tài sản cố định
3-Tổng TS =
Tổng NV
-Nợ phải trả
-NV chủ sở hữu
Trong đó : NVKD

7

18.713

90.896

79.831

32.183

271.9

28.935

156.8

10.102
28.815

18.270
69.166

26.100
105.93

8.168
40.351

180.8
240.0

7.830
36.765

142.8
153.1

18.815
10.332
10.222

49.632
19.534
18.721

53.210
27.354
26.125

30.817
9.202
8.499

263.8
189.0
183.1

3.578
7.820
7.431

107.2
140.0

139.5

(Nguồn: Phịng kế tốn - Công ty xăng dầu Quân đội)
Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lên, chủ yếu là do TSCĐ
và các khoản nợ phải trả, nguồn vốn kinh doanh tăng đều theo các năm,
trong đó nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh hơn vốn ngân sách, điều này
thể hiện khả năng tự chủ tài chính của Cơng ty. Nhưng trong thực tế, khả
năng tài chính của Cơng ty vấn là trở ngại lớn đối với hoạt động kinh
doanh của Công ty, mà cụ thể nguồn vốn kinh doanh chưa đáp ứng tốt
những đòi hỏi của hoạt động nhập khẩu xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ
hội kinh doanh của Công ty, ảnh hưởng tiêu cực tới giá cả của sản phẩm và
nhất là tới hiệu quả kinh doanh của tồn Cơng ty.
Tính đến năm 2001 vốn mức chỉ ở 27.354.000.000 đồng, trong đó vốn
kinhd oanh 26.125.000.000đồng. Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ của
mình, trong kinh doanh nhập khẩu xăng dầu, Công ty phải vay thêm vốn
với lãi suất ưu đãi từ các Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phần
Quân đội… mà nhiều khi công việc kinh doanh không phải lúc nào cũng
suôn sẻ thuận lợi việc bán hàng chậm, biến động giá cả… sẽ làm phát sinh
thêm chi phí vịng vốn quay chậm, bỏ lỡ thời cơ kinh doanh; lúc này khó
khăn chồng chất khó khăn.
Yếu tố khả năng tài chính có ảnh hưởng lâu dài tới mọi hoạt động của
Côngty. Do hạn chế rủi ro trong kinh doanh nhu cầu về phát triển nguồn
vốn là rất cần thiết, điều này có thể đạt được nếu có sự quan tâm đầu tư của
cấp trên hơn nữa và sự nỗ lực hết mình cuả Cơng ty nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh tự tích luỹ và bổ sung phát triển nguồn vốn.
7

7

Website: Email : Tel : 0918.775.368

8

4.2./ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật :
Nhìn chung, điều kiện cơ sở vật chất hiện có của Cơng ty cịn chưa
phù hợp với u cáa của tình hình mới. Do việc thiếu, chưa đồng bộ và
hiện đại của hệ thống kho bồn bể chứa đã làm giảm tính chủ động trong
việc nhập hàng về trong thời didểm có lợi về mức giá - giá xăng dầu thế
giới giảm, dự đoán được nhu cầu thiêu thụ có xu hướng tăng mạnh trong
thời gian xắp tới. Hiện nay, Công ty chủ yếu là đi th ngồi với chi phí
th cao, ảnh hưởng đến giá thành, hơn nữa địa điểm kho bể này khơng
thuận lợi trong q trình vận chuyển, xa địa bàn tiêu thụ của Cơng ty. Để
cung cấp hàng hố đến tận tay khách hàng, Cơng ty phải tính thêm vào giá
thành cước phí vận chuyển, phí lưu kho bãi do giải phóng hàng chậm và
nhiều khi khơng có kho chứa mà th thậm chí có lúc phải th của các
doanh nghiệp nước ngồi tại Việt Nam với chi phí rất lớn.
Để thực hiện chiến lược phát triển của Công ty, trong vài năm gần đây
đã mạnh dạn đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc cơng nghệ, nhà xưởng xây
dựng mới nhiều trạm bán lẻ xăng dầu.Trên toàn quốc,theo những tuyến
đường mới quy hoạch, nhằm mở rộng và phát triển hệ thống phân phối,
nâng cao năng suất, chất lượng.
4.8./ Về nhân sự :
Là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ quốc phịng vì thế các
cấp lãnh đạo và lực lượng lao động trong Công ty mang những nét riêng
được phân cấp thành 3 cấp: Sĩ quan có số, quân nhân chuyên nghiệp và
nhân viên. Cũng như bao doanh nghiệp Nhà nước khác trong quá trình
chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường
nên lực lượng lao động của Công ty chưa kịp thích nghi với tình hình mới
do vậy cịn một số tồn tại.

Tình hình nhân sự của Cơng ty được thể hiện trong bảng sau :

8

8


Website: Email : Tel : 0918.775.368

9

Bảng II-2 : Lao động và thu nhập bình quân người lao động
(Từ năm 1992 - 2002)
Đơn vị: 1000đ
T
T
1
2
3
4

Chỉ tiêu
Năm
1999
2000
2001
2002(KH)

Tổng số lao động qua các
Thu nhập bình quân

năm
người/tháng
Thực hiện Tỷ lệ tăng % Thực
Tỷ lệ tăng %
hiện
169
720
195
115,4
810
112,5
254
130,2
1.100
135,8
310
122
11.500
104,5

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất từ 1999-2002 của Công ty XDQĐ)
Qua bảng 2 ta thấy số lượng lao động của Công ty tăng đều qua các
năm với thu nhập bình quân dầu người/ tháng cũng tăng.
Điều này khẳng định sự lớn mạnh của Công ty và hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty xăng dầu Quân đội.
Công ty thường xuyên chăm lo đến đời sống sức khoẻ của công nhân :
các đợt khám sức khoẻ, tham quan nghỉ mát. Công tác đào tạo huấn luyện
nhằm nâng cao nghiệp vụ cho CBCNV được chú trọng để đáp ứng tối đa
yêu cầu của tình hình mới. Chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, chế độ
bảo hiểm xã hội… Công ty đều được thực hiện đầy đủ đến từng người lao

động. Bên cạnh đó Cơng ty còn mới tiếp nhận một số nhân viên là sinh
viên mới ra trường năng động sáng tạo. Bên cạnh đó thì về nhân sự trong
Cơng ty vẫn cịn một vài hạn chế. Tỷ lệ lao động gián tiếp còn khá cao
chiếm sấp xỉ 30% tổng số lao động tồn Cơng ty. Lực lượng sản xuất cơ
khí (ở xí nghiệp 651) chiếm 60% qn số tồn Cơng ty, tuổi đời trung bình
là trên 40, đội ngũ cơng nhân lành nghề ngày một ít. Lực lượng lao động
nữ đơng (ở xí nghiệp 651,652) chiếm 31% qn số tồn Cơng ty khó đáp
ứng được điều kiện cơ động cơng tác tại cơng trình.

9

9


Website: Email : Tel : 0918.775.368

10

Nhưng với bề dày truyền thống, với đội ngũ đông đảo cán bộ lâu năm
cơng tác, cộng với sức trẻ năng động, có trình độ nghiệp vụ và ngoại ngữ
tốt, có khả năng thích nghi nhanh trước những thay đổi của thị trường hiện
tại, lực lượng lao động của Cơng ty cũng góp phần nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh nâng cao uy tín trong ngành cũng như trên thị trường.
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 1999
đến nay.
Những năm qua, Công ty xăng dầu Quân đội không ngừng lớn mạnh
và phát triển Cơng ty ln hồn thành kế hoạch, nhiệm vụ được giao ngay
cả khi thực hiện nhiệm vụ mới nhập khẩu xăng dầu. Uy tín của Công ty
ngày càng được biết đến, thị phần được mở rộng, quan hệ bạn hàng và
ngoài nước đều tốt. Doanh thu của Công ty tăng nhanh, đời sống của người

lao động được cải thiện.
Công ty xăng dầu Quân đội rất được sự quan tâm tạo điều kiện thuận
lợi của cấp trên, tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có vào hoạt động
sản xuất kinh doanh, được cấp trên đầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắm
trang thiết bị mới phục vụ yêu cầu của tình hình mới, hoàn thiện cơ cấu
mặt hàng, thâm nhập thị trường mới và sâu hơn nữa những thị trường mà
Công ty hiện đang có mặt.
Để đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, Cơng ty ln
phải tìm ra cho mình một hướng đi mới, phong cách làm việc và phong
cách kinh doanh mới để có thể tồn tại và trụ vững trong cuộc cạnh tranh
quyết liệt của thị trường và để phù hợp với xu thế phát triển của thời đại.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến nay được
thể hiện qua bảng số liệu trang bên :

Bảng II-3: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty XDQĐ
10

10


Website: Email : Tel : 0918.775.368

11

Đơn vị: Tỷ đồng
TT
1
2
3

4

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
% TH / KH
Nộp ngân sách
Nộp thuế
Chi phí sản xuất - KD
Lợi nhuận

1999
66,280
101,97%
1,178
0,776
63,374
1,728

2000
365,550
562,41%
41,333
40.742
320,057
4,160

2001
550,000
141%
90,398

88,572
485,780
9,822

KH2002
500,000
89,392
88,120
409,780
10,828

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh 1999-2002)
Qua bảng 3, cho thấy các chỉ tiêu nhìn chung đều tăng trưởng khá.
* Doanh thu : Trong những năm qua tổng doanh thu của Công ty liên
tục tăng và ngày một cao. Đặc biệt năm 2000, tổng doanh thu của Công ty
đã tăng rất nhanh tới 365,55 tỷ đồng, do kể từ ngày 4/2000 Công ty được
phép nhập khẩu trực tiếp xăng dầu phục vụ Quân đội và kinh doanh trong
nước, mua hàng đảm bảo chất lượng và tranh thủ được các thời điểm giá cả
thị trường xăng dầu thế giới ỏ mức thấp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu.
* Nộp ngân sách: Các khoản nộp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu.
Công ty tăng lên. Công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và
Bộ quốc phòng. Tỷ lệ % nộp ngân sách của Công ty ngày một tăng,
nguyên nhân do lượng thuế nhập khẩu tăng, thuế doanh thu tăng từ hoạt
động nhập khẩu có hiệu quả. Điều này khẳng định sự tiến bộ, tính hiệu quả
trong hoạt động sản xuất - kinh doanh của Cơng ty.
* Chi phí sản xuất kinh doanh cũng tưng hàng năm, sang tỷ lệ tăng
chậm ở mức cho phép, chứng tỏ cán bộ công nhân viên Cơng ty rất có ý
thức trong mọi hoạt động nâng cao năng suất lao động hiệu qủa kinh doanh
tiết kiệm được thời gian và chi phí nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và
dịch vụ, giảm giá thành nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

Qua phân tích trên ta thấy hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công
ty là rất tốt. Doanh thu tăng đều, các khoản nộp ngân sách đầy đủ đúng
nghĩa vụ, thu nhập và đời sống của người lao động được cải thiện… Công
ty đã và đang khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
11

11


Website: Email : Tel : 0918.775.368

12

II – phân tích và đánh giá q trình vận hành và quản trị kênh phân
phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu quân đội.

1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Cơng ty.
1.1./ Các loại hình kênh phân phối xăng dầu của Công ty :
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển kinh doanh có hiệu quả thì họ phải gắn hoạt động kinh doanh của
mình vào thị trường. Một doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường nếu chỉ
biết tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
khơng thơi thì chưa đủ mà phải biết đáp ứng các nhu cầu đó một cách
nhanh nhất ở mọi lúc, mọi nơi. Do vậy để bán được sản phẩm tới tay người
tiêu dùng, các doanh nghiệp phải thiết lập và lựa chọn cho mình một hệ
thống kênh phân phối hồn chỉnh, hợp lý và có hiệu quả. Hiểu được điều
đó và dựa vào đặc điểm của thị trường sản phẩm Công ty xăng dầu Quân
đội đã thiết lập và lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối khá hợp lý.
* Đặc trưng của thị trường sản phẩm
Đặc trưng sản phẩm của Công ty là loại hàng hố có tính chất lý hố

khác biệt, rất nguy hiểm dễ cháy nổ… đòi hỏi kinh doanh mặt hàng này
phải tuân thủ nghiêm các quy trình, các quy định về phịng chống cháy nổ,
an tồn lao động trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh và phải chịu sự
quản lý của Nhà nước. Vì thế thị trường các sản phẩm này cũng phức tạp
và kéo theo nhiều vấn đề liên quan đến lĩnh vực Hậu cần. Đứng trước vấn
đề đó, Cơng ty khơng ngừng hồn thiện cơ cấu tổ chức, một mặt phải mở
rộng thị trường của mình bằng nhiều hình thức, khơng ngừng nâng cao
chất lượng cơng tác phục vụ.Những việc đó làm tăng sức cạnh tranh của
Công ty trên thị trường. Sản phẩm của Cơng ty ln có khơng ít những đối
thủ cạnh tranh khá mạnh như Petrolimex, Vinapco, Petechim, Sài Gịn
Petro…Đứng trước tình hình sản phẩm thị trường như vậy Cơng ty đã lựa
chọn cho mình hệ thống kênh phân phối cung cấp hàng hố có chất lượng
cao với mức dịch vụ tốt nhất. Chính vì thế lưu lượng khách hàng đến với
Cơng ty ngày một tăng, Công ty đang trên đà phát triển.
12

12


Website: Email : Tel : 0918.775.368

13

* Các loại kênh được áp dụng chủ yếu của Công ty :
Xuất phát từ đặc didểm của hàng hoá và thị trường hàng hố này nên
Cơng ty sử dụng 3 phương thức phân phối chủ yếu. Mặt hàng xăng dầu của
Công ty là hàng xăng dầu của Cơng ty là hàng hố đặc biệt, vì vậy Cơng ty
sử dụng ít trung gian phân phối, đây là lý do chính để Cơng ty chỉ sử dụng
kênh zero cấp và kênh 1 cấp.
(1)

Công ty xăng dầu Quân đội *Người tiêu dùng công nghiệp* Người sử dụng cuối cùng
Trung gian đại lý bán lẻ (2)

Các đại diện bán hàng tại TP.HCM
(3)

Bh II.1: Sơ đồ kênh phân phối xăng dầu của Công ty XDQĐ.
Loại kênh 1: Công ty phân phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàng
cuối cùng.
Công ty tổ chức nhập bán trực tiếp cho các đơn vị thuộc Bộ Quốc
phòng, các khách hàng công nghiệp như các nhà máy nhiệt điện: Thủ Đức,
Cần Thơ, Phú Mỹ… Dạng kênh này chiếm gần 70% tổng lượng hàng hố
bán ra.
Đối tượng bán hàng của Cơng ty được mở rộng cả trong và ngồi hệ
thống của Cơng ty. Đâylà hình thức bán với số lượng lớn, chủ yếu thanh
tốn bằng tiền séc hoặc chuyển khoản. Ngồi ra khách hàng có thể thanh
tốn trực tiếp bằng uỷ nhiệm chi, thanh toán qua ngân hàng. Thường áp
dụng 2 phương thức, bán buôn là bán buôn qua kho và bán buôn chuyển
thẳng. Việc bán buôn theo phương thức nào là tuỳ thuộc vào hợp đồng đã
được thoả thuận giữa 2 bên.
13

13


Website: Email : Tel : 0918.775.368

14

Tỷ trọng sản lượng bán bn trong tồn bộ lượng bán ra ln chiếm tỷ
trọng lớn nhất và qua 3 năm (99,00,01) tỷ trọng này luôn giữ được sự ổn
định với mức gần như nhau là 69,2% năm 1999, 68,2% năm 2000 và
67,9% năm 2001. Ngược lại với tỷ trọng ổn định trong các năm thì lượng
hàng bán bn khơng ngừng tăng lên. Đặc biệt là từ tháng 4/2000 Công ty
được phép kinh doanh rộng rãi cả ngoài Quân đội cho nên lượng xăng dầu
bán ra tăng mạnh.
Năm 2000/1999: Lượng bán buôn tăng 173.070,3 triệu đồng.
Năm 2001/2000: Lượng bán buôn tăng 127.127,2 triệu đồng.
Điều này chứng tỏ Công ty kinh doanh chủ yếu bằng phương thức bán
buôn. Kênh này là kênh quan trọng trong toàn bộ hệ thống các loại kênh
phân phối của Công ty, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay.
Công ty không ngừng mở rộng thị trường và thực tế đã tạo được uy tín
với rất nhiều bạn hàng mua buôn với khối lượng lớn cả ở trong và ngồi
Qn đội. Cơng ty đã ký được nhiều hợp đồng cung cấp xăng dầu Quân
khu, quân đoàn quân binh chủng ở 17 tỉnh thành trong cả nước, các nhà
máy nhiệt điện Thủ Đức, Cần Thơ, Phú Mỹ…
Đây chính là điểm mạnh mà Cơng ty nên phát huy tồn
bộ CSVCKT của mình phục vụ cho cơng tác bán hàng và đặc
biệt cho công tác bán buôn. Xây dựng và duy trì các h ợp đồng
bán bn dài hạn với khối lượng lớn, áp dụng các chiến lược,
sách lược trong cơng tác bán bn và cố gắng gi ữ gìn những
thành quả đã đạt được và phát huy hơn nữa thế mạnh sẵn có
của mình. Đó là những biện pháp mà Công ty Xăng dầu Quân
đội đã và đang thực hiện nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
xăng dầu.
- Loại kênh 2: Công ty - Đại lý bán lẻ - Khách hàng sử dụng cuối
cùng.
Cơng ty hiện nay có 03 trạm làm chức năng đại lý bán lẻ. Các trạm
xăng dầu của Cơng ty có nhiệm vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách

14

14


Website: Email : Tel : 0918.775.368

15

hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Các trạm của Công ty đều được bố trí
theo địa bàn sao cho phân phối một cách thuận lợi nhất đến khách hàng cần
sử dụng. Cụ thể địa điểm của các đại lý được bố trí như sau:
- Trạm số 1 tại 259 đường Giải Phóng - Hà Nội.
- Trạm số 2 tại thị trấn Bần Yên Nhân - Hưng Yên.
- Trạm số 6 tại 90 đường Giải Phóng - TP. Nam Định.
Qua bảng biểu 4 phân tích tình hình bán ra trong các kênh ta
thấy về tỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao
động chút ít trong 3 năm: năm 1999 là 19,9%, năm 2000 là
20,0% và năm 2001 là 20,7%.
Trong kênh này thường thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu là chủ
yếu. Tỷ trọng bán lẻ của Công ty chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hoá
bán ra và qua 3 năm thì lượng bán tăng:
Năm 2000/1999 : lượng bán tăng 51.003,6 triệu đồng.
Năm 2001/2000 : lượng bán tăng 41.274 triệu đồng.
Qua đó ta thấy được sự hợp lý trong phân phối các trạm xăng
dầu ở những địa điểm khác nhau tạo ra được hiệu quả tốt trong
việc bán hàng của Công ty.
- Loại kênh 3: Công ty - Các đại diện bán hàng tại TP.CHM - Khách
hàng (người sử dụng cuối cùng).
Thị trường miền Nam là thị trường có tốc độ phát triển kinh tế khá cao

(nhiều dự án đầu tư, nhiều nhà máy, Xí nghiệp hoạt động…) do đó nhu cầu
về xăng dầu cũng khá lớn. Công ty sử dụng loại kênh này một mặt để thâm
nhập vào thị trường Miền Nam, một mặt để tăng doanh số bán ra của mình.
Năm 1999 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 10,9%
Năm 2000 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 11,8%
Năm 2001 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 11,4%
Như vậy ở kênh này, Công ty đang áp dụng một phương
pháp phân phối qua đại diện. Bằng cách phân phối này, Công ty
15

15


Website: Email : Tel : 0918.775.368

16

đã trực tiếp phân phối được đến nơi cần sử dụng mà không qua
các trung gian khác. Với mặt hàng xăng dầu, việc áp dụng kênh
phân phối ngắn đã đưa lại cho Công ty những thuận lợi trong kinh
doanh như trực tiếp nắm bắt nhu cầu và xử lý các thông tin m ột
cách hiệu quả, nhanh chóng. Mặt khác, giảm bớt được chi phí cho
lưu thơng hàng hố.
Từ các thơng tin về các loại kênh nói trên ta có được chỉ tiêu tổng hợp
từ các kênh ở bảng trang bên :

16

16

Website: Email : Tel : 0918.775.368

17

Bảng phân tích tình hình bán ra theo loại kênh
Phân phối của Cơng ty xdqđ
Đơn vị: Triệu đồng
Năm

1999

Loại kênh

SL

2000

So sánh 2000/1999

2001

So
2001/2000

sánh

TT%

SL

TT% SL

TT%

SL

TT%

SL

TT%

Loại kênh 1 43.942

69,2

217.012,
3

68,2

344.139,5

67,9

173.070,3

393,8

127.127,2

58,6

Loại kênh 2 12.636,4

19,9

63.640

20,0

104.914

20,7

51.003,6 403,6

41.274

64,8

Loại kênh 3

10,9

11,4

27.444,1 396,5

23.413,8

68,1

Tổng cộng

6.921,6
63.500

100

37.547,
7

11,8

318.200 100

57.779,5
506.833

100

254.700

401,1

188.633

59,3

17

17


Website: Email : Tel : 0918.775.368

18

1.2/ Cấu trúc dịng trong kênh phân phối xăng dầu của Cơng ty :
a. Dịng vận động vật lý :
Cơng ty Xăng dầu Quân đội là một trong 10 doanh nghiệp được phép
nhập khẩu xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng trong nước. Cơng ty có mối
quan hệ bn bán xăng dầu với những đối tác quen thuộc tại thị trường
truyền thống Singaporo, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan,
Indonêxia… Các thị trường này thường xuyên cung cấp xăng dầu cho
Công ty hàng năm theo yêu cầu.
Xăng dầu nhập về được vận chuyển qua đường biển bằng tầu thuê của
các hãng vận tải quốc tế tới 3 cảng đầu mối: khu vực phía Bắc - Cảng Hải
Phịng , Khu vực phía Nam - Cảng Cát Lái (TP.CHM), Giãnh Rái (Vũng
Tầu), khu vực miền Trung - Cảng Đà Nẵng. Từ 3 cảng đầu mối này Công
ty vận chuyển về các kho mà Công ty thuê rồi đến các đại diện ở TP.CHM,
các đại lý bán lẻ, người sử dụng cuối cùng.
Ta có sơ đồ dịng vận chuyển vật lý của Cơng ty như sau:
Nhà nhập khẩu
Nhà vận tải Cảng đến Kho CôngĐại diện tại TPCHM lý bán lẻ sử dụng cuối
ty
Đại
Người

BhII.2. Dòng vận động vật lý của Cơng ty.
Do hàng hố có tính chất lý hoá học đặc biệt, dễ bay hơi, dễ bắt cháy
nên địi hỏi các trung gian cũng như các Cơng ty kho phải có bể chứa
chuyên dụng kèm theo đường ống nhập xuất, các phương tiện phòng
chống cháy nổ, phương tiện vận chuyển an tồn.
b. Dịng sở hữu :
Các hãng xăng dầu bán hàng cho Công ty đảm nhiệm việc giai khối
lượng hàng theo đúng các điều kiện ký kết trong hợp đồng ngoại thương
và chuyển quyền sở hữu cho phía Việt Nam hoặc tại cảng Việt Nam (mua
18

18


Website: Email : Tel : 0918.775.368

19

CIF) hoặc tại cảng nước ngồi như Sigapore (mua FOB). Thơng thường
thời hạn chuyển quyền sở hữu từ 7 đến 10 ngày.
Khi giao hàng tại cảng Singapore thì quyền sở hữu hàng hố được
chuyển giao ngay cho phía Cơng ty sau khi giao hàng. Cơng ty phải tự
mình vận chuyển về 3 cảng đầu mối rồi từ đó mới phân phối đến các kho
của Công ty.
Quan hệ giữa Công ty, các hãng xăng dầu trên thế giới, các trung gian
phân phối là mối quan hệ bạn hàng có uy tín, sịng phẳng và các trung gian
phải tự bù đắp các khoản chi phí trong kinh doanh.
c. Dịng thanh tốn :
Cơng ty sử dụng rất nhiều phương thức thanh toán để sao cho tất cả

các khâu từ khâu nhập khẩu hàng hoá đế các khâu chuyển giao cho các
trung gian là thuận tiện nhất. Hầu hết các phương thức thanh tốn của
Cơng ty đến khách hàng cũng như của khách hàng đến với Công ty đều
qua Ngân hàng. Việc thanh toán với các nhà nhập khẩu nước ngồi cũng
được Cơng ty chuyển qua tài khoản tại Ngân hàng ngoại thương.
Ta có sơ đồ dịng thanh tốn của Cơng ty như sau :

Nhà nhập khẩuNgân hàng

Công ty

Ngân hàng diện tại TPCHM lý bán lẻ Khách hàng
Đại
Đại

Bh II.3. Dịng thanh tốn của Cơng ty.
d. Dịng thơng tin :
Cơng ty có một dịng thơng tin hồn chỉnh, dịng thơng tin được thực
hiện liên hồn giữa các thành viên với nhau. Dịng thơng tin đi và phản hồi
rất nhanh chóng và chính xác, giúp cho Cơng ty nhanh chóng quyết định
và thực hiện việc kinh doanh của mình có hiệu quả.
19

19


Website: Email : Tel : 0918.775.368

20

Dịng thơng tin của Công ty được mô tả theo sơ đồ sau:

Nhà xe nhập khẩu kho vận tải Công ty
Nhà
Nhà kho vận tải ngân hàng kho trung giansử dụngcuối cùng
Các nhà
Người

Bh II.4. Sơ đồ Dịng thơng tin của Cơng ty.
e. Dịng đặt hàng :
Mặt hàng xăng dầu ở nước ta hiện chưa tự chế biến được từ dầu thơ,
vì vậy phải nhập khẩu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội và an
ninh quốc phòng. Tổng lượng nhập khẩu của Công ty là:
Năm 1999 nhập khẩu : 0 triệu đồng
Năm 2000 nhập khẩu : 316.500 triệu đồng
Năm 2002 nhập khẩu : 343.500 triệu đồng
Hiện nay trong hoạt động nhập khẩu xăng dầu của Cơng ty đã có
được sự chủ động nên có sự lựa chọn hãng bán. Cơng ty thường nhập
khẩu với khối lượng lớn nên Công ty thường phải đặt hàng nhiều hãng
xăng dầu cùng một lúc.
Trong quá trình sản xuất và kinh doanh thì các dịng tài trợ và dịng
rủi ro cũng ln được chú ý và cố gắng giảm tối thiểu sự phát huy của các
dòng này trong vận hành kênh phân phối.
2. Phân tích nội dung quản trị phân phối
Để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi,
đúng mẫu mã, chất lượng… thì các doanh nghiệp phải lựa chọn được cho
mình mộthệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý và có hiệu quả. Để
hoạt động kinh doanh có hiệu quả và đáp ứng mọi nhu cầu về xăng dầu
trong cũng như ngồi qn đội, Cơng ty xăng dầu Qn đội đã xây dựng
20

20


Website: Email : Tel : 0918.775.368

21

cho mình một mạng lưới phân phối xăng dầu trong cả nước. Nội dung
quản trị kênh phân phối xăng dầu của Công ty bao gồm các giai đoạn sau:
2.1/ Lựa chọn kênh phân phối :
Trong thời kỳ bao cấp Công ty chỉ được cung cấp xăng dầu cho Quân
đội theo chỉ tiêu hạn mức do Nhà nước quy định. Do vậy kênh phân phối
xăng dầu là kênh zero cấp hay kênh trực tiếp nên hiệu quả hoạt động bị
hạn chế. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường có sự
cạnh tranh và Nhà nước cho phép Cơng ty mở rộng thị trường ra cả ngồi
Qn đội thì khơng thể giữ nguyên một hệ thống kênh phân phối như vậy
được. Cho nên lúc này việc lựa chọn loại hình kênh cho Công ty là điều
quan trọng để mở rộng kinh doanh, bạn hàng, tăng vị thế của Công ty trên
thị trường đặc biệt là thực hiện những mục tiêu đề ra trong chiến lược kinh
doanh xăng dầu cùng một lúc. Trong thời kỳ đổi mới và cho kế hoạch phát
triển theo mơ hình hãng xăng dầu quốc gia. Cơng ty đã lựa chọn và xây
dựng cho mình một mạng lưới phân phối phù hợp trên cơ sở căn cứ vào
các yếu tố sau:
- Đặc điểm của mặt hàng xăng dầu và cơ cấu của nó, xăng dầu là hàng
hóa có tính chất lý hố đặc biệt, tỷ khối nhẹ, dễ bay hơi, rất linh động, dễ
cháy nổ. Nếu vận chuyển qua nhiều khâu, kho trung gian thì rất nguy hiểm
và trọng lượng sẽ giảm đi do xăng dầu bị hao hụt trong quá trình vận
chuyển.
- Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, của thị trường xăng dầu.

- Đặc điểm của khách hàng mua xăng dầu của Công ty.
- Uy tín của Cơng ty và chất lượng xăng dầu bán ra trên thị trường.
- Khả năng cung cấp xăng dầu và mức dịch vụ cho khách hàng ở mọi
nơi, mọi thời điểm…
- Chi phí vận chuyển xăng dầu từ kho cảng đầu mối, các kho trung
chuyển đến các vùng, khu vực thị trường khác và giới hạn về biến động
giá cả xăng dầu bán ra trên thị trường của Công ty.

21

21


Website: Email : Tel : 0918.775.368

22

- Đặc điểm của từng khu vực thị trường và nhu cầu thị trường mà
Công ty đang hoạt động.
- Khả năng cung cấp tài chính, hệ thống CSVCKT cho mạng lưới
phân phối xăng dầu trong tồn ngành.
Những yếu tố trên đây được Cơng ty căn cứ vào để phân tích và lựa
chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp. Hiện nay Cơng ty đang
không ngừng phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ và bán buôn trực tiếp
tới người tiêu dùng. Là doanh nghiệp có vai trị chủ đạo trong cung cấp
xăng dầu cho Quân đội và cung cấp ngoài Quân đội, việc lựa chọn kênh
này của Công ty đã làm tăng thêm uy tín, thị phần của Cơng ty trên thị
trường, đồng thời tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của
ngành. Bên cạnh đó việc giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiêu dùng giúp
cho Công ty nắm bắt được nhu cầu, yêu cầu của khách hàng và đẩy nhanh

tốc độ lưu thơng hàng hố.
Cùng với việc phát triển các kênh bán trực tiếp, Công ty nên tiến hành
phân phối xăng dầu qua các trung gian của Công ty là các đại lý bán lẻ.
Các trung gian này hoạt động độc lập với Công ty, họ tiến hành mua buôn
xăng dầu của Công ty và bán lại thông qua các trạm, các cây xăng bán lẻ
cho người tiêu dùng.
Bên cạnh yếu tố nội tại của Công ty thì yếu tố bên ngồi cũng có tính
quyết định đến lựa chọn kênh trung gian, cùng với sự phát triển của nền
kinh tế thị trường có sự cạnh tranh và sự phân cơng lao động xã hội ngày
càng cao địi hỏi Cơng ty phải thiết lập cho mình mạng lưới phân phối có
sự tham gia của các trung gian để cho phù hợp với sự thay đổi của thị
trường.
Tuy nhiên, mỗi một loại kênh đều có những ưu, nhược điểm, những
căn cứ vào những nhân tố bên trong và bên ngồi. Cơng ty đã lựa chọn cho
mình các kênh phù hợp, chúng bổ xung cho nhau cùng tồn tại và phát triển
đưa hoạt động phân phối xăng dầu tới người tiêu dùng một cách hiệu quả
nhất.
22

22


Website: Email : Tel : 0918.775.368

23

2.2/ Lựa chọn các thành viên kênh :
Khi đã lựa chọn cho mình loại kênh phù hợp thì việc tìm kiếm các
thành viên kênh phù hợp là việc không thể thiếu. Xăng dầu là mặt hàng
quan trọng của nền kinh tế quốc dân - có tác động trực tiếp đến sản xuất,

đời sống an ninh, quốc phịng… Vì vậy mặt hàng xăng dầu được Nhà
nước thống nhất chặt chẽ trong quá trình lưu thông trên thị trường. Cho
nên khi lựa chọn các thành viên kênh năng động, có hiệu quả, Cơng ty
phải xem xét và nghiên cứu sao cho phù với các điều kiện kinh doanh
xăng dầu do Nhà nước quy định và những căn cứ của Công ty cùng với
các yếu tố để mà lựa chọn.
Do đặc điểm kinh doanh xăng dầu là ngành phải đảm bảo có sự an
tồn cao và có tính chất hố học đặc biệt nên Cơng ty hầu như khơng phải
tìm kiếm các thành viên kênh cho mình. Vì thế một phần do yêu cầu của
Quân đội, một phần do đơn xin đăng ký làm đại lý mà Cơng ty lựa chọn
các thành viên thích hợp. Hiện tại thành viên trong kênh phân phối xăng
dầu của Công ty là các đại lý bán lẻ.
Với mong muốn kinh doanh có hiệu quả đồng thời khẳng định tên
tuổi, vị trí, vai trị của Cơng ty xăng dầu Qn đội trên thị trường, Công ty
đã lựa chọn các thành viên thông qua các chỉ tiêu quan trọng dưới đây:
(1). Đăng ký kinh doanh: đơn vị tham gia vào hoạt động phân phối
xăng dầu của Công ty phải được cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu,
chứng nhận đủ các điều kiện kinh doanh. Nó phải được trình ra khi hai bên
ký kết hợp đồng đại lý.
(2). Điều kiện tài chính - tín dụng: có đảm bảo được tốc độ chu
chuyển, thu hồi vốn nhanh hay không, đặc biệt là khả năng về nguồn vốn
tự có trong ngân hàng của đơn vị được Cơng ty xem xét kỹ để từ đó xác
định thời hạn cơng nợ và khả năng thanh tốn, bán hàng của đơn vị kinh
doanh. Mặt khác, sự ổn định và vững chắc về tài chính của thành viên là
điều kiện để thực thi công việc của Công ty một cách có hiệu quả.

23

23

Website: Email : Tel : 0918.775.368

24

(3). Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật: bao gồm địa điểm kinh doanh,
cửa hàng, cây xăng… có thuận lợi, phù hợp với điều kiện kinh doanh của
đơn vị hay không ? Và đặc biệt là quy hoạch về địa điểm kinh doanh xăng
dầu phải đảm bảo điều kiện bán hàng, cảnh quan mơi trường và an tồn xã
hội. Những điều kiện này không thể thiếu được với một đơn vị kinh doanh
xăng dầu. Chính nó đánh giá khả năng vận hành của đơn vị trong hệ thống
kênh phân phối của Công ty.
(4). Điều kiện về trình độ chun mơn nghiệp vụ: người kinh doanh
xăng dầu phải có bằng cấp, chứng chỉ xác nhận có trình độ nghiệp vụ kinh
doanh, hiểu biết về kỹ thuật xăng dầu, an tồn phịng chống cháy nổ.
(5). Lực lượng bán hàng của các đại lý: vì các đại lý bán lẻ là một
khâu của quá trình phân phối xăng dầu tới người tiêu dùng nên họ đại diện
một phần nào đó cho Cơng ty trên thị trường của mình. Vì vậy, Cơng ty
cần lực lượng bán phải năng động, phục vụ khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc,
bất kể thời gian mà khách hàng muốn. Bên cạnh đó nó cịn phản ánh quy
mơ, sức bán của các đại lý trên thị trường.
(6). Dòng sản phẩm: xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có tính chất lý
hố học đặc biệt nên Công ty cần các đại lý cam kết tiêu thụ 100% lượng
hàng mà Công ty cung cấp. Ngồi ra Cơng ty cịn cho phép các đại lý được
tiến hành kinh doanh các sản phẩm xăng dầu khác nhưng khơng được làm
tổn hại đến mục đích của đại lý và của kênh.
Tuy nhiên, mối quan hệ giữa Công ty và các trung gian cần được
được thiết lập một cách tốt đẹp, trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau và quan tâm
đến lợi ích của nhau.
2.3/ Khuyến khích các thành viên trong kênh :

Vận hành kênh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào thành
viên kênh. Hoạt động của các thành viên kênh có thể làm tăng hoặc giảm
tốc độ lưu thông xăng dầu trên thị trường. Chính vì vậy để khuyến khích
các thành viên kênh, Cơng ty đã đưa ra một số chính sách như : hoa hồng
đại lý bán, giảm bớt một phần chi phí vận chuyển, một số ưu đãi về xây
24

24


Website: Email : Tel : 0918.775.368

25

dựng CSVC cửa hàng bán, máy đo xăng cho các đại lý và thời hạn thanh
tốn tiền hàng cho Cơng ty.
• Thời hạn thanh toán: Nếu trong trường hợp các đại lý bán lẻ có khó
khăn về vốn thanh tốn thì Cơng ty có mức dư nợ chậm thanh tốn của bên
đại lý không quá 25% doanh số bán mỗi tháng tức là thời gian trả tối đa
không quá 7 ngày. Tuy nhiên đối với các đại lý khơng có khó khăn thì thời
gian cho nợ từ 5-10 ngày.
• Hoa hồng được hưởng: Được xác định bằng tỷ lệ % trên tổng giá
bán cho đại lý. Tỷ lệ hoa hồng trên cùng một địa bàn là như nhau, nhưng
đối với địa bàn khác nhau thì tỷ lệ hoa hồng có thể khác do chi phí vận
chuyển có thể xa hoặc gần kho đầu mối, kho trung chuyển hoặc thị trường
cạnh tranh.
Lượng bán của đại lý càng lớn tức lượng mua của đại lý càng nhiều
thì hoa hồng được hưởng càng nhiều. Do đó khuyến khích được các đại lý
tăng doanh số bán của mình trên thị trường, cịn giá bán xăng dầu do Công
ty quy định chung không được phép vượt quá giá trần do Nhà nước quy

định.
• Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật cho các đại lý bán lẻ là hình thức trợ
vốn giúp đại lý tăng khả năng kinh doanh nhằm xây dựng mối quan hệ
chắc chắn, lâu dài và hai bên cùng có lợi. Hình thức này làm tăng khả năng
bán và tăng hiệu quả vận hành kênh của Công ty.
Như vậy hoạt động của các trung gian trở nên cần thiét trong tình hình
có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Do đó để tăng thêm thị phần, doanh
số bán, vị thế và đặc biệt là tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường địi
hỏi Cơng ty phải phát triển hơn nữa hệ thống trung gian phân phối của
mình nhằm hoạt động có hiệu qủa vì mục đích chung của tồn hệ thống.
2.4/ Phương pháp và đánh giá các thành viên kênh phân phối của
Công ty :
Việc đánh giá các thành viên kênh phân phối được Cơng ty rất chú
trọng, nó được coi là xúc tiến bán của Công ty. Công ty đánh giá các thành
25

25