CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY.
I. CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT.
1. Những căn cứ từ bản thân công ty:
- Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động kinh
doanh hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó.
- Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing của
công ty.
Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của
mình và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó
đem lại hiệu quả chưa cao.
Như vậy, để giúp công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo công ty cần thiết
phải đưa ra mục tiêu chiến lược và một giải pháp cụ thể nào đó.
Ngoài những yếu kém thì công ty cũng có một số thế mạnh như:
- Công ty có sẵn một cơ sở hạ tầng khá tốt về công nghệ trang thiết bị như:
máy tính máy in mạng nội bộ và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được
nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại của công ty và nếu trong tương
lai công ty không có sự thay đổi lớn nào thì ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì
hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty.
- Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà
công ty kinh doanh.
2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty
2.1. Môi trường chính trị pháp luật.
Hầu như không có trở ngại gì cho các cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động
kinh doanh mới mà ngược lại Đảng và chính phủ liên tục khuyến khích mở rộng
hành lang pháp lý cho các công ty tham gia kinh doanh. Luật pháp đang chú ý và
đưa ra những điều luật giúp môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công
bằng và hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà chính phủ đã và
đang tiến hành như:
- Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của
một hoặc một số doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu chính viễn thông hay

xăng dầu…
- Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và bắt buộc các công ty này hoạt
động theo luật doanh nghiệp.
Việt Nam là đất nước có môi trường chính trị đựơc các nhà kinh doanh đánh
giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của nhà nước
đang được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia.
2.2 Môi trường kinh tế .
Đất nước đang phát triển ngành công nghệ thông tin và Bưu chính viễn thông
là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương “đi tắt đón đầu” việc ứng dụng
những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không còn sự cản
trở. Ngoài ra công ty còn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh
tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt Nam: Gia
nhập AFTA đang trên con đường thực thi hiệp định thương mại Việt – Mỹ, xu
hướng quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang
ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều
nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt và sự cạnh tranh của các công ty
nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, giải pháp , hay việc ứng dụng
một thành tựu khoa học kỹ thuật nào đó vào công việc kinh doanh của công ty
không chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty
tránh khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tương lai.
2.3 Môi trường công nghệ
Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn
mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường.
Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công
nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương
mại. Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích
giới thiệu và chào bán hàng hoá dịch vụ của mình. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi
ngày phục vụ cho việc bán hàng. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong
thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để tồn tại và phát triển
trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp.

II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .
1. Về cấu trúc kênh:
Công ty
Nh phân phà ối
Nh bán buônà
Đại lý 3
CH GTSP
Đại lý 2
Đại lý 1
Bán lẻ
Người tiêu dùng
SƠ ĐỒ 04: SƠ ĐỒ HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI VCOM
Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho các thị trường khác nhau sẽ
có thể tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động phân phối. Ngoài ra nó còn có thể
tăng khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty đối với các thành viên trong
kênh.
Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đảm bảo
mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào
các vùng thị trường - nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các
vùng thị trường tiềm năng - nơi công ty chưa có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty
phải hết sức lỗ lực trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu đó là phải tiến hành chuyên môn
hoá từng khâu trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Việc chuyển đổi hệ
thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp hoá trong từng khâu tiêu thụ sản
phẩm là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trường công ty sẽ hình thành các
đại lý, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới
tay người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy, tuỳ từng điều
kiện địa lý, tình hình thị trường ở một số khu vực, công ty nên lựa chọn nhà phân
phối hay đại lý phù hợp, có trách nhiệm chi phối toàn bộ khu vực đó.

Chính vì thế, công ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối
Trong tình hình hiện tại công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối
theo kênh 3 cấp – đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên nó dễ dàng cho
việc quản lý hơn.
Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên thực hiện tại các khu vực chưa có các
nhà phân phối.
2. Ho n thià ện quản lý kênh phân phối trong Công ty.
Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt các chính
sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo ra một sự phù hợp giữa các yếu tố với
điều kiện của thị trường từ đó sẽ giúp công ty củng cố được vị trí của mình và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
Khuyến mại nói riêng và hoạt động cổ động bán hàng nói chung đều nhằm
kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đặc điểm
hoạt động kinh doanh của công ty: Công ty không trực tiếp làm ra sản phẩm mà chỉ
thực hiện việc phân phối do vậy , việc quảng cáo sản phẩm hầu như đều được các
nhà sản xuất thực hiện. Công ty quảng cáo chủ yếu là cho uy tín của mình và dịch
vụ mà công ty cung ứng. Ở một chừng mực nào đó, công ty thường sử dụng chính
sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lượng bán:
- Cổ động lực lượng bán hàng bằng chính sách tiền thưởng, tổ chức thi đua
trong tháng.
- Tham gia thuyết phục các nhà cung ứng tạo điều kiện hỗ trợ kinh phí để
tham gia các hội trợ thương mại, các cuộc triển lãm hàng hoá.
- Tổ chức tốt vịêc giao hàng.
- In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu của công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho
các thành viên kênh, khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm ngày thành lập
2.1 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối:
Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết, đối xử công bằng với các thành
viên trong kênh.
Các thành viên trong cùng cấp phải được đối xử như nhau
Các thành viên khác cấp phải có những phân biệt, đối xử, ưu tiên khác nhau

tuỳ thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên (đặc biệt là giữa các lực
lượng bán với nhau).
Công ty phải cần có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ
triết khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên để tránh xảy
ra các mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận được.
Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối vẫn tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa
bàn của các thành viên khác nhau, gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty
cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm cho từng thành viên và áp đặt
hoạt động của các thành viên không được tiêu thụ sang khu vực do người khác
quản lý.
Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải
luôn tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối, để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo
cho kênh phát triển nhanh chóng.