PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHƯƠNG HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN V MÀ ỘT SỐ BIỆN PH P NHÁ ẰM ĐẨY
MẠNH HOẠT ĐỘNG B N H NG CÁ À ỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI
MĂNG
A. Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới:
I. Tình hình thị trường sản xuất kinh doanh xi măng trong thời gian tới:
Nền kinh tế Việt Nam sau 3 năm suy giảm , đến năm 2000 đã có dấu hiệu
phục hồi . GDP năm 2000 tăng với tốc độ 6,75% cao hơn nhiều so với 5,77%
của năm 99; 4,77% của năm 98 ; tuy chưa bằng 8,2% năm 97 song nếu năm 97
đang trên d già ảm sút thì năm 2000 lại trên đ tà ăng trưởng .Dự kiến năm 2001
GDP sẽ tăng 7,5% so với năm2000 . Vốn đầu tư phát triển to n xã hà ội tăng
đáng kể với tốc độ 14,6% so với tốc độ 5,9% của năm 99. Thu nhập người dân
đã tăng lên , thất nghiệp giảm. Trong năm 2000 có rất nhiều công trình , dự án
đầu tư được triển khai,đã ,đang v sà ẽ được thi công trong những năm tới
nhằm ch o à đón một thiên niển kỷ mới , ch o mà ừng Đại hội Đảng to n quà ốc
lần thứ IX. Các công trình n y à đã góp phần tiêu thụ sản phẩm, kích cầu tiêu
dùn , giảm bớt sự ứ đọng của sản phẩm h ng hoá, tà ăng nhanh vòng qua của vốn
.
Nằm trong bối cảnh chung đó , ng nh xi mà ăng cũng có bước phát triển khá .
Cầu xi măng đã tăng khá mạnh tới 13,7 triệu tấn so với 11 tiệu tấn
năm1999 ,một tốc độ tăng đáng kể. Theo xu hướng đó thì chắc chắn trong
tương lai cầu sẽ tăng.
Còn cung xi măng , hiện nay cả nước có 64 cơ sở sản xuất xi măng đủ mọi
th nh phà ần với tổng công suất thiết kế 15,5 triệu tấn/năm , năm 2000 sản xuất
được 14 triệu tấn . Trong đó bao gồm 5 cơ sở sản xuất xi măng của Tổng công
ty xi măng Việt Nam, 4 nh máy liên doanh v 55 cà à ơ sở sản xuất của địa
phương. Sắp tới theo qui hoạch phát triển của ng nh xi mà ăng đến năm 2005 là
sẽ còn có sự tham gia của một loạt các nh máy xi mà ăng với công nghệ tiên
tiến( xi măng Ho ng Mai-nghà ệ An, xi măng Tam điệp _Ninh Bình với công suất
mỗi nh máy 1,4 , xi mà ăng Hải phòng mới 1,2 triệu tấn …) . Dự kiến sẽ sản
xuất được 25-30 triệu tấn mỗi năm. Hiện nay với số dân 80 người , bình quân

đầu người về xi măng của Việt Nam l 168 kg/ngà ười còn rất thấp so với các
nước trên thế giới:
H n Quà ốc :1002 kg/người, Đ i Loan : 964 kg/ngà ười… Tình hình đó cũng cho
biết cạnh tranh trên thị trường xi măng còn rất gay gắt . Sắp tới Việt Nam sẽ
gia nhập AFTA thì sự canh tranh sẽ còn tiếp tục với mức độ gay gắt hơn nữa.
Giá cả sẽ l mà ột yếu tố cạnh tranh nguy hiểm cho các nh sà ản xuất kinh doanh
xi măng .
Hiện nay sau sự giảm giá năm 99, năm 2000 giữ ở mức ổn định, đến năm
2001cơ chế điều h nh giá bán theo quy à định giá tối đa tại các thị trường chính
sẽ tiếp tục duy trì ổn định ở mức năm 2000 cùng thị trường cung cầu sẽ ổn
1 1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
định. Tuy nhiên , do xi măng l mà ặt h ng rà ất nhạy cảm cùng với tình hình thị
trường như vậy thì sẽ rất khó nói chính xác một điều gì .
Đại hội Đảng to n quà ốc lần thứ IX vừa diễn ra v o tháng 4/2001 à đã nhấn mạnh
“phát triển kinh tế , công nghiệp hoá , hiện đại hoá l nhià ệm vụ trung tâm của
nước ta trong thời gian tới”. Đại hội đặt ra mục tiêu tăng trưởng kinh tế với tốc
độ tăng GDP sẽ đạt 7,5% .
l à “thoả mãn nhu cầu tiêu dùng xi măng trong nước , đồng thời d nh mà ột phần
cho xuất khẩu để cân đối ngoại tệ , trả nợ v tái xuà ất mở rộng trong các năm
sau” _Quyết định số 970/1997/QĐ-TTgcủa thủ tướng chính phủ . Trước mắt
năm 2001 nhiệm vụ cụ thể sẽ l tià ếp tục duy trì sản xuất để đạt sản lượng cao
nhất đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế , thực hiện tốt nhiệm vụ bình ổn thị
trường v giá cà ả , sản xuất v tiêu dùng 6,9-7 trià ệu tấn , nộp ngân sách 670-690
ty đồng.( trích b i phát bià ểu của giám đốc tổng công ty xi măng Việt Nam _Tạp
chí xây dựng số 1/2001).
 Kế hoạch xi măng năm 2001
To n ng nh : 15,42 trià à ệu tấn.
Trong đó :
- TCTxmVN : 6,65 triệu tấn

- Liên doanh: 6,65 triệu tấn
- Liên doanh : 4,97 triệu tấn
- Lò đứng : 2,35 triệu tấn
- Trạm nghiền: 1,4 triệu tấn
II. Phướng hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2001
- Căn cứ v o tình hình thà ực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh nói
chung , kế hoạch bán h ng nói riêng .à
- Căn cứ v o hià ện trạng hoạt động bán h ng cà ủa công ty trong năm qua .
- Căn cứ v o tình hình thà ị trường xi măng trong thời gian tới .
- Căn cứ v o kà ế hoạch của TCTXMVN giao cho thực hiện năm tới .
- Căn cứ v o phà ương hướng , mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng v nhà à
nước Viêt Nam trong thời gian tới.
Công ty VTKTXM đã đề ra phương hướng v nhià ệm vụ cho năm 2001 như
sau .
1. K ế ho ạ ch tiêu th ụ xi m ă ng n ă m t ớ i :
Bảng 14 : Kế hoạch kinh doanh trong năm 2001
Đơn vị : tấn
Chủng loại
Năm 2001
Quí I Quí II Quí III Quí IV
Mua v o _bán raà 1.100.000 220.000 280.000 252.000 348.000
XmHo ng Thà ạch
600.000 120.000 150.000 150.000 200.000
2 2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xm Bỉm Sơn
120.000 22.000 30.000 28.000 40.000
Xm Bút Sơn
330.000 66.000 87.000 82.000 95.000
Xm Hải Phòng

50.000 12.000 13.000 12.000 13.000
Để đạt được mục tiêu đề ra n y Công ty cà ần phải có nhiều đổi mới trong
nhiều lĩnh vực, đặc biệt l trong khâu bán h ng v tà à à ổ chức mạng lưới bán
h ng l m sao cho tà à ốt để đạt được mục tiêu của Công ty đề ra, có thể vượt kế
hoạch .
2 . Bi ệ n pháp ph ươ ng h ướ ng c ủ a công ty trong n ă m 2001 :
2.1 L m tà ố t công tác giáo d ụ c chính tr ị t ư t ưở ng :
Công ty nhận định hiện nay bên cạnh những khó khăn , thách thức trong
công tác bán h ng công ty à đang còn phải đối mặt ,đấu tranh với các luồng tư
tưởng xấu diễn biến trong một số CBCNV . V coi à đó l công tác hà ết sức quan
trọng v bà ức xúc hiện nay . Do những khắc nghiệt của thị trường v do buôngà
lỏng công tác quản lý có một số CBCNV, các cán bộ quản lý tại các trung tâm
buông lỏng công tác quản lý, có thái độ chông chờ ỷ lại, móc lối với nhân viên
bán h ng là ợi dụng tiền h ng cà ủa công ty kinh doanh các mặt h ng VLXD khác ,à
muốn thoát ly khỏi sự quản lý của công ty về tổ chức , quy chế . Để khắc phục
tình trạng n y công ty chà ủ trương tăng cường công tác thanh tra ,giám sát việc
thực hiện của nhiệm vụ của CBCNV, đồng thời kết hợp chặt chẽ với công tác
giáo dục chính trị tư tưởng l m cho mà ỗi cá nhân hiểu được mỗi h nh vi xà ấu
có ảnh hưởng như thế n o à đối với sự tồn tại , phát triển của công ty cũng như
đối với chính họ .
2.2 V ề t ổ ch ứ c ho ạ t độ ng bán h ngà :
 Giữ nguyên mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh theo mô hình 4 cấp :
- Công ty
- Phòng , chi nhánh.
- Trung tâm
- Cửa h ng v các à à đại lý bán h ng .à
 Tiếp tục củng cố , ho n thià ện v phát trià ển mạng lưới các cửa h ng :à
- Duy trì , củng cố , phát triển về số lượng v chà ất lượng hoạt động
hệ thống các cửa h ng v à à đại lý bán xi măng tại các địa b n .à
- Cân đối địa b n , phân bà ố số cửa h ng à đồng đều cho các trung tâm .

- Số trung tâm cần phải giảm xuống , nghiên cứu đầu tư cán bộ cho các
trung tâm đủ mạnh để hoạt động hiệu quả .
- Xử lý linh hoạt về chi phí v các cà ơ chế bán h ng cho các cà ửa h ngà
tạo điêù kiện cho các cửa h ng l m tà à ốt nhiệm vụ bán h ng. à
3 3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tiếp tục thực hiện cơ chế khoán theo hướng đại lý hoá v khoán choà
các nhân viên bán h ng cà ủa công ty.
 Có cơ chế , phương thức bán h ng hà ợp lý để tạo điều kiện cho tất cả hệ
thống bán h ng cà ủa công ty được trực tiếp l m công tác tià ếp thị v bán h ngà à
cho mọi đối tượng khách h ng à đặc biệt l nhà ững khách h ng mua theoà
phương thức hợp đồng kinh tế với khối lượng lớn v à ổn đinh
 Cải tiến v ho n thià à ện các phương thức bán h ng hià ện có , xây dựng các
phương thức bán h ng mà ới theo hướng phù hợp với thị trường của từng địa
b n v và à ới từng phương thức vận tải để đáp ứng kịp thời , linh hoạt mọi
nhu cầu mua xi măng của khách h ng , và ới những điều kiện thuận lợi tối
đa , giá cả hợp lý nhằm không ngừng củng cố v phát trià ển lòng tin , sự tín
nhiệm của khách h ng . Nhà ờ đó m mà ở rộng thị trường , thị phần của công
ty trên các địa b n.à
 Phối hợp chặt chẽ hoạt động của hệ thống bán h ng và ới khâu điều h nh cácà
hoạt động vận tải để tạo cho hệ thống bán h ng có à được sự chủ động và
những điều kiện thuận lợi nhất nhằm tăng cường khả năng bán h ng và à
sức cạnh tranh trên thương trường .
 Tiến h nh r soát nhu cà à ầu xi măng tại các địa b n kinh doanh à để loại trừ
những nhu cầu giả tạo tại cá địa b n n y nhà à ằm giảm đến mức thấp nhất
việc phải bù lỗ trong kinh doanh .
 Công tác quản lý tiêu thụ xi măng : có phương án kiểm tra , quản lý chặt
chẽ h ng à đi đường , chấm dứt công nợ dây dưa kéo d i nhà ằm tránh thất
thóat v bà ảo to n và ốn cho công ty.
2.3 Công tác qu ả ng cáo v khuyà ế n m ạ i s ả n ph ẩ m :

- Công ty phối hợp với chặt chẽ với các công ty đầu nguồn có đầu tư
thích đáng cho công tác quảng cáo , giới thiệu sản phẩm trên các
phương tiện thông tin đại chúng .
- Nghiên cứu đề nghị TCT xem xét lại hình thức khuyến mại sản phẩm
như trong giai đoạn hiện nay chưa được phù hợp với thị trường , chưa
có tác dụng giảm giá v kích thích ngà ười mua h ng. à Đề nghị TCT
thực hiện thí điểm khuyến mại bằng tiền .
2.4 T ă ng c ườ ng công tác ti ế p th ị , đ i ề u tra , kh ả o sát th ị tr ườ ng :
- Chiến lược thị trường trong năm tới là : cố gắng giữ vững thị
trường,tăng thị phần xi măng tại mỗi địa b n hoà ạt động .Tại H Nà ội
tăng tỷ lệ thị phần của công ty từ mức chiếm 52% lên tới mức 54-
55% thị phần xi măng . Còn tại H tây cà ố gắng duy trì tỷ phần hiện
tại. Tại các khu vực còn lại thì phải tăng mức chiếm thị phần xi măng
trong khu vực lên 3-4% đạt 50%-52% thị phần xi măng của khu vực .
- Nhiệm vụ cho công tác thị trường đặt ra l :Ho n thià à ện hệ thống tổ
chức tiếp thị v khà ảo sát thị trường từ công ty đến các chi nhánh về bố
trí cán bộ , trang bị cơ sở vật chất v các cà ơ chế , chính sách nhằm
4 4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phát huy đến mức cao nhất năng lực v nhià ệt tình của đội ngũ l mà
công tác n y .à
- Bám sát các nguồn vốn v công trình XDCB à đặc biệt l trong khu và ực
nông nghiệp v giao thông ngay tà ừ khâu dự án , đấu thầu để kịp thời
ký được những hợp đồng cung cấp xi măng lớn v à ổn định .
- Kịp thời xây dựng những cơ chế , chính sách về giá bán , cơ chế ưu
đãi v hình thà ức khuyến mại cụ thể phù hợp với từng đối tượng
khách h ng à để thu hút khách h ng .à
- Tăng cường công tác nghiên cứu v à điều tra trên từng địa b n cà ụ thể
để nắm vững nhu cầu , thị hiếu , tập quán mua - bán v sà ử dụng của
khách h ng nhà ằm kịp thời ho n thià ện v xây dà ựng các phương thức

bán h ng phù hà ợp với nhu cầu thị trường . Nắm vững những thông tin
thủ đoạn cạnh tranh của các đối tác tham gia kinh doanh xi măng trên
thị trường để kịp thời có các biện pháp giải quyết nhằm giữ vững khả
năng cạnh tranh ,duy trì v tà ăng cường khả năng bán h ng .à
2 . 5 Công tác đ i ề u độ v– ậ n t ả i :
- Có kế hoạch cụ thể từng tháng , từng quý trong năm về nguồn h ngà
v chà ủ động khai thác đủ phương tiện vận tải về số lượng v chà ủng
loại để đưa đủ h ng và ề các địa b n à đáp ứng kịp thời nhu cầu của xã
hội .
- Cân đối số lưọng rút h ng tà ại các đầu nguồn theo từng luồng tuyến
vận tải đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty, với mục
tiêu phấn đấu cho các tuyến 50% đường bộ, 50%(đường sắt + đường
thuỷ ) .
- Thực hiện mục tiêu gắn bán h ng và ới vận tải ,giảm lượng bán qua
kho xuống dưới 10% nhằn giảm chi phí lưu thông tăng khả năng cạnh
tranh.
2.6 V ề t ồ n kho v dà ự tr ữ xi m ă ng :
a) Về tồn kho : Hạn chế đến mức thấp nhất nhữnh bất bình h nh trongà
điều h nh tác nghià ệp v tiêu thà ụ để để phấn đấu giảm lượng tồn kho
ngo i à định mức tới mức thấp nhất , mọi phát sinh về tăng tồn kho
phải được xử lý đưa về kho của cửa h ng v à à đại lý .
b) Dự trữ : Duy trì dự trữ xi măng trên các địa b n tà ừ 8000-10.000 tấn
xi măng . Khi có nhu cầu tăng đột biến hoặc để rút h ng ra khà ỏi nhà
máy phục vụ sản xuất theo sự chỉ đạo của TCTXMVN thì công ty thực
hiện cao hơn mức dự kiến , chi phí dự trữ phát sinh do TCTXM bù
đắp .
 Đó l nhà ững phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
Nó bao trùm tất cả vấn đề xung quanh hoạt động bán h ng cà ủa công ty –
hoạt động cơ bản quan trọng nhất của một doanh nghiệp thương mại .Tuy
nhiên đó chỉ l phà ương hướng còn để thực hiện nó cần phải có những

5 5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
biện pháp cụ thể hơn , hơn thế nữa cần phải có sự ho n thià ện v nhà ững
đổi mới trong nhiều lĩnh vực đặc biệt trong hoạt động bán h ng .à
B . M Ộ T S Ố BI Ệ N PH P NHÁ Ằ M ĐẨ Y M Ạ NH HO Ạ T ĐỘ NG B N H NGÁ À
Ở CÔNG TY VTKTXM:
Công ty VTKTXM trong quá trình hoạt động kinh doanh cũng luôn luôn
tìm tòi nhiều phương pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán h ng , sao cho bánà
được nhiều xi măng , thu được nhiều lợi nhuận với chi phí bỏ ra ít nhất . Qua
phương hướng tổ chức v à điều h nh hoà ạt động kinh doanh của công ty chúng
ta cũng có thể nhận thấy được điều đó . Công ty đã tìm ra được những nguyên
nhân cũng như những tồn tại l m già ảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công
ty , có đề ra những biện pháp phương hướng để giải quyết tình trạng đó , đồng
thời luôn cố gắng tìm các cách để bán được nhiều h ng nhà ất , thu hút được
khách h ng à đến với mình v ít nhià ều đã th nh công . Nhà ưng đến nay công ty
vẫn còn những tồn tại cần phải khắc phục , để giải quyết thực trạng đó đồng
thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán h ng à đòi hỏi phải có sự năng động
,sáng tạo , dám nghĩ nhưng quan trọng hơn l phà ải dám l m dám à đương đầu
với những khó khăn thử thách đang đặt ra trước mắt . Qua một thời gian thực
tâp tại công ty tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp sau nhằm giúp công
ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán h ng .à
1. Nâng cao ch ấ t l ượ ng công tác nghiên c ứ u th ị tr ườ ng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển như hiện nay , khi mà
bán h ng ng y c ng trà à à ở nên khó khăn nếu công ty không “biết mình biết địch”
thì chắc chắn sẽ không thể bán được h ng trên thà ị trường. Nghiên cứu thị
trường l nhà ằm mục đích đó . Việc nắm được những thông tin chính xác đầy
đủ , kịp thời từ nguồn nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty có được những
thủ pháp cạnh tranh đối với từng đối thủ . Ngo i ra nó còn giúp công ty à đưa ra
các chính sách sản phẩm , chính sách giá cả , chính sách giao tiếp khuyếch
trương có tính khả thi cao , đảm bảo cho việc thực hiện mục tiêu của doanh

nghiệp trong từng thời kỳ .
Thực ra công tác nghiên cứu thị trường đã được công ty rất chú ý coi
trọng v tià ến h nh thà ực hiện khá tốt đã phần n o à đáp ứng được yêu cầu của
công việc kinh doanh của công ty . Tuy nhiên công tác điều tra khảo sát thị
trường của công ty còn đơn giản , lượng thông tin thu thập được về thị trường
còn ít , sơ s i v chà à ất lượng không cao hầu hết chỉ l nhà ững thông tin về giá cả
, chủng loại xi măng trên thị trường , mức khuyến mại của đối thủ cạnh tranh .
Đó l nhà ững thông tin không mất công kiếm tìm nhiều trong khi đó còn khá
nhiều thông tin m công ty chà ưa nắm được hay chưa đề cập cũng chưa thực
sự quan tâm .
1.1 B ướ c thu th ậ p thông tin :
6 6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
 Đố i v ớ i th ị tr ườ ng ng ườ i mua : Đây l thà ị trường quan trọng nhất v l bíà à
quyết th nh công cà ủa một công ty thương mại trên thị trường . Trên thị trường
n y vai trò quyà ết định thuộc về người mua .Cho nên để phục vụ khách h ngà
một cách tốt nhất công ty phải nắm được tất cả các thông tin xác định h nh vià
tiêu dùng của khách h ng . à Đối với từng thị trường cụ thể ngo i nhà ững thông
tin về thị hiếu dùng xi măng của khách h ng , tâm lý tiêu dùng ,tà ập quán tại đó
công ty cần phải xác định thêm những thông tin sau :
- Ngo i công ty khách h ng còn mua xi mà à ăng của đơn vị n o nà ữa? Mua với số
lượng bao nhiêu ? Tại sao khách h ng mua h ng cà à ủa công ty v tà ại sao vẫn mua
h ng cà ủa người khác ? Các thông tin n y có thà ể thu thập được bằng cách lập
bảng điều tra v à đề nghị khách h ng à điền v o , bà ởi vì khách h ng luôn muà ốn
được phục vụ một cách tốt nhất cho nên cũng sẽ dễ d ng cho công ty à điều tra .
Biết được những thông tin n y giúp cho công ty xác à định đuợc điểm mạnh và
những nhược điểm của mình , ưu điểm của đối thủ cạnh tranh . Từ đó có biện
pháp khắc phục để đẩy mạnh hoạt động bán h ng cà ủa công ty .
- Đối với những khách h ng là ớn công ty nên điều tra xem họ có những mối quan
hệ mua bán với ai ? Đó có phải l nhà ững bạn h ng cà ủa ta hay không hay l à đối

thủ cạnh tranh? Liệu ta có thể lợi dụng những mối quan hệ đó để có thêm khách
h ng mà ới v kéo hà ẳn khách h ng à đó về phía ta được không? Để thu thập được
những thông tin n y hà ơi khó , nó không chỉ đòi hỏi cán bộ nhân viên l m côngà
tác n y có mà ột trình độ giỏi m còn phà ải có sự năng động v nghà ệ thuật ở mỗi
người .
- Nếu đã để mất một bạn h ng là ớn công ty nên điều tra nguyên nhân tại sao ? Để
từ đó có những sửa chữa v có kà ế sách kéo họ lại .
- Đồng thời cũng nên điều tra tình hình sản xuất kinh doanh tại địa phương đó ,
liệu công ty có thể kết hợp ,liên kết với họ để thực hiện nhiệm vụ bán h ng kà ết
hợp với vận tải không ? Hay có thể đặt các cửa h ng ,à đại lý tại đó không?
- Bám sát tình hình hoạt động của các đơn vị sản xuất kinh doanh tại đó xem nó
có dự án , kế hoạch XDCB trong thời gian tới không ta đón đầu ký kết hợp
đồng cung cấp xi măng trước .
- Ngo i ra thà ị trường người mua còn l nà ơi phản hồi các thông tin cho nên công
ty còn phải tăng cường thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách h ng .à
Ph ươ ng pháp : H ng tháng công ty cà ần tổ chức điều tra , thu thập thông
tin thông qua các mẫu phiếu điều tra khách h ng nhà ằm theo dõi sự phản ứng
của khách h ng à đối giá cả xi măng của công ty , sự phục vụ của nhân viên bán
h ng có l m và à ừa lòng khách không , cơ chế bán h ng nhà ư thế liệu tốt hay
chưa... Đối với những khách h ng n y tà à ốt nhất nên lập bảng câu hỏi đóng ,
câu hỏi phải rõ r ng dà ễ hiểu để ai cũng có thể trả lời được . Nội dung có thể
như sau
7 7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phiếu điều tra khách h ng à
Họ tên :
Địa chỉ :
Điện thoại :
Xin quý khách h ng vui lòng trà ả lời các câu hỏi sau :
Với mức giá hiện tại 760.000đ/tấn l :à

Đắt : Rẻ : Bình thường:
Bạn đánh giá thái độ bán h ng cà ủa nhân viên như
thế n o ?à
Nhiệt tình : Tạm được : Thiếu nhiệt
tình:
Bạn có ý kiến gì khác không :

Công ty có thể lập bảng với nội dung phong phú hơn, đây chỉ l ví dà ụ đơn giản
để hiểu m thôi . à Đây l phà ương pháp rất đơn giản công ty có thể thực hiện
được . Tuy nhiên tính chính xác không cao lắm v thông tin thu thà ập được ít .
Ngo i ra công ty cà ũng có thể tổ chức hội nghị khách h ng mà ời những khách
h ng là ớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán
buôn … cả những đơn vị đang l à đối tượng chinh phục của công ty nhằm trưng
cầu ý kiến về công tác bán h ng cà ủa công ty , quảng bá cho công ty v thu thà ập
những thông tin về thị trường xi măng cụ thể l thông tin và ề các đối thủ cạnh
tranh bằng cách n y rà ất có hiệu quả . Tính chính xác của những thông tin thu
thập được bằng cách n y cao hà ơn cách trên v có thà ể tin tưởng được . Nó còn
có một ưu điểm nữa l qua hà ội nghị khách h ng sà ẽ l m cho mà ối quan hệ giữa
công ty với khách h ng gà ắn bó hơn .
Cả hai cách trên công ty đều có thể l m à được ,nó chỉ mất thời gian v mà ất thêm
một ít chi phí song hiệu quả của nó thì rất cao .
 Đố i v ớ i th ị tr ườ ng ng ườ i bán : Trong điều kiện không được phép lựa
chọn người cung cấp , việc nghiên cứu thị trường người bán chưa phải l vià ệc
l m cà ấp thiết của công ty .Song những thông tin quan trọng về thị trường người
bán , về tình hình sản xuất kinh doanh của những người cung cấp ,đặc biệt là
về tình hình t i chính cà ủa họ cũng có thể giúp cho công ty trong việc chuyển
đổi phương thức kinh doanh hay l nhà ững đề nghị với TCT trong việc thay đổi
người cung cấp .
 Các thông tin v ề đố i th ủ c ạ nh tranh : Cạnh tranh l yà ếu tố tất yếu trong nền
kinh tế thị trường . Việc nắm được những thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai

trò quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó quyết định đến sự th nh bà ại của
một doanh nghiệp . Các thông tin n y phà ải cụ thể, kịp thời ,chính xác . Trước
đây công ty chỉ nắm được những thông tin như : Số lượng các đối thủ cạnh
8 8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tranh của công ty , chủng loại xi măng, giá cả các loại xi măng , mức khuyến
mại của họ (chỉ khi đã công bố trên thị trường chứ chưa nắm được kế hoạch
của họ ) . Công ty cần phải có thêm về chính sách giá cả , chính sách phân phối
xúc tiến , chế độ hoa hồng trả cho các đại lý , danh mục các khách h ng cà ủa họ .
Ngo i ra công ty nên nà ắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
họ có những bất cập tồn tại v cà ả những ưu diểm gì để học tập hay lợi dụng
tình trạng đó để bứt lên. Để thu thập được những thông tin đắt giá như vậy
phụ thuộc rất nhiều v o khà ả năng v nghà ệ thuật của cán bộ nghiên cứu thị
trường.
 Ph ươ ng pháp: ngo i cách là ập phiếu điều tra đã trình b y à ở trên công ty
cũng có thể tổ chức hội nghị khách h ng mà ời những khách h ng là ớn của công
ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trung gian bán buôn … cả những
đơn vị đang l à đối tượng chinh phục của công ty nhằm trưng cầu ý kiến về
công tác bán h ng cà ủa công ty, quảng bá cho công ty v à đặc biệt thu thập những
thông tin về thị trường xi măng như l thông tin và ề giá cả của các đối thủ cạnh
tranh .. . Tính chính xác của những thông tin thu thập được bằng cách n y caoà
hơn cách trên v có thà ể tin tưởng được.Nó còn có một ưu điểm nữa l qua hà ội
nghị khách h ng sà ẽ l m cho mà ối quan hệ giữa công ty với khách h ng gà ắn bó
hơn .
1.2 B ướ c x ử lý v ra quyà ế t đị nh
Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin thì việc phân loại v xà ử lý để ra các
quyết định , các chiến lược kinh doanh vừa phù hợp vừa kịp thời l à đặc biệt
quan trọng . Bước n y công ty à đã l m khá tà ốt .Nhưng đó l trà ước kia khi những
thông tin thu thập còn sơ s i .Và ới đội ngũ cán bộ nghiên cứu hiện tại sẽ khó
khăn cho việc thu thập ,xử lý ,dự báo những thông tin đòi hỏi trình độ cao hơn.

Để l m tôt hà ơn nữa công tác thị trường công ty nên có chươngtrình đ o tà ạo
huấn luyện thêm cho đội ngũ n y và ề trình độ chuyên môn, về những nghệ thuật
trong việc thu thập thông tin. Đồng thời phải có sự phân công nhiệm vụ rõ r ngà
cho từng bộ phận. Bộ phận n o l m công tác thu thà à ập thông tin về khía cạnh
n y trên thà ị trường n y , bà ộ phận n o nhiên cà ứu ở khía cạnh khác .. phải rõ
r ng nhà ằm l m cho công vià ệc được chuyên môn hoá thì sẽ dễ bề hoạt động và
xử lý hơn.
1.3 V ề trang thi ế t b ị ph ụ c v ụ cho côngtác th ị tr ườ ng
Một điều quan trọng không kém nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị
trường đó l vià ệc trang bị cơ sở vật chất , phương tiện để l m vià ệc Hiện nay
còn chưa được quan tâm nhiều lắm .
Hầu hết tất cả các phòng l à đã có máy vi tính nhưng ở phòng thanh tra
quản lý thị trường thì không có một máy vính n o cà ả . Công tác thị trường sẽ
được hỗ trợ rất nhiều nếu có máy vi tính . Hơn nữa phương tiện để đi thanh
tra khảo sát thị trường tại các địa b n ho n to n l do cán bà à à à ộ nhân viên tự lo .
Chế độ chính sách khen thưởng chưa thoả đáng . Đây l mà ột bất cập lớn khiến
9 9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cho công tác nghiên cứa thị trường chưa thật sự tốt, không phát huy được sự
sáng tạo , tự nguyện , chủ động của cán bộ nhân viên của phòng.
 Nhận xét : Trên đây l nhà ững đề xuất của tôi nhằm nâng cao hiệu quả ,chất
lượng công tác nghiên cứu thị trường . Nếu đề xuất n y à được thực thi công ty
sẽ có được những đánh giá chính xác hơn về thị trường kinh doanh của công ty
cũng như có được những quyết định đúng đắn ,chính xác cho hoạt động kinh
doanh của mình đảm bảo đạt mục tiêu công ty đề ra .
2. Đẩ y m ạ nh bán h ng v ho n thià à à ệ n h ệ th ố ng bán h ng à
Một hệ thống bán h ng ho n thià à ện khi nó đáp ứng được đầy đủ nhu cầu thị
trường v thoà ả mãn mục tiêu kinh doanh của công ty .
Trong phần phân tích thực trạng hệ thống bán h ng v phà à ần đánh giá
những vấn đề còn tồn tại của công ty tôi đã nêu cụ thể những vấn đề cần ho nà

thiện đối với hệ thống bán h ng cà ủa công ty . Đó l :à
• Lực lượng bán h ng cà ủa công ty phân bố không đồng đều.
- Ngo i H Nà à ội được đánh giá l tà ương đối ho n thià ện còn lại các địa b n khácà
lực lượng bán h ng rà ất mỏng .Hầu hết l các cà ủa h ng bán là ẻ của công ty còn
các cửa h ng à đại lý hầu như không có thậm chí còn không có .
- Trên mỗi địa b n , già ữa các trung tâm với nhau cũng có sự phân bố cũng không
đều , có trung tâm tập trung nhiều nhưng có những trung tâm lại chỉ quản lý rất
ít cửa h ng . Trên à địa b n H Nà à ội số trung tâm hơi nhiều (8 trung tâm), việc
đầu tư (về cả yếu tố con người v cà ơ sở vật chất ) cho các trung tâm n y rà ất
lớn gây lãng phí m hià ệu quả lại không cao .
- Các cửa h ng à đại lý đang có nguy cơ giảm sút nghiêm trọng do cơ chế áp dụng
bắt buộc đối với cửa h ng à đại lý l quá khà ắt khe.
• Về chất lượng chưa đáp ứng được yêu cầu .
- Đội ngũ bán h ng chà ưa đáp ứng những yêu cầu cần có của một nhân viên bán
h ng , thà ậm chí l tà ối thiểu như trình độ chuyên môn( cách ghi một hoá đơn
GTGT ) . Chưa có sáng tạo v nà ăng động trong công việc . Hơn nữa lại còn nảy
sinh nhiều tiêu cực l m à ảnh hưởng đến uy tín v công vià ệc kinh doanh của
công ty .
- Chất lượng các cửa h ng không à đáp ứng được yêu cầu . Diện tích nhỏ , những
trang bị cơ sở vật chất cho các cửa h ng thià ếu thốn . Một yếu tố quan trọng l và ị
trí cũng không đạt yêu cầu .

Nhiệm vụ cụ thể của công ty lúc n y l duy trì , chà à ấn chỉnh, củng cố và
phát triển mạng lưới bán h ng nói riêng v hà à ệ thống bán h ng cà ủa công ty nói
chung nhằm ho n thià ện hệ thống bán h ng v à à đẩy mạnh bán h ng hà ơn nữa .
Để thực hiện nhiệm vụ đó tôi xin đề xuất một số giải pháp sau :
a. Phát tri ể n ch ấ t l ượ ng h ệ th ố ng bán h ngà
- Trước mắt công ty cần trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất cho các của h ng .à
Một cửa h ng tà ốt phải được trang bị đầy đủ những trang thiết bị như b n,ghà ế ,
10 10

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bảng giá ,biển của h ng , à điện thoại …Từ trước đến nay công ty mới chỉ dừng
lại ở trang bị những thứ cơ bản như biển cửa h ng , bà ảng giá ,bảng chất
lượng v các loà ại sổ sách chứng từ , điện thoại còn b n ,ghà ế thì hầu như
không có, rất ít khi khách h ng à đến thì không có chỗ để ngồi. Điều n y tà ưởng
đơn giản song lại rất quan trọng nó ảnh hưởng đến tâm lý mua h ng cà ủa khách
h ng v ngay cà à ả người bán h ng cà ũng trở nên chán chẳng muốn bán h ng .à
Thực ra ngay từ đầu mở của h ng công ty à đã có những hỗ trợ về chi phí cho
các trang bị n y song mà ức chi phí hỗ trợ n y rà ất ít , hơn nữa do không kiểm
soát nên nhân viên bán h ng dùng tià ền n y v o vià à ệc khác m không mua sà ắm
các trang bị n y . Do và ậy công ty cần hỗ trợ thêm các chi phí n y , quy à định
trang bị tối thiểu mỗi của h ng tà ối thiểu phải có một cái b n uà ống nước v nà ăm
, sáu cái ghế tuỳ theo quy mô của cửa h ng . à Đồng thời công ty cần có quy định
về chế độ sử dụng ,bảo quản các trang thiết bị để tránh tình trạng lấy “của
chung l m cà ủa riêng” , các của h ng phà ải thường xuyên lau chùi bảng , biển ,
ghi giá v mà ức khuyến mại cho rõ r ng , sà ạch đẹp v dà ễ nhìn . Bên cạnh đó
công ty còn cần phải có sự giám sát chặt chẽ việc sử dụng những chi phí hỗ trợ
n y à đảm bảo nó được thực hiện đúng mục đích
- Thứ hai, chấn chỉnh lại thái độ ,cung cách bán h ng cà ủa nhân viên . Công ty nên
tổ chức các lớp bồi dưỡng ,nâng cao trình độ cho các nhân viên bán h ng . Tà ổ
chức các buổi hội thảo hay cuộc thi “người bán h ng già ỏi” để kích thích người
bán h ng tà ự ho n thià ện mình , tạo ra một không khí phấn khởi hăng say l mà
việc . Bên cạnh đó công ty nên tăng cường công tác thanh tra giám sát công việc
bán h ng cà ủa nhân viên , tổ chức các hội nghị khách h ng à để trưng cầu ý kiến
về đội ngũ bán h ng cà ủa công ty . Có chế độ thưởng phạt công bằng , đủ kích
thích người bán h ng , tà ạo ra sự canh tranh l nh mà ạnh giữa những người bán
h ng và ới nhau.
b. Ho n thià ệ n v phát trià ể n m ạ ng l ướ i các c ử a h ng : à
- Thứ nhất ,tại H Nà ội công ty chủ trương giảm số lượng các trung tâm xuống từ
tám trung tâm xuống còn bốn trung tâm v à đầu tư đủ mạnh cho các trung tâm

n y à để chúng hoạt động có hiệu quả cao . Đây l mà ột chủ trương đúng đắn,
công ty cần quyết định l m ngay. à Để l m à được điều đó công ty cần phải nghiên
cứu kỹ hiện trạng hoạt động của các trung tâm trên nhiều khía cạnh , đánh giá
ưu điểm , nhược điểm , điểm mạnh , điểm yếu của mỗi trung tâm từ đó chọn
ra những trung tâm n o có nhià ều ưu điểm hơn thì nên chọn . Công ty có thể lập
một bảng so sánh theo các tiêu thức như : diện tích, tiền thuê , đặc biệt l và ị trí
của các trung tâm n y vì trung tâm chính l bà à ộ mặt của công ty thay công ty
điều h nh quà ản lý công tác bán h ng tà ại một khu vực n o à đó đồng thời quản lý
đoạn thị trường đó trên địa b n hoà ạt động của công ty vì vậy công ty phải chọn
trung tâm n o có và ị trí thuận tiên cho công tác quản lý điều h nh v giao tià à ếp
với khách h ng v cà à ả khuếch trương công ty : cụ thể như các tiêu thức như
mật độ tập trung các cửa h ng cà ủa công ty nhiều ,ít cụ thể như thế n o , soà
sánh vị trí đặt các trung tâm n y có thuà ận tiện không , nhu cầu tại đó có đã bão
11 11