LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG V TIÊU THÀ Ụ SẢN PHẨM
I. C C QUAN Á ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm thị trường
Theo Các Mác, h ng hoá l sà à ản phẩm được sản xuất ra không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng m sà ản xuất ra để bán. H ng hoá à được bán ở
thị trường.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường :
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trường l sà ự biểu hiện thu
gọn của quá trình m thông qua à đó các quyết định của các Công ty về sản xuất
ra cái gì, sản xuất như thế n o v các quyà à ết định của người công nhân về việc
l m bao lâu, cho ai à đều được dung ho bà ằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing : Thị trường l tà ổng số nhu cầu
(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại h ng ho n o à à à đó, la nơi diễn ra các hoạt
động mua bán h ng hoá bà ằng tiền tệ. Theo khái niệm n y, thà ị trường chứa
tổng số cung, tổng số cầu v cà ơ cấu của tổng cung v cà ầu về một loại h ng,à
nhóm h ng n o à à đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian v thà ời gian.
Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán v các quan hà ệ h ng hoáà
tiền tệ.
2. Các chức năng của thị trường.
Chức năng của thị trường l nhà ững tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất v tà ới đời sống kinh
tế xã hội.
Thị trường có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết v thông tin.à
2.1. Chức năng thừa nhận.
Chức năng n y à được thể hiện ở chỗ : h ng hoá hay dà ịch vụ của dn có
bán được hay không, nếu bán được có nghĩa l à được thị trường chấp nhận.
H ng hoá, dà ịch vụ được thị trường thừa nhận tổng khối lượng h ng hoá và à
dịch vụ đưa ra thị trường , tức thừa nhận giá trị sử dụng của h ng hoá, dà ịch vụ
đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trường l nà ơi diễn ra các h nh và ị mua bán h ng hoá v dà à ịch vụ, một

h ng hoá à đã được thị trường thừa nhận thì h nh vu mua bán sà ẽ được thực
hiện. Người bán cần giá trị của h ng hoá, còn ngà ười mua thì lại cần giá trị sử
dụng của h ng hoá, nhà ưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra
khi n o thà ực hiện được giá trị sử dụng.
2.3. Chức năng điều tiết v kích thích cà ủa thị trường.
* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trường, các nh sà ản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật tư, lao động của mình từ lĩnh
vực n y sang là ĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều n y chà ỉ có thị
trường mới chỉ ra được.
* Chức năng kích thích : Thị trường chỉ chấp nhận những h ng hoá cóà
chi phí sản xuất v là ưu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nh sà ản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá th nh à để hạ giá
bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.
2.4. Chức năng thông tin.
Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất v ngà ười tiêu dùng
: thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất h ng hoá, dà ịch vụ n o ,à
với khối lượng bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường v o thà ời điểm n oà
l thích hà ợp v có là ợi nhất. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua
những loại h ng hoá, dà ịch vụ n o, à ở đâu, v o thà ời điểm n o l có là à ợi nhất
cho họ. Chức năng n y rà ất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về :
Tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu v các yà ếu tố ảnh
hưởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại v phân à đoạn thị trường.
3.1. Các cách phân loại thị trường.
Phân loại thị trường chính l chia thà ị trường theo các góc độ khách quan
khác nhau. Phân loại thị trường l cà ần thiết, l khách quan à để nhận thức cặn
kẽ thị trường. Hiện nay, trong kinh doanh nguời ta dựa v o nhià ều tiêu thức
khác nhau để phân loại thị trường.

a) Căn cứ v o quan hà ệ mua bán giữa các nước, người ta chia th nh :à
* Thị trường trong nước :
- Thị trường th nh thà ị – thị trường nông thôn
- Thị trường miền xuôi – thị trường miền ngược
* Thị trường quốc tế :
b) Căn cứ v o h ng hoá là à ưu thông trên thị trường, người ta chia th nh:à
* Thị trường h ng hoá :à
- Thị trường tư liệu sản xuất (TLSX)
- Thị trường tư liệu tiêu dùng (TLTD)
* Thị trường dịch vụ
c) Căn cứ v o vai trò nguà ời mua, người bán trên thị trường, người ta chia
th nh :à
* Thị trường người mua
* Thị trường người bán
d) Căn cứ v o khà ả năng biến nhu cầu th nh hià ện thực, người ta chia th nh :à
* Thị trường thực tế : l thà ị trường m ngà ười mua thực tế đã mua được
h ng hoá à để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
* Thị trường tiềm năng : l thà ị trường thực tế + một bộ phận khách h ngà
có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhưng vì một lý do n o à đó m chà ưa
mua được h ng hoá à để thoả mãn nhu cầu.
* Thị trường lý thuyết : l thà ị trường tiềm năng + một bộ phận khách
h ng có nhu cà ầu nhưng không có khả năng thanh toán.
e) Căn cứ v o vai trò cà ủa từng thị trường trong hệ thống thị trường
người ta chia th nh : à
* Thị trường chính (Trung tâm)
• Thị trường phụ (nhánh)
f) Căn cứ v o sà ố lượng người mua - người bán trên thị trường nguời ta
chia th nh :à
* Thị trường độc quyền : + Độc quyền đơn phương
+ Độc quyền đa phương

* Thị trường cạnh tranh ho n hà ảo
* Thị trường cạnh tranh không ho n hà ảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trường
Phân khúc thị trường l vià ệc căn cứ v o mà ục đích nghiên cứu v các tiêuà
thức cụ thể để chia thị trường th nh mà ột số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh
nghiệp, Công ty áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị
trường đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trường, bởi vì thị trường
l mà ột thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua,
người bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu
dùng khác nhau v khà ả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải
tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trường n o à đó phù hợp với đặc điểm v ápà
dụng chiến lược Marketing thích hợp với thị trường đó.
Thị trường rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trường n o cà ũng
phải phân đoạn. Có thị trường vô khúc, thị trường đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trường được dựa v o nhà ững tiêu thức sau:
• Tiêu thức dân số
• Tiêu thức địa lý
• Tiêu thức tâm lý
• Tiêu thức thái độ đối với khách h ng.à
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường l mà ột lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hưởng
tới thị trường cũng rất phong phú v phà ức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hưởng tới thị trường cần phân loại các nhân tố đó.
4.1. Căn cứ v o sà ự tác động của các lĩnh vực thị trường
Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh
lý.
• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu ... Các nhân tố
thuộc về kinh tế rất phong phú.

• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị
trường. Các nhân tố n y thà ường được thể hiện qua chính sách tiêu
dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh v ho bình ... Nhân tà à ố
chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế v do à đó cũng tác
động trực tiếp đến thị trường.
• Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng v doà
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu v mong muà ốn trên thị trường.
• Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ
tới sản xuất, tới cung của thị trường.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô v các nhân tà ố thuộc
quản lý vi mô.
• Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô l các chà ủ trường, chính sách, biện
pháp của Nh nà ước, các cấp tác động v o thà ị trường. Thực chất
những nhân tố n y thà ể hiện sử quản lý của Nh nà ước với thị trường,
sự điều tiết của Nh nà ước đối với thị trường.
• Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời lỳ
m các chà ủ trương, chính sách v bià ện pháp của Nh nà ước tác động
v o thà ị trường mạnh mẽ khác nhau.
• Những nhân tố thuộc quản lý vi mô l nhà ững chiến lược, chính sách
v bià ện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố n y rà ất phong phú v phà ức tạp. Những nhân tố n yà
thường l các chính sách l m sà à ản phẩm thích ứng với thị trường phân
phối h ng hoá, giá cà ả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng
l nhà ững chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh
tiếp cận v thích à ứng với thị trường ... các cơ sở kinh doanh quản lý
được các nhân tố n y.à
Nghiên cứu thị trường l quá trình phân tích thà ị trường về mặt lượng và

mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường l tìm ra nhà ững
khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa
đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích
ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường l nghiên cà ứu khả năng
thâm nhập thị trường v mà ở rộng thị trường của doanh nghiệp . Hiện nay, người
ta thường tiến h nh hai loà ại nghiên cứu thị trường v tà ương ứng với chúng là
các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường v nghiên cà ứu chi tiết thị
trường.
5. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất l nghiên cà ứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu h ng hoá, tà ổng cung h ng hoá, giá cà ả thị trường của h ngà
hoá, chính sách của chính phủ về loại h ng hoá à đó (kinh doanh tự do, kinh doanh
có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu h ng hoá l nghiên cà à ứu tổng khối lượng h ng hoáà
v cà ơ cấu loại h ng hoá tiêu dùng thông qua mua sà ắm hoặc sử dụng với giá cả
thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng h ng hoá chính l quyà à
mô của thị trường.
Nghiên cứu tổng cung h ng hoá l nghiên cà à ứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị
trường tổng số bao nhiêu h ng ? khà ả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự
trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả h ng bán cà ủa doanh nghiệp sản xuất, giá
h ng nhà ập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệnh giá
bán (trên thị trường bán) v giá mua. Có thà ể ước chi phí vận chuyển v nà ộp
thuế để xác định thị trường mua h ng v quyà à ết định khối lượng h ng cà ần đặt,
h ng cà ần mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại h ng kinh doanh cho phép.à
Đó l chính sách thuà ế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngo i nhà ững vấn đề
trên, nghiên cứu khái thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu,
cung trên từng địa b n v trong tà à ừng thời điểm.

5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất l nghiên cà ứu đối tượng mua bán
loại h ng hoá m doanh nghià à ệp kinh doanh, cơ cấu thị trường h ng hoá và à
chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn h ng là ớn. Nghiên cứu chi
tiết thị trường phải trả lời các câu hỏi : Ai mua h ng ? Mua bao nhiêu ? Cà ơ cầu
của loại h ng, mua à ở đâu ? Mua h ng dùng l gì ? à à Đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu v yêu cà ầu của khách
h ng và ề loại h ng m doanh nghià à ệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ
trọng thị trường m doanh nghià ệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) v thà ị
phần của các doanh nghiệp khác cùng ngh nh, so sánh và ề chất lượng sản phẩm,
giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc v các dà ịch vụ phục vụ khách h ng cà ủa
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách h ng muaà
h ng cà ủa doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trường.
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất h ng hoá, kinh doanh và à
quản lý kinh tế.
Thị trường không chỉ l nà ơi diễn ra các hoạt động mua v bán, nó còn thà ể
hiện các quan hệ h ng hoá tià ền tệ. Do đó, thị trường còn được cọi l môià
trường của kinh doanh. Thị trường l khách quan, tà ừng cơ sở sản xuất, kinh
doanh không có khả năng l m thay à đổi thị trường v ngà ược lại, họ phải tiếp cận
để thích ứng với thị trường. Thị trường l thà ước đo khách quan của mọi cơ sở
kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường
l à đối tượng, l cà ăn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường l cà ơ chế quản lý
nền kinh tế h ng hoá. Thà ị trường l công cà ụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ
mô của kinh tế Nh nà ước . Thị trường l môi trà ường của kinh doanh, l nà ơi
Nh nà ước tác động v o quá trình kinh doanh cà ủa cơ sở. Như vậy, thị trường có
vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trường ng y c ngà à
trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong to n bà ộ quá trình sản

xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
II. C C QUAN Á ĐIỂM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán h ng) l quá trình chuyà à ển giao h ng hoá choà
khách h ng v nhà à ận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung
h ng hoá tà ương ứng, hoặc người có cung h ng hoá tìm ngà ười có cầu h ng hoá,à
hai bên thương lượng v thoà ả thuận về nội dung v à điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao h ng v ngà à ười mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán h ng (tiêu thu sà ản
phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng : Đó l mà ột quá
trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách h ng trên thà ị trường, tổ chức mạng lưới
bán h ng, xúc tià ến bán h ng và ới một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những
dịch vụ sau bán h ng.à
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm l mà ột quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm h ng hoá sangà
hình thái tiền tệ. Sản phẩm h ng hoá chà ỉ được coi l tiêu thà ụ khi doanh nghiệp
đã nhận tiền bán h ng (hoà ặc người mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ l quá trình thà ực hiện giá trị v giá trà ị sử dụng của h ng hoá.à
Qua tiêu thụ, h ng hoá chuyà ển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị được ho n th nh.à à
Tiêu thụ h ng hoá l mà à ột quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp v à đối với to n bà ộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay h ng hoá mà ới được xác định một cách ho nà
to n. Có tiêu thà ụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng
nhanh quá trình tiêu thụ l tà ăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ l mà ột trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của to n bà ộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là
nguồn bổ xung vốn lưu động tự có v l nguà à ồn hình th nh các loà ại quỹ của
doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên

công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp v bà ản thân, đồng
thời khai thác mọi năng lực tiềm t ng cà ủa đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ
điều kiện nâng cao thu nhập v tà ừng bước cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn
vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp.