Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex

Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán
hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex
1.1 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CÔNG TY CPTBXD
PETROLIMEX
1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công
ty ĐCPTBX Petrolimex.
1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex
Như chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền
kinh tế nước ta chưa phát triển, h ng hoá không là ưu thông được, không đủ
cung cấp cho thị trường trong nước. Do có mối quan hệ tốt với các nườc
XHCN ở Đông Âu ( đặc biệt l Liên Xô ) m nà à ước ta được giúp đỡ rất nhiều
về mặt khoa học kĩ thuật, quân sự, con người cũng như được giúp đỡ về
nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho đời sống nhân dân trong quá trình xây dựng
v bà ảo vệ tổ quốc.
Trước đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân l Chi cà ục vật
tư 1 được th nh là ập ng y 18/12/1968 theo quyà ết định số 412 VTQĐ của tổng
cục vật tư v bà ắt đầu hoạt động v o ng y 1/4/1969. Sau à à đó, theo quyết định số
719/VT- QĐ ng y 20/2/1972 cà ủa bộ vật tư, công ty được đổi tên th nh Côngà
ty vật tư I. Đến năm 1977, công ty chính thức đổi tên th nh Công ty và ật tư
chuyên dùng xăng dầu theo quyết định số 223/VT- QĐ ng y 12/4/1977 cà ủa bộ
vật tư, có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh - Ba Đình - H Nà ội.
Theo quyết định n y, Công ty và ật tư chuyên dùng xăng dầu l cà ơ sở
kinh doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có
trách nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật tư thiết bị chuyên dùng cho việc
tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, bảo vệ v cà ấp xuất xăng dầu cho các nhu
cầu của nền kinh tế quốc dân.
Như vậy trong thời kì nước ta l nà ền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì
công ty vât tư chuyên dùng xăng dầu theo sự phân công của Bộ vật tư cũ là
cơ quan duy nhất cung ứng thiết bị chuyên dùng xăng dầu cho cả nước. Các
loại h ng hoá và ật tư phục vụ cho ng nh xà ăng dầu đều do công ty nhập khẩu
về v phân phà ối đến các công ty trực thuộc. Chính vì hoạt động kinh doanh

trong điều kiện như vậy đã không tạo cho công ty sự năng động trong tìm
kiếm nguồn h ng à đặc biệt l trong tìm kià ếm thị trường tiêu thụ vật tư h ngà
hoá.
Khi nước ta chuyển từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế
thị trường có sự điều tiết của nh nà ước, nền sản xuất v tiêu dùng trong nà ước
phát triển nhanh, nhu cầu về trang tiết bị trong v ngo i ng nh xà à à ăng dầu đều
tăng một cách tương ứng. Mặt khác công ty vật tư tổng hợp tại các tỉnh phần
lớn đã được sáp nhập v o Tà ổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ).
Mức độ trang thiết bị phục vụ cho công tác kinh doanh xăng dầu tại một số
công ty còn thấp nhưng tốc độ phát triển các cửa h ng bán là ẻ xăng dầu n yà
phù hợp với mô hình của một hãng bán xăng dầu thống nhất.
Chính vì vậy vấn đề cấp thiết đặt ra cho Công ty vật tư chuyên dùng
xăng dầu l phà ải trở th nh mà ột doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam đủ mạnh v nà ăng động, đồng thời có đủ điều kiện cần thiết để chuyên
doanh các loại vật tư, thiết bị chuyên dùng phục vụ cho việc kinh doanh xăng
dầu. Có như thế công ty mới đáp ứng nhu cầu phát triển đồng bộ của ng nhà
xăng dầu Việt Nam chiến lược hiện đại hoá trong các năm sắp tới v già ữ vai
trò chủ đạo về thiết bị cho ng nh xà ăng dầu trong nền kinh tế quốc dân.
Trong tình hình như vậy để tồn tại v phát trà ịển th nh mà ột doanh
nghiệp mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã có những đổi
mới để phù hợp v thích à ứng với môi trường xung quanh có nhiều biến động
như hiện nay. Tháng 3/1993, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu đã được
đăng kí lại theo quyết định 388/TTG của Thủ tướng chính phủ, với tên giao
dịch l Petrolimex Spemaco. à Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thương mại bổ xung
thêm chức năng, nhiệm vụ xuất nhập khẩu v xây là ắp các công trình xăng
dầu.
Công ty l doanh nghià ệp sản xuất, kinh doanh vật tư thiết bi ng nh xà ăng
dầu, có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu
nhiều loại vật tư, thiết bị chuyên dùng xăng dầu v nhià ều chủng loại thiết bị
thông dụng khác trên thị trường trong cả nước.

Công ty có quan hệ thương mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và
ngo i nà ước. Mục tiêu chính của công ty l à đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết
bị chuyên dùng trong ng nh xà ăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp... và
các dịch vụ kĩ thuật liên quan, từng bước hiện đại hoá trang thiết bị chuyên
theo định hướng của ng nh, góp phà ần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá -
Hiện đại hoá (CNH - HĐH) đất nước.
Với tư cách l mà ột th nh viên cà ủa Tổng công ty xăng dầu Việt Nam,
cùng với sự giúp đỡ của cấp trên v các à đơn vị bạn, công ty đã v à đang ra sức
phấn đấu đưa công ty trở th nh mà ột doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị
chuyên dùng dầu khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp v o sà ự phát trịển kinh
tế, xã hội, củng cố an ninh quốc phòng đất nước. Trong tình hình phát triển
đó, cùng với sự giúp đỡ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã
thông qua quyết định số 1437/2001/QĐ-BTM ng y 19/12/2001 cà ủa Bộ thương
mại về việc chuyển đổi công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam th nh Công ty cà ổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.
1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty
Công ty xác định phải đáp ứng ng y c ng tà à ốt hơn cho các nhu cầu rất đa
dạng trong ng nh xà ăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lượng, công nghệ, giá cả,
từ đó thu hút được nhiều khách h ng không chà ỉ l khách h ng trong ng nhà à à
xăng dầu khí đốt m cà ả những đơn vị ngo i ng nh, tà à ăng thị phần của công ty.
Công ty có kế hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm h ngà
hoá v công trình xây là ắp. Hoạt động quản trị của công ty được đặc biệt quan
tâm để việc điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao,
không ngừng nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Con người l nhânà
tố quyết định sự th nh bà ại của mỗi doanh nghiệp. Trong những năm tới, cùng
với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất, công ty chú trọng tới vấn đề đ o tà ạo,
nâng cao trình độ tay nghề của người lao động, để họ thực sự trở th nh yà ếu
tố đưa công ty trở th nh và ững mạnh, có chỗ đứng trong thị trường cũng như
trong nền kinh tế quốc dân.
Trong thời gian tới công ty vẫn quán triệt mục tiêu chung của mình, đó l cácà

mục tiêu:
+ Bảo to n v phát trià à ển vốn của các cổ đông.
+ Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao, tăng tích luỹ
+ Bảo đảm việc l m v tà à ừng bước cải thiện điều kiện l m vià ệc cho người lao
động.
+ Ổn định v phát trià ển doanh nghiệp.
+ Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nh nà ước v các chính sáchà
xã hội
Công ty xác định vẫn phải tiến h nh à đồng thời cả hoạt động kinh doanh và
hoạt động sản xuất các mặt h ng chuyên dùng cho ng nh xà à ăng dầu. Tuy nhiên
phải tập trung v o sà ản xuất nhiều hơn, phấn đấu để tỷ trọng sản xuất v kinhà
doanh ngang bằng nhau trong v i nà ăm tới, tiến tới sản xuất sẽ l chà ủ yếu
trong kết quả sản xuất kinh doanh, tạo thế chủ động vững chắc cho hoạt động
của công ty.
Căn cứ v i tình hình thà ực tế sản xuất kinh doanh trong những năm qua
v nhà ận định triển vọng, có thể định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh
cho công ty trong những năm tới như sau:
Kinh doanh v ậ t t ư thi ế t b ị x ă ng d ầ u
Mặt h ng kinh doanh l các thià à ết bị tổng hợp nhưng trọng tâm l cácà
thiết bị chuyên dùng xăng dầu. Nói chung đây vẫn l các mà ặt h ng m hià à ện
nay công ty đang tổ chức tiêu thụ. Hình thức tổ chức kinh doanh chủ yếu là
bán h ng trà ực tiếp v công ty chà ủ trương th nh là ập chi nhánh chính thức tại
các th nh phà ố lớn ở miền Trung v mià ền Nam.
Công ty dự tính tốc độ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 8% đến
10% v vià ệc tiêu thụ cột bơm chủ yếu l các cà ột bơm do công ty tự lắp ráp.
S ả n xu ấ t l ắ p ráp c ộ t b ơ m x ă ng d ầ u
Công ty vẫn lựa chọn các thương hiệu đã khẳng định được danh tiếng
trên thị trường để lắp ráp. Hình thức tổ chức sản xuất chủ yếu l sà ản xuất lắp
ráp tại nh máy thià ết bị điện tử xăng dầu Petrolimex với phương thức:
+ Công ty nhập linh kiện v giao cho nh máy là à ắp ráp kèm theo định mức

khoán các chi phí (quản lý, vật tư phụ, nhân công)
+ Công ty nhận lại th nh phà ẩm v tà ổ chức tiêu thụ
+ Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất
tại nh máyà
Ngo i ra, tà ại nh máy cà ũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để
nâng cao hiệu quả hoạt động cho nh máy. à
Kinh doanh xây l ắ p công trình chuyên dùng x ă ng d ầ u
Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt
như các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa h ng bán là ẻ xăng dầu, khí đốt kể cả
hệ thống kho t ng chà ứa nhựa đường lỏng. Tổ chức hoạt động như sau:
+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh
toán riêng. Tuỳ từng công trình m có chà ế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở
tổng kinh phí được quyết toán.
+ Chỉ cần duy trì lực lượng lao động nòng cốt như cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật,
lao động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , h n, là ắp, lắp
máy còn lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán.
Đối với việc đầu tư thì khi xuất hiện nhu cầu đầu tư thiết bị lớn thì công ty
sẽ sắm. Hiện tại v ít nà ăm nữa, công cụ đang dùng l phù hà ợp, nếu cần thì
công ty sẽ thuê.
S ả n xu ấ t c ơ khí
Đối với lĩnh vực kinh doanh n y công ty có phà ương án trang bị những
máy móc cần thiết, hiện đại cho xưởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lượng
lao động có tay nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xưởng, vừa có
thể đi lưu động theo công trình. Công ty dự tính đầu tư mới thiết bị h n-cà ắt,
gia công các dụng cụ h n, nà ắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu tư khoảng
500 triệu đồng. Công ty cũng dự kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng
doanh số từ 8% đến 10%. Sau đây l dà ự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm
2003 v 2004:à
Kinh doanh x ă ng d ầ u v gasà
Phương hướng kinh doanh của công ty l :à

+ Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu v gas tà ại cửa h ng xà ăng dầu Yên
Viên với công ty hoá chất. Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân
khác có năng lực.
+ Giao khoán cho từng cửa h ng à để của h ng tà ự hạch toán thu bù chi v à đảm
bảo định mức nộp cho công ty.
+ Bán buôn bán lẻ xăng dầu các loại, kết hợp bán gas v và ật tư thiết bị khác
để hưởng chiết khấu theo sản lượng bán.
Công ty cũng có kế hoạch năm 2003 sẽ ho n tà ất thủ tục xây dựng v nà ăm
2004 sẽ triển khai đầu tư xây dựng 2 của h ng xà ăng dầu với mức vốn khoảng
900 triệu đồng.
D ị ch v ụ k ĩ thu ậ t:
Công ty chú trọng hơn đến loại hình dịch vụ trong những năm tới chủ
yếu l các hình thà ức tư vấn:
+ Tư vấn lắp đặt, sửa chữa các loại cột bơm xăng dầu v hà ệ thống công nghệ
xăng dầu
+ Tư vấn xây dựng các cửa h ng xà ăng dầu
+ Tư vấn lựa chọn chủng loại thiết bị v l m dà à ịch vụ bảo h nh, bà ảo trì, bảo
dưỡng v sà ửa chữa máy móc thiết bị xăng dầu, đặc biệt l cà ột bơm nhiên
liệu.
Cho thuê t i sà ả n v à đầ u t ư t ạ i chính
Công ty có một số diện tích đất đai có thể tận dụng cho thuê, l m tà ăng
doanh thu cho công ty. Đó l mà ặt bằng đất ở Thanh Trì, nh 2 tà ầng ở S ià
Đồng, dãy cửa h ng 12A Già ảng Võ. Công ty có kế hoạch cải tạo trụ sở công ty
v nh l m vià à à ệc ở khu vực nh máy thià ết bị điện tử xăng dầu để cho thuê
diện tích dư thừa với chi phí tổng cộng khoảng 800 triệu đồng. Công ty dự
kiến tốc độ tăng doanh thu v o khoà ảng 100%.
1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công
ty.
1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty:
Trong quá trình phát triển của công ty, để phù hợp với chức năng và

nhiệm vụ của công ty trong từng thời kì, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
không ngừng được cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh v hoà ạt động quản trị sản xuất kinh doanh . Hiện nay khi đã trở th nhà
công ty cổ phần, bộ máy quản lý của công ty khá đầy đủ v gà ọn nhẹ, sự bố trí
nhân sự tương đối hợp lý v hoà ạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 l mô hìnhà
tổ chức quản lý của công ty.
Chú thích :
- 1: Cửa h ng sà ố 1 Vĩnh Ngọc
- 2 : Cửa h ng sà ố 2 Yên Viên
- 3 : Cửa h ng sà ố 6 Ngọc Khánh
- 4 : Cửa h ng sà ố 12A Giảng Võ
B Ả NG 1 : MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ M Y CÁ ỦA CÔNG TY
Phó giám đốc
Giám đốc
Hội đồng quản trị
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Phòng tổng
hợp
Đội xây
lắp
Nh máy à
xây lắp
Xưởng
cơ khí
XN cơ khí
4321
P. T ià
chính
kế

toán
Phòng
Kinh
doanh
P. H nh à
chính
nhân sự
Các
cửa
h ngà
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau:
H ộ i đồ ng qu ả n tr ị ( HĐQT ):
HĐQT l cà ơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và
bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có to n quyà ền nhân danh công ty để quyết
định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty trừ những vấn
đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ của HĐQT l vià ệc
ra các quyết định sau:
- Chiến lược mục tiêu kinh doanh h ng nà ăm cũng như các phương án
phát triển kinh doanh của công ty.
- Định giá ch o bán cà ổ phần, trái phiếu của công ty.
- Huy động thêm vốn, mua bán t i sà ản cố định, đầu tư t i chính và à
XDCB trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dưới 50% vốn chủ sở
hữu
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỉ luật, mức lương
v các là ợi ích khác của giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng t ià
chính kế toán.
- Th nh là ập, hợp nhất, giải thể, sáp nhập các đơn vị trực thuộc công ty,
cử người đại diện quản lý hoặc điều h nh các công ty con hoà ặc các
doanh nghiệp có vốn góp của công ty
- Ban h nh các quy chà ế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp

luật
- Các quyết định khác được quy định trong điều lệ của công ty.
Giám đố c v các phó giám à đố c:
* Giám đốc: L ngà ười đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn
nhiệm. Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều h nh mà ọi hoạt động của công ty theo
chế độ thủ trưởng v à đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trước
pháp luật v trà ước các cơ quan quản lý nh nà ước. Cụ thể:
- Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật tư h ng hoáà
- Chỉ đạo công tác bán vật tư thiết bị
- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, t i chính kà ế toán, tiền
lương xây dựng cơ bản.
- Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đ o tà ạo.
- Giám đốc l ngà ười đại diện cho công ty trước pháp luật.
- Xây dựng v trình Hà ội đồng quản trị chuẩn y về chiến lược phát
triển công ty, kế hoạch d i hà ạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh
doanh, về các dự án đầu tư, phương án liên doanh, tổ chức thực hiện
các phương án sản xuất kinh doanh v phà ương án đầu tư.
- Tuyển dụng kí hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ
luật, quyết định lương v phà ụ cấp ( nếu có ) đối với người lao động
trong công ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn
nhiệm, cách chức.
- Trình Hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán t i sà ản,
đầu tư t i chính do à Đại hội cổ đông quyết định theo quy đinh tại
điều khoản 17.2.5 của điều lệ công ty v các hà ợp đồng khác theo
phân cấp của Hội đồng quản trị .
- Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh v tình hình t i chính côngà à
ty tại các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hôi đồng quản trị giải
quyết các vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình.
- Thay mặt Hội đồng quản trị quản lí to n bà ộ t i sà ản của công ty và
chịu trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị về hoạt động của

công ty theo quy định của nh nà ước về quản lý t i chính v theo quyà à
chế phân cấp của Hội đồng quản trị.
- Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn thất do h nh vi vi phà ạm quy
trình quản lý v à điều h nh công ty do mình gây ra.à
* Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc. Mỗi phó giám đốc
được giám đốc phân công chỉ đạo điều h nh mà ột số lĩnh vực công tác v chà ịu
trách nhiệm trước giám đốc về công tác được giao. Cụ thể:
- Phụ trách công tác sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu h ng hoáà
kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.
- Phụ trách công tác thi đua, h nh chính, à đời sống cán bộ công nhân
viên.
- Bảo vệ thanh tra quân sự v các hoà ạt động nội chính khác của công
ty.
* Các phòng chức năng ( gồm 3 phòng )
Phòng h nh chính nhân sà ự.
Phòng kinh doanh.
Phòng t i chính kà ế toán.
Phòng h nh chính nhân sà ự
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc nghiên cứu xây dựng v ho nà à
thiện mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công
ty, đề xuất các phương án lựa chọn v bà ố trí cán bộ đáp ứng yêu cầu nhiệm
vụ, tổ chức chỉ đạo, theo dõi kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách
của nh nà ước về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, đ o tà ạo cán bộ công
nhân viên chức v công tác bà ảo vệ chính trị nội bộ, trực tiếp quản lý v thà ực
hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty ,
đảm nhiệm các công việc về h nh chính, quà ản trị, tiếp khách.
Phòng kinh doanh: bao gồm 4 bộ phận l bà ộ phận bán h ng; bà ộ phận kĩ thuật
ng nh h ng; bà à ộ phận xuất nhập khẩu ; bộ phận xăng dầu v gas. Nhià ệm vụ
nói chung của phòng kinh doanh l :à
- Tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo quản lý điều h nh hoà ạt động kinh

doanh các mặt h ng trên thà ị trường to n quà ốc.
- Tham mưu cho ban giám đốc trong các phương hướng kinh doanh,
đảm bảo an to n trong kinh doanh v có lãi.à à
- Tổng hợp các báo cáo thực hiện kế hoạch ( sản xuất kinh doanh h ngà
hoá, sản xuất cơ khí v xây là ắp, nhân công... ), trực tiếp thiết lập các
kế hoạch lưu chuyển vật tư h ng hoá, kà ế hoạch sản xuất dịch vụ, kế
hoạch nhập khẩu những mặt h ng trong phà ạm vi kinh doanh v cácà
hoạt động khác theo tháng, quý, năm để báo cáo giám đốc .
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách h ng nhà ư vận chuyển h ngà
hoá đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản h ng hoá, hà ướng dẫn sử
dụng v l m tà à ốt các dịch vụ sau bán h ng.à
- Kí kết v thà ực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các
trạm cấp phát xăng dầu v sà ửa chữa các thiết bị, phương tiện.
- Thực hiện dịch vụ sau bán h ng và ề khâu kĩ thuật h ng hoá trong kinhà
doanh.
- Thực hiện kiểm nghiệm chất lượng vật tư h ng hoá trà ước khi nhập
kho.
- Bộ phận quản lý kĩ thuật còn thực hiện công việc phát triển mạng tin
học phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng t i chính kà ế toán :
Có nhiệm vụ tham mưu giúp giám đốc quản lý chỉ đạo điều h nh công tác t ià à
chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của
nh nà ước, quản lý chặt chẽ t i sà ản v tià ền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất
kinh doanh của to n ng nh.à à
Các đơ n v ị tr ự c thu ộ c
* Xí nghiệp cơ khí v à điện tử xăng dầu
Xí nghiệp cơ khí v xây là ắp xăng dầu được th nh là ập ng y 8/3/1997à
theo quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam.
Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí v xây là ắp xăng dầu được
xác định l sà ản xuất sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên

dùng xăng dầu phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh của to n công ty xà ăng dầu
Việt Nam v nhu cà ầu cơ khí của xã hội. Định hướng mục tiêu nhiệm vụ cụ
thể được chia th nh 5 nhóm chính:à
- Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất v là ắp
đặt, sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ng nhà
xăng dầu, các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa
h ng kinh doanh xà ăng dầu, bếp gas dân dụng, lò gas công nghiệp.
- Sản xuất v là ắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu
cầu tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu v các sà ản phẩm dầu.
- Sản xuất các loại phụ kiện, vật tư thông dụng: kích, cút, bình lọc,
van thở, họng xuất nhập, lỗ đo dầu, bình tạo bọt chữa cháy.
- Sản xuất cấu kiện cơ khí thông dụng: khung nh công nghià ệp, ống
khói, xilô.
- Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai
khí công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lường....
* Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: thực hiện các hợp đồng kinh tế về các
công trình xây dựng cửa h ng xà ăng dầu, kho xăng dầu.
* Các cửa h ngà
Công ty hiện nay có 4 cửa h ng và ới nhiệm vụ l thà ực hiện nhiệm vụ bán h ng,à
giao dịch trực tiếp với khách h ng, già ới thiệu vật tư h ng hoá kinh doanh cà ủa
công ty trong đó có 3 cửa h ng bán xà ăng dầu l chà ủ yếu.
* Các phòng nghiệp vụ, cơ sở trực thuộc công ty đều có chức năng nhiệm vụ
cụ thể do ban giám đốc quy định do vậy có sự phối hợp chặt chẽ với nhau
trong quá trình hoạt động v phà ải chịu trách nhiệm trước giám đốc về công
việc của mình nhất l các bà ộ phận trong bộ máy bán h ng v các cà à ửa h ng.à
1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ
1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex
* Đặ c đ i ể m v ề s ả n ph ẩ m h ng hoá v dà à ị ch v ụ c ủ a công ty
Các sản phẩm m công ty kinh doanh l sà à ản phẩm công nghiệp được
dùng l m tà ư liệu sản xuất. Nó có nhiều điểm khác biệt so với sản phẩm h ngà

tiêu dùng m trà ước hết l à ở chức năng, công dụng kinh tế của sản phẩm. Các
sản phẩm l tà ư liệu sản xuất thuộc nhóm A, sản phẩm l tà ư liệu tiêu dùng
thuộc nhóm B. Người ta sắp xếp 2 loại sản phẩm n y v o 2 nhóm ng nhà à à
tương ứng l ng nh công nghià à ệp nặng v công nghià ệp nhẹ. Ng nh côngà
nghiệp nặng l ng nh tà à ổng hợp các đơn vị sản xuất kinh doanh các loại sản
phẩm l tà ư liệu sản xuất còn ng nh công nghià ệp nhẹ sản xuất ra các loại sản
phẩm l tà ư liệu tiêu dùng trong sinh hoạt. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty
l :à
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư thiết bị dầu khí xăng dầu .
- Sản xuất sửa chữa lắp đặt các loại vật tư thiết bị phương tiện bồn chứa, vận
chuyển bơm rót của ng nh dà ầu khí.
- Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí
hoá lỏng.
- Thi công xây lắp các công trình dầu khí.
- Tư vấn dịch vụ kĩ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty
- Cho thuê văn phòng, kho bãi , máy móc, thiết bị .
- Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu .
Tuy nhiên việc kinh doanh các thiết bị xăng dầu l hoà ạt động chủ yếu , chiếm
tới 80% tổng doanh thu v trên 90% là ợi nhuận.
Một số sản phẩm chính của công ty l :à
+ Bơm xăng dầu các loại
+ Cột bơm xăng dầu
+ Ống cao su chịu xăng
+ Van chịu xăng
+ Bể xăng
+ Thùng phuy 2001
+ Vải thuỷ tinh
+ Ống thép dẫn xăng dầu
+ Nhựa đường số 4
Công ty kinh doanh mặt h ng có giá trà ị lớn (cột bơm) m trong nà ước

chưa sản xuất được hoặc sản xuất có chất lượng thấp. Các sản phẩm thiết bị
xăng dầu chủ yếu được sử dụng với tư cách l t i sà à ản cố định của khách
h ng, thà ời gian sử dụng lâu d i. Do à đó việc kinh doanh của công ty đòi hỏi
lượng vốn lớn. Thời gian quay vòng vốn chậm. Xăng dầu l loà ại h ng hoáà
chiến lược phục vụ cho sản xuất v cho à đời sống . Không giống như các mặt
h ng tiêu dùng khác,( giá cà ả ho n to n do quy luà à ật cung cầu quyết định), giá
cả xăng dầu được nh nà ước quy định giá trần v giá s n. Nhà à ưng hầu hết các
sản phẩm của công ty l nhà ập ngoại nên hoạt động kinh doanh của công ty chịu
sự tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trường quốc tế, đặc biệt l thà ị
trường xăng dầu đầy biến động. Trong thanh toán, công ty phải sử dụng ngoại
tệ, do đó hoạt động của công ty, cụ thể l vià ệc định giá bán h ng hoá còn chà ịu
tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Sản phẩm dùng để phục vụ
cho việc chứa đựng, dẫn, bơm rót xăng dầu cũng như các sản phẩm thay
thế....do đó khách h ng thà ường l nhà ững đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ xăng
dầu, các cơ quan trong ng nh xà ăng dầu.
* Đặ c đ i ể m v ề th ị tr ườ ng c ủ a công ty
Thị trường sản phẩm công nghiệp có nhiều điểm khác so với thị trường
h ng tiêu dùng. Thà ị trường h ng tiêu dùng l thà à ị trường thường xuyên, việc
tiêu thụ trải qua ít công đoạn, đơn giản. Nhu cầu của thị trường h ng tiêuà
dùng nhiều khi l tià ềm ẩn v vià ệc tiêu dùng nó đôi khi không phải xuất phát từ
nhu cầu thực sự m do tâm lý muà ốn thử hay ngẫu hứng. Ngược lại sản phẩm
công nghiệp có một quá trình mua bán phức tạp, nhiều công đoạn hơn. Nhu
cầu của loại sản phẩm n y xuà ất hiện ho n to n không phà à ải l bà ộc phát. Do
việc sử dụng loại sản phẩm n y cho nhu cà ầu hoạt động của tổ chức nên nhu
cầu về sản phẩm hình th nh xuà ất phát từ đòi hỏi thực tiễn v à được cân nhắc
kĩ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua h ng. à Đối với sản phẩm m công tyà
kinh doanh do có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu d i v à à đặt cố định (cột bơm,
xây dựng các bể chứa xăng dầu) nên nhu cầu về sản phẩm phải căn cứ v oà
rất nhiều yếu tố kinh tế xã hội như:
+ Giá cả xăng dầu trên thế giới v à điều n y là ại phụ thuộc v oà

yếu tố kinh tế chính trị quốc tế vì hiện nay nước ta mới chỉ sản xuất v xuà ất
khẩu được dầu thô.
+ Các quy định, chính sách của nh nà ước về hoạt động kinh
doanh xăng dầu, thiết bị xăng dầu cũng như các chính sách về các vấn đề kinh
tế xã hội khác.
+ Các chiến lược phát triển kinh tế xã hội, cở sở hạ tầng của nhà
nước để phát triển kinh tế
Việc tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thiết bị xăng dầu (cột bơm, bể
chứa...) bị giới hạn bởi không gian vì nó được xây lắp v à đặt cố định. Do sản
phẩm có tính đặc chủng đòi hỏi về kĩ thuật cao, việc tiêu thụ sản phẩm phải
bao gồm cả vận chuyển, lắp đặt tại chỗ. Công ty hoạt động mạnh ở địa b nà
các tỉnh miền Bắc, đặc biệt l H Nà à ội v các tà ỉnh lân cận. Nếu tiêu thụ h ngà
ở nơi quá xa sẽ l m tà ăng chi phí vận chuyển v l m già à ảm hiệu quả kinh
doanh, giảm lợi nhuận. L sà ản phẩm công nghiệp v l t i sà à à ản để khấu hao
đối với tổ chức kinh doanh xăng dầu khác, việc tiêu thụ của công ty khi sản
phẩm trong thời kì bão ho trên mà ột địa b n nhà ất định sẽ gặp khó khăn vì vậy
đòi hỏi công ty phải thường xuyên tìm kiếm khách h ng mà ới, thị trường mới.
Việc lắp đặt một sản phẩm cột bơm hay xây lắp bể chứa xăng dầu cần phải
tính toán cụ thể vị trí để đảm bảo hiệu qủa kinh doanh, tức l nó phà ải thuận
tiện về giao thông, cũng như đảm bảo số lượng khách h ng. Trên mà ột địa b n,à
kinh doanh sản phẩm n y có hià ệu quả chỉ với một mật độ v sà ố lượng điểm
kinh doanh nhất định. Khi mật độ sử dụng các thiết bị xăng dầu trên một địa
b n à đã ở mức bão ho thì vià ệc kinh doanh của công ty trên thị trường đó sẽ
gặp khó khăn. Do đó công ty phải xây dựng chiến lược kinh doanh v kà ế
hoạch tiêu thụ d i hà ạn, v xác à định chính xác thị trường mục tiêu cũng như
xây dựng chiến lược thị trường để công ty có thể phát triển bền vững.
Thị trường của công ty l thà ị trường nội địa bao gồm các tổ chức, doanh
nghiệp trong ng nh kinh doanh xà ăng dầu v các tà ổ chức, cá nhân ngo i ng nh.à à
Những sản phẩm m công ty sà ản xuất được như các phụ tùng thay thế, sản
phẩm cơ khí, phương tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho

hoạt động sản xuất kinh doanh chính v phà ục vụ cho nhu cầu bên ngo i. Hoà ạt
động n y nói chung l nhà à ỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít. Lĩnh vực n y muà ốn
phát triển thì cần đầu tư rất nhiều đặc biệt l công nghà ệ. Nó l là ĩnh vực mà
công ty đang phấn đấu tăng sản lượng. Đối với sản phẩm l công trình xâyà
dựng có tính chất l à đội ngũ công nhân v máy móc thià ết bị phải di chuyển
đến chân công trình nên chỉ phục vụ được ở khu vực miền Bắc. Ở các vùng
núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khăn do chi phí cao. Thị trường
của hoạt động n y hà ẹp. Chi nhánh ở miền Nam không đảm nhiệm việc n yà
m chà ỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm h ng hoá, bà ảo h nh, hà ướng dẫn sử
dụng h ng hoá .à
* Đặ c đ i ể m v ề t ổ ch ứ c ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a công ty
Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, xây lắp,
tư vấn nhưng hoạt động thương mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của
công ty. Sản phẩm thiết bị xăng dầu m công ty kinh doanh à ở Việt Nam chưa
sản xuất được m phà ải đi nhập khẩu. Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ
phận chi tiết nhưng chất lượng thấp. Công ty cũng chỉ sản xuất được phụ
tùng, lắp ráp các sản phẩm nhập, xây dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa,
cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu. Công ty cũng hoạt động tư vấn về mua bán,
sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu
* Đặ c đ i ể m v ề ph ươ ng h ướ ng, chi ế n l ượ c kinh doanh
Công ty thực hiện đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh
sản phẩm chủ yếu l cà ột bơm v các thià ết bị xăng dầu, công ty còn kinh doanh
xăng dầu v gas, thi công, xây dà ựng các bể chứa... Đây l chià ến lược kinh
doanh chuyên môn hoá để thoả mãn nhu cầu đồng bộ trong ng nh xà ăng dầu
kết hợp với đa dạng hoá theo chiều sâu. Công ty vẫn phải chú trọng tập trung
v o mà ặt h ng chính v không ngà à ừng cố gắng tăng hiệu quả ở các lĩnh vực
khác.
1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty
CPTBXD Petrolimex
* Đặ c đ i ể m v ề kênh tiêu th ụ

Về kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp (TLSX) có nhiều
điểm khác so với kênh phân phối sản phẩm h ng tiêu dùng (TLTD) Nhà ững
kênh phân phối ở thị trường công nghiệp ngắn hơn các kênh phân phối ở thị
trường tiêu dùng. Dựa v o là ượng tiền của việc bán h ng công nghià ệp nó
được xác đinh v o khoà ảng 3/4 của tổng lượng h ng hoá, dà ịch vụ công nghiệp
được bán trực tiếp tới người tiêu dùng không thông qua người trung gian. Kể
cả khi sử dụng trung gian thì kênh n y và ẫn tương đối ngắn. Chính vì vậy tiêu
thụ thông qua bán h ng cá nhân trà ực tiếp l kênh phân phà ối phổ biến quan
trọng nhất trong tiêu thụ h ng công nghià ệp.
Khi sử dụng trung gian ( đại diện sản xuất v ngà ười phân phối công
nghiệp) trong thị trường h ng tà ư liệu sản xuất, họ khác những người trung
gian trên thị trường tiêu dùng. Vì marketing công nghiệp liên quan đến hoạt
động bán các h ng hoá v dà à ịch vụ công nghiệp cần cho hoạt động của một
doanh nghiệp hay một tổ chức, trong kênh tiêu thụ không có những người bán
lẻ. Doanh nghiệp cũng có ít sự lựa chọn kênh tiêu thụ hơn so với việc lựa
chọn kênh cho h ng hoá tiêu dùng. Và ới đặc điểm l mà ột công ty cổ phần
thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam, phạm vi hoạt động của công ty chủ yếu
trên thị trường miền Bắc. Kênh tiêu thụ h ng hoá cà ủa công ty l kênh trà ực tiếp
với hình thức bán h ng cá nhân l cà à ơ bản. Công ty có các đại diện bán h ngà
ở cả ba miền để sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng có mặt trên to nà
quốc. Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, khối lượng lớn v cà ồng kềnh, được
tiêu thụ đơn lẻ do vậy người trung gian ít có khả năng gánh vác được việc
tiêu thụ n y. Hà ọ thường không có lượng vốn đủ lớn. Họ cũng sẽ gặp khó
khăn trong vận chuyển v là ưu kho sản phẩm. Đây lại l loà ại sản phẩm mang
tính chất kĩ thuật cao, việc bán sản phẩm phải đi đôi với việc am hiểu đặc
điểm kĩ thuật của sản phẩm để hướng dẫn lắp đặt v già ải quyết các vấn đề
sau bán cho khách h ng. à Điều n y à đòi hỏi nếu nh trung gian quyà ết định kinh
doanh, họ cũng phải l à đơn vị chuyên sâu về lĩnh vực n y. Nó buà ộc doanh
nghiệp phải có sự đầu tư lớn, tính toán kĩ c ng v trong trà à ường hợp muốn
chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, họ phải rất cân nhắc vì nó dễ gây

tổn thất lớn. Những bất lợi n y khià ến nh trung gian e ngà ại v ít kinh doanhà
sản phẩm của công ty.
* Vi ệ c xác đị nh giá c ả s ả n ph ẩ m
Vì công ty hoạt động thương mại l chà ủ yếu, giá cả được xác định dựa
trên giá vốn h ng hoá, chi phí kinh doanh, là ợi nhuận mong muốn của công ty.
Tuy nhiên việc xác định giá cả tuỳ thuộc v o giá cà ả trên thị trường. Hơn nữa
hoạt động thương mại của công ty l thà ương mại quốc tế do đó giá cả sản
phẩm nhập còn phụ thuộc v o tà ỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Những
sản phẩm m công ty sà ản xuất thì việc xác định giá cả dựa v o xác à định sản
phẩm còn đối với công trình xây lắp, việc xác định giá cả thông qua hạch toán
chi chí như đối với công trình xây dựng.
* Đặ c đ i ể m v ề xúc ti ế n bán h ngà
Do tính đặc thù của sản phẩm l sà ản phẩm công nghiệp, công ty thực
hiện chiến lược xúc tiến phù hợp. Hình thức bán h ng chà ủ yếu l bán h ngà à
cá nhân. Nhân viên bán h ng cà ủa phòng kinh doanh v à đại diện l là ực lượng
chủ yếu của công ty, với nhiệm vụ l tìm kià ếm khách h ng bà ằng những kinh
nghiệm v khà ả năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng
như giải đáp mọi thắc mắc của khách h ng và ề sản phẩm, cách sử dụng. Điều
n y à đòi hỏi nhân viên của công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lượng
sản phẩm của công ty m còn phà ải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan
đến sản phẩm. Đây cũng l nguyên nhân khià ến cho kênh tiêu thụ trên thị
trường sản phẩm công nghiệp nói chung v sà ản phẩm của công ty nói riêng
thường l kênh ngà ắn, trực tiếp. Bản thân các nh trung gian không chà ỉ bị hạn
chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn m còn do hà ọ không có điều kiện
hoạt động chuyên sâu về kĩ thuật. Họ sẽ phải tuyển dụng đ o tà ạo một đội ngũ