THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC
ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX
1.1 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX
1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty
ĐCPTBX Petrolimex.
1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex
Như chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh
tế nước ta chưa phát triển, hàng hoá không lưu thông được, không đủ cung cấp cho
thị trường trong nước. Do có mối quan hệ tốt với các nườc XHCN ở Đông Âu
( đặc biệt là Liên Xô ) mà nước ta được giúp đỡ rất nhiều về mặt khoa học kĩ thuật,
quân sự, con người cũng như được giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho
đời sống nhân dân trong quá trình xây dựng và bảo vệ tổ quốc.
Trước đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật tư 1
được thành lập ngày 18/12/1968 theo quyết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật tư
và bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969. Sau đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ
ngày 20/2/1972 của bộ vật tư, công ty được đổi tên thành Công ty vật tư I. Đến
năm 1977, công ty chính thức đổi tên thành Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu
theo quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của bộ vật tư, có trụ sở chính tại
số 6 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội.
Theo quyết định này, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu là cơ sở kinh
doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có trách
nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật tư thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận,
vận chuyển, bảo quản, bảo vệ và cấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân.
Như vậy trong thời kì nước ta là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì công
ty vât tư chuyên dùng xăng dầu theo sự phân công của Bộ vật tư cũ là cơ quan duy
nhất cung ứng thiết bị chuyên dùng xăng dầu cho cả nước. Các loại hàng hoá vật tư
phục vụ cho ngành xăng dầu đều do công ty nhập khẩu về và phân phối đến các
công ty trực thuộc. Chính vì hoạt động kinh doanh trong điều kiện như vậy đã
không tạo cho công ty sự năng động trong tìm kiếm nguồn hàng đặc biệt là trong
tìm kiếm thị trường tiêu thụ vật tư hàng hoá.

Khi nước ta chuyển từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết của nhà nước, nền sản xuất và tiêu dùng trong nước phát
triển nhanh, nhu cầu về trang tiết bị trong và ngoài ngành xăng dầu đều tăng một
cách tương ứng. Mặt khác công ty vật tư tổng hợp tại các tỉnh phần lớn đã được
sáp nhập vào Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ). Mức độ trang thiết
bị phục vụ cho công tác kinh doanh xăng dầu tại một số công ty còn thấp nhưng
tốc độ phát triển các cửa hàng bán lẻ xăng dầu này phù hợp với mô hình của một
hãng bán xăng dầu thống nhất.
Chính vì vậy vấn đề cấp thiết đặt ra cho Công ty vật tư chuyên dùng xăng
dầu là phải trở thành một doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đủ
mạnh và năng động, đồng thời có đủ điều kiện cần thiết để chuyên doanh các loại
vật tư, thiết bị chuyên dùng phục vụ cho việc kinh doanh xăng dầu. Có như thế
công ty mới đáp ứng nhu cầu phát triển đồng bộ của ngành xăng dầu Việt Nam
chiến lược hiện đại hoá trong các năm sắp tới và giữ vai trò chủ đạo về thiết bị cho
ngành xăng dầu trong nền kinh tế quốc dân.
Trong tình hình như vậy để tồn tại và phát trịển thành một doanh nghiệp
mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã có những đổi mới để phù
hợp và thích ứng với môi trường xung quanh có nhiều biến động như hiện nay.
Tháng 3/1993, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu đã được đăng kí lại theo
quyết định 388/TTG của Thủ tướng chính phủ, với tên giao dịch là Petrolimex
Spemaco. Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thương mại bổ xung thêm chức năng, nhiệm
vụ xuất nhập khẩu và xây lắp các công trình xăng dầu.
Công ty là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật tư thiết bi ngành xăng dầu,
có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều loại
vật tư, thiết bị chuyên dùng xăng dầu và nhiều chủng loại thiết bị thông dụng khác
trên thị trường trong cả nước.
Công ty có quan hệ thương mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài
nước. Mục tiêu chính của công ty là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết bị chuyên
dùng trong ngành xăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp... và các dịch vụ kĩ
thuật liên quan, từng bước hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hướng của

ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH -
HĐH) đất nước.
Với tư cách là một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng
với sự giúp đỡ của cấp trên và các đơn vị bạn, công ty đã và đang ra sức phấn đấu
đưa công ty trở thành một doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu
khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp vào sự phát trịển kinh tế, xã hội, củng cố an
ninh quốc phòng đất nước. Trong tình hình phát triển đó, cùng với sự giúp đỡ của
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số
1437/2001/QĐ-BTM ngày 19/12/2001 của Bộ thương mại về việc chuyển đổi công
ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công
ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.
1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty
Công ty xác định phải đáp ứng ngày càng tốt hơn cho các nhu cầu rất đa
dạng trong ngành xăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lượng, công nghệ, giá cả, từ đó
thu hút được nhiều khách hàng không chỉ là khách hàng trong ngành xăng dầu khí
đốt mà cả những đơn vị ngoài ngành, tăng thị phần của công ty. Công ty có kế
hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm hàng hoá và công trình xây
lắp. Hoạt động quản trị của công ty được đặc biệt quan tâm để việc điều khiển hoạt
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, không ngừng nâng cao đời sống
của cán bộ công nhân viên. Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của mỗi
doanh nghiệp. Trong những năm tới, cùng với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất,
công ty chú trọng tới vấn đề đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề của người lao
động, để họ thực sự trở thành yếu tố đưa công ty trở thành vững mạnh, có chỗ
đứng trong thị trường cũng như trong nền kinh tế quốc dân.
Trong thời gian tới công ty vẫn quán triệt mục tiêu chung của mình, đó là các mục
tiêu:
+ Bảo toàn và phát triển vốn của các cổ đông.
+ Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao, tăng tích luỹ
+ Bảo đảm việc làm và từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động.
+ Ổn định và phát triển doanh nghiệp.

+ Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và các chính sách xã hội
Công ty xác định vẫn phải tiến hành đồng thời cả hoạt động kinh doanh và hoạt
động sản xuất các mặt hàng chuyên dùng cho ngành xăng dầu. Tuy nhiên phải tập
trung vào sản xuất nhiều hơn, phấn đấu để tỷ trọng sản xuất và kinh doanh ngang
bằng nhau trong vài năm tới, tiến tới sản xuất sẽ là chủ yếu trong kết quả sản xuất
kinh doanh, tạo thế chủ động vững chắc cho hoạt động của công ty.
Căn cứ vài tình hình thực tế sản xuất kinh doanh trong những năm qua và
nhận định triển vọng, có thể định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh cho công
ty trong những năm tới như sau:
Kinh doanh vật tư thiết bị xăng dầu
Mặt hàng kinh doanh là các thiết bị tổng hợp nhưng trọng tâm là các thiết bị
chuyên dùng xăng dầu. Nói chung đây vẫn là các mặt hàng mà hiện nay công ty
đang tổ chức tiêu thụ. Hình thức tổ chức kinh doanh chủ yếu là bán hàng trực tiếp
và công ty chủ trương thành lập chi nhánh chính thức tại các thành phố lớn ở miền
Trung và miền Nam.
Công ty dự tính tốc độ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 8% đến 10%
và việc tiêu thụ cột bơm chủ yếu là các cột bơm do công ty tự lắp ráp.
Sản xuất lắp ráp cột bơm xăng dầu
Công ty vẫn lựa chọn các thương hiệu đã khẳng định được danh tiếng trên
thị trường để lắp ráp. Hình thức tổ chức sản xuất chủ yếu là sản xuất lắp ráp tại nhà
máy thiết bị điện tử xăng dầu Petrolimex với phương thức:
+ Công ty nhập linh kiện và giao cho nhà máy lắp ráp kèm theo định mức khoán
các chi phí (quản lý, vật tư phụ, nhân công)
+ Công ty nhận lại thành phẩm và tổ chức tiêu thụ
+ Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất tại
nhà máy
Ngoài ra, tại nhà máy cũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để nâng cao
hiệu quả hoạt động cho nhà máy.
Kinh doanh xây lắp công trình chuyên dùng xăng dầu
Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt như

các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, khí đốt kể cả hệ thống
kho tàng chứa nhựa đường lỏng. Tổ chức hoạt động như sau:
+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán
riêng. Tuỳ từng công trình mà có chế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh
phí được quyết toán.
+ Chỉ cần duy trì lực lượng lao động nòng cốt như cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao
động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , hàn, lắp, lắp máy còn
lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán.
Đối với việc đầu tư thì khi xuất hiện nhu cầu đầu tư thiết bị lớn thì công ty sẽ sắm.
Hiện tại và ít năm nữa, công cụ đang dùng là phù hợp, nếu cần thì công ty sẽ thuê.
Sản xuất cơ khí
Đối với lĩnh vực kinh doanh này công ty có phương án trang bị những máy
móc cần thiết, hiện đại cho xưởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lượng lao động có
tay nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xưởng, vừa có thể đi lưu động
theo công trình. Công ty dự tính đầu tư mới thiết bị hàn-cắt, gia công các dụng cụ
hàn, nắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu tư khoảng 500 triệu đồng. Công ty cũng
dự kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng doanh số từ 8% đến 10%. Sau đây
là dự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm 2003 và 2004:
Kinh doanh xăng dầu và gas
Phương hướng kinh doanh của công ty là :
+ Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu và gas tại cửa hàng xăng dầu Yên Viên với
công ty hoá chất. Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân khác có năng
lực.
+ Giao khoán cho từng cửa hàng để của hàng tự hạch toán thu bù chi và đảm bảo
định mức nộp cho công ty.
+ Bán buôn bán lẻ xăng dầu các loại, kết hợp bán gas và vật tư thiết bị khác để
hưởng chiết khấu theo sản lượng bán.
Công ty cũng có kế hoạch năm 2003 sẽ hoàn tất thủ tục xây dựng và năm 2004 sẽ
triển khai đầu tư xây dựng 2 của hàng xăng dầu với mức vốn khoảng 900 triệu
đồng.

Dịch vụ kĩ thuật:
Công ty chú trọng hơn đến loại hình dịch vụ trong những năm tới chủ yếu là
các hình thức tư vấn:
+ Tư vấn lắp đặt, sửa chữa các loại cột bơm xăng dầu và hệ thống công nghệ xăng
dầu
+ Tư vấn xây dựng các cửa hàng xăng dầu
+ Tư vấn lựa chọn chủng loại thiết bị và làm dịch vụ bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng
và sửa chữa máy móc thiết bị xăng dầu, đặc biệt là cột bơm nhiên liệu.
Cho thuê tài sản và đầu tư tại chính
Công ty có một số diện tích đất đai có thể tận dụng cho thuê, làm tăng doanh
thu cho công ty. Đó là mặt bằng đất ở Thanh Trì, nhà 2 tầng ở Sài Đồng, dãy cửa
hàng 12A Giảng Võ. Công ty có kế hoạch cải tạo trụ sở công ty và nhà làm việc ở
khu vực nhà máy thiết bị điện tử xăng dầu để cho thuê diện tích dư thừa với chi phí
tổng cộng khoảng 800 triệu đồng. Công ty dự kiến tốc độ tăng doanh thu vào
khoảng 100%.
1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công ty.
1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty:
Trong quá trình phát triển của công ty, để phù hợp với chức năng và nhiệm
vụ của công ty trong từng thời kì, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty không ngừng
được cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
quản trị sản xuất kinh doanh . Hiện nay khi đã trở thành công ty cổ phần, bộ máy
quản lý của công ty khá đầy đủ và gọn nhẹ, sự bố trí nhân sự tương đối hợp lý và
hoạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 là mô hình tổ chức quản lý của công ty.
Chú thích :
- 1: Cửa hàng số 1 Vĩnh Ngọc
- 2 : Cửa hàng số 2 Yên Viên
- 3 : Cửa hàng số 6 Ngọc Khánh
- 4 : Cửa hàng số 12A Giảng Võ
BẢNG 1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
Phó giám đốc

Giám đốc
Hội đồng quản trị
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Phòng
tổng hợp
Đội xây
lắp
Nh máyà
xây lắp
Xưởng
cơ khí
XN cơ khí
4321
P. T ià
chính
kế
toán
Phòng
Kinh
doanh
P. H nhà
chính
nhân sự
Các
cửa
h ngà
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau:
Hội đồng quản trị ( HĐQT ):
HĐQT là cơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi

nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc
thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ của HĐQT là việc ra các quyết
định sau:
- Chiến lược mục tiêu kinh doanh hàng năm cũng như các phương án phát
triển kinh doanh của công ty.
- Định giá chào bán cổ phần, trái phiếu của công ty.
- Huy động thêm vốn, mua bán tài sản cố định, đầu tư tài chính và XDCB
trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dưới 50% vốn chủ sở hữu
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỉ luật, mức lương và
các lợi ích khác của giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng tài chính kế
toán.
- Thành lập, hợp nhất, giải thể, sáp nhập các đơn vị trực thuộc công ty, cử
người đại diện quản lý hoặc điều hành các công ty con hoặc các doanh
nghiệp có vốn góp của công ty
- Ban hành các quy chế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp luật
- Các quyết định khác được quy định trong điều lệ của công ty.
Giám đốc và các phó giám đốc:
* Giám đốc: Là người đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm.
Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ
trưởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trước pháp luật và
trước các cơ quan quản lý nhà nước. Cụ thể:
- Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật tư hàng hoá
- Chỉ đạo công tác bán vật tư thiết bị
- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, tài chính kế toán, tiền lương
xây dựng cơ bản.
- Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đào tạo.
- Giám đốc là người đại diện cho công ty trước pháp luật.
- Xây dựng và trình Hội đồng quản trị chuẩn y về chiến lược phát triển
công ty, kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh doanh,

về các dự án đầu tư, phương án liên doanh, tổ chức thực hiện các phương
án sản xuất kinh doanh và phương án đầu tư.
- Tuyển dụng kí hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ luật,
quyết định lương và phụ cấp ( nếu có ) đối với người lao động trong công
ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách
chức.
- Trình Hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán tài sản, đầu tư
tài chính do Đại hội cổ đông quyết định theo quy đinh tại điều khoản
17.2.5 của điều lệ công ty và các hợp đồng khác theo phân cấp của Hội
đồng quản trị .
- Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính công ty tại
các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hôi đồng quản trị giải quyết các
vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình.
- Thay mặt Hội đồng quản trị quản lí toàn bộ tài sản của công ty và chịu
trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị về hoạt động của công ty
theo quy định của nhà nước về quản lý tài chính và theo quy chế phân
cấp của Hội đồng quản trị.
- Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn thất do hành vi vi phạm quy trình
quản lý và điều hành công ty do mình gây ra.
* Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc. Mỗi phó giám đốc
được giám đốc phân công chỉ đạo điều hành một số lĩnh vực công tác và chịu trách
nhiệm trước giám đốc về công tác được giao. Cụ thể:
- Phụ trách công tác sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng hoá kinh
doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.
- Phụ trách công tác thi đua, hành chính, đời sống cán bộ công nhân viên.
- Bảo vệ thanh tra quân sự và các hoạt động nội chính khác của công ty.
* Các phòng chức năng ( gồm 3 phòng )
Phòng hành chính nhân sự.
Phòng kinh doanh.
Phòng tài chính kế toán.

Phòng hành chính nhân sự
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện
mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công ty, đề xuất
các phương án lựa chọn và bố trí cán bộ đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ, tổ chức chỉ
đạo, theo dõi kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước về tổ
chức cán bộ, lao động tiền lương, đào tạo cán bộ công nhân viên chức và công tác
bảo vệ chính trị nội bộ, trực tiếp quản lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với
cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty , đảm nhiệm các công việc về hành
chính, quản trị, tiếp khách.
Phòng kinh doanh: bao gồm 4 bộ phận là bộ phận bán hàng; bộ phận kĩ thuật ngành
hàng; bộ phận xuất nhập khẩu ; bộ phận xăng dầu và gas. Nhiệm vụ nói chung của
phòng kinh doanh là:
- Tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo quản lý điều hành hoạt động kinh
doanh các mặt hàng trên thị trường toàn quốc.
- Tham mưu cho ban giám đốc trong các phương hướng kinh doanh, đảm
bảo an toàn trong kinh doanh và có lãi.
- Tổng hợp các báo cáo thực hiện kế hoạch ( sản xuất kinh doanh hàng
hoá, sản xuất cơ khí và xây lắp, nhân công... ), trực tiếp thiết lập các kế
hoạch lưu chuyển vật tư hàng hoá, kế hoạch sản xuất dịch vụ, kế hoạch
nhập khẩu những mặt hàng trong phạm vi kinh doanh và các hoạt động
khác theo tháng, quý, năm để báo cáo giám đốc .
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng như vận chuyển hàng hoá
đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, hướng dẫn sử dụng và
làm tốt các dịch vụ sau bán hàng.
- Kí kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp
phát xăng dầu và sửa chữa các thiết bị, phương tiện.
- Thực hiện dịch vụ sau bán hàng về khâu kĩ thuật hàng hoá trong kinh
doanh.
- Thực hiện kiểm nghiệm chất lượng vật tư hàng hoá trước khi nhập kho.
- Bộ phận quản lý kĩ thuật còn thực hiện công việc phát triển mạng tin học

phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng tài chính kế toán:
Có nhiệm vụ tham mưu giúp giám đốc quản lý chỉ đạo điều hành công tác tài
chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của nhà
nước, quản lý chặt chẽ tài sản và tiền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh
của toàn ngành.
Các đơn vị trực thuộc
* Xí nghiệp cơ khí và điện tử xăng dầu
Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được thành lập ngày 8/3/1997 theo
quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam. Mục tiêu
nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được xác định là sản
xuất sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ
cho nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu cơ khí
của xã hội. Định hướng mục tiêu nhiệm vụ cụ thể được chia thành 5 nhóm chính:
- Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất và lắp đặt,
sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ngành xăng dầu,
các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh
xăng dầu, bếp gas dân dụng, lò gas công nghiệp.
- Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu cầu
tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu.
- Sản xuất các loại phụ kiện, vật tư thông dụng: kích, cút, bình lọc, van thở,
họng xuất nhập, lỗ đo dầu, bình tạo bọt chữa cháy.
- Sản xuất cấu kiện cơ khí thông dụng: khung nhà công nghiệp, ống khói,
xilô.
- Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai khí
công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lường....
* Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: thực hiện các hợp đồng kinh tế về các công
trình xây dựng cửa hàng xăng dầu, kho xăng dầu.
* Các cửa hàng
Công ty hiện nay có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nhiệm vụ bán hàng, giao

dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu vật tư hàng hoá kinh doanh của công ty
trong đó có 3 cửa hàng bán xăng dầu là chủ yếu.
* Các phòng nghiệp vụ, cơ sở trực thuộc công ty đều có chức năng nhiệm vụ cụ thể
do ban giám đốc quy định do vậy có sự phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình
hoạt động và phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về công việc của mình nhất là
các bộ phận trong bộ máy bán hàng và các cửa hàng.
1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ
1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex
* Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của công ty
Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm công nghiệp được dùng
làm tư liệu sản xuất. Nó có nhiều điểm khác biệt so với sản phẩm hàng tiêu dùng
mà trước hết là ở chức năng, công dụng kinh tế của sản phẩm. Các sản phẩm là tư
liệu sản xuất thuộc nhóm A, sản phẩm là tư liệu tiêu dùng thuộc nhóm B. Người ta
sắp xếp 2 loại sản phẩm này vào 2 nhóm ngành tương ứng là ngành công nghiệp
nặng và công nghiệp nhẹ. Ngành công nghiệp nặng là ngành tổng hợp các đơn vị
sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm là tư liệu sản xuất còn ngành công nghiệp
nhẹ sản xuất ra các loại sản phẩm là tư liệu tiêu dùng trong sinh hoạt. Các lĩnh vực
kinh doanh của công ty là:
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư thiết bị dầu khí xăng dầu .
- Sản xuất sửa chữa lắp đặt các loại vật tư thiết bị phương tiện bồn chứa, vận
chuyển bơm rót của ngành dầu khí.
- Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí hoá
lỏng.
- Thi công xây lắp các công trình dầu khí.
- Tư vấn dịch vụ kĩ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty
- Cho thuê văn phòng, kho bãi , máy móc, thiết bị .
- Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu .
Tuy nhiên việc kinh doanh các thiết bị xăng dầu là hoạt động chủ yếu , chiếm tới
80% tổng doanh thu và trên 90% lợi nhuận.
Một số sản phẩm chính của công ty là:

+ Bơm xăng dầu các loại
+ Cột bơm xăng dầu
+ Ống cao su chịu xăng
+ Van chịu xăng
+ Bể xăng
+ Thùng phuy 2001
+ Vải thuỷ tinh
+ Ống thép dẫn xăng dầu
+ Nhựa đường số 4
Công ty kinh doanh mặt hàng có giá trị lớn (cột bơm) mà trong nước chưa
sản xuất được hoặc sản xuất có chất lượng thấp. Các sản phẩm thiết bị xăng dầu
chủ yếu được sử dụng với tư cách là tài sản cố định của khách hàng, thời gian sử
dụng lâu dài. Do đó việc kinh doanh của công ty đòi hỏi lượng vốn lớn. Thời gian
quay vòng vốn chậm. Xăng dầu là loại hàng hoá chiến lược phục vụ cho sản xuất
và cho đời sống . Không giống như các mặt hàng tiêu dùng khác,( giá cả hoàn toàn
do quy luật cung cầu quyết định), giá cả xăng dầu được nhà nước quy định giá trần
và giá sàn. Nhưng hầu hết các sản phẩm của công ty là nhập ngoại nên hoạt động
kinh doanh của công ty chịu sự tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trường
quốc tế, đặc biệt là thị trường xăng dầu đầy biến động. Trong thanh toán, công ty
phải sử dụng ngoại tệ, do đó hoạt động của công ty, cụ thể là việc định giá bán
hàng hoá còn chịu tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Sản phẩm
dùng để phục vụ cho việc chứa đựng, dẫn, bơm rót xăng dầu cũng như các sản
phẩm thay thế....do đó khách hàng thường là những đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ
xăng dầu, các cơ quan trong ngành xăng dầu.
* Đặc điểm về thị trường của công ty
Thị trường sản phẩm công nghiệp có nhiều điểm khác so với thị trường hàng
tiêu dùng. Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường thường xuyên, việc tiêu thụ trải
qua ít công đoạn, đơn giản. Nhu cầu của thị trường hàng tiêu dùng nhiều khi là
tiềm ẩn và việc tiêu dùng nó đôi khi không phải xuất phát từ nhu cầu thực sự mà do
tâm lý muốn thử hay ngẫu hứng. Ngược lại sản phẩm công nghiệp có một quá trình

mua bán phức tạp, nhiều công đoạn hơn. Nhu cầu của loại sản phẩm này xuất hiện
hoàn toàn không phải là bộc phát. Do việc sử dụng loại sản phẩm này cho nhu cầu
hoạt động của tổ chức nên nhu cầu về sản phẩm hình thành xuất phát từ đòi hỏi
thực tiễn và được cân nhắc kĩ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Đối với
sản phẩm mà công ty kinh doanh do có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài và đặt
cố định (cột bơm, xây dựng các bể chứa xăng dầu) nên nhu cầu về sản phẩm phải
căn cứ vào rất nhiều yếu tố kinh tế xã hội như:
+ Giá cả xăng dầu trên thế giới và điều này lại phụ thuộc vào yếu tố
kinh tế chính trị quốc tế vì hiện nay nước ta mới chỉ sản xuất và xuất khẩu được
dầu thô.
+ Các quy định, chính sách của nhà nước về hoạt động kinh doanh
xăng dầu, thiết bị xăng dầu cũng như các chính sách về các vấn đề kinh tế xã hội
khác.
+ Các chiến lược phát triển kinh tế xã hội, cở sở hạ tầng của nhà nước
để phát triển kinh tế
Việc tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thiết bị xăng dầu (cột bơm, bể chứa...) bị
giới hạn bởi không gian vì nó được xây lắp và đặt cố định. Do sản phẩm có tính
đặc chủng đòi hỏi về kĩ thuật cao, việc tiêu thụ sản phẩm phải bao gồm cả vận
chuyển, lắp đặt tại chỗ. Công ty hoạt động mạnh ở địa bàn các tỉnh miền Bắc, đặc
biệt là Hà Nội và các tỉnh lân cận. Nếu tiêu thụ hàng ở nơi quá xa sẽ làm tăng chi
phí vận chuyển và làm giảm hiệu quả kinh doanh, giảm lợi nhuận. Là sản phẩm
công nghiệp và là tài sản để khấu hao đối với tổ chức kinh doanh xăng dầu khác,
việc tiêu thụ của công ty khi sản phẩm trong thời kì bão hoà trên một địa bàn nhất
định sẽ gặp khó khăn vì vậy đòi hỏi công ty phải thường xuyên tìm kiếm khách
hàng mới, thị trường mới. Việc lắp đặt một sản phẩm cột bơm hay xây lắp bể chứa
xăng dầu cần phải tính toán cụ thể vị trí để đảm bảo hiệu qủa kinh doanh, tức là nó
phải thuận tiện về giao thông, cũng như đảm bảo số lượng khách hàng. Trên một
địa bàn, kinh doanh sản phẩm này có hiệu quả chỉ với một mật độ và số lượng
điểm kinh doanh nhất định. Khi mật độ sử dụng các thiết bị xăng dầu trên một địa
bàn đã ở mức bão hoà thì việc kinh doanh của công ty trên thị trường đó sẽ gặp

khó khăn. Do đó công ty phải xây dựng chiến lược kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ
dài hạn, và xác định chính xác thị trường mục tiêu cũng như xây dựng chiến lược
thị trường để công ty có thể phát triển bền vững.
Thị trường của công ty là thị trường nội địa bao gồm các tổ chức, doanh
nghiệp trong ngành kinh doanh xăng dầu và các tổ chức, cá nhân ngoài ngành.
Những sản phẩm mà công ty sản xuất được như các phụ tùng thay thế, sản phẩm
cơ khí, phương tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh chính và phục vụ cho nhu cầu bên ngoài. Hoạt động này nói
chung là nhỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít. Lĩnh vực này muốn phát triển thì cần đầu
tư rất nhiều đặc biệt là công nghệ. Nó là lĩnh vực mà công ty đang phấn đấu tăng
sản lượng. Đối với sản phẩm là công trình xây dựng có tính chất là đội ngũ công
nhân và máy móc thiết bị phải di chuyển đến chân công trình nên chỉ phục vụ được
ở khu vực miền Bắc. Ở các vùng núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khăn
do chi phí cao. Thị trường của hoạt động này hẹp. Chi nhánh ở miền Nam không
đảm nhiệm việc này mà chỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, bảo hành,
hướng dẫn sử dụng hàng hoá .
* Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, xây lắp, tư
vấn nhưng hoạt động thương mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty.
Sản phẩm thiết bị xăng dầu mà công ty kinh doanh ở Việt Nam chưa sản xuất được
mà phải đi nhập khẩu. Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ phận chi tiết nhưng
chất lượng thấp. Công ty cũng chỉ sản xuất được phụ tùng, lắp ráp các sản phẩm
nhập, xây dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa, cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu.
Công ty cũng hoạt động tư vấn về mua bán, sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu
* Đặc điểm về phương hướng, chiến lược kinh doanh
Công ty thực hiện đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh sản
phẩm chủ yếu là cột bơm và các thiết bị xăng dầu, công ty còn kinh doanh xăng
dầu và gas, thi công, xây dựng các bể chứa... Đây là chiến lược kinh doanh chuyên
môn hoá để thoả mãn nhu cầu đồng bộ trong ngành xăng dầu kết hợp với đa dạng
hoá theo chiều sâu. Công ty vẫn phải chú trọng tập trung vào mặt hàng chính và

không ngừng cố gắng tăng hiệu quả ở các lĩnh vực khác.
1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty
CPTBXD Petrolimex
* Đặc điểm về kênh tiêu thụ
Về kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp (TLSX) có nhiều điểm
khác so với kênh phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng (TLTD) Những kênh phân
phối ở thị trường công nghiệp ngắn hơn các kênh phân phối ở thị trường tiêu dùng.
Dựa vào lượng tiền của việc bán hàng công nghiệp nó được xác đinh vào khoảng
3/4 của tổng lượng hàng hoá, dịch vụ công nghiệp được bán trực tiếp tới người tiêu
dùng không thông qua người trung gian. Kể cả khi sử dụng trung gian thì kênh này
vẫn tương đối ngắn. Chính vì vậy tiêu thụ thông qua bán hàng cá nhân trực tiếp là
kênh phân phối phổ biến quan trọng nhất trong tiêu thụ hàng công nghiệp.
Khi sử dụng trung gian ( đại diện sản xuất và người phân phối công nghiệp)
trong thị trường hàng tư liệu sản xuất, họ khác những người trung gian trên thị
trường tiêu dùng. Vì marketing công nghiệp liên quan đến hoạt động bán các hàng
hoá và dịch vụ công nghiệp cần cho hoạt động của một doanh nghiệp hay một tổ
chức, trong kênh tiêu thụ không có những người bán lẻ. Doanh nghiệp cũng có ít
sự lựa chọn kênh tiêu thụ hơn so với việc lựa chọn kênh cho hàng hoá tiêu dùng.
Với đặc điểm là một công ty cổ phần thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam, phạm
vi hoạt động của công ty chủ yếu trên thị trường miền Bắc. Kênh tiêu thụ hàng hoá
của công ty là kênh trực tiếp với hình thức bán hàng cá nhân là cơ bản. Công ty có
các đại diện bán hàng ở cả ba miền để sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng có
mặt trên toàn quốc. Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, khối lượng lớn và cồng
kềnh, được tiêu thụ đơn lẻ do vậy người trung gian ít có khả năng gánh vác được
việc tiêu thụ này. Họ thường không có lượng vốn đủ lớn. Họ cũng sẽ gặp khó khăn
trong vận chuyển và lưu kho sản phẩm. Đây lại là loại sản phẩm mang tính chất kĩ
thuật cao, việc bán sản phẩm phải đi đôi với việc am hiểu đặc điểm kĩ thuật của sản
phẩm để hướng dẫn lắp đặt và giải quyết các vấn đề sau bán cho khách hàng. Điều
này đòi hỏi nếu nhà trung gian quyết định kinh doanh, họ cũng phải là đơn vị
chuyên sâu về lĩnh vực này. Nó buộc doanh nghiệp phải có sự đầu tư lớn, tính toán

kĩ càng và trong trường hợp muốn chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, họ
phải rất cân nhắc vì nó dễ gây tổn thất lớn. Những bất lợi này khiến nhà trung gian
e ngại và ít kinh doanh sản phẩm của công ty.
* Việc xác định giá cả sản phẩm
Vì công ty hoạt động thương mại là chủ yếu, giá cả được xác định dựa trên
giá vốn hàng hoá, chi phí kinh doanh, lợi nhuận mong muốn của công ty. Tuy
nhiên việc xác định giá cả tuỳ thuộc vào giá cả trên thị trường. Hơn nữa hoạt động
thương mại của công ty là thương mại quốc tế do đó giá cả sản phẩm nhập còn phụ
thuộc vào tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Những sản phẩm mà công ty sản
xuất thì việc xác định giá cả dựa vào xác định sản phẩm còn đối với công trình xây
lắp, việc xác định giá cả thông qua hạch toán chi chí như đối với công trình xây
dựng.
* Đặc điểm về xúc tiến bán hàng
Do tính đặc thù của sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, công ty thực hiện
chiến lược xúc tiến phù hợp. Hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân.
Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh và đại diện là lực lượng chủ yếu của
công ty, với nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng bằng những kinh nghiệm và khả
năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng như giải đáp mọi thắc
mắc của khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng. Điều này đòi hỏi nhân viên của
công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lượng sản phẩm của công ty mà còn
phải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm. Đây cũng là nguyên
nhân khiến cho kênh tiêu thụ trên thị trường sản phẩm công nghiệp nói chung và
sản phẩm của công ty nói riêng thường là kênh ngắn, trực tiếp. Bản thân các nhà
trung gian không chỉ bị hạn chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn mà còn do
họ không có điều kiện hoạt động chuyên sâu về kĩ thuật. Họ sẽ phải tuyển dụng
đào tạo một đội ngũ bán hàng mà nghiệp vụ bán hàng bao hàm sự hiểu biết nhiều
về kĩ thuật. Điều này dễ đem lại cho ho sự rủi ro cao trong kinh doanh vì kém linh
hoạt trong hoạt động, khó chuyển đổi trong kinh doanh hoặc nếu chuyển đổi thì đòi
hỏi chi phí lớn.
Quảng cáo trong thị trường công nghiệp cũng khác so với quảng cáo các sản phẩm

hàng tiêu dùng. Nếu các nhà sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng có thể sử dụng
nhiều biện pháp quảng cáo khuếch trương sản phẩm như:
- Quảng cáo mạnh mẽ trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi,
đài, các tạp chí xuất bản hàng ngày.
- Tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng.
- Tổ chức các đội ngũ nhân viên marketing tiếp xúc với người tiêu dùng để
giới thiệu về sản phẩm và tặng quà khách hàng.
- Gian hàng giới thiệu sản phẩm
Đối với hàng hoá công nghiệp, việc quảng cáo mang tính đặc thù. Người ta
thường sử dụng các hình thức quảng cáo như:
- Xuất hiện trên các ấn phẩm chuyên ngành hay các tạp chí công nghiệp.
- Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hay hội chợ triển lãm
ngành.