Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Lý lun chung v hot ng tiờu th sn phm ca
doanh nghip trong nn kinh t th trng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu
của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị
trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan
đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh
nghiệp phải xây dựng chiến lợc phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ:
đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá dịch vụ cũng nh phải biết sử dụng các phơng tiện thích hợp.
I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp
là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản
xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời
sản xuất cũng nh của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là
một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn
ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ
hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu

chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế
nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nớc quy
định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách khác trong
giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà n-
ớc. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản
của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trờng để xác
định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân
tích tình hình tiêu thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu


Tối đa hoá lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố
khác nhau, bao gồm:
-Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua ).
-Phải có đối tợng ( hàng hoá, tiền tệ ).
-Phải có thị trờng, môi trờng ( ngời bán gặp ngời mua ).
Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nh
thế nào ?
Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trờng còn có
sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc.
Hàng hoá Hàng hoá

Thanh toán Ngời muaTiêu thụNgời bán
MuaBán
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ có nghĩa là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu cầu
nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp,
chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện
của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với
những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất
cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các
đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành
thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức
tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng c ờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng
quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện đợc công tác
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu

đợc lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm
nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh có
sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn ảnh hởng
đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái sản xuất cũng không
thực hiện đợc. Nh vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu trong quá trình sản xuất -
kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thờng và nhịp nhàng, ăn khớp.
Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ đợc sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và
khách hàng, là ấm gơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán với ngời mua, thế mạnh của doanh
nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ đợc các mặt yếu kém của nó. Các mâu
thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và gắn với khâu
tiêu thụ sản phẩm. Trên thơng trờng các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
tất yếu phải giải quyết đợc các mâu thuẫn đó, điều này đợc giải quyết ở khâu tiêu
thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện pháp
nhằm tăng lợi nhuận nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ
thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cờng chất lợng sản phẩm...thì tăng sản
lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu hiệu để
nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh doanh, phù hợp với khả năng và
tình hình của các doanh nghiệp.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa

rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao
gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt
động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ không phải đợc tổ
chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết
định mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không đợc quyền thu
thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào đợc dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc,
đầy đủ.
Để thực hiện đợc những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị tr ờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm .
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì
phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập đợc.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị tr-
ờng về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng thì thị trờng là cơ sở, điều kiện để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng
phải đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt
động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong
việc xác định đắn phơng hớng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có
thể thực hiện đợc vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu
thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có
phơng pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.

Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bớc sau:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trờng
hàng hoá và dịch vụ.
Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng
loại thị trờng...Để xác định đợc hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn ,
các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt đợc nếu doanh
nghiệp không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin
là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc
phát triển sản phẩm mới.
B ớc 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về nhu
cầu thị trờng, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin
có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin
giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải bảo đảm
đợc tính khả thi trên các thị trờng của doanh nghiệp.
B ớc 3 . Xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp
ứng.
Nhu cầu của thị trờng là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết đợc với khả
năng của mình thì có thể đáp ứng đợc những nhu cầu nào.Qua việc nghiên cứu
nhu cầu thị trờng phải giải đáp đợc những vấn đề cơ bản sau đây:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh
nghiệp phải xác định đợc dung lợng của thị trờng.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối l-
ợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc sản xuất cái gì
phải đảm bảo đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo
việc phát triển thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản phẩm
mới, cũng nh việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm
phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trờng.

-Giá cả bình quân trên thị trờng đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh
tranh trên thị trờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hởng trực tiếp đến việc
xác định giá cả thị trờng và số lợng hàng hoá cần cung cấp trên thị trờng. Do vậy,
giá cả bình quân trên thị trờng từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với việc lựa
chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị
trờng.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng
tiêu thụ nh mẫu mã, đồ bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vận chuyển và
phơng thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản
phẩm... và dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức phân phối sản phẩm
( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến l ợc sản phẩm :
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày
càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lợc sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Chiến lợc sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến
lợc thị trờng để tìm đợc sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn đợc thị
trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu nh sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn đợc thị trờng và giới
tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào cho
hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản
xuất mới nh thế nào để đợc thị trờng, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm có thể đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau.

Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lợc sản phẩm đợc chia làm 6 loại :
+ Thiết lập chủng loại.
+ Hạn chế.
+ Biến đổi.
+ Tách biệt chủng loại.
+ Hoàn thiện sản phẩm.
+ Đổi mới chủng loại.
Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trờng tiêu thụ: Ngời ta chia
chiến lợc sản phẩm thành 6 loại:
+ Hiện có trên thị trờng.
+ Hiện có trên thị trờng mới.
+ Biến đổi trên thị trờng hiện có.
+ Biến đổi trên thị trờng mới
+ Sản phẩm mới trên thị trờng hiện có.
+ Sản phẩm mới trên thị trờng mới.
Nh vậy, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là trả lời câu hỏi: Doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn bản trong
chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt đợc hai vấn đề: Chu kỳ sống
của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từ
khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trờng.
Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trng chủ
yếu và những đáp lại điển hình của những ngời sản xuất.
Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trng chủ yếu và những phản ứng đáp
lại điển hình của những ngời sản xuất.
Đặc trng Giai đoạn tung ra
thị trờng
Giai đoạn phát
triển
Giai đoạn chín

muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay
không
Ngời tiêu
dùng Mới
Thị trờng đại
chúng
Thị trờng đại
chúng
Lạc hậu
Số đối thủ
cạnh tranh
Không lớn Tăng không
ngừng
Lớn Giảm

Phản ứng của ngời sản xuất
Nỗ lực chiến
lợc chủ yếu
Mở rộng thị
trờng
Xâm nhập sâu
vào thị trờng
Bảo vệ thị phần
của mình
Tăng mức
sinh lời của

sản xuất
Chi phí cho
Marketing
Cao Cao, nhng tỷ lệ
phần trăm thấp
Giảm bớt Thấp
Nỗ lực
Marketing
chủ yếu
Tạo thông tin
về hàng hoá
Tạo sự a thích
nhãn hiệu
Tạo sự trung
thành với nhãn
hiệu
Tác động
chọn lọc
Phân phối
hàng hoá
Không đều Mạnh Mạnh Có chọn lọc
Giá cả Cao Hơi thấp hơn Thấp hơn Tăng
Hàng hoá Phơng án
chính
Cải tiến Có phân biệt Mức sinh lời
cao
Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt đợc chu kỳ sống của sản
phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng nh dự đoán trớc
đợc những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để kéo dài giai đoạn
phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định đợc đúng thời

điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tởng
+ Lựa chọn ý tởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lợc Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trờng
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên
tiếp tục nghiên cứu các ý tởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những cơ
hội nghiên cứu, những ý tởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh
khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn giữ
một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá
cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác
của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Chiến lợc giá cả
phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là đòn bảy hoạt
động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đ-
ợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy
tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu
quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều
này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.

Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:
-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu Marketing
của mình nh đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành vị trí hàng
đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lợng hàng hoá.
-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng
hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời gian cụ thể
theo các mức giá khác nhau . Cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra
có thể càng cao.
-Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế
nào khi mức sản xuất khác nhau.
-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
-Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp hình
thành giá cả sau: Chi phí bình quân cộng lãi, phân tích diều kiện hoà vốn và
đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của
hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giá trên cơ sở
đấu thầu kín.
-Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sự chấp
nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá
đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Ty đang thi
hành không và những ngời phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán
hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những ngời cung ứng và các cơ quan
Nhà nớc có sẵn sàng chấp nhận không .
3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức
giá hiện tại trên thị trờng , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau :
- Chính sách giá thấp
Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối thủ
cạnh tranh . Trong một số trờng hợp , chính sách giá thấp có thể là phơng thức tạm
thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trờng thờng xuyên

biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hớng mở rộng thị trờng , thu hút sức
cầu lớn và tạo cho ngời bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh
của mình . Mặt khác trong trờng hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối
của chu kỳ sống ( pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi
vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá