MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH
1. Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của
công ty trong thời gian tới
1.1. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối
Qua những phân tích và đánh giá về thực trạng, bức tranh toàn cảnh của
kênh phân phối đã biểu hiện rõ. Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong nhiều năm qua, hoạt động
quản trị hệ thống kênh phân phối đã hoàn thành tốt chủ trương, chính sách
của công ty đề ra. Mạng lưới kênh phân phối của công ty đã bao phủ trên
nhiều tỉnh miền Bắc, sản phẩm của công ty đã có mặt trên nhiều vùng, phục
vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của bà con.
Trong những năm sắp tới, ban lãnh đạo công ty có chủ trrương mở rộng
mạng lưới tiêu thụ đến nhiều tỉnh thành khác nữa với mục tiêu bao phủ thị
trường. Trong chiến lược phát triển lâu dài, công ty đang hướng tới thị trường
miền Trung va miền Nam, đặc biệt chú trọng thị trường miền Nam- nơi có
nhu cầu sử dụng phân bón lớn vì có diện tích đất nông nghiệp lớn và người
nông dân có thể trồng 3 vụ lúa mỗi năm. Ban lãnh đạo công ty đã đề ra mục
tiêu tăng thị phần lên 15% trong năm 2008. Để làm được điều đó, trong kể
hoạch từ nay đến năm 2008 công ty sẽ mở rộng quy mô nhà xưởng, nâng cao
năng lực sản xuất. Hiện nay dự án mở rộng, xây mới một nhà máy với công
suất tương đương nhà máy cũ, dự án này đã được ban lãnh đạo công ty thông
qua và địa điểm đặt nhà máy đã được lựa chọn tại Hưng Yên.
1
Như vậy trong những năm tới đây, công ty sẽ có rất nhiều việc phải
làm để đạt được những mục tiêu đề ra. Muốn vậy vấn đề trước tiên là công
ty phải thực hiện là việc hoàn thiện và củng cố hệ thống kênh phân phối hiện
tại, để từ đó làm cơ sở phát triển mạng lưới rộng hơn. Trong xu thế hội nhập
kinh tế quốc tế ngày nay, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của
tổ chức thương mại thế giới WTO, các doanh nghiệp nói chung và doanh

nghiệp sản xuất phân bón nói riêng trong đó có công ty TNHH Quốc Tế
Khánh Sinh sẽ gặp phải nhiều khó khăn thách thức. Đó là sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn cả sự cạnh
tranh của những đối thủ nước ngoài-mạnh hơn các doanh nghiệp trong nước
về nhiều mặt. Tuy vậy các doanh nghiệp trong nước không phải là không có
ưu thế, đó là ưu thế của người bản địa, có mối quan hệ mật thiết và gắn bó
lâu đời với người nông dân. Mặc dù còn nhiều khó khăn và thách, công ty
TNHH Quốc Tế Khánh Sinh sẽ nỗ lực hết mình để đạt hiệu quả kinh doanh
cao nhất.
1.2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Ngày nay, các nhà sản xuất ngày càng có xu hướng sử dụng nhiều hơn
các trung gian phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm vì việc hợp tác với các
trung gian này đem lại cho nhà sản xuất hiệu quả hơn so với việc họ tự phân
phối. Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia kênh đều có những mục tiêu
theo đuổi khác nhau vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh đòi hỏi
phải có sự hợp tác giữa các thành viên kênh với nhau và với nhà sản xuất.
Việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giả quyết tốt những xung
đột có thể phát sinh, hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
2
Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gồm những nội
dung sau:
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh mà trước hết là mục tiêu tăng
doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp phân bón cho bà con nông dân kịp thời vụ, đảm
bảo đúng số lượng và chất lượng
- Giữ vững và mở rộng thị trường của công ty
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưới tiêu thụ của trung gian.
2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh
phân phối tại công ty.
2.1.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối.

2.1.1.Cơ sở của giải pháp.
Kênh phân phối là tập hợp các thành viên có mối quan hệ nhất định
với nhau. Trong thời gian vừa qua công ty đã chú trọng đến hoạt động lựa
chọn trung gian phân phối tuy nhiên hoạt động này vẫn chưa mang tính hệ
thống, các tiêu chuẩn mà công ty đề ra chưa cụ thể và đầy đủ. Do vậy vẫn
còn những nhà bán buôn và bán lẻ hoạt động kém hiệu quả, doanh số tiêu
thụ thấp.
Trong thời gian tới công ty Khánh Sinh đang hướng tới mục tiêu tăng
doanh số bán, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ vì vậy đòi hỏi phải tăng
thêm số lượng nhà bán buôn, bán lẻ trên những khu vực thị trường mới. Việc
lựa chọn thành viên kênh trở lên rất quan trọng, hoạt động này không thể
tiến hành một cách tuỳ tiện vừa lãng phí thời gian, lại tốn kém chi phí.
Việc bổ xung, hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối sẽ
giúp công ty xây dựng được mạng lưới tiêu thụ bền vững, tăng cường hiệu
quả hoạt động, khả năng bán hàng và phục vụ khách hàng của họ.
3
2.1.2. Nội dung của giải pháp
Các trung gian là những mắt xích quan trọng tạo nên mạng lưới phân
phối hoàn hảo. Do đó việc đầu tiên khi thiết lập kênh phân phối là lựa chọn
thành viên của kênh đáp ứng tiêu chuẩn để đảm bảo sự hoạt động của kênh
trong tương lai. Môi trường luôn thay đổi, những đòi hỏi đối với những thành
viên kênh ngày càng nhiều hơn để có thể thích nghi đối với những biến đổi
đó.
 Đối với các trung gian bán lẻ
Họ là những hợp tác xã nông nghiệp, hội phụ nữ, hội nông dân hay các
tư thương bán lẻ. Họ là những đơn vị không thể thiếu ở từng địa phương.
Trước đây công ty ít đưa ra những tiêu chuẩn đối với những trung gian này
mà chỉ chủ yếu dựa vào những mối quan hệ và thực tế doanh thu tiêu thụ mỗi
vụ của họ. Nhưng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình công ty
cần có sự cân nhắc lựa chọn sao cho phù hợp. Trước hết công ty cần tìm hiểu

xem trong địa phương đó hợp tác xã hay hội nông dân, hội phụ nữ có vai trò
ảnh hưởng đến bà con nông dân để từ đó chọn ra một tổ chức. Việc tiếp theo
công ty phải cân nhắc, đánh giá một loạt các tiêu chuẩn:
 Thị trường tiêu thụ: người bán lẻ phải có khả năng phân phối trên
địa bàn một xã hoặc hơn.
 Diện tích kho bãi: phải đủ rộng để có thể chứa được 3-5 tấn hàng
 Khả năng thanh toán: nhà bán lẻ phải có khả năng chi trả ngay ít
nhất 1/3 giá trị mỗi đơn hàng, số còn lại sẽ được thanh toán trong thời gian
muộn nhất là 20 ngày kể từ khi nhận hàng
 Uy tín của người bán lẻ: người bán lẻ phải có được lòng tin của
bà con nông dân, như vậy mới thuận lợi cho công ty khi đưa sản phẩm mới
vào, bà con không có tâm lý e ngại.
4
Khi những người bán lẻ này đã đáp ứng tương đối đầy đủ các yêu cầu
đặt ra, công ty sẽ liên hệ, trao đổi, tiến hành tiêu thụ thử sản phẩm một đến
hai vụ để đánh giá thực tế về khối lượng tiêu thụ, về thông tin phản hồi từ bà
con, về khả năng thanh toán của đơn vị đó…Từ đó sẽ tiến hành dự báo tiêu
thụ cho vụ sau. Trên cơ sở những kết qủa đó công ty sẽ quyết định ký hợp
đồng dài hạn hay không. Quá trình này có thể gây tốn kém chi phí và thời
gian song làm như vậy mới có thể lựa chọn được thành viên có hiệu quả.
 Đối với trung gian bán buôn
Trung gian bán buôn của công ty chủ yếu là các công ty vật tư nông
nghiệp huyện, các cửa hàng chuyên của tư nhân. Họ có mối quan hệ gắn bó
với công ty nhưng cũng có sự độc lập nhất định. Họ là những trung gian giữ
vai trò quan trọng trong việc tỉêu thụ sản phẩm do đó việc lựa chọn những
thành viên này cũng phải thận trọng. Trước đây, khi lựa chọn những nhà bán
sỉ công ty thường chỉ căn cứ vào địa điểm bán hàng, khả năng tiêu thụ, nhưng
ngày nay công ty cần đưa ra hệ thống tiêu chuẩn đánh giá chính xác hơn
nữa.Các tiêu chuẩn đối với nhà bán buôn:
 Thị trường tiêu thụ của người bán buôn phải có địa bán ít nhất

một huyện hoặc doanh thu tiêu thụ một vụ ít nhất 15-20 tấn
 Khả năng thanh toán: nhà bán buôn phải có khả năng chi trả
ngay 1/3-1/2 giá trị lô hàng và số còn lại sẽ thanh toán muộn nhất trong vòng
20 ngày
 Khả năng vận chuyển: nhà bán buôn nên có phương tiện vận
chuyển riêng để chủ động vận chuyển hàng hoá đến các nhà bán lẻ của họ
 Vị trí của nhà bán buôn phải thuận tiện: gần các trục đường
chính, các đường liên huyện, liên xã.
5
Trên đây là những biện pháp đưa ra trong việc lựa chọn thành viên mới
của kênh trong thời gian sắp tới. Việc áp dụng các tiêu chuẩn này cần có sự
linh hoạt không nên quá cứng nhắc.
Đối với những trung gian phân phối trong mạng lưới hiện nay của công
ty cũng cần phải có những đánh giá để tìm ra những ưu điểm và hạn chế để từ
đó có biện pháp sắp xếp lại cho hợp lý. Trong mạng lưới hiện nay, bên cạnh
những trung gian hoạt động có hiệu quả vẫn còn không ít những trung gian
hoạt động chưa tích cực, trong nhiều vụ liên tiếp sản lượng tiêu thụ của họ
thấp, không thanh toán tiền hàng cho công ty, một số không còn trung thành
với công ty họ chuyển sang bán sản phẩm của những đối thủ khác. Với những
trung gian này công ty không nên kéo dài hợp đồng, không nên tiếp tục bán
sản phẩm cho họ nữa nhanh chóng thu hồi vốn và tìm đối tác khác phụ trách
phân phối khu vực đó.
2.1.3. Dự đoán kết quả đạt được của biện pháp
Số lượng trung gian phân phối của kênh có thể tăng chậm, hoạt động
mở rộng mạng lưới tiêu thụ sẽ kéo dài hơn do phải có thời gian chọn lọc các
nhà bán buôn và bán lẻ. Nhưng những người bán buôn và bán lẻ thoả mãn
tiêu chuẩn sẽ giúp công ty xây dựng được hệ thống kênh hiệu quả, bền vững.
Các nhà bán buôn và bán lẻ đã qua chọn lựa sẽ là địa chỉ tin cậy của bà
con nông dân, nhờ vậy nâng cao được uy tín của công ty trên thị trường.
Những trung gian phân phối này sẽ là kênh thông tin tích cực cho công

ty trong việc thu thập những thông tin phản hồi từ phía bà con. Từ đó công ty
sẽ có những điều chính kịp thời sao cho ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu
của bà con nông dân.
6
2.2.Mở rộng, phát triển mạng lưới tiêu thụ
2.2.1.Cơ sở của giải pháp
Thực trạng của kênh phân phối của công ty hiện nay, sản phẩm của
công ty đã được tiêu thụ trên địa bàn nhiều tỉnh miền Bắc, tuy nhiên trên thực
tế vẫn còn nhiều thị trường tiềm năng sản phẩm của công ty chưa có mặt.
Xuất phát từ mục tiêu mở rộng hơn nữa mạng lưới phân phối, mục tiêu
tăng trưởng về doanh thu, do vậy ngoài việc thúc đẩy các trung gian hiện tại
của kênh, công ty nên tìm đến những thị trường mới.
Hiện nay trung gian phân phối của công ty chủ yếu là những người bán
buôn và bán lẻ, công ty chưa có hệ thống đại lý chính thức dẫn đến tâm lý e
ngại của bà con khi tiêu dùng sản phẩm.
2.2.2.Nội dung giải pháp
 Củng cố thị trường đã có
Đối với khu vực thị trường hiện tại, biện pháp đưa ra là tiếp tục giữ
vững mối quan hệ đã có với những người bán buôn và bán lẻ, khuyến khích
các họ mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, khuyến khích và hỗ trợ họ đưa
sản phẩm đến những xã, thôn chưa có sản phẩm bằng các biện pháp như tổ
chức hội thảo cho bà con, cho bà con dùng thử sản phẩm miễn phí. Như vậy
sản lượng tiêu thụ của những trung gian này sẽ tăng lên và thị trường tiêu thụ
của công ty cũng được mở rộng hơn.
 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở những thị trường mới
Với các tỉnh Nam Định , Thái Bình, và nhiều tỉnh khác công ty sẽ tiến
hành thâm nhập thị trường. Đội ngũ nhân viên thị trường của công ty sẽ đến
những tỉnh này để tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu về những nhà phân
phối phân bón trong khu vực. Tiếp đó là các hoạt động tiếp thị và giới thiệu
sản phẩm, tiến hành tiêu thu thử để thăm dò nhu cầu thị trường, sau một vài

vụ nếu thấy có hiệu quả tốt thì sẽ ký hợp đồng. Việc mở rộng thị trường là rất
7