HỘI CHỢ TRIỂN LÃM MỘT HÌNH THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI QUAN TRỌNG

HỘI CHỢ TRIỂN LÃM MỘT HÌNH THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI QUAN
TRỌNG
- Hoạt động thương mại ra đời khi xuất hiện trao đổi hàng hoá giữa người
mua và người bán có từ khi con người biết sản xuất. Việc mua bán trao đổi ngày
càng phát triển vượt ra ngoài một vùng, một khu vực, một quốc gia. Hội chợ
triển lãm ra đời là một công cụ quan trọng trong việc xúc tiến thương mại .
- Xúc tiến thương mại là một hoạt động nghiên, trao đổi thông tin giữa
người sản xuất, người mua và người bán nhằm đưa ra các biện pháp cho sản
xuất, sản phẩm, giá cả và nơi tiêu thụ tác động đến thái độ và cách cư xử của
các đối tượng, là một trong những công cụ quan trọng thúc đẩy sản xuất và kinh
doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đưa ra những mục tiêu cho người
tiêu dùng biết một sản phẩm đích thực tại một địa điểm chính xác trong thời
gian xác định .
- Lựa chọn một phương pháp xúc tiến hợp lý phụ thuộc nhiều vào yêu cầu
và tài chính cụ thể. Ta cần xem xét các bước sau để lựa chọn :
1. Xác định khách hàng chủ yếu
2. Quyết định trình bày gì với họ
3. Dự kiến tài chính
4. Đưa ra mục tiêu cần đạt được
- Khách hàng sẽ thay đổi chủ yếu tùy từng thị trường và từng loại sản
phẩm. Việc lựa chọn khách hàng chủ yếu trong mỗi trường hợp phải dựa trên cơ
sở hiểu rõ về
1. Người sử dụng cuối cùng từng sản phẩm
2. Các phương pháp Marketing thông qua sản phẩm giao đến người sử
dụng cuối cùng.
- Đôi khi công việc này cũng rất quan trọng nhằm xác định ai là người tác
động đến người sử dụng hoặc các thương gia trong khi quyết định bán hàng -
thậm trí mặc dù họ không phải là người bán hàng trực tiếp.
- Thông thường cách xúc tiến tốt nhất là tập trung vào việc thuyết phục
người nhập khẩu để họ nhập hàng, các đại lý, các nhà bán lẻ tầm cỡ hay các nhà
sử dụng cuối cùng .

Nhưng trong các trường hợp khác, việc xúc tiến có thể là cần thiết để tạo
ra nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm nhằm thuyết phục các doanh nghiệp mua nó.
Thậm chí sau đó việc xúc tiến không phải nhằm vào toàn bộ người tiêu dùng mà
đến một bộ phận dân chúng được lựa chọn, họ hầu hết là người mua hàng.
- Hầu hết các công cụ thường dùng của xúc tiến thương mại đối với các
nhà xuất khẩu muốn thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua các nhà phân
phối, các đại lý, các cửa hàng bách hoá tổng hợp, hệ thống bán lẻ hay hay các
nhà sử dụng cuối cùng là:
+ Thư từ trực tiếp
+ Thông tin đại chúng
+ Tham quan cá nhân
+ Các đoàn khảo sát
+ Triển lãm Hội chợ
- Hội chợ Triển lãm Thương mại là những công cụ có hiệu quả thông tin
cao, công cụ xúc tiến xuất khẩu nhập khẩu này gắn chặt với các phần sẽ trình
bày sau.
I. Khái niệm - Phân loại Hội chợ Triển lãm (HCTL)
1. Khái niệm - đặc điểm của HCTL
1.1 Phân biệt các từ sau: Thuật ngữ Hội chợ Triển lãm xuất hiện và
được sử dụng tại nước ta từ tiếng nước ngoài. Theo tiếng Anh thường sử dụng
các từ sau đây
- Show: Sự trưng bày, cuộc triển lãm
- Fair : Hội chợ, chợ phiên
- Exhibition : Cuộc triển lãm, cuộc trưng bày
- Exposition : Sự bày hàng, cuộc triển lãm
Ghi chú: theo định nghĩa trong từ điển
Tuỳ qui mô, nội dung, tính chất, của từng sự trưng bày, giới thiệu mà
dùng từ Hội chợ hay Triển lãm hay Expo (theo tiếng Anh là Show, fair,
Exhibition hay Exposition ) .
1.2. Quan niệm về Hội chợ Triển lãm:

- Định nghĩa chung: Một cuộc Triển Lãm là một cuộc trưng bày, cho dù
với tên gì đi nữa đều có chung một chức năng chính là giáo dục công dân, một
cuộc Triển lãm có thể giới thiệu những phương tiện theo chủ ý của con người để
đáp ứng nhu cầu văn minh hoá hay giới thiệu tiến bộ đạt được của một hay
nhiều ngành là kết quả của trí tuệ con người, hay trưng bày những triển vọng
cho tương lai. Một cuộc Triển lãm có tính quốc tế khi có nhiều hơn một nước
tham dự.(Theo định nghĩa của Văn phòng Triễn Lãm quốc tế-B.I.E )
- Định nghĩa theo văn bản Luật Thương mại ban hành năm 1998:
a) Hội chợ Thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng.
b) Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
c) Các Hội chợ, Triển lãm thương mại phải xác định rõ chủ đề, quy
mô,thời gian, địa điểm tiến hành, danh mục hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, tên,
địa chỉ các tổ chức, cá nhân tham gia.
- Định nghĩa theo các nhà tổ chức:
a) Hội chợ Thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp các
tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đợn vị làm dịch vụ tại một
địa điểm nhất định (thường từ 7 - 10 ngày hoặc có thể hơn nữa) nhằm giới thiệu
các hoạt động, giới thiệu sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ và tài liệu, tạo cơ hội
cho họ cũng như công chúng nhận biết, trao đổi tiếp cận đàm phán và ký kết
hợp đồng. Trong hội chợ các doanh nghiệp được phép bán hàng và ngoài các
khách là doanh nghiệp đến bàn bạc làm ăn, còn mở cửa tự do đón tiếp đông đảo
quần chúng đến xem và mua hàng. Hội chợ thường có những lượng khách vào
đông hơn.
b)Triển lãm Thương mại cũng là một hình thức xúc tiến thương mại song
có tính chuyên môn sâu hơn tập hợp các tổ chức, các hàng, các công ty chuyên

về sản xuất, kinh doanh, dịch vụ diễn ra tại một địa điểm nhất định, trong một
thời gian xác định (thường từ 3 - 5 ngày, có thể nhiều nhất là 7 ngày) nhằm giới
thiệu các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ, tài liệu là dịp tốt nhất cho các doanh
nghiệp thu thập thông tin, bàn bạc, trao đổi, đàm phán và ký kết hợp đồng lớn.
Trong triển lãm các doanh nghiệp tham dự không bán hàng lẻ, khách tham quan
được mời đến để làm quen bàn bạc đàm phán ký kết. Triển lãm thường hội tụ
các nhà chuyên môn và thực sự quan tâm đến lĩnh vực họ làm việc.
c) Ngoài hai loại hình trên còn có một loại hình là Expo bắt nguồn từ
Exposition. Qui mô hình thức và nội dung đa dạng và lớn hơn nhiều hai loại
hình trên. Thường thì mỗi nước, mỗi khu vực ít nhất là 2 năm hay một vài năm
tổ chức một lần trên diện tích lớn hàng trăm nghìn m
2
trong thời gian dài từ 1,5
tháng đến 5 tháng, nhưng không quá 6 tháng. Những Expo này muốn thực hiện
phải được Phòng Triển lãm Quốc tế công nhận (The International Exhibitions
Bureau - BIE) việc tổ chức, thực hiện phải tuân thủ theo hiệp định về triển lãm
thế giới ký tại Pari ngày 22/11/1928 được bổ xung các nghị định ngày
10/5/1948, 16/11/1960, 30/11/1972 và sửa đổi ngày 24/6/1982, 31/5/1988.
Thực tế ở Việt Nam hiện nay khái niệm về triển lãm, hội chợ hay Expo
còn bị hiểu lầm hay hiểu chưa đúng. Do vậy, đối với một số Hội chợ Triển lãm
khi lấy tên chưa phù hợp với qui mô, nội dung, hình thức, tính chất của nó. Điều
này do gần đây nhiều đơn vị không phải chuyên ngành cũng tham gia vào việc
tổ chức các Hội chợ và Triển lãm Thương mại. Ngoài ra cũng có những tổ chức
do chạy theo kinh doanh do vậy cũng không muốn phân định rõ tên, xác định rõ
mục đích và nội dung nhằm thu hút khách tham dự cũng như khách tham quan,
tranh thủ tăng doanh số để đảm bảo lấy thu bù chi.
1.3. Đặc điểm của hội chợ và triển lãm thương mại
Là một hình thức xúc tiến thương mại trực tiếp, đem lại hiệu quả cao do
vậy Hội chợ Triển lãm Thương mại thường đòi hỏi những yêu cầu cao về nội
dung của hoạt động maketing. Qua các Hội chợ Triển lãm Thương mại các

doanh nghiệp có thể thu được lượng thông tin nhanh, chính xác và có điều kiện
thuận lợi để đưa ra các quyết định trong quá trình thâm nhập thị trường. Bởi vì
các đặc điểm riêng biệt của Hội chợ Triển lãm Thương mại là :
+ Đưa ra được nhận xét tổng quát về thị trường, sản phẩm, bạn hàng, dịch
vụ thậm chí cả phong tục tập quán và các cách tiếp cận qua khách hàng và sản
phẩm
+ Cùng một lúc có thể quan tâm được tất cả các yếu tố cần thiết
+ Trao đổi thông tin tiếp thị một cách cụ thể
+ Trực tiếp làm việc hay liên lạc với đối tác
+ Giới thiệu một lúc cho cả 3 đối tượng : Người bán, người mua, người
sử dụng
+ Tận dụng tất cả các hoàn cảnh
+ Đạt đến sự hiểu biết tường tận
+ Lôi cuốn sự chú ý của các quảng đại quần chúng
+ Cơ sở tốt để kiểm chứng thị trường
* Những đặc điểm khác biệt này tạo thuận lợi cho Hội chợ Triển lãm
Thương mại có thể đặt được những kết quả nhanh hơn các kỹ thuật xuất nhập
khẩu. Hội chợ Triển lãm Thương mại có thể được dùng để tạo ra những thị
trường xuất nhập khẩu lớn khác nhau .
- Tính phức tạp của Hội chợ Triển lãm Thương mại là: Sự tham dự bao
hàm ý rằng sẽ có một sự bùng nổ về sản phẩm, tổ chức, cán bộ và ngay cả về
một qui mô cũng như cả một đất nước. Vì vậy, nó được xem như là một vấn đề
lớn đối với một ngành, nhiều ngành, thậm chí cả một đất nước đòi hỏi phải
được xem xét và chuẩn bị .
- Nhiều nhà quản lý giỏi trở thành thiếu năng lực khi được giao nhiệm vụ
lập kế hoạch và giám sát hàng trưng bày. Đặc biệt là những người mới vào nghề
có thể sẽ bị choáng váng bởi sự mới lạ của tình huống này. Sự tham dự vào Hội
chợ Triển lãm Thương mại bao gồm những vấn đề phức tạp sau:
+ Vấn đề thời hạn cuối cùng và khẩn cấp
+ Coi là công việc bổ trợ

+ Va chạm đến nhiều người
+ Phát sinh những vấn đề không dự đoán được
+ Đòi hỏi sự ứng biến
- Các chủ thể của Hội chợ Triển lãm Thương mại
a) Các chủ thể chính của Hội chợ Triển Lãm Thương mại gồm:
+ Người tổ chức (Organizer): là đơn vị được phép hoạt động kinh doanh
lĩnh vực Hội chợ Triển lãm Thương mại ở các cấp khác nhau như thuộc Bộ,
Ngành, UBND tỉnh, .... Người đứng ra tổ chức, chịu trách nhiệm trước các cơ
quan quản lý, cơ quan pháp luật, chính phủ, các đối tác về nội dung, hình thức
chất lượng, hiệu quả. Một nhà tổ chức lớn và có tiếng tăm phải đảm bảo qui mô,
nội dung, hình thức, chất lượng Hội chợ Triển lãm Thương mại do mình tổ
chức, biết kết hợp các sức mạnh của các đối tác và có một mạng lưới dịch vụ
phục vụ Hội chợ Triển lãm Thương mại hoàn hảo và có chất lượng. Nhà tổ chức
thường tìm các đơn vị cùng phối hợp tổ chức, cùng tổ chức chung, các nhà ủng
hộ, các nhà tài trợ ..
+ Người tham dự ( Exhibitor ): chủ thể không thể thiếu trong các Hội chợ
Triển lãm Thương mại. Số lượng khách tham dự sẽ quyết định qui mô, tính chất
và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm Thương mại. Khách tham dự ở càng nhiều
khu vực, địa phương, trong nước và ngoài nước thì Hội chợ Triển lãm Thương
mại càng mang tính quốc tế sâu sắc. Thông qua chủ thể này tính chất và nội
dung của Hội chợ Triển lãm Thương mại mới được bộc lộ phản ánh và chính
khách tham dự quyết định loại hình Hội chợ Triển lãm Thương mại. Khách
tham dự trưng bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ dưới các hình thức bằng hình
ảnh, bằng nghe nhìn, hiện vật... giúp cho Hội chợ Triển lãm Thương mại thêm
sôi động và phong phú. Chính họ và một phần những công tác vận động tiếp thị
của Người tổ chức sẽ thu hút khách tham quan đến đông hay vắng. Chính họ tạo
nên môi trường cho các hoạt động trao đổi, gặp gỡ, cam kết và ký hợp đồng ,
mở rộng tiếp tục các hoạt động trao đổi thương mại, xuất nhập khẩu giữa người
sản xuất, người kinh doanh và tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp và giữa các
vùng, các nước, các khu vực.

+ Người tham quan (Visitor): thường phân ra làm hai loại :
- Người tham quan chuyên môn (Business Visitor) và Người tham quan
công chứng (Public Visitor). Tuỳ tính chất và nội dung của từng loại hình Hội
chợ Triển lãm Thương mại mà Người tổ chức và Khách tham dự có ý định
tuyên truyền, quảng cáo, vận động đối tượng nào tham quan và qui định thời
gian, lượng khách tham quan bao nhiêu để đặt mục đích của Hội chợ Triển lãm
Thương mại .
b) Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong quá trình tổ chức Hội chợ
Triển lãm Thương mại :
- Đơn vị cùng tổ chức (Joint Organizer): có chức năng và nhiệm vụ giống
người tổ chức, song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và được phân trách nhiệm và
hưởng quyền lợi tương ứng.
- Đơn vị Phối hợp tổ chức (Co-Organizer): thường thì chỉ giúp từng phần
việc theo thế khả năng và chuyên môn của mình do người tổ chức quyết định.
- Đơn vị bảo trợ ( Sponsor ): là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành, các
tập đoàn các hãng đang cần khuyếch trương về các hoạt động và thanh danh của
mình tại một khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật chất và tài
chính, kinh tế nhằm tăng cường chất lượng và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm
Thương mại.
- Đơn vị ủng hộ ( Supporter ): các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các
lãnh đạo các địa phương, các hãng thông tấn và báo chí ... thường là những
người ủng hộ các Hội chợ Triển lãm Thương mại về mọi mặt đặc biệt trong việc
cố vấn các vấn đề chuyên môn như tìm đối tác, vận động khách chuẩn bị các nội
dung hội thảo chuyên đề, ủng hộ và nhiều hoạt động khách.
- Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng ( Stand contractor ): là đơn vị
chuyên về tạo cho Hội chợ Triển lãm Thương mại có tính chuyên sâu, khuyếch
trương và tái tạo các gian hàng đặc biệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu
chuẩn đồng thời tái tạo toàn cảnh không gian trong và ngoài nhà khu dieenx ra
Hội chợ Triển lãm Thương mại. Đây là đơn vị làm cho bộ mặt của Hội chợ
Triển lãm Thương mại thêm hấp dẫn, gây ấn tượng và thu hút sự tò mò hiếu kỳ

của khách tham quan.
- Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nước(Freight Forwarder): là
các đơn vị vận chuyển hàng không, đường biển, đường bộ hỗ trợ đắc lực cho
việc chuẩn bị hàng và người tham dự Hội chợ Triển lãm Thương mại. Các
phương tiện thiết bị hiện đại, quản lý khoa học sẽ giúp khách tham dự đảm bảo
hàng đúng chất lượng, thời gian và giảm chi phí.
- Cơ quan Hải quan( custom office ): Là đơn vị quản lý nhà nước, thay
mặt chính phủ giám sát hàng hoá trưng bày và theo quy định của từng nước sẽ
thu phí, thu thuế đảm bảo cho Hội chợ Triển lãm Thương mại đạt mục đích và
thực hiện đúng chính sách hàng hoá của quốc gia.
- Đơn vị cho thuê diện tích Hội chợ Triển lãm Thương mại ( Trade Fair
and Exhibition Centre): là đơn vị có đất và các điều kiện cơ sở hạ tầng, các loại
thiết bị,... để cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm Thương mại thuê, thực
hiện các Hội chợ Triển lãm Thương mại của mình. Đơn vị này cũng thường là
đơn vị tổ chức các hoạt động của Hội chợ Triển lãm Thương mại.
- Đơn vị cho thuê các thiết bị phục vụ gian hàng và trang trí thêm (service
providers ): là đơn vị dịch vụ chuyên cho thuê các thiết bị như tủ, bàn ghế, kệ
bục... những thứ mà góp phần phụ trợ cho việc trang trí và trưng bày gian hàng.
- Đơn vị cho thuê cây cảnh ( plant provider ): cũng là một đơn vị dịch vụ
cho thuê và bán cây cảnh phục vụ các gian hàng.
- Đơn vị bán hàng ăn uống giải khát ( catering )
- Đơn vị khách sạn ( Hotel )
- Đơn vị du lịch ( Travel agent )
2. Phân loại Hội chợ Triển lãm
Có nhiều cách phân loại Hội chợ Triển lãm Thương mại và mỗi loại đều
có một mục đích sử dụng riêng. Nó có thể hay phần nào làm cho từng khách
tham dự, khách tham quan chú ý. Ở đây chúng ta chỉ xem xét hai cách phân loại
mà được các cơ quan quản lý, khách tham dự cũng như khách tham quan hay
biết đến
2.1. Căn cứ theo địa lý:

a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức trong nước :
Theo các tài liệu của Công ty VINEXAD, Bộ Thương mại cũng như thực
tế việc phân loại này nhằm xác định địa điểm các Hội chợ Triển lãm Thương
mại được tổ chức trong phạm vi một nước. Mỗi nước tuỳ rộng hay hẹp, tuỳ sự
phát triển kinh tế xã hội nhanh hay chậm, tuỳ sự quan tâm của các cơ quan vĩ
mô và vi mô đều có các Hội chợ Triển lãm Thương mại rất phong phú và đa
dạng. Hội chợ Triển lãm Thương mại trong nước chỉ nói về việc tổ chức được
thực hiện tại một nước nào đó bất kể do đơn vị trong nuớc tổ chức hay các đơn
vị nước ngoài tổ chức . Hiện nay, mỗi nước nhỏ nhất cũng có hàng trăm Hội
chợ Triển Lãm Thương mại hàng năm, những nước lớn và phát triển như Mỹ,
Nhật, Trung Quốc,Đức,....hàng năm có hàng ngàn Họi chợ Triển lãm Thương
mại.Về nội dung và kỹ thuật tổ chức thực hiện thì phụ thuộc vào qui mô, tính
chất, nội dung và tầm quan trọng của từng Hội chợ Triển lãm Thương mại
riêng. Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức tại mỗi nước thể hiện trình độ dân
trí, uy tín của nước chủ nhà, phản ánh sự phát triển Kinh tế - Xã hội của mỗi
nước và thông qua Những Hội chợ Triển lãm Thương mại này nhằm khẳng định
các định hướng tương lai của từng nước .
b/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức ở nước ngoài
Là những Hội chợ Triển lãm Thương mại mà nước chủ nhà tham dự hay
tổ chức tại một nước khác. Đây chỉ là phân ranh giới và để làm các thủ tục thực
hiện và tổ chức. Khi tham dự hay tổ chức các Hội chợ Triển lãm Thương mại ở
một nước nào đó đều phải tuân thủ các qui định về Hội chợ Triển lãm Thương
mại của quốc tế và nước chủ nhà.
Sau đây chúng ta đi sâu phân tích về Hội chợ Triển lãm Thương mại phân
theo chủ đề. Sự phân loại này dễ hiểu và cụ thể do vậy có thể qiúp nhận biết
nhanh và rõ ràng
2.2. Căn cứ theo chủ đề:
a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổng hợp : ( General Trade fair )
Tất cả các loại hàng hoá công nghiệp và tiêu dùng được trưng bày trong
Hội chợ Triển lãm Thương mại.Hội chợ Triển lãm Thương mại được mở để đón

tiếp quảng đại quần chúng, những khách chuyên môn vẫn tham dự. Khách tham
quan có thể là khách quốc tế, quốc gia, khu vực thậm trí các Tỉnh nói về về qui
mô. Thí dụ các Hội chợ Triển lãm Thương mại sau : The Milan Fair, The Swiss
Industries Fair , Budapest Fair .
b/ Hội chợ Triển lãm TM chuyên ngành (Specialized Trade Fair)
Những Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này thời gian đầu là dành cho
khách chuyên môn (Business Visitors ), mặc dù vậy một số Hội chợ Triển lãm
cũng dành cho quảng đại quần chúng, thông thường dành một phần thời gian.
Hội chợ Triển lãm Thương mại này chuyên về các ngành hoặc lĩnh vực thương
mại ( thí dụ như thực phẩm hoặc da ) hoặc đôi khi mang nhiều nội dung vượt
ngoài phạm vi kinh doanh ( thí dụ như các thiết bị bệnh viện hoặc trường học ).
Mức độ chuyên môn hoá cũng khác nhau. Khách hàng thường là quốc tế hoặc
quốc gia nói về về phạm vi và xu hướng thường gồm cả nhiều loại hình kinh
doanh và công nghiệp khác nhau. Thí dụ: Prêt à Porter (Paris, Clothing) ; Anuga
(Cologne. Food).
c/ Hội chợ Triển lãm Thương mại phụ trợ : ( Secondary Trade fair )
Loại hình này chiếm đa số các Hội chợ Triển lãm Thương mại. Chúng
không được coi là những Hội chợ Triển lãm Thương mại lớn. Chúng thường
đóng vai trò quan trọng về từng lĩnh vực riêng. Chúng thường bao gồm những
Hội chợ Triển lãm chuyên ngành rất sâu có phạm vị trong nướ cũng như quốc
tế, kể cả những Hội chợ Triển lãm Thương mại của nhiều khu vực, nhiều tỉnh.
Chúng thường bị hạn chế về khách chuyên môn, và nhiều Hội chợ Triển lãm
Thương mại tỉnh và khu vực chỉ nhằm mục đích phục vụ người bán lẻ. Thí dụ :
INTERSVC (Paris, confectionery), National House Wares Exhibition (Chicago)
International Food Fair (Utrecht)
d) Hội chợ Triển lãm Thương mại tiêu dùng :(Consumer Trade Fair )
Đây là những Hội chợ Triển lãm Thương mại dành cho quảng đại quần
chúng đến tham quan, bị giới hạn bởi từng khu vực hoặc đến từ nhiều vùng của
quốc gia. Hầu hết các Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này giới thiệu chung
các loại sản phẩm và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiêu dùng song cũng

có nhiều Hội chợ Triển lãm Thương mại quan trọng chuyên về các lĩnh vực
quan trọng như Ôtô, Thuyền và nhà ở. Thí dụ : International Ideal Homes
Exhibition (Burmingham), Modern Engineer Exhibition (London).
Lưu ý chung :
Giá trị của các loại hình Hội chợ Triển lãm Thương mại khác nhau thay
đổi không chỉ bởi mục đích của các nhà tham dự sẽ tham gia mà còn phụ thuộc
vào từng thị trường cụ thể. ở Việt nam hai loại hình c) và d) thường được các
nhà tổ chức thực hiện.
II. Chức năng của Hội chợ Triển lãm Thương mại
1. Chức năng chung :
Hội chợ Triển lãm Thương mại là một bộ phận quan trọng, phát huy hiệu
quả nhanh và cao trong chính sách giao tiếp,khuếch trương của các tổ chức, các
doanh nghiệp.
Hội chợ Triển lãm Thương mại đã đóng vai trò nổi bật trong thị trường
hàng công nghiệp và đang thành công trong thị trường hàng tiêu dùng.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại giúp các doanh nghiệp, các tổ
chức đạt được các mục tiêu nhanh, hiệu quả để lập kế hoạch maketing cho
tương lai, đánh giá có cơ sở, hiệu quả hoạt động XNK và kinh doanh . Cung cấp
cho các tổ chức doanh nghiệp thông tin cụ thể về thị trường có chọn lọc và thiết
lập ngay mối quan hệ làm ăn ban đầu.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp có điều kiện
giới thiệu về hoạt động sản phẩm của mình nhanh nhất, đồng thời thu thập chính
xác, nhanh các thông tin từ khách hàng giúp các doanh nghiệp có ngay kề
hoạch chuẩn bị thâm nhập thị trường và tính toán chính xác hiệu quả của hoạt
động XNK và kinh doanh.
Qua Hội chợ Triển lãm Thương mại có thể nắm bắt được nhu cầu thị
hiếu, sở thích, phong tục tập quán, các quy định về hoạt động XNK của từng
vùng, từng khu vực, hơn nữa có thể đưa ra các chiến lược XNK và kinh doanh
nhằm đem lại hiệu quả cao tránh thiệt hại, sai xót không cần thiết.
Qua Hội chợ Triển lãm Thương mại doanh nghiệp có thể rút ngắn được

các giai đoạn trong hoạt động marketing, tìm kiếm nhanh khách hàng và có thể
chủ động trong chỉ đạo các hoạt động XNK kinh doanh nhằm tạo ra những
phương án tối ưu.
Cũng qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp có điều kiện
tốt nhất để đánh giá lại mình, nhìn nhận đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các
biện pháp hữu hiệu để đạt kết quả XNK và kinh doanh tốt trên thị trường.
Ngoài ra thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại đội ngũ các cán bộ
làm công tác kinh doanh, đặc biệt là XNK được nâng cao trình độ về mọi mặt
nhanh nhất, có hiệu quả trong hoạt động Hội chợ Triển lãm Thương mại mang
tính tổng hợp cao từ tổ chức, trình bày, giao tiếp, đàm phán và sử dụng ngôn
ngữ...
Hơn nữa tham dự Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp còn
được sự ủng hộ của các tổ chức trong và ngoài nước, Chính phủ các nước cũng
như các ngành liên quan phục vụ Hội chợ Triển lãm Thương mại như hàng
không, du lịch, khách sạn, vận chuyển...Do vậy là phương pháp tiếp cận thị
trường, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu ít tốn kém nhất đem lại
hiệu quả kinh tế cao.
Điều cần nhấn mạnh, thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các
doanh nghiệp, cùng với sản phẩm cũng như dịch vụ của mình khẳng định vai trò
và uy tín đối với người tiêu dùng và quảng đại quần chúng. Vì ngoài sự ủng hộ
của đơn vị, tổ chức Hội chợ Triển lãm Thương mại, các cơ quan chính phủ, các
tổ chức trong và ngoài nước, nhiều Hội chợ Triển lãm Thương mại còn có các
giải thưởng, các giấy chứng nhận phẩm chất, các bằng khen, giấy khen cấp cho
các nhà doanh nghiệp, các sản phẩm...
2. Chức năng cụ thể đối với từng loại hình HCTLTM :
a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổng hợp :
Vấn đề mấu chốt trong việc trưng bày và giới thiệu hàng hoá tại các Hội
chợ Triển lãm Thương mại là làm sao thu hút được số lượng lớn khách tham dự
vào gian hàng. Dù cho khách tham quan có thể đông, nhưng trong đó chỉ có một
lượng khách nhất định quan tâm đến sản phẩm của bạn . Hội chợ Triển lãm

Thương mại tổng hợp thường có các khu quốc gia riêng , nhưng nhiều khách
tham dự nước ngoài nằm ở khu quốc tế và ở đây họ có thể mong chờ khách
chuyên môn. Tuy nhiên tại nhiêù nước ngoài Châu Âu, Mỹ Hội chợ Triển lãm
Thương mại tổng hợp là loại hình thích hợp
b/ Hội chợ Triển lãm Thương mại chuyên ngành :
Đây thường là Hội chợ Triển lãm Thương mại có hiệu quả , bởi nó thu
hút được số lượng lớn các nhà làm ăn quan tâm đến các lĩnh vực cụ thể . Riêng
tại Tây Âu , một khách tham dự tại một Hội chợ Triển lãm Thương mại chuyên
ngành bất kỳ đều có thể gặp gỡ nhiều nhà kinh doanh từ nhiều nước, mà những
khách kinh doanh này họ rất muốn được gặp và làm việc khi ở trong nước .
Nhưng vấn đề đặt ra đối với mỗi nhà tham dự Hội chợ Triển lãm là đảm bảo sao
cho có một lượng khách lớn nhất định đến thăm gian hàng của mình trong thời
gian Triển lãm là một điều khó khăn .
Đối với các công ty đang thâm nhập vào một thị trường, những Hội chợ
Triển lãm Thương mại này tạo ra một cơ hội thuận lợi để tìm kiếm Đại lý hoặc
nhà nhập khẩu / phân phối . Một khi đã xác định được mục tiêu cho thị trường
thì các công ty thường dùng Hội chợ Triển lãm Thương mại để ủng hộ các cơ
quan đại diện bằng cách liên lạc và các nhà nhập khẩu công nghiệp, các nhà bán
lẻ ..
c/ Hội chợ Triển lãm Thương mại bổ trợ :
Thật hiếm đối với các nước đang phát triển để có được các gian hàng tại
những Hội chợ Triển lãm Thương mại này, song chính phủ phải cân nhắc qiúp
các công ty tham gia vào các Hội chợ Triển lãm Thương mại như vậy , khi xác
định được đúng Hội chợ Triển lãm Thương mại và thấy nó phù hợp với kế
hoạch tiếp thị .
Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này có phạm vi trong một quốc gia
có chức năng như các Hội chợ Triển lãm lớn, là một phương tiện quan trọng để
tìm kiếm các đại lý, nhà phân phối cho một công ty đang mong muốn thâm
nhập thị trường . Một khi tại một thị trương có cả các Hội chợ Triển lãm
Thương mại khu vực và quốc gia đều có thể coi là những phương tiện quan

trọng để mở rộng các quan hệ thương mại ở các mức độ và như vậy sẽ tạo cơ
hội để củng cố, thiết lập một mạng lưới phân phối thúc đẩy việc thâm nhập thị
trường. Trong các lĩnh vực như quần áo, quà tặng, thì Hội chợ Triển lãm
Thương mại thường là những cơ hội quyết định để giới thiệu các biện pháp mới
đẩy mạnh kinh doanh bán lẻ cho hàng năm hoặc nửa năm. Chúng có thể là sự
kiện quan trọng thông báo trước trong thương mại, và nhiều công ty thấy nó là
bản chất để tham dự những Hội chợ Triển lãm Thương mại, thông thường cách
tốt nhất để làm điều này thường kết hợp với các nhà phân phối.
d/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tiêu dùng
Bất chấp sự thật là các Hội chợ Triển lãm Thương mại mở cửa cho quảng
đại quần chúng có thể thu hút một số lượng lớn các khách tham quan, đây
thường là một sự lãng phí tiền đối với một công ty hoặc một quốc gia tham gia,
trừ phi việc phân phối đã được thiết lập, và các sản phẩm của họ có trong các
cửa hàng bán lẻ, loại trừ một điều nếu các khách tham dự có điều kiện trang trải
toàn bộ chi phí và sinh lợi từ việc bán hàng tại gian hàng. Nhưng điều này
không phải là cách để gây dựng sự tiếp tục bán hàng tại một thị trường
- Nếu sản phẩm của các công ty có mặt tại các cửa hàng, và chúng có thể
đã đồng nhất như nhau, sau đó nó có thể có ích đối với việc tổ chức các Hội chợ
Triển lãm Thương mại tiêu dùng như một công cụ xúc tiến, đặc biệt nếu việc
trưng bày có một lượng khách bán lẻ lớn đã tiêu thụ sản phẩm
III. Các Tổ chức Hội chợ Triển lãm lớn trên thế giới :
Hội chợ triển lãm thương mại hiện nay là hoạt động xúc tiến thương mại
điển hình phổ biến khắp mọi nơi trên thế giới. Ơ từng nước có nhiều tổ chức
hoạt động trong lĩnh vực này, mỗi khu vực cũng có các tổ chức riêng và trên
phạm vi thế giới cũng có tổ chức riêng như B.I.E. Mỗi một tổ chức tuỳ theo các
hoạt động cụ thể họ lấy tên cũng khác nhau như:
1) Trên thế giới có B.I.E - International Exhibition Bureau
2) Ở các khu vực cũng có các tổ chức riêng như APECC - Asia Pacific
Exhibition & Convention Council
3) Các nước cũng có nhiều tổ chức chuyên sâu như:

- Hannover - Messe International GMBH - Đức
- Adsale - Adsale Exhibition Services Ltd - Hồngkông
- Shanghai International Exhibition Corporation - Trung Quốc
Mỗi nước có từ hàng chục đến hàng trăm tổ chức hội chợ triển lãm, và
cũng mỗi nước có hàng trăm đến hàng ngàn cuộc Hội chợ Triển lãm Thương
mại hàng năm. Mỗi khu vưc đều có một tổ chức chuyên về hội chợ triển lãm.
Điều này càng chứng tỏ tầm quan trọng của hội chợ triển lãm trong việc xúc
tiến, đẩy mạnh xuất nhập khẩu và thương mại trong phạm vi một nước, trong
khu vực và toàn cầu.
Sau đây là một số tổ chức hội chợ triển lãm của nước ngoài đang hoạt
động tại Việt Nam và Việt Nam tham gia vào và cùng phối hợp hoạt động.
Apecc - Asia Pacific Exhibition & convention council
HỘI ĐỒNG VỀ HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CÁC NƯỚC CHÂU Á - THÁI BÌNH DƯƠNG
Add : 159 Samsung - dong, Kangnam - gu, Seoul 135 - 731
Korea
Tel : 82 - 2 - 551 - 1134
Fax : 82 - 2 - 551 - 0117
Website : www.apecc.or.kn
E - mail :
1) APECC là một tổ chức quốc tế phi lợi nhuận, phi chính trị. Được
thành lập vào tháng 11/1989 gồm 9 thành viên tại cuộc họp mở đầu tại Korea
Exhibition Centre ( KOEX ) tại SEOUL. Mục đích của APECC là phát triển các
lợi ích kinh doanh toàn cầu của các thành viên thông qua sự cộng tác chặt chẽ
chung và khuyến khích sự phát triển của các đơn vị Hội chợ Triển lãm ở khu
vực Châu Á - Thái Bình Dương.
- Đại Hội Đồng đầu tiên được tổ chức tại International Exhibition Centre
ở Osaka (Intex, Osaka) tháng 5/1990. Ngày nay APECC có 34 thành viên của
15 nước khắp khu vực châu A - Thái Bình Dương.
- APECC xác định những mục tiêu tổ chức riêng của mình như sau:
+ Nâng cao quyền lợi của các thành viên trong tình hình quốc tế của các

cuộc tổ chức HCTL cùng thời điểm.