Một số kiến nghị nhằm giảm tỷ lệ hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội trong thời gian tới

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Một số kiến nghị nhằm giảm tỷ lệ hợp đồng
tại Công ty BVNT Hà Nội trong thời gian tới
Qua hơn 5 năm đi vào hoạt động, băng những nỗ lực cố gắng của tập thể
cán bộ công nhân viên, Công ty đã mạnh dạn vừa triển khai vừa củng cố vừa
làm vừa rút kinh nghiệm, Công ty đã thu được những kết quả đáng kể đánh dấu
sự phát triển của nghiệp vụ BHNT trên thị trường Việt Nam. Song cũng không
thể không kể đến những hạn chế, và một trong những vấn đề nổi cộm cần giải
quyết ngay đó là việc hủy bỏ hợp đồng.
Với những kiến thức, những hiểu biết về bảo hiểm và qua sự tìm hiểu
thực trạng hủy bỏ hợp đồng tại BVNT Hà Nội trong thời gian thực tập, tôi xin
mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm góp phần làm giảm hơn nữa tỷ lệ hủy bỏ
hợp đồng, nâng cao chất lượng khai thác.
1. Công ty nên có những biện pháp cụ thể nhằm hạn chế tình
trạng cạnh tranh kém lành mạnh làm mất uy tín thị trường
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang được đa dạng hóa, đây là dấu hiệu
đáng mừng. Song chính điều này cũng làm chúng ta phải lo ngại bởi việc đa
dạng hóa quá nhanh trong khi thị trường chưa có thời gian phát triến cả phía
người có nhu cầu và nhà cung cấp, sự phát triển chất lượng các hệ thống bán
hàng, sự chênh lệch giữa những biến đổi nhanh chóng, phức tạp các hoạt động
thị trường và các quy định của hàng lang pháp luật có thể sẽ gây ra sự cạnh
tranh kém lành mạnh làm mất lòng tin của người dân, mà đây chính là môt
trong những nguyên nhân dẫn đến khách hàng hủy hợp đồng.
Mặt khác, chúng ta đều biết rằng một đặc điểm của hoạt động kinh
doanh BHNT đó là sự phát triển của nó phụ thuộc rất lớn vào thái độ và sự hiểu
biết của công chúng. Nếu công chúng mất long tin vào bản thân sự cạnh tranh
không lành mạnh sẽ cản trở sự phát triển của nghành BHNT. Và đại lý đóng vai
trò quan trọng trung gian giữa khách hàng và Công ty, đóng vai trò quan trọng
trong việc tạo ra chất lượng dịch vụ và sự phát triển thị trường. Đại lý chính là

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

người trực tiếp cung cấp các dịch vụ của Công ty đến khách hàng thông qua
việc tư vấn bán sản phẩm và trong thời gian còn lại của hợp đồng.
Theo kinh nghiệm của một số nước trong khu vực thì để hạn chế tình
trạng cạnh tranh kém lành mạnh này, họ đã sử dụng môt số biện pháp cụ thể
đối với đại lý, Công ty và ngay cả đối với chính phủ mà chúng ta có thể tiếp thu
và vận dụng. Cụ thể là :
- Đối với đại lý : Vấn đề đào tạo đạo đức nghề nghiệp đóng vai trò quan
trọng, Công ty cần hướng đại lý vào việc sáng tạo các hình thức nâng cao chất
lượng phục vụ của mình thay cho các thủ thuật cạnh tranh kém lành mạnh làm
thương hại đến lợi ích của khách hàng. Nên chăng Công ty có những chế độ
khen thưởng xứng đáng đối với mỗi sáng kiến của đại lý, động lực thúc đẩy các
đại lý sáng tạo ra các phương thức khai thác mới tránh việc khai thác theo
những hình thức cũ kém hiệu quả.
- Đối với Công ty : Ngoài việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng dịch
vụ thông qua việc đưa ra những tiêu chuẩn đối với đại lý khi quan hệ với khách
hàng và đưa ra sự đảm bảo về kiểm soát chất lượng thực hiện các tiêu chuẩn
đó của đại lý, đảm bảo các chính sách của Công ty được thực hiện hiệu quả, thì
Công ty cũng nên có sự thỏa thuận nhất định về hình thức cạnh tranh lành
mạnh với các Công ty BHNT khác trên thị trường. Hình thức này diễn ra trong
nội bộ Công ty hoặc thông qua sự thỏa thuận giữa các Công ty BHNT. Chính vì
vậy sự ra đời của Hiệp hội bảo hiểm là hết sức cần thiết. Các Công ty BHNT có
thể ký kết với nhau về một vấn đề thông qua Hiệp hội bảo hiểm mà cụ thể trong
giai đoạn hiện nay là sự thỏa thuận về tuyển dụng đại lý. BVNT Hà Nội có thể
thỏa thuận với các Công ty BHNT khác về việc không tuyển dụng đại lý của
Công ty khác khi chưa có sự đồng ý của Công ty đó; không tuyển dụng đại lý đã
nghỉ việc tại môt Công ty sau một thời gian nhất định; thống nhất thái độ xử lý

với các đại lý gây ảnh hưởng xấu đến khách hàng. Ngoài ra, các Công ty BHNT
nên thống nhất đưa điều khoản “ không can thiệp “ vào hợp đồng đại lý. Điều
khoản này quy định đại lý không được khuyến khích những khách hàng cũ của
mình hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm trong thời hạn 2 đến 3 năm kể từ ngày đại lý


22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

này chấm dứt hợp đồng đại lý với Công ty bảo hiểm cũ. Những đại lý vi phạm
điều khoản này có thể bị Công ty bảo hiểm kiện ra tòa.
- Đối với Chính phủ : Cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm đóng vai trò
quan trọng trong việc hạn chế cạnh tranh không lành mạnh. Chính phủ nên có
những chính sách như quy định mức hoa hồng tối đa nhằm hạn chế việc các
Công ty tăng hoa hồng để lôi kéo đại lý của nhau. Quy định hành vi hoạt động,
quy định yêu cầu nghề nghiệp của đại lý nhằm hạn chế hoạt động không lành
mạnh như : Lôi kéo, lừa gạt khách hàng, lừa đảo tiền thu phí của khách hàng,
lôi kéo đại lý bỏ việc...
Nếu thực hiện tốt các biện pháp hạn chế cạnh tranh không lành mạnh
như trên thì điều chắc chắn là chúng ta sẽ tạo dựng được lòng tin của người
dân vào thị trường BHNT, góp phần tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi
không chỉ riêng gì Công ty BVNT Hà Nội. Ngoài ra việc thực hiện tốt các biện
pháp này còn góp phần không nhỏ vào việc giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng.
2. Công ty cần hoạch định tốt chiến lược con người
Đối với bất kỳ chiến lược kinh doanh của Công ty nào thì chiến lược con
người bao giờ cũng đặt lên hàng đầu, đăc biệt đối với Công ty BHNT- công ty
kinh doanh liên quan đến sự an toàn, sưc khỏe và tính mạng con người. Chiến
lược con người của Công ty liên quan đến việc Công ty có tuyển chọn và đào tạo
được những đại lý khai thác phù hợp với công việc, nắm vững nghiệp vụ và tâm
hyết với nghề, hiệu quả khai thác cao. Đại lý là người thay mặt Công ty tiếp xúc

và chao đổi với khách hàng, vì vậy khách hàng đánh giá về Công ty phần lớn là
qua cách nhìn nhận trực quan của mình về đại lý. Chính vì thế Công ty cần có
những biện pháp để thực hiện tốt công tác tuyển chọn, đào tạo và quản lý một
đội ngũ đại lý giỏi, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình và hăng say với nghề nghiệp sẽ
làm nền tảng vững chắc cho Công ty tiến lên trên con đường “ chinh phục “ thị
trường BHNT Việt Nam. Để đạt được điều này Công ty BVNT Hà Nội cần :
- Công ty nên có tiêu chuẩn, phương pháp và quy trình tuyển chọn đại lý
hợp lý hơn. Tuyển đại lý là khâu có ý nghĩa quan trọng quyết định đến chất
lượng khai thác của Công ty. Chính vì vậy phải lập ra những kế hoạch cụ thể và


33
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhất là phải xem số lượng đại lý cần tuyển chọn là bao nhiêu, tránh tình trạng
tuyển chọn một cách ồ ạt không có những chỉ tiêu về số lượng, chất lượng trong
thời gian qua. Hạn chế hiện tượng đại lý bỏ việc ảnh hưởng đến việc huy trì
hiệu lực hợp đồng. Nên chăng trong thời gian tới Công ty chú trọng đến công
tác tuyển đại lý chuyên nghiệp, hạn chế những đại lý bán chuyên nghiệp hiệu
quả thấp. Mặt khác nhanh chóng sửa đổi, hoàn thiện nội dung đào tạo cho khóa
học. Ngoài việc trang bị các kiến thức đại cương về bảo hiểm, BHNT, quy trình
khai thác, Marketing trong bảo hiểm. Công ty cần tăng cường trang bị cho các
đại lý những kiến thức về thực hành bán, tổ chức tập kỹ năng bán sản phẩm,
trang bị những kiến thức về quy trình đánh giá rủi ro. Ngoài ra, Công ty nên
đưa ra trương trình giáo dục đạo đưc và ý thức nghề nghiệp cho các đại lý. Đại
lý phải có chữ “ tâm “ với nghề và chữ “ tín “ với khách hàng. Đây là điều các đại
lý cần phải có để đảm bảo lợi ích chính đáng của khách hàng, tạo dựng lòng tin
của khách hàng vào BHNT và Công ty của mình.
- Trong thời gian tới Công ty nên sửa đổi chính sách hoa hồng cho phù
hợp hơn làm sao vừa đảm bảo khuyến khích được khâu khai thác vừa đảm bảo

tỷ lệ duy trì hợp đồng được cao, đây là một vấn đề khó thực hiện. Theo kinh
nghiệm của một số Công ty như : Great-Westlife ins of Canada, Acacia Mutual
life đã áp dụng chính sách hoa hồng là giảm sự chênh lệch giữa các năm đã đem
lại những kết quả nhất định. Ngoài ra Công ty cần có những chế độ thưởng hợp
lý để khuyến khích đại lý khuyến khích hơn trong việc đảm bảo các dịch vụ đến
khách hàng, hạn chế khách hàng hủy hợp đồng.
- Mặt khác, Công ty nên sắp xếp bố trí công việc, cử cán bộ có năng lực và
nhu cầu đi học các lớp đào tạo về bảo hiểm nươc ngoài. Trên cơ sở đó có điều
kiện để hoàn thiện các loại hình BHNT ở Việt Nam, có thể đưa ra những sản
phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của con người.
- Công ty cần phải đẩy mạnh vai trò của tổ trưởng và trưởng phòng
trong việc quản lý hoạt động của đơn vị. Trong thời gian qua vai trò của tổ
trưởng, trưởng phòng khai thác chưa thực sự nổi trội, xin đơn cử một ví dụ
như : Hiện tại các phòng khai thác chưa có phương pháp khoa học trong việc
kèm cặp và giúp đỡ đại lý mới, hoặc thiết thực nhất là việc duy trì đại lý vẫn còn


44
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hạn chế – hầu hết các đại lý xin nghỉ việc đều nêu lý do là không phù hợp với
công việc nhưng có lẽ đây chỉ là môt trong những nguyên nhân mà thôi. Qua
thăm dò cho biết dường như một số lãnh đạo đã quá cứng nhắc trong việc điều
hành công việc nên đã không những không khích lệ được tính độc lập sáng tạo
của mỗi cá nhân mà còn làm cho họ trở nên “ chây ì “, hơn nữa lãnh đạo các
phòng và tổ cũng chưa thực sự sâu sát hiểu rõ tâm lý nguyện vọng của đại lý để
giúp họ phát huy hết điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu của mỗi người.
3. Công ty cần quan tâm hơn nữa vấn đề tuyên truyền quảng
cáo thường xuyên và sâu rộng về vai trò của BHNT để khách
hàng yên tâm tiếp tục duy trì hiệu lực hợp đồng.

Sau hơn 3 năm chiếm vị trí số một, đến nay BVNT Hà Nội đã phải đối đầu
với cạnh tranh, hơn nữa lại gặp phải những đối thủ mạnh, đó là thách thức lớn
trên con đường phát triển nói chung cũng như của mỗi thành viên trong Công
ty nói riêng. Làm sao để khách hàng yên tâm tiếp tục duy trì hiệu lưc hợp đồng
với Công ty khi mà trên thị trường BHNT Việt Nam có nhiều biến động, xuất
hiện nhiều sản phẩm BHNT của các Công ty BHNT danh tiếng trên thế giới. Mặt
khác, sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, là sản phẩm có thời hạn dài. Người
dân còn mơ hồ với loại hình sản phẩm không hình khối, không trọng lượng này.
Làm sao để khách hàng có thể tin tưởng vào nhà bảo hiểm là sẽ bảo vệ lợi ích
của mình ? Làm sao để khách hàng yên tâm tham gia bảo hiểm ? Khách hang
yên tâm vao sự tồn tại của Công ty.
Để giải quyết vấn đề này Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam và Công ty
BVNT Hà Nội nên có những chính sách tuyên truyên quảng cáo thật phù hợp
sao cho không những nâng cao được uy tín của Công ty trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam. Chính sách tuyên truyền quản cáo được coi là một thứ vũ khí
sắc bén để cạnh tranh giành ưu thế trên thị trường.
Qua thực tế cho thấy Công ty có thể tuyên truyền quảng cáo sản phẩm
của mình thông qua những hình thức quản cáo phổ biến như : Quảng cáo qua
phương tiện thông tin đại chúng ( qua truyền hình, tạp chí, phát thanh, phin


55