MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM TTDĐKVI

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM TTDĐKVI
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM
TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Về sản phẩm
* Chất lượng dịch vụ
Đây là một trong những điều kiện tiền quyết hàng đầu đảm bảo có thực
hiện điều này thì mới đảm bảo thu hút khách hàng và giữ được khách hàng.
Muốn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, không có cách nào khác hơn là
phải nâng cao chất lượng mạng lưới, mở rộng và phát triển vùng phủ sóng,
đầu tư trang thiết bị, mở rộng dung lượng, tổng đài, phát triển các dịch vụ
mới, tăng số trạm phát vô tuyến tối ưu hoà mạng lưới để giảm hiện tượng rớt
mạch, nghẽn mạch, làm cho khách hàng không gọi được, công tác này đòi hỏi
sự phối hợp của tất cả các bộ phận, các phòng ban chức năng trong Công ty.
Đặc biệt phòng kỹ thuật - khai thác phải đầu tư công sức, nghiên cứu chuyên
sâu để tham mưu, đề xuất phương án với ban lãnh đạo Công ty để xây dựng kế
hoạch triển khai.
Với công nghệ kỹ thuật số GSM đảm bảo tốc độ chuyền dẫn cao, tính ổn
định, liên tục, rõ ràng, chính xác và an toàn cho cuộc gọi. Mặt khác sản phẩm
của thông tin chính là hiệu quả có ích của quá trình truyền đa thông tin, bởi
vậy các đặc tính trên đóng vai trò quan trọng. Nhưng hiện nay do kỹ thuật
truyền đa chưa cao nên mạng di động vẫn xảy ra sự cố khi thuê bao điện thoại
đang ở trong nhà cao tầng, nhà họp, xảy ra hiện tượng không bắt được tín
hiệu, nhiễu lớn cho nên các nhà khai thác cần phải nghiên cứu kỹ hơn về vấn
đề này. Để khắc phục các hiện tượng trên.
* Đa dạng hoá sản phẩm và mở rộng vùng phủ sóng
Cho tới tháng 3/2000 Công ty thông tin di động đã phủ sóng 61/61 tỉnh
thành phố trên cả nước đặc biệt là tại khu vực phía Bắc đã phủ sóng nốt 8 tỉnh
miền núi phía Bắc còn lại, như vậy cho tới thời điểm này các thuê bao
MobiFone đã có thể liên lạc với bất kỳ một thuê bao nào ở mọi miền tổ quốc
Trước đây Công ty TTDĐ chỉ cung cấp một loại hình dịch vụ điện thoại

di động MobiFone, nhưng đến tháng 10 năm 1999 Công ty VMS đã đưa vào
cung cấp thêm dịch vụ điện thoại di động Mobicard nhằm giúp khách hàng
tăng khả năng lựa chọn và thuận tiện sử dụng phù hợp với điều kiện của các
đối tượng khách hàng sử dụng từ mức cước bình thường đến mức cao.
2. Về chính sách giá
Đối với bất kỳ sản phẩm nào cũng vậy, giá là yếu tố cơ bản, là 1 trong 4
biến số quan trọng của Marketing - Mix, nó đóng vai trò quyết định trong việc
mua và lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm khác của người tiêu dùng về
nguyên tắc, sự tương quan giữa giá và khối lượng bán ra sẽ tăng lên. Mặc dù
trên thị trường thế giới sự cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho
sự cạnh tranh về chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng nhưng giá cả
vẫn có vai trò rất quan trọng đối với các Xí nghiệp, đơn vị kinh doanh, song
điểm cá biệt trong thị trường di động nước ta hiện nay là giá sử dụng do Nhà
nước quy định doanh nghiệp muốn kiến nghị về giá thì phải làm bản kế hoạch
trình lên quốc hội và ban vật giá chính phủ quyết định. Như vậy, hiện nay trung
tâm I đã thông qua các chương trình khuyến mại, quay sổ số để làm giảm mức
giá nhằm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ. Thực tế đã chứng minh với các
chương trình khuyến mại số phát triển thuê bao di động và tổng doanh thu đã
tăng lên với con số đáng kể.
Bên cạnh đó Công ty TTDĐ đã mở nhiều dịch vụ miễn phí như dịch vụ
145. Các thuê bao di động VMS có thể hỏi đáp thắc mắc về dịch vụ thông tin
miễn phí một cuộc trong 1 ngày.
3. Về thị trường của Công ty
Thị trường của VMS hiện nay đang bị thu hẹp bởi sự cạnh tranh gay gắt
của VinaFone. Vì thế để giữ vững thị phần của mình và phát triển thêm Công ty
cần có một số biện pháp mà sản phẩm của VMS là sản lượng dịch vụ vì thế để
mở rộng thị phần thì kênh phân phối và mạng lưới đại lý là rất quan trọng
trong trung tâm I đã chủ trương tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng
trên toàn bộ các tỉnh miền Bắc, đặc biệt là tại các tỉnh phủ sóng nhằm tăng
cường công tác phát triển thuê bao với phương trâm phục vụ khách hàng

được thuận lợi nhất và khuyếch trương dịch vụ mới Mobicard một cách rộng
rãi nhất.
Mọi điểm bán hàng của trung tâm I ù là tại cửa hàng hoặc đại lý đều
được trung biển quảng cáo của MobiFone theo một mẫu thiíng nhất, trưng bày
hợp lý, đẹp, thoáng mát có tác động tích cực tới khách hàng. Máy móc phụ kiện
để vừa tầm mắt đảm bảo cho khách hàng để quan sát và an toàn cho cửa hàng,
có niêm yết từng loại sản phẩm. Cửa hàng ngoài việc trưng bày tiện lợi còn
phải có tính thẩm mỹ cao.
Mục tiêu về doanh số của Công ty thể hiện ở khối lượng sản phẩm bán
ra. Công ty dự định sẽ tích cực lên kế hoạch thăm dò thị trường theo hướng.
+ Phát triển thị trường hiện tại bằng cách củng cố đoạn thị trường đang
chiếm lĩnh.
+ Khai thác, thâm nhập vào những đoạn thị trường mới.
4. Về tài chính
Trung tâm TTDĐ KVIcó nguồn tài chính tương đối ổn định. Đây là một
điểm mạnh của Công ty. Công ty có những kế hoạch tổ chức hạch toán triệt để
và toàn diện qua hạch toán từ phân tích lỗ lãi và qua đó biết thực chất hoạt
động kinh doanh của Công ty, từ đó phát hiện những thiếu sót trong quá trình
hoạt động kinh doanh của Công ty, kịp thời có những phương pháp điều chỉnh,
sửa chữa đặc biệt những sai sót trong lĩnh vực bảo toàn và phát triển vốn, từ
đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mạng lưới dịch vụ
hay không.
5. Về lao động
Phải coi việc quan tâm, chăm lo đến đời sống và thực hiện xã hội là
nhiệm vụ thường xuyên của Công ty như:
- Thường xuyên chăm lo đến sức khoẻ của cán bộ nhân viên, tổ chức
khám sức khoẻ định kỳ hàng năm cho 100% cán bộ công nhân viên, mua bảo
hiểm y tế cho tất cả nhân viên trong toàn Công ty.
- Đảm bảo cho 100% cán bộ công nhân viên được ký kết hợp đồng lao
động, thoả ước lao động tập thể và được học nội quy lao động.

- Phát động các phong trào thi đua có hình thức khen thưởng kịp thời,
ghi nhận và động viên tập thể, cá nhân có thành tích chú trọng giáo dục truyền
thống lòng yêu ngành, yêu nghề cho cán bộ công nhân viên.
- Mặc dù mặt bằng trình độ chung của cán bộ công nhân viên Công ty
tương đối cao so với các doanh nghiệp khác nhưng để có được bước phát triển
vững chắc trong tương lai, đảm bảo thắng được các đối thủ cạnh tranh khác. Việc
đào tạo Công ty nên chú trọng cho các đối tượng là nhân viên mới được tuyển
dụng. Ngoài việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, Công ty cũng cần chú ý
tập chung bồi dưỡng tư cách đạo đức, tác phong của một người lao động thể hiện
và phát huy được những phẩm chất riêng biệt của một nhân viên Công ty TTDĐ
VMS.
- Công tác đào tạo thường xuyên thực hiện với phương châm đào tạo
phổ cập, đào tạo đón đầu và đào tạo chiều sâu.
6. Về giao tiếp khuyếch trương.
- Tiếp tục tìm hiểu phương thức quảng cáo phù hợp cho mọi đối tượng
khách hàng để khách hàng hiểu rõ về VMS -MobiFone hơn. Quảng cáo giới
thiệu vùng phủ sóng, chất lượng mạng lưới và các dịch vụ để thu hút khách
hàng đến với Công ty.
Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (có
tổng kết phân tích cụ thể kết quả trên từng phương tiện và thời gian quảng
cáo).
- Chủ động nghiên cứu và trình Công ty thực hiện các chương trình
khuyến mại và khuyến khích phát triển thuê bao đặc biệt là đối với các cửa
hàng sẽ khai trương năm 2002.
- Thông báo kịp thời khi có các dịch vụ mới cũng như các chương trình
khuyến mại mới.
- Tiến hành in, ấn các loại ấn phẩm, tờ rơi quảng cáo, sách hướng dẫn
các loại máy nhằm kịp thời phục vụ cho công tác bán hàng.
- Tăng cường công tác điều tra thị trường đồng thời có những đề suất
kịp thời và phù hợp theo từng khu vực cần quảng cáo (về nội dung và hình

thức quảng cáo).
- Tăng cường các hoạt động tiếp thị chào hàng trên các đoạn thị trường
đã có được phân chia, tham gia các hoạt động trưng bày, triển lãm giới thiệu
sản phẩm để khai thác cả những tiềm năng.
- Phát triển các hoạt động hội nghị khách hàng để giữ khách và tạo
niềm tin cũng như chiếm tình cảm của khách hàng.
II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ CHỨC NĂNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM TTDĐ KVI
1. Hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán
Để hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán Công ty phải
làm tốt một số vấn đề sau:
- Công ty phải bằng mọi cách để thu thập thông tin phản hồi từ phía
khách hàng và thị trường từ đó xác lập những mục tiêu thật sát với tình hình
hiện tại, với mong muốn thực tế của Công ty dựa trên sự phù hợp về các nguồn
lực hiện có của Công ty. Những mục tiêu đề ra phù hợp với tình thế hiện tại bao
nhiêu thì khả năng thực hiện và đạt mục tiêu càng nhiều bấy nhiêu.
Nếu mục tiêu quá cao so với thực tế có thể làm được điều đó sẽ gây ra
sự chán nản do cảm giác không thể làm nổi, hơn nữa những nguồn lực huy
động để đạt được mục tiêu và những kế hoạch đề ra có thể vượt quá khả năng
tự có của Công ty dẫn đến sự sai lệch, những bước này làm cho không những
không đạt được mục tiêu mà kết quả còn tồi tệ hơn trước do phải tiêu tốn quá
sức về tài chính cũng như lao động cho kế hoạch. Nếu đặt mục tiêu quá thấp so
với thực tế có thể làm được lại dễ dàng dẫn đến thái độ chủ quan và không sử
dụng triệt để nguồn lực hiện có trong tay gây ra những lãng phí vô hình không
cần thiết.
Vì vậy, việc đặt ra mục tiêu đúng và sát với khả năng thực hiện của Công
ty và tình thế của thị trường là khâu đầu tiên quan trọng trong việc hoàn thiện
hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán.
Mục tiêu dành cho chào hàng xúc tiến bán thường được xác định là:
+ Khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công

ty.
+ Tạo nên những khách hàng mới bằng những khách hàng tiềm năng
+ Lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Chào hàng xúc tiến bán hiện ngày càng chiếm giữ vai trò quan trọng
trong hỗn hợp tiếp thị là một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với
quảng cáo mang tính chiến lược và đây là công cụ mà các nhà tiếp thị thường
xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo( và bán hàng trực tiếp) nhằm đạt được
sự hoà hợp cũng như hiệu quả tối ưu nhất. Nếu muốn thành công, bất kể xúc
tiến bán loại nào cũng đều phải được phối hợp chặt chẽ với các mục tiêu
Marketing và chương trình giao tiếp của Công ty, ngoài ra hoạt động chào
hàng, xúc tiến bán muốn thành công phải đòi hỏi một trình độ lập kế hoạch
tốt.
- Việc hoạch định lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán cần thực hiện
đúng theo từng giai đoạn trên cơ sở phân tích tập khách hàng của Công ty và
tâm lý ứng sử của họ trong khi giao tiếp với Công ty, Công ty xác định lập ra
mục tiêu của một chương trình chào hàng xúc tiến bán sẽ thu được thực thi để
thúc đẩy thêm nhu cầu, kích thích họ mua sản phẩm của Công ty.
- Căn cứ vào cơ sở lý luận đã nghiên cứu đồng thời kết hợp với tình hình
thực tế ở Công ty hiện nay tôi xin mạnh dạn đề xuất xây dựng hoạch định
chương trình chào hàng xúc tiến bán ở Công ty theo sơ đồ sau:
Hình 8: Sơ đồ hoạch định một chương trình chào hàng xúc tiến
bán
Ở sơ đồ này về mặt lý thuyết, mang tính hệ thống cao của một chương
trình chào hàng xúc tiến bán để Công ty thực thi bắt đầu từ việc xác lập mục
tiêu của chương trình, mục tiêu riêng cho việc xúc tiến bán. Công ty cần phải
thay đổi thuỳ theo loại thị trường và các tập khách hàng khác nhau.
Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty phải phù hợp với mục tiêu
lớn và nhất thiết phải phục vụ cho các mục tiêu chung của Công ty.
Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty được thể hiện qua sơ đồ
sau:

Thiết lập mục tiêu ch o h ng xúc tià à ến
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Triển khai chương trình ch o h ng xúc tià à ến bán
Tiền trắc nghiệm chương trình ch o h ng xúc tià à ến
bán
Thực thi kiểm tra chương trình ch o h ng xúc tià à ến
bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Mục tiêu Markeing
Mục tiêu giao tiếp khuyếch chương
Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán
Đối với khách hàng
Đối với các cửa hàng của Công ty Đối với các đại lý của Công ty
Hình 9: Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của trung tâm TTDĐ
KVI
2. Quản trị hoàn thiện chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán.
2.1. Quản trị nhân sư chào hàng xúc tiến bán
Ngoài việc lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán chính xác, việc triển khai
hoạt động chương trình này có thành công hay không và thành công ở mức độ
nào phụ thuộc vào việc quản trị nhân sự chào hàng xúc tiến bán. Công ty cần
có sự thúc đẩy thích đáng cho những nhân viên trong công ty tham gia thực
hiện chương trình này giúp những nhân viên nâng cao lòng nhiệt tình cũng
như trách nhiệm của họ đối với những công việc họ được giao để từ đó có thể
đạt được những hiệu quả cao hơn trong công việc. Trong kinh doanh hiện nay,
việc quản lý tốt nguồn nhân lực và hình thức cạnh tranh vô hình rất hữu hiệu.
Công ty cần `quan tâm hơn nữa việc khích lệ nhân viên bằng nhiều hình thừc
khác như là gia tăng, mức thưởng, sự biểu dương tạo ra sự ganh đua, hăng
hái trong công việc.
2.2. Quản trị tài chính của chương trình chào hàng xúc tiến bán
Ngân sách là điều kiện quyết định xem một chương trình chào hàng xúc

tiến bán có thực hiện được hay không. Vì vậy để có một chương trình xúc tiến
bán hoàn hảo cần phải đưa ra mức ngân sách hợp lý phù hợp với quy mô của
mỗi chương trình chào hàng xúc tiến bán khác nhau, để đưa ra được mức
ngân sách sát với thực không phải đơn giản tôi xin đưa ra một số phương
pháp xác định chi phí cho một chương trình chao hàng xúc tiến bán hàng của
Công ty như sau:
2.2.1. Phương pháp lấy tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán
Phương pháp này có một số ưu điểm:
- Kinh phí chào hàng xúc tiến bán chắc chắn sẽ thay đổi tuỳ theo mức độ
mà Công ty có thể cho phép chi hay có thể hiểu rằng phí tổn gắn liền với mức
biến động mức bán của Công ty trong các thời kỳ kinh doanh khác nhau của
chu kỳ kinh doanh.
Buộc giám đốc phải chú ý đến quan hệ qua lại giữa chi chào hàng xúc
tiến bán với tổng lợi nhuận tính đến đơn vị hàng bán.
- Góp phần duy trì sự ổn định tình hình cạnh tranh ở mức độ mà các
Công ty đối thủ cạnh tranh cung cho chào hàng xúc tiến bán 1 tỷ lệ % doanh số
bán của mình.
Tuy nhiên phương pháp này không tạo ra những căn cứ logíc để lựa
chọn chỉ tiêu % cụ thể trừ những hoạt động trên cơ sở kinh nghiệm quá khứ
hay những hoạt động hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
2.2.2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp này có 2 ưu điểm cần quan tâm
+ Mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể
của ngành.
+ Việc duy trì cạnh tranh giúp tránh được sự đấu tranh quyết liệt trong
lĩnh vực chào hàng xúc tiến bán.
Tuy nhiên không căn cứ nào để cho rằng các đối thủ cạnh tranh có cái
nhìn tỉnh táo hơn đối với việc cần phải chi bao nhiêu cho chào hàng xúc tiến
bán.
2.2.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Phương pháp này là phương pháp xác định chi phí dựa trên cơ sở là mục
tiêu cụ thẻ của các hoạt động. Xác định những nhiệm vụ cần giải quyết để đạt
được mục tiêu đề ra đánh giá chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ cụ thể
đó.
Tổng toàn bộ những chi phí này là con số định hướng cho chào hàng
xúc tiến bán.
Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi Ban giám đốc phải rõ ràng về
mối quan hệ qua lại giữa tổng kinh phí, mức tiếp xúc quảng cáo, mức dùng thử
và sử dụng hàng thường xuyên.
2.2.4. Phương pháp tính ngân quỹ từ trên xuống và từ dưới lên
- Dự tính ngân quỹ từ trên xuống và phân tích cân đối giữa chi phí và
lợi ích. Cụ thể là so sánh giữa giá trị của hiệu quả hoạt động chào hàng xúc
tiến với chi phí của cả chương trình vì tiền chi cho hoạt động chào hàng xúc
tiến bán là một khoản tiền đầu tư cần được hoàn trả và đem lại lợi nhuận.
- Dự tính ngân quỹ từ dưới lên là cách chia chương trình chào hàng xúc
tiến bán thành những công việc cụ thể khi cần phải thực hiện công việc gì, thời
gian bao lâu, ai sẽ thực hiện và tính chi phí cho từng công việc, từng người. Sau
đó tổng hợp các khoản qua chi phí đó.
Công ty TTDĐ VMS đã xác định mức ngân quỹ dành cho chào hàng xúc
tiến bán bằng những phương pháp trên và đối với từng trường hợp, từng đợt,
từng giai đoạn, từng chương trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty sử dụng
những phương pháp khác nhau sao cho có được một kết quả tốt như mong
muốn.