THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ THUẬT

THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ THUẬT
I. ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG NGUYÊN LIỆU BIA:
1. Đặc điểm của nguyên liệu bia:
Nguyên liệu sản xuất bia, bao gồm 3 loại chính như sau:
1.1. Gạo:
Gạo là một trong 3 thành phần chính để cầu thành nên việc sản xuất bia.
ở các nước châu Âu thì hầu như họ không nấu bằng gạo một mặt do giá gạo
đắt hơn so với Matl.
Ở châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng do gạo rất sẵn và rẻ. Vì vậy nên
gạo thường được các nhà sản xuất nấu cùng với Matl với tỉ lệ từ 30 - 40%
1.2. Matl:
Matl là nguyên liệu chính cho sản xuất bia được sản xuất từ lúa mạch
thông qua quá trình lên men bằng phương pháp ử tức là ngành lúa mạch
trong nuức sau đó cho nảy mầm dưới sự kiểm soát về độ ẩm và nhiệt độ rồi sấy
khô trong lò sấy. Sản phẩm cuối cùng sau 6-7 ngày tiến hành được gọi là Matl.
Sau đây là một số yếu tố phản ánh chất lượng của Matl.
STT Thành phần Khoảng
1 Độ ẩm Tối đa 4,5%
2 Chiết suất khô (d.b.%) Tối thiểu 80%
3 Chênh lệch triết suất (d.b.%) Tối đa 2%
4 độ mầu EBC Tối đa 30
0
5 Lượng protein d.b% 10 - 15%
6 Thời gian đường hoá 10-15%
7 Hoạt lực (khả năng chuyển hoá bột thành
đường)
Tối thiểu 280
0
WK
Đây là thành phần phần chất lúa mạch úc( hãng Matlco) điển hình đang

sử dụng rộng rãi ở Việt Nam. Dưới đây là ý nghĩa của các chỉ tiêu chất lượng
này.
+ Độ ẩm: lý tưởng nhất từ 4% - 4,5% .Nếu quá thấp thì độ màu cao, khả
năng chuyển hoá bột thấp đường kém. Nếu quá cao thì không dư trữ được lâu,
dễ bị móc.
+ Chiết suất khô: được lưu ý trong giới hạn ngoại thương phần chiết thấp
sẽ cần nhiều Matl hơn.
+ Chênh lệch chiết suất: đo lường sự thay đổi và chênh lệch cao thì chưa
đạt, tiêu chuẩn không ổn định.
+ Lượng Protein theo chi tiết của lúa Matl lý tưởng nhất khoảng 10-11%
chất đạm (protein) càng cao thì độ chiết càng thấp và ngược lại.
+ Màu của Matl: chi tiết của khách hàng tuỳ thuộc vào loại giống có mức
độ thay đổi. Có thể điều chỉnh màu qua độ sấy.
+ Thời gian đường hoá: tuỳ thuộc vào hạt giống dùng có mức dộ thay đổi
và chất dinh dưỡng cho men sinh trưởng và phát triển
+ Hoạt lực (khả năng chuyển hoá bột thành đường) được phối hợp với
các nguyên liệu khác (gạo, hoa...) trong khi nấu bia, tuỳ theo loại hạt giống mà
có khả năng chênh lệch hoạt lúa khác nhau. trong thực tế cần tối ưu hoá sự
thay đổi, có thể tối ưu hoá hoạt lực trong quá trình sấy.
1.3. Hoa Huplon
Đây cũng là một yếu tố rất quan trọng không thể thiếu được trong quá trình
sản xuất bia chỉ tiêu chất liệu của loại này được tính bằng % (phần trăm aspha)
Hoplon có 3 loại (dạng lá, dạng viên, dạng cao). Tùy thuộc vào cách thức chuyển
giao công nghệ mà người ta dùng dạng lá, dạng viên hay dạng cao.
Ngoài 3 thành phần chính trên để sản xuất bia còn phải có nhiều những
nguyên liệu thứ yếu khác như bột lọc, hương thơm, giấy lọc....
Nói chung nguyên liệu bia có đặc tính kỹ thuật tương đối phức tạp đòi hỏi
phải có những kiến thức nhất định mới có thể bảo quản, mua bán, vận chuyển
an toàn trên thị trường. Các nhà máy sản xuất bia cũng như các doanh nghiệp
kinh doanh cần phải có những hiểu biết kỹ thuật mới có thể phân loại, đánh

giá được chất lượng của chúng, bảo quản vận chuyển an toàn. Điều này hoàn
toàn phù hợp bởi nguyên liệu bia là một mặt hàng công nghiệp.
2. Vài nét về thị trường nguyên liệu bia:
2.1. Sơ lược thị trường nguyên liệu bia thế giới
Cùng với sự phát triển mãnh liệt của ngành công nghiệp thực phẩm, bia
cũng như hệ thống các loại nước giải khát ngày càng chiếm một vị trí quan
trọng trong cuộc sống vật chất của con người. Bia đã trở thành một thứ đồ
uống tiện lợi và phù hợp cho người tiêu dùng trên khắp thế giới vì nó vừa có
tác dụng giải khát vừa có hàm lượng dinh dưỡng cao, giá cả lại phù hợp. Các
nhà máy sản xuất được phát triển và lan rộng trên thế giới , ở mọi quốc gia và
nhờ vậy nhu cầu cung cấp nguyên liệu để sản xuất bia ngày càng tăng lên một
cách nhanh chóng, thị trường nguyên liệu bia được mở rộng, các quốc gia có
nhiều các nhà máy sản xuất Matl như úc, Pháp, Bỉ, Canađa, Tiệp khắc , Mĩ...
Trong đó đặc biệt là úc chiếm đến 40% thổng khối lượng Matl trên thế giới. Sự
phát triển mạnh mẽ của thị trường nguyên liệu bia đã tạo ra những vị thế
không nhỏ cho các hãng, nhà máy sản xuất bia trên thế giới và ngày càng cung
cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao.
2.2. Thị trường nguyên liệu bia ở Việt Nam
Cùng với sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, những năm gần đây đời sống
của dân cư được cải thiện, thu nhập bình quân đầu người tăng lên đều đặn từ
khoảng 200 USD/năm (1998) đã đạt tới 283 USD/năm (2001) [ số liệu của
ngân hàng châu á 2001] nhu cầu các vật phẩm tăng mạnh, người dân Việt
nam giờ đây không phải lo " cơm đủ no, áo đủ ấm" mà còn mong muốn "ăm
ngon, mặc đẹp ". Cũng như tất cả các loại nước giải khát khác nhu cầu tiêu
dùng các loại bia ở Việt Nam tăng mạnh điều ấy đã dẫn đến các nhà máy sản
xuất bia ở Việt nam ngày càng được ra đời nhiều. Từ chỗ chỉ có một vài hãng
bia nổi tiếng của Đan mạch, Đức, Tiệp khắc đặt chi nhánh sản xuất ở Việt nam
đến nay không những chỉ có các hãng bia nước ngoài mà còn có những nhà
máy bia do các doanh nghiệp Việt nam thành lập và đi vào hoạt động đáp ứng
được những nhu cầu ngày càng trở nên khắt khe hơn của người tiêu dùng Việt

Nam.
Trước sự phát triển mạnh mẽ ấy của ngành công nghiệp sản xuất nhu cầu
tiêu dùng nguyên liệu sản xuất bia cũng tăng lên nhanh chóng. Trong thời gian
từ năm 1995 - 1999 do sự "nở rộ" của các nhà máy sản xuất bia ở các tỉnh,
thành phố trong cả nước mà nhu cầu về loại nguyên liệu này tăng lên rất
nhanh và vì vậy dẫn tới sự thành lập và đi vào hoạt động của các doanh nghiệp
kinh doanh nguyên liệu bia. Do các đơn vị trong nước không có khả năng sản
xuất loại nguyên liệu này nên các doanh nghiệp kinh doanh nguyên liệu bia đều
phải nhập từ nước ngoài như úc, Pháp, Đức... trong đó úc là thị trường cung
ứng lớn nhất về Matl và Đức là thị trường lớn nhất về hoa hoplon cho Việt
Nam. Năm 2001 trong tổng số 200.000 tấn Matl được nhập vào Việt nam thì úc
chiếm tới 120.000 tấn.
Trước kia muốn nhập khẩu hàng hoá các doanh nghiệp phải có chức năng
xuất nhập khẩu thì việc các doanh nghiệp thương mại kinh doanh các lĩnh vực
xuất nhập khẩu nói chung và nguyên liệu bia rất thiệt thòi. Nhưng từ năm
2001 tất cả các tổ chức kinh doanh đều được phép xuất nhập khẩu hàng hoá
miễn là phải cân đối được tài chính nên các công ty thương mại phần nào cũng
đã lấy lại được ưu thế và cạnh tranh được với các nhà XNK.
Cụ thể ở Hà Nội có 300 xưởng bia lớn nhỏ, ở thành phố Hồ Chí Minh có
200 xưởng bia, mỗi tỉnh có 1 nhàmáy sản xuất bia lớn.
3. Những đặc điểm của khách hàng và hành vi mua của họ trên thị
trường nguyên liệu bia
Nguyên liệu bia có thể được coi là một sản phẩm công nghiệp tức là một
loại sản phẩm không thể tiêu dùng ngay mà phải thông qua một quá trình sản
xuất mới biến thành sản phẩm tiêu dùng. Cụ thể là các khách hàng mua
nguyên liệu bia đến sản xuất ra sản phẩm bia phục vụ cho nhu cầu người tiêu
dùng họ là những doanh nghiệp sản xuất bia. Vì là những khách hàng trên thị
trường công nghiệp nên họ có các đặc tính như sau:
- Có số lượng khách hàng ít nhưng tầm cỡ lớn tập trung theo vùng, địa lý
và có quan hệ chặt chẽ với người cung ứng. Điển hình là tập trung chủ yếu ở

các tỉnh thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Hà nội, Huế....
- Nhu cầu của họ về nguyên liệu bia phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu
dùng tại thị trường bia, nếu nhu cầu tiêu dùng bia lớn thì nhu cầu của họ lớn
và ngược lại.
- Do cầu về nguyên liệu bia có độ co giãn thấp nên doanh nghiệp sản xuất
bia ít khichấp nhận một mức giá cao nếu như chất lượng của nguyên liệu bia
không cao. Họ có am hiểu về giá hàng chất lượng khá hoàn hảo. Trong thực tế
doc có nhiều nhà cung ứng cho nên họ sẵn sàng thay đổi nhà cung ứng nếu
như nhà cung ứng cũ không đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu của họ.
- Trong quá trình mua các doanh nghiệp sản xuất bia thường áp dụng
phương pháp mua trực tiếp với nhà cung ứng hơn là thông qua những trung
gian do vậy bán hàng trực tiếp là kỹ năng quan trọng nhất để có thể bán được
nguyên liệu bia cho họ.
Ở thị trường nguyên liệu bia Việt nam hiện nay các khách hàng có nhu
cầu lớn chủ yếu tập trung ở một số thành phố lớn như, Hà nội thành phố Hồ
chí Minh, Huế các nhà máy có quy mô trung bình ở các tỉnh (thị xã) các thành
phố thuộc tỉnh... có thể phân chia các khách hàng nguyên liệu bia như sau:
+ Khách hàng có quy mô lớn: tiêu thụ từ 2000 tấn malt/năm bao gồm:
1. Nhà máy Bia Sài gòn: 15.000 tấn malt/năm
2. Nhà máy Bia Việt Nam: 6000 tấn malt/năm
3. Nhà máy Bia Huế (Huđa) 4000 tấn malt/năm
4. Nhà máy Bia Đông Nam Á 2500 tấn malt/năm
5. Nhà máy bia Thanh Hoà 2500 tấn malt/năm...
Ngoài những nhà máy bia này các chi nhánh sản xuất bia của các công ty
nước ngoài ở Việt Nam cũng chiếm một khối lượng tiêu thụ nguyên liệu bia
lớn. Đối với các khách hàng này do có quy mô tiêu thụ lớn và ổn định cho nên
họ thường tự nhập lấy nguyên liệu sản xuất bia cho mình để có thể chủ động
trong kế hoạch sản xuất hơn nữa khi nhập nguyên liệu bia vơí khối lượng bia
thì chi phí vận chuyển giá mua, cũng giảm đi khá nhiều.
+ Các khách hàng có quy mô trung bình:

Đây là các nhà máy có mức tiêu thụ nguyên liệu bia từ 1000-2000 tấn
malt/năm. Chẳng hạn như:
1. Liên doanh rượu bia Việt - Pháp 1500 tấn malt /năm
2. Nhà máy bia Nha trang 1000 tấn malt/năm
3. Nhà máy bia Quảng Ninh 1000 tấn malt/năm
4. Liên hiệp thực phẩm Hà đông 1000 tấn malt/năm...
Các khách hàng có quy mô trung bình này thường không trực tiếp nhập
lấy các nguyên liệu bia họ có thể nhập uỷ thác qua các nhà máy bia lớn qua các
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cũng có thể trở thành khách hàng của các
công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Đây chính là những khách hàng chủ yếu
của các công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Tổng số nguyên liệu bia mà họ tiêu
thụ ước tính khoảng 70.000 malt/năm
+ Các khách hàng có quy mô nhỏ.
Đây là các khách hàng có quy mô tiêu thụ dưới 1000 tấn malt/năm
những khách hàng này không tự nhập nguyên liệu bia cho mình mà hoàn toàn
phụ thuộc và các doanh nghiệp kinh doanh nguyên liệu bia. Họ cũng là một bộ
phận khách hàng quan trọng trên thị trường. Với quy mô tiêu thụ ước tính
khoảng 40000 tấn malt/năm nằm rải rác ở các thị xã , thành phố thuộc tỉnh
nếu được tận dụng tốt sẽ mang lại cho các công ty kinh doanh nguyên liệu bia
những lợi nhuận không nhỏ. Những điển hình của loại khách hàng này là
- Viện công nghệ thực phẩm: 500 tấn malt/năm
- Xưởng bia Hà thành (Bách khoa) 200 tấn malt/năm
- Xưởng bia áp lực Bách khoa : 150 tấn malt/năm
- Liên hiệp thực phẩm Ninh bình: 300 tấn malt/năm...
Tuy vậy các khách hàng thường có mức tiêu thụ không ổn định và do vậy
họ thường có những đột biến về tiêuthụ. Để cung ứng cho những khách hàng
này cần có những phương án phù hợp, lượng tồn kho .... giúp kỹ thuật sẵn sàng
để có thể thoả mãn tới những nhu cầu đột biến của họ trong trường hợp cần
thiết.
II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ

THUẬT
1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1. Hoàn cảnh ra đời
Sau khi nhà nước ban hành quy chế sắp xếp lại tổ chức và đổi mới cơ chế
quản lý các doanh nghiệp nhà nước, ngày 25/07/1996 công ty vật tư thiết bị
tiêu dùng (được thành lập từ năm 1881) được đổi tên thành công ty sản xuất
và dịch vụ vật tư kỹ thuật. Đến năm 2000 sát nhập với tổng công ty xuất nhập
khẩu nông nghiệp và phát triển nông thôn. Mặc dù đã được sát nhập nhưng
công ty vẫn là đơn vị hạch toán độc lập,
Trụ sở của công ty đặt tại tầng 3 số 10 phố Lê Quý Đôn, quận Hai Bà
Trưng, thành phố Hà nội (đây là nơi điều hành tất cả các hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty).
Ra đời trong bối cảnh nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đầy
sôi động và mới mẻ nên bước đầu công ty có rất nhiều khó khăn trong việc tiếp
cận với phương thức kinh doanh mới ( tự hạch toán quá trình sản xuất và kinh
doanh) đặc biệt là trong những năm từ năm 1996 - 1999 công ty bị thua lỗ
trầm trọng. Nguyên nhân chủ yếu là do phương pháp làm việc quan liêu bao
cấp, kém sáng tạo của đa số nhân viên cũng như là của ban lãnh đạo của công
ty. Mặt khác cũng do sự hạn chế về năng lực lãnh đạo của cán bộ công nhân
viên của công ty.
Để khặc phục những khó khăn trên giữa năm 1995 sau khi sát nhập với
tổng công ty vinapimex giám đoóc mới được bổ nhiệm đã đổi mới phương
thức làm việc quản lý đối với cán bộ thực trạng của công ty và thị trường :
giao việc cho từng cán bộ công nhân viên khiến cho họ có trách nhiệm hơn đối
với công việc của mình. Chỉ sau hơn hai năm hoạt động với cơchế mới bộ mặt
của công ty đã được đổi mới năm 2000 đã tạo được cho 120 cán bộ công nhân
viên có việc làm mức lương ổn định bình quân 500.000 đ/tháng /người nộp
ngân sách cho nhà nước hơn 4tỷ đồng và bước đầu đã có lãi 154 triệu. Đến
năm 2001 số cán bộ công nhân viên đã tăng lên 225 người với mức lương bình
quân 650.000 đ/tháng/người nộp ngân sách cho nhà nước 6 tỷ. Dự kiến năm

2002 sẽ tạo công ăn việc làm cho 300 người nộp ngân sách 10 tỷ đồng.
1.2. Lĩnh vực kinh doanh, cơ cấu tổ chức của công ty
Với tư cách là một nhà xuất nhập khẩu, một công ty sản xuất cho nên
công ty hoạt động rất rộng rãi trên toàn quốc, có cả một số mặt hàng xuất
khẩu ra nước ngoài như lạc, đỗ tương...
+ Về kinh doanh : công ty nhận uỷ thác nhập cho tất cả các cá nhân, tổ
chức về lĩnh vực cho phép của mình.
- Kinh doanh chủ yếu nguyên liệu sản xuất bia và nước giải khát.
+ Về sản xuất :
- Công ty sản xuất rượu vang, bia hơi, bia chai...
- Thiết kết nâng cấp, lắp đặt chuyển giao công nghệ sản xuất bia, rượu và
nước giải khát.
+ Sản phẩm của công ty bao gồm:
- Matl các loại (Úc, Pháp, Đan mạch...)
- Hoa Hoplon các loại (dạng lá, viên, cao)
- Bột, bông, vải phục vụ lọc trong.
- Rượu vang
- Các sản phẩm cơ khí
Với quy mô như vậy bộ máy của công ty có cơ cấu như sơ đồ sau:
* Nhận xét:
Đây là mô hình cơ cấu tổ chức khá đặc biệt nhưng phù hợp với hoạt động
sản xuất của công ty hiện nay: văn phòng công ty nên tách biệt và trong thực tế
đã có những hoạt động kinh doanh quan trọng đối với công ty. Các phòng kế
toán, phòng kỹ thuật đảm nhận những chức năng giống như ở các doanh
nghiệp khác. phòng kế toán thực hiện công tác tài vụ sổ sách chứng từ... phòng
kỹ thuật có liên quan đến các vấn để kỹ thuật của các hoạt động sản xuất của
công ty.
Phòng kinh doanh 1 và 2 thực chất là phòng quản lý kinh doanh ở hai khu
vực thị trường lớn thị trường các tỉnh phía Bắc và phía Nam hoạt động chủ
yếu của họ trên lĩnh vực kinh doanh nguyên liệu bia.

Các xí nghiệp Đông Anh, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ, Xí nghiệp Hải
phòng, xưởng cơ khí hợp thành bộ phận sản xuất của công ty, trong đó xí
nghiệp Đông anh, Hải phòng, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ sản xuất mặt hàng
bia hơi, bia chai có xưởng cơ khí sản xuất các mặt hàng cơ khí như bình boã
hoà, Stee lên men....
2. Những điều kiện kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật
tư kỹ thuật.
2.1. Những điều kiện kinh doanh ở trong công ty.
2.1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
BAN L NH Ã ĐẠO
Phòng
Kế toán
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Kinh
Phòng
Kinh
Xưởng cơ
khí
NMSX
Bia Mơ
XN
Đông
XN
Hải