PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH HOA MAI

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU
TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH HOA MAI.
1. Phương hướng chung mục tiêu phát triển du lịch nội địa của Công ty
trong những năm tới.
1.1. Tổ chức quản lý thống nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ
hành nội địa, coi đó là một hướng phát triển lâu dài của công ty.
Sự thống nhất trong quản lý là một yếu tố thúc đẩy kinh doanh phát
triển.Với nhiều ngành cơng nghiệp, khi máy móc càng phát triển có thể thay
thế được sức lao động của con người thì sự quản lý trong thông nhất là vô
cùng quan trọng và nó thể hiện ở sự trơi trảy của cả một dây chuyền sản
xuất.Còn với ngành du lịch và dịch vụ khi sức lao động của con người là chính,
nếu khơng có sự quản lý thống nhất thì dễ dẫn tình trạng chồng chéo trong
hoạt động và ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động. Kinh doanh lữ hành nôi
địa của Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Dịch vụ và Du lịch Hoa Mai trong
những năm qua đã được đầu tư nhưng chưa phải thật nhiều. Tuy đã có sự
chuyên biệt hoá trong hoạt động nhưng hiện nay các nhân viên trong phịng
nội địa làm ln cả các tour du lịch quốc tế và ngược lại. Điều này gây ra tình
trạng lộn xộn trong quản lý. Tại các văn phịng thì nhân viên trực phải trả lời
được tất cả các yêu cầu về du lịch cho khách nên đôi khi thiếu sự chính xác bởi
nhân viên nội địa nhiều khi không thực sự biết về lữ hành quốc tế và ngược
lại. Hướng dẫn viên tiếng nước ngồi kiêm ln cả nội địa chính vì vậy khi
cần một hướng dẫn viên nội địa thì họ lại đang đi tour quốc tế.Nói chung để
phát triển mảng kinh doanh lữ hành nội địa địi hỏi Cơng ty TNHH Đầu tư
Thương mại Dịch vụ và Du lịch Hoa Mai cần phải quản lý thống nhất tránh sự
chồng chéo như hiện nay. Bởi trên thực tế để kinh doanh lữ hành nội địa phát


triển thì khơng đơn giản một chút nào. Có thể thấy điều đó qua lời của ơng Đỗ
Đình Cương – giám đốc Vina Tour “ Chúng tôi rất muốn sẽ phát triển kinh
doanh lữ hành nội địa trong vài năm tới .Nhưng để làm được điều đó cần

phải xây dựng một hệ thống cơ sở vật chất và nhân lực cho chính mảng kinh
doanh này”
1.2. Tăng cường và đổi mới hoạt động marketing trong điều kiện cạnh tranh
như hiện nay cũng như về lâu dài.
Hoạt động marketting ngày nay là một công cụ mà bất kể một lĩnh vực
kinh doanh nào cũng cần phải có. Trong hoạt động marketing thì quảng bá
cho sản phẩm du lịch là vô cùng quan trọng. Hoạt động tuyên truyền quảng
cáo đòi hỏi phải là một chiến lược lâu dài . Sản phẩm du lịch là vơ hình khơng
thể “đụng, sờ , cầm , nắm” ngay lập tức mà chỉ có qua thời gian trải nghiệm
thì khách hàng mới có thể biết là tốt hay dở. Chính vì vậy, xây dựng chiến lược
quảng bá cho sản phảm du lịch cần phải nắm bắt được tính này của sản
phẩm.Với kinh doanh lữ hành nội địa của trung tâm du lịch, Công ty Hoa Mai
đã tập trung khá nhiều vào quảng cáo cho sản phẩm du lịch .Các tờ rơi, tờ
gấp, luôn được thay đổi mẫu mã để hấp dẫn khách.Quảng các trên báo, đài
phát thanh...Đặc biệt,trước mỗi mùa cao điểm. Ví dụ vào dịp 30/4 và 1/5 năm
nay, phòng nội địa đã cho treo hàng loạt các băng zone trước mỗi văn phịng
của cơng ty với khẩu hiệu “ Hãy khám phá Việt nam với Công ty Hoa Mai”. Nói
chung hình thức quảng bá ln được thay đổi để hấp dẫn khách. Hiện nay,
phòng nội địa đang có một số lượng lớn cộng tác viên marketing là sinh viên
năm cuối các trường đại học. Tuy nhiên thực tế cho thấy hiệu quả mà các
cộng tác viên này mang lại không cao. Do họ thiếu kinh nghiệm và bản thân
cơng ty cũng chưa có sự quan tâm đúng mức nên chưa khích lệ được lịng
nhiệt tình của họ.


Trung tâm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc
tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Cơng ty nói chung và
Trung tâm Du lịch nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ nhiều hơn nữa
những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Trung tâm cần phải:
Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.

Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên có thư chúc mừng gửi đến các
khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách
hàng với Trung tâm.
Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, tổ chức các hội thảo chuyên đề.
Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm
tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Trung tâm tới các cơ quan,
xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Trung tâm cần
hướng tới thu hút.
Đối với đội ngũ cộng tác viên, do hầu hết đều là sinh viên thực tập nên khả
năng làm việc độc lập và kinh nghiệm hầu như là chưa có. Chính vì vậy, trước
khi đưa đội ngũ cộng tác viên này đi thực hiện một đợt marketing trung tâm
cần phải có một đợt tập huấn bài bản, đồng thời trong những buổi đầu nên có
cán bộ của trung tâm đi kèm để hướng dẫn. Ngồi ra, trung tâm cũng nên có
những khuyến khích vật chất dù là nhỏ để khuyến khích sự nhiệt tình của đội
ngũ này.
Nói tóm lại, để hoạt động Marketing có hiệu quả địi hỏi cơng ty phải có sự đầu
tư thực sự về nhân lực, cơ sở vật chất để xây dựng nên những chiến lược
Marketing hợp lý trong từng thới điểm khác nhau.
1.3 Xây dựng chiến lược sản phẩm cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho
luôn hấp dẫn khách bằng việc luôn đổi mới sản phẩm tạo dấu ấn đặc sắc của
Công ty Hoa Mai
Do sản phẩm du lịch khơng giống các hàng hố thơng thường khác, nó vơ
hình nhưng lại rất dễ sao chép. Chính vì vậy, Cơng ty Hoa Mai cần đổi mới và
tạo nét hấp dẫn cho mỗi tour du lịch như các dịch vụ trong tour. Ngoài dịch vụ


chính có thể áp dụng các hình thức vui chơi mà chỉ Phịng nội địa của Cơn gty
Hoa Mai mới có ...Cố gắng đưa những sản phẩm mới vào các chương trình du
lịch ...

1.4. Xây dựng và quản lý nhân lực cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho có
thể đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng, khiến cho khách hàng khi sử
dụng sản phẩm của cơng ty thì khơng có lý do nào để họ lại không tiếp tục đến
với công ty trong những lần sau.
Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất trong thành cơng của hoạt động kinh
doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng.Nhân lực của
phịng nội địa sẽ hấp dẫn khách khiến họ không thể quên được thể hiện qua
thái độ ân cần, nhiệt tình khi phục vụ khách, kiến thức trải rộng của nhân viên
về lĩnh vực du lịch làm cho du khách tin tưởng. Bởi khách nơi địa rất khó tính
và họ thích sự tế nhị, quý người nên nếu các nhân viên của phịng nội địa
khơng hiểu được và khơng làm được điều này tức là đã không để lại ấn tượng
cho khách.Tuy nhiên để làm được điều đó, địi hỏi trung tâm du lịch phải xây
dựng đội ngũ nhân lực hợp lý bằng cách tuyển chọn các nhân viên có năng lực
và trách nhiệm thực sự. Ln có những lớp học để đào tạo, bỗi dưỡng kiến
thức cho nhân viên. Có chính sách quản lý phù hợp và kích thích được lòng
hăng say làm việc của nhân viên như khen, thưởng, kỷ luật kịp thời...

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội
địa.
2.1. Tập trung vào mảng thị trường chính của cơng ty là khách du lịch là cán
bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp, trường học...
Đây là mảng thị trường mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận chủ yếu
cho cơng ty trong giai đoạn hiện nay. Chính vì vậy, việc chiếm được thị phần
lớn trong mảng thị trường này mang ý nghĩa quyết định tới sự thành công của
doanh nghiệp trên thị trừơng. Đây là thị trường tiềm năng lớn do đối tượng


khách này có thu nhập tương đối cao và ổn định, có quĩ thời gian rỗi nhiều và
khá đồng đều về thời điểm. Hầu hết các đối tượng này đều có nhu cầu đi du
lịch ít nhất một lần trong năm. Đặc biệt là từ khi có chính sách tuần làm việc

40 giờ thì nhu cầu đi du lịch của bộ phận khách này đã tăng lên rõ rệt. Từ
những lý do đó,việc tập trung vào mảng thị trường này phải là một chiến lược
xuyên suốt, quan trọng trong quá trình hoạt động của cơng ty.
2.2. Tập trung khai thác mảng thị trường khách là học sinh, sinh viên để mang
lại nguồn khách lớn cho công ty.
Đây là thị trường khách rất ham thích khám phá, tìm hiểu và có nhiều thời
gian rỗi. Tuy khả năng chi trả của thị trường này là thấp nhưng họ thường đi
theo đoàn với số lượng tương đối đông, đồng thời là thị trường ổn định. Việc
thu hút được thị trường này tạo ra nguồn thu tương đối ổn định cho doanh
nghiệp, đặc biệt là trong thời gian khơng phải là mùa vụ chính. Ngồi ra, việc
thu hút được đối tượng khách này cịn mang ý nghĩa quảng cáo rất lớn cho
công ty.
2.3. Quan tâm đúng mức tới thị trường khách lẻ tự tìm đến với công ty.
Đây là thị trường khách không lớn về mặt số lượng trong thời gian vừa
qua. Tuy vậy, đây lại là thị trường mang lại doanh thu không nhỏ cho cơng ty.
Có được điều này là do đối tượng khách này hầu hết là người nước ngoài hoặc
là nhân viên của các doanh nghiệp liên doanh, các gia đình giàu có ở Hà Nội....
Chính vì vậy, họ đều là những người có khả năng chi trả rất cao. Do đó, việc thu
hút được một số lượng lớn đối tượng khách này sẽ đem lại bước nhảy vọt về
doanh thu cho công ty.

3. Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa từ thị trường mục tiêu.
3.1. Hoàn thiện chính sách quảng bá.
Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả thực hiện thành cơng là nhờ vào
chính sách quảng bá sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Thông qua tuyên truyền


quảng bá rộng rãi trên thị trường có thể thu hút được nhiều khách đến công ty
hơn.
Công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền. Đây là một hình

thức quảng bá có chi phí khơng cao nhưng hiệu quả do nó mang lại thì rất lớn.
Rõ ràng rằng một bài phóng sự về cơng ty được phát trên truyền hình sẽ có tác
dụng quảng bá tốt hơn rất nhiều so với bất cứ một quảng cáo nào khác. Cơng
ty nên quảng cáo trên các tạp chí du lịch và tạp chí chuyên nghành để thu hút
đúng khách hàng mục tiêu của mình. Mặt khác, cơng ty cũng nên thường xuyên
có các cuộc hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của
cơng ty với khách hàng trong và ngồi nước.
Cơng ty cần phải xác định cho được mục tiêu quảng cáo: mục tiêu của
quảng cáo là nhằm tạo lập hình ảnh về sản phẩm của cơng ty trong tâm trí
khách hàng, tăng khả năng hiểu biết về mẫu mã nhãn sản phẩm, tăng sự ưa
thích về sản phẩm dịch vụ. Cơng ty phải xác định được mục tiêu của quảng cáo
sản phẩm của công ty trên thị trường là bán được nhiều chương trình du lịch
của công ty cho khách du lịch. Mở rộng thêm thị trường mục tiêu của công ty,
đưa sản phẩm của công ty vào thị trường mới. Giới thiệu với khách về sản
phẩm mới của công ty.
Công ty phải theo dõi phản ứng của khách du lịch để nắm bắt được tâm lý
của họ và đưa ra các phương thức hợp lý nhằm thúc đẩy nhanh chóng quyết
định mua của khách du lịch. Các nhân viên của công ty, đặc biệt là nhân viên ở
bộ phận hướng dẫn cần có những cuộc nói chuyện với khách, qua câu chuyện
tạo ra tình cảm đối với khách, đồng thời đưa ra một cách khéo léo, gợi ý những
ý kiến mà công ty cần tham khảo. Ngồi ra, cơng ty có thể tặng khách những
món quà nhỏ khi kết thúc tour như những chiếc áo phơng, mũ…có in logo của
cơng ty. Đây là những món q vừa mang tính chất quảng cáo, vừa gây được
thiện cảm đối với khách.
Công ty cần đưa ra các chương trình quảng cáo độc đáo có sức hấp dẫn
khách du lịch. Trong chương trình phải giới thiệu cho được những nét đặc
trưng của sản phẩm của công ty mà sản phẩm của cơng ty khác khơng có
được.
Cơng ty cần phải đưa ra được những tín hiệu cần thiết vào những thời
điểm chính xác tới khách du lịch để khích lệ họ nhận thức và quyết định tiêu

dùng sản phẩm của công ty.


Cơng ty nên có các Tour du lịch đa dạng chào bán trên thị trường. Tăng cường
các hoạt động hội chợ, hội nghị, hội thảo về thị trường khách du lịch nội địa.
Công ty nên cho phát hành các tập gấp, sách quảng cáo mỏng bằng tiếng Việt và
tiếng Anh. Đây là một phương thức quảng cáo rất hiệu quả trong hoạt động kinh
doanh lữ hành. Tuy vậy, hiện nay công ty chưa chú trọng đúng mức đến phương
thức quảng cáo này. Hiện nay các tập gấp của công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ cung
cấp cho khách hàng những thơng tin tối thiểu như lịch trình, tuyến điểm, giá cả….
Nếu như đối với mỗi chương trình du lịch cơng ty cho phát hành một tập gấp riêng,
trong đó ngồi những thơng tin trên cịn cung cấp cho khách những thông tin đặc
trưng như các danh lam thắng cảnh,những giá trị của tài nguyên du lịch, những nét
đặc sắc riêng có của điểm đến du lịch... thì chắc chắn hiệu quả của tập gấp sẽ lớn hơn
nhiều. Ngoài ra, hiện nay hầu như cơng ty khơng có quyển quảng cáo nào trên thị
trường. Công ty cần chú trọng tới vấn đề này vì các quyển quảng cáo chứa đựng
nhiều thơng tin, có thể chuyền tay nhiều người, có độ bền cao, dễ dàng mang từ nơi
này tới nơi khác…nên hiệu quả quảng cáo là rất lớn.
Xác định phương thức quảng cáo cho phù hợp với tình hình tài chính của
công ty, phù hợp với thị trường, đảm bảo được truyền bá rộng rãi trên thị
trường. Có thể cơng ty sử dụng các phương tiện sau như ti vi, radio, báo chí,...
Internet. Đặc biệt, việc quảng cáo bằng mạng Internet, bằng thư đIện tử cũng
là xu hướng mới và hiệu quả trong những năm gần đây ở Việt Nam do phương
tiện đã có những bước tiến đáng kể về cơng nghệ, do việc gửi thư đIện tử cần ít
người, chi phí thấp và hiệu quả. Hình thức quảng cáo bằng trang Web công ty
đã làm nhưng sự quan tâm chưa thực sự đúng mức. Trang Web của công ty
không được cập nhật thường xun, thơng tin ban đầu có như thế nào thì về
sau hầu như vẫn nguyên như vậy. Thậm chí có thời gian trang Web của cơng ty
cịn khơng được xuất hiện trên mạng do “qn” đóng tiền.
Cần có sự quản lý chặt chẽ trong cơng tác quảng cáo và phải xác định được

chi phí quảng cáo, để quảng cáo của cơng ty có hiệu quả hơn. Sự hiệu quả này
thể hiện bằng sự tăng lên của lực lượng khách du lịch đến công ty.
Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu nhu cầu, nghiên cứu sản phẩm và
phương tiện quảng cáo. Cần phải có các chuyên gia về tâm lý vào những người
có nghiệp vụ Marketing để đưa ra được chương trình quảng cáo hiệu quả trên
thị trường.


Sau mỗi đợt quảng cáo cần phải có tổ chức tổng kết rút kinh nghiệm để lấy
đó làm cơ sở xây dựng chiến lược quảng cáo hợp lý hơn.
3.2. Áp dụng chính sách giá linh hoạt.
Chính sách giá đang là một chính sách thu hút khách quan trọng của cơng ty.
Công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt cho sản phẩm của công ty theo từng
mùa vụ cụ thể trong năm để thu hút khách.
Trên thị trường mục tiêu công ty luôn áp dụng giá cả phải chăng để duy
trì và thu hút thêm lượng khách . Tuy nhiên giá cũng không nên quá cao hay
quá thấp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty và thị trường
khách du lịch.
Giá cả cần phải khuyến khích theo hướng đi theo chương trình trọn gói thì
sẽ hơn so với các dịch vụ từng phần, đảm bảo vẫn thu hút được khách đi theo
dịch vụ từng phần.
Cơng ty cần có mức giá ưu đãi cho các đối tượng công ty cần khuyến khích,
những đồn đơng đi dài ngày. Khách tiêu dùng quen của cơng ty, sự khuyến
khích này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới.
Giá cả phải được tính tốn dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hồ
vốn, khả năng thanh tốn của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Nếu duy trì một chính sách giá thấp đơi khi cũng khơng có lợi cho Trung
tâm. Vì theo người tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá
bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách.
Vì Trung tâm có uy tín lâu năm nên Trung tâm có chính sách mềm dẻo đối

với từng đối tượng khách khác nhau.
Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có
khả năng thanh tốn cao.
Cần tặng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với
Trung tâm. Chính sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời
điểm đông khách cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút,
không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Trung
tâm, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Trung tâm.


3.3. Chính sách phân phối.
Để góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giảm rủi ro cho công ty, nên mở
rộng các trung gian phân phối, liên kết các đại lý du lịch. Hiện nay, trên thị
trường du lịch, các doanh nghiệp du lịch nhỏ lẻ xuất hiện khá nhiều. Lượng
khách của các doanh nghiệp này thường có số lượng không nhiều nên việc tổ
chức tour riêng ddối với họ là khá khó khăn. Nếu cơng ty có quan hệ tốt với các
doanh nghiệp này thì có thể sẽ thu được một lượng khách khá lớn thông qua
việc tổ chức tour “ghép” từ nguồn khách của các doanh nghiệp này.
Hiện nay, khách du lịch là người nước ngoài đến với công ty chủ yếu là
khách du lịch tự do không thông qua tổ chức. Đây chỉ là lượng khách nhỏ lẻ và
khơng ổn định. Chính vì vậy,cơng ty nên tăng cường ký kết hợp đồng với các
hãng lữ hành gửi khách nước ngồi trên cơ sở tơn trọng, tin cậy và đơi bên
cùng có lợi để làm ăn lâu dài và mở rộng quan hệ. Cơng ty cũng nên có quan
hệ tốt với nghành ngân hàng để có thể đơn giản hố q trình giao nhận tiền.
Có chính sách hoa hồng hợp lý để hấp dẫn các công ty lữ hành gửi khách khác,
qua đó có thể thu hút được một số lượng lớn khách du lịch là người nước
ngoài, đem lại doanh thu lớn và ổn định. Tích cực các tham gia các cuộc Hội
nghị, hội thảo, các hội chợ du lịch trong nước và quốc tế nhằm làm cho du
khách có cơ hội tìm hiểu về cơng ty, đồng thời từng bước xây dựng các mối
quan hệ với các hãng lữ hành khác, dần dần đưa sản phẩm của công ty giới

thiệu rộng rãi trên thị trường.
Điều quan trọng nhất là công ty phải đặc biệt chú trọng tới kênh phân phối
trực tiếp. Đây là kênh phân phối đặc biệt có hiệu quả đối với thị trường khách
chủ yếu của công ty (khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh
nghiệp...) bởi vì đây là thị trường khách rất tập trung. Chỉ cần thuyết phục
được người có quyền ra quyết định ký hợp đồng du lịch (Giám đốc, chủ tịch
cơng đồn...) là cơng ty đã thành công trong việc thu hút một lượng khách rất


lớn về với công ty. Công ty nên cử những cán bộ giàu kinh nghiệm, có khả năng
giao tiếp tốt trực tiếp đi đến các cơ quan, trường học, doanh nghiệp… để tiếp
xúc, giới thiệu, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Mặt khác, do
tính chất tập trung của thị trường, cơng ty có thể áp dụng việc khuyến mại
bằng cách giảm giá theo công thức 20 +1 (Miễn phí cho người thứ 21). Đồng
thời, cơng ty có thể đưa ra một số ưu đãi cho trẻ em đi cùng với đồn.

3.4.Chính sách sản phẩm.
Tổ chức xây dựng các chương chình du lịch theo yêu cầu của khách, tổ chức
các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể ở điểm đến, tạo nét đặc sắc
riêng có của chương trình du lịch của cơng ty. Hiện nay công ty đã bắt đầu
quan tâm tới việc tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể tạI
điểm đến du lịch. Tuy vậy, hoạt động này vẫn cịn mang tính hình thức chứ
chưa thực sự cuốn hút được khách du lịch. Công ty cần phải đi sâu tìm hiểu về
thói quen, sở thích… của từng nhóm khách hàng, qua đó mới có thể đưa ra
được những hoạt động hấp dẫn được khách du lịch. Công ty cũng nên mở thêm
những dịch vụ bổ sung đa dạng và hấp dẫn khách du lịch, qua đó vừa tạo thêm
nguồn thu vừa tạo ra nét đặc trưng riêng cho sản phẩm của công ty.
Các Tour du lịch của cơng ty cần phải được khai thác có hiệu quả trên thị
trường, đáp ứng được yêu cầu của khách du lịch Sự đa dạng trong nhu cầu địi
hỏi cơng ty phải đưa các Tour có thể thoả mãn được tối đa nhu cầu của họ và

sự đòi hỏi chất lượng của các Tour. Nguồn tiềm năng nhân lực của trung tâm
phải được khai thác hết để nâng cao chất lượng phục vụ, luôn quan tâm đến
việc đào tạo, tuyển chọn và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tạo nên
phong cách phục vụ chu đáo, khơng khí ấm cúng và thân thiện, cởi mở với
khách. Trung tâm cần phải xây dựng mơ hình kinh doanh trên cơ sở nghiên
cứu tâm lý nhu cầu khách hàng và cơ sở tính nhu cầu của khách. Mỗi nhân viên


của trung tâm cần phải được đào tạo một cách bài bản về nghiệp vụ du lịch, về
nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch.
Do đặc điểm trong việc tiêu dùng sản phẩm du lịch là khách thường có xu
hướng khơng thích tiêu dùng lại các sản phẩm cũ nên nhu cầu khách hàng
thường thay đổi theo thời gian. Việc thường xuyên đổi mới sản phẩm cũ hoặc
tổ chức những chương trình du lịch mới dựa trên nguồn tài ngun du lịch sẵn
có là một bài tốn nan giải. Do đó, các Tour du lịch của trung tâm cần có sự
thay đổi cho phù hợp, tuỳ từng đối tượng khách khác nhau mà chương trình sẽ
có những điều chỉnh riêng cho phù hợp. Trung tâm cần phải thiết kế các Tour
có chất lượng phục vụ cao, khai thác tốt nguồn tài nguyên du lịch của đất nước
với các tuyến điểm du lịch hấp dẫn để thu hút khách, đủ sức hấp dẫn giữ khách
ở lại lâu hơn.
Trong chiến lược sản phẩm thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công
ty là quan trọng. Khách du lịch ln địi hỏi chất lượng sản phẩm dịch vụ rất
cao, do đó cơng ty cần phải đưa ra các chương trình du lịch có chất lượng phục
vụ cao.Nghiên cứu thiết kế mới các chương trình du lịch trọn gói mới có sức
hấp dẫn khách du lịch.
Một vấn đề nữa hết sức quan trọng trong chương trình du lịch là việc tổ
chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể ở điểm đến du lịch. Đây
là vấn đề ít được các doanh nhgiệp quan tâm đúng mức. Chính vì vậy mà các
chương trình du lịch của các doanh nghiệp trên thị trường đều na ná như
nhau. Nếu Công ty Hoa Mai làm tốt vấn đề này sẽ tạo được nét đặc sắc riêng có

của sản phẩm du lịch trên thị trường.
3.5.Ngân sách cho hoạt động Marketing trong thời gian tới.
Công ty Hoa Mai xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing theo phương
pháp xác định theo tỷ lệ % trên tổng doanh thu. Do đặc điểm của doanh nghiệp
lữ hành là doanh thu chủ yếu là doanh thu thu hộ. Chính vì vậy tỷ lệ % ngân


sách dành cho hoạt động Marketing trên tổng doanh thu là nhỏ hơn rất nhiều
so với các nghành khác. Năm 2002 tỷ lệ này ở Công ty hoa Mai là 1,4%.
Khi xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing cần phải xuất phát từ thị
trường mục tiêu và phải xác định rõ ngân sách là bao nhiêu cho mỗi thị trường
mục tiêu. Tuỳ thuộc vào tỷ lệ đóng góp của mỗi thị trường mục tiêu trên tổng
doanh thu hiện tạI và dự tính trong tương lai, cơng ty sẽ có những sự phân bố
cho phù hợp. Ngồi ra cơng ty cũng nên căn cứ vào chính sách Marketing trong
từng giai đoạn cụ thể để có những điều chỉnh cho thích hợp. Để có thể xác định
được một ngân sách Marketing hợp lý công ty cần phải tuân thủ các qui tắc
sau:
Mọi hoạt động Marketing phải được xác định rõ theo kế hoạch, ấn định chi
phí cho từng hoạt động một cách cụ thể và có sự theo dõi chi phí cho từng hoạt
động.
Các khoản chi tiêu cần phải được tính tốn cẩn thận để tránh những lặp
lại khơng cần thiết.
Các nguồn nhân lực và nguồn tài chính cho từng hoạt động Marketing
phải được xác định một cách rõ ràng, chi tiết.
Ngân sách Marketing không được tách rời các hoạt động khác của công ty.
Đối với Công ty Hoa Mai hiện nay, mặc dù tình hình tài chính khơng được
thuận lợi nhiều nhưng cơng ty vẫn cần phải trích thêm nguồn tài chính cho
hoạt động Marketing. Cơng ty nên duy trì tỷ lệ ngân sách cho hoạt động
Marketing vào khoảng 2% tổng doanh thu, tức là khoảng 600 triệu đông cho
năm 2003. Trong đó, cơng ty nên chú trọng phân bổ ngân sách cho hoạt động

nghiên cứu thị trường. Hoạt động này nên được phân bổ khoảng 20% ngân
sách dành cho hoạt động Marketing, tương đương với 120 triệu đồng.