Giải pháp điều chỉnh cơ cấu tín dụng tại Chi nhánh Ngân hàng Công Thương Chương Dương

Giải pháp điều chỉnh cơ cấu tín dụng tại Chi nhánh Ngân hàng Công
Thương Chương Dương
1. Phương hướng điều chỉnh
Bước sang năm 2003, năm bắt đầu thực hiện AFTA, Việt Nam phải xoá
bỏ một phần và sẽ tiến tới xoá bỏ toàn diện các biện pháp bảo hộ phi thuế quan
và liên tục giảm thuế đối với hầu hết các mặt hàng. Bên cạnh đó, hiệp định
thương mại Việt Nam –Hoa Kỳ được ký kết cũng tạo ra những cơ hội to lớn
cho các doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập vào thị trường nước ngoài. Song
những thách thức mà nó đặt ra cũng còn nhiều. Việc này gây sức ép rất lớn đối
với các doanh nghiệp sản xuất trong nước và do đó sẽ gián tiếp ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Mặt khác trong xu hướng tự do hoá tài chính, ảnh hưởng của hiệp định
thương mại Việt- Mỹ, nhất là khi các ngân hàng nước ngoài được thực hiện
đầy đủ nghiệp vụ huy động vốn, với những ưu thế về năng lực trình độ quản
lý,thủ tiục cho vay đơn giản, chính sách khách hàng linh hoạt, sự cạnh tranh sẽ
gay gắt hơn, thị phần của mỗi ngân hàng trong nước sẽ bị thu hẹp hơn và có
sự thay đổi nhất định. Hiện nay, các doanh nghiệp Nhà nước đang là mục tiêu
theo đuổi của không chỉ ngân hàng thương mại quốc doanh mà của các ngân
hàng nước ngoài. Với những ưu thế nổi trội, ngân hàng nước ngoài đã thu hút
được một số dự án lớn.
Hơn nữa theo dự đoán của các nhà kinh tế, trong tiến trình cơ cấu lại
doanh nghiệp nhà nước, cho đến năm 2005, số lượng doanh nghiệp nhà nước
giảm xuống còn 60-70% và đến năm 2010, số lượng doanh nghiệp nhà nước
giảm xuống còn 30- 40% so với thời điểm hiện nay. Chính phủ chỉ giữ lại các
doanh nghiệp nhà nước thuộc các lĩnh vực quan trọng trong nền kinh tế, thí
điểm thành lập các tập đoàn kinh tế trong các lĩnh vực then chốt như điện lực,
dầu khí, bưu chính viễn thông, hàng không, hàng hải. Do tác động của luật
doanh nghiệp, cho đến năm 2005, số doanh nghiệp ngoài quốc doanh sẽ tăng
ba lần so với năm 2000, đạt từ 115 đến 120 nghìn doanh nghiệp, hộ kinh
doanh ở đô thị tăng 20- 30%, đầu tư nước ngoài phục hồi trở lại. Trong bối
cảnh như vậy, thị phần của ngân hàng nói chung và của Chi nhánh nói riêng sẽ

có những thay đổi lớn.
Vì vậy, để phù hợp với xu hướng phát triển kinh tế, với chủ trương của
nhà nước, để phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tương lai, để
thực hiện tốt mục tiêu “phát triển – an toàn và hiệu quả” trong giai đoạn 2000-
2005, để khắc phục những tồn tại trong hoạt động tín dụng, chi nhánh cần
điều chỉnh cơ cấu tín dụng. Trên cơ sở củng cố và phát triển quan hệ tín dụng
với đối tượng khách hàng truyền thống, chi nhánh cần mở rộng hơn nữa tín
dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh, chuyển đổi cơ cấu tín dụng theo
hướng tăng dần tỷ trọng tín dụng cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, nỗ
lực thu hút các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tăng tỷ trọng tín dụng
trung và dài hạn. Làm được điều này, nhất thiết phải có những nới lỏng đối với
khu vực ngoài quốc doanh, dặc biệt trong vấn đề tài sản đảm bảo, từ đó sẽ điều
chỉnh được cơ cấu tài sản đảm bảo theo hướng tăng tỷ trọng cho vay không có
tài sản đảm bảo của khu vực này, và điều chỉnh cân đối hơn nữa cơ cấu tài sản
đảm bảo giữa hai khu vực nhà nước và ngoài quốc doanh. Để làm được điều
này cần có những thay đổi nhất định trong nhiều mặt
2. Giải pháp đối với Chi nhánh Ngân hàng Công Thương Chương
Dương
2.1. Xây dựng chiến lược Marketting hỗn hợp
Marketting là một khái niệm khá mới mẻ đối với thị trường Việt Nam,
nó thường bị nhầm lẫn với khái niệm “tiếp thị ”, nhưng thực hiện Marketting
tức bao hàm nhiều hoạt động, phải kết hợp tất cả các công cụ kĩ thuật như
chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trương.
Mặc dù hiện nay Chi nhánh vẫn chưa có phòng Marketting riêng biệt nhưng
việc xây dựng và thực hiện Marketing vẫn rất cần thiết và phải được thực hiện
ở tất cả các công đoạn, tất cả mọi cán bộ ngân hàng đều phải ý thức thực hiện
Marketting. Hiện nay Chi nhánh cũng đang từng bước áp dụng marketing vào
kinh doanh bằng nhiều hình thức như ưu đãi với khách hàng truyền thống, da
dạng hoá sản phẩm ... nhưng vẫn chưa có một chiến lược mang tính tổng thể
và lâu dài. Bên cạnh việc duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách

hàng đang có quan hệ với ngân hàng, Chi nhánh cần xây dựng cho mình một
chính sách khách hàng, chiến lược kinh doanh có định hướng vào khu vực kinh
tế ngoài quốc doanh, xây dựng cơ cấu cho vay kinh tế ngoài quốc doanh trong
cơ cấu chung của ngân hàng, đa dạng hoá đối tượng cho vay, mở rộng hơn
nưa đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các hộ gia đình dù đây là
khách hàng nhỏ nhưng số lượng ngày càng đông đảo. Ngoài ra, ngân hàng
cũng cần chú trọng thu hút các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.
Để làm được những điều này, Chi nhánh cần có một phòng hay một bộ
phận Marketing riêng. Với mục tiêu điều chỉnh cơ cấu tín dụng, Chi nhánh cần
quan tâm đến một số khía cạnh chủ yếu :
* Có một chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý
Giá cả sản phẩm tín dụng của ngân hàng là lãi suất. Đối với ngân hàng,
giá mua là chi phí các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động, giá bán
chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá cả là lợi nhuận của ngân hàng.
Khách hàng sẽ chọn mức lãi nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của
khách hàng và ngân hàng về cơ bản là trái ngược nhau.
Đặc điểm của Chi nhánh Ngân hàng Công Thương Chương Dương là
một Chi nhánh trực thuộc NHCT Việt Nam – một trong những ngân hàng
thương mại quốc doanh có uy tín ở nước ta. Ngân hàng có nguồn tiền gửi
thanh toán lớn từ các tổng công ty 90, 91 và các doanh nghiệp nhà nước khác.
Đồng thời Chi nhánh có mạng lưới 12 quỹ nằm rải rác trên địa bàn do đó có
một nguồn vốn khá dồi dào, có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng và
có thể có được lãi suất cạnh tranh trên thị trường.Trong một số trường hợp,
cấp tín dụng cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thường chịu nhiều rủi ro
hơn và trong lãi suất cho vay có chứa phần bù rủi ro, lãi suất đối với khu vực
này thường cao hơn các doanh nghiệp nhà nước, mức chênh lệch thường là từ
0,01- 0.03%. Tuy nhiên để thu hút khách hàng ngoài quốc doanh có khả năng
tài chính mạnh, Chi nhánh cần tạo ra sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tê
và nên áp dụng một chính sách lãi suất thống nhất giữa hai khu vực kinh tế
trên cơ sở lựa chọn những khoản vay có chất lượng tốt. Bên cạnh đó, căn cứ

vào tính chất, đặc điểm của từng ngành nghề, từng món vay, từng đối tượng
khách hàng mà điều chỉnh linh hoạt lãi suất ưu đãi với từn khoản vay. Việc
định giá chỉ nên dựa vào chất lượng khoản vay và phải triệt để xoá bỏ chênh
lệch lãi suất vẫn tồn tại từ trước đến nay.
Đây chỉ là biện pháp mang tính chất thời điểm vì dễ bị bắt chước, các
ngân hàng khác cũng có thể hạ lãi suất để thu hút khách hàng. Vì thế, ngân
hàng cần chú trọng đến những khía cạnh khác của quá trình thực hiện
Marketing.
* Thu thập thông tin và chủ động tìm đến khách hàng
Chi nhánh có thể thu thập thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản
lý của khách hàng từ nhiều nguồn như các phương tiện thông tin đại chúng,
các cơ quan quản lý nhà nước như thuế, hải quan, trung tâm thông tin tín
dụng, các đối tác làm ăn với doanh nghiệp và từ chính bản thân doanh nghiệp.
Muốn vậy, ngân hàng cần tạo mối quan hệ mật thiết với các trung tâm tư vấn
cho doanh nghiệp, với trung tâm thông tin tín dụng ...Làm được việc này, ngân
hàng sẽ chuyển từ đối tượng bị động sang chủ động tìm kiếm khách hàng, từ
đó tránh được sự phân tán vào các thông tin khách hàng cung cấp, nhiều khi là
hấp dẫn đối với ngân hàng do khách hàng đã có sự điều chỉnh. Việc chủ động
tìm kiếm khách hàng là biện pháp tiếp thị có hiệu quả, nhất là đối với doanh
nghiệp mới thành lập, khách hàng mới quan hệ với ngân hàng lần đầu, kể cả
khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Để chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, Chi nhánh cần chú trọng
đến chính sách giao tiếp khuyếch trương. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp có
vốn đầu tư nước ngoài, cái mà họ quan tâm là uy tín của ngân hàng và các tiện
ích mà ngân hàng mang lại. Vì thế, Chi nhánh cần phải tăng cường công tác
tuyên truyền, quảng cáo các chính sách chế độ, thể lệ, thủ tục, điều kiện vay
vốn, chính sách tín dụng của ngân hàng, giới thiệu các tiện ích để doanh nghiệp
nắm bắt được chủ trương chính sách đổi mới đối với các thành phần kinh tế để
khách hàng thấy được thiện chí của Chi nhánh và lợi ích khi quan hệ tín dụng
với Chi nhánh. Chi nhánh có thể thu hút khách hàng dựa vào chính khách hàng

của ngân hàng thông qua việc cải tiến thủ tục nhanh gọn về thời gian, tiến bộ
về phong cách giao tiếp để khách hàng giới thiệu với bạn hàng của họ. Để được
vay vốn, ngân hàng phải tiến hành các thủ tục từ khi lập hồ sơ đến khi hợp
đồng tín dụng được ký kết, quá trình này đòi hỏi rất nhiều công đoạn, nhiều
chữ ký, con dấu. Mặc dù đây là những quy định mang tính chất bắt buộc nhưng
nhiều khi khách hàng không hiểu, họ cho đó là phiền hà, vì thế cán bộ tín dụng
phải khéo léo giải thích cho họ hiểu, đồng thời cán bộ tín dụng cũng phải tiến
hành hoàn tất thủ tục một cách nhanh chóng. Cán bộ tín dụng có thể hỗ trợ
khách hàng trong việc lập dự án trên cơ sở thực tiễn để đáp ứng được những
điều kiện vay vốn, trong một số trường hợp, việc này rất cần thiết, nhất là đối
với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh như doanh nghiệp tư nhân, công ty
trách nhiệm hữu hạn.
Để có thể tiếp cận khách hàng rộng hơn, Chi nhánh có thể triển khai việc
giải thích các loại hình tín dụng, các dịch vụ ngân hàng trên mạng, kết hợp với
việc giải đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề liên quan đến thể lệ tín
dụng hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng. Điều quan trọng nhất là phải tạo
dựng được niềm tin của khách hàng thông qua đội ngũ cán bộ và phải làm cho
khách hàng hài lòng ngay cả khi họ không đạt được mục đích vay vốn của
mình.
* Chiến lược sản phẩm
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ
đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lược sản
phẩm đúng đắn sẽ thu hút được khách hàng, mở rộng quan hệ tín dụng. Ngược
lại, nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút được khách
hàng. Trong hoạt động ngân hàng, rất khó có thể đưa ra một sản phẩm mới
mà phải tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân
hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của ngân hàng cấp trên, tuy nhiên
trong tình hình hiện nay, khi mà cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng
diễn ra gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng
các dịch vụ mà thị trường đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và

phong phú về chủng loại.
Đối với các doanh nghiệp, Chi nhánh chủ yếu cho vay theo hai hình thức
đó là cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức tín dụng. Hình thức cho vay
theo hạn mức tín dụng có nhiều ưu điểm, phù hợp với những khách hàng
không thời vụ, vay vốn và trả nợ thương xuyên. Hình thức này sẽ tiết kiệm vốn
tối đa cho người vay vì khi bán hàng là ghi thẳng vào bên có để trả nợ, không
phải vừa vay vừa đọng tiền như ở hình thức vay từng lần, nó cũng tạo điều
kiện cho cán bộ nắm tình hình đơn vị vay, vì doanh số cho vay thể hiện qua
doanh số mua vào, doanh số thu nợ thể hiện qua doanh số bán ra. Với phương
thức cho vay này, doanh nghiệp và ngân hàng sẽ gắn bó với nhau hơn, ngân
hàng có thể góp ý cho doanh nghiệp nếu thấy doanh nghiệp có những biều hiện
chệch hướng trong hoạt động kinh doanh hay sử dụng vốn sai mục đích. Thông
qua hình thức cho vay này, ngân hàng có thể giám đốc bằng tiền đối với doanh
nghiệp. Nhìn chung, cho vay theo hạn mức là cách phản ánh tình hình kinh
doanh của đơn vị rõ rệt vì thanh toán không dùng tiền mặt chưa phát triển nên
doanh số cho vay thu nợ sẽ phản ánh đối tượng mua bán. Tuy nhiên hiện nay
hình thức này chưa được áp dụng nhiều đối với các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh mặc dù họ có nhu cầu và đáp ứng đủ điều kiện để được vay vốn theo
hình thức này (doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ổn định, vay vốn trả nợ
thường xuyên, có tín nhiệm đối với ngân hàng). Nhiều doanh nghiệp chỉ được
vay theo hình thức từng lần nên phải xé nhỏ tuần hoàn vốn tường xuyên thành
những thương vụ riêng lẻ, có trường hợp họ phải lập tới 2-3 hợp đồng tín
dụng một ngày để vay vốn mua hàng hoá phục vụ sản xuất, điều này gây nhiều
phiền phức vì có nhiều thủ tục hành chính không cần thiết.
Ngoài các hình thức cho vay theo truyền thống qua việc đảm bảo bằng
tài sản thế chấp, cần phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác như cho
vay đảm bảo bằng các khoản thu, bằng các giấy tờ có giá. Mặc dù nhà nước đã
quy định cho phép cho vay đảm bảo bằng sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, hợp
đồng bảo hiểm tiền gửi, hợp đồng khiến cho nhiều nhận thầu nhưng hiện nay,
Chi nhánh chỉ mới áp dụng hình thức cho vay cầm cố sổ tiết kiệm do chính Chi

nhánh phát hành. Điều đó có thể đảm bảo an toàn cho ngân hàng một cách
tuyệt đối nhưng gây nhiều khó khăn cho khách hàng cũng như hạn chế việc mở
rộng, đa dạng hoá khách hàng của ngân hàng. Trong nhiều trường hợp ngân
hàng có thể đa dạng hoá các hình thức đảm bảo nhưng vẫn đảm bảo sự an
toàn cho mình. Có thể tuỳ vào hình thức bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, thời hạn
đáo hạn hợp đồng hay tuỳ từng ngân hàng phát hành sổ tiết kiệm mà Chi
nhánh có những mức cho vay khách nhau trên cơ sở giá trị của những giấy tờ
đó. Chi nhánh cũng có thể áp dụng hình thức cho vay đảm bảo bằng các khoản
thu theo tỷ lệ phần trăm so với khoản phải thu với điều kiện các doanh nghiệp
phải trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của
mình nhằm hỗ trợ vốn lưu động cho các doanh nghiệp. Những hình thức này
được áp dụng sẽ không những thu hút được các đối tượng thuộc khu vực
ngoài quốc doanh vì giúp họ giải toả được những khó khăn về tài sản đảm bảo,
về điều kiện vay vốn, đáp ứng được những nhu cầu của họ mà còn tu hút được
thêm nhiều khách hàng lớn là các doanh nghiệp nhà nước. Như vậy, việc thực
hiện một cách tổng hợp các chính sách này sẽ giúp ngân hàng điều chỉnh được
cơ cấu tín dụng và mở rộng tín dụng.
Tổ chức dịch vụ: “Cung cấp tín dụng tại nhà” đây là một dịch vụ mà chưa
có một ngân hàng nào cung ứng. Thực hiện dịch vụ này sẽ giúp ngân hàng có
điều kiện đánh giá được tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh
nghiệp, đánh giá về tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho
những khoản vay này có thể sẽ cao hơn bình thường nhưng với những tiện lợi
của nó, chắc chắn khách hàng sẽ chấp nhận một chênh lệch lãi suất nhất định
Điều đáng chú ý là cần phải kết hợp đồng bộ các chính sách, chính sách
giá cả linh hoạt, chính sách sản phẩm đa dạng sẽ không thể đến với khách
hàng nếu không có chính sách giao tiếp khuyếch trương, ngược lại chính sách
giao tiếp khuyếch trương sẽ không có hiệu quả nếu sản phẩm không đáp ứng
đưọc nhu cầu của khách hàng, nhất là hiện nay, nhiều đối tượng khách hàng
ngoài quốc doanh vẫn còn e ngại việc tiếp xúc với NHTM quốc doanh, chưa
thấy rõ được những đổi mới trong chính sách khách hàng của các ngân hàng

hoặc gặp nhiều khó khăn để thoả mãn điều kiện vay vốn. Việc một số lượng
đông đảo khách hàng đến với Chi nhánh sẽ khiến cho khách hàng phải tự cạnh
tranh với nhau và hoàn thiện hơn để được sử dụng những tiện ích của Chi
nhánh.
2.2. Nâng cao chất lượng thẩm định dự án đầu tư, tăng cường công tác
giám sát, kiểm tra
Nâng cao năng lực thẩm định dự án đầu tư là một yêu cầu luôn được
đặt ra trong quá trình thẩm định dự án , giúp ngân hàng chủ động trong việc
ngăn chặn những dự án xấu, tài trợ cho những dự án có hiệu quả. Điều cốt yếu
để mở rộng tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh, thay đổi cơ cấu tài sản
đảm bảo của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh cũng như mở rộng tín dụng
trung và dài hạn- hình thức tín dụng chứa đựng nhiều rủi ro là phải nâng cao
chất năng lực thẩm định dự án đầu tư
Trong quá trình thẩm định , cán bộ ngân hàng phải kiểm tra và đánh giá
là:
+ Tư cách pháp lý
+ Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả hoạt động sản xuất
kinh daonh trong hai năm gần nhất