GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG DNVVN TẠI NHNO và PTNT CHI NHÁNH THĂNG LONG

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG DNVVN TẠI NHNO và
PTNT CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NHNO&PTNT CHI NHÁNH
THĂNG LONG
♦ Mục tiêu định hướng hoạt động năm 2006
- Nguồn vốn huy động tăng từ 18 - 20 % so với năm 2005
- Tổng dư nợ tăng từ 14 - 16 % so với năm 2005
- Tỷ lệ nợ xấu dưới 5%
- Tỷ lệ cho vay trung dài hạn 40% trên tổng dư nợ
- Tỷ lệ cho vay các doanh nghiệp chiếm 65%
- Thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo quy định
Năm 2006 Chi nhánh Thăng Long đi vào ổn định các chi nhánh mới được
thành lập, tiếp tục đào tạo để thực hiện tốt đề án mở rộng kinh doanh trên địa
bàn và đề án chiến lược khách hàng, tăng cường tiếp thị tìm kiếm khách hàng
kinh doanh có hiệu quả. Có chính sách ưu đãi đối với khách hàng có tín nhiệm,
mở rộng cho vay thị phần dân doanh, mở rộng và triển khai thực hiện nghiệp vụ
phát hành thẻ (thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ...), cho vay doanh nghiệp ngoài quốc
doanh, mở rộng đầu tư trung dài hạn kết hợp với điều kiện khách hàng có tài sản
bảo đảm vay tiền.
♦ Quan điểm mở rộng tín dụng của chi nhánh
NHNo&PTNT Việt Nam đã bày tỏ quan điểm sẵn sàng và mong muốn
đầu tư đối với tất cả các khách hàng, không phân biệt thành phần kinh tế, không
phân biệt phạm vi doanh nghiệp, địa bàn hoạt động, cho tất cả các nhu cầu vốn
trừ nhu cầu bị pháp luật cấm, nếu khoản vay có đủ điều kiện tín dụng quy định.
NHNo&PTNT Việt Nam sẵn sàng hợp tác và tạo mọi thuận lợi cho doanh
nghiệp trong các dịch vụ ngân hàng với phương châm: hiệu quả của ngân hàng
do hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng mang lại. Trên cơ sở đó và
căn cứ vào đặc điểm tình hình địa bàn kinh doanh của chi nhánh đưa ra quan
điểm mở rộng tín dụng như sau:
- Chủ động tìm hiểu và tiếp cận với khách hàng, củng cố khách hàng
truyền thống và chủ động thu hút thêm khách hàng mới, có chính sách ưu đãi lãi

suất với khách hàng có tiềm lực tài chính, có uy tín trong quan hệ tín dụng. Tích
cực đẩy mạnh cho vay đối với các DNVVN có dự án khả thi, có tài sản đảm bảo
chắc chắn để tạo nguồn dư nợ ổn định cho chi nhánh. Mở rộng cho vay tiêu
dùng với mức lãi suất thấp hơn các tổ chức tín dụng trên địa bàn Hà Nội.
- Mở rộng thị phần tín dụng theo hướng đầu tư khép kín gồm: sản xuất,
chế biến, tiêu thụ, xuất khẩu, gắn nghiệp vụ tín dụng với thanh toán kể cả thanh
toán quốc tế; chuyển đổi tín dụng sản xuất với tín dụng lưu thông và tín dụng
tiêu dùng trong mỗi khách hàng.
- Mở rộng tín dụng phải đi đôi với việc đảm bảo chất lượng tín dụng.
Việc mở rộng tín dụng không có nghĩa là cho vay tràn lan mà nằm trong khả
năng kiểm soát, quản lý của chi nhánh. Tích cực tìm kiếm những phương án
kinh doanh có hiệu quả, dự án khả thi để đầu tư khi thoả mãn các điều kiện quy
định.
- Mở rộng tín dụng đáp ứng được nhu cầu và lợi ích của khách hàng,
đồng thời phải đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và tuân thủ đúng pháp luật,
quy định, quy chế tín dụng.
3.2. GIẢI PHÁP
Ngân hàng là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ. Hoạt
động trong một môi trường có tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng ngày
càng có nhiều lựa chọn ngân hàng để tài trợ cho các hoạt động của họ. Sức thu
hút của một ngân hàng là do sản phẩm của ngân hàng thoả mãn được nhu cầu
của khách hàng. Số lượng DNVVN rất đông đảo và hoạt động ngày càng hiệu
quả sẽ là nhóm khách hàng chủ yếu của NHTM trong thời gian tới. Năm 2006,
NHNo&PTNT đã có văn bản hướng dẫn đẩy mạnh tăng cường cho vay
DNVVN tới các chi nhánh. Nhưng mở rộng tín dụng cho nhóm đối tượng khách
hàng DNVVN vẫn chưa tương xứng với khả năng của chi nhánh. Sau đây là
một số giải pháp cơ bản để mở rộng tín dụng đối với các DNVVN tại
NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh Thăng Long.
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, ngân hàng chủ động đến với
doanh nghiệp

Muốn mở rộng tín dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ, trước hết chi nhánh
phải tiếp cận được với doanh nghiệp cho họ biết ngân hàng có những sản phẩm
gì, đặc điểm của sản phẩm ấy ra sao, những tiện ích kèm theo, những lợi ích mà
doanh nghiệp sử dụng sản phẩm đó. Vì vậy, để gia tăng khách hàng, tăng doanh
số cho vay, tăng dư nợ DNVVN thì chi nhánh Thăng Long phải đẩy mạnh công
tác khuếch trương, tìm kiếm khách hàng.
NHNo&PTNT Việt Nam có ưu thế hơn hẳn các ngân hàng khác đó là:
mạng lưới chi nhánh rộng, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, có quan hệ tín dụng
lâu năm và có uy tín với các tổng công ty nhà nước và các doanh nghiệp lớn.
Chi nhánh Thăng Long là một chi nhánh cấp một, có vị trí quan trọng trong hệ
thống NHNo&PTNT. Với ưu thế này, trước tiên chi nhánh Thăng Long nên khai
thác khách hàng mới từ những khách hàng truyền thống của chi nhánh vì nhiều
doanh nghiệp nhỏ có quan hệ phụ thuộc, hoặc quan hệ bạn hàng với các doanh
nghiệp lớn. Thực hiện theo cách này không những chi nhánh Thăng Long hoàn
thành được mục tiêu tài trợ khép kín chu kỳ kinh doanh của khách hàng mà còn
nâng cao khả năng theo dõi, quản lý khách hàng và tăng khả năng dự đoán rủi
ro để trích lập dự phòng rủi ro kịp thời.
Cử cán bộ trực tiếp đến các doanh nghiệp là một biện pháp tốn ít chi phí
nhưng lại đem lại hiệu quả cao. Cán bộ tín dụng giới thiệu sản phẩm, gợi mở
nhu cầu cho doanh nghiệp, thuyết phục doanh nghiệp mở tài khoản tại ngân
hàng. Qua những lần ghé thăm doanh nghiệp cán bộ tín dụng biết được tính
cách, sự trung thực, tính thần trách nhiệm của lãnh đạo doanh nghiệp nắm được
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cách thức này đòi hỏi cán bộ tín dụng
phải có kỹ năng giao tiếp và khả năng đánh giá tình hình tốt. Biện pháp này
cũng đòi hỏi lực lượng cán bộ phải đông đảo và am hiểu tình hình. Tăng cường
cán bộ tín dụng là một việc cần phải được làm ngay để mở rộng cho vay
DNVVN. Việc tuyển chọn cán bộ tín dụng cần phải đáp ứng được cả về trình độ
và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp. Để cán bộ tín dụng làm việc có trách nhiệm,
hiệu quả thì chi nhánh cũng phải có chính sách lương, thưởng hợp lý, kịp thời
động viên khuyến khích cán bộ tín dụng giỏi.

3.2.2. Vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất của NHNo&PTNT Việt Nam
Yếu tố mà khách hàng dễ nhìn thấy nhất và thường lấy đó làm tiêu chuẩn
so sánh để lựa chọn ngân hàng tài trợ cho hoạt động của doanh nghiệp là lãi
suất, phí suất tín dụng. Để thu hút và giữi được khách hàng thì trước tiên chi
nhánh Thăng Long cần có một chính sách lãi suất hợp lý, cạnh tranh.
Cho vay các DNVVN thường có rủi ro lớn hơn, chi phí cho thẩm định,
giao dịch cũng lớn. Ngân hàng thường đòi hỏi mức lãi suất cho vay cao hơn các
khách hàng là doanh nghiệp lớn đã có quan hệ lâu năm. Nhưng điều mà khách
hàng quan tâm là mức lãi suất đó có bằng hoặc thấp hơn các ngân hàng khác
không. Việc áp mức lãi suất cao sẽ làm giảm ý muốn vay vốn của khách hàng,
giảm tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác hoạt động trên
cùng địa bàn. Vì vậy để thúc đẩy mở rộng tín DNVVN thì ngân hàng phải xây
dựng khung lãi suất hợp lý đảm bảo tính cạnh tranh và lãi suất cần được áp
dụng mềm dẻo, linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng, phù hợp với tính chất
của khoản vay.
3.2.3. Đào tạo cán bộ chuyên môn chuyên trách nhóm khách hàng doanh
nghiệp vừa và nhỏ
Hiện nay Chi nhánh Thăng Long chưa có bộ phận chuyên trách thực hiện
cho vay DNVVN, để mở rộng cho vay tới đối tượng khách hàng này và để hạn
chế tổn thất cho ngân hàng, chi nhánh Thăng Long cần phải thành lập tổ tín
dụng phụ trách mảng DNVVN. Trong khi đa phần cán bộ của chi nhánh là trẻ,
chưa có nhiều kinh nghiệm, đào tạo và cử cán bộ phụ trách một số lĩnh vực nhất
định mà cán bộ am hiểu trong cho vay doanh nghiệp sẽ tạo cơ hội cho cán bộ trẻ
nắm chắc được khách hàng tìm và áp dụng những biện pháp pháp phù hợp khi
cho vay, hạn chế tổn thất cho ngân hàng.
Cán bộ tín dụng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu
thập thông tin và phân tích thông tin để ra quyết định cho vay hay không cho
vay. Chất lượng cán bộ kém, không đủ trình độ đánh giá khách hàng hoặc đánh
giá không tốt, cố tình làm sai... là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro tín
dụng. Chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề

nghiệp là yếu tố quan trọng nhất quyết định chất lượng của sản phẩm tín dụng.
Và họ chính là hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng. Sắp xếp lại cán
bộ tín dụng, cử cán bộ cũ trực tiếp hướng dẫn kèm cặp cán bộ mới, tiếp tục đào
tạo, đào tạo lại (cử cán bộ đi học các lớp ngắn hạn về thẩm định dự án, phân
tích tài chính...), kết hợp với đào tạo chuyên môn hoá để cán bộ tín dụng nắm
được quy trình công nghệ của các ngành nghề từ đó đáp ứng nhanh nhu cầu của
khách hàng giảm chi phí và thời gian thẩm định cho vay.
3.2.4. Đa dạng hoá hình thức hỗ trợ tài chính cho DNVVN, kết hợp sản
phẩm tín dụng với các sản phẩm khác của ngân hàng
Trong thời gian qua nhiều ngân hàng đã triển khai thêm một số phương
thức cho vay mới và gắn thêm tiện ích cho sản phẩm tín dụng, ví dụ như: tư
vấn, dich vụ thông tin theo nhu cầu, thu hộ, chi hộ,… cũng đã triển khai thêm
một số phương thức tài trợ cho khách hàng. Nhưng thực tế cho thấy nhiều
doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa thực sự quan tâm tới các sản phẩm mới này của
ngân hàng, một phần vì doanh nghiệp chưa thấy hết được những lợi ích của
những sản phẩm đó, phần nữa là doanh nghiệp không có nhiều nghiềp vụ phát
sinh với các đối tác nước ngoài, việc sử dụng tiền mặt trong thanh toán vẫn là
phổ biến. Nền kinh tế càng phát triển, hội nhập kinh tế ngày càng sâu và rộng,
tính cạnh tranh trong kinh doanh thêm gay gắt các doanh nghiệp sẽ thấy sự cần
thiết phải sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Tăng cường các dịch vụ tài chính
mới cho doanh nghiệp nhằm gợi mở nhu cầu chưa được đánh thức của nhiều
doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng sẽ nhận thấy sự tiên phong của ngân hàng
trong việc triển khai các dich vụ hỗ trợ, nâng cao uy tín của ngân hàng.
Hiện nay nhiều doanh nghiệp cứ cần vồn là đến vay ngân hàng, đôi khi có
những phương thức tài trợ hiệu quả hơn phù hợp với doanh nghiệp hơn nhưng
khách hàng lại không nghĩ tới, hoặc có nghĩ tới nhưng không mạnh dạn làm.
Cán bộ tín dụng cần phối hợp với doanh nghiệp để tìm ra phương thức tài trợ
hợp lý nhất cho hoạt động của khách hàng, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh
cho họ. Chẳng hạn, do đặc điểm hạn chế về tài chính các DNVVN không đủ
điều kiện tài sản thế chấp để vay vốn cho đầu tư mới dây truyền sản xuất. Nếu

xét thấy phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có tính khả thi cao,
thì việc sử dụng dịch vụ cho thuê tài chính có thể là giải pháp tốt để hỗ trợ cho
doanh nghiệp. Cán bộ phòng tín dụng cần phối hợp với các nhân viên của Công
ty cho thuê Tài chính của NHNo&PTNT Việt Nam để hỗ trợ cho doanh nghiệp,
thiết lập quan hệ với khách hàng, không bỏ qua một hàng tốt. Sự nhiệt tình và
tận tâm phục vụ của nhân viên ngân hàng sẽ là sức mạnh thu hút khách hàng sử
dụng các dịch vụ ngân hàng. Do đó sự phối kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận
của ngân hàng, giữa các chi nhánh và các công ty thành viên của NHNo&PTNT
(Công ty cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam) là
rất quan trọng để mở rộng tín dụng đối với các DNVVN.
3.2.5. Hỗ trợ DNVVN xây dựng hồ sơ, phương án sản xuất kinh doanh
Mặc dù NHNo&PTNT đã có nhiều cải cách trong thủ tục hồ sơ vay vốn
cho các khách hàng và thái độ phục vụ cũng đã được cải thiện rất nhiều. Nhưng
vẫn có rất nhiều doanh nghiệp phàn nàn về thủ tục vay vốn ngân hàng và họ bị
yêu cầu sửa đổi, bổ xung quá nhiều để được cấp vốn. Để đảm bảo an toàn thì
cán bộ tín dụng phải thực hiện đúng quy trình cho vay là hợp lý. Nhưng cán bộ
tín dụng phải đặt ra câu hỏi: Họ áp dụng quy trình đã đúng cho đối tượng khách
hàng đó chưa? Khách hàng là DNVVN với tính đa dạng, tính linh hoạt vốn có,
họ có thể sẽ không giống với những khách hàng là các doanh nghiệp lớn. Vì vậy