MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN TẠI TECHCOMBANK

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG VÀ
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN TẠI
TECHCOMBANK
1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG.
1.1 - Định hướng phát triển.
Với mục tiêu xây dựng Techcombank thành Ngân hàng thương mại đô
thị đa năng có quy mô trung bình, lành mạnh và hiệu quả, Techcombank tiếp
tục phát triển song song các chiến lược Ngân hàng bán lẻ đồng bộ tại các đô
thị lớn và Ngân hàng bán buôn phục vụ các doanh nghiệp và kinh doanh tích
cực trên thị trường tiền tệ trong và ngoài nước; chiến lược khách hàng và sản
phẩm nhằm vào các thị phần mục tiêu đã lựa chọn và phát triển các loại hình
sản phẩm, dịch vụ đa dạng gắn liền.
Để thực hiện các định hướng trên, Techcombank đã xác định các yếu tố
quyết định thành công chủ yếu như sau:
- Một quy mô tương đối đủ lớn để thực hiện các lợi thế chi phí, hình
ảnh, uy tín và thị phần tại các đô thị lớn nhất Việt Nam.
- Chính sách nguồn nhân lực năng động: thực hiện tuyển chọn, đào
tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, kết hợp tạo môi trường
phát triển nghề nghiệp lâu dài.
- Hiện đại hoá công nghệ với công nghệ thông tin làm nòng cốt là
động lực thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị của
ngân hàng, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm
dịch vụ mới.
- Một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý
và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập – phối hợp tập thể.
- Một chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, sản phẩm và khu
vực hoạt động.
Những yếu tố trên sẽ là cơ sở để Techcombank tiếp tục triển khai các bước
chiến lược phát triển đã được hoạch định. Cụ thể:
Tổ chức hệ thống ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với trọng tâm
cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho các

đối tượng dân cư, kinh tế cá thể và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hoàn thiện cơ cấu hệ thống ngân hàng bán buôn tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh
với trọng tâm cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng
doanh nghiệp có quy mô lớn, các tổ chức tài chính, tiền tệ hoạt động trên thị
trường tiền tệ, liên ngân hàng và trên thị trường vốn dài hạn.
Ưu tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua chính sách đa
dạng hoá các loại hình dịch vụ cung ứng.
Trong thời gian tới, Techcombank tiếp tục tập trung thực hiện các
chương trình lớn và các giải pháp chủ yếu như sau:
- Dịch vụ ngân hàng đồng bộ phục vụ các doanh nghiệp tập trung tại Hội sở
và chi nhánh HCM.
- Quản trị tập trung và tối ưu hoá nguồn vốn, kết hợp với việc đẩy mạnh hoạt
động trên thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế tập trung tại Hội sở.
- Cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại chi nhánh và phòng giao dịch tập trung ở các
đô thị lớn.
- Tin học hoá các quy trình kinh doanh và quản lý ngân hàng.
- Củng cố và mở rộng mạng lưới chi nhánh và các phòng giao dịch tại Hà Nội,
TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng (mở thêm từ 5–6 chi nhánh và phòng giao dịch
trên các địa bàn nói trên trong vòng 2-3 năm tới). Thiết lập thêm chi nhánh tại
Hải Phòng (2001), Quảng Ninh (2001), Vũng Tàu (2004) và Cần Thơ (2005).
Mạng lưới Techcombank vào năm 2005 sẽ bao gồm Hội sở, 8 chi nhánh và 11
phòng giao dịch trong cả nước.
- Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cả về lượng và chất nhằm
đáp ứng nhu cầu nhân sự của hệ thống Techcombank mở rộng trong các năm
tới.
Bước vào năm 2001, nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế thế
giới nói chung đã có phần khởi sắc tuy vẫn còn rất chậm chạp. Trước mắt khó
khăn vẫn còn nhiều nhưng với ý thức nghề nghiệp, với kinh nghiệm đúc kết
được từ kết quả hoạt động năm 2000 và tinh thần phát huy nội lực,
Techcombank sẽ tiếp tục hoàn thiện và vươn lên nhằm thực hiện được mục

tiêu và chiến lược đã hoạch định.
Một số chỉ tiêu cụ thể đến năm 2005:
- Vốn điều lệ 400-500 tỷ đồng.
- Tổng tài sản toàn hệ thống đạt 5.500-6.000 tỷ đồng, riêng hội sở đạt 2.500-
2.800 tỷ đồng.
- Tổng thu nhập toàn hệ thống 400-450 tỷ, riêng hội sở đạt 250-280 tỷ đồng.
-Tỷ suất lợi nhuận/VCSH đạt 15%/năm, năm 2000 là 28-30 tỷ đồng trong đó
riêng hội sở là 12-15 tỷ đồng.
1.2- Định hướng tín dụng trung dài hạn tại Techcombank trong giai
đoạn 2000-2005.
Để tạo môi trường giúp các doanh nghiệp tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật.
đổi mới công nghệ. phát huy năng lực cạnh tranh theo định hướng công
nghiệp hoá. hiện đại hoá của đất nước. để thực hiện một trong những mục tiêu
mà Techcombank đề ra trong giai đoạn 2000-2005 “Khối lượng đầu tư trung
dài hạn chiếm 20-30% tổng dư nợ”. Techcombank sẽ chú trọng mở rộng tín
dụng trung dài hạn trên địa bàn mình nhất là giúp các doanh nghiệp quốc
doanh phát triển đảm bảo vai trò chủ đạo của thành phần kinh tế quốc doanh
trong nền kinh tế thị trường đồng thời phát triển cho vay đối với các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Định hướng hoạt động tín dụng trung dài hạn của Techcombank thể hiện qua
các nội dung sau:
- Trước hết Techcombank sẽ lựa chọn các dự án vay vốn phù hợp với thế
mạnh của mình. phù hợp với định hướng phát triển kinh tế xã hội của đất
nước. của các ngành kinh tế. các vùng và kế hoạch phát triển tổng thể của
từng doanh nghiệp có quan hệ với ngân hàng.
- Các lĩnh vực mà ngân hàng quan tâm là:
 Dệt may. da giày. sắt thép;
 Máy móc thiết bị phục vụ thi công các công trình của các công
ty xây dựng;
 Thiết bị phục vụ cho các công trình giao thông vận tải. cơ khí;

 Lĩnh vực xây dựng cho thuê kho bãi.
- Khi xét duyệt các dự án đầu tư. Techcombank trước hết lấy tiêu chí hiệu
quả và tính khả thi của dự án làm tiêu chí đánh giá đầu tiên.
- Tổng dư nợ tín dụng trung dài hạn đạt 20-30% tổng dư nợ tín dụng.
Hiện tại Techcombank mới chỉ cho vay trung hạn (1-5 năm) chứ chưa cho vay
dài hạn. Về lãi suất với VND lãi suất cho vay bằng lãi suất tiết kiệm 12 tháng
cộng 0.25%/tháng, còn đối với cho vay bằng ngoại tệ thì lãi suất cho vay bằng
lãi suất SIBOR 6 tháng cộng 2.5%/năm. Đối tượng cho vay của tín dụng trung
hạn tại Techcombank là các dự án đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, xây dựng
cơ bản. Tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể là:
+ Đất, công trình xây dựng gắn liền với đất
+ Chứng từ có giá, máy móc thiết bị điện tử
+ Bảo lãnh bằng thế chấp cầm cố của bên thứ ba...
2 CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG
TRUNG DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG
VIỆT NAM.
2.1 CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN.
2.1.1 ĐA DẠNG HOÁ CÁC LOẠI HÌNH TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN.
Muốn phát triển và thu hút được khách hàng Techcombank phải có nhiều sản
phẩm độc đáo để hấp dẫn khách hàng. Ngoài phương thức cho vay thông
thường theo dự án. Techcombank có thể phát triển các loại hình tín dụng sau:
- Đồng tài trợ.
Là hình thức cho vay của một nhóm các tổ chức tín dụng cho một dự án, do
một tổ chức tín dụng làm đầu mối phối hợp các bên tài trợ để thực hiện, nhằm
nâng cao năng lực và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp và hoạt động của ngân hàng.
Nghiệp vụ đồng tài trợ được áp dụng trong trường hợp nhu cầu vốn vay để
thực hiện dự án vượt quá giới hạn được phép cho vay hoặc bảo lãnh của tổ
chức tín dụng hoặc cũng có thể để phân tán rủi ro hay do nguồn vốn của một
tổ chức tín dụng không đáp ứng được nhu cầu vốn của dự án.

Như vậy, phương thức cho vay đồng tài trợ này sẽ không chỉ phát huy được
thế mạnh của Techcombank cho phép Techcombank tham gia vào những dự án
lớn, không những giúp Techcombank phân tán rủi ro mà còn giúp
Techcombank học hỏi được kinh ngiệm, cách thức thẩm định dự án, phương
pháp quản lý món vay, phương pháp quản lý điều hành....của các ngân hàng
khác.
Để có thể phát triển được nghiệp vụ này Techcombank cần tăng cường liên
kết với các ngân hàng khác, không chỉ các ngân hàng thương mại quốc doanh
mà còn cần phải liên kết với các ngân hàng thương mại cổ phần,ngân hàng
liên doanh, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài.
- Cho vay xây dựng nhà ở.
Cho vay xây dưng nhà ở là một hình thức tín dụng trung dài hạn nhằm mục
đích cho vay tiền đối với cá nhân, những cặp vợ chồng trẻ có công ăn việc làm
và có thu nhập ổn định có nhu cầu về nhà ở nhưng chưa đủ tiền.
Đây là hình thức tuy còn mới mẻ ở nước ta nhưng lại rất phổ biến ở các
nước khác trên thế giới. Hiện nay do sự tăng lên nhanh chóng của dân số, nhu
cầu về nhà ở của dân cư đặc biệt là của các cặp vợ chồng trẻ trên địa bàn Hà
Nội là rất lớn. Thế nhưng để có thể mua một ngôi nhà, ngay cả khi có thu nhập
ổn định họ cũng phải tiết kiệm trong một thời gian dài. Đây chính là nguồn
khách hàng tiềm năng rất lớn đối với ngân hàng.
Có hai cách để thực hiện cho vay xây dựng nhà ở.
Thứ nhất: Techcombank đầu tư mua sắm rồi bán cho người có nhu cầu theo
phương thức trả góp, lượng trả và thời gian trả căn cứ vào khả năng của
người mua. Techcombank nắm quyền sở hữu ngôi nhà cho đến khi khách hàng
trả hết nợ và khi đó Techcombank sẽ chuyển giao quyền sở hữu cho khách
hàng.
Thứ hai: Techcombank cho khách hàng vay tiền để tự do mua hoặc xây nhà.
Để giảm rủi ro Techcombank có thể chỉ cho vay đối với các khách hàng đã có
sẵn đất và coi quyền sở hữu miếng đất đó là tài sản thế chấp của người vay.
Người vay cũng sẽ trả theo định kỳ hàng tháng hoặc hàng năm.

-Tín dụng thuê mua.
Thuê mua là hình thức cho thuê tài sản dài hạn mà trong đó người cho
thuê chuyển giao tài sản thuộc sở hữu của mình cho bên đi thuê sử dụng. Bên
thuê có trách nhiệm thanh toán tiền thuê trong suốt thời gian thuê và sẽ được
quyền thuê tiếp hoặc mua lại tài sản theo giá thấp hơn gía trị còn lại của tài
sản do hai bên thoả thuận ngay từ khi ký kết hợp đồng.
Ở đây ngân hàng đóng vai trò là người hiểu biết, có quan hệ rộng rãi và có
uy tín sẽ đứng ra mua tài sản rồi cho khách hàng có nhu cầu thuê. Ưu điểm nổi
bật nhất của tín dụng thuê mua là các doanh nghiệp có thể đổi mới trang thiết
bị, máy móc hiện đại mà không cần đến tài sản thế chấp và vốn tự có lớn như
cho vay trung dài hạn thông thường. Hơn nữa là các máy móc thiết bị phù hợp
với yêu cầu sử dụng của bên thuê nên doanh nghiệp đảm bảo được chất lượng
sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh nên sản xuất kinh doanh có hiệu
quả. Trong điều kiện Việt nam hiện nay, môi trường kinh doanh nói chung và
tín dụng ngân hàng còn nhiều bất trắc rủi ro, hoạt động kinh doanh thường
thiếu ổn định. Vì vậy việc cho vay trung dài hạn thường chỉ dành cho các doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả và có tài sản thế chấp đối với doanh nghiệp ngoài
quốc doanh. Như vậy để là một doanh nghiệp có đủ điều kiện vay vốn ngân
hàng là không dễ dàng. Do vậy ưu điểm trên khiến tín dụng thuê mua thực sự
là một giải pháp đối với các doanh nghiệp Việt nam bởi vì phương thức này chỉ
cần điều kiện thứ nhất của doanh nghiệp là làm ăn có hiệu quả còn điều kiện
về tài sản thế chấp được đặt xuống hàng thứ cấp do bảo đảm tiền vay hình
thành từ chính vốn vay..
Tuy nhiên mặc dù đã được đề cập đến từ vài năm nay nhưng các ngân hàng
nói chung và Techcombank nói riêng vẫn còn một số tồn tại khó khăn là các
cán bộ ngân hàng chưa thực sự nắm vững, hiểu rõ về máy móc thiết bị, công
nghệ nên đã cản trở rất lớn đối với loại hình tín dụng này. Vì vậy Techcombank
cần thành lập phòng chuyên môn, đào tạo cán bộ trong lĩnh vực này, thuê các
chuyên gia có kinh nghiệm về giảng dạy. Phòng chuyên môn này bao gồm các
cán bộ có trình độ, am hiểu về máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ. Bước

đầu phòng này có thể thực hiện tín dụng thuê mua trong một số ngành có nhu
cầu lớn, khách hàng quen thuộc sau đó sẽ mở rộng ra nhiều ngành khác. Có
điều cần chú ý là khi thực hiện nghiệp vụ thuê mua cần quan tâm đến sự phù
hợp của máy móc thiết bị với trình độ kỹ thuật và khả năng tài chính của
doanh nghiệp, chuyển giao máy móc, thiết bị đi liền với chuyển giao bí quyết
công nghệ.
2.1.2 TĂNG CƯỜNG THỰC HIỆN MARKETING NGÂN HÀNG.
Thuật ngữ Marketing ngân hàng mặc dù đã được đề cập đến từ lâu nhưng
trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng thì Marketing mới chỉ được tiếp cận và
ứng dụng vào những năm 60. Ở Việt Nam, việc làm quan với Marketing ngân
hàng còn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niên 80, và cho
tới nay hiệu quả của việc ứng dụng Marketing ngân hàng còn hạn chế, chủ yếu
tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuếch trương, còn các
hoạt động chủ yếu có ý nghĩa quyết định thành công trong thực hành
Marketing như: nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp về chất
lượng dịch vụ ngân hàng còn rất mờ nhạt và hạn chế. Điều này xảy ra không
chỉ đối với Techcombank mà nhìn chung đa số các ngân hàng thương mại Việt
nam chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động
của ngân hàng. Vì vậy, để đưa Marketing thực sự thâm nhập vào ngân hàng và
phát huy tác dụng của nó Techcombank cần phải thực hiện các giải pháp sau:
- Các cán bộ ngân hàng cần phải nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh
mới, lấy quan diểm Marketing làm phương châm chủ đạo.
- Triết lý Marketing cần phải được thâm nhập vào tất cả các bộ phận, tất cả
các nhân viên trong ngân hàng.
- Thành lập phòng chức năng Marketing để đề ra định hướng Marketing một
cách bài bản, với đội ngũ nhân viên am hiểu và nhạy bén về Marketing.
- Techcombank phải tích cực và chủ động trong quan hệ với khách hàng kể cả
khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Cụ thể đối với khách hàng
kinh doanh có hiệu quả và uy tín thì Techcombank phải chủ động đến đặt quan
hệ tín dụng chứ không ngồi chờ khách hàng đến xin vay.

- Techcombank phải xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn.
- Techcombank phải mở rộng và nâng cao chất lượng các loại hình dịch vụ.
Tuy nhiên, để đưa được Marketing ngân hàng vào thực tế thì cần phải có
nhiều thời gian và tích luỹ kinh nghiệm. Nhưng đây là một điều thực sự rất cần
thiết đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam, đặc biệt khi sự cạnh tranh
trong lĩnh vực ngân hàng đã mang tính quốc tế. Bước đầu, để mở rộng quy mô
hoạt động ngân hàng có thể dừng ở bước quảng cáo, ở nghệ thuật lôi kéo
khách hàng nhưng để đảm bảo sự phát triển lâu dài ngân hàng cần có sự đầu
tư thích đáng cho lĩnh vực này.
2.1.3 MỞ RỘNG TÍN DỤNG NGOÀI QUỐC DOANH.
Hiện nay thành phần kinh tế ngoài quốc doanh dặc biệt là kinh tế cá thể và
hộ gia đình đã và đang phát triển mạnh mẽ. Thế nhưng theo ước tính hiện
nay, tỷ trọng cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh vẫn chưa
tương xứng với tiềm năng phát triển của nó. Số liệu thống kê cho thấy, khu vực
kinh tế ngoài quốc doanh nước ta tạo ra gần 70% tổng thu nhập quốc dân.
Riêng lĩnh vực công thương nghiệp ngoài quốc doanh ở nước tâ tạo ra 70%
tổng sản lượng và doanh số toàn ngành. Trong khi đó tỷ trọng vốn mà
Techcombank cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh mới chỉ đạt
hơn 40%. Vì vậy, việc Techcombank mở rộng tín dụng đối với thành phần kinh
tế ngoài quốc doanh có ý nghĩa rất quan trọng, nó không những góp phần vào
sự tăng trưởng kinh tế của đất nước mà còn giúp ngân hàng mở rộng quy mô
hoạt động, tăng lợi nhuận và đa dạng hoá giảm rủi ro.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là
năng động nhạy bén, thích ứng với cơ chế thị trường. Bộ máy sản xuất kinh
doanh gọn nhẹ, hiệu quả kinh tế gắn liền với lợi ích từng người nên vấn đề lợi
nhuận và hiệu quả kinh tế được đặt lên hàng đầu. Nhưng đồng thời quy mô
của các doanh nghiệp loại này thương nhỏ hơn các doanh nghiệp quốc doanh
và vốn tự có của các doanh nghiệp này thường hạn chế. Do vậy đây chính là
một thị trường tiềm năng của Techcombank.
Tuy nhiên vấn đề rắc rối ở đây là vấn đề tài sản thế chấp.

Đối với các doanh nghiệp đã có mối quan hệ từ trước và có uy tín
Techcombank có thể cho vay tín chấp với điều kiện phải giám sát chặt chẽ quá
trình sử dụng vốn vay, còn đối với các doanh nghiệp có tài sản thế chấp thì
Techcombank cần phải kiểm tra tính hợp pháp và giá trị của tài sản thế chấp.
Với bất kỳ khách hàng nào cũng cần phải thẩm định kỹ tư cách và năng lực
của họ trước khi cho vay.
2.1.4 TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG NGUỒN VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN.
Để có thể mở rộng tín dụng trung dài hạn thì điều kiện đầu tiên là phải có
nguồn để cho vay trung và dài hạn.
Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam mọi người vẫn có tâm lý ngại gửi tiền dài
hạn, thường thì họ chỉ gửi ngắn hạn: 3 tháng, 6 tháng hay một năm. Do đó
ngân hàng nhà nước đã phải cho phép các ngân hàng thương mại được phép