Luận văn thạc sỹ - Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phủ Diễn

1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

ĐÀO DANH HẠNH

QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHỦ DIỄN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2019


2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

ĐÀO DANH HẠNH

QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHỦ DIỄN
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH
MÃ SỐ NGÀNH: 8340401

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. BÙI VĂN HƯNG

HÀ NỘI - 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Tác giả

Đào Danh Hạnh


LỜI CẢM ƠN
Trước hết, tác giả muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS.Bùi Văn Hưng,
người thầy đã hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận
văn. Tiếp đến tác giả xin cảm ơn quý thầy cô của trường Đại học Đại Học Kinh tế
Quốc dân đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức chuyên môn, chia sẻ các kinh nghiệm
quý báu để tác giả hoàn thành luận văn này.
Tác giả cũng chân thành cảm ơn tới các anh chị, các cô chú, đồng nghiệp ở
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn đã dành thời
gian quý báu của mình để cung cấp cho tác giả tất cả các thông tin cần thiết để hoàn
thành luận văn.
Cuối cùng, tác giả muốn cảm ơn tới gia đình vì những hỗ trợ tuyệt vời và những
lời động viên để tôi có đủ tinh thần, nghị lực để thực hiện luận văn.
Tác giả

Đào Danh Hạnh

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT
CBCNV
DN
GTCG
KH
KHCN
KHDN
NH
NHNN
NHTM
NHTMCP
PGD
TSĐB
TMCP
SXKD
PFC

Cán bộ công nhân viên
Doanh nghiệp
Giấy tờ có giá
Khách hàng
Khách hàng cá nhân
Khách hàng doanh nghiệp
Ngân hàng

Ngân hàng nhà nước
Ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại cổ phần
Phòng giao dịch
Tài sản đảm bảo
Thương mại cổ phần
Sản xuất kinh doanh
Tư vấn tài chính


DANH MỤC BẢNG, HÌNH
BẢNG

HÌNH
Hình 2.1. Mô hình tổ chức BIDV - Chi nhánh Phủ Diễn.........................................37
Hình 2.2: Quy trình xây dựng kế hoạch cho vay KHCN tại BIDV Phủ Diễn..........47
Hình 2.1: Bộ máy quản lý cho vay KHCN tại BIDV Phủ Diễn...............................50


8

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ bán lẻ, cụ thể là hoạt động cho vay đối
với khách hàng cá nhân (KHCN) là xu hướng phổ biến của các ngân hàng thương
mại Việt Nam hiện nay. Đây là phân khúc thị trường còn nhiều tiềm năng khi quy
mô thị trường còn rất lớn, dân số đông nhưng tỷ lệ người dân sử dụng các dịch vụ
ngân hàng còn thấp. Bên cạnh đó, so với hoạt động cho vay khách hàng doanh
nghiệp đang còn nhiều khó khăn chưa được tháo gỡ, hoạt động cho vay đối với
KHCN có nhiều điều kiện để phát triển hơn do số lượng khách hàng lớn, dễ tiếp

cận, công tác phân tích, thẩm định và quản lý sau cho vay cũng đơn giản hơn. Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) từ lâu đã đặt mục tiêu phấn đấu
thành Ngân hàng bán lẻ, hiện đại, đa năng hàng đầu. Nhờ những nỗ lực trong
nghiên cứu, xây dựng và triển khai các sản phẩm cho vay mới và các chương trình
ưu đãi lớn dành cho khách hàng cá nhân, BIDV đã đạt được thành quả đáng kể.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn là chi
nhánh cấp một của BIDV, là chi nhánh có phạm vi hoạt động rộng trên 8 huyện tại tỉnh
Nghệ An nên có thị trường rộng lớn. Trong thời gian qua chi nhánh đã đạt được một số
kết quả đáng kể nhưng hoạt động cho vay và quản lý cho vay khách hàng cá nhân vẫn
chưa được triển khai một cách hiệu quả và chưa tương xứng với tiềm năng do nhiều
nguyên nhân khách quan và chủ quan. Công tác quản lý cho vay KHCN của Chi
nhánh còn nhiều hạn chế như: quy mô cho vay chưa tương xứng với tiềm năng trên
địa bàn, chất lượng thẩm định còn thấp, kiểm soát sau cho vay còn mang tính hình
thức, nguy cơ nợ xấu tiềm ẩn… Chính vì vậy, việc nghiên cứu thực tế hoạt động quản
lý cho vay KHCN để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý cho vay
khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCPĐầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh
Phủ Diễn là hết sức cần thiết và cấp bách. Đó là lý do đề tài “Quản lý cho vay khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phủ
Diễn” được chọn làm đối tượng nghiên cứu trong luận văn này với mong muốn tìm
kiếm được những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý.


9

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong thời gian gần đây đã có nhiều công trình khoa học nghiên cứu về cho
vay và quản lý cho vay KHCN tại các NHTM. Có thể chỉ ra một số nghiên cứu sau:
- Đề tài “Quản lý cho vay tại ngân hàng TMCP Quân đội - Chi nhánh Sơn
La”, luận văn Thạc sĩ Quản lý kinh tế năm 2017 của tác giả Võ Khắc Giáp – Đại
học Kinh tế quốc dân. Đề tài này đã đưa ra hệ thống lý luận chung về quản lý cho

vay tại NHTM và các giải pháp hoàn thiện công tác này, tuy nhiên đối tượng nghiên
cứu của luận văn là hoạt động cho vay nói chung, không đi sâu vào đối tượng cụ thể
là KHCN. Do đó khả năng vận dụng vào thực tiễn quản lý cho vay KHCN tại BIDV
Chi nhánh Phủ Diễn, tỉnh Nghệ An chưa cao
- Luận văn thạc sỹ “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh Quảng Bình”, của tác giả
Hoàng Thị Cẩm Vân, Đại học Tài chính Marketing, bảo vệ năm 2015. Nội dung của
luận văn đã nêu được thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV
Quảng Bình (giai đoạn 2012-2014), thực hiện đánh giá hoạt động cho vay thông qua
phân tích báo cáo tài chính từ đó đề xuất những giải pháp hợp lý nhằm phát triển hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Quảng Bình trong thời gian tới.
- Đề tài “Phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên”, luận văn Thạc sĩ kinh tế năm 2015 của tác giả
Đoàn Thị Nguyệt – Đại học Kinh tế quốc dân. Đề xuất một số giải pháp nhằm phát
triển cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh
Hưng Yên.
- Đề tài “Quản lý cho vay DN vừa và nhỏ tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Từ Liêm - Thực trạng và Giải pháp hoàn thiện”, luận văn Thạc sĩ
kinh tế năm 2012 của tác giả Trần Chí Minh – Học viện Tài chính. Đề tài đã nghiên
cứu và hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến DN nhỏ và vừa, sự cần thiết
phải quản lý cho vay DN nhỏ và vừa đồng thời đưa ra một số giải pháp hoàn thiện
công tác quản lý đối tượng này tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
Từ Liêm. Tuy nhiên đề tài có phạm vị nghiên cứu là mảng khách hàng cá nhân.
Tạp chí Đầu tư Phát triển,Trang thông tin của BIDV với các bài viết về phát
triển hoạt động cho vay KHCN, các bài viết chỉ nêu lên một vài mảng hoạt động


10

chứ chưa thật sự đi sâu vào nghiên cứu về quản lý cho vay KHCN một cách chuyên

sâu.
Nhìn chung, các đề tài nghiên cứu liên quan chủ yếu tới năm về trước, nội
dung đánh giá thực trạng không còn phù hợp với tình hình hiện nay và chưa phân
tích sâu cũng như chưa đưa ra được các giải pháp, đề xuất phù hợp với tình hình
quản lý cho vay Khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Nghệ An nói chung và tại Chi
nhánh Phủ diễn nói riêng.
Hơn nữa, cho đến nay chưa có tác giả nào nghiên cứu và viết về quản lý cho
vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi
nhánh Phủ Diễn.
Trên cơ sở những lý thuyết cơ bản, tác giả sẽ đi sâu phân tích đề tài “quản lý
cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi
nhánh Phủ Diễn”, nêu ra những kết quả đạt được và hạn chế của tổ chức trong những
năm gần đây để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động này cho tổ chức.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định khung nghiên cứu về quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại chi
nhánh ngân hàng thương mại làm cơ sở phân tích thực trạng.
- Phân tích đánh giá thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Phủ Diễn; tìm ra những
điểm mạnh, điểm yếu cùng các nguyên nhân dẫn đến những điểm yếu trong công
tác quản lý này làm cơ sở đề xuất giải pháp.
- Đề xuất phương hướng và một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quản
lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
- Chi nhánh Phủ Diễn.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu
tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Nghiên cứu quản lý cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP
Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn theo quy trình quản lý.

11

+ Về không gian: Nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam – Chi nhánh Phủ Diễn
+ Về thời gian: Phân tích đánh giá thực trạng trong giai đoạn từ 2014-2018, điều
tra sơ cấp tháng 5/2019; đề xuất những phương hướng và giải pháp đến năm 2025.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Khung nghiên cứu
Nhân tố ảnh hưởng quản

Nội dung quản lý cho

Mục tiên của quản lý cho

lý cho vay KHCN tại chi

vay khách hàng cá

vay KHCN tại chi nhánh

nhánh NHTM

nhân tại chi nhánh

NHTM

NHTM
Nhân

tố

thuộc

chi

- Đảm
bảo hiệu quả sử
Lập kế hoạch cho vay khách hàng
cá nhân

nhánh NHTM

dụng vốn của chi nhánh
Tổ chức thực hiện kế hoạch choNHTM
vay KHCN

Nhân tố thuộc về hội sở

- Tăng trưởng bền vững
Kiểm soát thự hiện kế hoạch cho vay KHCN
dư nợ đối với nhóm

chính
Nhân

tố

thuộc

về

KHCN

KHCN
- Phòng tránh rủi ro cho vay
KHCN; kiểm soát tỷ lệ nợ

Nhân tố khác (ngành, vĩ

quá hạn, nợ xấu đối với

mỗ)

nhóm KHCN
- Phòng tránh rủi ro cho
vay KHCN; Kiểm soát tỷ
lệ nợ quá hạn, nợ xấu đối
với nhóm KHCN
- Nâng cao sự hài lòng
của KHCN khi sử dụng
dịch vụ vay vốn của
NHTM


12

5.2. Phương pháp nghiên cứu
Bước 1: Xác định hướng nghiên cứu và tên đề tài: “Quản lý cho vay khách hàng
cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn”

Bước 2: Xác định mục tiêu nghiên cứu
Bước 3: Xác định khung nghiên cứu về quản lý cho vay khách hàng cá nhân
tại ngân hàng thương mại
Bước 4: Thu thập tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu
Bước 5: Tiến hành xử lý số liệu và phân tích thức trạng quản lý cho vay
KHCN tại BIDV Phủ Diễn trong giai đoạn 2014-2018
Bước 6: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp
5.3. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với định lượng
(thống kê mô tả). Ngoài ra còn sử dụng phương pháp: phân tích so sánh và tổng
hợp.
5.3.1. Phương pháp thu thập và xử lý thông tin, số liệu
a) Phương pháp thu thập thông tin, số liệu thứ cấp
Hệ thống thông tin, số liệu thứ cấp được thu thập từ các ngồn sau:
- Thông tin từ những văn bản quy phạm pháp luật của quốc hội, chính phủ và
các bộ, ngành có liên quan đến hoạt động tín dụng của các NHTM
- Thông tin về các chính sách tín dụng dành cho KHCN của BIDV.
- Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo kết quả cho vay khách
hàng cá nhân của BIDV Phủ Diễn giai đoạn 2014-2018.
- Số liệu từ các bài viết, tham luận, luận văn, luận án đã công bố... cũng được
luận văn lựa chọn, đánh giá và tận dụng trong quá trình nghiên cứu.
b) Phương pháp thu thập thông tin, số liệu sơ cấp
Luận văn tiến hành phỏng vấn sâu 40 cán bộ đang làm trong công tác cho
vay KHCN tại BIDV Phủ Diễn.
Luận văn tiến hành phát phiếu khảo sát cho 200 khách hàng các nhân hiện
đang sử dụng dịch vụ vay vốn tại BIDV Phủ Diễn. Số phiếu phát ra là 200, số phiếu
thu về là 188, trong đó 188 phiếu đều hợp lệ.


13

14

5.3.2. Phương pháp xử lý thông tin, số liệu
- Số liệu thứ cấp thu thập được sẽ được chọn lọc, so sánh, đối chiếu, tính tỷ
lệ phần trăm đề phục vụ cho nghiên cứu
- Số liệu sơ cấp sẽ được xử lý bằng phần mềm Excel.
6. Ý Nghĩa của việc nghiên cứu
Việc nghiên cứu về quản lý hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP
Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn có một ý nghĩa hết sức quan
trọng như:
Làm tài liệu tham khảo phục vụ cho việc nghiên cứu của sinh viê về những
vấn đề có liên quan đến đề tài luận văn.
Đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ
Diễn: Việc quản lý hoạt động cho vay KHCN có vai trò rất quan trọng đối với
mục tiêu, chiến lược phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam – Chi nhánh Phủ Diễn, giúp cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng diễn
ra một cách tốt nhất.
Đối với vấn đề quản lý: Những nghiên cứu và kết luận đề tài đưa ra góp phần
tăng cường công tác quản lý hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Đầu
tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn trong điều kiện kinh tế hội nhập
giai đoạn hiện nay.
7. Kết cấu đề tài: gồm có 3 chương:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao
gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và kinh nghiệm thực tiễn về quản lý cho vay khách
hàng cá nhân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn

Chương 3: Giải pháp quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phủ Diễn


15

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN
VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Cho vay Khách hàng cá nhân tại chi nhánh NHTM
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của khách hàng cá nhân

1.1.1.1. Khái niệm khách hàng cá nhân
Trong Ngân hàng thương mại, hoạt động cho vay là hoạt động sử dụng vốn
đem lại thu nhập chính cho Ngân hàng. Hoạt động cho vay được phân loại theo đối
tượng khách hàng, bao gồm: cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay các tổ chức
tín dụng, cho vay KHCN.
KHCN là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi
dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. Đối tượng vay vốn
đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà, xây sửa nhà, mua
ô tô, các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh, mua sắm
trang thiết bị và đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng khác.
Theo quy định của Ngân hàng thương mại thì khách hàng bao gồm: Cá nhân
và Hộ gia đình.
1.1.1.2. Đặc điểm khách hàng cá nhân
KHCN thường có các đặc điểm sau:
KHCN bao gồm nhiều tầng lớp có đặc điểm khác nhau về nghề nghiệp, uy tín,
thu nhập, khả năng tài chính, độ tuổi, trình độ học vấn, mức độ hiểu biết về các dịch vụ
Ngân hàng. Đối với KHCN có địa vị xã hội, có thu nhập cao thường không muốn công

khai tất cả các nguồn thu nhập cá nhân, tài sản tích lũy, tình trạng vay nợ nên họ có tâm
lý ngại chuẩn bị hồ sơ vay vốn. Ngược lại với các khách hàng có thu thập thấp hơn lại
tìm cách bổ sung thêm các nguồn thu nhập không ổn định. Do đó thời gian và cách xử
lý hồ sơ vay vốn tại Ngân hàng thường phức tạp hơn so và rủi ro tín dụng đối với cho
vay KHCN cũng cao hơn so với các hình thức cấp tín dụng khác.


16

Măt khác, KHCN thường mong muốn sự công bằng và ổn định khi sử dụng
dịch vụ Ngân hàng, mong muốn được bảo đảm quyền lợi, được đối xử công bằng
khi giao dịch tại các kênh phân phối khác nhau của cùng một Ngân hàng và được tư
vấn, giải đáp ngay các thắc mắc một cách đầy đủ và nhiệt tình. Do đó, chính sách
dành cho KHCN cần có sự thống nhất cao giữa các khách hàng khác nhau, giữa các
kênh phân phối khác nhau, điều này đòi hỏi NHTM xây dựng chính sách thống nhất
dành cho KHCN khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của NHTM, đồng thời có biện pháp
kiểm soát cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối. Bên cạnh đó, đặc
điểm này đòi hỏi NHTM đa dạng hóa kênh giao tiếp với KHCN: nhân sự quản lý
trực tiếp, tổng đài chăm sóc khách hàng tập trung, Ngân hàng trực tuyến, phần mềm
tương tác giữa khách hàng với NHTM trên điện thoại thông minh.
Bên cạnh đó, KHCN thường lựa chọn sử dụng dịch vụ cho vay căn cứ đầu
tiên và chủ yếu nhất là lãi suất cho vay, mức độ dễ dàng khi tiếp cận vốn vay, uy tín
của Ngân hàng, qua giới thiệu của người thân đã sử dụng dịch vụ, thương hiệu, chất
lượng dịch vụ và khuyến mại…Do đó, đòi hỏi NHTM không ngừng cải tiến sản
phẩm dịch vụ để có mức giá tối ưu cho đối tượng KHCN, xây dựng quy trình cho
vay, hướng dẫn nghiệp vụ cho vay rõ ràng, minh bạch. Mặt khác, đặc điểm này đỏi
hỏi NHTM phải tăng cường chăm sóc khách hàng hiện hữu, mở rộng liên kết với
các tổ chức thương mại, dịch vụ như: Công ty bảo hiểm, chủ thầu xây dựng, đại lý ô
tô…nhằm quảng bá hình ảnh NHTM, đồng thời tăng số lượng kênh tiếp cận KHCN,
khách hàng giới thiệu khách hàng.

1.1.2 Cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh NHTM

1.1.2.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay là một quan hệ kinh tế, trong quan hệ này bên cho vay chuyển giao
quyền sử dụng tiền trong thời gian nhất định cho người đi vay. Khi đến hạn trả nợ
bên đi vay có nghĩa vụ hoàn trả tiền gốc và lãi vay. Theo thông tư39/2017/TTNHNN ngày 30/12/2017 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ban hành
quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước
ngoài đối với khách hàng: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín
dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục


17

đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi”. Khái niệm trên được NHTM áp dụng làm tiền đề cơ bản cho các
hoạt động cho vay.
Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt động
cho vay bao gồm cho vay doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách
hàng cá nhân. Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động cho vay KHCN nên
ta xem xét khái niệm hoạt động nay. Cho vay KHCN là hình thức tài trợ của Ngân
hàng cho các khách hàng cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó Ngân hàng
chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất
định được thỏa thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng”.
1.1.2.2. Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân
Thứ nhất: quy mô của các khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay lớn
Hoạt động cho vay KHCN là một dịch vụ Ngân hàng bán lẻ hướng tới đối
tượng sử dụng vốn vay là các cá nhân, hộ gia đình những người có mức thu nhập từ
trung bình trở lên có nhu cầu về vốn cho hoạt động sản xuất, hoặc tiêu dùng, mua
sắm… được pháp luật cho phép. Do đó, quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay
lớn, nhu cầu vay vốn đa dạng nhưng không thường xuyên và chịu ảnh hưởng bởi

yếu tố môi trường, điều này dẫn đến chi phí thẩm định, chi phí quản lý, giám sát sau
khi cho vay là tương đối cao, đổi lại Ngân hàng có thể phân tán rủi ro trong cho vay.
Hơn nữa, đối với dịch vụ cho vay KHCN, số lượng khách hàng vay lớn và phân tán
ở nhiều nơi khiến cho việc giao dịch không được thuận tiện, làm tăng chi phí thiết
kế sản phẩm, chi phí tiếp cận khách hàng ... dẫn đến việc Ngân hàng phải mở thêm
các kênh phân phối, mở rộng đầu tư cho giao dịch điện tử.
Thứ hai: rủi ro cho vay KHCN thường cao hơn so với hoạt động cho vay
khác.
Cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn. Xuất phát từ bản thân khách hàng vay
vốn có thể biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khi
khách hàng cố tình không chịu chi trả nợ, hoặc do sự biến động của tình hình sức
khỏe, công việc… Ngoài ra, để có được khoản vay nhiều khách hàng dấu các thông


18

tin về tình hình sức khỏe và công việc trong tương lai của mình nên các Ngân hàng
dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản vay KHCN có tính rủi ro cao nên
Ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu
người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho tài sản,
hàng hóa…
Thứ ba: lợi nhuận kỳ vọng cao hơn so với hoạt động cho vay khác.
Xuất phát từ thực tế, cho vay KHCN thường chịu ảnh hưởng của nhiều rủi
ro. Để bù đắp, NHTM thường áp dụng mức lãi suất cho vay, phí dịch vụ cho đối
tượng KHCN cao hơn khách hàng là doanh nghiệp, dẫn đến lợi nhuận kỳ vọng từ
hoạt động cho vay KHCN cũng cao hơn so với các hoạt động cho vay khác.
Thứ tư: Mục đích cho vay
Mục đích cho vay KHCN rất đa dạng, có thể chia làm 02 nhóm gồm: mục
đích sản xuất kinh doanh như: bổ sung vốn kinh doanh, bổ sung vốn lưu động,
đầu tư nhà xưởng, máy móc, phương tiện vận tải phục vụ kinh doanh….Mục

đích vay tiêu dùng như: mua nhà ở, mua xe ô tô, mua sắm, tiêu dùng, du học,
chữa bệnh, tổ chức đám cưới….
1.2

Quản lý cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh NHTM
1.2.1 Khái niệm về quản lý cho vay KHCN của chi nhánh NHTM
“Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên
đối tượng và khách thể quản lý nhằm sử dụng có hiệu quả nhất các nguồn lực, các
thời cơ của tổ chức để đạt được những mục tiêu dặt ra trong điều kiện biến động của
môi trường”.
Từ khái niệm chung về hoạt động quản lý, ta có thể định nghĩa về quản lý
cho vay KHCN của NHTM như sau:
Trong hoạt động cho vay KHCN, ban lãnh đạo với vai trò là nhà quản lý cần
thực hiện tốt các công việc: xây dựng kế hoạch cho vay KHCN, tổ chức bộ máy
thực hiện cho vay KHCN, và kiểm soát hoạt động cho vay nhằm mục tiêu hiệu quả,
hiệu lực, an toàn hoạt động cho vay KHCN.


19

Xét trên quan điểm tác nghiệp có thể định nghĩa, quản lý cho vay KHCN là
sự tác động của chủ thể quản lý là NHTM vào hoạt động cho vay KHCN nhằm
nâng cao hiệu quả hiệu lực cho vay và giảm thiểu rủi ro.


20

1.2.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá quản lý cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM.
1.2.2.1. Mục tiêu của quản lý cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM.
Thứ nhất, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh NHTM. Ngân hàng

thương mại là một tổ chức hoạt động dịch vụ bao gồm nhiều hoạt động dịch vụ như
huy động vốn, cho vay, bảo lãnh, chuyển tiền, thanh toán. Trong đó hoạt động huy
động vốn và cho vay là hoạt động cơ bản và chiếm tỷ trọng lớn nhất của Ngân hàng.
Do đó, thực hiện tốt hoạt động quản lý cho vay KHCN là một yếu tố quyết định đến
hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh NHTM.
Thứ hai, tăng trưởng bền vững dư nợ cho vay KHCN. Tăng trưởng dư nợ là
chỉ tiêu ngân hàng cần đạt được trong hoạt động cho vay KHCN. Tuy nhiên tăng
trưởng phải nằm trong khuôn khổ nhất định. Trong đó, phải đảm bảo một số tiêu chí
bền vững căn bản như: cơ cấu cho vay phù hợp với nguồn vốn huy động; rủi ro tín
dụng trong ngưỡng an toàn; đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, v.v...
Thứ ba, đảm bảo an toàn, phòng tránh rủi ro cho vay KHCN; Hoạt động của
chi nhánh Ngân hàng thương mại trong đó cho vay KHCN luôn đi kèm với rủi ro.
Rủi ro cho vay KHCN là rủi ro để xảy ra nợ quá hạn, nợ xấu. Để phòng ngừa, hạn
chế nợ quá hạn, nợ xấu thì việc quản lý cho vay KHCN cần quản lý tốt công tác
thẩm định trước khi quyết định cho vay dựa trên những chỉ tiêu định tính và định
lượng để xác định chính xác về tình trạng của khách hàng, xử lý thông tin và xác
định nguy cơ đối với khách hàng.
Thứ tư, nâng cao sự hài lòng của KHCN khi sử dụng dịch vụ vay vốn của
Ngân hàng. Thực hiện tốt công tác quản lý cho vay KHCN của chi nhánh NHTM
sẽ giúp khách hàng rút ngắn hơn thời gian vay, thủ tục đơn giản, nhanh gọn; tạo
điều kiện cho khách hàng kịp thời có nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, tiêu dùng.
Trên cơ sở đánh giá chất lượng của từng khoản vay ở mỗi khách hàng, giúp cho
khách hàng thỏa thuận với NHTM và có thể đưa ra các điều kiện vay vốn phù hợp
như: mức lãi suất, kỳ hạn va và trả nợ, bảo đảm tiền vay...
1.2.2.2. Tiêu chí đánh giá quản lý cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM.
Để đánh giá kết quả hoạt động cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM, có thể
sử dụng rất nhiều nhóm tiêu chí khác nhau, tùy thuộc vào mục đích đánh giá của
người nghiên cứu. Trong khuôn khổ nghiên cứu của luận văn, một số tiêu chí cơ bản

21

sau sẽ được sử dụng để phân tích và đánh giá:
Thứ nhất, lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN: Mục tiêu cuối cùng của
NHTM là tối đa hóa lợi nhuận đạt được. Trong hoạt động cho vay KHCN thì lợi
nhuận từ hoạt động cho vay chiếm tỷ trọng chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của
NHTM. Công tác quản lý cho vay KHCN không thể nói là tốt nếu tỷ trọng lợi
nhuận từ hoạt động cho vay KHCN là thấp.
Thứ hai, mức độ an toàn về hoạt động cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM.
-

Dư nợ các nhóm: Theo thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Quy định về
phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử
dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân
hàng nước ngoài, TCTD phân loại nợ theo 5 nhóm như sau:
+ Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn) bao gồm:
(i) Nợ trong hạn và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và
lãi đúng hạn;
(ii) Nợ quá hạn dưới 10 ngày và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ
nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi còn lại đúng thời hạn;
+ Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm:
(i) Nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90 ngày;
(ii) Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu;
+ Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:
(i) Nợ quá hạn từ 91 ngày đến 180 ngày;
(ii) Nợ gia hạn nợ lần đầu;
(iii) Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủ khả năng trả lãi
đầy đủ theo hợp đồng tín dụng;
(iv) Nợ thuộc một trong các trường hợp sau đây:
- Nợ của khách hàng hoặc bên bảo đảm là tổ chức, cá nhân thuộc đối tượng

mà tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài không được cấp tín dụng theo
quy định của pháp luật;
- Nợ được bảo đảm bằng cổ phiếu của chính tổ chức tín dụng hoặc công ty
con của tổ chức tín dụng hoặc tiền vay được sử dụng để góp vốn vào một tổ chức
tín dụng khác trên cơ sở tổ chức tín dụng cho vay nhận tài sản bảo đảm bằng cổ
phiếu của chính tổ chức tín dụng nhận vốn góp;
- Nợ không có bảo đảm hoặc được cấp với điều kiện ưu đãi hoặc giá trị vượt
quá 5% vốn tự có của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài khi cấp


22

cho khách hàng thuộc đối tượng bị hạn chế cấp tín dụng theo quy định của pháp
luật;
- Nợ cấp cho các công ty con, công ty liên kết của tổ chức tín dụng hoặc
doanh nghiệp mà tổ chức tín dụng nắm quyền kiểm soát có giá trị vượt các tỷ lệ giới
hạn theo quy định của pháp luật;
- Nợ có giá trị vượt quá các giới hạn cấp tín dụng, trừ trường hợp được phép
vượt giới hạn, theo quy định của pháp luật;
- Nợ vi phạm các quy định của pháp luật về cấp tín dụng, quản lý ngoại hối
và các tỷ lệ bảo đảm an toàn đối với tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước
ngoài;
- Nợ vi phạm các quy định nội bộ về cấp tín dụng, quản lý tiền vay, chính
sách dự phòng rủi ro của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài.
(v) Nợ đang thu hồi theo kết luận thanh tra;
+ Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm:
(i) Nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày;
(ii) Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn
trả nợ được cơ cấu lại lần đầu;
(iii) Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai;

(iv) Nợ phải thu hồi theo kết luận thanh tra nhưng quá thời hạn thu hồi theo
kết luận thanh tra đến 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được.
+ Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm:
(i) Nợ quá hạn trên 360 ngày;
(ii) Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn từ 90 ngày trở lên theo thời
hạn trả nợ được cơ cấu lại lần đầu;
(iii) Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai quá hạn theo thời hạn trả nợ
được cơ cấu lại lần thứ hai;
(iv) Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ ba trở lên, kể cả chưa bị quá hạn
hoặc đã quá hạn;
(v) Khoản nợ quy định tại điểm c (iv) khoản 1 Điều này quá hạn trên 60 ngày
kể từ ngày có quyết định thu hồi;
(vi) Nợ phải thu hồi theo kết luận thanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi
trên 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được;
(vii) Nợ của khách hàng là tổ chức tín dụng được Ngân hàng Nhà nước công
bố đặt vào tình trạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh ngân hàng nước ngoài bị phong
tỏa vốn và tài sản;
Trong đó, nợ quá hạn là khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ nợ gốc và/hoặc


23

lãi đã quá hạn, nợ xấu là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4, 5.
- Tỷ lệ nợ xấu:
Tỷ lệ nợ xấu được phản ánh qua công thức sau đây:
Nợ xấu KHCN
X 100%
Tổng dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng
Tỷ lệ nợ xấu =

tín dụng, cũng như công tác quản lý cho vay KHCN của ngân hàng, nó phản ánh
những RRTD mà ngân hàng phải đối mặt. Nếu chỉ tiêu này cao, ngân hàng sẽ bị
đánh giá là có chất lượng tín dụng thấp hoặc công tác quản lý cho vay KHCN
không hiệu quả và ngược lại. Tuy nhên, nợ xấu là một vấn đề khó tránh khỏi trong
hoạt động cho vay KHCN ngân hàng, do đó, điều quan trọng là NHTM cần duy trì
tỷ lệ nợ xấu ở mức thấp nhất có thê chấp nhận được. Theo Ngân hàng Thế giới, tỷ lệ
-

này ở mức dưới 5% là có thể chấp nhận được, tốt ở mức 1-3%
Tỷ trọng dư nợ có TSBĐ/Tổng dư nợ: Tỷ lệ này phản ánh mức độ bù đắp tổn thất
cho ngân hàng khi khoản thu thứ nhất gặp rủi ro, khách hàng không trả được gốc và
lãi đúng kỳ hạn. Tỷ lệ này càng cao thì mức độ RRTD càng giảm. Hiện nay theo
thông lệ quốc tế tỷ lệ này tối thiểu đạt trên 75% mới đảm bảo an toàn.


24

Thứ ba, sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động cho vay KHCN tại chi
nhánh NHTM.
Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh
NHTM là một tiêu chí định tính, tiêu chí này sẽ được đánh giá thông qua một hệ
thống câu hỏi logic sử dụng phương pháp điều tra, khảo sát.
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với những vấn đề có liên quan đến trải
nghiệm khi sử dụng dịch vụ vay vốn của ngân hàng như:
-

Sự tin tưởng;
Sự phản hồi;
Sự đảm bảo;

Sự cảm thông;
Hữu hình (vật chất, trang bị).
1.2.3 Nội dung hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh NHTM
1.2.3.1. Lập kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM
Hoạt động cho vay KHCN cũng như mọi hoạt động khác của chi nhánh
NHTM đều phải lên kế hoạch thực hiện cụ thể (thường 1 năm). Để công tác cho vay
KHCN có hiệu quả cao thì các chi nhánh NHTM phải xây dựng kế hoạch cho vay
KHCN của mình, kế hoạch đó phải được bảo vệ trước Tổng giám đốc Hội sở chính
và phải được Tổng giám đốc phê duyệt trước khi đưa vào triển khai thực hiện.
Xây dựng kế hoạch cho vay KHCN giúp cho chi nhánh NHTM phác thảo
những ý tưởng, định hướng phát triển của ngân hàng trong đó chỉ ra những lý do mà
chi nhánh có thể gặp phải cũng như những cơ hội có thể đến. Nó giúp chi nhánh
ngân hàng khắc phục những bất trắc trong việc cho vay KHCN, cũng như các hoạt
động kinh doanh khác của chi nhánh.
- Các nguyên tắc xây dựng kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM:

+ Nguyên tắc thống nhất: Nguyên tắc này yêu cầu đảm bảo sự phân chia,
phối hợp chặt chẽ trong quá trình xây dựng, triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch
cho vay KHCN tại ngân hàng.
+ Nguyên tắc linh hoạt: Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch cho vay KHCN
phải căn cứ trên các điều kiện cụ thể về nguồn lực, thị trường và các điều kiện kinh
doanh khác của chi nhánh ngân hàng thì yêu cầu đặt ra là kế hoạch cho vay KHCN
phải có tính thích nghi cao, có khả năng điều chỉnh linh hoạt trước những biến động


25

của môi trường kinh doanh.
+ Nguyên tắc khả thi: Nguyên tắc này thể hiện ở tính khả thi cao ở các mục
tiêu cho vay KHCN đặt ra. Các mục tiêu này phải đòi hỏi sự cố gắng của người chịu

trách nhiệm thực hiện nhưng lại không được quá cao so vớ khả năng của chi nhánh
ngân hàng và phải sát thực cũng như trong khả năng có thể đạt được. Muốn được
như vậy thì hệ thống các mục tiêu kế hoạch đưa ra phải được xây dựng trên quá
trình phân tích , dự báo thị trường khách quan, chính xác.
- Quy trình xây dựng kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM
Cũng giống như việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp
thông thường, việc xây dựng kế hoạch cho vay KHCN tại chi nhánh NHTM gồm
những công việc sau:
+ Nghiên cứu – dự báo thị trường
Để xây dựng chính xác kế hoạch cho vay KHCN cho chi nhánh NHTM trong
năm kế hoạch, những người thực hiện cần có sự tính toán kỹ lưỡng trên cơ sở các
căn cứ như: thực trạng kinh tế, xã hội; dự báo phát triển kinh tế của đất nước, địa
phương trong năm kế hoạch; thực trạng cho vay KHCN của ngân hàng ở năm trước;
yếu tố cạnh tranh của các đối thủ; v.v…
+ Thiết lập các mục tiêu
Các mục tiêu cho vay KHCN đưa ra cần phải xác định rõ thời hạn thực hiện,
bên cạnh đó phải được lượng hóa đến mức cao nhất có thể. Các mục tiêu cho vay
KHCN có thể được chia thành các mục tiêu hàng đầu và mục tiêu hàng thứ hai.
Những mục tiêu hàng đầu bao gồm: doanh số cho vay KHCN, cơ cấu khách
hàng, cơ cấu sản phẩm cho vay, chi phí cho vay KHCN, v.v…
Những mục tiêu hàng thứ hai liên quan đến tính hiệu quả của hoạt động cho
vay KHCN như: khả năng thu hút khách hàng, sự hài lòng của khách hàng, nâng
cao hình ảnh thương hiệu của ngân hàng, v.v…
+ Xây dựng phương án
Về nguyên tắc, chi nhánh NHTM phải xác định tất cả các phương án cho vay
KHCN. Nhưng trên thực tế, điều này rất khó thực hiện bởi vì những giới hạn về
nguồn lực, giới hạn về thông tin… Do đó, chi nhánh NHTM cần phân tích rõ các
nguồn lực hiện có của mình để xây dựng được các phương án cho vay KHCN có

i

ii

tính khả thi.
Mỗi phương án cho vay KHCN được xây dựng cần trả lời được hai câu hỏi:
Các giải pháp để thực thi phương án là gì?
Các nguồn lực để thực thi phương án được lấy ở đâu?