Luận văn thạc sỹ - Quản lý cho vay hộ nông dân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La

LỜI CAM ĐOAN
“Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học
thuật. Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực
hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.”
Tác giả

Hoàng Quốc Cường


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin trân trọng kính gửi lời cảm ơn và sự biết ơn chân thành tới Ban
giám hiệu cùng toàn thể thầy cô Trường Đại Học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt
là TS. Đào Thanh Bình, đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm, cùng với những
câu trả lời, chỉ dẫn và sự hỗ trợ kịp thời và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành
bài luận văn này.
Tôi xin trân trọng kính gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo và nhân viên
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện
Bắc Yên Sơn La đã trợ giúp và cung cấp các tài liệu cần thiết cho tôi hoàn
thành bài luận văn này.
Và tôi cũng xin chân thành cảm ơn các khách hàng của Agribank, gia
đình và bạn bè đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi trong thời gian qua.
Trân trọng.

Tác giả

Hoàng Quốc Cường


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY HỘ NÔNG DÂN
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI..............................................8
1.1. Cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại..........................8
1.1.1. Khái niệm cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại........8
1.1.2. Đặc điểm cho vay hộ nông dân...................................................................8
1.1.3. Phân loại cho vay hộ nông dân.................................................................10
1.2. Quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại...........11
1.2.1. Khái niệm quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại.....11
1.2.2. Mục tiêu và các tiêu chí đánh giá quản lý cho vay hộ nông dân tại chi
nhánh ngân hàng thương mại..............................................................................11
1.2.3. Nội dung quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại......13
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý cho vay hộ nông dân tại ngân hàng
thương mại.........................................................................................................21
1.3. Kinh nghiệm quản lý cho vay hộ nông dân tại một số chi
nhánh ngân hàng và bài học kinh nghiệm rút ra cho Agribank
Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La..........................................................25
1.3.1. Kinh nghiệm quản lý cho vay hộ nông dân của một số chi nhánh ngân hàng....25
1.3.2. Bài học rút ra cho Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La...............27
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY HỘ NÔNG
DÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN BẮC YÊN SƠN LA..................................29
2.1. Khái quát về Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.........................29
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La................................................................................................................29
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La...30
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank – Chi nhánh huyện Bắc Yên

Sơn La giai đoạn 2015 -2017..............................................................................31
2.2. Thực trạng cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La....................................................................................................................35
2.2.1. Các sản phẩm cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La.........................................................................................................35


2.2.3. Kết quả cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.....37
2.3. Thực trạng quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện
Bắc Yên Sơn La.....................................................................................................42
2.3.1. Bộ máy quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La.........................................................................................................42
2.3.2. Thực trạng lập kế hoạch cho vay hộ nông dân..........................................45
2.3.3. Thực trạng tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay hộ nông dân...................50
2.4. Đánh giá quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La.............................................................................................................59
2.4.1. Đánh giá theo tiêu chí...............................................................................59
2.4.2. Điểm mạnh trong quản lý cho vay hộ nông dân của Agribank Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La.......................................................................................62
2.4.3. Điểm yếu trong quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La.......................................................................................63
2.4.4. Nguyên nhân của điểm yếu.......................................................................64
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ CHO VAY HỘ NÔNG
DÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN BẮC YÊN SƠN LA..................................67
3.1. Định hướng hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi
nhánh huyện Bắc Yên Sơn La..............................................................................67
3.1.1. Mục tiêu cho vay hộ nông dân của Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La đến năm 2025.........................................................................................67
3.1.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông dân của Agribank Chi

nhánh huyện Bắc Yên Sơn La............................................................................68
3.2. Các giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi
nhánh huyện Bắc Yên Sơn La..............................................................................69
3.2.1. Hoàn thiện lập kế hoạch cho vay hộ nông dân..........................................69
3.2.2. Hoàn thiện tổ thức thực hiện kế hoạch cho vay hộ nông dân....................69
3.2.3. Hoàn thiện kiểm soát cho vay hộ nông dân..............................................72
3.3. Một số kiến nghị..............................................................................................73
3.3.1. Kiến nghị với Agribank Chi nhánh tỉnh Sơn La........................................73
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam....73
3.3.3. Kiến nghị với chính quyền Tỉnh Sơn La...................................................73
3.3.4. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước trung ương..........................75
KẾT LUẬN............................................................................................................77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................78


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Diễn giải

Agribank

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam

CBTD

Cán bộ tín dụng

CNH-HĐH

Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa

HMTD

Hạn mức tín dụng

HND

Hộ nông dân

KHKD

Kế hoạch kinh doanh

NHTM

Ngân hàng thương mại

RRTD

Rủi ro tín dụng

TCKT

Tổ chức kinh tế

TCTD

Tổ chức tín dụng

TMCP

Thương mại cổ phần


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1:

Tình hình huy động vốn tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La giai đoạn 2015 - 2017.........................................................31

Bảng 2.2:

Tình hình đầu tư tín dụng tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La giai đoạn 2015 –2017.........................................................32

Bảng 2.3:

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của Agribank Chi nhánh huyện
Bắc Yên giai đoạn 2015 - 2017......................................................34

Bảng 2.4:

Dư nợ cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên
giai đoạn 2015 – 2017....................................................................38

Bảng 2.5:

Thị phần cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc

Yên so với các ngân hàng trên địa bàn huyện Bắc Yên giai đoạn
2015 – 2017....................................................................................40

Bảng 2.6:

Nợ quá hạn, nợ xấu hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La giai đoạn 2015 - 2017.................................................41

Bảng 2.7:

Lợi nhuận cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La giai đoạn 2015 - 2017.................................................42

Bảng 2.8:

Tổng hợp số lượng CBTD tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên
Sơn La giai đoạn 2015 – 2017........................................................44

Bảng 2.9:

Vay của Agribank tỉnh Sơn La giao cho Agribank Chi nhánh Chỉ
tiêu cho huyện Bắc Yên Sơn La các năm 2015 – 2017...................45

Bảng 2.10:

Một số chỉ tiêu kế hoạch năm về cho vay hộ nông dân tại Agribank
chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La giai đoạn 2015 – 2017..............47

Bảng 2.111:

Đánh giá của cán bộ nhân viên về lập kế hoạch cho vay hộ nông dân
Tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.............................49

Bảng 2.12:

Diễn biến số lượng cán bộ tín dụng tại Agribank tại Agribank chi
nhánh huyện Bắc Yên Sơn La giai đoạn 2015 - 2017....................50

Bảng 2.13:

Lương của CBTD cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La giai đoạn 2015 - 2017................................54


Bảng 2.14:

Đánh giá khách hàng hộ nông dân về chất lượng cho vay tại
Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La...................................55

Bảng 2.15:

Đánh giá của cán bộ nhân viên về tổ chức thực hiện kế hoach cho
vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La...56

Bảng 2.16:

Một số sai phạm về cho vay hộ nông dân sau kiểm tra nội bộ tại
Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La giai đoạn 2015 – 2017....58

Bảng 2.17:

Đánh giá của cán bộ nhân viên về kiểm soát cho vay hộ nông dân
tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La..............................59

Bảng 2.18:

Đánh giá tốc độ tăng trưởng khách hàng, tốc độ tăng trưởng dư nợ
cho vay hộ nông dân theo mục tiêu kế hoạch tại Agribank chi nhánh
huyện Bắc Yên

Bảng 2.19:

giai đoạn 2015 - 2017.........................................60

Đánh giá tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu cho vay hộ nông dân theo mục tiêu kế
hoạch tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên giai đoạn 2015 – 2017.......61

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1.

Số lượng khách hàng vay vốn tại Agribank chi nhánh huyện Bắc
Yên giai đoạn 2015 - 2017.............................................................34

Biểu đồ 2.2:

Số lượng khách hàng hộ nông dân vay vốn tại Agribank chi nhánh
Bắc Yên giai đoạn 2015 - 2017......................................................37

Biểu 2.3.

Đánh giá lợi nhuận từ cho vay hộ nông dân theo mục tiêu kế hoạch
tại Agrbank chi nhánh huyện Bắc Yên giai đoạn 2015 - 2017........60

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1:

Quy trình cho vay khách hàng hộ nông dân tại Agribank Bắc Yên 36

Sơ đồ 2.2:

Bộ máy quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank – Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La...................................................................43


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bước sang những năm đầu của thế kỷ XXI, nền kinh tế Việt Nam có nhiều
chuyển biến tích cực theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa nhằm đưa đất nước
ta cơ bản trở thành một nước phát triển trong đó phát huy nội lực trong nước là
chính với nền tảng kinh tế nông nghiệp phát triển. Vì vậy đòi hỏi phải có một lượng
vốn rất lớn bởi vì vốn là yếu tố quan trọng góp phần vào thành quả chung của công
cuộc xây dựng và phát triển đất nước, dần đưa nước ta thoát khỏi tình trạng nghèo
nàn tụt hậu từ đó tiến nhanh ngang hàng với các nước trong khu vực và thế giới,
trong đó ngành ngân hàng cũng đóng vai trò hết sức quan trọng trong công cuộc
xây dựng và phát triển đất nước.
Trong những năm trở lại đây, cùng với việc hội nhập kinh tế ngày càng sâu
rộng của đất nước, ngành ngân hàng cũng phải thay đổi để đáp ứng được nhu cầu
cùa khách hàng trong quá trình hội nhập, đòi hỏi các ngân hàng phải cạnh tranh

nhau không chỉ với các ngân hàng trong nước mà còn cạnh tranh với các NHTM
nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Chính vì thế việc đa dạng hóa hình thức
cung cấp dịch vụ cho khách hàng đặc biệt là nhóm khách hàng cá nhân cũng trở
nên vô cùng cấp thiết để ngân hàng duy trì lượng khách hàng cũ và phát triển khách
hàng mới nhằm tăng cường và phát triển kinh doanh của ngân hàng.
Đối với hệ thống ngân hàng thương mại hiện nay, có thể nói rằng Agribank là
ngân hàng thương mại 100% vốn nhà nước có mạng lưới rộng khắp cả nước với số
lượng khách hàng giao dịch là đông đảo nhất, trong đó đối tượng phục vụ chủ yếu là
khách hàng hộ nông dân tại vùng nông thôn.
Huyện Bắc Yên là một huyện vùng núi cao ở phía Đông Bắc của tỉnh Sơn La
với dân số toàn huyện đến tháng 12/2014 là 62.807 người với tổng số hộ dân là
12.652 (cổng thông tin điện tử huyện Bắc Yên) chủ yếu là những hộ nông dân ở khu
vực nông thôn đời sống kinh tế phụ thuộc vào sản xuất nông nghiệp là chính, do đó
nhu cầu vay vốn của đối tượng này là rất lớn để phục vụ sản xuất kinh doanh. Trong
những năm gần đây, cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên


2

Sơn La luôn có mức tăng trưởng hàng năm với tốc độ cao hàng năm từ 20 -22%,
đến hết năm 2017 dư nợ cho vay hộ nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc
Yên Sơn La đạt 75 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 35%/tổng dư nợ cho vay tại chi nhánh,
chất lượng tín dụng về cơ bản là giữ được an toàn. Tuy nhiên, với những biến động
bất lợi của nền kinh tế và những bài học về sự phát triển quá nóng của ngành ngân
hàng luôn nhắc nhở đến nguy cơ suy giảm chất lượng tín dụng và khó thể nào dự
đoán hết những rủi ro có thể xảy ra. Vấn đề là làm thế nào để quản lý tốt hoạt động
cho vay, giảm thiểu rủi ro trong công tác tín dụng phù hợp với đặc điểm của địa
phương trước sự cạnh tranh khốc liệt của các tổ chức tín dụng (TCTD) trên địa bàn
để giữ vững và tăng thêm thị phần cho ngân hàng, đồng thời đạt được mục tiêu tối
đa hoá lợi nhuận.

Tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La, công tác quản lý hoạt động
cho vay đối với khách hàng hộ nông dân còn gặp nhiều khó khăn như địa bàn rộng,
dân cư sống không tập chung, đường xá đi lại khó khăn, số lượng khách hàng lớn.
… do đó việc kinh doanh của Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La gặp
nhiều khó khăn trong công tác cho vay, kiểm soát rủi ro và thu hồi nợ đối với những
món vay cá nhân tại những khu vực xa trung tâm. Bên cạnh đó do môi trường cạnh
tranh ngày càng sôi động hơn, nhu cầu vay vốn của hộ nông dân ngày càng lớn, đối
tượng sử dụng vốn ngày càng da dạng nên kèm theo độ rủi ro cũng lớn hơn. Ngoài
ra việc ban hành chính sách quản lý quản lý cho vay còn nhiều bất cập, chồng chéo;
quy trình thủ tục cho vay phức tạp; công tác chăm sóc khách hàng chưa đầy đủ;
công tác đánh giá rủi ro, lựa chọn khách hàng còn yếu và công tác kiểm soát, quản
lý rủi ro còn chưa chặt chẽ. Đây là những vấn đề cần phải được giải quyết sớm để
đảm bảo được an toàn tín dụng cho ngân hàng. Điều đó đòi hỏi Agribank Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La cần có những giải pháp phù hợp để tiếp tục giữ vai trò chủ
lực về hoạt động đầu tư tín dụng đối với lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, trong đó
đối tượng chủ yếu là hộ nông dân. Để hoạt động quản lý cho vay và phát triển cho
vay khách hàng cá nhân thực sự có hiệu quả thì cần phải thay đổi một cách toàn
diện, cải tiến trong cách quản lý, cải tiến trong quy trình và nâng cao nhận thức của
cán bộ tín dụng.


3

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đó tôi chọn đề tài “Quản lý cho vay hộ nông
dân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La” để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp thạc sỹ. Trong luận
văn sẽ khái quát bức tranh toàn cảnh về hoạt động quản lý đối với khách hàng là hộ
nông dân tại Agribank chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La, từ đó phân tích đánh giá
những kết quả đã đạt được, phát hiện ra những điểm yếu cần phải khắc phục đồng
thời đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường hoạt động quản lý cho

vay hộ nông dân tại chi nhánh.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Các công trình nghiên cứu có liên quan đến chủ đề này hầu hết được thực
hiện dưới hình thức luận văn thạc sỹ, trong quá trình thực hiện luận văn này tác
giả có tham khảo một số luận văn thạc sỹ sau:
Luận văn thạc sỹ trường Đại học Kinh tế quốc dân của Hoàng Chí Hưng
(2017) với đề tài “Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Nghệ An”. Luận văn đã xây dựng được khung lý
thuyết nghiên cứu về quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh NHTM,
phân tích được thực trạng quản lý vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Nghệ An, chỉ ra được các điểm yếu trong công
tác này. Trên cơ sở đó luận văn đã đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện
quản lý cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
chi nhánh Nghệ An, cụ thể: (1) xác định rõ đối tượng khách hàng trong từng giai
đoạn (2) xây dựng đội ngũ cho vay khách hàng cá nhân có tính chiến đấu cao (3)
tăng cường truyền thông đến khách hàng, tạo động lực cho đội ngũ cho vay
khách hàng cá nhân (4) cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng và giải quyết
triệt để các xung đột với khách hàng (5) tăng cường được hoạt động kiểm soát
cho vay khách hàng cá nhân.
Luận văn thạc sỹ trường Đại học Kinh tế quốc dân của Đoàn Trọng Huấn
(2017) với đề tài “Quản lý cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Hợp tác xã Việt
Nam chi nhánh Nghệ An”. Luận văn đã trình bày được cơ sở lý luận về quản lý
cho vay tiêu dùng của NHTM, phân tích được thực trạng quản lý cho vay tiêu


4

dùng tại Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam chi nhánh Nghệ An, chỉ ra được một số
hạn chế trong công tác này. Luận văn cũng đã đề xuất được một số giải pháp
hoàn thiện quản lý cho vay tiêu dùng cho Ngân hàng Hợp tác xã chi nhánh Nghệ

An, cụ thể: (1) Chỉ rõ nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm của từng bộ phận và cá
nhân của chi nhánh trong hoạt động cho vay tiêu dùng (2) tăng cường đào tạo tập
huấn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ cho vay tiêu dùng (3) ban hành các loại văn
bản hướng dẫn chỉ đạo về hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh (4) tăng
cường quảng bá rộng rãi hơn nữa các sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh
(5) tăng cường hơn nữa hoạt động kiểm soát trước, trong và sau khi giải ngân
trong quá trình cho vay tiêu dùng tại chi nhánh.
Luận văn thạc sỹ của Võ Thị Hoàng Nhi (2016) – Trường Đại học Kinh tế
quốc dân TP Hồ Chí Minh với đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp
tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Đồng
Nai”. Trong luận văn tác giả đã đưa ra những nội dung cơ bản về cho vay khách
hàng doanh nghiệp tại NHTM, chỉ ra được những hạn chế tồn tại trong hoạt động
cho vay khách hàng doanh nghiệp và đưa ra những giải pháp để mở rộng cho vay
khách hàng Doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt
Nam – Chi nhánh Đồng Nai.
Luận văn thạc sỹ của Ngô Thị Thu Thủy (2015) – Trường Đại học Đà Nẵng
với đề tài “Phát triển cho vay hộ kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Ngũ Hành Sơn – Đà Nẵng”. Luận văn đã
trình bày được cơ sở lý luận về phát triển cho vay hộ kinh doanh, các tiêu chí
đánh giá kết quả phát triển cho vay hộ kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến
việc phát triển cho vay hộ kinh doanh. Dựa vào khung lý thuyết đã xây dựng, luận
văn phân tích thực trạng phát triển cho vay hộ kinh doanh tại Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Ngũ Hành Sơn – Đà Nẵng,
chỉ ra những kết quả đạt được, những hạn chế trong hoạt động phát triển cho vay
hộ kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chi
nhánh Ngũ Hành Sơn – Đà Nẵng. Trên cơ sở đó luận văn đã đưa ra một số giải
pháp phát triển cho vay hộ kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển


5

nông thôn Việt Nam chi nhánh Ngũ Hành Sơn – Đà Nẵng, cụ thể: (1) tăng cường
mối quan hệ với khách hàng truyền thống đi đôi với việc khai thác các khách
hàng tiềm năng (2) sàng lọc và lựa chọn khách hàng hộ kinh doanh (3) đa dạng
hóa các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng (4) áp dụng một
cách linh hoạt lãi suất cho vay (5) tăng cường công tác kiểm soát rủi ro đối với
cho vay hộ kinh doanh.
Luận văn thạc sỹ của Nguyễn Thị Minh Phương (2014) – Trường Đại học
Thăng Long với đề tài: “Mở rộng hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng
TMCP công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội ”. Luận văn đã tìm hiểu
và giải quyết được những nội dung chủ yếu sau: (1) Hệ thống hoá những vấn đề
cơ bản về tín dụng ngân hàng, trong đó tập trung vào nghiên cứu hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân tại Viettinbank Đông Hà Nội. (2) Phân tích số liệu hoạt
động kinh doanh qua các năm tại Viettinbank Đông Hà Nội, luận văn đã đánh giá
thực trạng hoạt động tín dụng đối với khách hàng là cá nhân tại chi nhánh, đồng
thời chỉ ra những thuận lợi, hạn chế và nguyên nhân rủi ro trong quá trình cấp tín
dụng đối với khách hàng cá nhân. (3) Đưa ra một số giải pháp để mở rộng hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân tại Viettinbank Đông Hà Nội trong giai đoạn
mới và các giải pháp thực hiện.
Theo phạm vi hiểu biết của học viên, cho đến thời điểm này chưa có công
trình nào nghiên cứu về “Quản lý cho vay hộ nông dân tại Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La”.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định được khung nghiên cứu về quản lý cho vay hộ nông dân tại chi
nhánh ngân hàng thương mại.
- Phân tích được thực trạng quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi
nhánh huyện Bắc Yên Sơn La, từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu và nguyên
nhân của các điểm yếu trong quản lý cho vay hộ nông dân của Agribank Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La.
- Đề xuất được một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông

dân tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.


6

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank
Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.
Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Nghiên cứu quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi
nhánh huyện Bắc Yên Sơn La theo quy trình quản lý, bao gồm lập kế hoạch cho
vay, tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay và kiểm soát cho vay hộ nông dân.
Về không gian: Nghiên cứu tại Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.
Về thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2015 – 2017, dữ liệu sơ cấp
thu thập vào tháng 4 năm 2018 và đề xuất giải pháp đến năm 2025.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Khung nghiên cứu
Các nhân tố ảnh
hưởng đến quản lý
cho vay hộ nông dân
tại chi nhánh NHTM

Nội dung quản lý
cho vay hộ nông dân
tại chi nhánh NHTM

Các nhân tố thuộc
về hộ nông dân

Lập kế hoạch

cho vay

Các nhân tố
thuộc về chi
nhánh
NHTM
Các nhân tố
thuộc môi trường
bên ngoài chi
nhánh NHTM

Tổ chức thực
hiện kế hoạch
cho vay

Kiểm soát
cho vay

Thực hiện mục tiêu
quản lý cho vay hộ
nông dân tại chi
nhánh NHTM
- Tăng trưởng cho
vay hộ nông dân về
số lượng và chất
lượng, từng bước mở
rộng thị trường một
cách hợp pháp.
- Giảm thiểu rủi ro
trong việc cho vay

đối với hộ nông dân.

Sơ đồ 1: Khung nghiên cứu quản lý cho vay hộ nông dân
(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)


7

5.2. Quy trình nghiên cứu
Bước 1: Đọc và tổng hợp các công trình nghiên cứu có liên quan để xác định
khung nghiên cứu về quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM.
Bước 2: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo của Agribank Chi nhánh
huyện Bắc Yên Sơn La để phản ánh thực trạng cho vay hộ nông dân của đơn vị giai
đoạn từ năm 2015 đến năm 2017 và phân tích thực trạng quản lý cho vay đối với hộ
nông dân tại đơn vị.
Bước 3: Thu thập dự liệu sơ cấp từ 2 nhóm đối tượng:
- Thứ nhất là phỏng vấn chuyên sâu 16 cán bộ trong bộ máy quản lý cho vay
hộ nông dân của Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên.
- Thứ hai là khảo sát 100 hộ nông dân hiện đang vay vốn tại Agribank Chi
nhánh huyện Bắc Yên bằng cách nhờ CBTD cho vay hộ nông dân thực hiện phát
phiếu khảo sát và thu về 95 phiếu trong đó có 92 phiếu hợp lệ.
Thời gian khảo sát cả hai nhóm đối tượng này là vào tháng 4 năm 2018. Dữ
liệu khảo sát được đưa vào phần mềm excel để xử lý.
Bước 4: Trên cơ sở phản ánh thực trạng quản lý cho vay hộ nông dân và dữ
liệu sơ cấp thu thập được, tiến hành đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân
của các điểm yếu trong quản lý cho vay hộ nông dân tại Agribank Chi nhánh huyện
Bắc Yên Sơn La.
Bước 5: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông
dân cho Agribank Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La.
6. Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, Luận
văn được bố cục làm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân
hàng thương mại.
Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý cho vay hộ nông dân tại Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay hộ nông dân tại Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện Bắc Yên Sơn La


8

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY
HỘ NÔNG DÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
Theo Quốc hội (2015) hộ nông dân là những hộ gia đình chủ yếu hoạt động
nông nghiệp. Hộ gia đình là một đơn vị xã hội bao gồm một hay một nhóm người ở
chung và ăn chung, cùng sinh hoạt và có hoạt động sản xuất kinh doanh cùng nhau
vậy nên hộ nông dân là hộ gia đình nhưng hoạt động sản xuất chủ yếu là nông
nghiệp, trong quan hệ kinh tế hoặc quan hệ dân sự thì những hộ nông dân là các
thành viên có tài sản chung để hoạt động kinh tế chung trong quan hệ sử dụng đất,
trong các hoạt động sản xuất nông, lâm, ngư, diêm nghiệp và không được xác định
là chủ thể trong giao dịch dân sự, vì vậy một cá nhân hoặc chủ hộ sẽ là đại diện của
hộ nông dân trong giao dịch dân sự với lợi ích chung của hộ, giao dịch dân sự do
người đại diện hộ nông dân xác lập thực hiện vì lợi ích chung của hộ nông dân làm
phát sinh quyền, nghĩa vụ của hộ nông dân. Tài sản chung của hộ sản xuất là tài sản
do các thành viên cùng nhau tạo lập nên và các tài sản khác mà các thành viên thỏa
thuận là tài sản chung của hộ, quyền sử dụng đất hợp pháp cũng là tài sản chung của

hộ nông dân. Có thể nói hộ nông dân là một lực lượng sản xuất lớn ở khu vực nông
thôn, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn.
Cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM là việc chi nhánh NHTM giao hoặc
cam kết giao cho chủ hộ nông dân (hoặc thành viên trong hộ nông dân được ủy
quyền) vay một khoản tiền để sử dụng vào mục đích chung của hộ nông dân (sản
xuất nông nghiệp, kinh doanh quy mô nhỏ hoặc tiêu dùng) trong một thời gian nhất
định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
1.1.2. Đặc điểm cho vay hộ nông dân
Quy mô của các khoản cho vay đối với các hộ nông dân thường nhỏ, số
lượng khoản vay thì lớn do ở nước ta hiện nay chiếm tới trên 70% dân số sinh sống


9

trên địa bàn nông thôn và chủ yếu là các hộ nông dân, quy mô sản xuất kinh doanh
nhỏ phù hợp với lực lượng sản xuất và diện tích đất sử dụng. Vì vậy đặc điểm cơ
bản của cho vay hộ nông dân là quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay lớn.
Rủi ro khi cho vay hộ nông dân thường cao hơn so với các đối tượng khác vì
trình độ của hộ nông dân còn ở mức thấp, chủ yếu là sản xuất thủ công mang tính
chất truyền thống, thái độ lao động được chi phối bởi tình cảm gia đình, nếp sống
sinh hoạt của từng vùng miền. Có lợi thế về sức lao động tuy nhiên lại thiếu hiểu
biết về khoa học kỹ thuật, kiến thức về thị trường nên năng suất lao động còn đạt
thấp, nếu gặp rủi ro về thiên tai dịch bệnh thì sẽ khó khăn trong việc trả nợ dẫn
khó khăn trong việc trả nợ, mặt khác đối với hộ nông dân các NHTM cho vay
không có bảo đảm theo chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp nông
thôn của Chính phủ, vì vậy rủi ro cho vay hộ nông dân thường cao hơn so với các
đối tượng khác.
Hộ nông dân phải chịu trách nhiệm dân sự với khoản vay tại NHTM do
người đại diện hộ nông dân xác lập, nhân danh hộ nông dân. Nguồn trả nợ của hộ
nông dân là tài sản chung của hộ nông dân, trường hợp tài sản chung không đủ để

trả nợ cho nghĩa vụ chung của hộ nông dân thì các thành viên phải chịu trách nhiệm
liên đới bằng tài sản riêng của mình.
Mục đích và nhu cầu vay vốn của hộ nông dân rất đa dạng như phục vụ mục
đích sản xuất nông nghiệp, phục vụ sản xuất kinh doanh quy mô nhỏ và tiêu dùng.
Mỗi mục đích vay vốn có rất nhiều đối tượng khác nhau hoặc tùy vào từng vùng
miền, hoạt động sản xuất kinh doanh của hộ nông dân cũng khác nhau nên các sản
phẩm cho vay của NHTM thường rất đa dạng.
Hồ sơ cho vay đối với hộ nông dân thường đơn giản, không phức tạp do các
khoản vay nhỏ và số lượng khách hàng đông cùng với các hộ nông dân sinh sống tại
vùng nông thôn và trình độ dân trí thấp nên hồ sơ thủ tục vay vốn đơn giản, không
phức tạp.
Chi phí cho vay hộ nông dân so với các đối tượng khác thường cao hơn do
khoản vay nhỏ, lượng khách hàng đông nên chi phí cho việc thẩm định và chi phí
văn phòng cho vay hộ nông dân của NHTM cao so với các đối tượng cho vay khác.


10

Lãi suất cho vay thường được ưu đãi thấp hơn so với cho vay các đối tượng
khách hàng khác do Nhà nước có nhiều cơ chế, chính sách tín dụng và lãi suất cho
vay ưu đãi đối với hộ nông dân vì hộ nông dân là một lực lượng sản xuất lớn, có
đóng góp không nhỏ vào phát triển kinh tế nông nghiệp của nước ta. Mặt khác, dân
số nước ta chiếm tới 70% là dân số sinh sống trên địa bàn nông thôn và chủ yếu là
các hộ nông dân, vì vậy muốn nền kinh tế phát triển và đời sống của nhân dân được
đảm bảo thì đối tượng hộ nông dân phải phát triển, có thu nhập để sinh hoạt và tích
lũy nên Nhà nước có nhiều cơ chế, chính sách tín dụng và lãi suất cho vay ưu đãi
đối với hộ nông dân.
1.1.3. Phân loại cho vay hộ nông dân
Cho vay hộ nông dân được phân loại theo phương thức cho vay, mục đích cho
vay, thời hạn cho vay, theo cơ chế bảo đảm tiền vay và được cụ thể như sau:

- Theo thời hạn cho vay:
+ Cho vay ngắn hạn là các khoản vay có thời hạn tối đa 01 năm.
+ Cho vay trung hạn là các khoản vay có thời hạn trên 01 năm và tối đa 05 năm.
+ Cho vay dài hạn là các khoản vay có thời hạn trên 05 năm.
- Theo mục đích vay:
+ Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống là việc NHTM cho hộ nông dân vay để
thanh toán các chi phí cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt của hộ nông dân.
+ Cho vay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh là việc NHTM cho vay hộ
nông dân để phục vụ nhu cầu vốn để sản xuất kinh doanh của hộ nông dân.
- Theo phương thức cho vay:
+ Cho vay từng lần: Là việc NHTM và hộ nông dân thực hiện thủ tục cho
vay và ký kết thỏa thuận cho vay đối với mỗi lần cho vay.
+ Cho vay theo hạn mức: Là việc NHTM thỏa thuận với hộ nông dân một
mức dư nợ cho vay tối đa được duy trì trong một khoảng thời gian nhất định. Trong
hạn mức cho vay NHTM thực hiện cho vay từng lần đối với hộ nông dân. Mỗi năm
một lần, NHTM xem xét xác định lại mức dư nợ cho vay tối đa và thời gian duy trì
mức dư nợ cho vay này đối với hộ nông dân.


11

+ Cho vay lưu vụ: Là việc NHTM cho vay đối với hộ nông dân để nuôi
trồng, chăm các cây trồng, vật nuôi có tính chất mùa vụ theo chu kỳ sản xuất kinh
doanh liền kề trong năm hoặc cây lưu gốc, cây công nghiệp có thu hoạch hàng năm.
Theo đó NHTM và hộ nông dân thỏa thuận dư nợ gốc của chu kỳ trước tiếp tục
được sử dụng cho kỳ tiếp theo nhưng không được vượt quá thời gian của 02 chu kỳ
sản xuất liên tiếp.
1.2. Quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
Quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM là quá trình chi nhánh

NHTM lập kế hoạch cho vay, tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay và kiểm soát hoạt
động cho vay hộ nông dân nhằm thực hiện các mục tiêu cho vay hộ nông dân của
chi nhánh NHTM trong từng thời kỳ.
1.2.2. Mục tiêu và các tiêu chí đánh giá quản lý cho vay hộ nông dân tại chi
nhánh ngân hàng thương mại
Mục tiêu quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM là nhằm tăng
trưởng cho vay hộ nông dân về số lượng và chất lượng, từng bước mở rộng thị
trường một cách hợp pháp và giảm thiểu rủi ro trong việc cho vay đối với hộ
nông dân.
Các mục tiêu trên được cụ thể hóa thông qua các tiêu chí sau:
- Số lượng khách hàng là hộ nông dân trên tổng số khách hàng vay vốn và
tốc độ tăng trưởng khách hàng là hộ nông dân tại chi nhánh NHTM. Chỉ tiêu này
phản ánh về số lượng khách hàng là hộ nông dân tại chi nhánh NHTM chiếm tỷ
trọng bao nhiêu so với tổng số khách hàng vay vốn tại chi nhánh NHTM và số
lượng khách hàng tăng trưởng năm nay so với năm trước là bao nhiêu. Chỉ tiêu này

được tính theo công thức sau:
Số lượng khách hàng
là hộ nông dân/ Tổng
số khách hàng vay vốn
tại NHTM

Số lượng khách hàng hộ nông dân vay vốn
=

Tổng số khách hàng vay vốn tại NHTM

x 100%

12

Tốc độ tăng trưởng

Số KH HND năm nay – Số KH HND năm trước

khách hàng là hộ nông

=

x 100%
Số KH hộ nông dân năm trước

dân tại NHTM

- Dư nợ cho vay hộ nông dân trên tổng dư nợ cho vay và tốc độ tăng
trưởng dư nợ cho vay hộ nông dân tại NHTM. Chỉ tiêu dư nợ cho vay hộ
nông dân trên tổng dư nợ là chỉ tiêu xác định tỷ trọng dư nợ cho vay hộ nông
dân, tỷ trọng này càng cao chứng tỏ thị phần cho vay hộ nông dân chiếm một
tỷ trọng lớn trên tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của NHTM. Chỉ tiêu tăng
trưởng dư nợ cho vay hộ nông dân để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng
qua các năm để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng cũng như khả
năng quản lý tín dụng của NHTM, chỉ tiêu này càng cao thì mức độ hoạt
động của NHTM càng ổn định và có hiệu quả, cong ngược lai thì NHTM
đang gặp nhiều khó khăn trong đầu tư tín dụng thể hiện ở việc thực hiện kế
hoạch tín dụng chưa hiệu quả. Các chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:
Dư nợ cho vay hộ nông

Dư nợ cho vay hộ nông
dân/ Tổng dư nợ

Tốc độ tăng
trưởng dư nợ cho
vay hộ nông dân

=

dân
Tổng dư nợ

x 100%

Dư nợ HND năm nay – Dư nợ HND năm trước
=

Dư nợ cho vay hộ nông dân năm trước

x 100%

- Tỷ lệ nợ quá hạn/nợ xấu cho vay hộ nông dân trên tổng dư nợ cho
vay hộ nông dân và tổng dư nợ cho vay tại NHTM. Đây là chỉ tiêu quan trọng
đo lường chất lượng cho vay đối với hộ nông dân đồng thời phản ánh khả
năng quản lý cho vay hộ nông dân của ngân hàng trong khâu thẩm định cho
vay, kiểm tra đôn đốc thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay, tỷ lệ
này càng thấp chứng tỏ việc quản lý cho vay hộ nông dân của ngân hàng là
rất tốt và ngược lại. Có thể khẳng định rằng đối với cho vay hộ nông dân thì
tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu là một trong những tiêu chí quan trọng nhất để đánh


13

giá chất lượng quản lý cho vay hộ nông dân, vì đối với cho vay hộ nông dân
có đặc điểm là thường không áp dụng cho vay có bảo đảm bằng tài sản nên
khi phát sinh nợ từ nhóm 2-5 các NHTM phải trích dự phòng rủi ro để bù đắp
các khoản tổn thất của hoạt động cho vay theo tỷ lệ và tối đa là 100%, điều
này làm ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của các NHTM. Tỷ lệ
này được tính theo các công thức sau:
Tỷ lệ nợ quá hạn/ nợ xấu
cho vay hộ nông dân

=

x 100%

Số dư nợ quá hạn/ nợ xấu

Tỷ lệ nợ quá hạn/ nợ xấu
cho vay hộ nông dân

Số dư nợ quá hạn/ nợ xấu
cho vay hộ nông dân
Tổng dư nợ cho vay

=

cho vay hộ nông dân
Dư nợ cho vay hộ nông dân

x 100%

- Lợi nhuận thu từ cho vay hộ nông dân trên tổng lợi nhuận của NHTM. Chỉ

tiêu này phản ánh lợi nhuận thu từ cho vay đối với hộ nông dân chiếm tỷ trọng bao
nhiêu trên tổng lợi nhuận của NHTM. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ đối tượng khách
hàng là hộ nông dân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
NHTM, cần được quản lý tốt với đối tượng khách hàng này.
1.2.3. Nội dung quản lý cho vay hộ nông dân tại chi nhánh ngân hàng thương mại
1.2.3.1. Lập kế hoạch cho vay hộ nông dân
Lập kế hoạch cho vay hộ nông dân là quá trình chi nhánh NHTM xác định
mục tiêu và các phương thức để thực hiện mục tiêu cho vay đối với hộ nông dân.
Có nhiều loại kế hoạch cho vay như chiến lược cho vay, kế hoạch cho vay 5 năm,
hàng năm, hàng quý, hàng tháng. Tuy nhiên đối với cho vay hộ nông dân tại chi
nhánh NHTM thì thường chi nhánh chỉ lập kế hoạch cho vay hàng năm, hàng quý,
hàng tháng. Quy trình lập kế hoạch cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM
thường theo các bước sau:
Bước 1: Phân tích chiến lược cho vay của hội sở và các chỉ tiêu cho vay mà
hội sở giao cho các chi nhánh. Phân tích cụ thể về chiến lược cho vay của Hội sở về


14

đối tượng khách hàng, mục đích đầu tư, nguồn vốn cho vay và chỉ tiêu, kế hoạch mà
Hội sở giao cho chi nhánh.
Bước 2: Phân tích môi trường của chi nhánh
- Môi trường vĩ mô: Là nơi mà chi nhánh NHTM bắt đầu tìm kiếm những cơ
hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện bao gồm tất cả các nhân tố có thể ảnh
hưởng đến hoạt động và kết quả thực hiện của chi nhánh NHTM, được cấu thành từ
các yếu tố như pháp luật, chính trị, kinh tế, văn hóa, công nghệ…
- Môi trường vi mô: Bao gồm các nhân tố tồn tại chặt chẽ với chi nhánh
NHTM và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của chi nhánh NHTM như
đối thủ cạnh tranh, khách hàng, sản phẩm thay thế.
Với đối thủ cạnh tranh thì chi nhánh NHTM phải xác định được đối thủ cạnh

tranh chính, khả năng chạm trán và bị mất thị phần cho đối thủ. Chi nhánh NHTM
phải xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và khả năng tiếp cận
thị phần của đối thủ, đồng thời còn phải so sanh với năng lực của đối thủ như khâu
quản lý, chất lượng sản phẩm dịch vụ, chăm sóc khách hàng…
Đối với khách hàng, chi nhánh NHTM cần phải tìm hiểu khách hàng và xác
định khách hàng tiềm năng là ai, mang lại những gì cho chi nhánh NHTM về dư nợ,
lợi nhuận và sử dụng những sản phẩm nào, yêu cầu của khach hàng là gì, mức độ sử
dụng sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Môi trường nội bộ (bên trong): Bao gồm các nguồn lực về con người, tài
chính, marketing và công nghệ…của chi nhánh NHTM. Đối với lập kế hoạch cho
vay hộ nông dân, chi nhánh NHTM cần phải phân tích được thực trạng cho vay hộ
nông dân tại chi nhánh NHTM kỳ trước và năng lực của cán bộ cho vay, các sản
phẩm cho vay và chất lượng dịch vụ.
Đối với nguồn lực con người, chi nhánh NHTM cần phải tìm hiểu hiểu đầy
đủ về năng lực quản lý, bán hàng, chăm sóc phục vụ khách hàng của chi nhánh
NHTM so với yêu cầu của khách hàng và so với đối thủ cạnh tranh về điểm mạnh
và điểm yếu.
Đối với chất lượng dịch vụ, chi nhánh NHTM cần tìm hiểu khách hàng hộ


15

nông dân kỳ vọng hay cần được phục vụ như thế nào, hiện tại chi nhánh NHTM
đang phục vụ ra sao và so sánh được chất lượng dịch vụ của các đối thủ canh tranh.
Đối với sản phẩm cho vay, chi nhánh NHTM cần phải kiểm tra được khách
hàng đã sử dụng hoặc sử dụng nhiều nhất ở những sản phẩm dịch vụ nào, nó có gì
vượt trội so với ngân hàng khác đồng thời làm thế nào để duy trì nó. Bên cạnh đó
cũng cần phải kiểm tra xem sản phẩm cho vay nào là yếu nhất để hoàn thiện và thay
đổi cách bán sản phẩm đó.
Cụ thể, từ việc phân tích môi trường vĩ mô, môi trường vi mô và môi trường

nội bộ thì chi nhánh NHTM phải tìm ra được những cơ hội và thách thức của thị
trường cho kế hoạch cho vay hộ nông dân đồng thời tìm ra được những điểm mạnh,
điểm yếu của ngân hàng trong cho vay hộ nông dân.
Bước 3: Xác định mục tiêu vay hộ nông dân
Trên cơ sở phân tích chiến lược cho vay của hội sở, các chỉ tiêu mà hội sở
giao cho chi nhánh và phân tích môi trường cho vay của chi nhánh, chi nhánh
NHTM cần xác định mục tiêu cụ thể đối với cho vay hộ nông dân như các chỉ tiêu
về số lượng khách hàng là hộ nông dân và tốc độ tăng trưởng khách hàng hộ nông
dân, dư nợ cho vay hộ nông dân và tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay hộ nông dân,
tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu, lợi nhuận từ cho vay hộ nông dân của NHTM.
Mục tiêu này cũng sẽ được cụ thể theo từng dòng sản phẩm, từng địa bàn,
từng bộ phận, từng cá nhân…
Bước 4: Xác định các giải pháp để thực hiện mục tiêu cho vay hộ nông dân.
Để thực hiện được các chỉ tiêu cho vay hộ nông dân đã đặt ra, chi nhánh
NHTM thường đặt ra những giải pháp như đa dạng hóa các sản phẩm cho vay cho
phù hợp với từng mục đích, nhu cầu vay vốn của hộ nông dân. Áp dụng lãi suất một
cách linh hoạt, hài hòa đảm bảo phù hợp với quy định của nhà nước và đem lại
được lợi nhuận cho ngân hàng. Thực hiện các chương trình xúc tiến cho vay thông
qua các cuộc họp với các hộ nông dân tại xã, bản…
1.2.3.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay hộ nông dân
- Tổ chức bộ máy cho vay hộ nông dân và chuẩn bị nhân lực để sẵn sàng
thực hiện kế hoạch cho vay


16

Tổ chức bộ máy theo khu vực địa lý, theo sản phẩm cho vay, theo phân khúc
khách hàng. Mỗi một loại hình tổ chức bộ máy cho vay có những ưu, nhược điểm
khác nhau, vì vậy việc tổ chức cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM phải thật
sự linh hoạt, căn cứ vào mục tiêu của chi nhánh NHTM trong từng giai đoạn nhất

định mà có thể giới thiệu các sản phẩm cho vay mới của ngân hàng đến các hộ nông
dân để phát triển tại địa bàn mới hoặc đáp ứng nhu cầu vay vốn thay đổi thường
xuyên của các hộ nông dân.
Ngoài việc tổ chức bộ máy cho vay hộ nông dân thì chi nhánh NHTM phải
chuẩn bị nhân lực để sẵn sàng thực hiện được kế hoạch cho vay. Khi đó, chi nhánh
NHTM phải xây dựng một đội ngũ cán bộ cho vay chuyên nghiệp, có năng lực trình
độ và thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao chất lượng nhân lực đội ngũ
nhân viên để thích ứng được với sự thay đổi của thị trường. Một cán bộ cho vay
thành công là người có đầy đủ các yếu tố: kiến thức đầy đủ về cả chuyên môn
nghiệp vụ cũng như am hiểm về các kiến thức xã hội, có kỹ năng giỏi về giao tiếp
và tư vấn hướng dẫn cho vay đối với khách hàng, có thái độ tích cực đối với công
việc đồng thời phải luôn nêu cao đạo đức nghề nghiệp. Chi nhánh NHTM mà tổ
chức được đội ngũ cán bộ cho vay như vậy thì mới có thể triển khai thành công kế
hoạch đã xây dựng, nếu thiếu nhân lực hoặc nhân lực không sẵn sàng, chi nhánh
NHTM cần tuyển dụng và bổ sung đội ngũ cán bộ cho vay để đảm bảo quá trình
cho vay luông được thông suốt.
- Phổ biến kế hoạch cho vay hộ nông dân tới các bộ phận và định hướng hoạt
động cho cá nhân thực hiện kế hoạch cho vay tại chi nhánh NHTM.
Phổ biến và định hướng kế hoạch cho vay hộ nông dân tại chi nhánh NHTM
là việc chi nhánh NHTM phổ biến các chỉ tiêu kế hoạch, xây dựng các kế hoạch làm
việc cho các cá nhân theo từng tuần, từng tháng. Dựa trên kế hoạch cho vay đã xây
dựng, chi nhánh NHTM phân bổ chỉ tiêu cho vay hộ nông dân tới từng cán bộ cho
vay, để thực hiện tốt thì trước tiên cần phải đánh giá về năng lực, điểm mạnh, điểm
yếu, kiến thức, kỹ năng, tính tuân thủ…của đội ngũ cán bộ cho vay, sau đó cùng
thảo luận để tìm hiểu động cơ làm việc, khả năng phát triển. Việc phân bổ chỉ tiêu
kế hoạch được thực hiện trên cơ sở thống nhất và cùng xác định nhân sự hỗ trợ.


17

Cùng với đó, chi nhánh NHTM yêu cầu từng cán bộ cho vay xây dựng kế
hoạch cho vay hộ nông dân của mình. Kế hoạch cho vay phải được chi tiết đến hàng
tuần, hàng tháng và có thể được phân bổ theo từng mảng công việc như tìm kiếm
khách hàng, gặp gỡ khách hàng, chốt giao dịch.
- Truyền thông, quảng bá tới các hộ nông dân thông qua các chương trình
cho vay.
Để khách hàng biết và sử dụng sản phẩm của ngân hàng thị nhất thiết phải
truyền thông, quảng bá. Vì vậy để triển khai thành công kế hoạch cho vay hộ nông
dân, chi nhánh NHTM cần phải tổ chức quảng báo, truyền thông tới những hộ nông
dân thông qua các chương trình hành động cụ thể như phát tờ rơi, gọi điện tới danh
sách khách hàng là hộ nông dân nhất định để quảng bá, quảng bá trên các phương
tiện thông tin đại chúng (đài phát thanh, truyền hình…) hoặc đến trực tiếp gặp gỡ
khách hàng để tư vấn giới thiệu các sản phẩm cho vay, do đa phần các hộ nông dân
đều nằm ở khu vực các xã, vùng nông thôn nên có thể gặp trực tiếp thông qua các
buổi họp xã, họp thôn, họp bản hoặc thông qua các tổ chức chính trị như hội nông
dân, hội phụ nữ, hội cựu chiến binh, đoàn thanh niên bằng cách ký kết các thỏa
thuận liên ngành…Nếu truyền thông, quảng bá có hiệu quả thì kế hoạch cho vay hộ
nông dân mới thực hiện được dễ dàng. Truyền thông, quảng bá chỉ đạt kết quả cao
khi cán bộ cho vay được trang bị kiến thức đầy đủ, kỹ năng và thái độ chuyên
nghiệp trong xử lý công việc.
- Phối hợp hoạt động giữa các bộ phận, cá nhân trong chi nhánh để thực hiện
quy trình cho vay đúng quy định, nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng là hộ
nông dân.
Để triển khai thành công kế hoạch cho vay hộ nông dân là việc sản phẩm cho
vay đến được với những hộ nông dân. Chi nhánh NHTM cần phải huy động các
nguồn lực nhất định, cần có những cán bộ cho vay tiếp thị, tiếp nhận các nhu cầu
vay vốn, thẩm định phân tích, đánh giá và đề xuất cho vay. Và cần các cấp quản lý
để kiểm soát phê duyệt các đề xuất cho vay của cán bộ cho vay. Bên cạnh đó các bộ
phận hỗ trợ tín dụng thực hiện thiết lập hồ sơ, hỗ trợ các bước công chứng, chứng
thực, đăng ký thế chấp tài sản. Sau đó là quá trình kiểm tra sau cho vay và thu nợ

18

định kỳ, đột xuất từ các hộ nông dân và chỉ kết thúc khi tất toán khoản cho vay. Như
vậy quá trình cho vay hộ nông dân mà chi nhánh NHTM thực hiện có sự góp sức
của rất nhiều bộ phận khác nhau, chính vì thế mà sự phối hợp của các bộ phận là rất
quan trọng nên để quá trình cho vay thực hiện nhanh chóng, đúng quy định thì nhà
quản ký cần phải điều phối các bộ phận nhịp nhàng bằng cách đưa ra những quy
trình xử lý nghiệp vụ hợp lý và yêu cầu các bộ phận hỗ trợ nhau nghiêm túc trong
công việc.
- Đảm bảo cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng là các hộ nông dân trong
suốt quá trình cho vay.
Thực hiện tốt các dịch vụ hỗ trợ khách hàng sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ
cho chi nhánh NHTM, tạo được sự hài lòng cho các hộ nông dân khi vay vốn tại
ngân hàng. Các dịch vụ hỗ trợ trong quá trình vay vốn của hộ nông dân có thể kể
đến như hỗ trợ lập kế hoạch vay vốn, hỗ trợ thực hiện các thủ tục pháp lý, hỗ trợ
cung các sản phẩm bán chéo sản phẩm. Nếu khách hàng hài lòng về chất lượng của
các dịch vụ hỗ trợ thì ngân hàng dễ dàng tiếp thị bán hàng thành công các dịch vụ
hỗ trợ cho hộ nông dân trong quá trình cho vay.
- Đàm phán giải quyết các xung đột phát sinh torng quá trình quản lý cho vay
hộ nông dân.
Trong nội bộ chi nhánh NHTM việc xảy ra xung đột là điều không thể tránh
được, có thể là xung đột do có sự nghi ngờ không công bằng, minh bạch trong giao
chỉ tiêu, hoặc do giao việc, phân công cho từng cá nhân từng bộ phận, hoặc trong
quá trình phối hợp, xử lý công việc…Vì vậy để giải quyết các xung đột, chi nhánh
NHTM cần lập các tiêu chuẩn, các quy định cụ thể trong mọi công việc để các cá
nhân, bộ phận đều phải tuân thủ theo. Bên cạnh đó cần xây dựng một tập thể có tinh
thần đoàn kết, có khả năng làm việc nhóm và cán bộ quản lý là người công bằng,
minh bạch.

Ngoài xung đột trong nội bộ, trong quá trình quản lý cho vay hộ nông dân
còn có thể là các xung đột với khách hàng, xảy ra khi lợi ích của khách hàng bị nghi
ngờ hay bị xâm phạm như về lãi, phí trong quá trình vay vốn, tranh chấp về mức
cho vay, thời hạn cho vay, các biện pháp bảo đảm bằng tài sản…Vậy nên chi nhánh