tiểu luận đàm phán quốc tế mô hình năm chiều văn hóa hofstede và ứng dụng vào thương vụ mua bán giữa petro vietnam solar turbines international company

LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán đã trở thành một hoạt động vô cùng phổ biến trong cuộc sống
hàng ngày của mỗi người. Đàm phán xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực, từ văn hóa,
giáo dục cho tới khoa học, chính trị và đặc biệt là các vấn đề về kinh tế. Tuy nhiên
đàm phán như nào sao cho hiệu quả lại là một công việc không dễ dàng. Trên thực
tế có nhiều phương pháp, phong cách và quy tắc đàm phán. Tuy vậy chìa khóa giúp
một nhà đàm phán thành công đó là phải hiểu thấu đối tác đàm phán của mình trước
khi ngồi vào bàn đàm phán.
Ngày nay, trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán đã trở thành một vấn
đề mang quy mô thế giới. Ở mọi lĩnh vực luôn có sự giao thoa, hợp tác giữa các
quốc gia khác nhau đặc biệt là thương mại quốc tế.Vậy thì làm như thế nào để có
thể hiểu thấu được những con người từ những quốc gia, thậm chí là lục địa khác
chúng ta trước khi bước vào đàm phán với họ? Liệu có nguy cơ xảy ra hiểu lầm
hoặc cư xử sai lệch về văn hóa gây ra nhầm lẫn?
May mắn thay, những câu hỏi này đã được nhà tâm lý học Geert Hofstede đề
ra và giải đáp trong những năm 70 của thế kỷ trước. Và từ đó ông cũng đã đưa ra
một bộ quy chuẩn về các chiều văn hóa được toàn bộ thế giới công nhận và sử dụng
cho đến ngày nay. Nhận thức được vấn đề này, nhóm chúng em quyết định thực
hiện đề tài: “Mô hình năm chiều văn hóa Hofstede và ứng dụng trong thực tiễn ơ
Việt Nam”. Đã có nhiều mô hình đánh giá về kích thước văn hóa của một quốc gia,
tuy nhiên chúng em chỉ chú trọng vào mô hình của Hofstede bởi phạm vi kiến thức
và tính thực tiễn của nó.
Do sự hạn chế về kiến thức cũng như thời gian nghiên cứu, bài tiểu luận của
chúng em không tránh khỏi những sai sót. Chúng em mong nhận được sự giúp đỡ
của cô để đề tài này được hoàn thiện một cách xuất sắc nhất. Chúng em xin chân
thành cảm ơn!

2


NỘI DUNG

Phần 1. Lý thuyết về mô hình năm chiều văn hóa Hofstede 1.1
Hofstede và lịch sử hình thành Lý thuyết chiều văn hóa
1.1.1 Vài nét về Hofstede
Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày 2 tháng 10 năm 1928) là một
nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, cựu nhân viên IBM (một tập đoàn về công
nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ) và Giáo sư danh dự về Nhân chủng học
tổ chức và Quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht ở Hà Lan, nổi tiếng với nghiên
cứu tiên phong về sự giao thoa giữa các nền văn hóa và các tổ chức. Thông qua các
hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng, phong phú của mình ở nhiều quốc gia khác
nhau, Hofstede có thể được coi là một trong những đại diện hàng đầu của nghiên
cứu liên văn hóa. Những phát hiện trong nghiên cứu và ý tưởng lý thuyết của ông
được sử dụng trên toàn thế giới trong cả nghiên cứu tâm lý học và quản lý.
1.1.2 Lịch sử hình thành học thuyết
“Lý thuyết về chiều văn hóa” - Cultural dimensions theory là nghiên cứu lớn
nhất mà Hofstede đã thực hiện.
Năm 1965, Hofstede thành lập một trung tâm nghiên cứu cá nhân của IBM
châu Âu. Từ năm 1967 đến 1973, ông thực hiện một cuộc khảo sát quy mô lớn
nhằm nghiên cứu các sự khác biệt về giá trị dân tộc tại các công ty con trên toàn thế
giới của tập đoàn đa quốc gia này. Ông đã cho khảo sát 117,000 nhân viên IBM và
so sánh câu trả lời của họ trong cùng một mẫu khảo sát tương tự ở các nước khác
nhau. Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu tại 40 quốc gia lớn nhất, sau đó mở rộng ra
50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ. Tại thời điểm đó, với nghiên cứu của mình,
Hofstede sở hữu cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mô lớn nhất. Đó cũng là
một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên có thể sử dụng để giải thích các khác
biệt quan sát thấy giữa các nền văn hóa.

3


Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô

hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh: Power Distance (Khoảng cách quyền
lực), Individualism (Chủ nghĩa cá nhân), Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi
ro), Masculinity (Nam tính). Sau đó, trong một cuộc nghiên cứu tách biệt ở Hồng
Kông, Trung Quốc, Hofstede đã đề ra khía cạnh thứ năm là Long term orientation
(Định hướng dài hạn) nhằm bao quát các khái niệm chưa được đề ra ở mô hình ban
đầu. Ngoài ra trong năm 2010, Hofstede đã đưa ra thêm một chiều thứ sáu
Indulgence (Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế) nhằm mô tả sự thỏa mãn so với sự
kiềm chế của con người. Song trong thực tiễn, mô hình bao gồm 5 chiều đã có thể
phản ánh cụ thể và khách quan về văn hóa của một quốc gia nên trong bài tiểu luận
này chúng em xin phép được trình bày về mô hình 5 chiều văn hóa đầu tiên.
1.2 Mô hình năm chiều văn hóa của Hofstede

1.2.1 Khoảng cách quyền lực (PDI)
Chỉ số khoảng cách quyền lực - Power distance index (PDI) - được định
nghĩa là “mức độ mà những thành viên ít quyền lực của một tổ chức hoặc thể chế
(hoặc gia đình) chấp nhận và kỳ vọng rằng quyền lực được phân bổ không công
bằng”. Chỉ số này nói lên mức độ bất bình đẳng đã tồn tại - và được chấp nhận giữa những người có và không có quyền lực trong xã hội. Sự bất công bằng và tập
trung quyền lực được những người ít quyền lực hơn nhận thức một cách hiển nhiên.
4


Vì vậy, chỉ số PDI cao đồng nghĩa với việc xã hội chấp nhận sự phân phối không
công bằng về quyền lực và mọi người đều hiểu chỗ đứng của mình trong xã hội. Chỉ
số PDI thấp có nghĩa là quyền lực được chia sẻ và phân tán đồng đều trong xã hội
và mọi thành viên trong xã hội xem mình bình đẳng với người khác.
Ví dụ: Theo mô hình Hofstede, trong một đất nước có PDI cao như Malaysia
(104), bạn chỉ được gửi báo cáo cho đội ngũ quản lý cấp cao và chỉ vài lãnh đạo cấp
cao có quyền lực mới được tham gia vào cuộc họp kín.
1.2.2 Chủ nghĩa cá nhân (IDV)
Chỉ số chủ nghĩa cá nhân - Individualism versus Collectivism (IDV) - thể hiện

“mức độ hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộng đồng”. Một xã hội có tính cá
nhân cao thường có mức độ ràng buộc giữa các cá nhân hết sức lỏng lẻo, mọi người
có xu hướng ít kết nối và chia sẻ trách nhiệm với nhau ngoại trừ gia đình của mình
và vài người bạn thân. Họ chú trọng đến chủ thể “tôi” hơn là “chúng tôi”, coi việc
nói ra là một biện pháp giải quyết vấn đề và thường sử dụng các chiến lược đối đầu
khi giải quyết các vấn đề giữa các cá nhân. Trong khi đó, chủ nghĩa tập thể thể hiện
một xã hội với các mối quan hệ hòa nhập chặt chẽ giữa gia đình và những thể chế,
hội nhóm khác. Những thành viên trong nhóm có sự trung thành tuyệt đối và luôn
hỗ trợ những thành viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác. Trong
hoàn cảnh mâu thuẫn, các thành viên của nhóm thường sử dụng chiêu bài né tránh,
trung gian hoặc giữ thể diện.
Ví dụ: Phân tích của Hofstede cho thấy các nước Trung Mỹ như Panama và
Guatemala là những nơi có điểm IDV rất thấp (tương ứng là 11 và 6). Cộng đồng ở
những nước này sẽ dễ dàng hiểu và đón nhận một chiến dịch tiếp thị hướng đến lợi
ích của việc phục vụ cộng đồng hoặc gắn kết phong trào chính trị.
1.2.3 Tránh rủi ro (UAI)
Chỉ số phòng tránh rủi ro - Uncertainty avoidance index (UAI) - được định
nghĩa như “mức độ chấp nhận của xã hội với sự mơ hồ”, khi mà con người chấp
nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó không kỳ vọng, không rõ ràng. Một quốc gia có
chỉ số UAI cao luôn cố gắng tránh xa các tình huống không rõ ràng hết mức có thể.
Xã hội đó được điều chỉnh bởi các quy tắc, trật tự và luôn tìm kiếm một sự thật
5


chung. Trong khi đó, chỉ số UAI thấp cho thấy sự cởi mở và chấp nhận những ý
kiến trái chiều và gây tranh cãi. Xã hội có UAI thấp thường mang tính ít quy định,
quy chế. Họ có xu hướng để mọi thứ được tự do phát triển, chấp nhận rủi ro, thích
hưởng ứng sự kiện mới và các giá trị khác biệt.
Ví dụ: Khi thảo luận về một dự án mới với người Bỉ, quốc gia có điểm UAI
là 94, bạn nên điều tra nhiều trường hợp và chỉ cần trình bày một vài lựa chọn

nhưng phải đủ thông tin chi tiết về kế hoạch rủi ro.
1.2.4 Nam tính (MAS)
Chỉ số nam tính - Masculinity versus Femininity (MAS) - đề cập đến việc xã
hội gắn kết và đề cao vai trò truyền thống của nam và nữ ra sao. Xã hội có MAS cao
là những nơi nam giới được trông đợi phải là trụ cột, quyết đoán và mạnh mẽ còn
phụ nữ sẽ khó được giao trọng trách và công việc vốn thuộc về nam giới. Phụ nữ dù
có được chú trọng và cạnh tranh nhưng thường vẫn bị kém coi trọng hơn so với nam
giới. Ngược lại, xã hội có chỉ số MAS thấp hướng đến sự bình đẳng giới. Ở đó, nữ
giới và nam giới có thể làm việc cùng nhau trên nhiều ngành nghề. Đàn ông được
phép yếu đuối và phụ nữ có thể làm việc chăm chỉ để tiến thân trong sự nghiệp.
Ví dụ: Nhật Bản có chỉ số MAS rất cao là 95 trong khi đó Thụy Điển chỉ có
5 điểm. Theo phân tích của Hofstede, nếu định mở một văn phòng tại Nhật Bản, bạn
chỉ có thể thành công nếu chỉ định một nhân viên nam dẫn dắt đội và có lực lượng
nam giới áp đảo trong nhóm. Ở Thụy Điển, bạn phải lập một đội nhóm dựa trên sự
phân bổ hài hòa các kỹ năng chứ không phải dựa trên giới tính.
1.2.5 Định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn (LTO)
Chỉ số định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn - Long term orientation
versus Short term orientation (LTO) - đề cập đến việc xã hội đánh giá các giá trị lâu
đời - chứ không phải ngắn hạn - và truyền thống như thế nào. Đây là chiều thứ năm
mà Hofstede thêm vào sau khi tìm ra mỗi liên kết mạnh mẽ với Triết học Nho giáo
của các quốc gia châu Á (học thuyết Confucian Dynamism trong Nho giáo mô tả
mức độ một khu vực văn hóa chú trọng tới những kết quả ngắn hạn trước mắt hay
tập trung về tương lai dài hạn). Các giá trị gắn kết với định hướng dài hạn là tiết
kiệm và kiên trì. Trong khi đó, các giá trị gắn liền với định hướng ngắn hạn là tôn
6


trọng truyền thống, thực hiện nghĩa vụ xã hội và giữ thể diện. Khi chỉ số LTO thấp,
nó biểu thị định hướng ngắn hạn của một xã hội khi mà những truyền thống được
trân trọng gìn giữ và sự kiên định được đánh giá cao. Trong khi đó, xã hội có chỉ số

LTO cao thường chú trọng vào quá trình dài hạn, quan tâm đến sự thích ứng và thực
dụng khi giải quyết vấn đề. Một nước nghèo, nếu giữ định hướng ngắn hạn sẽ khó
trong việc phát triển kinh tế. Trong khi đó nước có định hướng dài hạn thường thuận
lợi hơn trong việc phát triển.
Ví dụ: Theo phân tích của Hofstede, Hoa Kỳ và Anh Quốc là hai quốc gia có
điểm LTO thấp (lần lượt là 26 và 51) cho thấy bạn có thể mong muốn bất kì điều gì
liên quan tới sáng tạo và ý tưởng mới lạ. Mô hình này hàm ý rằng người dân ở Mỹ
và Anh không đánh giá cao các giá trị truyền thống như nhiều nơi khác và sẵn sàng
giúp bạn thực hiện các kế hoạch sáng tạo miễn là họ được tham gia.
1.3 Ứng dụng của mô hình Hofstede
1.3.1 Giao tiếp quốc tế
Trong kinh doanh, giao tiếp được coi là một trong những quan tâm hàng đầu.
Vì vậy, dành cho những chuyên gia làm việc trong môi trường quốc tế và hàng ngày
phải giao tiếp với những người từ các nền văn hóa khác nhau, mô hình của Hofstede
đã thực sự giúp ích cho họ rất nhiều. Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóa yêu cầu sự
nhận thức rõ ràng các khía cạnh văn hóa qua: ngôn ngữ (lời nói), phi ngôn ngữ (cử
chỉ, biểu cảm) và nhận thức của những việc nên hoặc không nên (quần áo, tặng quà,
ăn tối, tập quán và cách thức). Và những lý thuyết này cũng áp dụng được cho sự
giao tiếp bằng văn bản, hoặc nói như William Wardrobe’s đã trình bày trong bài
luận của ông: “Dựa và Hofstede: những ứng dụng của văn hóa trong giao tiếp với
các doanh nghiệp Mỹ Latin”.
1.3.2 Thoả thuận quốc tế
Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, sự kỳ vọng, mức độ vấn đề
được ưu tiên cũng như mục tiêu có thể thay đổi dựa theo những thỏa thuận của quốc
gia sản xuất. Nếu được áp dụng chính xác, sự nhận thức về các khía cạnh văn hóa sẽ
giúp các cuộc đàm phán đi đến thành công cũng như giảm thiếu những mâu thuẫn
và thất vọng.
7

Ví dụ, trong một cuộc đàm phán giữa người Trung Quốc và người Canada,
những nhà đàm phán người Canada thường muốn nhanh chóng đi đến đồng thuận
và ký kết hợp đồng, trong khi đó, những đối tác người Trung Quốc lại muốn dành
nhiều thời gian cho những hoạt động phi công việc như tán gẫu, nghỉ ngơi và hưởng
thụ các ưu đãi của cuộc đàm phán để tạo quan hệ với đối tác.
Hay khi đàm phán với các quốc gia châu Âu, “bắt tay” là dấu hiệu khi đã đạt
được sự nhất trí cuối cùng. Đó cũng là kết thúc một cuộc đàm phán và bắt đầu sự
hợp tác. Tuy nhiên, tại các quốc gia Trung Đông, cần rất nhiều cuộc đàm phán để
dẫn đến sự đồng thuận. Tại các quốc gia này, bắt tay là dấu hiệu của sự đàm phán
nghiêm túc sẽ được bắt đầu.
1.4 Giới hạn của mô hình Hofstede
Các khía cạnh định hướng văn hoá mà Hofstede đề xuất phía trên đã và đang
được chấp nhận rộng rãi để hiểu được sự khác biệt về văn hoá và phân loại văn hóa
quốc gia. Tuy vậy, nghiên cứu của Hofstede vẫn có một số hạn chế. Ngoài các chiều
văn hóa của mô hình Hofstede, có những yếu tố văn hóa khác cần được phân tích
nhưng đã bị bỏ qua. Hơn nữa, những mẫu thử của mô hình Hofstede cho thấy sự
chênh lệch về các đối tượng xã hội. Đối tượng phỏng vấn chính là những người có
quyền hành trong tổ chức, xã hội và quốc gia, chỉ có số lượng ít những cá nhân làm
công tác kỹ thuật và bán hàng và chỉ một lượng rất nhỏ phụ nữ và những đối tượng
từ vùng dân tộc thiểu số, do đó rất khó để khái quát hoá vấn đề.
Vì vậy, chúng ta chỉ nên coi công trình nghiên cứu của Hofstede như là một chỉ
dẫn tương đối, hữu ích trong việc giúp chúng ta có được sự hiểu biết sâu sắc hơn
trong hợp tác, giao lưu xuyên quốc gia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước
ngoài.

8


Phần 2. Ứng dụng mô hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ
mua bán giữa Petro Vietnam và Solar Turbines International Company

2.1 Giới thiệu thương vụ
Solar Turbines International Company (Solar) là một công ty Hoa Kì có trụ sở
đăng kí ở Sandiego, California, chuyên cung cấp các tua-bin khí gas dùng trong sản
xuất điện, cho sản xuất và vận chuyển dầu khí thô. Vào thời điểm đó, các doanh
nghiệp Hoa Kì đang trở nên rất phổ biến tại thị trường Việt Nam và đóng góp đáng
kể cho sự tăng trưởng của nước ta. Năm 2011, Solar đã trúng thầu cung cấp máy
nén khí PM3 cho tập đoàn dầu khí Việt Nam. Đây là bản hợp đồng đầu tiên giữa
Solar và PVGAS. Khi đó nhận thấy được tầm quan trọng của PVGAS trong việc mở
rộng thị trường tại Việt Nam, Solar đã đồng ý bán PM3 với giá thấp hơn nhiều so
với các đối thủ cạnh tranh khác.
Tháng 11/2012, Tổng công ty khí Việt Nam (PVGAS) đã quyết định mua thêm
một hệ thống máy nén khí PM3 của Solar. Công ty Solar cũng có dự định bán máy
nén khí tiếp cho PVGAS nhưng với giá cao hơn giá của chiếc đầu tiên. Đấy là một
thách thức lớn đối với các nhà đàm phán của Solar.
Hệ thống nén khí gas PM3 là một phần rất thiết yếu trong dự án Quy trình sản
xuất khí gas được đặt tại tỉnh Cà Mau. Để có thể hoàn thành đúng tiến độ dự án, cả
2 doanh nghiệp đều cố gắng hết sức nhằm nhanh chóng kí kết được hợp đồng thỏa
thuận. Tuy nhiên, trong vòng đàm phán thứ nhất cả 2 bên đã phải mất gần 1 tháng
với gần 20 cuộc gặp mặt để giải quyết các vấn đề của đôi bên. May mắn thay đến
vòng thương lượng thứ 2, PVGAS và Solar chỉ mất 5 cuộc gặp mặt để đến đưa đến
thỏa thuận cuối cùng và hợp tác thành công.
2.2 Một vài điểm nổi bật trong mô hình 5 chiều văn hóa Hofstede giữa Việt
Nam và Mỹ
Được xây dựng dựa trên công trình của Giáo sư Geert Hofstede, Hofstede
Insights là một tổ chức tư vấn và phân tích văn hóa - chiến lược. Các kết quả nghiên
cứu và cơ sở dữ liệu của họ đã giúp các tổ chức, doanh nghiệp trên toàn thế giới xác
định chính xác vai trò và phạm vi của văn hóa để dẫn đến thành công. Họ đã khám
phá văn hóa của trên 100 quốc gia thông qua mô hình năm chiều văn hóa
9

Hofstede và đánh giá điểm từng chiều trên thang 100. Về Việt Nam và Mỹ, kết quả
được phản ánh qua biểu đồ dưới đây :
100

91

90
80
70

80
70
62

60
50
40

46

40
30

30

Việt Nam

40

My
29

20

20
10
0
Khoảng cách
quyền lực

Chủ nghĩa cá Tránh rủi ro
nhân

Nam tính

Hướng tới
tương lai

Biểu đồ 1 : Điểm cho năm chiều văn hóa của Việt Nam và Hoa Kỳ (thang điểm
100)
2.2.1 Việt Nam
Nhìn chung thì văn hóa Việt Nam thuộc loại khoảng cách quyền lực cao, có xu
hướng chủ nghĩa tập thể, không ngại rủi ro, nữ tính và khá thực tế.
-

Khoảng cách quyền lực : Việt Nam đạt điểm cao về chiều này (70 điểm), đồng
nghĩa với việc ở Việt Nam tồn tại sự phân chia thứ bậc, mỗi người đều có vị trí
của mình. Kéo theo đó là sự bất bình đẳng giữa các cấp bậc, sự tập trung quyền
lực, hiện tượng “trên bảo dưới phải nghe” phổ biến hơn. Nhân viên thường coi

cơ quan, doanh nghiệp là một gia đinh và lãnh đạo là người được kì vọng sẽ
chăm lo cho gia đình đó về cả vật chất và tinh thần.

-

Chủ nghĩa cá nhân : Việt Nam, với số điểm 20 là một xã hội tập thể. Nó được
đặc trưng bởi việc những người trong nhóm trông cậy vào việc các cá nhân
khác của nhóm sẽ bảo vệ và che chở cho mình và đổi lại họ sẽ trung thành tuyệt
đối với nhóm. Trong các xã hội tập thể, hành vi phạm tội dẫn đến xấu hổ và mất
mặt. Vì vậy người Việt thường không dám nói thẳng và thú nhận những việc
xấu của mình hay người khác.
10


-

Tránh rủi ro : Việt Nam đạt 30 điểm về chiều này thể hiện người Việt có ưu tiên
thấp cho việc tránh sự rủi ro. Các xã hội có chỉ số Tránh rủi ro thấp duy trì một
thái độ thoải mái hơn, trong đó sự sai lệch so với chuẩn mực dễ dàng được chấp
nhận hơn. Mọi người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết.
Theo đó kế hoạch thì nên linh hoạt, sự chính xác và đúng giờ không phải là một
lẽ tự nhiên thường thấy, sự cách tân đổi mới không phải là điều gì quá gây áp
lực.

-

Nam tính : Việt Nam đạt 40 điểm về chiều này và do đó được coi là một xã hội
nữ tính. Ở các quốc gia nữ tính, trọng tâm là tập trung vào làm việc để sống, các
nhà quản lý cố gắng đồng thuận, mọi người coi trọng sự bình đẳng, đoàn kết và
chất lượng trong công việc của họ. Xung đột được giải quyết bằng thỏa hiệp và

đàm phán. Người Việt tập trung vào hạnh phúc, những tình cảm khác không
được thể hiển nhiều.

-

Hướng tới tương lai : Việt Nam là một nước có điểm định hướng tương lai lâu
dài khá cao (80). Họ làm việc chăm chỉ, cần mẫn và tôn trọng cấp trên. Với họ
kết quả của một quá trình, một mối quan hệ không phải là thứ dễ dàng thấy
được ngay trước mắt..

2.2.2 Mỹ
- Khoảng cách quyền lực: Mỹ chỉ đạt tới mức trung bình(40), điều đó có thể hiểu
là ở Mỹ, con người được bình đẳng với nhau hơn ở Việt Nam. Hệ quả của việc
này là trong một tổ chức, khoảng cách giữa sếp và nhân viên được thu hẹp lại,
nhân viên được kì vọng là sẽ làm việc hết sức mình. Thậm chí ở nhiều cơ quan
của Mỹ, nhân viên có thể đưa ra quyết định mà không cần thông qua quản lý
bởi họ chịu trách nhiệm chính về nó.
-

Chủ nghĩa cá nhân: Việc đạt đến số điểm 91 đã thể hiện rất rõ tính riêng biệt
của người Mỹ và nước Mỹ. Trong đất nước theo chủ nghĩa cá nhân thì mọi
người thường quan tâm nhiều hơn tới chính bản thân họ và những người thân
nhất. Việc thấp điểm ở PDI và cao điểm ở chỉ số UAI đã giúp ta hiểu được phần
nào một vài nét riêng biệt của Hoa Kì: Đề cao “tự do và bình đẳng cho tất cả”;
không quá trang trọng trong giao tiếp; không ngần ngại tiếp cận sớm đối thủ

11


của mình để nắm giữ thông tin; nhân viên được khuyến khích trở nên độc lập và

chủ động sáng tạo đưa ra ý kiến của bản thân.
-

Nam tính: Điểm cho chiều văn hoa này của Mỹ tương đối cao với mức điểm 62,
điều đó có thể nhận thấy rõ qua lối hành xử của người Mỹ. Họ luôn muốn trở
thành người thống trị cuộc chơi và là người thành công. Định nghĩa cho sự
thành công của họ là người chiến thắng hoặc người giỏi nhất. Sự kết hợp của
chủ nghĩa cá nhân và độ nam tính đều cao chính là nguyên nhân khiến Mỹ là
nước có xu hướng cá nhân cao nhất trên thế giới theo Hofstede.

-

Tránh rủi ro: Mỹ đạt điểm số tương đối thấp (46). Điều đó cho thấy hành vi của
người Mỹ chịu ảnh hưởng nhiều bởi bối cảnh hơn là từ văn hóa. Có một mức độ
chấp nhận hợp lý nào đó đối với những sáng kiến, những sản phẩm đổi mới và
việc thử những điều mới lạ. Người Mỹ có xu hướng khoan dung hơn đối với ý
kiến của mọi cá nhân và cho phép tự do ngôn luận. Đồng thời người Mỹ cũng
thường không yêu cầu quá nhiều luật lệ và họ ít biểu lộ cảm xúc hơn so với
những nước có chỉ số UAI cao.

-

Định hướng tương lai: Điểm của Mỹ thấp đã phản ảnh rõ nét sự tự do trong văn
hóa của nước này. Đây cũng là một trong những lý do cho việc Mỹ luôn phản
ứng nhanh chóng trước những cơ hội mới, luôn là những người dẫn đầu xu
hướng hội nhập toàn cầu bởi với họ hiện tại là thứ quan trọng nhất.

2.3 Tác động của các yếu tố văn hóa đến thương vụ
Để có thể đạt được mục tiêu, một trong những việc mà Solar đã làm đó là phân
tích rõ những điều cấm kị và khác biệt trong văn hóa Việt Nam:

-

Việt Nam là một quốc gia theo chủ nghĩa cộng đồng, do đó trong tư tưởng
của người Việt những mối quan hệ ảnh hưởng rất nhiều đến cơ hội cá nhân
và cả công việc. Trước khi làm ăn, thứ đầu tiên mà người Việt nhìn vào
thường là chữ Tín và quan hệ. Vì vậy một thách thức đối với các công ty Mỹ
muốn bước chân vào thị trường Việt Nam đó là xây dựng được mạng lưới
quan hệ kinh doanh.

-

Bởi khoảng cách quyền lực tương đối lớn nên thường thỉ chỉ những lãnh đạo
cấp cao mới là người ảnh hưởng nhất đến các quyết định lớn.
12


-

Những công ty mẹ (ví dụ như tập đoàn Dầu Khí Việt Nam là công ty mẹ của
PVGAS) khi đó hay có xu hướng sử dụng cùng một chiến lược kinh doanh
cho các công ty con của mình

-

Các doanh nghiệp Việt thường rất không thích việc phải tốn thời gian cho các
thủ tục hành chính bởi nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và chi phí
của doanh nghiệp

-

Bởi chỉ số né tránh rủi ro thấp nên đối với doanh nghiệp Việt khi đó, họ
thường quan tâm việc giá cả tiết kiệm được bao nhiêu cho ngân sách hơn là
chất lượng của sản phẩm trong tương lai khi mua sắm trang thiết bị nào đó.

-

Thể diện là một thứ rất quan trọng nên việc làm mất mặt người Việt trước
nhiều người là một điều tối kị.

Hiểu được những sự khác biệt đó, dưới đây là một số điều mà Solar đã rút ra
trong vòng đàm phán thứ 2:
-

Việc đầu tiên các doanh nghiệp Mỹ nên làm là thuê các hòa giải viên ( nên là
người bản địa) để xử lý những bất đồng văn hóa. Trên thực tế, Solar đã thuê
ToanThang International Company (nay là Toanthang Engineering
Corporation, chuyên cung cấp các thiết bị, dịch vụ chất lượng đặc biệt trong
các lĩnh vực dầu khí, lọc hóa dầu, năng lượng) để cùng tham gia vào tất cả
các cuộc đàm phán

-

Bên cạnh việc hợp tác làm ăn, các nhà đầu tư của Solar và các nhà đàm phán
của công ty Toàn Thắng cũng đã tập trung vào việc phát triển các mạng lưới
quan hệ với PetroVietnam – công ty mẹ của PVGAS. Họ đã mời các nhà
quản lý tham gia vào những buổi gofl party ở Thái Lan, Vũng Tàu và Đã
Nẵng. Solar cũng luôn đến sớm 15 phút trước mỗi buổi đàm phán để có cuộc
trò chuyện riêng với những vị lãnh đạo cấp cao

-

Biết được chiến lược kinh doanh tương đối giống nhau giữa các công ty con
của PetroVietnam, trong quá khứ Solar đã từng cố gắng tham gia vào một vài
dự án với tư cách nhà thầu phụ, cung cấp các thiết bị bổ trợ cho các doanh
nghiệp như Vietsopetro, PetroVietnam Oil. Đây là cách mà Solar đã làm để
xây dựng lòng tin với ban lãnh đạo của PVGAS.
13


-

Để tránh mất thời gian vào những thủ tục giấy tờ, Solar đã nhờ các hòa giải
viên Việt Nam dịch trước một số điều khoản quan trọng của bản hợp đồng
sang tiếng Việt.

-

Bởi có chỉ số né tránh rủi ro khá thấp và biết người Việt luôn mong muốn có
được sự giảm giá, Solar đã chọn cách đưa ra một mức giá cao hơn bình
thường sau đó đề xuất việc giảm giá từ 1-5%. Đồng thời các doanh nghiệp
Việt cũng thường chuộng những sản phẩm có mức giá tốt nên để có thể thắng
lần gọi thầu này, Solar đã đưa ra mức giá thấp nhất so với các đối thủ cạnh
tranh nhưng họ lại giảm thời gian bảo hành xuống từ 24 còn 12 tháng.

-

Cuối cùng, Solar cũng đã dành thời gian để đào tạo các nhân viên của dự án
về những sự khác biệt về văn hóa với đối tác của mình.

Cuối cùng, thương vụ đã diễn ra tốt đẹp. Công ty Solar Turbines International đã

thành công trong việc phân tích yếu tố văn hóa của nước đối tác để đưa ra các chiến
lược và đề xuất phù hợp, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài.

14


KẾT LUẬN
Mặc cho những minh chứng cho rằng các nhóm sắc tộc khác nhau sẽ có các đặc
trưng khác nhau, chúng ta thường tin rằng ẩn sâu trong đó, mọi sắc tộc đều tương
đồng.Thực tế, chúng ta thường không nhận thức được các nền văn hóa của các nước
khác nhau và có xu hướng tối giản sự khác biệt này. Điều này dẫn đến các hiểu
nhầm cũng như diễn giải sai lệch giữa văn hóa và con người đến từ các quốc gia
khác nhau.
Thay cho các dấu hiệu hội nhập mà chúng ta kỳ vọng với sự trợ giúp của công
nghệ thông tin tiên tiến, những khác biệt văn hóa dường như vẫn là một vấn đề nhức
nhối của thế giới và sự khác biệt thậm chí còn diễn ra ngày càng phong phú. Vì vậy,
nhằm hình thành tính tôn trọng sự đa dạng các nền văn hóa, chúng ta cần có nhận
thức một cách đầy đủ về sự khác biệt của chúng.
Với mô hình này, Geert Hofstede đã làm sáng tỏ những khác biệt này. Công cụ
này được sử dụng nhằm hình thành cái nhìn tổng quan và đúng đắn về các nền văn
hóa khác nhau trên thế giới, cũng như xác định cái chúng ta kỳ vọng và làm cách
nào để hành xử tương ứng với những sự đa dạng văn hóa này.
Thành quả của Hofstede đã tạo ra một truyền thống nghiên cứu quan trọng
trong lĩnh vực tâm lý đa sắc tộc cũng như nhận được sự hỗ trợ và xác nhận từ các
nhà nghiên cứu và tư vấn tại nhiều lĩnh vực liên quan đến kinh doanh và giao tiếp
quốc tế. Lý thuyết của Hofstede cũng được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực
khác nhau như làm mô hình cho nghiên cứu về tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc
tế và giao tiếp đa văn hóa. Đây cũng là nguồn tư liệu quan trọng và là nguồn cảm
hứng trong các nghiên cứu về những khía cạnh văn hóa đa quốc gia như giá trị và
niềm tin của xã hội.

15


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Wikipedia về Geert Hofstede : />2. Wikipedia về Mô hình 5 chiều văn hoa Hofstede :
/>B%81u_v%C4%83n_h%C3%B3a_c%E1%BB%A7a_Hofstede#Gi%E1%B
B%9Bi_h%E1%BA%A1n_c%E1%BB%A7a_m%C3%B4_h%C3%ACnh_H
ofstede
3. Trang web Hofstede Insights :
4. Individual assignment with topic: The impacts of Hofstede’s five cultural
dimesions on international bussiness negotiation in Viet Nam, Le Quang
Hung

16