GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ
--------------

NGUYỄN ĐỨC MẠNH

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX
CẦN THƠ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CẦN THƠ, 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ
--------------

NGUYỄN ĐỨC MẠNH

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX
CẦN THƠ
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã ngành: 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS. PHAN VĂN THƠM

CẦN THƠ, 2016


i

CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG

Luận văn này, với tựa đề là “Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ
phần Nicotex Cần Thơ” do học viên Nguyễn Đức Mạnh thực hiện theo sự hướng dẫn
của Pgs.Ts Phan Văn Thơm. Luận văn đã được báo cáo và được hội đồng chấm luận
văn thông qua ngày 24/09/2016.

ỦY VIÊN
(Ký tên)

THƯ KÝ
(Ký tên)

PGS.TS. Quan Minh Nhựt

TS. Trần Hữu Xinh

PHẢN BIỆN 1
(Ký tên)

PHẢN BIỆN 2
(Ký tên)

TS. Nguyễn Ngọc Minh

TS.Cao Minh Trí

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
(Ký tên)

PGS.TS.Phan Văn Thơm

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG
(Ký tên)

PGS.TS. Đào Duy Huân


ii

LỜI CẢM TẠ
Em xin cảm ơn quý Thầy, Cô đã giảng dạy và cung cấp nhiều kiến thức bổ ích
trong hai năm qua. Em xin cảm ơn Khoa sau đại học và Khoa quản trị kinh doanh
trường Đại Học Tây Đô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn này.
Em chân thành cảm ơn thầy Phan Văn Thơm đã nhiệt tình chỉ bảo, hướng dẫn và
quan tâm giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện luận văn này.
Trong thời gian thực hiện luận văn tốt nghiệp, mặc dù có nhiều cố gắng nhưng
không thể tránh khỏi những lỗi sai và thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp của
quý thầy cô để em có thêm kinh nghiệm và kiến thức bổ ích phục vụ cho công việc hiện
tại.
Sau cùng, em xin chúc quý thầy cô dồi dào sức khỏe để tiếp tục truyền đạt kiến
thức cho chúng em và thế hệ mai sau.
Xin chân thành cảm ơn!
Cần thơ, ngày 24 tháng 9 năm 2016
Người thực hiện

Nguyễn Đức Mạnh


iii

TÓM TẮT

Đề tài “giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại Công ty cổ phần Nicotex
Cần Thơ” được thực hiện từ tháng 8/2015 đến tháng 8/2016. Mục tiêu chính của
đề tài là đánh giá và phân tích thực trạng hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực
vật của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ trên địa bàn Nam Sông Hậu – Đồng
Bằng Sông Cửu Long, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ
của Công ty.
Xuất phát từ mục tiêu trên, tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả,
phân tích tần số, so sánh số tương đối, so sánh số tuyệt đối, tỷ trọng, sơ đồ, biểu
đồ để đánh giá thực trạng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của Công ty. Đồng thời
thông qua kết quả khảo sát 62 khách hàng là đại lý thuốc bảo vệ thực vật để biết
được những tồn tại có ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối của Công ty. Cũng
thông qua kết quả khảo sát, tác giả theo dõi các hoạt động mua vào và bán ra của
hệ thống đại lý.
Kết quả nghiên cứu cho thấy, hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của
Nicotex Cần Thơ còn tồn tại một số vấn đề sau: Sản lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu
quả phân phối của đại lý còn hạn chế, số lượng đại lý còn ít so với tiềm năng lớn
của thị trường. Đồng thời các dịch vụ giao hàng cho khách hàng chưa kịp thời,
chính sách giá cả và hỗ trợ tín dụng cho đại lý chưa thực sự tốt, tồn kho còn lớn,
sự kiểm soát về chất lượng sản phẩm còn nhiều bị động, sản phẩm chưa đa dạng
về mẫu mã, chủng loại, hệ thống phân phối và nguồn nhân lực còn hạn chế.
Từ những thực trạng hoạt động tiêu thụ và tình hình phân phối lợi nhuận,
tác giả đã phân tích ma trận SWOT và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu

quả hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của Nicotex Cần Thơ. Giải pháp tập
trung vào các biện pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối của Công ty, ngoài ra
có các giải pháp về phát triển thị trường mới, giải pháp về nguồn nhân lực, giải
pháp về chính sách giá và hỗ trợ tín dụng, giải pháp về tồn kho, giải pháp về tài
chính, giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng, giải pháp về xúc
tiến bán hàng. Đối với từng giải pháp, tác giả cũng đề xuất các biện pháp thực
hiện kèm theo.


iv
ABSTRACT

The thesis entiled "Solutions to raise the distribution competitiveness of
Can Tho Nicotex Joint Stock Company" was conducted from April to July in
2016. The main objective of this research is to evaluate and analyze the actual
situation of distribution systems of plant protection products by Can Tho Nicotex
Joint Stock Company in Nam Song Hau area - Mekong Delta, from which some
measures to improve the consumption activities of the company are
recommanded.
From the targets, the author used the method of descriptive statistic,
frequency analysis, the relative numbers comparison, the absolute numbers
comparison, density, diagrams and charts to evaluate the actual consumption of
plant protection powder of the company. Also via the result surveyed from 62
clients who are agents of plant protection products for these existence that affects
the distribution efficiency of the Company. Also through the survey result, the
author monitored the activities of buying and selling from agent system.
The research result showed that consumption activity in plant protection
powder of Can Tho Nicotex has existed some problems: The output of
consumption is low, the efficient distribution of agents is limited, the number of
agents is less than the potential of the market. Besides, the delivery service to

customers is not in time, pricing policy and credit support for the agents are not
really good, the inventory is big, the control of product quality is passive, the
product is not diverse in models, types; and the distribution systems and the
human resources are limited.
From the actual consumption and theprofit distribution, the author has
analyzed the SWOT matrix and proposed some solutions to improve the
efficiency consumption activities of plant protection products of Can Tho
Nicotex. The solutions focus on measures to improve the efficiency of the
Company's distribution channels. In addition, there are solutions for new market
development, human resource, pricing policy and credit support , inventory,
finance, sales support and customer care and sales promotion. For each solution,
the author also proposed the implementation of accompanying measures.


v

TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả nghiên
cứu của tôi và các kết quả của nghiên cứu này chưa được công bố trong bất cứ
một công trình khoa học nào khác.

Cần thơ, ngày 24 tháng 9 năm 2016
Người thực hiện

Nguyễn Đức Mạnh


vi

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
1. Sự cần thiết nghiên cứu.................................................................................... 1
2. Lược khảo tài liệu ............................................................................................. 2
3. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 3
3.1. Mục tiêu chung ................................................................................................ 3
3.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................................ 3
4. Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu ............................................... 3
4.1. Phạm vi không gian ......................................................................................... 3
4.2. Phạm vi thời gian............................................................................................. 3
4.3. Phạm vi nội dung ............................................................................................. 3
4.4. Đối tượng nghiên cứu ...................................................................................... 3
5. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................. 4
5.1. Phương pháp thu thập số liệu .......................................................................... 4
5.2. Phương pháp phân tích số liệu ........................................................................ 4
5.3. Khung nghiên cứu ........................................................................................... 6
6. Đóng góp của đề tài .......................................................................................... 7
7. Cấu trúc của luận văn ...................................................................................... 7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI ................................................. 8
1.1. Khái niệm kênh phân phối ........................................................................... 8
1.2. Các cấp của kênh phân phối......................................................................... 8
1.2.1. Nhà bán lẻ ..................................................................................................... 8
1.2.2. Nhà bán buôn................................................................................................ 8
1.2.3. Đại lý (Agent) ............................................................................................... 9
1.2.4. Người môi giới: ............................................................................................ 9
1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối ................................................. 9
1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối............................................................................. 10
1.3.2. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................. 10
1.3.3. Hoạt động kênh phân phối ......................................................................... 11
1.4. Lựa chọn kênh phân phối ........................................................................... 13
1.4.1. Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối ........................................................... 13

1.4.2. Chiến lược phân phối điển hình ................................................................. 14
1.5. Biện pháp phát triển kênh phân phối ........................................................ 14
1.6. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing .................................... 15
1.6.1. Vai trò của trung gian phân phối ................................................................ 15
1.6.2. Tầm quan trọng của phân phối ................................................................... 15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
NICOTEX CẦN THƠ ........................................................................................ 16


vii
2.1. Giới thiệu Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ........................................... 16
2.2. Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ ................ 22
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đếu hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần
Thơ ....................................................................................................................... 22
2.2.2. Tình hình tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ .................................................... 22
2.2.3. Tình hình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ ....................................... 23
2.2.4. Tồn trữ và lưu kho ...................................................................................... 31
2.2.5. Đa dạng chủng loại của hàng hóa............................................................... 33
2.2.6. Vận chuyển và giao hàng ........................................................................... 34
2.2.7. Bán hàng và hỗ trợ bán hàng ...................................................................... 35
2.2.8. Uy tín của Nicotex Cần Thơ....................................................................... 41
2.3. Phân tích kênh tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ .......................................... 43
2.3.1. Mô tả hoạt động của các tác nhân .............................................................. 44
2.3.2. Đại lý và doanh thu qua từng kênh tiêu thụ ............................................... 45
2.4. Hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối ................................................. 49
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI NHẰM
THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN
THƠ ..................................................................................................................... 54
3.1. Cơ sở đề xuất các giải pháp ........................................................................ 54

3.1.1. Tồn tại về tiêu thụ....................................................................................... 54
3.1.2. Tồn tại về giá .............................................................................................. 54
3.1.3. Tồn tại về chất lượng sản phẩm ................................................................. 54
3.1.4. Tồn tại về đa dạng, phong phú sản phẩm ................................................... 55
3.1.5. Tồn tại về kênh phân phối .......................................................................... 55
3.1.6. Tồn tại về nguồn nhân lực .......................................................................... 56
3.1.7. Tồn tại về xúc tiến, quảng bá sản phẩm ..................................................... 56
3.2. Phân tích ma trận SWOT ........................................................................... 56
3.3. Đề xuất các giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối .................. 57
3.3.2. Củng cố các mối quan hệ, phát triển thị trường mới .................................. 60
3.3.7. Giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng ............................. 62
3.3.8. Giải pháp về xúc tiến bán hàng .................................................................. 62
KẾT LUẬN ......................................................................................................... 64
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 65
PHỤ LỤC ............................................................................................................ 66


viii

DANH SÁCH BẢNG

Trang
Bảng 1: Cơ cấu đối tượng được điều tra ………………………………………... 4
Bảng 2.1: Tình hình lao động của Nicotex Cần Thơ ………………………….. 18
Bảng 2.2: Tổng hợp tình hình kinh doanh Công ty Nicotex Cần Thơ ………… 20
Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu của Công ty tại các tỉnh năm 2015 ……………… 22
Bảng 2.4: Kho bãi của Công ty Nicotex Cần Thơ …………………………….. 32
Bảng 2.5: Số lượng đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015) ... 46
Bảng 2.6: Số lượng đại lý năm 2015 của Nicotex Cần Thơ …………………... 48
Bảng 2.7: Giá Công ty bán hàng tiền mặt cho đại lý bán lẻ …………………… 50

Bảng 2.8: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân ………………….. 51
Bảng 2.9: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền nợ cho nông dân ..…………....……. 51
Bảng 2.10: Marketing biên tế của đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân
………………………………………………………………………………….. 51
Bảng 2.11: Chênh lệch giá bán hàng tiền mặt và tiền nợ đại lý bán lẻ bán cho
nông dân ……………………………………………………………………….. 52


ix

DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 1: Quy trình nghiên cứu …………………………………………………... 6
Hình 1.1: Trung gian phân phối ………………………………………………... 9
Hình 1.2: Các loại kênh phân phối điển hình ………………………………….. 10
Hình 1.3: Kênh phân phối truyền thống ……………………………………….. 11
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Nicotex Cần Thơ ………………………….. 17
Hình 2.2: Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối của Nicotex Cần Thơ
(2012 – 2015) ………………………………………………………………….. 19
Hình 2.3: Qui trình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ ……………………. 24
Hình 2.4: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
của các đại lý thuốc BVTV …..………………………………………………... 25
Hình 2.5: Mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách giá của Nicotex Cần
Thơ …………………………………………………………………………….. 28
Hình 2.6: Mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách tín dụng của Nicotex
Cần Thơ ………………………………………………………………………... 30
Hình 2.7: Mức độ hài lòng của khách hàng về tính sẵn có của hàng hóa ……... 33
Hình 2.8: Mức độ hài lòng của khách hàng về sự đa dạng chủng loại của hàng
hóa ……………………………………………………………………………... 34
Hình 2.9: Mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ giao hàng …………….. 35

Hình 2.10: Số nhân sự của Nicotex Cần Thơ (năm 2012 – 2015) …………….. 36
Hình 2.11: Cơ cấu lao động của Nicotex Cần Thơ năm 2012 ………………… 37
Hình 2.12: Cơ cấu lao động của Nicotex Cần Thơ năm 2015 ………………… 37
Hình 2.13: Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng và thái độ phục vụ của
nhân viên ………………………………………………………………………. 38
Hình 2.14: Mức độ hài lòng của khách hàng về công tác tiếp thị, chăm sóc khách
hàng ……………………………………………………………………………. 40
Hình 2.15: Mức độ hài lòng của khách hàng về uy tín của Nicotex Cần Thơ … 41
Hình 2.16: Mức độ hài lòng của khách hàng đánh giá chung về Nicotex Cần Thơ
………………………………………………………………………………….. 43
Hình 2.17: Biểu đồ kênh tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ ………………………. 44
Hình 2.18: Tương quan đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015)
………………………………………………………………………………….. 45
Hình 2.19: Tương quan đại lý bán sỉ và doanh thu tiêu thụ từ 2012 – 2015 …... 46


x
Hình 2.20: Tương quan đại lý bán lẻ và doanh thu tiêu thụ từ 2012 – 2015 ….. 47
Hình 2.21: Doanh thu tiêu thụ qua từng kênh đại lý (2012 – 2015) …………... 48
Hình 2.22: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ qua từng kênh năm 2015 …………….. 49
Hình 2.23: Hình ảnh sản phẩm Niphosate, Sattrungdan, Abenix của Nicotex Cần
Thơ …………………………………………………………………………….. 50
Hình 2.24: Mức độ hài lòng của khách hàng về lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm
của Nicotex Cần Thơ ………………………………………………………….. 52


xi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

SX: Sản xuất
KH: Khách hàng
BVTV: Bảo vệ thực vật
ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long


1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu
Trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam đã và đang
từng bước phát triển mạnh mẽ. Với nền kinh tế phát triển mạnh mẽ như vậy, để
có thể đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thành công thì phải nắm bắt được
các cơ hội và thách thức một cách kịp thời. Công ty cần phải nâng cao hiệu quả
và mở rộng kênh phân phối của mình một cách phù hợp để đem lại hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Trong những năm qua, hoạt động phân phối tại nước ta có những chuyển
biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi,
các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó việc tiếp thị, phân
phối đến tay người tiêu dùng là rất cần thiết. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt
sản phẩm của mình, nâng cao khả năng cạnh tranh thì nhất thiết phải xây dựng và
quản trị được kênh phân phối hiệu quả. Ngày nay, con người không chỉ quan tâm
đến chất lượng sản phẩm có mặt trên thị trường, với cuộc sống ngày càng nhộn
nhịp và hối hả như hiện nay, con người ngày càng quan tâm tới vấn đề hàng hóa
họ cần có mặt đúng lúc, đúng thời điểm, và thuận tiện nhất. Đó là thử thách
nhưng cũng chính là cơ hội để mỗi doanh nghiệp khẳng định được vị thế của
mình trong tâm trí khách hàng bằng việc thiết lập, tổ chức hoạt động và quản lý
hệ thống phân phối của mình đạt hiệu quả nhất.
Thực tế cho thấy, nếu sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng khâu phân
phối không tốt, sản phẩm không có mặt đúng lúc, đúng thời điểm thì doanh

nghiệp cũng không thể nào bán được hàng. Sở dĩ như vậy là vì trong thời đại nền
kinh tế thị trường hiện nay, các chiến lược quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi, cắt
giảm giá ở mỗi doanh nghiệp chỉ có lợi thế so với các đối thủ trong ngắn hạn.
Các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm cho những chiến lược
này nhanh chóng mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang phát
triển một hệ thống phân phối tốt để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh
tranh. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ là
một công cụ cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp giành được lợi thế cạnh tranh
dài hạn trong kinh doanh. Do đó, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho mỗi doanh nghiệp đặc biệt là khi
nước ta đang trong xu thế hội nhập, toàn cầu hóa như hiện nay, là khi mà sự cạnh
tranh trong mỗi ngành ngày càng trở nên gay gắt, các đối thủ không chỉ là các
doanh nghiệp trong nước mà còn là những doanh nghiệp nước ngoài. Và công ty
cổ phần Nicotex Cần Thơ cũng không phải là ngoại lệ. Vì vậy, việc nghiên cứu
“Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại Công ty cổ phần Nicotex Cần
Thơ” là cần thiết và có ý nghĩa thiết thực đối với sự phát triển của công ty cổ
phần Nicotex Cần Thơ.


2
2. Lược khảo tài liệu
Trần Thị Thúy Hưởng (2015) “Giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân
phối nhằm thúc đẩy bán hàng Mobifone của chi nhánh thông tin di động Vĩnh
Long”, Luận văn thạc sĩ, Đại Học Cần Thơ. Luận văn đã phân tích cơ sở lý thuyết
của kênh phân phối nói chung và cấu trúc kênh phân phối của Mobifone nói
riêng. Luận văn đã đánh giá những ưu điểm, nhược điểm kênh phân phối của
Mobifone, đánh giá mức độ hài lòng của các điểm bán đối với các dịnh vụ phân
phối bán hàng của Mobifone chi nhánh Vĩnh Long. Từ những nghiên cứu và
phân tích các số liệu tác giả đã đề xuất các giải pháp tăng cường hiệu quả kênh
phân phối bán hàng Mobifone nhằm thúc đẩy bán hàng. Luận văn đã sử dụng các

phương pháp như phương pháp so sánh, phương pháp thống kê mô tả, phân tích
bảng chéo, phân tích tần số.
Bùi Quốc Phong (2015) “Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm nước khoáng La Vie tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long”, Luận văn tốt
nghiệp cao học, Đại Học Cần Thơ. Luận văn đã đánh giá tổng quan về địa bàn và
hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Lavie trên địa bàn Đồng
Bằng Sông Cửu Long. Từ đó chỉ ra những thuận lợi, khó khăn của hệ thống phân
phối nước khoáng của Công ty La Vie. Qua nghiên cứu và phân tích các số liệu
từ các mẫu nghiên cứu, tác giả đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt
động kênh phân phối của Công ty La Vie. Luận văn đã sử dụng các phương pháp
như phương pháp phân tích thống kê, phương pháp phân tích tần số, phân tích kênh
thị trường, các tỷ số tài chính, phương pháp xếp hạng.
Trương Thị Kim Tú (2011) “Phân tích hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực
vật tại tỉnh An Giang”, Luận văn tốt nghiệp cao học, Đại Học Cần Thơ. Luận văn đã
đánh giá tổng quan về địa bàn và hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật trên địa
bàn tỉnh An Giang. Luận văn sử dụng phương pháp phân tích định tính và định
lượng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phỏng vấn trực tiếp hệ thống đại
lý và người nông dân. Kết quả luận văn cho thấy hệ thống phân phối đã làm tốt được
chức năng phân phối hàng hóa của mình, đảm bảo hàng hóa được phân phối thông
suốt đến tận tay người tiêu dùng là nông dân. Tuy nhiên, hệ thống phân phối thuốc
bảo vệ thực vật ở An Giang cũng bộc lộ những hạn chế như: Mối liên kết của các tác
nhân trong hệ thống lỏng lẻo. Các cửa hàng, đại lý thường tập trung kinh doanh ở
trung tâm thành phố, ở các khu dân cư gây khó khăn về khoảng cách địa lý cho nông
dân mua hàng và có ảnh hưởng lớn về vấn đề môi trường. Giá bán lẻ quản lý khó
khăn, có sự chênh lệch lớn giữa các kênh. Từ những vần đề trên tác giả đã đề xuất
các giải pháp nhằm tăng hiệu quả kênh phân phối trên địa bàn.
Mai Bảo Ngọc (2014) “Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang tại Đồng Bằng Sông Cửu
Long”, Luận văn tốt nghiệp cao học, Đại Học Cần Thơ. Luận văn đã phân tích cơ sở
lý thuyết của kênh phân phối nói chung và cấu trúc kênh phân phối của Công ty cổ

phần vật tư Hậu Giang (Hamaco) nói riêng. Luận văn đã phân tích các yếu tố ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ của Hamaco, đánh giá sự hài lòng của đại lý với các
dịch vụ phân phối của Hamaco. Từ đó tác giả đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả tiêu thụ của Hamaco. Luận văn đã sử dụng phương pháp so sánh, thống kê
mô tả, phân tích tần số, phân tích chi phí biên tế, ...


3
Nhìn chung, những nghiên cứu trước giúp đề tài thực hiện có những
phương pháp luận cần thiết và phương pháp phân tích số liệu hữu dụng cho việc
tiếp cận nghiên cứu đề tài hiện tại đạt hiệu quả.
Ngoài ra, tài liệu còn giúp tác giả có cái nhìn tổng quan về lĩnh vực nghiên
cứu: thuận lợi, khó khăn, cơ hội và đe dọa trong thời gian qua, qua đó tác giả có
cơ sở để nghiên cứu, so sánh, phân tích, đánh giá và đề xuất các giải pháp cho
công ty Nicotex Cần Thơ trong thời gian tới.
3. Mục tiêu nghiên cứu
3.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của đề tài là đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của
Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua, từ đó đề xuất các giải
pháp góp phần nâng cao hiệu quả phân phối của Công ty.
3.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ và phân phối của Công
ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.
Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân
phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.
Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả phân phối nhằm
thúc đẩy bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.
4. Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu
4.1. Phạm vi không gian
Đề tài được thực hiện tại Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ bao gồm 7 tỉnh

Nam sông Hậu là Cần Thơ, Hậu Giang, Kiên Giang, An Giang, Sóc Trăng, Bạc
Liêu, Cà Mau.
4.2. Phạm vi thời gian
Đề tài được tiến hành từ tháng 8 năm 2015 đến tháng 8 năm 2016.
4.3. Phạm vi nội dung
Đề tài đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Nicotex
Cần Thơ tại một số tỉnh đồng bằng sông Cửu Long. Từ đó đề xuất một số giải
pháp nâng cao hiệu quả phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần
Nicotex Cần Thơ.
4.4. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại
Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.


4
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu
- Thu thập số liệu thứ cấp: từ các báo cáo của Công ty từ năm 2012 đến
2015 và một số tài liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu. Các nhận định, đánh
giá của các nhà chuyên môn, nhà quản lý.
- Thu thập số liệu sơ cấp: Nghiên cứu được thực hiện bằng cách lập bảng
câu hỏi để khảo sát các thành viên trong kênh phân phối, điểm bán hàng, khách
hàng. Từ đó xác định mức độ hài lòng về các dịch vụ phân phối của Công ty
Nicotex Cần Thơ.
Cách chọn mẫu nghiên cứu
- Xác định tổng thể: Các đại lý có ngành nghề kinh doanh chính là thuốc
bảo vệ thực vật.
- Cấu trúc mẫu: Các đại lý bán thuốc bảo vệ thực vật tại 7 tỉnh Nam Sông
Hậu.
- Cỡ mẫu: do giới hạn về chi phí và thời gian nên đề tài này khảo sát 62

mẫu. Số lượng mẫu được căn cứ vào tỷ lệ số lượng đại lý và doanh thu của vùng.
- Đơn vị mẫu: đại lý bán thuốc bảo vệ thực vật tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu. Cụ
thể các đối tượng phân bổ theo bảng sau:
Bảng 1: Cơ cấu đối tượng được điều tra
Địa bàn

Đại lý

Cần Thơ

10

Hậu Giang

10

Kiên Giang

10

An Giang

16

Sóc Trăng

10

Bạc Liêu

4

Cà Mau

2

Tổng

62

- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu thuận tiện, cụ thể là phỏng vấn trực
tiếp các đại lý tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu.
- Thời gian phỏng vấn từ tháng 3/2016 đến tháng 5/2016.
5.2. Phương pháp phân tích số liệu
a. Phương pháp so sánh: là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích
bằng cách dựa vào việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở.


5
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng phổ biến trong phân
tích các hiện tượng kinh tế. Khi sử dụng phương pháp so sánh cần nắm các
nguyên tắc:
- Lựa chọn gốc so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu của một kỳ được chọn
làm căn cứ để so sánh được gọi là gốc so sánh. Tùy theo mục đích của nghiên
cứu mà lựa chọn các gốc so sánh thích hợp.
- Điều kiện có thể so sánh được: để so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên
quyết là các tiêu chí phải đồng nhất. Trong thực tế, thường điều kiện có thể so
sánh được giữa các chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm cả thời gian và không
gian.
+ Về mặt thời gian: là các chỉ tiêu được tính cùng trong một khoảng thời

gian, phải thống nhất 3 mặt sau:
Phải cùng phản ánh một nội dung kinh tế.
Phải cùng một phương pháp tính toán chỉ tiêu.
Phải cùng một đơn vị tính.
+ Về mặt không gian: các chỉ tiêu cần được quy đổi về cùng quy mô và điều
kiện tương tự nhau.
+ Để đảm bảo tính đồng nhất, cần quan tâm đến phương tiện được xem xét
mức độ đồng nhất có thể chấp nhận được, độ chính xác cần phải có, thời gian
phân tích được phép.
- Kỹ thuật so sánh: để đáp ứng các mục tiêu nghiên cứu, thường sử dụng 4
kỹ thuật so sánh (so sánh bằng số tuyệt đối, so sánh bằng số tương đối, so sánh
bằng số bình quân và so sánh mức độ biến động tương đối điều chỉnh theo hướng
quy mô chung), đề tài chỉ sử dụng 2 phương pháp so sánh sau:
+ So sánh bằng số tuyệt đối: là kết quả phép trừ giữa hai trị số gồm trị số kỳ
phân tích và trị số gốc, kết quả so sánh biểu hiện khối lượng, quy mô của các chỉ
tiêu kinh tế.
+ So sánh bằng số tương đối: là kết quả của phép chia giữa trị số kỳ phân
tích so với trị số kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế. Kết quả so sánh thể hiện mức độ
hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên
tốc độ tăng trưởng.
b. Phương pháp thống kê mô tả:
Thống kê là tổng hợp các phương pháp lý thuyết và ứng dụng vào lĩnh vực
kinh tế bằng cách rút ra những kết luận dựa trên những số liệu và thông tin thu
thập được.
Thông kê mô tả là một trong hai chức năng chính của thống kê (thống kê
mô tả và thống kê ứng dụng). Thống kê mô tả là tập hợp các phương pháp đo
lường, mô tả và trình bày số liệu bằng các phép tính và các chỉ số thống kê thông
thường như số trung bình (Mean), số trung vị (Median), phương sai (Variance),
…cho các biến liên tục và các tỷ số (Proportion) cho các biến số không liên tục.

6
Trong phương pháp thống kê mô tả, các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính
đối với các biến định lượng.
c. Phân tích bảng chéo (Cross – tabulation)
Là kỹ thuật thống kê mô tả hai hay ba biến cùng lúc và kết quả phản ánh sự
kết hợp hai hay nhiều biến có số liệu hạn chế trong phân loại hoặc phân biệt.
d. Phân tích tần số (Frequency table)
Phân tích tần số là một phương pháp dùng để tóm tắt dữ liệu được xếp
thành từng tổ khác khau, dựa trên những tần số xuất hiện của các đối tượng trong
cơ sở dữ liệu để so sánh tỷ lệ, phản ánh số liệu.
5.3. Khung nghiên cứu
Vấn đề nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết về kênh phân
phối

Mô hình nghiên cứu đề xuất

Xây dựng bảng câu hỏi

Bảng câu hỏi thô khảo sát thử nghiệm
Điều chỉnh bảng câu hỏi cho phù hợp

Chọn mẫu

Phương pháp chọn mẫu
Quy mô mẫu

Thu thập dữ liệu

Tiến hành khảoQquy
sát mô
Thời gian, địa điểm khảo sát

Phân tích dữ liệu

So sánh, Thống kê mô tả
Phân tích bảng chéo
Phân tích tần số

Báo cáo kết quả

Đề xuất giải pháp

Hình 1: Quy trình nghiên cứu


7
6. Đóng góp của đề tài
Khi thực hiện xong đề tài nghiên cứu có những đóng góp quan trọng như sau:
(1) Kết quả nghiên cứu cung cấp thêm những thông tin cần thiết cho các
nhà quản lý hệ thống phân phối đánh giá được thực trạng hệ thống phân phối của
Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ cả chiều rộng và chiều sâu. Qua đó, cũng giúp
cho các nhà quản lý hệ thống phân phối có các biện pháp cần thiết để nâng cao
hiệu quả của hệ thống phân phối của công ty.
(2) Kết quả nghiên cứu giúp cho các nhà hoạch định chính sách có căn cứ
khoa học phục vụ cho việc xây dựng chính sách hỗ trợ, cải thiện hoạt động hệ
thống phân phối và qua đó hạn chế được tình trạng đánh mất thị phần và giảm sự
cạnh tranh.

(3) Kết quả nghiên cứu cũng giúp làm cầu nối thông tin phản hồi từ các
thành viên trong kênh phân phối đến các nhà quản lý hệ thống phân phối.
7. Cấu trúc của luận văn
Ngoài phần Mở Đầu và Kết Luận, đề tài được kết cấu 3 chương gồm:
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận của đề tài.
CHƯƠNG 2: Thực trạng phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả
phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.
CHƯƠNG 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối nhằm thúc đẩy bán
hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.


8

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào
quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến
trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới
và người tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng
và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời
thực hiện việc tổ chức điều hòa, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau
đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị
trường.
Theo nghĩa hẹp: phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp
nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm.

1.2. Các cấp của kênh phân phối
1.2.1. Nhà bán lẻ
Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng. Số người tham gia bán
lẻ là rất lớn. Họ có khả năng giới thiệu và cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách
hàng.
Có khả năng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng
loại, thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh.
Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua như bán hàng qua bưu điện, điện
thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà.
1.2.2. Nhà bán buôn
Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo
quản, phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho
các tổ chức khác.
Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy
lớn ra thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo.
Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít
năng động. Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn
vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ.
Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt các nhà sản xuất
để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết
kiệm được thời gian và chi phí.


9
1.2.3. Đại lý (Agent)
Là người không sở hữu sản phẩm, họ chỉ thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm
vụ mua bán sản phẩm và được khoản thù lao nhất định.
Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân
phối sản phẩm. Đại lý thường là các cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh
doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn.

Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng. Muốn làm đại lý phải ký kết
hợp đồng đại lý, trong đó có quy định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và
vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành…
Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mà nếu tự
làm thì kém hiệu quả.
Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý là đại lý hoa hồng, đại
lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.
1.2.4. Người môi giới:
Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chắp
cánh giữa người mua và người bán, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được
hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.
Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều
người bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người
môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả
cao.
1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên
môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi
hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có
thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn.
SX

KH

SX

KH

SX

KH

SX

KH

SX

KH

SX

SX

KH

SX

(Nguồn: Trương đình chiến, 2008)

Hình 1.1: Trung gian phân phối

Trung
gian
phân
phối

KH

KH

10
Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân
phối cho 4 khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian
phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.
1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối
Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Đại lý bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng
SX

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Kênh trực tiếp

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Hình 1.2: Các loại kênh phân phối điển hình
a. Kênh trực tiếp: không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới
thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
b. Kênh 1 cấp: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu
dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi
giới hay đại diện bán hàng.
c. Kênh 2 cấp: có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận
phân phối của công ty và các nhà buôn.
d. Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt,
rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn – người bán sỉ và người

bán lẻ.
1.3.2. Tổ chức kênh phân phối
a. Kênh phân phối truyền thống:
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên (trung gian) tham
gia, nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. Mỗi trung gian thực hiện một công việc nhằm


11
đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên kênh này hoạt động độc
lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù hoạt động này
có làm giảm lợi nhuận của tổng thể. Các thành viên kênh không thể kiểm soát
hành vi của các thành viên kênh còn lại, cũng như không có ràng buộc nào về
trách nhiệm trong việc xử lý các tranh chấp.
Nhà sản
xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Khách
hàng

Hình 1.3: Kênh phân phối truyền thống
b. Kênh phân phối dọc:
Hệ thống phân phối này bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và
bán lẻ hoạt động như thể thống nhất. Ở kênh phân phối này, một thành viên kênh
có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên
những quyền ưu đãi trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm
bảo hợp tác toàn diện của một số thành viên trong kênh phân phối này.

c. Kênh phân phối ngang:
Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay nhiều công ty không
có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với nhau
trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực Marketing mà một số
doanh nghiệp đơn lẻ không có được, tuy nhiên hệ thống này cũng có những mặt
hạn chế.
- Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều Công ty trong cùng
một kênh phân phối.
- Giảm đi tính linh hoạt của phân phối.
- Mất chi phí cho việc tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để
thích ứng với sự hoạt động ở quy mô lớn và một thị trường phức tạp hơn.
d. Hệ thống đa kênh:
Với sự phát triển của kênh phân phối cũng như sự xuất hiện của nhiều phân
khúc trên thị trường, một số doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân
phối để tiếp cận hai hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
Với kênh phân phối này, Công ty có thể dễ dàng bao phủ thị trường, giảm
được chi phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng
gây ra mâu thuẫn giữa các thành viên kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh phục
vụ cho cùng một thị trường.
1.3.3. Hoạt động kênh phân phối
Một kênh phân phối là sự đối đầu của nhiều nhà doanh nghiệp khác nhau
được tập hợp lại thành một lợi ích chung. Các thành viên của kênh đều có mối
quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Lý tưởng mà nói, sự thành công của các thành viên
trong kênh phụ thuộc vào sự thành công của toàn bộ kênh phân phối, cho nên


12
mọi doanh nghiệp trong kênh cần phải hiểu và chấp nhận những vai trò cụ thể
của họ, phối hợp mục tiêu và hoạt động của họ với các thành viên khác của kênh.
Tuy nhiên, thành viên của kênh thường hoạt động độc lập. Do đó, họ cũng

thường mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối. Có hai loại
xung đột trong kênh phân phối:
Xung đột ngang: là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp phân phối với
nhau. Ví dụ như xâm chiếm thị trường nhau.
Xung đột dọc: là các xung đột giữa các cấp với nhau trong cùng một kênh
phân phối.
a. Kênh phân phối ngắn
Là kênh phân phối không trung gian hoặc chỉ có một trung gian.
- Kênh không có trung gian: Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử
dụng sau cùng. Người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối
cùng, không thông qua trung gian. Kênh này thường được sử dụng cho các loại
hàng hóa dễ hư, dễ vỡ, dễ mất phẩm chất khi để lâu… một số hàng hóa chậm lưu
chuyển, những hàng hóa có người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc
sử dụng ở những vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho
người tiêu dùng.
Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông
hàng hóa, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty sản xuất trong phân phối,
tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất
trong kênh. Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra
với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt lãi trung gian.
Tuy vậy, kênh phân phối này có một số hạn chế như: hạn chế trình độ
chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực
phân tán; chu chuyển vốn chậm.
Loại kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân
phối, và nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, qui mô thị trường hẹp.
- Kênh có một trung gian: Còn được gọi là kênh rút gọn. Kênh này được sử
dụng trong một số trường hợp sau:
Trình độ chuyên doanh và qui mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ
trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần
thiết khác. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian nào cũng đủ khả năng tham

gia vào kênh phân phối này.
Người sản xuất làm ra các mặt hàng tươi sống dễ hư… trong trường hợp
này người sản xuất thường tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của
mình để đảm nhận chức năng khác trước khi đến người trung gian.
Một số trường hợp đặc biệt của loại kênh trực tuyến là việc sử dụng các đại
lý, các môi giới tiếp xúc với người bán lẻ. Thường áp dụng với những người sản
xuất chuyên môn hóa nhưng qui mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm
bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ không đủ vốn kinh