Đề tài: Kế hoạch internet – marketing (emarketing) cho công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo (TMDVQC) ATA tại khu vực miền bắc

LỜI MỞ DẦU
Trở lại thời điểm cách đây vài năm, khi Marketing là một khái niệm không
còn xa lạ trên thế giới thì tại Việt Nam nó còn khá mới mẻ, hầu hết các doanh
nghiệp trong nước chỉ mới biết tới Marketing dưới các hình thức chủ yếu là quảng
cáo và khuyến mãi, việc áp dụng Marketing vào kinh doanh do đó cũng chỉ dừng lại
ở mức đơn giản, tự phát và nhỏ lẻ. Trải qua nhiều năm phát triển, cho đến nay,
Marketing đã trở thành một trong những ngành “hot” nhất đang dành được nhiều sự
quan tâm từ các tổ chức – doanh nghiệp, nó không chỉ được coi là chiến lược quan
trọng của từng doanh nghiệp mà còn là một công cụ không thể thiếu giúp doanh
nghiệp tồn tại trong môi trường cạnh tranh, dành giật thị phần và khách hàng ngày
càng khốc liệt như hiện nay.
Việc áp dụng Marketing luôn tồn tại dưới các hình thức khác nhau, trong
nhiều lĩnh vực khác nhau, với các công cụ ngày càng trở nên đa dạng, phong phú
hơn như quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng, chăm sóc khách hàng, điều tra thị
trường, quản lí hệ thống phân phối…Và một trong những hình thức marketing gần
đây rất được coi trọng là Internet – Marketing hay E - Marketing. Xuất hiện cùng
với sự xuất hiện của công nghệ thông tin, của Internet tại Việt Nam, E – Marrketing
phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn khi công nghệ thông tin ngày càng hiện đại,
Internet trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội nước ta.
Mặc dù được đề cao nhưng việc ứng dụng E – Marketing trong kinh doanh
của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự đúng đắn và có hiệu quả,
do đó việc làm thế nào để có thể khai thác đầy đủ các thế mạnh của E – Marketing
trong sản xuất - kinh doanh còn đang là một câu hỏi khá lớn mà các doanh nghiệp,
trong đó có Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ quảng cáo ATA muốn được giải
đáp.
Chính vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại dịch
vụ quảng cáo ATA, tôi đã quyết định nghiên cứu và xây dựng đề án:
“Kế hoạch Internet – Marketing (E – Marketing) cho Công ty Cổ phần
thương mại dịch vụ quảng cáo (TMDVQC) ATA tại khu vực miền Bắc từ 6/2010
đến 6/2011”
Nội dung bản kế hoạch được xây dựng áp dụng đối với đối tượng khách hàng

là các tổ chức, doanh nghiệp.
Các phần chính trong bản đề án gồm có:
I. Giới thiệu Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA
II. Tóm tắt nội dung bản kế hoạch
Đào Việt Thư

1

Marketing 48A


III. Phân tích tình hình
IV. Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT)
V. Lựa chọn thị trường mục tiêu
VI. Chiến lược E – Marketing
VII. Kế hoạch hành động
VIII. Đánh giá , kiểm tra, điều chỉnh và giám sát thực hiện
Bản kế hoạch được xây dựng nhằm mục tiêu nâng cao sự hiểu biết về E –
Marketing, vận dụng những kiến thức E – Marketing nói riêng và Marketing nói
chung vào thực tế đồng thời gợi mở một hướng đi mới, đóng góp những giải pháp
thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty Cổ phần TMDVQC
ATA.

Đào Việt Thư

2

Marketing 48A

I.

GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
QUẢNG CÁO (TMDVQC) ATA

Để nắm được những nét tổng quát nhất về Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
với mục đích phục vụ cho việc xây dựng bản kế hoạch, phần này được trình bày
thành các mục sau: Lịch sử hình thành và phát triển; Sơ đồ cơ cấu tổ chức; Kết quả
hoạt động kinh doanh; Mô tả sản phẩm và Thực trạng hoạt động E – Marketing của
Công ty.
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 2002, nhận thấy thị trường quà tặng trong nước còn khá bỏ ngỏ với
nhiều cơ hội kinh doanh đầy hứa hẹn, ông Khuất Huy Tuấn – hiện là Tổng giám đốc
đã quyết định thành lập Công ty TNHH ATA, sau đổi tên thành Công ty Cổ phần
TMDVQC ATA vào năm 2008 chuyên kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và cung
cấp sản phẩm quà tặng trong nước.
Từ một văn phòng tại Hà Nội và 15 nhân viên của những ngày đầu thành lập,
bằng những nỗ lực không ngừng nghỉ của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, đến
nay ATA đã phát triển rộng khắp trên cả nước với sáu văn phòng, tại Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Sài Gòn và Cần Thơ với gần 100 người.
Trải qua hơn 8 năm phát triển với nhiều sự thăng trầm, bộ máy tổ chức của
ATA ngày càng được hoàn thiện hơn đồng thời các hoạt động của Công ty cũng dần
đi vào quĩ đạo của sự bài bản, khoa học hơn và các nhân viên cũng làm việc ngày
càng chuyên nghiệp hơn.
Những thông tin chung về Công ty Cổ phần TMDVQC ATA được thể hện ở
Phụ lục 1: Thông tin chung về Công ty Cổ phần TMDVQC ATA.
I.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA được thể hiện
qua bảng sau:

Đào Việt Thư

3

Marketing 48A


Bảng 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
Chủ tịch Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc

Văn phòng Hà Nội

Chi nhánh Sài Gòn

Các văn phòng đại diện

Giám đốc chi nhánh

Giám đốc

Phòng kếPhòng
toán kếPhòng
Phòng thiếtPhòng
kế cungLễ
hoạchkinh doanh

ứng
tân, bảo
Phòng
vệ kinh doanh
Phòng thiếtLễ
kếtân, bảo vệ

(Nguồn: Công ty Cổ phần TMDVQC ATA)

Đào Việt Thư

4

Marketing 48A


Nhiệm vụ, chức năng cơ bản của các phòng ban như sau:

Phòng kế toán – tài chính: Làm nhiệm vụ kế toán, lập bảng cân đối kế
toán, cân đối thu chi đồng thời lập các báo cáo tài chính, bảng ngân quĩ cho Công
ty, thực hiện báo cáo định kì các số liệu về doanh thu, chi phí và lợi nhuận hàng
tháng, hàng năm, từng kì kinh doanh lên cấp trên đồng thời đề xuất các phương án
thích hợp giải quyết các vấn đề khó khăn liên quan tới tình hình tài chính của Công
ty.

Phòng kế hoạch: Nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là thực hiện định
giá và quyết định giá bán sản phẩm, lưu mẫu sản phẩm, soạn thảo hợp đồng kí kết
và văn bản thanh lý hợp đồng với khách hàng.

Phòng kinh doanh: Thực hiện chức năng bán hàng với nhiệm vụ chủ

yếu là khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng, bán hàng và chăm sóc khách
hàng, hoàn thành các chỉ tiêu do ban lãnh đạo Công ty đặt ra.

Phòng Thiết kế: Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là
thiết kế các mẫu sản phẩm theo nhu cầu khách hàng. Đối với phòng thiết kế tại Văn
phòng Hà Nội, ngoài việc thiết kế sản phẩm theo yêu cầu khách hàng thì còn có
nhiệm vụ là quản lí website của Công ty.

Phòng cung ứng: Thực hiện cung ứng sản phẩm từ khâu sản xuất để
phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời tiếp nhận yêu cầu sản
xuất từ Công ty để đưa xuống khâu sản xuất và theo dõi quá trình sản xuất để đảm
bảo đơn hàng sản xuất được thực hiện đúng tiến độ, thời gian cho phép.

Lễ tân, bảo vệ: Làm nhiệm vụ tiếp khách, giải quyết các công việc
văn phòng và bảo vệ tài sản cho Công ty cũng như giúp đỡ các phòng ban khác lúc
cần thiết.
Các phòng ban trong Công ty luôn có sự tương tác, hỗ trợ và giúp đỡ lẫn
nhau trong quá trình làm việc, hoạt động của phòng ban này luôn phối hợp nhịp
nhàng với hoạt động của các phòng ban khác nhằm đạt được mục tiêu là giúp Công
ty ngày càng lớn mạnh và phát triển hơn nữa.
I.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ thể hiện
năng lực kinh doanh của doanh nghiệp đó mà còn là thước đo tiềm năng phát triển
của doanh nghiệp trong tương lai. Xem xét kết quả hoạt động kinh doanh của ATA
qua báo cáo tài chính của Công ty giai đoạn 2006 – 2008 qua bảng số liệu:

Đào Việt Thư

5

Marketing 48A


Bảng 1.2: Số liệu tài chính Công ty Cổ phần TMDVQC ATA năm 2006 – 2008
Đơn vị tính: đồng
ST
T
1
2
3
4
5
6

Diễn giải
Tổng tài sản
Tổng nợ phải trả
Vốn lưu động
Doanh thu
Lợi nhuận trước
thuế
Lợi nhuận sau
thuế

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

1.911.734.985
662.935.070
1.074.608.625
10.613.563.313
78.954.224

4.043.023.581
2.711.068.744
1.240.979.057
15.127.473.258
169.062.392

4.793.166.421
1.988.753.587
2.750.000.000
21.090.200.348
75.573.380

56.874.041

121.724.922

54.412.834

(Nguồn: Công ty Cổ phần TMDVQC ATA)
Để thấy rõ được sự thay đổi của các số liệu tài chính, cụ thể là doanh thu, lợi
nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế của ATA qua các năm 2006, năm 2007 và
năm 2008, ta quan sát biểu đồ sau:

Qua biểu đồ có thể nhận thấy doanh thu của ATA tăng đều theo các năm, tuy

nhiên lợi nhuận trước thuế và và lợi nhuận sau thuế lại có sự thay đổi không ổn
định. Doanh thu cao nhất Công ty đạt được là vào năm 2008 nhưng lợi nhuận trước
thuế và sau thuế mà Công ty thu được của năm này lại ở mức thấp hơn gấp đôi so
với năm 2007 dù doanh thu của năm 2007 kém hơn doanh thu năm 2008 tới hơn 5
Đào Việt Thư

6

Marketing 48A


tỷ đồng, trong khi đó doanh thu, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế của
Công ty năm 2007 lại đạt gấp đôi năm 2006. Điều này là rất dễ hiểu khi năm 2008,
nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã phải hứng chịu một cuộc
khủng hoảng lớn thứ hai trong lịch sử sau cuộc khủng hoảng năm 1978 và điều đó
tất yếu đã để lại hậu quả rất lớn khiến toàn bộ doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có
Công ty ATA, gặp không ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh.
Trải qua nhiều khó khăn, trở ngại trong suốt 8 năm hoạt động, một trong
những thành quả lớn mà ATA đã đạt được là đã có được một lượng khách hàng đáng
kể, bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp lớn, nhỏ thuộc mọi thành phần kinh tế trên
cả nước như Vietnam Airlines, Mercedes Benz Việt Nam, Panasonic, Dutch Lady,
Vietsopetro… cũng như các cơ quan nhà nước, chính phủ như Bộ Tư pháp, Bộ
Quốc phòng, Bộ Tài chính, Sở văn hóa thông tin… cùng một số tổ chức chính trị xã
hội khác; đồng thời ATA cũng là được chọn là đơn vị thiết kế và cung cấp sản phẩm
quà tặng cho nhiều sự kiện lớn trong nước như Sea Games 22, Festival Huế 2004,
Kỷ niệm 30 năm giải phóng Sài Gòn, Đại hội thi đua yêu nước, Đại hội Đảng các
cấp, Ngày truyền thống các ngành,… Danh sách một số khách hàng tiêu biểu của
ATA được thể hiện ở Phụ lục 2: Danh mục những hợp đồng tiêu biểu Công ty Cổ
phần TMDVQC ATA thực hiện giai đoạn 2005 – 2009.
Ngoài ra, một thành tích phải kể đến của ATA là việc được nhận hai giải

thưởng uy tín gồm: giải thưởng và Cúp vàng thương hiệu Việt Nam năm 2006; giải
thưởng và Cúp vàng Sản phẩm Dịch vụ uy tín – Chất lượng Hội nhập WTO năm
2007.
I.4. Mô tả sản phẩm

Như đã trình bày ở mục 1.1, Công ty Cổ phần TMDVQC ATA chuyên kinh
doanh trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp sản phẩm quà tặng trong nước. Vậy sản
phẩm quà tặng nghĩa là gì?
Sản phẩm – theo quan điểm của Marketing là bất cứ thứ gì có khả năng thoả
mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể
đưa ra chào bán trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng.
Dựa theo quan điểm này, có thể hiểu Sản phẩm quà tặng là bất cứ thứ gì được chào
bán trên thị trường có khả năng thảo mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng khiến
cho họ chú ý và mua sắm với mục đích làm quà tặng.
Đào Việt Thư

7

Marketing 48A


Sản phẩm quà tặng do ATA sản xuất và cung cấp được sử dụng trong nhiều
sự kiện của các tổ chức chính trị - xã hội và góp phần không nhỏ vào việc quảng bá,
khuếch trương thương hiệu trong nhiều chương trình xúc tiến, truyền thông của các
doanh nghiệp, công ty. Hiện tại, ngoài việc tự sản xuất tại một nhà máy ở TP. Hồ
Chí Minh thì ATA cũng tiến hành nhập hàng từ các công ty trong nước là Công ty
Cổ phần nhựa Rạng Đông, Công ty TNHH Minh Long hay Công ty Cổ phần Tập
đoàn Thiên Long… cũng như nhập khẩu trực tiếp từ các nhà cung cấp sản phẩm
khác ở Trung Quốc, Hồng Kông và Đài Loan. Theo nguồn thông tin thu thập được
thì doanh thu ATA thu được từ hàng tự sản xuất, hàng nhập trong nước và hàng

nhập khẩu lần lượt chiếm 50%, 35% và 15% tổng doanh thu hàng năm của Công
ty.

Qua biểu đồ có thể thấy, doanh thu ATA thu được từ hàng tự sản xuất và hàng
nhập trong nước chiếm phần khá lớn còn doanh thu thu được từ hàng nhập khẩu chỉ
chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty. Điều này là rất dễ hiểu khi
hàng do Công ty tự sản xuất cũng như hàng nhập từ các công ty khác sản xuất trong
nước có mẫu mã, chủng loại ngày càng phong phú với chất lượng ngày càng cải
thiện hơn nhưng lại có giá thành rẻ hơn nhiều so với hàng nhập do chi phí sản xuất
trong nước thấp hơn nhiều với chi phí nhập khẩu. Chính điều này đã thỏa mãn nhu
Đào Việt Thư

8

Marketing 48A


cầu của phần đông khách hàng là muốn sản phẩm “chất lượng cao – giá rẻ”. Thấy
được lợi ích từ việc tự sản xuất này nên hiện tại, không chỉ có ATA mà hầu hết các
doanh nghiệp khác kinh doanh trong lĩnh vực quà tặng đều xây dựng những nhà
máy tự sản xuất sản phẩm cung cấp cho thị trường trong nước, nguồn hàng nhập
chủ yếu là từ các công ty trong nước có uy tín còn hàng nhập khẩu thì ngày càng có
xu hướng giảm dần.
Các sản phẩm quà tặng do ATA cung cấp bao gồm nhiều chủng loại với nhiều
hình thức phong phú và đa dạng. Điều này được thể hiện ở Phụ lục 3: Danh mục
sản phẩm Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA. Đồng thời, ở Phụ
lục 4: Các dòng sản phẩm chủ yếu mà Công ty TMDVQC ATA sản xuất cũng thể
hiện thông tin về các loại sản phẩm do ATA tự sản xuất. Ngoài ra, thông tin về năng
lực sản xuất, kinh doanh sản phẩm quà tặng của Công ty ATA được trình bày ở Phụ
lục 5: Số lượng và chủng loại một số sản phẩm sản xuất, kinh doanh chính

trong giai đoạn 2007 – 2009.
I.5.

Thực trạng hoạt động E – Marketing của Công ty Cổ phần TMDVQC
ATA
Để hiểu được thực trạng hoạt động E – Marketing tại ATA, trước tiên ta phải
hiểu thế nào là E – Marketing, để từ đó có thể thấy rõ được ATA đã áp dụng E –
Marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty ra sao, bằng các hình thức cụ thể
nào và cuối cùng là tiến hành đánh giá tổng quát về các hoạt động E – Marketing
mà ATA đã thực hiện.
I.5.1. Khái quát về E – Marketing
Theo Philip Kotler – Chủ tịch Hiệp hội Marketing Mỹ, E – Marketing hay
Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến
đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân
dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. Hay theo Joel Reedy, Marketing điện
tử bao gồm tất cả các hoạt động nhằm thảo mãn nhu cầu và mong muốn của khách
hàng thông qua Internet và các phương tiện điện tử. Vì đặc điểm này mà E –
Marketing còn được gọi bằng một cái tên khác là Marketing Online để phân biệt với
Marketing trong môi trường thực – còn được gọi là Marketing Offline.
Như vậy có thể thấy, Internet Marketing (E – Marketing) thực chất không
phải là một khái niệm marketing mới mà là sự ứng dụng và phát triển của
Marketing trên môi trường Internet. Nó vẫn giữ nguyên bản chất của Marketing
truyền thống, nhưng so với Marketing truyền thống thì phương thức tiến hành của
nó lại có sự khác biệt khá lớn.
Mặt khác, hai vấn đề khác biệt cơ bản nhất của E – Marketing với các hình
thức Marketing khác là tính tương tác và khả năng cá nhân hóa, do đó nếu doanh
Đào Việt Thư
Marketing 48A
9

nghiệp biết cách ứng dụng tốt E – Marketing vào hoạt động kinh doanh thì nó sẽ
mang lại những lợi ích rất lớn không chỉ về mặt chức năng mà còn cả về mặt hiệu
quả cho tổ chức, đặc biệt là trong thời điểm Công nghệ thông tin, Internet ngày càng
phát triển với tốc độ chóng mặt như hiện nay.
I.5.2. Những hoạt động E – Marketing chủ yếu của Công ty Cổ phần TMDVQC
ATA
Dịch vụ Internet ở Việt Nam được Nhà nước cho phép thực hiện từ ngày
5/3/1997 nhưng phải đến 3 năm sau đó, Internet mới thực sự bắt đầu phát triển
mạnh mẽ với một tốc độ nhanh chóng. Và cho đến nay, sau hơn chục năm, nó thực
sự đã trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội ở nước ta.
Những bước tiến vượt bậc ấy của Internet đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty trong nước – trong đó có Công ty Cổ
phần TMDVQC ATA. Chính vì vậy, từ những ngày đầu thành lập, mặc dù chưa biết
tới khái niệm về E – Marketing, lúc này còn chưa phổ biến rộng rãi trong nước,
nhưng ATA đã hình thành một số hoạt dộng E – Marketing cơ bản nhằm hỗ trợ cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Một là, thiết lập và lưu giữ dữ liệu điện tử về tình hình hoạt động, chính sách
và kết quả kinh doanh của Công ty; khách hàng và đối tác; nhà cung ứng; đối thủ
cạnh tranh; thông tin thị trường và một số sữ liệu khác.
Hai là, tiến hành thiết kế, phát triển và duy trì hoạt động của hai Website:
và .
Ba là, viết các bài PR trên một số trang web nhằm quảng bá thương hiệu cho
Công ty như />hay />Bốn là, thu thập thường xuyên thông tin thứ cấp trên Internet gồm các thông
tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng hay các thông tin thị
trường khác (sản phẩm, giá cả…).
Năm là, thực hiện nghiên cứu Marketing điện tử - điều tra trực tuyến bằng
cách đăng câu hỏi trực tiếp trên website.
Cuối cùng là, sử dụng mail để gửi bản chào hàng và trao đổi thông tin với

khách hàng đồng thời sử dụng Yahoo!Messenger để trao đổi trực tiếp với khách
hàng.
I.5.3. Đánh giá các hoạt động E – Marketing Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
đã thực hiện
Qua mục 1.5.2. có thể thấy các hoạt động E – Marketing mà ATA đã thực
hiện mặc dù đã đem lại khá nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh của Công ty
nhưng vẫn gặp phải nhiều vấn đề bất cập.
Đào Việt Thư

1
0

Marketing 48A


Thứ nhất, việc lưu giữ thông tin điện tử còn tồn tại nhiều vấn đề như lượng
thông tin chưa đầy đủ, hệ thống thông tin chủ yếu là về khách hàng hay nhà cung
ứng còn thông tin về thị trường hay đối thủ cạnh tranh còn khá sơ sài. Đồng thời,
các thông tin được lưu giữ cũng chưa có sự thống nhất với nhau như thông tin về
khách hàng không có sự quản lí chung mà do từng nhân viên trong phòng kinh
doanh tự quản lí nhóm khách hàng của mình theo cách riêng. Mặt khác, một vấn đề
lớn là ATA cũng không có một kho dữ liệu điện tử chung lưu giữ tất cả thông tin mà
thông tin lại được lưu giữ rời rạc ở từng phòng ban, điều này sẽ gây ảnh hưởng
không nhỏ tới hoạt động của Công ty sau này.
Thứ hai, hầu hết các hoạt động E – Marketing được thực hiện chủ yếu là
nhằm mục đích phục vụ cho việc bán hàng của phòng kinh doanh, như Website
được xây dựng chỉ có thông tin về sản phẩm, không có thông tin về Công ty hay tạo
được sự tương tác tốt với khách hàng và việc thu thập thông tin diễn ra cũng rất nhỏ
lẻ, mang tính thời điểm, chỉ phục vụ chủ yếu là tìm hiểu thông tin về khách hàng để
bán hàng mà chưa diễn ra một cách có hệ thống.

Thưa ba, công ty chưa tiến hành bất kì một cuộc nghiên cứu E – Marketing
thực sự nào cũng như hoạt động PR trên Internet còn rất ít, các bài viết PR hầu hết
là được viết từ cách đây vài năm còn hiện tại hầu như là không có.
Nhìn chung, các hoạt động E – Marketing của Công ty diễn ra vẫn còn khá
rời rạc, chưa có sự thống nhất với nhau, không có kế hoạch cụ thể cũng như chưa có
một chiến lược chung làm định hướng. Điều này là rất dễ hiểu khi không chỉ ATA
mà nhiều công ty tư nhân vừa và nhỏ khác trong nước vẫn chưa đề cao vai trò của
Marketing nói chung và E – Marketing nói riêng. Đó cũng là nguyên nhân lí giải
cho việc tại sao không hề có sự tồn tại của phòng/bộ phận Marketing chuyên biệt ở
ATA để thực hiện các hoạt động E – Marketing thực sự bài bản, thống nhất và mang
tính chuyên nghiệp hơn hay nói cách khác là để khai thác triệt để thế mạnh của E –
Marketing trong kinh doanh.

II.

TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH

Bản kế hoạch Marketing này nhằm xây dựng “Kế hoạch E – Marketing cho
Công ty Cổ phần TMDVQC ATA” từ 6/2010 đến 6/2011, áp dụng đối với thị
trường tổng thể là những khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tại khu vực miền Bắc.
Kế hoạch E - Marketing gồm các phần chính như sau:
Phân tích tình hình:
Thông qua các số liệu cơ bản để đánh giá và nắm được nhu cầu thị trường,
tình hình các đối thủ cạnh tranh và môi trường cho sản phẩm.
Đào Việt Thư

1
1

Marketing 48A

Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT):
Tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạt
động E – Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn đề thuộc
môi trường bên ngoài để đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing.
Phân đoạn thị trường và Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Dựa trên các tiêu chí khác nhau, tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng
tổ chức, doanh nghiệp; từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp để khai thác.
Chiến lược E - Marketing:
Căn cứ vào số liệu phân tích đưa ra mục tiêu của chiến lược cũng như các
chiến lược E - Marketing cụ thể gồm chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị và
chiến lược E – Marketing hỗn hợp.
Kế hoạch hành động:
Phần này sẽ đưa ra các kế hoạch hành động cụ thể cho từng chính sách về
cung cấp sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông
Chương trình kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch
Phần này tập trung cho việc lên phương án kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch
E - Marketing trong qúa trình thực hiện.
Kết luận:
Đưa ra kết luận về khả năng thành công.

III.

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH

Một bản kế hoạch Marketing chỉ được coi là đúng đắn và thực sự hoàn thiện
khi nó được xây dựng dựa trên những cơ sở vững chắc và gắn với những điều kiện
thực tế cụ thể, đáng tin cậy. Do đó, việc phân tích tình hình hay phân tích môi
trường hoạt động E -Marketing là rất quan trọng và luôn được xem là cơ sở để triển

khai các bước tiếp theo của bản kế hoạch. Phần này sẽ đề cập ba chủ điểm chính là
môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
III.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô được coi là một lực lượng xã hội rộng lớn mà một doanh
nghiệp, thậm chí cả một ngành rất khó có thể kiểm soát được. Nó tồn tại song song
và có ảnh hưởng khá lớn tới hầu hết các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự thay đổi của các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô có thể mang lại cơ hội nhưng
nhiều khi cũng gây ra những rủi ro không lường trước, do đó việc nghiên cứu và
phân tích cụ thể chúng là điều rất cần thiết. Những yếu tố của môi trường vĩ mô
được tập trung phân tích gồm môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trường
Đào Việt Thư

1
2

Marketing 48A


công nghệ, môi trường tự nhiên, môi trường văn hóa – xã hội và môi trường nhân
khẩu học.
III.1.1.
Môi trường kinh tế
Gần 2 năm sau cuộc khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất trong lịch sử kéo theo
là khủng hoảng dầu mỏ, lương thực, lạm phát tăng cao và thị trường chứng khoán đi
vào ngõ cụt, cùng với các nước khác trên thế giới, kinh tế Việt Nam đang dần khôi
phục và đi vào ổn định hơn.
Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội Quý I – 2010 của Bộ Kế hoạch và
Đầu tư, nền kinh tế của cả nước tiếp tục được phục hồi với tốc độ tăng trưởng kinh
tế là 5,83%, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của Quý I – 2009 (Quý I 2009 là 3,83%). Cả 3 khu vực công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ đều đạt nhiều
kết quả tốt. Giá trị sản xuất công nghiệp tăng 13,6%, sản xuất nông nghiệp ước đạt

5,8%, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tăng 24,1%. Ngoài ra, vốn
đầu tư toàn xã hội thực hiện quý I/2010 theo giá thực tế đạt 146,8 nghìn tỷ đồng,
tăng 26,2% so với cùng kỳ năm trước và GDP bình quân đầu người cũng tăng, dự
báo năm 2010 đạt 1.100 USD – 1.200 USD. Điều này cho thấy nền kinh tế nước ta
đang từng bước tăng trưởng nhanh trở lại, dần thoát khỏi khủng hoảng và lạm phát,
tiến tới sự ổn định hơn, đây là điều kiện thuận lợi để hoạt động sản xuất kinh doanh
của các tổ chức - doanh nghiệp, trong đó có ATA, được khôi phục và ngày càng trở
nên tốt hơn.
Mặt khác, theo số liệu về sự tăng trưởng của Dịch vụ Internet của Tổng cục
Thống kê, đến cuối quý I/2010 cho thấy số thuê bao Internet trên cả nước đạt trên
23,3 triệu thuê bao, đạt mật độ 27,18 %, trong đó có gần 3,1 triệu thuê bao băng
thông rộng (tăng 37,3% so với cùng thời điểm năm trước). Cũng theo thống kê, tính
đến hết tháng 3 năm 2008, Việt Nam đứng thứ 17 trong top các quốc gia có nhiều
người sử dụng Internet nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng số người dùng Internet
đứng đầu, lên tới 9.561,5 %, gấp 7,8 lần so với quốc gia đứng thứ hai (giai đoạn
2000-2008). Đồng thời, khảo sát vào năm 2007 cũng cho thấy 92% số doanh nghiệp
trên cả nước thường xuyên sử dụng dịch vụ Internet trong các hoạt động sản xuất
kinh doanh và con số này sẽ rất đáng kể khi số lượng các doanh nghiệp ngày càng
tăng nhanh hơn (theo số liệu của Tổng cục Thống kê, vào 9 tháng đầu năm 2009, cả
nước đã có 62 nghìn doanh nghiệp đăng ký kinh doanh, tăng 26% so với cùng kỳ
năm trước và dự báo rằng sẽ tiếp tục tăng trong tương lai). Điều này khẳng định sự
phát triển ngày càng mạnh mẽ của Internet, theo đó là sự lớn mạnh đầy hứa hẹn của
E – Marketing sau này ở Việt Nam.
Tuy đang dần thoát khỏi khủng hoảng và có những dấu hiệu khả quan về
triển vọng phát triển nhưng không thể phủ nhận rằng dù nền kinh tế nước ta vẫn còn
Đào Việt Thư

1
3

Marketing 48A


tồn tại những nguy cơ biến động tiềm ẩn. Chính điều này đã khiến các doanh nghiệp
trong nước trở nên thận trọng hơn trong các hoạt động kinh doanh, luôn cố gắng
giảm chi tiêu đến mức tối thiểu để hạn chế chi phí, đồng thời ngăn chặn những rủi
ro. Đây là một trong những nguyên nhân khiến “sức mua” của các tổ chức – doanh
nghiệp đối với mặt hàng quà tặng giảm đi và sự lựa chọn khi mua cũng diễn ra cẩn
thận và kĩ càng hơn.
III.1.2.
Môi trường chính trị - luật pháp
Môi trường chính trị ổn định cùng với những chính sách phát triển kinh tế
đúng đắn đã tạo một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp tham gia kinh doanh
tại Việt Nam, trong đó có các doanh nghiệp thuộc ngành kinh doanh sản phẩm quà
tặng. Tuy nhiên, việc gia nhập cũng như rút lui khỏi thị trường hiện khá là dễ dàng
nên cạnh tranh trên thị trường cũng khá gay gắt. Đây là một trong những vấn đề cần
đặc biệt quan tâm của các doanh nghiệp tham gia mảng thị trường này nói chung và
ATA nói riêng.
Mặt khác, Nhà nước cũng chủ trương khuyến khích đồng thời tạo những điều
kiện thuận lợi nhất để các tổ chức, doanh nghiệp trong nước tối ưu hóa việc sử dụng
công nghệ thông tin, sử dụng Internet trong hoạt động kinh doanh và thương mại.
Điều này thúc đẩy mạnh mẽ việc sử dụng Internet trong các doanh nghiệp, tổ chức
và nó trở thành một động lực để E – Marketing ngày càng được chú ý và phát triển
hơn. Nhưng cũng cần chú ý rằng, điều đó sẽ gây ra hệ quả là các công ty trong cùng
ngành đều có những điều kiện gần như nhau trong việc làm E – Marketing - đó sẽ là
một trở ngại không nhỏ đối với ATA.
Hơn thế nữa, các điều luật cũng như văn bản pháp lí liên quan tới các hoạt
động thương mại điện tử và Internet như quyền sở hữu trí tuệ, thuế, quyền liên quan
tới bảo vệ bí mật cá nhân, giá trị pháp lí của dữ liệu, các tiêu chuẩn quảng cáo, vấn
đề liên quan tới tên miền… cũng đang từng bước được thiết lập, điều chỉnh, bổ sung

và hoàn thiện. Tuy nhiên, việc áp dụng các luật này để quản lí tại thời điểm hiện tại
vẫn rất lỏng lẻo. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thật thận trọng khi thực
hiện các hoạt động E – Marketing, không chỉ cần đúng với luật pháp qui định mà
còn phải biết đề phòng với những đối tượng luôn tìm cách “lách luật” với mục đích
phá hoại.
III.1.3.
Môi trường công nghệ
Kể từ năm 2000 đến 2008, tốc độ tăng trưởng của thị trường Công nghệ
thông tin Việt Nam luôn ở mức trên 25%. Bước sang năm 2009, do ảnh hưởng của
khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tốc độ này có phần chậm lại nhưng vẫn đạt xấp xỉ
20% và hứa hẹn sẽ tăng cao hơn nữa vào năm 2010. Giá trị xuất khẩu của ngành
Đào Việt Thư

1
4

Marketing 48A


công nghiệp công nghệ đạt 3,2 tỷ USD, tăng khoảng 19% so với năm 2008. Đồng
thời, việc ứng dụng tin học và sử dụng thiết bị công nghệ thông tin vào công việc
thực tiễn cũng đang từng bước trở nên phổ biến ở mọi ngành, mọi lĩnh vực từ trung
ương đến các tỉnh, thành phố và nhiều địa phương trong cả nước. Chính sự tăng
trưởng nhanh chóng cả về số lượng lẫn chất lượng của ngành Công nghệ thông tin
trong mười năm qua đã cho thấy trong tương lai công nghệ thông tin sẽ không chỉ
được ứng dụng rộng rãi trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn cả trong lĩnh
vực quản lí kinh tế - xã hội trên cả nước.
Nhắc tới sự phát triển của công nghệ thì không thể không nhắc tới sự xuất
hiện liên tục của các công nghệ mới như hệ thống thanh toán điện tử trả trước, trả
sau, thanh toán trực tuyến cùng với hình thức mua hàng trực tuyến hay thương mại

điện tử. Sự ra đời của các hệ thống thanh toán cũng như hình thức mua sắm mới ấy
đã và đang dần thay đổi thói quen tiêu dùng của người Việt Nam như chuyển dần từ
dùng tiền mặt sang sử dụng các thẻ thanh toán điện tử, chuyển dần từ đi mua sắm
trực tiếp tại các địa điểm như cửa hàng, siêu thị hay chợ sang mua sắm trực tuyến
trên mạng Internet hay các kênh truyền hình tương tác.
Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc dịch vụ Internet sẽ ngày càng được
hoàn thiện và nâng cao chất lượng hơn nữa. Điển hình là việc ứng dụng công nghệ
vào phát triển dịch vụ Internet băng thông rộng, dịch vụ Internet không dây với
đường truyền tốc độ cao đã thực sự mang lại những kết quả không ngờ và giúp
Internet Việt Nam đạt được những bước tiến mạnh mẽ trong việc gia tăng nhanh
chóng số lượng sử dụng cũng như cải thiện chất lượng tốc độ đường truyền. Hơn
thế nữa, với sự ra đời gần đây của công nghệ 3G (viết tắt của third generation
technology), còn được gọi là công nghệ truyền thông thế hệ thứ ba, cho phép người
dùng truy cập Internet tốc độ cao ngay trên điện thoại di động, điều đó hứa hẹn sẽ là
một mảnh đất màu mỡ để dịch vụ Internet khai thác, phát triển và ngày càng mở
rộng.
Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ không phải là sẽ không mang đến
những mối đe dọa tiềm tàng. Công nghệ càng cao thì hiểm họa sẽ càng lớn, những
mối đe dọa như Hackers hay Viruts luôn luôn thường trực và đòi hỏi doanh nghiệp
phải luôn trong trạng thái đề phòng cũng như chuẩn bị những biện pháp phòng
chống thật sự hiệu quả.
III.1.4.
Môi trường tự nhiên – sinh thái
Về cơ bản, vào từng thời điểm khác nhau, môi trường tự nhiên – sinh thái
như khí hậu, thời tiết, địa hình,… lại có những ảnh hưởng ở mức độ khác nhau tới
hoạt động E – Marketing. Dù được tiến hành trên môi trường Internet nhưng những
biến đổi của môi trường tự nhiên – sinh thái có thể gây tác động đến chất lượng,
Đào Việt Thư

1

5

Marketing 48A


nhiều khi còn dẫn đến sự thay đổi hoàn toàn của một hoạt động E – Marketing tại
thời điểm nào đó. Do đó, khi thực hiện bất kì một hoạt động E – Marketing nào cần
chú ý tới môi trường tự nhiên tại thời điểm đó để đảm bảo rằng hoạt động E –
Marketing sẽ hạn chế được tối đa rủi ro do tự nhiên mang tới.
III.1.5.
Môi trường văn hóa – xã hội
Một điều dễ thấy là so với trước đây thì nền tảng kiến thức của dân cư đã
vững chắc và được mở rộng hơn, những điều ấy đã làm gia tăng khả năng tiếp cận
và sự thân thuộc của người dân đối với công nghệ thông tin hơn. Theo kết quả khảo
sát của Công ty nghiên cứu thị trường Taylor Nelson Sofres (TNS) Việt Nam thực
hiện năm 2006 thì số người biết cách lướt web ở VN nói chung chiếm tới 45% và
TNS đưa ra kết luận rằng "Máy tính và Internet đã thực sự trở nên phổ biến ở Việt
Nam".
Ngoài ra, theo Bản báo cáo NetCitizens Việt Nam vừa được công bố về tình
hình sử dụng và tốc độ phát triển của mạng Internet được Cimigo – một tập đoàn
độc lập chuyên về lĩnh vực Nghiên Cứu Thị Trường và Thương hiệu, thì tính đến
hết năm 2009 có tới 90% người dùng Internet là để tìm kiếm tin tức và khoảng phân
nửa số đó sử dụng hàng ngày đồng thời cũng có hơn nửa số người sử dụng để
nghiên cứu học tập hay công việc ít nhất một lần trong tuần trên mạng. Bản báo cáo
cũng chỉ ra rằng, có tới hơn 3/4 dân số mạng nghe nhạc trực tuyến, khoảng 60% tải
nhạc, hơn 40% xem phim online. Dịch vụ chat và e-mail được khoảng 70% người
sử dụng; các diễn đàn, blog và mạng xã hội thu hút khoảng 40% – 50% lượt truy
cập. Đặc biệt nhất là các trang web kinh doanh trực tuyến như đấu giá hay mua sắm
thu hút tới hơn 40% lượt truy cập, mua sắm trực tuyến cũng tăng trưởng ở mức 12%
và đạt 40% tại Thành phố Hô Chí Minh và Hà Nội năm 2007. Ngoài ra, điểm đáng

chú ý là có tới khoảng 90% cư dân mạng sử dụng Internet hơn một lần trong tuần,
và khoảng 70% sử dụng hàng ngày. Con số trung bình của thời gian online là 2 giờ
mỗi ngày. Nếu như khi trước Internet chỉ dành cho giới trẻ thì gần đây số lượng
người dùng lớn tuổi đang ngày càng tăng, với khoảng 1/4 cư dân mạng ở độ tuổi
trên 35. Thông tin chi tiết về bản báo cáo này được trình bày ở Phụ lục 6: Thông tin
Bản báo cáo NetCitizens Việt Nam của Cimigo về tình hình sử dụng và tốc độ phát
triển của mạng Internet năm 2009.
Qua Bản báo cáo trên, có thể thấy rằng thói quen tiêu dùng chung đang dần
được thay đổi, mua hàng trực tuyến đang dần trở nên quen thuộc và phổ biến hơn
đối với người tiêu dùng, nhu cầu tìm kiếm các thông tin kinh tế, xã hội, giải trí hay
mua sắm trên Internet tăng ngày càng nhanh. Đồng thời, “Văn hóa Internet” cũng
được hình thành và dần trở thành một bộ phận của nền văn hóa và cũng như những
Đào Việt Thư

1
6

Marketing 48A


yếu tố văn hóa khác, nó có ảnh hưởng khá lớn tới nhiều mặt của đời sống xã hội
nước ta.
Thừa nhận sự đóng góp lớn của Internet đối với kinh tế - xã hội không có
nghĩa là quên đi những mặt trái mà Internet đã mang lại. Sự phát triển của Internet
đã gây ra nhiều hệ lụy xã hội đáng lo ngại như tình trạng lừa đảo, tội phạm Internet
ngày càng gia tăng, hiện tượng truyền bá văn hóa phẩm đồi trụy ngày càng khó
kiểm soát và lan truyền với tốc độ nhanh chóng, chưa kể đến việc thực hiện E –
Marketing không có đạo đức của các cá nhân/tổ chức cũng đang trở nên rất phổ
biến, điển hình là hình thức đưa tin không chính xác, bịa đặt nhằm bôi nhọ hay phỉ
bang uy tín của công ty, của cá nhân hay sản phẩm nào đó trên mạng với mục đích

trục lợi.
III.1.6.
Môi trường nhân khẩu học
Theo kết quả cuộc tổng điều tra dân số của Tổng cục Thống kê đầu năm
2009 thì tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33% xuống còn 25% năm. Trong khi
đó, tỷ trọng dân số nhóm 15 – 59 tăng từ 58% lên 66% , nhóm dân số từ 60 trở lên
tăng từ 8% lên 9%. Cơ cấu dân số Việt Nam là cơ cấu dân số trẻ, điểm này là một
lợi thế cho sự tiếp cận với Internet của dân cư.
Cũng theo cuộc điều tra, cả nước có 43,8 triệu người trong độ tuổi lao động
đang làm việc, chiếm 51,1% dân số (thành thị có 11,9 triệu người, nông thôn có
31,9 triệu người), cơ cấu lao động đang có sự chuyển dịch mạnh mẽ với sự gia tăng
nhanh của lao động công nghiệp và dịch vụ và sự giảm dần của lao động nông
nghiệp. Trong đó, 8,6 triệu lao động đã được đào tạo, chiếm 13,4% dân số từ 15 tuổi
trở lên. Trong đó 2,6% đã tốt nghiệp sơ cấp, 4,7% tốt nghiệp sơ cấp, 1,6% tốt
nghiệp cao đẳng, 4,2% tốt nghiệp đại học, và 0,2% trên đại học. Điều đó cho thấy,
trình độ học vấn của dân cư nước ta đang ngày càng phát triển, tỉ lệ dân số đạt trình
độ cao đẳng, đại học và sau đại học đang tăng dần. Cùng với tốc độ đô thị hóa ngày
càng mạnh mẽ (dân số sống ở thành thị đạt gần 30% so với năm 1999 chỉ có 23,5%)
thì đây cũng là nhân tố thúc đẩy sự tiếp cận nhanh chóng của dân cư với Internet.
III.2. Môi trường vi mô
Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vi mô là một việc cần
thiết mà doanh nghiệp phải làm nếu muốn xây dựng được một kế hoạch E –
Marketing có tính khả quan cao. Ngược lại với môi trường vĩ mô thì môi trường vi
mô bao gồm những nhân tố mà doanh nghiệp đa phần có thể kiểm soát được, nó có
ảnh hưởng trực tiếp và đôi khi mang tính quyết định tới bất kì một kế hoạch E –
Marketing nào. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô cần phân tích gồm có Nội bộ
doanh nghiệp, khách hàng, các trung gian và các hãng dịch vụ Marketing, đối thủ
cạnh tranh và công chúng trực tiếp.
Đào Việt Thư

1
7

Marketing 48A


III.2.1.
Nội bộ doanh nghiệp
Điều đầu tiên có thể nhận thấy là sau hơn 8 năm tổ chức hoạt động kinh
doanh, tới nay, Công ty Cổ phần DVTMQC ATA đã có một cơ cấu tổ chức ổn định
và khá hoàn thiện, các phòng ban được phân công công việc rõ ràng và cơ bản đều
hoạt động khá tốt, việc phân chia công việc giữa các nhân viên trong cùng một bộ
phận cũng rất công bằng và hợp lí, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng ban cũng
diễn ra khá nhịp nhàng. Nhân viên toàn Công ty cũng có năng lực khá tốt, tinh thần
làm việc trách nhiệm và tinh thần đoàn kết cao. Ngoài ra, doanh thu Công ty thu
được cũng tăng đều qua các năm, toàn Công ty cũng luôn thực hiện tiết kiệm chi
phí, giảm trừ các khoản chi tiêu không cần thiết nhằm đưa Công ty thoát khỏi ảnh
hưởng của khủng hoảng kinh tế.
Với phương châm “Thiết kế độc đáo, chất lượng tối ưu, giá cả hợp lí và dịch
vụ hoàn hảo”, ATA luôn hướng tới mục tiêu phục vụ khách hàng một cách tốt nhất,
làm hài lòng và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ thiết kế có chuyên
môn cao, các nhân viên phòng kinh doanh luôn nhiệt tình với khách hàng, nhiệt
huyết với công việc, cùng với sự hỗ trợ của các phòng ban khác sẽ là những điều
kiện thuận lợi để ATA tiếp tục khẳng định và phát triển. Sự nỗ lực không ngừng của
ban lãnh đạo và các nhân viên toàn Công ty đã đem lại những kết quả đáng kể,
ngoài sự tăng trưởng nhanh của doanh thu và lợi nhuận, tới nay ATA không những
đã có được một lượng khách hàng khá đông đảo với nhiều khách hàng có mức
“trung thành” khá cao mà còn được coi là nhà cung cấp và sản xuất sản phẩm quà
tặng có thương hiệu và uy tín trên thị trường.
Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng hiện tại hoạt động Marketing của ATA còn rất

hạn chế, Công ty không có phòng/bộ phận hay đội ngũ Marketing có tính chuyên
môn cao để có thể xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể, thống nhất và định
hướng Marketing thực sự rõ ràng đồng thời cũng không có nguồn ngân sách riêng
để sử dụng cho hoạt động Marketing. Bên cạnh đó, E – Marketing vẫn còn là khái
niệm khá mới mẻ đối với các nhân viên, ban lãnh đạo của Công ty cũng chưa đề cao
tầm quan trọng của Marketing hay E – Marketing trong kinh doanh nên việc ứng
dụng E – Marketing gần như là rất ít.

III.2.2.
Khách hàng
Như đã biết, sau khủng hoảng kinh tế, các tổ chức – doanh nghiệp hiện nay
ngày càng có xu hướng thận trọng hơn trong kinh doanh, đặc biệt là trong chi tiêu,
đối với sản phẩm quà tặng, họ luôn muốn đảm bảo rằng chi phí bỏ ra ít nhưng lại có
được chất lượng tốt và do đó, sự lựa chọn của họ cũng diễn ra cẩn trọng hơn. Có rất
Đào Việt Thư

1
8

Marketing 48A


nhiều yếu tố để họ cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm như mẫu mã, giá cả, dịch vụ
cung cấp, chất lượng sản phẩm…
Dù nền kinh tế đang dần được phục hồi và phát triển nhanh trở lại, nhu cầu
sử dụng quà tặng của các doanh nghiệp sẽ theo đó tăng dần lên nhưng với sự thận
trọng hơn của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp thì việc ATA cần
làm là phải tìm hiểu kĩ về thị trường, về khách hàng, cần phân tích rõ từng đối
tượng khách hàng và hành vi của họ để có những biện pháp ứng xử phù hợp. Muốn
kinh doanh thành công thì trước tiên phải hiểu được khách hàng, đây là một nguyên

tắc cơ bản trong kinh doanh và nó là thách thức không nhỏ đối với ATA. Điều này
cũng cho thấy sự cần thiết của các hoạt động E – Marketing nói riêng cũng như
Marketing nói chung trong các hoạt động kinh doanh của Công ty.
III.2.3.
Các trung gian và các hãng dịch vụ E - Marketing
Sự lớn mạnh của Internet và sự quan tâm ngày càng lớn của các doanh
nghiệp đối với E – Marketing đã kéo theo sự gia tăng nhanh chóng số lượng của các
trung gian và các hãng dịch vụ E – Marketing. Các trung gian được đề cập tới ở đây
là những trung gian phân phối điện tử như các cửa hàng điện tử, các trang đấu giá
hay chợ điện tử… Có thể kể đến một số các chợ điện tử như vatgia.com,
chodientu.com, muere.vn, rongbay.com,…
Cũng như các trung gian thì các hãng dịch vụ E – Marketing cũng khá phong
phú, nó bao gồm các nhà nghiên cứu thị trường trực tuyến; các nhà môi giới thông
tin; các cổng thông tin và các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Bing…; các
hãng cung cấp dịch vụ quảng cáo trực tuyến – media; các hãng cung cấp dịch vụ kết
nối điện tử như VNPT, FPT, Viettel,…; các trung gian tài chính – điện tử như ngân
hàng, các hãng cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử (ngân hàng Đầu tư phát triển
BIDV, ngân hàng Vietcombank,…
Sự đa dạng của các trung gian cũng như các hãng cung cấp dịch vụ E –
Marketing sẽ tạo những điều kiện thuận lợi và giúp ATA có những phương án lựa
chọn phù hợp nhất để triển khai các hoạt động E – Marketing.
III.2.4.
Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường, việc đối mặt với những đối thủ cạnh tranh là việc các doanh
nghiệp không thể tránh khỏi, do đó nhận diện và phân tích đối thủ cạnh tranh là một
trong những việc quan trọng mà các doanh nghiệp phải thực hiện.Thị trường quà
tặng tính riêng trên địa bàn Hà Nội đã diễn ra rất sôi động với sự tham gia của rất
nhiều các công ty, các nhà cung cấp khác nhau. Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp của ATA cần đặc biệt chú ý, đó là Công Ty Tiếp Thị Truyền Thông
MarCom Co.,Ltd; Công ty Cổ phần sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp Pro Gift;

Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu Viễn Đông (OSUM) và Công ty
Đào Việt Thư

1
9

Marketing 48A


Cổ phần Sản xuất và Phân phối Quà tặng Chìa Khóa Vàng (Golden Key). Cũng như
ATA, hoạt động E – Marketing đều chưa được các công ty này chú trọng, hầu hết
chỉ dừng lại ở việc xây dựng website để bán hàng là chủ yếu. Một số phân tích về
các đối thủ cạnh tranh được thể hiện ở bảng 3.1 dưới đây, nhưng cần lưu ý rằng do
thị trường khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức nên việc nghiên cứu và tìm hiểu
về đối thủ cạnh tranh là khá khó khăn, vì vậy lượng thông tin thu thập được cũng rất
hạn chế về số lượng và chất lượng.
Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
STT

1

Công ty

Marcom

Điểm mạnh
Điểm yếu
 Là công ty quà tặng được thành lập  Lượng truy cập website thấp
sớm nhất tại Việt Nam, với lịch sử phát hơn nhiều so với các công ty
triển lâu đời.

khác.
 Sản phẩm đặc biệt có nhiều loại và
mang tính thẩm mĩ cao.
 Website cung cấp tính năng đặt hàng
trực tuyến và có tính chuyên nghiệp cao
hơn những công ty khác.
 Sản phẩm cung cấp có khá nhiều  Mẫu mã sản phẩm còn ít và

2

loại.
thiết kế quá đơn giản, chưa có
 Bằng việc xây dựng Diễn đàn, tính thẩm mĩ cao.
Pro Gift
Website có tính tương tác cao hơn với  Không có xưởng sản xuất
khách hàng

riêng mà chỉ nhập hàng từ các
nhà cung cấp khác về bán.
 Có xưởng sản xuất và chế tác tại Việt  Chỉ cung cấp chuyên biệt

3

Osum

4

Golden
Key

Nam.
sản phẩm pha lê, không có các
 Cung cấp sản phẩm pha lê với nhiều mặt hàng quà tặng khác.
 Website không ổn định,
chủng loại, mẫu mã đẹp và đa dạng.
 Khai thác cả mảng thị trường tiêu lượng truy cập thấp.
dùng và mảng thị trường doanh nghiệp,
tổ chức.
 Sản phẩm cung cấp đa dạng về chất
 Giá khá cao so với mặt hàng
lượng và phong phú về chủng loại.
 Có xưởng sản xuất, chế tác và gia

của các công ty khác.

công quà tặng tại Việt Nam.
 Hợp tác và được sự hỗ trợ từ các Tập
đoàn quà tặng nổi tiếng là MasterWin
(HongKong), Gifts and Gifts (Indonexia)
Đào Việt Thư

2
0

Marketing 48A


và PewterArt (Malaysia).
 Lượng truy cập website lớn, website
được xây dựng khá tốt.

III.2.5.
Công chúng trực tiếp
Khi thực hiện bất kì một kế hoạch Marketing nào, doanh nghiệp cũng phải
tính tới sự ảnh hưởng của công chúng trực tiếp – một lực lượng tuy không phải là
cốt yếu nhưng lại khá quan trọng có tác động đôi khi rất lớn tới sự thành công hay
không của toàn bộ kế hoạch E – Marketing.
Công chúng trực tiếp trong E – Marketing gồm có:

Các diễn đàn, các câu lạc bộ, nhóm cộng đồng ảo như blog, các mạng
xã hội, các forum…

Các site đánh giá, so sánh về sản phẩm, dịch vụ trực tuyến
Do không có giới hạn về thời gian hay không gian, với tính tương tác rất cao
nên các cộng đồng ảo và các site có tính chất như trên thường được nhiều người
dùng Internet quan tâm, các chủ đề được bàn luận trong các trang này cũng rất đa
dạng. Vì mang tính chất ảo nên thông thường người sử dụng có thể thẳng thắn bày
tỏ quan điểm của mình một cách chủ động mà không bị các yếu tố xung quanh chi
phối và họ cũng có xu hướng tìm các đánh giá, so sánh, bình phẩm hay sự tư vấn về
các sản phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm qua Internet. Cũng theo Bản báo cáo
NetCitizens Việt Nam thì hiện tại, có khoảng 40-45% lượt truy cập các diễn đàn,
blog và mạng xã hội cho thấy các mạng xã hội và các dịch vụ blog đang rất được ưa
chuộng. Những điều này đòi hỏi ATA phải có sự tìm hiểu và nghiên cứu về các
nhóm công chúng trực tiếp khi tiến hành hoạt động E – Marketing để có những thái
độ thích hợp với từng nhóm đối tượng khác nhau như thiết lập quan hệ tốt với nhóm
công chúng tích cực, gây thiện chí và lôi kéo với nhóm công chúng tìm kiếm đồng
thời theo dõi, cẩn trọng đối với các nhóm công chúng không mong muốn.

IV.

PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ (SWOT)

Phần này tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đối
với hoạt động E – Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn
đề thuộc môi trường bên ngoài dựa trên các phân tích về môi trường vĩ mô và môi
trường vi mô ở trên, để từ đó đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing.
Bảng 4.1: Phân tích điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức
Đào Việt Thư

2
1

Marketing 48A


Môi trường
bên ngoài

Môi trường
bên trong

Strong
- S1 : Là công ty quà tặng
có uy tín trên thị trường.
- S2 : SP có mẫu mã đẹp
và chủng loại đa dạng.
- S3 : Cơ cấu tổ chức ổn
định, đội ngũ nhân viên
đoàn kết và có tinh thần
trách nhiệm cao.
- S4 : Có xưởng sản xuất

riêng.
- S6 : Có tiềm lực tài chính
và nguồn lực tốt.
Weak :
- W1 : Không có kiến thức
nền tảng và hiểu biết về E
– Marketing.
- W2 : Không có đội ngũ E
- Marketing chuyên
Đào Việt Thư

Oportunity
- O1 : Kinh tế dần khôi phục
và tăng trưởng nhanh trở lại.
- O2 : Công nghệ thông tin
và Internet ngày càng phát
triển mạnh mẽ.
- O3 : Hoạt động E –
Marketing hiện không được
các đối thủ cạnh tranh quan
tâm.
- O4 : Số lượng và nhu cầu
sử dụng Internet của các
doanh nghiệp tăng.
- O5 : Nhu cầu về sản phẩm
quà tặng tăng.
- O6: Sự gia tăng nhanh của
các trung gian và các hãng
dịch vụ E – Marketing.

Threast
- T1 : Có nhiều đối thủ cạnh
tranh
- T2 : Khách hàng thận trọng
và khắt khe hơn trong lựa
chọn sản phẩm, nhà cung ứng.
- T3: Quản lí luật pháp về
Internet và thương mại điện tử
còn lỏng lẻo.
- T4: Hackers và Viruts, tội
phạm Internet.

Tận dụng cơ hội để phát huy Tận dụng mặt mạnh để giảm
thế mạnh
nguy cơ

Nắm bắt cơ hội để khắc phục Giảm các mặt yếu để giảm
mặt yếu
nguy cơ

2
2

Marketing 48A


nghiệp.
- W3 : Không có nguồn
ngân sách riêng cho hoạt
động Marketing

IV.1. Tận dụng cơ hội để phát huy thế mạnh

O1S
- Mở rộng thị trường tiêu thụ
- Gia tăng năng lực sản xuất sản phẩm

O2S
- Tận dụng tối đa Internet để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh
- Khai thác mảng thương mại điện tử

O3S
- Đầu tư, triển khai hoạt động E – Marketing.

O4S
- Tiếp cận với các doanh nghiệp bằng E – Marketing.

O5S
- Đổi mới máy móc, trang thiết bị để rút ngắn thời gian sản xuất.
- Không ngừng hoàn thiện sản phẩm( đa dạng về kiểu dáng, màu sắc;
nâng cao chất lượng; phong phú về chủng loại hơn…)

O6S
- Tận dụng sự hỗ trợ từ các trung gian để thực hiện E – Marketing.
- Lựa chọn các hãng thích hợp để tiến hành hoạt động E – Marketing.
IV.2. Tận dụng mặt mạnh để suy giảm nguy cơ

T1S
- Rút ngắn thời gian sản xuất sản phẩm, tạo nhiều sản phẩm mới, hoàn
thiện sản phẩm ở mức cao …
- Tận dụng tối đa lợi thế của Công ty so ĐTCT (dịch vụ tốt, giá cả hợp

lí, chăm sóc khách hàng chu đáo…).
- Tăng ngân sách cho hoạt động truyền thông.

T2S
- Khẳng định thương hiệu, uy tín của sản phẩm và Công ty.
- Cung cấp nhiều dịch vụ kèm theo và chăm sóc khách hàng tận tình
với giá cả hợp lí.

T3S
- Tìm hiểu kĩ về các qui định luật pháp về Internet và thương mại điện
tử.
- Theo dõi thường xuyên diễn biến của môi trường Internet.

T4S
- Thận trọng khi tiến hành E – Marketing.
- Luôn đề phòng và dự trù phương pháp phòng chống.
IV.3. Nắm băt cơ hội để khắc phục mặt yếu
Đào Việt Thư

2
3

Marketing 48A


- Sử dụng Internet thường xuyên để liên hệ và giao dịch với khách
hàng, nâng cao sự hiểu biết về E – Marketing.
- Tăng cường sử dụng Internet để học hỏi kiến thức E – Marketing.
- Tận dụng các trung gian và các hãng E – Marketing.
IV.4. Giảm các mặt yếu để giảm nguy cơ.

- Xây dựng nền tảng và nâng cao kiến thức về E – Marketing.
- Thiết lập và phát triển đội ngũ Marketing có trình độ chuyên môn cao.
- Thiết lập ngân sách riêng cho E –Marketing.

V.

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU

Cần chú ý rằng bản kế hoạch được xây đựng nhằm áp dụng riêng đối với thị
trường khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp. Do đó, việc phân đoạn và lựa chọn
thị trường mục tiêu là áp dụng cho đối tượng khách hàng này.
V.1. Phân đoạn thị trường
Bất kì một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh thành công và đạt được mục
tiêu chiến lược của mình thì điều đầu tiên cần phải xác định là đối tượng khách
hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Và để xác định được điều đó thì
trước tiên mà doanh nghiệp cần phải tiến hành là phân đoạn thị trường tổng thể
bằng các tiêu chí thích hợp.
V.1.1. Phân đoạn theo tiêu thức địa lí
Văn hóa Việt Nam là một nền văn hóa đa dạng gồm nhiều nhánh văn hóa của
các vùng miền khác nhau với các lối sống, quan niệm cũng như hành vi khác nhau.
Điều này lí giải tại sao thường có sự phân biệt giữa thị trường miền Bắc, thị trường
miền Trung và thị trường miền Nam; sâu hơn nữa là sự phân biệt thị trường giữa
các vùng trong cùng một miền. Cũng vì lí do đó mà các doanh nghiệp thường hay
sử dụng tiêu thức địa lí khi phân đoạn thị trường, các đoạn thị trường được phân
chia theo ranh giới lãnh thổ giữa các vùng, miền hay khu.
Theo tiêu thức này thì thị trường khách hàng tổ chức – doanh nghiệp được
phân chia thành ba đoạn chính như sau:

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Bắc (từ Ninh

Bình trở ra).

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Trung (từ
Thanh Hóa vào Bình Thuận và vùng Tây Nguyên).

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Nam (từ Bình
Phước trở vào)
V.1.2. Phân đoạn theo đặc tính nhân khẩu
Đào Việt Thư

2
4

Marketing 48A


Đặc tính nhân khẩu là một trong những tiêu thức được sử dụng phổ biến
trong phân đoạn thị trường tổ chức sau tiêu thức địa lí. Việc phân đoạn dựa trên
nhiều cơ sở như số lượng nhân viên, sản lượng bán, mua hàng năm, kích cỡ đặt
hàng trung bình hay giá trị gia tăng bởi sản xuất…
Dựa vào tiêu thức này, thị trường doanh nghiệp - tổ chức được phân chia
thành:

Doanh nghiệp siêu nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động
từ 10 người trở xuống.

Doanh nghiệp nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ
trên 10 người đến 200 người hoặc có tổng nguồn vốn từ 20 tỷ đồng trở xuống (đối
với doanh nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn được
xác định từ 10 tỷ đồng trở xuống hoặc có số lao động từ trên 10 người đến 50

người)

Doanh nghiệp vừa: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ
200 đến 300 người hoặc có tổng nguồn vốn từ trên 20 tỷ đồng đến 100 tỷ đồng (đối
với doanh nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn được
xác định từ trên 10 tỷ đồng đến 50 tỷ đồng hoặc có số lao động từ trên 50 người đến
100 người).

Doanh nghiệp lớn: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động trên
300 người hoặc có tổng số vốn trên 100 tỷ đồng
(Theo qui định của Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 của Chính
phủ về trợ giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa).
V.1.3. Phân đoạn theo đặc tính mua thuộc về tổ chức
So với tiêu thức địa lí và nhân khẩu thì phân đoạn theo đặc tính mua có phần
phức tạp hơn vì nó liên quan chặt chẽ tới việc phân tích hành vi của các tổ chức.
Các tiêu chí thường được sử dụng trong phương pháp này là quá trình mua, chính
sách mua, thủ tục mua, cơ cấu của trọng tâm mua, tần suất mua…
Phương pháp này chia thị trường khách hàng tổ chức thành các đoạn như
sau:
 Các Bộ, ngành, Cơ quan hành chính sự nghiệp, cơ quan chính phủ
 Tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ
 Doanh nghiệp Nhà nước
 Doanh nghiệp ngoài quốc doanh (gồm các công ty tư nhân, công ty cổ
phần và công ty trách nhiệm hữu hạn).
 Doanh nghiệp nước ngoài
V.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Không có bất kì một doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực và khả năng để phục
vụ cũng như khai thác tất cả các đoạn thị trường. Chính vì vậy, việc lựa chọn được
đoạn thị trường thực sự thích hợp để kinh doanh là một điều rất quan trọng đối với
Đào Việt Thư

2
5

Marketing 48A