Yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại với thương nhân trung quốc và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC
VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP
VIỆT NAM

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỖ THỊ THÙY DUNG

TP. Hồ Chí Minh - năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC
VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP
VIỆT NAM

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8340101

Họ và tên học viên: Đỗ Thị Thùy Dung

Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thị Quỳnh Nga

TP. Hồ Chí Minh - năm 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan mọi kết quả của đề tài: “Yếu tố văn hóa trong đàm phán
thương mại với thương nhân Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho doanh
nghiệp Việt Nam” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của cá nhân tôi. Các số
liệu sử dụng, phân tích trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo đúng
quy định. Các kết quả nghiên cứu trong luận văn do tôi tự tìm hiểu, phân tích một
cách trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của Việt Nam. Các kết quả này
chưa từng được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác cho tới thời điểm
này.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019
Học viên thực hiện

Đỗ Thị Thùy Dung


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và tìm hiểu để thực hiện luận văn này, tác giả đã nhận
được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ tận tình. Tác giả xin gửi lời cám ơn chân thành
tới quý thầy cô giáo trường Đại học Ngoại Thương đã tận tình giảng dạy để truyền
đạt kiến thức trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu tại trường. Đặc biệt, tác giả
xin gửi lời cám ơn chân thành tới Giáo viên hướng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Quỳnh
Nga đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tác giả trong thời gian viết luận văn tốt nghiệp.
Do những hạn chế về kiến thức chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế,
luận văn không thể tránh khỏi những sai sót. Tác giả rất mong nhận được những ý

kiến đóng góp của quý thầy cô cũng như người đọc để luận văn này được hoàn thiện.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019
Học viên thực hiện
Đỗ Thị Thùy Dung


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN
HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ............................................7
1.1

Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế ...............................................7

1.1.1

Khái niệm đàm phán ...................................................................................7

1.1.2

Các đặc điểm chung của đàm phán ...........................................................9

1.1.3 Các phương thức đàm phán chủ yếu..........................................................11
1.1.4 Quy trình đàm phán.....................................................................................12

1.1.5 Đàm phán thương mại quốc tế ....................................................................13
1.2

Tổng quan về văn hóa ...................................................................................14

1.2.1

Khái niệm văn hóa .....................................................................................14

1.2.2

Các yếu tố của văn hóa ..............................................................................16

1.2.2.1 Ngôn ngữ .....................................................................................................16
1.2.2.2 Tôn giáo .......................................................................................................17
1.2.2.3 Giá trị và thái độ ..........................................................................................17
1.2.2.4 Phong tục tập quán và chuẩn mực đạo đức .................................................18
1.2.2.5 Yếu tố vật chất của văn hóa .........................................................................19
1.2.2.6 Thẩm mỹ ......................................................................................................19
1.2.2.7 Giáo dục .......................................................................................................20
1.3
1.3.1

Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế ....................21
Giai đoạn chuẩn bị trước khi đàm phán .................................................21

1.3.1.1 Văn hóa ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán ...............................................21
1.3.1.2 Thái độ khi đàm phán ..................................................................................22
1.3.2

Giai đoạn giao tiếp trong khi đàm phán ..................................................23

1.3.2.1 Mở đầu đàm phán ........................................................................................23
1.3.2.2 Quá trình đàm phán .....................................................................................25


1.3.3

Giai đoạn ký kết hợp đồng ........................................................................28

CHƯƠNG 2: ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC ..................................30
2.1
2.1.1

Tổng quan về Trung Quốc và các đặc điểm văn hóa đặc trưng ...............30
Trung Quốc và đặc điểm chung ...............................................................30

2.1.1.1 Vị trí địa lý và hành chính ...........................................................................30
2.1.1.2 Điều kiện tự nhiên .......................................................................................30
2.1.1.4 Con người ....................................................................................................31
2.1.1.5 Điều kiện kinh tế..........................................................................................33
2.1.2

Đặc điểm nổi bật của văn hóa của Trung Quốc......................................36

2.1.2.3 Giá trị và thái độ ..........................................................................................40
2.1.2.4 Phong tục tập quán và chuẩn mực đạo đức ...................................................41
2.1.2.5 Giáo dục .......................................................................................................41
2.1.3

Quốc

Những điểm cần lưu ý trong văn hóa kinh doanh của người Trung
42

2.1.3.1 Mối quan hệ .................................................................................................42
2.1.3.2 Qua người trung gian ...................................................................................43
2.1.3.3 Đẳng cấp xã hội ...........................................................................................43
2.1.3.4 Tư duy tổng hợp ..........................................................................................43
2.1.3.5 Thể diện .......................................................................................................44
2.2

Tổng quan tình hình thương mại giữa Việt Nam và Trung Quốc ...........45

2.3 Phân tích yếu tố văn hóa trong hoạt động đàm phán thương mại với
thương nhân Trung Quốc .......................................................................................49
2.3.1

Giai đoạn chuẩn bị trước khi đàm phán .................................................49

2.3.1.1 Thiết lập mối quan hệ ..................................................................................49
2.3.1.2 Mục tiêu và thái độ khi đàm phán của thương nhân Trung Quốc ...............50
2.3.1.3 Hình thức đàm phán ....................................................................................51
2.3.2

Giai đoạn đàm phán ..................................................................................51

2.3.2.1 Giai đoạn gặp gỡ, chào hỏi khi bắt đầu cuộc đàm phán ..............................51
2.3.2.2 Ngôn ngữ và phương thức giao tiếp trong quá trình đàm phán...................53
2.3.2.3 Những chiến thuật, thủ thuật thường được người Trung Quốc áp dụng .....57

2.3.3

Việc ký kết hợp đồng và kết thúc cuộc đàm phán ..................................60

2.3.3.1 Vấn đề ra quyết định ....................................................................................60
2.3.3.2 Hình thức hợp đồng .....................................................................................61


2.3.3.3 Nội dung của hợp đồng................................................................................61
2.3.3.4 Văn hóa chiêu đãi sau đàm phán .................................................................62
CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
TRONG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC
...................................................................................................................................64
3.1
3.1.1

Triển vọng hợp tác thương mại Việt Nam – Trung Quốc .........................64
Cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn 2019-2023 ............64

3.1.1.1 Sự phát triển trong quan hệ ngoại giao và thương mại giữa Việt Nam –
Trung Quốc ...............................................................................................................64
3.1.1.2 Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung tạo cơ hội cho một số ngành hàng ....65
3.1.1.3 Các cam kết trong Hiệp định Thương mại chung giữa hai nước ................66
3.1.1.4 Những hoạt động thúc đẩy giao lưu văn hóa được phát triển và phổ biến ..68
3.1.2

Thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam .................................................69

3.2 Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với
thương nhân Trung Quốc .......................................................................................71

3.2.1 Những lưu ý mà doanh nghiệp cần trang bị trước khi xâm nhập thị
trường Trung Quốc .................................................................................................71
3.2.2

Những cử chỉ, hành động cần lưu ý khi gặp mặt ....................................76

3.2.3

Những lưu ý trong khi đàm phán.............................................................77

3.2.3.1 Chuẩn bị và lựa chọn phiên dịch viên .........................................................77
3.2.3.2 Kỹ năng truyền đạt thông tin .......................................................................79
3.2.3.3 Phương pháp đối phó với những chiến thuật của người Trung Quốc .........81
3.2.3.4 Những chiến thuật có thể chủ động sử dụng ...............................................83
3.2.4

Sau khi kết thúc đàm phán .......................................................................84

3.2.4.1 Lưu ý khi ra quyết định ...............................................................................84
3.2.4.2 Lưu ý khi soạn thảo hợp đồng .....................................................................84
3.2.4.3 Nghi thức kết thúc buổi đàm phán...............................................................86
3.3

Những kiến nghị đề xuất cho Nhà nước và các cơ quan ban ngành ........86

3.3.1 Tuyên truyền để nâng cao nhận thức của doanh nghiệp về tầm quan
trọng của văn hóa đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế ......................86
3.3.2 Tổ chức và đẩy mạnh các hoạt động giao lưu văn hóa Việt Nam –
Trung Quốc ..............................................................................................................87
KẾT LUẬN ..............................................................................................................89

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................... 90


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Tiếng Anh

ACFTA

ASEAN-China Free Trade Area

APEC

ASEAN

BRI

BRICS

CPI

Cooperation

Á – Thái Bình Dương

Association of Southeast Asian

Hiệp hội các quốc gia Đông

Nations

Nam Á

China’s Belt and Road Initiative

Sáng kiến “Vành đai và Con
đường”

Brasil, Russia, India, China,

Nhóm các nền kinh tế mới nổi

South Africa

hàng đầu thế giới
Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa

China International Import

Hội chợ nhập khẩu quốc tế

Expo

Trung Quốc

Consumer Price Index

Chỉ số giá tiêu dùng

thiết bị công nghệ và thi công
xây dựng công trình

FDI

ASEAN – Trung Quốc
Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu

Hợp đồng thiết kế, cung cấp
EPC

Khu vực mậu dịch tự do

Asia-Pacific Economic

CHNDTH
CIIE

Tiếng Việt

Foreign Direct Investment

Engineering Procurement
and Construction
Đầu tư trực tiếp nước ngoài
Diễn đàn của 20 nền kinh
tế lớn gồm 19 quốc gia có nền
kinh tế lớn nhất (tính

G-20

theo GDP, PPP) và Liên minh
châu Âu (EU)
GDP

Gross Domestic Product

Tổng sản phẩm quốc nội hay
Tổng sản phẩm nội địa


GMS

Greater Mekong Subregion

ITC

International Trade Center

MOC

Bộ Thương mại Trung Quốc

SWOT

Trung tâm Thương mại Quốc
tế
Ministry of Commerce

báo kinh tế - xã hội quốc gia

Nhập khẩu

NK

SCO

rộng

Trung tâm Thông tin và Dự

NCIF

PPP

Tiểu vùng Sông Mekong Mở

Purchasing power parity
Shanghai Cooperation
Organization

Sức mua tương đương
Tổ chức Hợp tác Thượng Hải

Strengths, Weaknesses,

Mô hình trong phân tích kinh

Opportunities, Threats

doanh của doanh nghiệp

TCHQ

Tổng cục Hải quan

TCN

Trước Công nguyên

UBND

Ủy ban Nhân dân
United Nations Educational

UNESCO

Scientific and Cultural
Organization

Tổ chức Giáo dục, Khoa học
và Văn hóa của Liên hiệp quốc

USD

United States dollar

Đồng Đô-la Mỹ

WTO

World Trade Organization

Tổ chức Thương mại Thế giới

XK

Xuất khẩu

XNK

Xuất nhập khẩu


DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ
Tên bảng biểu, biểu đồ

STT
1

2

3

4

Biểu đồ 2.1 Thu nhập bình quân đầu người của Trung Quốc
giai đoạn 2013 – 2017
Biểu đồ 2.2 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Trung Quốc giai
đoạn 2130 – 2018
Biểu đồ 2.3 Kim ngạch xuất nhâp khẩu Việt Nam – Trung

Quốc giai đoạn
Bảng 2.1 Tần suất sử dụng các hành vi ngôn ngữ của các nhà
giao dịch, đàm phán ở Trung Quốc

Trang
34

35

45

56


TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Đề tài: Yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc
và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam
Tác giả luận văn: Đỗ Thị Thùy Dung
Khóa: 24
Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Quỳnh Nga
Luận văn đặt mục tiêu tìm hiểu cơ sở lý thuyết của hoạt động đàm phán thương
mại quốc tế; văn hóa và các yếu tố của nó cũng như những tác động lên hoạt động
đàm phán. Từ cơ sở lý thuyết, nghiên cứu sâu tìm hiểu văn hóa Trung Quốc và những
ảnh hưởng của nó lên hoạt động đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc.
Cuối cùng, tổng kết triển vọng của hoạt động đàm phán với thương nhân Trung Quốc
và rút ra những lưu ý, bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam về khía cạnh
văn hóa khi chuẩn bị cũng như tiến hành đàm phán thương mại với thương nhân
Trung Quốc.
Chương 1 trình bày cơ sở lý thuyết gồm khái niệm, những đặc điểm của đàm
phán thương mại nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Đàm phán là

quá trình đi đến thỏa thuận chung giữa hai hay nhiều bên, trong đó hoạt động đàm
phán thương mại quốc tế khá phức tạp do chịu ảnh hưởng bởi nền tảng văn hóa khác
nhau giữa các thành viên trên bàn đàm phán. Văn hóa do con người tạo ra, theo thời
gian hình thành và tích lũy, ảnh hưởng ngược lại lối sống, quan điểm và thái độ của
người chịu ảnh hưởng. Do đó, văn hóa có ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán thương
mại quốc tế, cụ thể là trong các giai đoạn trước, trong và cả khi ký kết hợp đồng.
Mở đầu chương 2 tìm hiểu Trung Quốc với những nét đặc trưng văn hóa phong
phú và khác biệt của một quốc gia phương Đông. Trong kinh doanh, họ xem trọng
mối quan hệ, thể diện và đánh giá cao những thương vụ có người trung gian. Trong
giai đoạn trước khi đàm phán, những đặc trưng văn hóa Trung Hoa thể hiện rõ nét
lên mục tiêu và mối quan hệ cần thiết lập. Trong khi đàm phán, văn hóa có ảnh hưởng
từ nghi thức như trang phục, chào hỏi, xưng hô đến cách giao tiếp, diễn đạt ý tưởng
và thủ thuật sử dụng trong đàm phán. Văn hóa cũng góp phần quyết định cách thức
xây dựng hợp đồng và những hoạt động sau đàm phán.


Chương 3 cho thấy hoạt động thương mại Việt Nam – Trung Quốc những năm
qua luôn tăng trưởng với kim ngạch cao. Triển vọng hợp tác thương mại giữa hai
nước cũng cho thấy nhiều cơ hội từ những Hiệp định thương mại ký kết và sự tạo
điều kiện từ phía chính phủ trong chính sách và những hoạt động hỗ trợ giao lưu, tiếp
xúc; bên cạnh đó vẫn còn nhiều thách thức chủ yếu từ kinh tế thế giới và tình hình
chính trị. Những bài học và lưu ý rút ra cho doanh nghiệp Việt Nam theo từng giai
đoạn. Khi chuẩn bị đàm phán cần tìm hiểu đối tác và tự trang bị về kiến thức và đội
ngũ. Trong khi đàm phán cần có những tác phong, hành vi và ứng xử phù hợp, kiên
nhẫn và bình tĩnh ứng phó những thủ thuật của đối tác cũng như chủ động tìm cơ hội.
Kỹ năng xây dựng hợp đồng và tái thương lượng cũng như nghi thức sau ký kết cũng
là những lưu ý quan trọng góp phần làm cho buổi đàm phán thành công.


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế diễn ra mạnh mẽ, nền kinh
tế nói chung hay tầm nhìn của các doanh nghiệp trong nước tất yếu phải đi theo xu
hướng vươn ra thế giới. Mọi giao dịch, hợp tác hay thương vụ trong kinh doanh quốc
tế đều phải trải qua một quá trình đàm phán thương mại. Hoạt động đàm phán trong
thương mại quốc tế đóng vai trò rất quan trọng và ngày càng cần được quan tâm nhiều
hơn bởi các doanh nghiệp hoạt động trong phạm vi ngoài nước. Đàm phán không chỉ
giải quyết những quyết những mâu thuẫn và xung đột để đi đến một thỏa thuận mang
lại lợi ích chung mà còn là một quá trình tìm hiểu, tiếp xúc, cũng như xây dựng một
mối quan hệ kinh doanh vững chắc, tạo tiền đề cho những thương vụ tiếp theo.
Một trong những nhân tố có sức ảnh hưởng rất lớn đến quá trình cũng như kết
quả của hoạt động đàm phán thương mại là văn hóa. Đặc trưng văn hóa của quốc gia,
tập thể tác động sâu sắc và đa dạng lên tính cách cá nhân, tác phong giao tiếp và
phong cách đàm phán của các nhà đàm phán đến từ nước ngoài. Mỗi dân tộc với
những nét đặc trưng về ngôn ngữ, tôn giáo, giá trị đạo đức, phong tục tập quán khác
nhau sẽ có những qaun niệm, thái độ, tác phong khác nhau thể hiện rất rõ nét trên bàn
đàm phán. Nói cách khác, văn hóa là một trong những chìa khóa đạt được một thỏa
thuận hợp lí và xây dựng một mối quan hệ làm ăn từ hoạt động đàm phán. Để có được
một buổi đàm phán thành công với những đối tác không cùng quốc tịch, việc nghiên
cứu đặc trưng văn hóa quốc gia và phong cách đàm phán của đối phương để có những
lí giải và ứng xử phù hợp trong những tình huống đàm phán phát sinh là rất cần thiết.
Như vậy, hiểu được những phương diện mà văn hóa ảnh hưởng lên quá trình đàm
phán với đối tác chính là một trong những nhân tố tạo ra thắng lợi trong thương lượng
quốc tế.
Hiệp định ACFTA chính thức ký kết vào tháng 11 năm 2002 tạo nhiều điều
kiện thuận lợi cho Trung Quốc và khối nước ASEAN có cơ hội hợp tác sâu rộng hơn
trong các lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ và đầu tư. Trung Quốc, nền kinh tế lớn thứ hai
thế giới, láng giềng lâu năm, và là quốc gia của những đối tác đầy tiềm năng trong
nhiều lĩnh vực kinh doanh. Nằm trong khối ASEAN, các doanh nghiệp Việt Nam có

2
động lực nhiều hơn để xâm nhập và hợp tác kinh tế với các doanh nghiệp đến từ quốc
gia đầy tiềm năng này. Trung Quốc là một trong những đất nước đông dân nhất thế
giới với nguồn lao động rẻ và dồi dào. Khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương
mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị.
Trong cả hiện tại và tương lai, nhu cầu đàm phán với doanh nghiệp Trung
Quốc để ký kết những hợp đồng hợp tác trong kinh doanh rất thường xảy ra. Tuy
nhiên thực trạng cho thấy, vẫn có khá nhiều doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán
thương mại với đối tác Trung Quốc đều gặp nhiều khó khăn dẫn tới kết quả không
mong muốn do không nắm rõ văn hóa thương lượng của họ. Ở quốc gia này vẫn còn
tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của một đất
nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn
hoá và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là
một điều quan trọng khi hợp tác với các doanh nhân người Hoa.
Hiểu được tầm quan trọng của yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại
quốc tế nói chung và với thương nhân Trung Quốc nói riêng, cùng với nhu cầu về
kinh nghiệm và lưu ý cho doanh nghiệp nước nhà trước những cuộc thương lượng
phức tạp này, tác giả thực hiện luận văn với đề tài “Yếu tố văn hóa trong đàm phán
thương mại với thương nhân Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho doanh
nghiệp Việt Nam” với nội dung chính là tìm hiểu văn hóa Trung Quốc, tập trung vào
nghiên cứu những yếu tố văn hóa đó có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động đàm
phán thương mại với thương nhân nước này. Từ đó, tác giả rút ra một số kinh nghiệm
và lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam trong đàm phán thương mại với đối tác Trung
Quốc.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
* Trong nước:
“Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc”, Vũ Dương Huân, Nghiên cứu
Quốc tế số 1-3/2012, nghiên cứu phong cách dân tộc trong đàm phán bị ảnh hưởng

bới ba nhón nhân tố gồm thành phần đoàn đàm phán, định hướng giá trị khác nhau
như hệ tư tưởng, đạo đức, tôn giáo và nhóm nhân tố chiến thuật, thủ thuật đặc thù
trong ứng xử. Những nhóm nhân tố này tùy thuộc nền văn hóa mà có ảnh hưởng


3
mạnh hay yếu đến văn cảnh trong đàm phán. Những đặc điểm về lịch sử hình thành
quốc gia, tính cách con người và đặc điểm văn hóa về tôn giáo với những Học thuyết,
tư tưởng như Lợi ích và thực lực, Hợp tung và Liên hoành, Viễn giao cận đông tác
động đến phong cách đàm phán, ngoại giao của Trung Quốc. Đồng thời, một số đặc
điểm đặc trưng trong phong cách đàm phán Trung Quốc được phân tích.
“Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại với đối tác Trung Quốc
và bài học cho doanh nghiệp Việt Nam” năm 2010 của tác giả Châu Thế Hữu tập
trung vào những vấn đề tổng quan về đất nức Trung Quốc, tìm hiểu và phân tích
những tiến triển trong quan hệ thương mại Việt - Trung, đồng thời khai thác các ảnh
hưởng của văn hóa đến quá trình đàm phán thương mại với đối tác Trung Quốc. Bên
cạnh đó, nghiên cứu hướng đến đánh giá ý thức doanh nghiệp đối với ảnh hưởng của
văn hóa trong đàm phán qua đó đề xuất một số kiến nghị đối với nhà nước và bài học
về mặt văn hóa giúp doanh nghiệp Việt Nam cải thiện hiệu quả trong quá trình đàm
phán với Trung Quốc.
Giáo trình “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” của PGS.TS Đoàn Thị Hồng
Vân, NXB Thống kê Hà Nội, năm 2006 và “Nghệ thuật đàm phán” của PGS Nguyễn
Văn Hồng năm 2005 là giáo trình đàm phán với nội dung chính gồm những vấn đề
lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế; kỹ năng giao tiếp
và đàm phán trong kinh doanh quốc tế; đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền
văn hoá khác nhau; và rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh
doanh. “Giáo trình Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” của cùng tác giả còn
nhằm cung cấp những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh, kỹ thuật
đàm phán trong kinh doanh, đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác
nhau, các kiểu đàm phán, quá trình đàm phán trong kinh doanh, những nguyên tắc và

sai lầm trong đàm phán,…
* Ngoài nước:
“The Chinese Negotiation”, John L.Graham & N. Mark Lam, 2003, Harvard
Business Review nghiên cứu 8 nhân tố đặc trưng và ảnh hưởng đến đàm phán với
người Trung Quốc bao gồm mối quan hệ, người trung gian, địa vị xã hội, sự hòa hợp
giữa các cá nhân, tư tưởng tổng thể, sự tính toán, mặc cả, thể diện và tính kiên trì


4
nhẫn nại. Nghiên cứu đề cập đến nguồn gốc của văn hóa Trung Hoa với những đặc
điểm đặc trưng về tổ chức xã hội và tính cách con người; bên cạnh đó còn so sánh
phong cách đàm phán, quan điểm về giá trị và cách tiếp cận quy trình đàm phán khác
nhau giữa người Trung Quốc và người Mỹ.
“Negotiation: The Chinese style”, Tony Fang, 2006, Journal of Business and
Industrial Marketing. Trọng tâm của nghiên cứu này là phong cách đàm phán của
Trung Quốc thể hiện trong các cuộc đàm phán giữa doanh nghiệp lớn nước ngoài với
các doanh nghiệp nhà nước Trung Quốc. Nghiên cứu này tiết lộ rằng phong cách đàm
phán của nhà đàm phán Trung Quốc là tổ hợp của: đường lối chỉ đạo của Mao Trạch
Đông, Nho giáo và chiến lược binh pháp Tôn Tử. Chiến lược đàm phán của Trung
Quốc về cơ bản là một sự kết hợp giữa hợp tác và cạnh tranh (được gọi là chiến lược
đàm phán coop-comp). Lòng tin là yếu tố quan trọng trong xu hướng đàm phán và
lựa chọn vai trò của họ. Khác với các nghiên cứu trước về phong cách đàm phán của
Trung Quốc có xu hướng mô tả nhà đàm phán Trung Quốc là chân thành hoặc lừa
dối, nghiên cứu này chỉ ra rằng tồn tại một nghịch lý nội tại trong phong cách đàm
phán Trung Quốc; nhà đàm phán Trung Quốc có thể đàm phán vừa chân thành vừa
quyết đoán và họ thay đổi chiến lược đối phó tùy theo tình huống và bối cảnh, tất cả
phụ thuộc vào mức độ tin cậy giữa các đối tác với nhau.
“The importance of cultural differences in international business”, Marzena
Adamczyk, University in Wrocław, Poland, 2017, nghiên cứu này là hệ thống hóa
kiến thức về các đặc điểm và phân loại các nền văn hóa, xác định những quốc gia có

phong cách đàm phán chuẩn mực điển hình cho nền văn hóa mà họ đại diện. Tác giả
khẳng định sự khác biệt trong văn hóa trong nền kinh tế toàn cầu hóa ngày nay có
ảnh hưởng đáng kể đến doanh nghiệp trong bối cảnh quốc tế. Để giảm thiểu rủi ro,
những doanh nhân muốn tham gia kinh doanh trên thị trừng mới cần cân nhắc đến
yếu tố văn hóa để có những chiến lược phát triển khác nhau.
Đề tài của tác giả nghiên cứu yếu tố văn hóa trong hoạt động đàm phán thương
mại giữa doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc trong bối cảnh những năm gần đây,
cập nhật một số thay đổi trong bối cảnh văn hóa, chính trị, xã hội trong nước và quốc
tế; mục tiêu rút ra những lưu ý, kỹ thuật cần thiết để đàm phán thành công đứng từ


5
góc độ thương nhân Việt Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu yếu tố văn hóa trong hoạt động đàm phán vì mục
đích thương mại giữa thương nhân Việt Nam và thương nhân Trung Quốc.
4. Mục tiêu nghiên cứu
-

Khái quát lý thuyết về đàm phán thương mại, những yếu tố của văn hóa và tác
động của chúng lên hoạt động đàm phán với thương nhân Trung Quốc.

-

Đề xuất cho doanh nghiệp Việt Nam những lưu ý, biện pháp ứng xử và chủ
động để đàm phán thành công với đối tác người Trung Quốc.

5. Nhiệm vụ nghiên cứu
-

Tìm hiểu, trình bày các khái niệm, quy trình đàm phán thương mại; các nhân
tố tác động đến hoạt động đàm phán thương mại với đối tác là thương nhân
Trung Quốc.

-

Tìm hiểu đất nước Trung Quốc và những đặc trưng văn hóa; phân tích tác động
của những yếu tố văn hóa lên phong cách và quy trình đàm phán của thương
nhân Trung Quốc.

-

Đưa ra đánh giá về cơ hội và thách thức của hoạt động đàm phán thương mại
Việt Nam – Trung Quốc; rút ra những lưu ý, quy tắc ứng xử, chiến thuật cơ
bản có thể áp dụng cho thương nhân Việt Nam trên bàn đàm phán với đối tác
Trung Quốc.

6. Phạm vi nghiên cứu
-

Thời gian: 2013 - 2018

-

Đối tượng: giới hạn ở hoạt động đàm phán giữa thương nhân Việt Nam và
Thương nhân Trung Quốc, đàm phán vì mục đích thương mại, không bao gồm
Chính phủ, Tổ chức phi Chính phủ, hoạt động đàm phán ngoại giao…

-

Không gian: nghiên cứu hoạt động đàm phán thương mại trong giới hạn ở hai
nước Việt Nam và Trung Quốc.


6
7. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu để thực hiện bài viết này là phân tích thông
qua thu thập, tổng hợp thông tin từ sách, tạp chí, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng
trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm văn hóa
đặc trưng của Trung Quốc và tác động của nó lên các giai đoạn, phương diện của hoạt
động đàm phán, những kinh nghiệm rút ra khi đàm phán với thương nhân Trung
Quốc. Đồng thời, người viết tiến hành thống kê dữ liệu thứ cấp từ báo cáo của Tổng
cục Hải quan, Ngân hàng Thế giới và các chuyên trang thống kê quốc tế khác…; từ
đó tiến hành xử lý và phân tích, tổng hợp lại thành dữ liệu dạng bảng, biểu đồ để đưa
ra so sánh, đánh giá về điều kiện kinh tế Trung Quốc và tình hình quan hệ thương
mại Việt Nam – Trung Quốc.
8. Kết cấu đề tài
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục và phụ lục, nội dung chính của luận văn
gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết và ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán
thương mại quốc tế.
Chương 2: Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại với
thương nhân Trung Quốc.
Chương 3: Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động
đàm phán với thương nhân Trung Quốc.


7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN
HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1

Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán xuất hiện thường xuyên và phổ biến trong cuộc sống của mỗi chúng
ta, dưới nhiều hình thức và quy mô khác nhau. Những mâu thuẫn, xung đột phát sinh,
nhu cầu lợi ích cần đảm bảo hoặc đạt được, mong muốn hợp tác, kết hợp với bên khác
để đạt được lợi ích chung… là những tiền đề làm phát sinh đàm phán. Hoạt động đàm
phán được nghiên cứu từ lâu đời và định nghĩa bằng nhiều cách thức như sau.
Ở phương Tây, đàm phán xuất phát từ tiếng Latinh neg (không) và otsia (giải
trí) đề cập đến các thương gia, không giống như các quý tộc, không có thời gian rảnh
rỗi với sự siêng năng của họ; ban đầu, nó mang ý nghĩa của kinh doanh (le négoce
bằng tiếng Pháp). Cho đến thế kỷ 17, nó mang ý nghĩa ngoại giao như một cuộc đối
thoại giữa hai hay nhiều người hoặc các bên nhằm đạt được kết quả có lợi, nơi xung
đột tồn tại đối với ít nhất một trong những vấn đề này. Do đó, đàm phán là một quá
trình kết hợp các vị thế khác nhau vào một thỏa thuận chung theo một quy tắc quyết
định nhất trí.
Từ điển Cambridge định nghĩa khái niệm đàm phán - negotiation: the process
of discussing something with someone in order to reach an agreement with them, or
the discussions themselves (đàm phán là quá trình thảo luận một điều gì đó với những
người nào đó để đạt được một thỏa thuận với họ, hoặc là chính các cuộc thảo luận).
Đàm phán còn được định nghĩa là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên
tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,
để đi đến một thỏa thuận thống nhất (Đoàn Thị Hồng Vân, 2009).
Như vậy, đàm phán là một quá trình giữa hai hay nhiều bên nhằm giải quyết
một vấn đề mà giữa các bên đang tồn tại những quyền lợi có thể chia sẻ hoặc những
quyền lợi đối kháng nhau; mục tiêu của đàm phán là một thỏa thuận giúp mỗi bên đạt
được điều mình mong muốn.
Trong kinh doanh, vấn đề đàm phán được xem xét và thực hiện với yêu cầu

8
cao hơn, họ cho rằng kết quả là việc đạt được một thỏa thuận rất quan trọng nên không
quá cố chấp bác bỏ hay nhượng bộ hoàn toàn những điều mà đối tác đàm phán đưa
ra. Do đó, đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong
đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau
hơn.
Có ba kiểu đàm phán được phân loại dựa trên cách thức, phương hướng mà
một bên lựa chọn thực hiện để đạt được mục tiêu đàm phán của mình; từ đó đạt được
kết quả mong muốn.
Kiểu đàm phán Thắng - Thắng (Win - Win) là kiểu đàm phán mà các bên có
xu hướng hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách phân tích công việc
và mối quan hệ để trao đổi, nhượng bộ, cố gắng tạo ra nhiều lợi ích cho các bên.
Thông tin được trao đổi mở giữa các bên, không che giấu hoặc tung tin sai sự thật
những thông tin quan trọng. Việc bày tỏ quan điểm, mục tiêu của mình và lắng nghe,
xem xét mục tiêu của đối phương là rất quan trọng nhằm tìm ra giải pháp giúp thỏa
mãn nhu cầu của cả hai. Các bên hiểu rằng giữa họ có những điểm chung nhưng cũng
có sự khác biệt, mâu thuẫn cần được thảo luận, thu hẹp khoảng cách để tiến đến một
sự đồng thuận chung mà hai bên có thể chấp nhận được bằng sự chân thành, thấu hiểu
và nỗ lực. Kết quả đàm phán thiên về việc lợi ích các bên sẽ ít nhiều được đảm bảo,
xuất phát từ thiện chí tìm ra giải pháp giải quyết mối quan tâm chung, vì cùng mục
tiêu hợp tác tạo lợi nhuận.
Đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose) là kiểu đàm phán mà người đàm phán
đưa ra lập trường rất cứng rắn, và tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình và đàn
áp đối phương. Người đàm phán tập trung bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, tạo
sức ép, cương quyết không chịu nhượng bộ. Nhà đàm phán với quan điểm phải thắng
có thể thành công một cách nhanh chóng bằng ưu thế và sự kiên quyết của mình.
Ngược lại, kiểu đàm phán này dễ khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính
đơn phương, tạm thời. Khi đối tác cảm thấy bị thiệt thòi, dù có đàm phán thành công

hay không thì đối tác cũng không muốn quay trở lại hợp tác lần thứ hai, nên rất dễ
mất mối quan hệ và gây ấn tượng không tốt.
Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose - Lose) là kiểu đàm phán mà người đàm phán


9
đưa ra lập trường cứng rắn với mục tiêu dành chiến thắng; tuy nhiên kết quả dù đạt
được thỏa thuận, không bên nào đạt được đúng mục tiêu đề ra ban đầu. Người đàm
phán có những lựa chọn linh hoạt hơn, thoải mái đề xuất hoặc chấp nhận phương án
trong một độ lệch cho phép so với mục tiêu ban đầu đề ra. Người đàm phán coi đối
tác là đối thủ, không nhượng bộ về lợi ích nhưng vị thế của họ không bị hạ thấp hay
chèn ép. Tuy nhiên, mục đích ban đầu của cả hai đặt ra đều thất bại. Khiến cho mối
quan hệ với đối tác không được cởi mở, thân thiện, không tạo được mối quan hệ lâu
dài, tín nhiệm với khách hàng. Tuy không khiến đối tác cảm thấy bị thiệt thòi, lép vế
trong đàm phán nhưng khiến đối phương cảm thấy không thiện chí khi bên đàm phán
thà hi sinh lợi ích của bản thân để bên kia cũng không đạt được mục tiêu ban đầu,
chứ không nhượng bộ.
Thực tế, không dễ dàng để có được sự đồng thuận chung giữa hai hay nhiều bên
trong đàm phán kinh doanh. Vấn đề đặt ra rằng có khá nhiều yếu tố tác động đến quá
trình đàm phán, ảnh hưởng đến nhận thức và quan điểm của các bên về mối quan hệ.
Sự khác biệt về văn hóa ở nhiều phương diện và cấp độ là một yếu tố quan trọng tạo
nên nhiều điểm khác biệt trong cuộc đàm phán. Khi đó, vấn đề không dừng lại ở sự
chân thành, thiện chí, mà đòi hỏi sự tinh tế và linh hoạt trong ứng xử và phương pháp
khi đàm phán tránh tạo ra sự bất hòa hay hiểu lầm do bất đồng văn hóa. Do đó, đặc
biệt đối với đàm phán kinh doanh vượt ra ngoài phạm vi quốc gia, vấn đề thấu hiểu
và thích nghi với văn hóa của đối tác càng quan trọng hơn, là một yếu tố quan trọng
quyết định ấn tượng, bầu không khí cũng như quan điểm đàm phán của các bên.
1.1.2 Các đặc điểm chung của đàm phán
Thứ nhất, các bên trong đàm phán luôn phải điều chỉnh nhu cầu của mình để
đạt được một sự thống nhất chung, đó là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”.

Thật vậy, mục tiêu của đàm phán là sự thống nhất, trong khi giữa các bên có một số
mặt xung đột tạo nên nhu cầu đàm phán. Mặt mang tính hợp tác của đàm phán thể
hiện ở việc lợi ích của một bên nhận được sự chấp thuận của bên kia; nhưng thỏa
thuận đạt được có thể thỏa mãn một cách có giới hạn lợi ích của từng bên. Tuy nhiên,
việc lợi ích của bên này tăng thêm có thể làm lợi ích của bên còn lại giảm xuống tạo
nên mặt xung đột của đàm phán. Vậy vấn đề đặt ra cho mỗi cuộc đàm phán là dùng


10
cách nào để giảm thiểu xung đột mà vẫn tối đa hóa lợi ích của các bên. Nói cách khác,
cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc vào việc tìm ra một điểm cân bằng
giữa lợi ích và xung đột của các bên.
Thứ hai, quá trình đàm phán luôn chịu sự chi phối về thế và lực giữa các bên.
Trong điều kiện thông thường, khi thế và lực của hai bên tương đương nhau, đàm
phán dẫn đến kết quả hai bên đạt được lợi ích và nhượng bộ tương đương nhau. Tuy
nhiên, trong thực tế trường hợp các bên đàm phán có thế và lực cân bằng hoàn toàn
là rất hiếm có. Bên “mạnh” sẽ có nhiều lợi thế hơn trên bàn đàm phán, từ đó khả năng
đạt được nhiều lợi ích hơn bên “yếu” hơn và ngược lại.
Thứ ba, đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao. Đàm
phán mang tính khoa học vì đàm phán phân tích và giải quyết vấn đề một cách hệ
thống, nhằm tìm ra giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Dù đàm phán được thực
hiện theo mô hình nào thì tính phân tích, tính hệ thống, tính nhất quán phải luôn được
đảm bảo. Với tư cách là một khoa học đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học
khác như luật, tài chính, xác suất thống kê, văn hóa học, nghệ thuật giao tiếp… nhằm
giúp nhà đàm phán tìm được phần chung của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo
trước được kết quả đàm phán và tìm được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Mặt khác, đàm phán là một nghệ thuật và cũng là thái độ đối với cuộc sống. Đàm
phán là chuỗi thao tác đến mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết
phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo, đàm
phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại hiệu quả cao. Ngoài ra, đàm

phán còn có thể giúp điều hoà tình cảm giữa con người với nhau, giải quyết các mâu
thuẫn và xung đột, giúp mang lại lợi ích cho chính mình. Đàm phán thành công là sự
kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm. Sự thành công hay thất bại của một cuộc
đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó
mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp như: thực hiện mục tiêu, tối ưu
hóa chi phí, quan hệ giữa các bên…
Thứ tư, quá trình đàm phán luôn lấy kinh tế làm mục đích cơ bản trong đó giá
cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán. Đàm phán thương mại có mục đích hàng
đầu là lợi ích kinh tế khá rõ ràng, lấy việc đạt được lợi ích kinh tế ưu tiên, sau đó mới


11
đề cập tới những lợi ích phi kinh tế khác. Đàm phán thương mại coi trọng hiệu quả
kinh tế của cuộc đàm phán, người đàm phán chú ý hơn đến giá thành, hiệu suất và
hiệu quả. Nhân tố liên quan tới đàm phán rất nhiều, nhu cầu và lợi ích thể hiện ở
nhiều phương diện nhưng giá trị là nội dung hạt nhân của hầu hết các cuộc đàm phán
thương mại. Vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả
phản ánh trực tiếp nhất tới lợi ích của đôi bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống
hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong đàm phán thương mại, chúng
ta một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không
thể chỉ hạn chế ở giá cả mà phải kết hợp với các nhân tố khác.
1.1.3 Các phương thức đàm phán chủ yếu
Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu. Để đạt
được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán này cần
được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà
đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách
nhanh chóng và kịp thời nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại hoặc đàm
phán trực tuyến, còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm thì nên sử
dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
* Đàm phán qua thư tín

Đàm phán qua thư tín là hinh thức đàm phán lâu đời, đây là hình thức trao đổi
thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện
nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho
thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tốt trong quan hệ
bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan
hệ lâu dài.
Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng
và lại giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì
có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức
điện tử để thay cho cách viết, gửi truyền thống. Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc
đàm phán qua thư tín cũng có những hạn chế đó là khó kiểm soát được ý đồ của đối
tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh


12
doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có
quy mô vừa và nhỏ.
* Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật và thông
tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại hoặc các phần mềm trực tuyến
ngày càng trở nên phổ biến. Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được
thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên
nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp
của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với
dùng telefax. Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thỏa thuận các chi tiết nhỏ
trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ.
* Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thỏa
thuận các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên
nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ

mặt, điệu bộ... qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau
bằng cách thức cụ thể đẻ đi đén sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hòa lợi
ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều
khi là lối thoát duy nhất. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có
một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Nhưng
phương thức này phải chịu chi phí cao cả về mặt thời gian và tiền bạc.
1.1.4 Quy trình đàm phán
Quy trình đàm phán thương mại nói chung và đàm phán thương mại quốc tế
nói riêng có 5 giai đoạn chính.
Thứ nhất, giai đoạn chuẩn bị gồm thu thập thông tin và lập kế hoạch đàm phán.
Thông tin cần thu thập về thị trường, đối tượng kinh doanh, đối tác, đối thủ cạnh
tranh. Lượng thông tin càng lớn và chi tiết càng tốt, giúp ta có cái nhìn rõ và sâu sắc
hơn về đối tác cũng như hoàn cảnh, điều kiện đàm phán, từ đó có sự chuẩn bị chu
đáo, hợp lý. Việc lập kế hoạch đàm phán bao gồm phân tích SWOT, đề ra mục tiêu


13
đàm phán, các giải pháp thay thế khi không đạt được mục tiêu, lựa chọn chiến lược,
xây dựng chiến thuật và đánh giá kết quả.
Thứ hai, giai đoạn mở đầu cuộc đàm phán bao gồm tạo không khí thuận lợi
cho buổi đàm phán, đưa ra đề nghị ban đầu và xây dựng chương trình làm việc.
Thứ ba, giai đoạn tạo hiểu biết gồm các hành động: đặt câu hỏi, im lặng, lắng
nghe, trình bày, phân tích, trả lời câu hỏi. Ở mỗi hành động kể trên có những phương
pháp, kỹ thuật thực hiện khác nhau nhằm thăm dò, thể hiện thái độ, xử lí tình huống
và tạo ưu thế cho bản thân.
Thứ tư, giai đoạn thương lượng chủ yếu gồm thuyết phục đối phương về quan
điểm của mình, nhượng bộ trong phạm vi cho phép và có kỹ thuật, xử lý những mâu
thuẫn, bế tắc phát sinh tránh để buổi đàm phán thất bại, hoặc không có kết quả.
Thứ năm, giai đoạn kết thúc đàm phán thường là chốt lại những câu hỏi để cho
ra cam kết thỏa thuận, tóm tắt những thỏa thuận đã đạt được và đề nghị nếu có, hoàn

tất thỏa thuận, ký kết hợp đồng và rút kinh nghiệm.
1.1.5 Đàm phán thương mại quốc tế
Ngày nay, trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển, các chính sách
thúc đẩy từ phía Nhà nước, cùng với nhu cầu khách quan của người làm kinh doanh
hình thành các cuộc đàm phán với doanh nghiệp ở quốc gia khác, hay còn gọi là đàm
phán trong kinh doanh quốc tế. Cá nhân hoặc nhóm đối tác đàm phán đến từ một quốc
gia khác với điểm khác biệt đặc trưng với đàm phán thông thường là họ có nền tảng
văn hóa khác với chúng ta. Nền tảng văn hóa của mỗi người là sự kết hợp giữa văn
hóa cá nhân, văn hóa tổ chức và văn hóa dân tộc. Mỗi cá nhân tham gia đàm phán có
những đặc điểm văn hóa khác nhau. Đàm phán thương mại quốc tế tạo nhiều thách
thức cho các nhà đàm phán vì trong cuộc đàm phán các thành viên có nền tảng văn
hóa khác biệt ở mức độ rất cao. Nhà đàm phán phải có sự mềm dẻo và hiểu biết rõ về
đặc điểm văn hóa của đối phương; có khả năng đánh giá được khác biệt và sử dụng
đúng những yếu tố giúp cuộc đàm phán thành công. Hiểu rõ lẫn nhau và cư xử hợp
lý, tạo bầu không khí thoải mái và thuận lợi, dễ dàng thương thảo và ra quyết định.
“Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các