Luận văn thạc sỹ - Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI

Hà Nội, năm 2018


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại
Mã số
: 834041

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018

LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
xin cam đoan rằng, nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu
về sự trung thực trong học thuật.
Học viên

Nguyễn Thành Đồng


LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận
được sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo, gia đình, bạn bè,
đồng nghiệp. Với tấm lòng trân trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin bày tỏ sự cảm
ơn chân thành đến PGS.TS. Phan Tố Uyên đã trực tiếp hướng dẫn về kiến
thức cũng như phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trong quá trình thực hiện
Luận văn.
Mặc dù bản thân cũng rất cố gắng trong quá trình nghiên cứu và thực
hiện Luận văn nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên không
tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý
của quý thầy, cô giáo và tất cả bạn bè.
Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, đồng nghiệp và bạn bè đã quan tâm,
chia sẻ và động viên tôi hoàn thành bản luận văn này.
Tác giả luận văn

Nguyễn Thành Đồng


MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN........................................................................................2
Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp..................................................iv
* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
của công ty CP đá tự nhiên..................................................................xi
Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS xi
Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại............................................xi
Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS..............xi
Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của
Công ty VNS......................................................................................xi
Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ..............................xi
Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS......xi
Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật..............xi
1.1.1.2. Ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm đến doanh nghiệp................................................................5
1.3.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp....................................21
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS...................................................25
2.3.2. Điều kiện kiện nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật
của công ty......................................................................................51
3.1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty.................65
3.2. Giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm của công ty CP đá tự nhiên.......................................................67
3.2.1. Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty
VNS..................................................................................................67
3.2.2. Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại.................................67
3.2.3. Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS...68
3.2.4. Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm
của Công ty VNS..............................................................................69
3.2.5. Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ...................72
3.2.6. Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty
VNS..................................................................................................72

3.2.7. Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật. .77


DANH MỤC BẢNG - HÌNH
BẢNG
LỜI CAM ĐOAN..........................................................................................2
Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp....................................................iv
* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của
công ty CP đá tự nhiên..........................................................................xi
Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS. .xi
Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại..............................................xi
Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS................xi
Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của
Công ty VNS........................................................................................xi
Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ................................xi
Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS........xi
Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật...............xi
1.1.1.2. Ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm đến doanh nghiệp..................................................................5
1.3.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp......................................21
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS.....................................................25
2.3.2. Điều kiện kiện nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật
của công ty........................................................................................51
3.1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty...................65
3.2. Giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
của công ty CP đá tự nhiên..................................................................67
3.2.1. Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty
VNS....................................................................................................67
3.2.2. Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại...................................67
3.2.3. Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS.....68

3.2.4. Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm
của Công ty VNS................................................................................69
3.2.5. Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ.....................72
3.2.6. Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS
..........................................................................................................72
3.2.7. Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật....77
Hình 2.1: Quy trình bán buôn được phản ánh qua sơ đồ sau:.......Error: Reference source not
found
Hình 2.2.Hình thức tiêu thụ truyền thống........................... Error: Reference source not found
Hình 2.3.Quy trình của tiêu thụ theo hợp đồng...................Error: Reference source not found

Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng của Công ty CP đá tự nhiên VNS…………………72
Hình 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh…………………………...…….74


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT

NGHĨA TIẾNG VIỆT

CP

: Cổ phần

CN

: Chi nhánh

CHLB

: Cộng hòa liên bang

CNV

: Công nhân viên

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

DTBH

: Doanh thu bán hàng

DTT

: Doanh thu thuần

DT

: Doanh thu

HCM

: Hồ Chí Minh

HC-NS

: Hành chính – Nhân sự

HĐKD

: Hoạt động kinh doanh

LN

: Lợi nhuận

TMĐT

: Thương mại điện tử

TCVN

: Tiêu chuẩn Việt Nam

XNK

: Xuất nhập khẩu

TC-KT

: Tài chính kế toán

TT

: Thanh toán

TNDN

: Quản lý doanh nghiệp

VCSH

: Vốn chủ sở hữu


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại
Mã số
: 834041

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018


i

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Công ty CP đá tự nhiên VNS ngay từ khi bắt đầu thành lập đã rất chú trọng tới

phương thức tiêu thụ sản phẩm để góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nhờ thực hiện chính sách đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đá tự nhiên
mà Công ty đã khai thác được nguồn lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu
cầu đa dạng của người tiêu dùng. Trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng
thành, giờ đây Công ty CP đá tự nhiên VNS là một trong những doanh nghiệp hàng
đầu trong lĩnh vực đá tự nhiên trên thị trường: Thi công các công trình lắp đặt ngành
đá, đầu tư kinh doanh các mặt hàng về đá, công ty đã mở rộng hoạt động phân phối
thêm nhiều loại mặt hàng khác nhau như: đá trang trí nội ngoại thất các công trình
xây dựng, đá Hoa cương, đá Granite, đá Cẩm thạch, đá trang trí, đá đỏ Bình Định, đá
ốp lát,....
Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
2.1.Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp và phân tích thực trạng đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS.
2.2.Nhiệm vụ nghiên cứu
 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm.
 Phân tích đánh giá thực trạng đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP đá tự nhiên VNS.
 Đề xuất giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP đá tự nhiên VNS.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu lý luận về phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thực
tiễn về đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS.
3.2. Phạm vi nghiên cứu

ii
 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất với nội hàm gồm hai vấn đề: Hình thức tiêu thụ sản phẩm và
công cụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
 Phạm vi không gian: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ tại thị trường trong
nước của Công ty CP đá tự nhiên VNS.
 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2013 - 2017 và kiến nghị
đến năm 2025.
4.Kết cấu của luận văn
Ngoài mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3 chương
như sau:
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG
THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
*Khái niệm phương thức tiêu thụ và đa dạng hóa tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp
nhau ở nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp sản xuất, ở tất cả các cấp, các
phần tử trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chuyển hóa hình thải giá
trị từ hàng sang tiền một cách có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất.
Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là việc mở
rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm và sử dụng nhiều, công cụ trong tiêu thụ sản
phẩm. Điều này có nghĩa là bên cạnh việc sử dụng các hình thức tiêu thụ sản phẩm
theo kiểu truyền thống, doanh nghiệp còn mở rộng phương thức tiêu thụ sản phẩm
theo nhiều hình thức khác nhau từ các hình thức tiêu thụ sản phẩm truyền thống đến
các hình thức tiêu thụ sản phẩm hiện đại nhằm đảm bảo doanh nghiệp thích ứng
được với sự biến động của môi trường kinh doanh, nó quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tổ chức sản
xuất, dịch vụ, dự trữ hàng hóa tiêu thụ.

*Phân loại phương thức tiêu thụ
- Hình thức tiêu thụ xét theo mối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng
+ Hình thức bán buôn


iii
• Hình thức bán buôn hàng hoá tại kho của doanh nghiệp sản xuất:
• Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng:
+ Hình thức bán lẻ
* Hình thức tiêu thụ theo mức độ trung gian.
+Tiêu thụ trực tiếp
+Tiêu thụ gián tiếp
*Hình thức tiêu thụ theo tiêu thức hiện đại
+ Tiêu thụ truyền thống
+ Tiêu thụ hiện đại
*Hình thức tiêu thụ chủ động và bị đông
+ Tiêu thụ theo hợp đồng
+ Tiêu thụ không theo hợp đồng
*Nội dung đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
- Điều kiện lựa chọn các phương thức tiêu thụ sản phẩm
+ Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
+ Khách hàng:
+ Giao thông vận tải:
+ Sản phẩm kinh doanh bao gồm khối lượng, quy cách, chủng loại, các hình
thức bao bì đóng gói:
- Đa dạng hóa các công cụ sử dụng trong tiêu thụ của doanh nghiệp sản
xuất
+ Công cụ sản phẩm:
 Chủng loại sản phẩm
 Chất lượng sản phẩm

 Giá bán sản phẩm
 Chính sách định giá thấp
 Chính sách định giá ngang thị trường
 Chính sách định giá cao
 Chính sách định giá phân biệt:
 Chính sách bán phá giá


iv
+ Công cụ truyền thông:
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Vô tuyến truyền hình
Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng,
Đài phát thanh: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông
Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình
Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan
Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ
với

*Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa phương thức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Các chỉ tiêu đánh giá đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
 Số lượng và qui mô các hình thức tiêu thụ.
 Mức độ sử dụng các công cụ tiêu thụ
 Thị phần theo phương thức tiêu thụ

 Khối lượng và cơ cấu khối lượng hàng hóa theo từng hình thức tiêu thụ
 Lợi nhuận và cơ cấu lợi nhuận theo hình thức tiêu thụ
 Doanh thu và cơ cấu doanh thu theo hình thức bản

*Các nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường cạnh tranh
 Phân bổ nhu cầu thị trường:
 Trình độ phát triển kinh tế:


v

o Nhân tố thuộc doanh nghiệp
 Mặt hàng sản xuất:
 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
 Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp:
 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp:

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS
*Khái quát chung về Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS
Mã số thuế: 0102570746
Địa chỉ: Số 13C7, phố Nguyễn Công Thái, Phường Đại Kim, Quận Hoàng Mai,
Hà Nội
Số TK: 213.100001.573; 032.110.028.5003; 004.110.042.2008
Ngân hàng: NH TMCP Á Châu – PGD Kim Đồng; NH BIDV – CN Nam Hà
Nội; NH TMCP MB – PGD Xuân Diệu; NH TMCP MB – CN Tây Hồ
Tên giao dịch: VNS NATURAL STONE JOINT STOCK COMPANY

Giấy phép kinh doanh: 0102570746 - ngày cấp: 21/12/2007
Ngày hoạt động: 01/01/2008
Website:
Email:
Điện thoại: 0436410352 - Fax: 0436410359
*Phân tích thực trạng đa dạng hóa phương thức tiêu thụ của Công ty Cổ phần
Đá tự nhiên
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013-2017
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu

2013

2014

2015

2016

2017

478.035

573.664

516.297

607.092

799.474

5.958

7.171

6.453

7.589

9.993

3. DTT

472.077

566.493

509.844

599.503

789.481

4. Giá vốn hàng bán

191.221

258.148

237.497

273.191

351.768

5. Lợi nhuận gộp

280.856

308.344

272.347

326.312

437.712

l. DT BH
2. Các khoản giảm trừ DT


vi
6. Doanh thu hoạt động tài

895

922

829

968

1.045

6.999

8.354

7.141

7.403

8.760

8. Chi phí QLDN

222.042

244.246

219.821

251.169

316.405

9. Lợi nhuận thuần từ HĐKD

52.710

56.666

46.213

68.707

113.591

10. Thu nhập khác

1.013

1.290

1.187

1.639

1.055

1 l. Chi phí khác

101

154

130

147

158

12. Lợi nhuận khác

912

1.136

1.057

1.492

897

13. Tổng LN kế toán trước thuế

53.622

57.801

47.270

70.199

114.488

14. Chi phí thuế TNDN

10.724

11.560

9.454

14.039

22.897

15 . LN sau thuế TNDN

42.898

46.241

37.816

56.159

91.590

chính
7. Chi phí tài chính

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty VNS
*Thực trạng các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS
-Phân tích tổng hợp kết quả tiêu thụ của Công ty Cổ phần đá tự nhiên VNS
Bảng 2: Khối lượng hàng của Công ty VNS từ 2013 -2017

TT

Mặt hàng

1

Đá trang trí

2

Nội thất
Ngoại thất
Đá ốp lát

3

Đá ốp vệ sinh
Đá ốp tường
Đá thô tư nhiên
Đá mài thô tự nhiên
Đá cắt thô tự nhiên

ĐV
tính
M2
M2
M2
M2
M2
M2
M2
M2

M2

2013
859.529
271.579
587.950
3.982.643
3.300.440
682.203
42.814
2.076
40.738

2014

2015

2016

2017

1.117.347 950.225 1.068.182 1.482.006
299.803 291.692 336.906 551.462
817.544 658.533 731.276 930.544
5.235.692 3.940.825 4.039.324 5.506.273
4.359.167 3.350.589 3.554.542 4.622.305
876.525 590.236 484.782 883.968
46.430
65.462
114.900

57.098
1.852
3.492
4.320
4.037
44.578
61.970
110.580
53.061

Nguồn: Bảo cáo của phòng tài chính — kế toán Công ty VNS


vii

Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng của Công ty VNS
Đơn vị tính: Triệu đồng

TT

Mặt hàng

1

Nội thất
Ngoại thất
Đá ốp lát

2

Đá ốp vệ sinh
Đá ốp tường
Đá thô tư nhiên

3

Đá mài thô tự nhiên

2013
2014
402.493 451.155
261.620 279.716
140.873 171.439
47.443 87.183
37.955 72.362
9.488
14.821
22.141 28.155
1.772
1.408

Đá cắt thô tự nhiên

20.369

Đá trang trí

4

Tổng doanh thu

2015
414.248
240.264
173.984
57.561
44.897
12.664
38.035
2.093

2016
468.991
257.945
211.046
68.163
57.939
10.224
62.349
3.742

2017
650.374
409.736
240.638
98.290
85.513
12.777
40.817
3.674

26.747

35.942

58.607

37.143

472.077 566.493

509.844

599.503

789.481

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS
-Phân tích thực trạng hình thức tiêu thụ của Công ty VNS:
+Hình thức bán buôn, bán lẻ của Công ty VNS
Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức bán buôn, bán lẻ

TT

Hình
thức

2013
Giá
Tỷ

Bán buôn

2

Bán lẻ
Tổng số

2015
Giá
Tỷ

2016
Giá
Tỷ

2017
Giá
Tỷ

trị(triệu trọng trị(triệu trọng trị(triệu trọng trị(triệu trọng trị(triệu trọng
đồng)

1

2014
Giá
Tỷ

(%)

đồng)

(%)

đồng)

(%)

đồng)

(%)

đồng)

(%)

369.399 78.25 448.265 79.13 424.240 83.21 485.896 81.05 626.610 79.37
102.678 21.75 118.228 20.87

85.604

472.077

509.844

100

566.493

100

16.79 113.607 18.95 162.871 20.63
100

599.503

100

789.481

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS
+Hình thức bán trực tiếp, bán giản tiếp của Công ty VNS

100


viii

Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức bán trực tiếp và gián tiếp
2013
TT Hình thức

Giá
trị
(triệu
đồng)

2014

2015

Giá
Giá
Tỷ
trị
trị
trọng
(triệu
(triệu
(%)
đồng)
đồng)

Tỷ
trọng
(%)

2016

2017

Giá
Giá
Tỷ
trị
trị
trọng
(triệu
(triệu

(%)
đồng)
đồng)

Tỷ
trọng
(%)

Tỷ
trọng
(%)

1

Bán gián
261.955 55.49 335.533 59.23 310.443
tiếp

60.89

349.749 58.34 483.793 61.28

2

Bán trục
210.122 44.51 230.960 40.77 199.401
tiếp

39.11

249.754 41.66 305.688 38.72

Tồng số 472.077

100

566.493 100 509.844

100

599.503 100 789.481

100

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS
*Thực trạng các công cụ sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty
- Công cụ về sản phẩm
Bảng 6: Tỷ lệ chất lượng sản phẩm của Công ty VNS năm 2017

TT

Chỉ tiêu

Tỷ lệ (%)

1

Chất lượng cao

65

2

Chất lượng trung bình

25

3

Chất lượng thấp

10

Nguồn:Số liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty VNS
- Công cụ truyền thông:
Bảng 71: Chi phí cho các hình thức xúc tiến tiêu thụ hàng năm của
Công ty VNS giai đoạn 2013 -2017
ĐVT: Triệu đồng
TT Hình thức xúc tiến
1
Quảng cáo
2

Trưng bày SP

2013
10.716

2014
12.632

2015
12.848

2016
13.129

2017
15.947

141

152

147

173

221


ix
3

Hội trợ triển lãm
Tổng Cộng

4.012
14.869

4.531
4.639
4.736
5.131
17.315
17.634
18.038
21.299
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty VNS

- Công cụ kinh tế và dịch vụ khách hàng:
Bảng 8: Các mức chiết giá, hoa hồng cho khách hàng năm 2017

TT

Công cụ kinh tế

Tỷ lệ (%)

1

Chiết giá

3-5

2

Hoa hồng

2-3

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty VNS

Công ty CP đá tự nhiên VNS là một doanh nghiệp sản xuất vì thế công tác
tiêu thụ là vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của Công ty. Công tác
tiêu thụ càng được hoàn thiện, sử dụng đa dạng các phương thức sẽ giúp doanh
nghiệp mở rộng thị phần và thu được nhiều lợi nhuận hơn.
CHƯƠNG 3:PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG ĐA DẠNG HÓA
PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ
NHIÊN VNS
*Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đá tự nhiện VNS

đến năm 2025
Căn cứ vào những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thực trạng hoạt động của công
ty, để đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài, công ty không những chỉ thực hiện đa
dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, đa
dạng hóa kinh doanh, đa dạng hóa đầu tư. Chi tiết cụ thể như sau:
- Về phương thức tiêu thụ công ty hiện đang sử dụng phương thức bán truyền
thống, mặc dù phương thức này là phương thức tiêu thụ lâu đời nhất.
- Nghiên cứu các lĩnh vực kinh doanh có ưu thế trên thị trường, các lĩnh vực kinh
doanh có xu hướng phát triển nhanh và được Nhà nước khuyến khích hồ trợ phát
triển để đầu tư.
- Đối với mỗi ngành kinh doanh cụ thể, đa dạng hoá theo hướng thoát ly dòng sản
phẩm hiện có, tạo ra các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị
trường, đặc biệt ưu tiên cho những sản phẩm đang có nhu cầu phát triển cao.


x
- Tận dụng tốt các nguồn lực hiện có, đặc biệt là hệ thống đại lý để phân phối
sản phẩm rộng khắp đến tay người tiêu dùng.

xi
- Giữ vững và mở rộng thị trường là chiến lược cốt lõi, xuyên suốt thời gian
hoạt động của công ty. Đây là chiến lược giúp cho công ty hoạt động hiệu quả và
phát triển ổn định trong thời gian dài.
- Chiến lược đa dạng hóa được đưa ra trên cơ sở sự cạnh tranh gay gắt của
môi trường mà công ty đang tham gia.
- Chính sách nhân sự là một trong những yếu tố đầu tiên quyết định sự thành
công trong hoạt động của công ty. Công ty cần tận dụng đội ngũ nhân viên trẻ, năng
động, ngoài công việc đang được phân công và bổ nhiệm, công ty còn có những
chính sách để kích thích các cán bộ công nhân viên còn phát triển thêm mảng kinh
doanh.
- Để giảm giá thành và đập ứng nhu cầu của người tiêu dùng công ty cần phải
có chiến lược và kế hoạch để trực tiếp sản xuất sản phẩm nhằm tối ưu hóa chi phí và
tối đa hóa lợi nhuận.
* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty
CP đá tự nhiên
 Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS
 Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại
 Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS
 Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty
VNS
 Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ
 Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS
 Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật
 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới


xii

KẾT LUẬN
Luận văn về đề tài “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Cổ phần đá tự nhiện VNS” đã thực hiện được các nội dung sau đây:
Đã hệ thống một số vấn đề cơ bản về đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất như ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ
sản phẩm, phân loại phương thức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Nội dung đa
dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu và yếu tố ảnh hưởng đến đa
dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Đã phân tích thực trạng
các phương thức tiêu thụ sản phẩm và đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần đá tự nhiện VNS và rút ra những đánh giá về thành công, hạn
chế, những nguyên nhân của hạn chế trong thực hiện đa dạng hóa phương thức tiêu
thụ của Công ty.
Trên cơ sở định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty và từ phân tích
thực tế, luận văn đã đề xuất các giải pháp để tăng cường đa dạng hóa phương thức
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Tác giả luận văn hy vọng kết quả
nghiên cứu sẽ góp phần nhất định cho việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm
của Công ty trong những năm tới.


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại
Mã số
: 834041

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018


1
MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Toàn cầu hóa nền kinh tế đang là xu thế phát triển của các quốc gia trên thế
giới. Xu hướng tất yếu này một mặt làm tăng lợi ích của toàn xã hội, tận dụng được
lợi thế cạnh tranh của các nước, phân hóa sản xuất song một mặt tạo ra sự cạnh tranh
gay gắt trên thị trường thế giới. Cũng như các quốc gia khác, là thành viên của WTO,
Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang đứng trước
những cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó khăn và thách
thức. Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh
nghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước và quốc tế. Trong
bối cảnh đó, Phương thức tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã coi đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần và gia tăng sức
cạnh tranh.
Việc có thêm các phương thức tiêu thụ sản phẩm không những giúp doanh
nghiệp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệp
khai phá lĩnh vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy
tín thương hiệu. Bên cạnh đó, đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩm còn giúp
doanh nghiệp khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinh

doanh phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Công ty CP đá tự nhiên VNS
ngay từ khi bắt đầu thành lập đã rất chú trọng tới phương thức tiêu thụ sản phẩm để
góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhờ thực hiện chính sách đa dạng
hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đá tự nhiên mà Công ty đã khai thác được nguồn
lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng thành, giờ đây Công ty CP đá tự
nhiên VNS là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực đá tự nhiên
trên thị trường: Thi công các công trình lắp đặt ngành đá, đầu tư kinh doanh các mặt
hàng về đá, công ty đã mở rộng hoạt động phân phối thêm nhiều loại mặt hàng khác


2
nhau như: đá trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng, đá Hoa cương, đá
Granite, đá Cẩm thạch, đá trang trí, đá đỏ Bình Định, đá ốp lát,.... với các chủng loại,
quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng cao... Trong đó, kinh doanh đá
trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng là lĩnh vục hoạt động chính của công
ty. Mặc dù kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trên nhiều lĩnh vực đã đạt được
những thành tựu đáng kể, song các phương thức tiêu thụ của công ty còn đơn điệu,
chưa hiện đại, chưa thực sự đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trên từng
phân đoạn thị trường. Do đó, Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm là hướng
đi tạo sự phát triển lâu dài và bền vững cho công ty.
Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản
phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
a. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp và phân tích thực trạng đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS. Từ đó kiến nghị giải pháp nhằm tăng cường
đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS đến

năm 2025.
b. Nhiệm vụ nghiên cứu
 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm.
 Phân tích đánh giá thực trạng đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP đá tự nhiên VNS.
 Đề xuất giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP đá tự nhiên VNS.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu lý luận về phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thực
tiễn về đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS.


3
b. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất với nội hàm gồm hai vấn đề: Hình thức tiêu thụ sản phẩm và
công cụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
 Phạm vi không gian: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ tại thị trường trong
nước của Công ty CP đá tự nhiên VNS.
 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2013 - 2017 và kiến nghị
đến năm 2025.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp phân
tích, tổng hợp, thống kê, so sánh....
 Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập, xử lý phân tích dữ liệu từ phòng
kinh doanh, phòng marketing, phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính của
Công ty CP đá tự nhiên VNS.
 Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010.
5. Bố cục của luận văn

Ngoài mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất.
Chương 2: Thực trạng đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần đá tự nhiên VNS.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu
thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS.


4
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

1.1.Tiêu thụ sản phẩm và các phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.1.1.Ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1.Khái niệm phương thức tiêu thụ và đa dạng hóa phương thức tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp
nhau ở nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp sản xuất, ở tất cả các cấp, các
phần tử trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chuyển hóa hình thải giá
trị từ hàng sang tiền một cách có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất.
Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới
hình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức H - H(hàng hàng). Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công
thức H - T - H(hàng - tiền - hàng) và đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu
thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó

chính là hình thái tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như sản xuất,
nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ thành phẩm... trong đó tiêu thụ sản phẩm là
khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp sản xuất mới có thế
thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng ường sản xuất.
Từ những phân tích trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đầu ra của
doanh nghiệp sản xuất thực hiện quan hệ giữa các doanh nghiệp, doanh nhân, giữa
các nhà sản xuất, các nhà phân phổi với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau.
Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày