Tieu luan marketing CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DƯỢC PHẨM

LỜI MỞ ĐẦU

Trên thế giới thừa nhận vai trò của Marketing trong sự sống còn của
doanh nghiệp, tuy nhiên ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức đầy
đủ về Marketing là gì ?. Đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhỏ.
Ngành dược là một trong những ngành được chú trọng nhiều nhất hiện
nay với nhiều cạnh tranh. Vì vậy marketing dược ngày càng được các công ty
dược chú ý hơn nhằm thu hút sự quan tâm, tin cậy của bác sĩ, dược sĩ, người
bệnh với dược phẩm của công ty. Vậy, marketing dược diễn ra như thế nào và có
những chiến lược gì?
Công ty sản xuất dược phẩm hiện nay ở Việt Nam chỉ đảm nhiệm vai trò
sản xuất, phân phối theo hệ thống: kênh bệnh viện thông qua đấu thầu (hay còn
gọi là kênh ETC), kênh nhà thuốc (kênh OTC) các trình dược viên đến chào hàng
và bán hàng trực tiếp cho chủ nhà thuốc, chưa triển khai hệ thống chuổi nhà
thuốc tư vấn và bán hàng trực tiếp cho khách hàng (bệnh nhân) để giúp người sử
dụng hiểu rõ hơn về tác dụng của thuốc, đồng thời giúp công ty gia tăng doanh
thu. Đó là lý do em làm tiểu luận này “Xây dựng hệ thống chuỗi nhà thuốc cho
Công ty dược phẩm đạt tiêu chuẩn GDP theo quy định của Cục Quản Lý Dược
Việt Nam”

1


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING
I. Marketing là gì ?
Marketing là danh động từ của từ “Market” (thị trường) với nghĩa là làm
thị trường. Vì vậy, trong lĩnh vực kinh doanh “Marketing là tập hợp các hoạt
động của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông
qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận”.
“Marketing là quá trình ảnh hưởng đến các trao đổi tự nguyện giữa
doanh nghiệp với khách hàng và các đối tác nhằm đạt các mục tiêu kinh

doanh”.
Philip Kotler - định nghĩa “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự
thoả măn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”
Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa “Marketing là quá trình kế hoạch hoá và
thực hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các
hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu
của cá nhân và tổ chức” (1985).

II. Mô hình của Marketing mix cho dịch vụ: Mô hình 7Ps
MARKETING MIX

THỊ
TRƯỜNG
MỤC TIÊU

1. Sản phẩm (Product)
2. Giá (Price)
3. Địa điểm (Place)
4. Truyền thông cổ động (Promotion)
5. Nhân viên (Person)
6. Tiến trình (Process)
7. Môi trường vật chất (Physical environment)
2


Chương II: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY
DƯỢC PHẨM
I. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI ÁP DỤNG:
1. Đấu thầu thuốc vào bệnh viện
2. Chi nhánh các tỉnh phân phối đến nhà thuốc trong địa bàn

3. Phân phối trực tiếp cho các công ty TNHH dược phẩm phân phối
4. Cho các cửa hàng chợ sĩ
II. CÁC BƯỚC XÂY DỰNG MARKETING NGÀNH DƯỢC:
 Phương pháp lập kế hoạch marketing
 Những nội dung quan trọng của một kế hoạch marketing.
+ Phân tích thị trường
+ Xác định các yếu tố quyết định chiến lược marketing
+ Xác định phân khúc- khách hàng mục tiêu và định vị (STP)
+ Chiến lược marketing chính & kế hoạch xây dựng marketing mix
+ Các chương trình marketing trong năm
+ Ngân sách marketing
+ Đo lường hiệu quả
+ Hệ thống form biểu trong lập kế hoạch marketing
III.CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI:
Phát triển thêm kênh nhà thuốc trực thuộc công ty, lần lượt phân tích từng căn cứ
lựa chọn:
 Căn cứ vào Mục tiêu phân phối:
+ Phân phối trực tiếp đến tay người sử dụng. Nhằm giúp người sử dụng
hiểu rõ hơn công dụng và tác dụng thuốc của công ty.
+ Gia tăng độ phủ thị trường của sản phẩm công ty.
+ Tăng năng lực cạnh tranh.
3


+ Tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
 Căn cứ vào đặc điểm thị trường: Các chợ ở các Thành phố, các tuyến
đường có lượng dân cư đông và xe qua lại nhiều, hoặc nhà thuốc gần bệnh
viện hoặc trong bệnh viện tùy theo khu vực.
 Căn cứ vào sản phẩm công ty: Đa đạng các chủng loại.
 Căn cứ vào năng lực của công ty: Có khả năng nghiên cứu sản xuất nhiều

loại thuốc từ thuốc hóa dược, đông dược, thực phẩm chức năng, có đội
ngủ cán bộ chuyên môn cao.

4


CHƯƠNG III:
THẾ NÀO LÀ NHÀ THUỐC GPP VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHÀ THUỐC.

I. Nhà thuốc đạt chuẩn GPP:
1. GPP là gì ?
Theo thông tư 02/2018/TT-BYT, ngày 22/01/2018 thì GPP là từ viết tắt của tiếng
Anh là Good Pharmacy Practices có nghĩa là “Thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc”.
GPP bao gồm các nguyên tắc cơ bản về chuyên môn và đạo đức trong thực hành
nghề nghiệp tại nhà thuốc (nguyên tắc quản lý và tiêu chuẩn kỹ thuật) để bảo
đảm việc sử dụng thuốc được chất lượng, hiệu quả và an toàn.
GPP là tiêu chuẩn cuối cùng và cao nhất trong 5 tiêu chuẩn thực hành tốt (GPs)
trong quy trình đảm bảo chất lượng thuốc – từ khâu sản xuất (Thực hành tốt sản
xuất thuốc – GMP); kiểm tra chất lượng (Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc –
GLP); tồn trữ bảo quản (Thực hành tốt bảo quản thuốc – GSP); lưu thông phân
phối (Thực hành tốt phân phối thuốc – GDP) và phân phối đến tay người bệnh
(Thực hành tốt nhà thuốc – GPP). Từ năm 1996, Bộ Y tế đã từng bước ban hành
và áp dụng tiêu chuẩn GMP, GLP, và GSP. Tháng 1 năm 2007, Bộ Y tế chính
thức ban hành và áp dụng hai tiêu chuẩn còn lại (GDP và GPP) để bảo đảm tính
đồng bộ và toàn diện từ sản xuất, lưu thông và phân phối lẻ. Tất cả đều vì mục
tiêu nâng cao chất lượng, hiệu quả điều trị và an toàn cho cộng đồng.
Như vậy, Nhà thuốc đạt chuẩn GPP là những nhà thuốc đã được đánh giá, kiểm
định chất lượng và đạt yêu cầu tiêu chuẩn cao nhất về một nhà thuốc phục vụ tốt
nhất cho nhân dân

2. Nhà thuốc đạt chuẩn GPP cần xây dựng dựa trên nguyên tắc nào?
Một Nhà thuốc đạt chuẩn GPP không chỉ cần thiết về mặt pháp lý khi đưa vào
hoạt động, mà còn là tiêu chuẩn cấp thiết nhằm bảo đảm sức khỏe của cộng đồng.
5


Bởi vậy, việc xây dựng Nhà thuốc đạt chuẩn GPP cần có đáp ứng những nguyên
tắc cơ bản sau:
• Đặt lợi ích của người bệnh và sức khoẻ của cộng đồng lên trên hết.
• Điều kiện môi trường trong nhà thuốc phải đạt theo quy định.
• Bố trí, sắp xếp phải phù hợp theo quy định, đảm bảo chống nhầm lẫn.

•

Sắp xếp theo nhóm thuốc nhưng phải tuân thủ đúng nguyên tắc: dễ
thấy, dễ lấy, dễ kiểm tra, theo nguyên tắc FIFO, FEFO
Cung cấp thuốc đảm bảo chất lượng kèm theo thông tin về thuốc, tư

•

vấn thích hợp cho người sử dụng và theo dõi việc sử dụng thuốc của
họ.
Tham gia vào hoạt động tự điều trị, bao gồm cung cấp thuốc và tư vấn

•

dùng thuốc, tự điều trị triệu chứng của các bệnh đơn giản.
Góp phần đẩy mạnh việc kê đơn phù hợp, kinh tế và việc sử dụng
thuốc an toàn, hợp lý, có hiệu quả.

3. Tiêu chuẩn của một Nhà thuốc đạt chuẩn GPP
Để được công nhận Nhà thuốc đạt chuẩn GPP, nhà thuốc cần đảm bảo một số tiêu
chuẩn sau:
Tiêu chuẩn về cơ sở vật chất:
Diện tích tối thiểu của nhà thuốc phải đạt 10m 2; có đầy đủ các không gian bố trí,
sắp xếp thuốc theo đúng quy định (khu trưng bày, khu bảo quản, khu mỹ
phẩm…); đảm bảo các trang thiết bị, phương tiện cần thiết để bảo quản thuốc.
Với thuốc bán lẻ không kèm bao bì, dược sĩ bán thuốc cần ghi rõ tên thuốc, hàm
lượng, nộng độ, hướng dẫn sử dụng cụ thể…
Tiêu chuẩn về hoạt động:
Thực hiện việc ghi chép, lưu trữ và bảo quản hồ sơ tối thiểu 1 năm tính từ thời
điểm thuốc hết hạn dùng; Không được thực hiện bất kỳ hành vi quảng cáo, lôi
kéo khách hàng; Tất cả các hoạt động nhà thuốc phải có các SOP quy định cụ thể
từ việc mua thuốc, kiểm soát chất lượng, bán thuốc không kê đơn/kê đơn, theo
dõi chất lượng thuốc, bảo quản thuốc, giải quyết các trường hợp thu hồi thuốc
hay khiếu nại về thuốc…
6


Tiêu chuẩn về nhân sự:
Người đứng tên thành lập Nhà thuốc GPP phải có bằng dược sĩ đại học và có
chứng chỉ hành nghề dược của do sở Y tế cấp. Nhân viên làm việc tại nhà thuốc
phải mặc áo Blouse trắng, đeo biển ghi họ tên, chức vụ, ăn mặc gọn gàng, sạch
sẽ.
Dược sĩ bán thuốc phải có trình độ chuyên môn nghề dược, thực hành bán thuốc
theo đúng quy định, đảm bảo lợi ích, an toàn cho bệnh nhân và tuân thủ các
nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp.
Việc xây dựng Nhà thuốc đạt GPP không chỉ đảm bảo lợi ích cho bệnh nhân mà
còn giúp nâng uy tín cho Nhà thuốc và góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ

toàn ngành dược phẩm nước nhà.
Tiêu chuẩn về giá, nguồn gốc: Tất cả thuốc trong nhà thuốc phải được niêm yết
giá và có nguồn gốc rõ ràng.

II.

Chiến lược marketing nhà thuốc:

o

Đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu

o

Mở rộng và phân loại danh sách khách hàng

o

Sử dụng mạng xã hội để cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm

o

Marketing bằng nền tảng di động: lập trình app di động về sản phẩm và
thông tin sản phẩm công ty khi khách hàng đến giới thiệu khách hàng sử
dụng app hoặc dùng mạng xã hội giới thiệu dùng app di động.

o

Quảng cáo trực tiếp sản phẩm bằng các Panel, áp phích quảng cáo tại các
nhà thuốc công ty, phát tờ rơi thông tin sản phẩm tại nhà thuốc.

7


KẾT LUẬN: Điểm yếu của nhiều doanh nghiệp dược hiện nay là khâu phân
phối đến tay người tiêu dùng. Giới thiệu sản phẩm để người tiêu dùng biết đến rất
hạn chế. Do đó nếu xây dựng thành công hệ thống chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn
GPP không những gia tăng thị phần, còn tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy xây dựng chuỗi nhà thuốc trực thuộc công ty là cần thiết.

8