Phỏng vấn trình dược viên hãng dược phẩm đa quốc gia

1. Giới thiệu bản thân
GT1:
Trước tiên em xin được cảm ơn phía công ty đã tạo điều kiện cho em tham gia buổi
phỏng vấn hôm nay. Em xin tự giới thiệu em là ….., sinh viên năm cuối khoa Dược
Học viện Quân y.
Em từng làm sale marketing 3 tháng tại công ty Vietmaslow, và 3 tháng làm saletutor tại trung tâm tiếng anh Pasal Bạch Mai.
Thời gian làm việc tại đây giúp em rèn luyện được các kỹ năng mà theo tìm hiểu
thì em thấy rất cần thiết cho trình dược viên như làm việc nhóm, làm việc độc lập,
kỹ năng quản lý công việc và sắp xếp thời gian, và đặc biệt giúp em hiểu và thích
thú hơn công việc bán hàng. Đối tượng khách hàng của em chủ yếu là chủ quầy
thuốc, nhà thuốc và các bạn sinh viên.
Mà bản thân em thì muốn đi lại, gặp gỡ, xây dựng và mở rộng các mối quan hệ.
Em muốn thử thách và phát triển bản thân hơn nữa trong lĩnh vực dược phẩm, vì
vậy em đã tìm hiểu rất nhiều về công việc trình dược viên, và quyết định ứng tuyển
vị trí này.
Em tin rằng, với những kiến thức, kỹ năng cá nhân và những phẩm chất cũng như
những hiểu biết của em về công việc trình dược viên, thì em sẽ là ứng viên phù hợp
với vị trí trình dược viên mà công ty đang tìm kiếm. Em xin cảm ơn ạ.
2. Em hiểu trình dược viên là gì
Trình dược viên là người trực tiếp thúc đẩy doanh số bán hàng bằng việc xây
dựng mối quan hệ hiệu quả với bác sĩ, cán bộ y tế, cung cấp cho họ đầy đủ các
thông tin thuốc mà mình phụ trách. Giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm, giải
quyết các câu hỏi thắc mắc của bác sĩ về sản phẩm, Đem tới cho bác sĩ lựa chọn và
giải pháp điều trị hiệu quả cho bệnh nhân
Phải quản lý tốt địa bàn của mình: kết nối với khoa dược để nắm rõ tình hình số
lượng thuốc trong khoa, luôn đảm bảo thuốc có sẵn trong khoa để bác sĩ kê đơn,
nắm được số lượng gọi hàng tháng, hàng quý có đúng với mục tiêu đặt ra để có
hướng giải quyết, số lượng kê đơn của sản phẩm mình và đối thủ… để có thể lên
kế hoạch đầu tư vào viện nào hoặc khoa nào cho hiệu quả

Thu thập phản hồi của bác sĩ về sản phẩm mà mình phụ trách: hiệu quả điều trị,
biến cố bất lợi để báo cáo về công ty, cập nhật kịp thời.

3. Tại sao em lại chọn nghề trình dược viên?
Càng tìm hiểu kỹ về nghề thì càng có nhiều lý do khiến em mong muốn được trở
thành một trình dược viên. Đầu tiên em thấy mình có các tố chất phù hợp với nghề
trình dược viên. Nghề trình dược viên có thể gián tiếp mang đến sức khỏe và niềm
vui cho người bệnh khi có thể thuyết phục bác sĩ sử dụng các sản phẩm tốt mà
mình có. Đây là một cảm giác khiến bản thân em có động lực để cống hiến.
Khi làm trình dược viên, em sẽ thường xuyên được tiếp xúc và gặp gỡ với các bác
sĩ, cán bộ y tế, giúp tạo mối quan hệ thân thiết với họ, vừa có thể thúc đẩy bán
hàng đem đến lợi nhuận cho công ty, vừa có thể mở rộng mối quan hệ của bản
thân.
Đồng thời, ở mỗi cuộc gặp gỡ, em sẽ có thể ứng dụng những kỹ năng và kiến thức
mà mình có được, để áp dụng vào trong thực tiễn thuyết phục bác sĩ trong địa bàn
của mình. Từ đó giúp em rèn rũa và phát triển kỹ năng mềm của bản thân một cách
nhanh chóng nhất.
Hơn nữa, làm trình dược viên thì em cũng thường xuyên được cập nhật và ứng
dụng các kiến thức chuyên sâu về bệnh và về thuốc.
Một điều nữa khiến em thấy thích công việc trình dược viên là em có thể lập kế
hoạch cho một ngày làm việc của mình và hoàn thành mục tiêu theo cách của
mình.
Cuối cùng là chế độ lương thưởng, mức thu nhập hấp dẫn, cùng chế độ đào tạo và
các phúc lợi của công ty.

4. Khó khăn và thách thức lớn nhất của trình dược viên?
Nhiệm vụ khó khăn nhất đối với trình dược viên, theo em là việc thuyết phục các
bác sĩ kê đơn thuốc mới cho bệnh nhân của họ. Thực sự rất khó để nhờ bác sĩ
chuyển từ một loại thuốc mà họ đã quen thuộc sang sản phẩm mới hoàn toàn.

Để giải quyết khó khăn này, người trình dược viên cần vận dụng các kiến thức và
kỹ năng cá nhân tạo mối quan hệ thân thiết với bác sĩ, cung cấp đầy đủ tài liệu
liên quan, giới thiệu với bác sĩ về các bằng chứng khoa học chứng minh thuốc có
hiệu quả tốt, an toàn và ít tác dụng phụ như thế nào.
Cũng cần gợi ý bác sĩ thử kê đơn với một số bệnh nhân có triệu chứng tương tự
các trường hợp được chứng minh thuốc có hiệu quả tốt nhất, rồi sau đó theo dõi
kết quả điều trị.
Hẹn gặp bác sĩ vào lần sau để trao đổi thêm về hiệu quả của sản phẩm

5. Trình dược viên cần những tố chất nào để hoàn thành công việc một
cách tốt nhất?
Để hoàn thành bất cứ công việc nào theo em cần hội tụ đủ 3 yếu tố: thái độ, kiến
thức và kỹ năng
Thái độ: yêu công việc, đam mê với nghề bán hàng, có trách nhiệm với công việc
đảm nhận, không ngại áp lực…
Kiến thức: hiểu sản phẩm của mình, hiểu sản phẩm đối thủ, biết sản phẩm của
mình mạnh ở đâu để thuyết phục bác sĩ…
Kỹ năng: giao tiếp tốt, nhanh nhạy, khéo léo, xử lý linh hoạt
Cùng 3 kỹ năng quan trọng khác là:
Khả năng thu thập và xử lý thông tin linh hoạt:
Thuốc của mình thường sử dụng ở khoa phòng nào? Lựa chọn khoa phòng Key?
Phân chia mức độ tiềm năng của bác sĩ? Lựa chọn bác sĩ Key (dựa vào số lượng
bệnh nhân và mức độ ủng hộ sản phẩm của bác sĩ)
Lập kế hoạch, lên mục tiêu và thực hiện kế hoạch một cách hiệu quả,
đúng tiến độ
Khi đã phân chia được mức độ tiềm năng của bác sĩ thì sẽ lên kế hoạch và thời gian
một cách hợp lý,
Nguyên tắc xác định bác sĩ Key: dựa vào số lượng bệnh nhân và mức độ ủng hộ
sản phẩm của bác sĩ

Bác sĩ key thì sẽ dành phần lớn thời gian để chăm sóc.
Tiếp cận bác sĩ và muốn truyền đạt điều gì là phải chuẩn bị trước kế hoạch và mục
tiêu. Tóm gọn nếu keyword chính trong buổi gặp mặt bác sĩ. Nêu lý do để có thể
đến vào buổi tiếp theo
Lập kế hoạch hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý để đạt target của mình
Đánh giá hiệu quả và thay đổi:
Đánh giá theo mức độ thân thiết của mình với bác sĩ. Bác sĩ có nhớ mình, nhớ sản
phẩm không, có dành thời gian bao nhiêu lâu để nói chuyện, có hỏi thăm lại hay
đồng ý với các đề nghị của mình hay không.
Mình hỏi han ngta vui vẻ chấp thuận trả lời cấp 1  Mình mời ăn trưa ngta chấp
nhận mức 2  Mình hỏi những chuyện bí mật ngta trả lời cấp 3.
Đánh giá theo mức độ quan tâm của bác sĩ đến sản phẩm
Và đánh giá theo sale số
Nếu không đạt sale theo kế hoạch thì cần có phương án thay đổi
Tổ chức các buổi hội thảo để minh chứng hiệu quả tác dụng của thuốc cùng các
chính sách khác cho khoa
Củng cố mối quan hệ với trưởng khoa và các bác sĩ trong khoa
6. Công việc cụ thể khi đi field là gì? Tiếp cận một bác sĩ như thế nào?
­
Trước khi đi field: Trước hết, phải nhận thức đầy đủ về sản phẩm của mình,
đặc biệt là cơ chế tác động, tác dụng phụ, ưu điểm so với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Sau đó, tìm hiểu thông tin bác sĩ, hẹn gặp bác sĩ, xác định mục tiêu cụ
thể hôm nay mình cần thay đổi điều gì ở bác sĩ. Chuẩn bị đầy đủ tài liệu cần thiết
cho buổi gặp.
­
Trong buổi gặp: Hỏi thăm Bác sĩ, giải đáp tất cả những khúc mắc của BS về
sản phẩm, đề cập đến mong muốn của mình và thuyết phục bằng được bác sĩ
­

Cuối buổi gặp: Chốt lại nhắc KEY WORD cho BS nhớ mình cần phải làm gì
và tìm một lý do để tuần sau có thể thực hiện tiếp một buổi call nữa
7. Em đã chuẩn bị gì cho buổi phỏng vấn hôm nay?
Trước khi quyết định nộp CV ứng tuyển vị trí trình dược viên, em đã dành rất
nhiều thời gian để tìm hiểu về công việc, tự tìm hiểu trên mạng, tìm hiểu thông qua
các anh chị khóa trên và các bạn cùng khóa đang làm trình dược viên. Em thấy đây


là công việc rất phù hợp để em bắt đầu xây dựng sự nghiệp của mình. Đây là bước
chuẩn bị đầu tiên của em.
Tiếp đến em cũng tìm hiểu rất nhiều thông tin về công ty và các sản phẩm mà công
ty phân phối. Em được biết, công ty là một hãng dược phẩm lớn có trụ sở chính tại
Đức, và các chi nhánh tại hàng trăm quốc gia…
Năm thành lập, quy mô, lĩnh vực kinh doanh, quy mô, chiến lược, cơ cấu tổ chức
nhân sự, sản phẩm chủ lực của công ty cũng như điểm khác biệt của công ty so với
các công ty khác (cùng lĩnh vực kinh doanh) mà tạo nên thành công: thương hiệu,
chiến lược, vị thế,…
Và cuối cùng là em chuẩn bị cho mình một tinh thần và tâm lý thật thoải mái để có
thể thể hiện đúng khả năng của bản thân, cũng như mong muốn được trở thành một
trình dược viên của công ty trong thời gian tới.

8. Bạn có thể gắn bó với công ty bao nhiêu lâu?
Trình dược viên là một công việc tốt vì đúng với chuyên ngành và mong muốn của
em. Nếu như công ty luôn tạo điều kiện để em hoàn thành tốt công việc thì không
có lý do gì khiến em từ bỏ công việc này cả.

9. Tại sao bạn chọn nhãn hàng này?
Em đã định hướng và quyết tâm theo trình dược viên nên khi có cơ hội em sẽ nắm
bắt ngay mà không bỏ lỡ. Thêm nữa em thấy sứ mệnh của công ty rất ấn tượng, đó
là tập trung vào lợi ích của người nhà và bệnh nhân là trên hết. Em rất vui vì công

ty có tuyển dụng và cũng có cơ hội được tham gia phỏng vấn
10.Bạn có câu hỏi gì không?
A1: Mục tiêu trong khoảng 6 tháng tới đây của mảng thiết bị mà công ty muốn
hướng tới là gì ạ?
Em muốn hiểu rõ hơn để đặt ra những mục tiêu cho riêng bản thân mình


A2: em thấy bản mô tả công việc chưa nhắc đến cụ thể địa bàn làm việc là khu vực
nào? Em muốn hỏi anh chị nếu được nhận thì em sẽ đảm nhận công việc ở địa bàn
nào được không ạ? Em muốn có thời gian tìm hiểu trước các khoa phòng và bác sĩ
ở đây thông qua bạn bè em…

11. Điểm mạnh
Một trong những điểm mạnh lớn nhất mà em thấy mình có là tính kỷ luật và trách
nhiệm với công việc. Khi được giao đảm nhiệm một nhiệm vụ, em sẽ cố gắng làm
mọi thứ để có thể hoàn thành đúng thời hạn, đúng yêu cầu được giao và đảm bảo
chất lượng sản phẩm mình hoàn thành. Vì vậy mà các bạn trong tổ hay trong lớp
rất thích làm việc nhóm cùng em. Từ những lần làm báo cáo theo nhóm ở trường,
hay trong thời gian đi thực tế tại khoa dược và gần nhất là thời gian làm việc tại
công ty cũ.
Bên cạnh đó em thấy mình là một người có tính tổ chức và biết cách lập kế hoạch.
Mỗi khi làm báo cáo hay nhận một việc em sẽ chia nhỏ để hoàn thành từng phần
một cách chính xác và nhanh nhất. Cho đến hiện tại em vẫn duy trì thói quen này.
Có thể nhờ đó mà em có thể giải quyết các công việc một cách dễ dàng hơn.
Bạn bè nhận xét em là người chăm chỉ, biết phấn đấu: bên cạnh việc nỗ lực học tập
đạt kết quả cao trong học tập.

12.Điểm yếu của bạn
Điểm yếu của em là chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế trong việc tiếp xúc với các
nhân viên y tế, song bản thân em là người tiếp thu nhanh và luôn sẵn sàng học hỏi

những thứ mới, luôn thấy hứng thú khi có thứ gì đó mới để học. Vì vậy, giai đoạn
đầu em sẽ cố gắng nỗ lực rất nhiều để có thể bù lại điểm yếu này của mình
13. Tố chất cần thiết của một trình dược viên giỏi?
- Với khách hàng: chân thành, nhiệt tình, chăm chỉ
- Với công ty: trách nhiệm, gắn bó, trung thực
- Với bản thân: thái độ tích cực, cầu tiến, kỷ luật


14. Em phải làm sao để BS kê đơn cho mình. Yếu tố nào quyết định BS kê
đơn cho mình?
­
Để BS kê đơn cho mình thì mỗi lần đặt bút kê đơn ví dụ thuốc điều trị MV
bác sĩ sẽ nhớ tới em và sản phẩm của em thì ắt BS sẽ chọn sản phẩm đó
­
Yếu tố quyết định BS kê đơn cho mình: Mức độ thân thiết giữa TDV và BS
và các thắc mắc, vđ phân vân của BS về sp đã được giải quyết hết hay chưa
Những bác sỹ mà tôi gặp đều rất đáng kính, cách duy nhất để mua chuộc họ mà
bạn có thể làm là kiến thức. Cách duy nhất tôi có thể giành được sự chú ý của họ
và làm họ kê đơn sản phẩm của tôi là giúp họ có những quyết định sáng suốt bằng
những thử nghiểm lâm sàng gần nhất hay các nghiên cứu lâm sàng. Công việc của
tôi là nghiên cứu kiến thức về sản phẩm và chia sẻ lại cho các bác sỹ.

15.Mục tiêu nghề nghiệp của bạn là gì?
Em đã xác định và lựa chọn công việc trình dược viên thì em cũng đã có mục tiêu
rõ ràng cho bản thân mình. Trước mắt thì em muốn phát triển và gắn bó lâu dài với
nghề, cố gắng học hỏi nhiều nhất có thể để trở thành TDV xuất sắc, Sau đó là có
thể quản lý tốt một nhóm, một địa bàn.