một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở công ty cơ khí ô tô 3 2

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng
tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản
xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá
cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng
định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công
tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được
thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty
rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực
tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành
công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít
khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm


quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
“Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở

Công ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp.
Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những
thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ
sở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề
cồm ba phần:
Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công ty
Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch
vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.
Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ
khí ô tô 3-2.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................
Phần thứ nhất. Quá trình hình thành, phát triển và những đặc
điểm của công ty..............................................................................................
I. Quá trình phát triển của công ty........................................................
1. Tên đầy đủ của công ty.......................................................................
2. Lịch sử hình thành và phát triển .........................................................
II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty....................................................................................................
1. Nhiệm vụ của công ty.........................................................................


2. Quyền hạn của công ty......................................................................10
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy.................11
4. Hoạt động sản xuất kinh doanh.........................................................14
Phần thứ hai. Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng

dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí ô tô 3-2.....................................15
I. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2.....................................15
1. Khả năng về tài chính của công ty cơ khí ô tô 3-2............................15
2. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam và định hướng khách hàng của
công ty.............................................................................................................15
2.1. Đặc điểm thị trường khách hàng Việt Nam....................................15
2.2. Định hướng khách hàng của công ty..............................................16
3. Đối thủ cạnh tranh của công ty.........................................................16
II. Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-2..........................17
1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
công ty..................................................................................................17
2. Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-2.............................19
2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe.............................................19
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường................................20
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh....................................................22
III. Hoạt động của công ty cơ khí ô tô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ
sản phẩm.........................................................................................................23
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường........................................23
1.1. Nghiên cứu thị trường....................................................................23
1.2. Dự báo thị trường...........................................................................24
2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của công ty..........................25
3. Chính sách giá của công ty................................................................25
4. Kênh phân phối sản phẩm của công ty..............................................26
4.1. Hoạch định chương trình bán.........................................................26


4.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty...........................................27
5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty...............................................28
5.1. Quảng cáo.......................................................................................28

5.2. Xúc tiến bán ..................................................................................28
5.3. Yểm trợ bán hàng...........................................................................29
5.4. Công tác bán hàng cá nhân.............................................................29
IV. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty..............................30
V. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ
khí ô tô 3-2......................................................................................................34
1. Những thành tựu đạt được.................................................................34
2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên
nhân.................................................................................................................35
2.1. Tồn tại............................................................................................35
2.2. Nguyên nhân của những tồn tại......................................................36
Phần thứ ba. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở công ty cơ khí
ô tô 3-2.................................................................................................38
Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng
cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường.............................................38
Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho
nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty................................43
Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng
lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.............................................46
1. Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong
hoạt động tiêu thụ............................................................................................46
2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ..............................................................49
3. Quảng cáo..........................................................................................51
Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng
trên mạng Internet ...........................................................................................54


Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng,
nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ........................................................................57
Kết luận.................................................................................................62

Tài liệu tham khảo.................................................................................63


LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng
tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản
xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá
cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng
định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công
tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được
thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty
rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực
tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành
công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít
khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm

quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
“Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở
Công ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp.
Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những
thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ
sở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề
cồm ba phần:
Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công ty
Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch
vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.
Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ
khí ô tô 3-2.


PHẦN THỨ NHẤT
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM
CỦA CÔNG TY
I. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2
Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Tổng số nhân viên: 320
Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Tel: 048525601- 048528038
Fax: 0485256

Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh
2. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ
khí GTVT Bộ GTVT.
Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành
nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế
thị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới
các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các
đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong
nước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ
cho đất nước.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2


- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại)

:70.450 chiếc

- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính

an toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt
Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra
cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện
tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng. Sản
phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng
uy tín chất lượng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng
hàng hoá khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất
lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại
Giảng Võ năm 2001. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe
máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng. Với phương
châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm


2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công
nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của
thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu
cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu
trong tương lai.
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa
chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu là
Miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc
thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt
nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài

chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các
xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng
say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ
được tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao
động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy được
Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công
nhân viên nhà máy.
Sau ngày đất nước thống nhất. Nhà máy tích cực tham gia vào công
cuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh
cao là những năm cuối thập kỷ 80. Trong thời gian này só cán bộ công nhân
viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có
trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các
ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị
mới tương đối hiện đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất


các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA
W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20,...Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xưởng
được mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2
Diện tích khu làm việc:1000m2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m2
Tổng số thiết bị trên 200 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do
các nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga...đến cuối những
năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình
công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA,
NISAN, ĐáT SU,...chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ
thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ

để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm
cao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản
chiếu...Có loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc
và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1.
Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để
nhập vào nước ta. Sản lượng những năm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng
một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình
thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin
và uy tín trên trị trường. Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố
tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách
mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị


trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm
dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay
đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn
nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh
thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược
bị hạn chế nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ
kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh...không
còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà
máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ
chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh
hưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế
thị trường. Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản
xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất
ra bị tồn kho. Để đảm bảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công
nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 người

vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 người. Nhận
thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành
công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhưng kết quả
êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90. vẩn
không đạt y
Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)
Năm

Doanhthu

1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998

(Đ)
401.523.000
910.784.560
3.528.642.000
7.134.678.250
7.081.443.580
8.640.940.972
6.719.474.530
3.399.979.685
3.774.157.763

Nộp

ngân Tổng

sách(Đ)
14.034.870
30.672.240
108.736.920
224.890.230
210.572.950
335.591.198
164.000.000
82.643.172
86.000.000

số Số người TNBQ đầu

CBCNV(n)

542
466
410
397
254
250
244
233
227

đi làm(n)
205
177
180
185
182
182
174
171
157

người(Đ)
51.840
59.889
175.997
254.147
304.500
418.729
450.000
446.000
436.000


Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ
lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và
có bước phát triển vượt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trước. Công ty đã
sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với
quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của
cấp trên từng bưpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây. Trong hai

năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống
của người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có
việc làm ổn định, nên nhìn chung mọi người rất phấn khởi hăng say trong
công việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
CHỈ TIÊU
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Tổng

doanh

2000
11.027.232

2001
2002
35.588.917 74.044.000

thu(Giá 10.207.312 34.787.403 67.180.000

BBCN*1000đ)

29

40

38

Đóng xe ô tô (các loại)

4.000

70.448

103.214

Sản xuất khung xe máy (2 loại)

456.709

1.320.973

2.527.832

Nộp ngân sách (*1000đ)

52.000

410.000

1.600.000

Lãi thực hiện (*1000đ)

3.154.588

5.554.588

6.532.000

Vốn kinh doanh (*1000đ)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất
ngày càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.


Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưa
vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe cho
các liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô
đóng thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng...Đối với phân xưởng cơ
khí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe
máy để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản
xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của
mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.
II. NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Nhiệm vụ của công ty
+ Nhiệm vụ cơ bản:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và
mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học
kỷ thuật.
-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống
và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp

của công nhân viên chức.
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò


chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội
và cải tạo Chủ nghĩa xã hội.
-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự
xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo
cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định.
+ Nhiệm vụ cụ thể:
-Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe
ca. Mua bán các loại xe.
-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại.
-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành
kinh tế khác.
-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng.
-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE
-Sản xuất dầm cầu thép.
-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.
2. Quyền hạn của công ty
-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức
kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế
hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên
chức quyết định.
-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử
dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi.
-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của
Nhà nước.
-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,

phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinh
doanh có lợi nhất.


-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh
doanh.
-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống.
-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trở
xuống.
-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết
với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và
ngoài nước.
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy
Sơ đồ tổ chức chung của công ty
Giám đốc
Phó GĐ KT-CL

Phòn
g
KD

Phòn
g
KTKCS

Phòn
g
TCKT

Phó GĐ SXKD
Phòn
g
Nhâ
n
chín
h

Ban
bảo
vệ

PX Ô
tô I

PX Ô
tô II

PX
cơ
khí I

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giao
thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều
lệ xí nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà
nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng.
1. Phó giám đốc KT- CL

PX
cơ
khí II


2. Phó giám đốc SX-KD
3. Kế toán trưởng.
+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện,
vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công
tác có liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách
nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công.
+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực
hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế
ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên
kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.
+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên
bổ nhiệm.
-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản
phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty cơ
khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát
triển SXKD:
1. Phân xưởng ôtô 1
2. Phân xưởng ôtô 2
3. Phân xưởng ôtô 3
4. Phân xưởng cơ khí
5.Phân xưởng bơm cao áp
6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ
+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận

tải


Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD
theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng
nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản
xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
1. Phòng SX-KD
2. Phòng KT-KCS
3. Phòng TC-KT
4. Phòng nhân chính
5. Ban bảo vệ
Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp
việc.
Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần
chúng:
+ Đối với Đẩng uỷ:
- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của
Đảng uỷ.
- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý
kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc thư hiện
đúng chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng
viên thực hiện đúng chức năng của mình
+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nước
về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp
và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc

phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nước, cải thiện
đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận động
đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh
doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.
4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu
của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương
hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và
đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị
trường.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản
phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.
- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận
dụng thế mạnh của nhà máy.
+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:
- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn
nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán
để bảo toàn vốn.
- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật
tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.
- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.

- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà
nước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn
và phát triển vốn.

PHẦN THỨ HAI
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE Ô TÔ VÀ CHẤT
LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ
Ô TÔ 3-2
I. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH
HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2
1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu tư cho xây dựng nhà xưởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lưu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVTBộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà
nướcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty
cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là ưu thế rất lớn
của Công ty. Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản
xuất và đầu tư cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ
hàn.


2. Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng
của Công ty
2.1. Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtô Việt Nam đã có sự góp

mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam. Tuy
nhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm.
Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua
xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng
tăng.
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm
cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị
phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến
năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hướng khách hàng của Công ty
Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo
phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương
châm ”khách hàng là trên hết”. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách
hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với
phương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách
hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.
3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế nói
chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết
sức quyết liệt. Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không
những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nước như:
Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà...mà còn


chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như: Toyota,
Daihatsu, Daewoo...
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi
hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng.
Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường
xe khách và xe du lịch Việt Nam.

Công ty
Công ty cơ khí 1-5

Công suất
97

Loại xe
Xe khách

Công ty ô tô Hoàng Trà

35
125

Xe vận tải
Xe khách

Công ty ôtô Hoà Bình

46
145

Xe vận tải
Xe khách

56

Xe vận tải

II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ

ÔTÔ 3-2
1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty


Chỉ

Đơn

tiêu

vị

2001
KH

2002
TT

TT/KH

KH

2003
Thị

TT/KH

KH

2002/2
TT

TT/KH

trường

Chênh
Tăng
giảm

1. Sl xe

Chiế

85

51

59%

112

107

96.06%

116

136

119%

bán

c
Tr.đ

25.500

14625

56,8%

33.600

31.997

95.23%

28.23

34.655

122.8%

2000

1175

58.75%

4320

4500

104,17% 5549

5780

115%

3.400

2657

78,17%

3.600

3613

108,7%

6580

113,45% 1255,73

2. Doanh
số

bán

xe
3.

Số

Chiế

lượt

xe

c

67

3325

thực
hiện dịch
vụ
4. Doanh
thu
xưởng
dịch vụ

Tr.đ

5800


Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:
Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn
thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2003, số lượng xe bán đã vượt
mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sánh thực tế qua các năm 2001-2003. Số lượng xe bán có xu hướng
tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so
với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136
chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bán không hoàn thành
kế hoạch ,
Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng
lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).
Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công
ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2002
và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình
thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thực
hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty.
Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua
các năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với
năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt
5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều
vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001
không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch
vụ không đạt được kế hoạch đề ra.
2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

Loại xe

2001

2002

2003

2002/2001

KH TH KH TH KH TH
Xe 26-32 chổ
Xe 32-45 chổ
Xe vận tải

27
35
23

18
26
7

30
53
29

28

53
26

32
58
26

chênh

2003/2002

lệch Chênh lệch

thực tế
thực tế
42 10
55,5% 14
50%
64 27 103,8% 11 20,7%
30 19
271%
4 15,3%

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực
tế so với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30
(45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2002.
Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng
271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy

nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm
2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không
hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào
năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe
của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ.
Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các
Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch.
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.
Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở
mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau. Điều
đó thể hiện ở bảng sau: