Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom

Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Như chúng ta đã biết nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người
là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động của từng cá nhân và tổ chức trong xã hội.
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng
lên thì nó kéo theo sự thay đổi của cả một hệ thống nhu cầu, ước muốn và đặc
biệt là kéo theo sự thay đổi của các đặc tính về hành vi mua của khách hàng.
Sự thay đổi lớn nhất chính là sự thay đổi về nhu cầu. Hiện nay người ta không
quan tâm đến việc ăn để no mà lại chú ý nhiều hơn đến việc ăn uống thứ gì
cho ngon, hợp khẩu vị và phải đảm bảo được sức khoẻ, đồng thời mọi người
cũng quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng sự tiến bộ của KHCN vào mọi
hoạt động đời sống của mình. Đây chính là cơ hội kinh doanh lớn cho các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính.
Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất
nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau
được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Nhưng các khách
hàng lại có những nhu cầu và ước muốn khác nhau đối với mỗi sản phẩm và
dịch vụ. Các khách hàng luôn bị hấp dẫn bởi những sản phẩm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Do vậy những doanh nghiệp chiến thắng
lf những người làm thoả mãn đầy đủ và thực sự làm hài lòng các khách hàng
mục tiêu của mình hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình.
Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị
trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích
hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu
và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy nghiên cứu về nhu cầu và
hành vi tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh
máy vi tính trên thị trường. Có như thế các doanh nghiệp mới có thể đáp ứng
một cách tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
1
1

Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phản ánh các điều
kiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quán
cũng như xu hướng tiêu dùng của người dân mà còn giúp các nhà kinh doanh
định hướng sản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong
muốn của người dân, nâng cao uy tín , mở rộng thị trường.
Từ tính thực tiễn và lý luận của vấn đề, em đã chọn đề tài “Một
số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của
Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom”
Nội dung của bản chuyên đề thực tập này gồm 3 chương:
Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệp
Phần 2 : Phân tích thực trạng chính sách Marketing –Mix của
Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom
Phần 3 : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần và Thương
mại Tin học HVCom
Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tế
còn hạn chế nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạn
chế. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dung của các thầy cô
và các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lãnh đạo
cùng các anh chị em trong Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom
đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện và hoàn thành
đồ án này
Sinh viên
Nguyễn Hữu Hòa
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
2
2
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING

MIX TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm Marketing
1.1.1. Khái niệm marketing :
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà
mọi Doanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ
các sản phẩm đó. Đây là hai vấn đề thống nhất có ảnh hưởng tác động lẫn
nhau.
Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, cùng với sự phát
triển của sản xuất và cạnh tranh của thị trường mà các nhà kinh doanh ngày
càng đặc biệt quan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing:
*Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản
lý Công ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện
ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt
hàng cụ thể ,đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm
đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
*Theo Philip Kotler:
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.
*Theo quan điểm hiện đại, có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn về
Marketing:
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
3
3
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
-Marketing là một hoạt động hướng tới thỏa mãn những thứ mà khách
hàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường.
-Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa
mãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận.

Như vậy các định nghĩa khác nhau về Marketing đều nhấn mạnh đến
tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả
người mua lẫn người bán. Khách hàng tìm đến với sản phẩm ,dịch vụ của
doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm ,dịch vụ của mình ,còn
doanh nghiệp lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêu
kinh doanh nhằm tồn tại và phát triển.
1.1.2. Vai trò của Marketing:
a. Ở lĩnh vực vĩ mô - quản lý Nhà nước hoạt động nghiên cứu
nhu cầu thị trường Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tế
công dân ,mang tính thực hiện và khả thi ,giúp Nhà nước định hướng được sự
phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả.
Đồng thời nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu
thị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển.
b. Đối với các doang nghiệp Marketing là công cụ quan trọng
nhất giúp họ hoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh ,giúp
cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài. Với hệ
thống các chính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản
xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời
cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũ
khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng
và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường .
1.1.3. Chức năng của Marketing:
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
4
4
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị
trường đưa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu
đó Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau, sau đây là
những chức năng chủ yếu .

*Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiều dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa
chon khách hàng.
Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing .Chức năng này
được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao
gồm cả những nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết .
Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc
hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể, phong phú
đa dạng của nhu cầu trên cơ sở đó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và thỏa
mãn tốt nhất các nhu cầu thị trường.
*Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhưng lại là một
thực tế hoàn toàn có khă năng nhận thức được ,trên thị trường nhu cầu của
người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng .Thị hiếu ,tập quán ,đặc điểm người
tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường là rất
khác nhau .Vì vậy các hoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợp
với các nhà kinh doanh .
Khi xây dựng chiến lược chung Marketing hoặc thiết kế các giải
pháp và nỗ lực Marketing, các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khả
năng thích ứng ,xâm nhập của chúng với những hoàn cảnh thị trường và
khách hàng cụ thể .Với chức năng này Marketing là một công cụ hữu hiệu của
các doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
5
5
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
*Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do doanh nghiệp
sản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sông còn .
Với xuất phát điểm và nội dung hoạt động của mình Marketing
là khoa học giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm hũu hiệu nhất cho các doanh

nghiệp.
+ Theo quan điểm của lý thuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toán
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liền với tổng thể giải pháp
Marketing .Khi có Marketing phải có một chiến lược sản phẩm tăng cường
khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất ,một chiến lược giá có khả năng thích ứng
và kích ứng tiêu thụ một hệ thống phân phối rộng khắp,dịch vụ hoàn hảo và
một chiến lược xúc tiến ,yểm trợ tiêu thụ đắc lực nhất.
Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ năng
giao tiếp ,cung nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phân
phối .
*Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của SXKD.
Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi
ích cho thị trường và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh .Vì
vậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực
nhằm tìm kiếm lợi ích của các doanh nghiệp .Tất cả các hoạt động của
Marketing suy cho cùng đều hướng tói mục tiêu nâng cao hiệu quả SXKD
cho doanh nghiệp.
1.2. Khái niệm Marketing –mix dịch vụ:
1.2.1. Khái niêm:
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
6
6
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Marketing – mix: là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được
của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng
mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.
1.2.2. Nội dung của Marketing – mix:
Trong Marketing – mix có nhiều công cụ khác nhau, Marketing đã đưa
ra các phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi la 4P:
+ Chính sách sản phẩm (product)

+ Chính sách giá cả (Price)
+ Chính sách phân phối sản phẩm (Place)
+ Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)
Cụ thể:
+ Chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung:
- Chính sách chủng loại sản phẩm
- Chính sách chất lượng sản phẩm
- Chính sách thương hiệu
- Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa
- Chính sách về dịch vụ hỗ trợ
+Chính sách giá rất quan trọng đối với nền kinh tế ,với doanh nghiệp
và với tâm trí của người tiêu dùng .Do vậy , các nhà quản trị doanh nghiệp sẽ
lựa chọn cách thức định giá theo mục tiêu mà doanh nghiệp mình hướng
tới .Đó là:
Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận:
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
7
7
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
- Để đạt lợi nhuận mục tiêu
- Tối đa hóa lợi nhuận
Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ:
- Nhằm tăng lượng bán
- Duy trì hay tăng thị phần
Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời:
- Nhằm ổn định giá
- Đáp ứng cạnh tranh .
+ Chính sách phân phối sản phẩm : Thiết kế kênh phân phối sản
phẩm phù hợp với đặc điểm,tính chất hàng hóa và nhu cầu tiêu thụ qua các
bước:

- Xác định mục tiêu của kênh phân phối
- Lựa chọn kiểu kênh phân phối
- Xác định cường độ phân phối
- Xây dựng chính sách hợp tác với nhà trung gian và lực lượng
bán hàng.
+ Chính sách xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động truyền thông
từ người bán tới khách hàng và công chúng nhằm thông tin ,thuyết phục và
nhắc nhở thị trường về sản phẩm / hoặc người bán sản phẩm đó,với hy
vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin .
Sơ đồ 1.1: Nội dung của quản trị Marketing
Thiết kế Marketing - Mix
Chính sách xúc tiến bán sản phẩm
Chính sách
giá
Phân tích môi trường Marketing
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
Chính sách
phân phối
Chính sách sản
phẩm
8
8
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Phân loại thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn chiến lược Marketing
1.3. Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung :
Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung:
1.3.1.Phân tích môi trường Marketing
Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trương luôn biến động mà

những biến số biến động đó là không khống chế được và hoàn toàn bất
định .Môi trường Marketing cũng vậy, nó tác động trực tiếp và gián tiếp
tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể
tích cực và lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến
khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp
tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu.
Như vậy, phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp là
việc phân tích các yếu tố thành lập các quan hệ để thấy được những ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp.
Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việc
phân tích các môi trường vi mô và vĩ mô.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
9
9
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
*Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản
thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó bao
gồm:
- Các quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing Mix của
doanh nghiệp như công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài chính...
* Còn môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã rộng
lớn ,có ảnh hưởng đến môi trường vi mô bao gồm:
- Nhu cầu của khách hàng : Mức nhu cầu ( số lượng người mua ,lượng
mua bình quân của một người) ,các yếu tố ảnh hưởng ( môi trường kinh tế ,
dân số , công nghệ , môi trường tự nhiên ,văn hóa xã hội...)
- Đối thủ cạnh tranh : Số lượng đối thủ, các điểm mạnh , yếu khác
của đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài chính ,công nghệ , phong cách phục

vụ...)
- Môi trường pháp luật : Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ các
văn bản pháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , sự phát triển của ngành mũi
nhọn , sự hội nhập kinh tế quôc tế...)
- Môi trường kinh tế: Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò
quan trọng nhất trong sự vận động và phát triẻn của thị trường dịch vụ vận tải
– taxi . Trong đó cần chú ý tới các nhân tố sau:
+ Số lượng , chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội .
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế .
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
10
10
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
+ Sự phát triển của khoa học kỵc thuật và khả năng ứng dụng của
chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh .
+ Cơ chế quản lý kinh tế ,tình hình cạnh tranh .
+ Quan hệ kinh tế đối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khu
vực.
+ Chính sách đầu tư ,thuế bảo hộ sản xuất.
- Môi trường dân cư:
+ Dân số và mật độ dân cư.
+ Sự phân bố dân cư theo vùng chất lượng của nguồn lao động trong
dân cư .
+ Cơ cấu dân cư ,đặc điểm về giai cấp xã hội.
+ Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư các yếu tố về đặc điểm
tiêu dùng .
- Môi trường văn hóa xã hội :
+ Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tế
và dân cư ,song các nhân tố văn hóa – xã hội cũng đóng vai trò rất quan

trọng .
+ Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiện qua phong tục tập quán tín
ngưỡng ,truyền thống văn hóa cộng đồng.
+ Trình độ văn hóa , ý thức dân cư.
+ Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội các
phương tiện thông tin .
+ Các sự kiện văn hóa xã hội.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
11
11
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
- Môi trường chính trị – pháp luật :
+ Hệ thống luật pháp , thể chế
+ Các chế độ chính sách từng thời kỳ đối với từng ngành nghề , hoạt
động kinh doanh trong nền kinh tế .
+ Tình hình chính trị , an ninh ,an toàn xã hội
+ Các biến động xã hội : Chiến tranh ,sự kiện chính trị .
- Môi trường tự nhiên và các môi trường khác:
+ Các nhân tố tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi
ro cho con người : thời tiết ,khí hậu ...
1.3.2. Phân đoạn thị trường , mục đích của phân đoạn thị trường .
- Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng một tập hợp những kích thích Marketing.
- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi.
- Quan niêm chung về phân đoạn thị trường : Người mua trên thị
trường rất đa dạng , có thể khác nhau về nhu cầu , khả năng tài chính, nơi cư
trú , thái độ thói quen mua sắm .Do đó , số lượng đoạn thị trường trên một thị
trường tổng thể rất khác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu
dùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào .

- Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho doanh nghiệp để ra chiến
lược marketing đung đắn .
Có thể tham khảo một cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trưởng
theo bảng sau:
Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
12
12
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
S
TT
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
1
Địa lý
Khu vực Biên giới, hải đảo , miền
núi , đồng bằng
Tỉnh Hà nội ,hải phòng , quảng
ninh
Mật độ dân số Nhỏ hơn 100 người/km2
,từ 100 – 500 người/km2, từ 500
– 5000 người / km2..
Khí hậu Bắc ,Trung , Nam
2 Tâm lý
Tầng lớp xã hội Thượng lưu , trung lưu ,
dân nghèo
Lối sống Cổ hủ ,yêu đời , thực
dụng ..
3
Đặc điểm hành vi mua
sắm

Lý do mua hàng Mua sắm thông thường ,
đặc biệt
Lợi ích tìm kiếm Chất lượng , dịch vụ , kinh
tế
Trạng thái sử dụng Chưa dùng , đã từng dùng ,
có ý định sử dụng sản phẩm mới ,
sử dụng thường xuyên
Mức độ sẵn sàng chấp Chưa biết , biết , nghe tin ,
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
13
13
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
nhận quan tâm
Thái độ hàng hóa Vui mừng , tốt , bàng
quan , xấu , thù ghét
4 Dân số – Xã hội
Độ tuổi Dưới 6 tuổi , 6 – 11 tuổi ,
12 – 17 tuổi , 17 – 24 tuổi , 35 –
49 tuổi , 50 – 64 tuổi , trên 65 tuổi
Giới tính Nam , nữ
Quy mô gia đình Độc thân , 2- 4 người , từ 5
người trở lên
Mức thu nhập Thu nhập bình quân người/
tháng : nhỏ hơn 1 triệu đồng , từ 1
-2 triệu đồng , từ 2 – 4 triệu đồng
Nghề nghiệp Giáo viên , bác sĩ , công
an , công nhân kỹ thuật
Học vấn Tiẻu học ,trung học dở
dang , tốt nghiệp trung học , đại
học..

Tín ngưỡng Thiên chúa giáo , Đạo
phật , Tin lành..
Chủng tộc Da trắng , da đen ,da
vàng...
Quốc tịch Việt Nam ,Anh , Pháp ..
Từ các cơ sở trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các tiêu
chuẩn để tiến hành phân đoạn thị trường bán hàng của doanh nghiệp mình.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
14
14
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Việc phân đoạn thị trường giúp cho các doanh nghiệp phát hiện
ra những lợi thế mà tại đoạn thị trường nào thì sản phẩm của mình sẽ ở vị trí
số 1 so với các đối thủ cạnh tranh .
1.3.3 .Lựa chọn thị trường mục tiêu :
* Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước một
doanh nghiệp . Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trường
mục tiêu.
* Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các
khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn Công ty có khả năng đáp ứng
đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các
mục tiêu Marketing đã định . Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất
trên thị trường , họ thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự
đòi hỏi của khách hàng . Do vậy , một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp
dẫn , nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt .Từ đó đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp phải sáng suốt lựa chọn ra thị trường mục tiêu tốt nhất cho
mình .
* Có 2 tiêu thức cần xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là:
a. Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :
- Quy mô hiện tại : Số lượng người mua hiện tại ,chi phí hiện tại bình

quân cho sản phẩm .
- Tốc độ tăng trưởng : Số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho
sản phẩm trong tương lai .
b. Khả năng sinh lời và rủi ro : Phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm
của các đối thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và những
người nhập ngành tiềm năng.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
15
15
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
1.3.4. Lựa chọn chiến lược Marketing :
Mối đe dọa mà các Công ty phải đối phó:
- Đe dọa của sự gia nhập và rút lui . Đó là sự gia nhập của đối thủ cạnh
tranh mới quá dễ dàng ,làm giảm thị phần.
- Đe dọa của các sản phẩm thay thế.
- Đe dọa từ giá nhà cung ứng.
Sơ đồ 1.2 : Ba chiến lược đáp ứng thị trường
Marketing không phân biệt
Marketing phân biệt
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
Thị trường tổng thểHệ thống Marketing - Mix
Đoạn thị trường IHệ thống Marketing - Mix
Đoạn thị trường IIIHệ thống Marketing - Mix
Đoạn thị trường IIHệ thống Marketing - Mix
Đoạn thị trường III
Đoạn thị trường IHệ thống Marketing - Mix
16
16
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
a. Marketing phân biệt: Theo chiến lược này Công ty quyết định tham gia vào

nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt
cho từng đoạn .
b. Marketing không phân biệt: áp dụng chiến lược này Công ty theo đuổi những
thị phần thị trường lớn của một đoạn thị trường nhỏ.
Chiến lược không phân biệt rất phù hợp với những sản phẩm có
tính đồng nhất lớn . Ví dụ như : sản phẩm về nông sản , sắt thép..
Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn đầu để chào
bán sản phẩm mới có hiệu quả người ta sử dụng chiến lược Marketing
không phân biệt hay Marketing tập trung. Còn khi sản phẩm ở giai đoạn
bão hoà chiến lược Marketing có phân biệt sẽ có lợi thế hơn .
ở thị trường đơn đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến
lược Marketing không phân biệt . Ngược lại ở thị trường đa đoạn các doanh
nghiệp thường áp dụng chiến lược có phân biệt.
c. Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh : Công ty cần nghiên
cứu xem các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng tìm cho mình
chiến lược Marketing phù hợp .
1.3.5. Thiết kế Marketing – mix:
Nhiệm vụ của người thiết kế Marketing – mix là phân tích thị trường
và thj trường tiềm năng thông qua 4 công cụ chính sách marketing chủ yếu
( 4P) :
+ Sản phẩm ( product)
+ Giá cả(price)
+ Phân phối ( place)
+ Xúc tiến hỗn hợp ( promotion)
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
17
17
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Sơ đồ 1.2 : chính sách Marketing – mix
Thị trường mục tiêu

Marketing - mix
P1 : Sản phẩm
P2 : Giá cả
P3 : Phân phối
P4 : Xúc tiến hỗn hợp
1.3.6. các chỉ tiêu đánh giá Marketing – Mix của doanh nghiệp:
1.3.6.1. Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm
Các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm được tập hợp theo thời
gian , phân loại theo sản phẩm , theo khu vực , nhóm khách hàng ,kênh phân
phối , gồm các chỉ tiêu: Số lượng tiêu thụ , doanh thu , lợi nhuận , thị phần ...
Khi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm , cần phải phân tích các
chỉ tiêu:
- Lượng bán sản phẩm thực hiện / Kế hoạch.
- Lượng bán sản phẩm thực hiện/ Kỳ trước.
- Lượng bán / Lượng sản xuất
- Doanh thu thực hiện / Kế hoạch
- Doanh thu thực hiện / Kỳ trước
- Thị phần thực hiện / Kế hoạch
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
18
18
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
- Thị phần thực hiện/ Kỳ trước.
1.3.6.2. Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ
Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ được do bằng kết quả tiêu thụ chia
cho nguồn lực được sử dụng trong quá trình tiêu thụ ,được tập hợp theo thời
gian , trong đó cũng được chia theo loại sản phẩm , khu vực địa lý ,nhóm
khách hàng ,kênh phân phối ...
- Kết quả tiêu thụ / Số nhân viên tiêu thụ
- Kết quả tiêu thụ / Tổng tài sản phục vụ tiêu thụ

- Kết quả tiêu thụ / Chi phí bán hàng
- Kết quả tiêu thụ/ Quỹ tiền lương của nhân viên bán hàng , nghiên
cứu thị trường , bộ phận Marketing
- Kết quả tiêu thụ / Chi phí xúc tiến bán hàng ( quảng cáo , khuyến
mại , tài trợ ,marketing trực tiếp)
1.3.6.3. Chi tiêu kết quả thái độ
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách sản phẩm:
+ Lượng tiêu dùng sản phẩm
+ Đánh giá về sản phẩm trong sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh
+ Mức độ ưa thích của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh
+ Mức đôh thoả mãn với sản phẩm chính và dịch vụ kèm theo.
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách giá: Đánh giá so sánh về giá
của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh.
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách phân phối:
+ Đánh giá so sánh về tính dễ mua ( tính sẵn có của sản phẩm)\
+ Đánh giá so sánh về những dịch vụ được cung cấp trong các kênh
phân phối
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
19
19
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
+ Đánh giá so sánh về nhân viên bán hàng .
_ Các chỉ tiêu phân tích chính sách xúc tiến bán:\
+ Mức độ biết đến đối với những sản phẩm của doanh nghiệp
+ Mức độ ưa thích đối với những thông điệp xúc tiến bán hàng
+ Đánh giá so sánh về thông điệp chương trình truyền thông của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh .
+ Mức độ sẵn lòng mua sản phẩm khi có nhu cầu
+ Dự định mua sắm trong tương lai đối với sản phẩm.
PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH

SÁCH MARKETING -MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
VÀ THƯƠNG MẠI TIN HỌC HVCOM.
2.1. Giới thiệu đặc diểm cơ bản của doanh nghiệp
2.1.1 Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của công ty cổ phần và
thương mại tin học HV Com
 Tên : Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom
 Trụ sở chính: Số 1 - ngõ 1 - Phố Định Công - Hà nội - Điện thoại :
04. 8647671 - city phone : 9122959
 Chi nhánh 1 : 577 đường Giải Phóng - Hà Nội - Điện thoại : 04
8642973
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
20
20
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
 Chi nhánh 2 : 149 Lê Thanh Nghị - Hà Nội - Điện thoại :
04.8698728
 Chi nhánh 3 : Siêu thị máy tính HV Com - 81 Lê Thanh Nghị - Hà
Nội
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty:
Theo điều lệ quyết định thành lập doanh nghiệp, công ty có chức năng
sau :
- Kinh doanh các sản phẩm máy tính điện tử.
- Kinh doanh linh kiện máy tính và các thiết bị phụ trợ.
- Sản xuất và kinh doanh phần mềm máy vi tính.
Là một công ty ngoài quốc doanh hạch toán độc lập, có tư cách pháp
nhân, có con dấu riêng, công ty luôn đảm bảo:
* Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ của nhà nước.
* Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, liên doanh
hợp tác với các tổ chức kinh tế, cá nhân.
* Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên, đảm bảo quyền lợi hợp pháp

cho người lao động
* Quản lý và sử dụng vốn kinh doanh, xây dựng tổ chức thực hiện chế
độ kinh doanh và báo cáo tài chính đúng chế độ chính sách đạt hiệu quả kinh
tế cao, tự trang trải về tài chính.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 1 : cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Giám đốc
Phòng bảo vệ
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
21
21
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp

Phòng TC LĐ và tiền lương
Phòng hành chính
Phòng kế toán tài chính
Phòng bảo hành
Phòng giao hàng
Kho
Ghi chú:
Quan hệ chỉ đạo trực tiếp tuyến chức năng
Các phòng ban
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
22
22
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
•
Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách trước
Nhà nước về toàn bộ hoạt động của Công ty đồng thời cũng là người
đại diện quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Công ty theo luật

định, giám đốc là người phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau :

Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lương
tiền thưởng và sử dụng các quỹ của công ty.

Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về
phát triển kinh doanh

Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc,
điều kiện kinh doanh.

Ký kết hợp đồng kinh doanh.

Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán.

Ký văn bản - công văn

Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban.
•
Phòng tổ chức lao động tiền lương. Có chức năng nghiên cứu
và xây dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ
kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao. Triển khai việc ký kết hợp
đồng lao động thực hiện đầy đủ chính sấch Nhà nước thoả ước lao động
và nội quy kỷ luật ban hành.
Lập kế hoạch lao động tiền lương quan lý lao động sử
dụng quỹ tiền lương được quyết định mức khoán sản phẩm đối
với bộ phận giao hàng chăm lo đời sống của công nhân viên
trong công ty.
•
Phòng bảo vệ : chịu trách nhiệm bảo đảm giữ gìn trật tự trong

công ty và bảo quản hàng hóa ban đêm
•
Phòng kế toán tài chính: Xây dung kế hoạch tài chính dài hạn,
ngắn hạn, quản lý các nguồn vốn, bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh,
xây dựng kế hoạch trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng.
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
23
23
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Thực hiện nghiêm túc pháp định kế toán thống kê, điều lệ tổ chức kế
toán, kiểm toán. Tích cực đối chiếu thu hồi công nợ dứt điểm với các
đơn vị bạn đặc biệt là các khoản nợ khó đòi. Quản lý tiền mặt, ngân
phiếu.
•
Phòng kế hoạch - kỹ thuật kinh doanh : lập kế hoạch sản xuất
kinh doanh của công ty theo quý - tháng - năm, lập kế hoạch mua sản
phẩm vật tư phụ tùng, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinh
doanh.
Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một
cách chính xác kịp thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt
công việc.
Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty.
Thực hiện hoàn tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập
khẩu đang thực hiện.
•
Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nó
là dịch vụ, sau bán của công ty. Giúp khách hàng sử dụng sản phẩm
đồng thời đáp ứng kịp thời về những sai sót của sản phẩm.
•
Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng.

•
Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn.
2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của Công ty:
 Hoạt động kinh doanh phân phối:
Với mục tiêu cơ bản hiện nay của Công ty là trở thành một nhà
phân phối hàng đầu về các sản phẩm máy vi tính và các sản phẩm liên quan
trên thị trường các tỉnh phía Bắc, Công ty cổ phần tin học Việt Cường đã có
những bước tiến vững chắc trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinh
doanh phân phối của mình. Công ty luôn chú trọng và quan tâm đến việc làm
thế nào để hoạt động kinh doanh phân phối của mình có thể diễn ra thuận lợi
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
24
24
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
nhất ? làm thế nào để các khách hàng của mình có thể biết tới những sản
phẩm mà Công ty đã, đang và sẽ phân phối trên thị trường? Và làm thế nào để
đem lại lợi ích cao nhất dành cho các khách hàng của mình ?Và thực tế là:
trong giai đoạn hiện nay, khi nhắc đến công ty cổ phần tin học và thương mại
HVCOM là người ta muốn nhắc đến một nhà phân phối hàng đầu về các sản
phẩm MICROLAB và HPC cho các công ty, các tổ chức, các đơn vị và các
trung gian thương mại trên thị trường các tỉnh phía Bắc. Ngoài ra Công ty còn
là Đại lý của một số hãng máy tính khác như IBM, SAMSUNG, ASUS,
CANON, HP
 Hoạt động kinh doanh bán lẻ:
Trước đây, khi Công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh thì hoạt
động kinh doanh bán lẻ được xem như là một hoạt động chủ chốt đem lại
nguồn thu chính cho Công ty. Trong thời gian gần đây, khi hoạt động kinh
doanh phân phối được Công ty xúc tiến mạnh mẽ thì hoạt động kinh doanh
bán lẻ hầu như không được Công ty chú trọng tới và tất nhiên là lợi nhuận
thu được từ hoạt động cũng bị giảm sút.

Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, khi mà thị trường máy vi
tính gần như đã bão hoà, công ty cổ phần tin học Việt Cường lại có định
hướng mục tiêu là vừa duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh phân phối,
đồng thời lại có ý định muốn khôi phục và phát triển hoạt động kinh doanh
bán lẻ.
Với phương châm “tất cả các khách hàng sẽ là bạn” công ty cổ
phần tin học và thương mại HVCOM đang nhìn nhận hoạt động kinh doanh
bán lẻ như một chiếc cầu nối gắn kết Công ty với khách hàng, là hoạt động
đem lại hình ảnh, uy tín cũng như sự tín nhiệm cho Công ty trên thị trường.
 Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng :
SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
25
25