Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm unilever tại công ty TNHH duy

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm

Luận văn
Một số giải pháp nâng cao
công tác quản trị lực lượng
bán hàng của nhóm sản phẩm
Unilever tại công ty TNHH
Duy Thanh

SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc

Trang 1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm

MỤC LỤC
Lời mở đầu.............................................................................................. Trang 7
Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN...........................................................................................9
I. Lý luận về marketing........................................................................................10
1. Định nghĩa........................................................................................................10
a. Quan điểm truyền thống...............................................................................10
b. Quan điểm hiện đại...........................................................................................10
2. Marketing Mix..................................................................................................11
a. Định nghĩa......................................................................................................11
b. Các thành phần Marketing Mix........................................................................11
II. Lực lượng bán hàng........................................................................................12

1. Khái niệm..........................................................................................................12
a. Bán hàng.........................................................................................................12
b. Lực lượng bán hàng......................................................................................12
2. Vai trò................................................................................................................12
3. Nhiệm vụ...........................................................................................................13
4. Ý nghĩa..............................................................................................................13
5. Quá trình bán hàng...........................................................................................13
III. Quản trị lực lượng bán hàng.........................................................................14
1. Khái niệm..........................................................................................................14
2. Vai trò................................................................................................................14
3. Cấu trúc lực lượng bán hàng...........................................................................15
a. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý.....................................................15
b. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm..............................................16
c. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành...........................................17
d. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp.........................................................19
4. Những kiểu lực lượng bán hàng.....................................................................19
a. Lực lượng bán hàng riêng.............................................................................19
b. Lực lượng bán hàng uỷ quyền......................................................................20

SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc

Trang 2


Khoá luận tốt nghiệp

SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc

GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm

Trang 3


c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp........................................................................21
5. Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng................................................21
a. Tuyền dụng nhân viên bán hàng...................................................................21
b. Lựa chọn nhân viên bán hàng......................................................................21
c. Huấn luyến nhân viên bán hàng......................................................................22
6. Đánh giá nhân viên bán hàng..........................................................................23
a. Xây dựng chỉ tiêu thực hiện.........................................................................23
b. Đo lường kết quả hoàn thành...........................................................................23
c. So sánh kết quả đạt được với các chỉ tiêu.......................................................24
7. Quản lý lực lượng bán hàng............................................................................24
a. Tiền lương......................................................................................................24
b. Động viên...........................................................................................................25
Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH
TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008)....................................................................26
I. Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh.....................................................27
1.Quá trình hình thành và phát triển...................................................................27
2.Chức năng của công ty.....................................................................................28
a. Đối với nhà sản xuất, cung cấp....................................................................28
b. Đối với khách hàng.......................................................................................29
3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh.............................................29
a. Sơ đồ...............................................................................................................29
b.Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng..............................................................29
II.Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn
( 2006-2008) ................................................................................................... 32
1.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất ................................................................. 32
a. Văn phòng làm việc.......................................................................................32

b. Kho và phương tiện vận chuyển..................................................................32
2. Cơ cấu nguồn lao động........................................................................................32
3. Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn (2006 - 2008).......................34



a. Phân tích tình hình biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH
Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008)..............................................................37
b. Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông số tài chính của công ty
TNHH DuyThanh.....................................................................................................37
III. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 – 2008)...............................................41
1.Môi trường vĩ mô..............................................................................................41
a. Môi trường kinh tế........................................................................................41
b. Môi trường chính trị và pháp luật................................................................43
c. Môi trường khoa học kĩ thuật.......................................................................44
d. Môi trường văn hoá xã hội...........................................................................44
e. Môi trường dân số.........................................................................................45
f. Môi trường tự nhiên.......................................................................................46
2. Môi trường doanh nghiệp................................................................................46
a. Doanh nghiệp.................................................................................................46
b. Khách hàng....................................................................................................46
c. Đối thủ cạnh tranh.............................................................................................47
d. Nhà cung cấp.....................................................................................................48
IV.TÌnh hình kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn
( 2006- 2008) ................................................................................................. 49
1. Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh......................................49
a. Chính sách sản phẩm...................................................................................49
b. Chính sách giá..............................................................................................49
c. Chính sách phân phối...................................................................................50

d. Chương trình khuyếch trương, cổ động.....................................................51
2. Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai
đoạn(20062- 2008)...................................................................................................51
V. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm
Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh.................................................................53



1.Tổ chức lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH
Duy Thanh.................................................................................................................53
a. Cơ cấu tổ chức bán hàng..............................................................................53
a.1. Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng........................................................53
a.2. Ưu, nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty................53
b. Thị trường bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy
Thanh.........................................................................................................................54
c. Các kiểu lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty
TNHH Duy Thanh....................................................................................................55
2. Thực trạng công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng tại công
ty TNHH Duy Thanh................................................................................................57
a. Công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng..............................57
a.1. Công tác tuyển dụng................................................................................57
a.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng.............................................................58
b. Các hình thức trả lương và động viên nhân viên bán hàng...........................58
b.1. Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng.....................................58
b.2. Các hình thức động viên nhân viên bán hàng.......................................61
c. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng của
nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh.....................................62
3. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever
tại công ty TNHH Duy Thanh.................................................................................67
a. Thuận lợi........................................................................................................67

b. Hạn chế...........................................................................................................67
Phần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY
TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014)
I. Những căn cứ tiền đề..........................................................................................70
1. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong tương
lai................................................................................................................................70
2. Xu hướng tiêu dùng của ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai....................72



3. Các cơ hội và đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh và nhóm sản phẩm
Unilever.....................................................................................................................73
a. Cơ hội.............................................................................................................73
b. Đe dọa.............................................................................................................74
4. Phân tích các nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng tại công ty
TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 - 2008)...............................................74
a. Sản phẩm........................................................................................................74
b. Thị trường......................................................................................................74
c. Đối thủ cạnh tranh.............................................................................................75
d. Khách hàng........................................................................................................75
II.................................................................................................................................Ph
ương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai
đoạn ( 2009 – 2014).................................................................................................76
1. Phương hướng hoạt động của công ty...........................................................76
2. Mục tiêu kinh doanh............................................................................................77
III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm
sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn
( 2009 – 2014)................................................................................................. 81
1. Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng.

................................................................................................................... 81
a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng ................................................................ 82
b. Huấn luyện nhân viên bán hàng.......................................................................85
2. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng.................................87
a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever.....................87
b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác.................................................87
3. Một số giải pháp khác......................................................................................88
a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các
nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý,
lãnh đạo công ty.........................................................................................................93


b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng
của họ.........................................................................................................................93


Kết luận.....................................................................................................................95
Lời cảm ơn................................................................................................................96
Danh mục tài liệu tham khảo...................................................................................97



LỜI MỞ ĐẦU
Công tác bán hàng là khâu kết thúc của quá trình lưu chuyển sản phẩm.
Tất cả những sản phẩm làm ra đều có mục đích cuối cùng là đến được tay
người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận và mang về lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Để làm được điều này, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một
hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng được tiêu thụ, đạt hiệu quả
cao. Vai trò của người bán hàng đối với hệ thống bán hàng nói riêng và của
doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng là những người trực

tiếp tạo ra doanh thu, họ cũng chính là những người truyền tải hình ảnh và bộ
mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hiện
nay ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp còn có các hình thức bán hàng khác
như: bán hàng qua Internet, điện thoại,….Tuy nhiên, không vì thế mà mất đi
tầm quan trọng và ý nghĩa của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam ngày nay đã trở mình hoà nhập vào sự phát triển
chung của thế giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế. Từ khi gia nhập
ASEAN, APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những biến chuyển sâu
sắc và đang đứng trước những thách thức lớn. Trước sức ép của nền kinh tế, sự
bùng nổ của khoa học công nghệ và sự thay đổi về văn hoá, xã hội đòi hỏi
doanh nghiệp phải năng động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho mình hành trang
cũng như năng lực để cạnh tranh trên thị trường thế giới. Một trong những
trang bị đó chính là sự quan tâm cũng như nâng cao kĩ năng và kiến thức cho
các nhân viên nói chúng và lực lượng bán hàng nói riêng. Bên cạnh đó, yếu tố
quan trọng nhất chính là giữ chân khách hàng. Do đó, công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại doanh nghiệp là rất quan trọng.
Công ty TNHH Duy Thanh là một đơn vị phân phối nhiều sản phẩm tiêu
dùng của nhiều nhà sản xuất nổi tiếng. Tuy nhiên, sau khi có nhiều tác động
của nền kinh tế đã ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty cũng như thị
phần mà công ty xây dựng được trong thời gian qua có nguy cơ sụt giảm. Xuất



phát từ thực tế những khó khăn đang đặt ra trước mắt công ty và vấn đề cần
giải quyết là làm sao duy trì và phát triển vị thế của công ty trong tình hình
cạnh tranh như hiện nay. Chính vì thế, công ty cần xem xét đến các hoạt động
ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính là lực lượng bán
hàng. Câu hỏi đặt ra “ Làm thế nào để lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất
và mang về doanh thu cao nhất cho công ty”. Để câu hỏi này được trả lời thì
thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng là rất quan trọng.

Tại công ty TNHH Duy Thanh có rất nhiều mặt hàng được phân phối, tuy
nhiên các sản phẩm của tập đoàn Unilever là những sản phẩm mang lại doanh
thu và lợi nhuận chính cho công ty. Tại công ty Duy Thanh có nhiều đội bán
hàng khác nhau, do điều kiện có hạn nên em chỉ được phép tham gia trong đội
bán hàng Unilever. Qua quá trình tìm hiểu và thực tế tại doanh nghiệp, cũng
như xem xét các yếu tố tác động chung của nền kinh tế đến tình hình kinh
doanh của công ty hiện nay em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao
công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại
công ty TNHH Duy Thanh” . Thông qua quá trình phân tích hiện trạng kinh
doanh của công ty em hy vọng sẽ có những ý tưởng đóng góp giúp cho công
tác quản lý lực lượng bán hàng ngày càng hoàn thiện hơn và kết quả hoạt động
của công ty ngày càng tốt hơn.



PHẦN I

CƠ SỞ LÍ LUẬN

SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc

Trang 10


SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc

Trang 11


I. LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1. Định nghĩa
a. Quan điểm truyền thống
- Theo John H. Crighton (Australia): Marketing là quá trình cung cấp đúng
sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng , đúng thời gian và đúng vị trí.
- Theo Wolfgang J. Koschnick (Dictionary of marketing): Marketing là
việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng hàng
hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
b. Quan điểm hiện đại
- Theo Peter Drucker: Mục đích của marketing không cần thiết đẩy mạnh
tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiếu khách hàng kỹ đến mức hàng
hoá hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó tiêu thụ.
- Theo William M. Pride: Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, định
giá, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ
trao đổi trong môi trường năng động.
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ (The American Marketing Associattion AMA): Marketing là quá trình hoạch định và quản lý việc thực hiện việc định
giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích tạo
các giao dịch để thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức.
- Theo hiện hội Marketing Nhật Bản (The Janpa Marketing Associattion –
JMA): Marketing là một hoạt động tổng hợp mà qua đó các doanh nghiệp hay
tổ chức có tầm nhìn chiến lược và thấu hiểu khách hàng sẽ tạo ra thị trường
cho mình bằng phương thức cạnh tranh công bằng.
……….
- Theo Philip Kotler : Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
2. Marketing mix
a. Định nghĩa: Marketing mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát
được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong
muốn từ phía thị trường mục tiêu.

b. Các thành phần của marketing Mix (4P)

Product

Place
Marketing Mix

Promotion

Price
Thị trường mục tiêu
Hình 1: Mô hình marketing Mix
 Sản phẩm ( Product)

Là tập hợp tất cả hàng hoá và dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường
mục tiêu
 Giá cả ( Price)
Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá.
 Phân phối ( Place)
Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu.
 Truyền thông, cổ động ( Promotion)
Là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của
hàng hoá do mình sản xuất hoặc kinh doanh để thuyết phục khách hàng mục
tiêu mua sản phẩm đó.
Các hoạt động của truyền thông giúp công tác xúc tiến bán được tốt hơn
và đạt hiệu quả hơn như:
- Bán hàng
- Quảng cáo
- Quan hệ công chúng

- Khuyến mãi
- Marketing trực tiếp
……



II. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Khái niệm
a. Bán hàng
Bán hàng là một hoạt động marketing tập trung vào từng người sử dụng
của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển
tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành vi mua.
b. Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là tất cả các yếu tố vật chất, phi vật chất nhằm tạo
nên khả năng liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến chức năng bán hàng hoặc
phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
2. Vai trò

 Lực lượng bán hàng thực hiện các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các
đối tượng kinh doanh trong và ngoài nước.Tất cả các việc trong doanh nghiệp
phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra
trong từng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng của
lực lượng bán hàng.
 Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở
thành doanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong quá trình phát triển.

 Lực lượng bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của
khách hàng và xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan
trọng.

 Lực lượng bán hàng được ví như những đôi mắt, đôi tai của doanh nghiệp
trên thị trường, họ tiếp xúc với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và mong muốn
của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, biết được khả năng
thanh toán của mổi khách hàng khác nhau, biết được điểm mạnh, điểm yếu của
sản phẩm và các chính sách bán hàng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.