giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu dầu mỡ nhờn gas và phụ kiện tại công ty xăng dầu b12

PHẦN MỞ ĐẦU
Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng
bên cạnh những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp.
Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh
tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh
và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng.
Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến
khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như
nội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan
hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới
thoả mãn tối đa khách hàng
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược
như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn
hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các
chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế
của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp
và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trong canh
tranh
Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng
công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân
phối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu
mỡ nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu
và rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và
phát triển vị thế của công ty trên thương trường.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống
phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh. Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và
2

trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12.
Với mục tiêu tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó và
ứng dụng tham số phân phối Marketing – mix có thể đưa ra một số giải
pháp nâng cao hiệu quả phân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồn
tại. Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của
GS/ TS ……….. em đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu,
dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”

MỤC LỤC

Lời nói đầu
CHƯƠNG I. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.........2
I.Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của . 2
1. Khái niệm phân phối trong hoạt động sản xuất...............................2
2. Khai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất............................3
II. Nội dung của kênh phân phối........................................................4
1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...................4
2 Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp ...............6
3. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.......................14
III.Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối.................17
1.Các nhân tố ảnh hưởng....................................................................17
2. Một số chỉ tiêu đánh giá..................................................................18
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12
3

I. Khái quát về công ty xăng dầu B12...............................................19
1. Lịch sử hình thành...........................................................................19
2.Chức năng nhiệm vụ........................................................................20
3. Cơ cấu tổ chức................................................................................20
II. Mặt hàng và môi trường kinh doanh...........................................24
1. Sản phẩm kinh doanh của công ty..................................................24
2. Khái quát thị trường kinh doanh của công ty..................................24

III. Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối
1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp....25
2. Phân tích kết quả hoạt động của công ty.........................................27
3. Tình hình xuất nhập tồn kho của công ty........................................28
4. Tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá...............29
5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12.....................29
III. Một số nhận xét quá trình phân tích trên..................................35
CHƯƠNG III. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN
THIỆN................................................................................................36
I. Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện ...............................................36
1. Mục tiêu hệ thống phân phối ..........................................................36
2. Quan điểm hoàn thiện ....................................................................37
II. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối ....40
1. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán................................40
2. Hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống phân phối.............................42
4


Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mục
tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướng
cơ bản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các
dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì
hay mở rộng doanh số.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh
nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể được định
hướng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc
thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫn
có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh
phân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng này nhưng có thể lại
không thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự cân
nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu
đặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng
mục tiêu định hướng. Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dung
hoà giữa các mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .
2.3.3. Xác định kênh và phượng án kênh phân phối của doanh nghiệp
thương mại .
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng
kênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu
và khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu
chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn
các loại kênh phân phối sẽ được sử dụng trong kinh doanh .
2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
17


Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;
-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

-Người mua trung gian
Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênh
phân phối có trung gian hay không.
2.3.4.1. Lực lượng bán hàng cơ hữu
 Lực lượng bán hàng cơ hữu
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viên
trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực
lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bán
hàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối.
Với cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể
thay đổi.
Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh
và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết định
cụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như phát
triển lực lượng này.
 Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức
cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa
hồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua
hàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họ
không đủ yếu tố để được xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ
cũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm thuận lợi cho
quá trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
2.3.2.2. Người mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

18

Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của
doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn,
các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ. Khai thác
người mua trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải
quyết các vấn đề sau:
 Xác định dạng người mua trung gian
Xác định người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên
quan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ở các
dạng kênh khác nhau thì dạng người mua trung gian trong kênh phân phối
sẽ khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,
nhiệm vụ của từng dạng người khác mua trung gian trong hệ thống phân
phối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau,
người mua trung gian có thể được xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu
suất hoạt động của kênh.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung
gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách
khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng
nhằm đạt đươc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.
 Lựa chọn người mua trung gian trong kênh phân phối
Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là rất
khác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thương trường, kinh nghiêm và tổ
chức quản lý… Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buôn
vừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành
hàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thể
của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khác
nhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của doanh
nghiệp. Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các người

19

mua trung gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên
kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ
các người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc để tham gia vào
kênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có
thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp
thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như
là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến
một hiệu quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển
bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh
phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của
kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng như toàn bộ
hệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều
chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng, việc điều chỉnh các
thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp
luôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.
3. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng
hoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn
phụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc như thế nào vào các kênh đó. Vì
vậy, để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách
thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan
đến nội dung của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dưới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.
3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối

20


Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế
hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho
các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
-

Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

-

Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh

-

Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

-

Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.
Trong điều kiện bình thường, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn

giản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng hàng hoá và thời gian hợp lý
trên có sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử
trong kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng được là tốt thì người

ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện
vật. Nhưng trong điềukiện bình thường kế hoạch phân phối hàng hoá nếu
không được làm tốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn
đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều
kênh cạnh tranh hàng hoá khan hiếm.
Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng
là cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng
thời gian của các loại khách hàng.
3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh
nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết
các nội dung của nhiệm vụ này. lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho
phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm
chi phí bán hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phương tiện
21


vận chuyển hiện có trên thị trườngvà khả năng khai thác các phương tiện đó
trong quá trình phân phối hàng hoá.
 Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách
hàng của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt
yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng.
Nhưng có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi
cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận
chuyển- chi phí quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố
về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhận
giá.
 Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối

giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo
thời gian hữu ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn phường án sử dụng
các phương tiện vận chuyển như thế trong hệ thống kênh phân phối của
doanh nghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong
mối liên hệ giữa khối lượng với chi phí cũng như khả năng chấp nhận gía
trong điều kiện có cạnh tranh.
 Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gần
một nửa chi phí marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật. Trong điều
kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải rác
khắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao trong
giá thành mà người tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Chi phí vận chuyển chiếm
tỷ lệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Không
chỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiện
vận chuyển ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán
chi phí và lựa chọn loại phương tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp.
3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
22


Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp
ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh
nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi
phí bán hàng của doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải được xác định đúng về:
 Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại
các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần
đảm bảo tính hợp lý của từng loại.
 Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểm

chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phương
tiện vận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh.
Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể.
Nhưng về nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của
khách hàng trên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của
vốn( tối ưu hoá dự trữ).
III. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ
1. Các nhân tố ảnh hưởng
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt
động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác
nhau. Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại
thành các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi
trường bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với
nhau.
Hình 5: các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.

Khách
hàng
23
Công ty

Đối thủ
cạnh


Hệ thống phân phối

Môi trường kinh doanh

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và
mong muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, doanh
nghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và
cách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họ
các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện
nay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến
động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó
kịp thời với những thay đổi đó.
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các
chi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối
và đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn
được phương án tổ chức thích hợp.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tích
bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngành
hàng…..
2. Một số chỉ tiêu đánh giá
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối
cũng như các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mang
tính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng
được các tiêu thức này trong mọi thời điểm.

24


-

Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữa

sản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh
này. Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiều
hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua
từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
-

Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó

là tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh
nghiệp . Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một
cách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của
mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
-

Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị

trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới
hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối
của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của
môi trường. Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của
doanh nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn
hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU B12
1. Lịch sử hình thành
Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu

B12) được thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975.
Là Công trình đường ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp
ta xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc
kháng chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trở
25


lại đây, cùng với nhịp độ phát triển kinh tế của cả nước và khu vực, công
trình đường ống dẫn dầu luôn được đầu tư mở rộng về cả quy mô và cấp
độ. Với hệ thống trên 200 Km đường ống và 5 kho chứa có tổng dung tích
146.000 m3 trải dài trên 5 tỉnh và thành phố. Công ty xăng dầu B12 thực sự
giữ một vị trí quan trọng trong PETROLIMEX Việt Nam. Bởi Công ty có
nhiệm vụ phải tiếp nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinh
tế quốc dân và quốc phòng tại khu vực phía Bắc. Đồng thời trực tiếp cung
ứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua.
Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lượng xăng dầu nhất
định. Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas.
Trong công cuộc đổi mới đất nước đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây
khi Nhà nước chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng xã
hội chủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói
riêng cũng chuyển đổi một cách căn bản. từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo
kế hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nước chuyển
sang nhập khẩu theo kinh tế thị trường. Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói
riêng và tổng Công ty nói chung được quyền chọn nguồn hàng và phân phối
theo quy định của tổng Công ty và Bộ Thương mại.
Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng
Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồng
Vốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng
Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồng

Trong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng
Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồng
Vốn khác

:89967339 ngàn đồng

2. Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ
thương mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :
26


-

Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với

khối lượng trung bình 1200000 m3/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của
phía bắc và gần 1/4 lượng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc.
-

Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống)

toàn bộ số lượng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khối
lượng điều chuyển chiếm 70% tổng khối lượng công ty xuất ra hàng năm.
-

Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại

lý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc
phòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dương- hưng yên) và một số tỉnh,

huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đường ống đi qua. Xuất điều
động nội bộ ngành cho các phương tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu
trên địa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất
sang trung quốc vơi khối lượng trên 220000 m3/năm.
-

Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ nhà nước tại kho của công

ty bình quân khoảng 52000m3/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có
nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi
tình huống.
-

Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường khu

vực phía bắc.
1.

Cơ cấu tổ chức.

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Giám đốc: phụ trách chung, quản lý
giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, bộ
thương mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều
lệ đảng.
*

Phó giám đốc : gồm 2 người

-

Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty

về công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Được giám đốc
công ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan.
27


-

Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựng

cơ bản , là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu
tư công nghệ.
*

Các phòng thuộc công ty:

-

Phòng kinh doanh

-

Phòng kế toán tài vụ

-

Phòng quản lý kỹ thuật XD

-

Phòng tin học

-

Phòng hành chính và đời sống

-

Phòng tổ chức lao động tiền lương

-

Phòng quản lý kỹ thuật và đầu tư

-

Phòng xây dựng cơ bản

-

Phòng thanh tra bảo vệ

(chức năng và nhiệm vụ cụ thể được trình bày trong báo cáo thực tập)
3.2 Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm có :
+

Cảng dầu B12;

chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động
nội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu .
-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữa
tàu và hệ thống đường ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm
giới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn.
Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các
phương tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất
công suất bơm 2500-3000 m3/ngày.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3.
+

Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu hải dương: trụ sở đóng tại thị xã hải dương, chi nhánh
trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần
28


100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực
một (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh.
Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ với17 cửa hàng và
hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dương. đồng thời chi
nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên
địa bàn tỉnh thái bình và tỉnh hưng yên thông qua mạng lưới bán lẻ của hai
tỉnh trên.
-chi nhánh xăng dầu hưng yên: trụ sở đóng tại thị xã hưng yên được thành
lập sau khi tỉnh hưng yên được tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km
đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu
kinh tế tiêu dùng tại tỉnh hưng yên.

b) Xí nghiệp .
-

Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phố

hạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sức
chứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu
cho các tuyến sau:
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng
xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.
Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu
cầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.
-

Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển

xăng dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dương.
Xí nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng. Xí
nghiệp trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m 3 một
trạm bơm trung áp và gần 50 km đường ống xăng dầu . xí nghiệp được phân
công tổ chức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa
hàng bán lẻ.
-

Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị được giao nhiệm vụ bảo quản tồn

chứa lượng hàng giữ trữ quốc gia. Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn
29

hải dương. Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích
20000m3, trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm
trên địa bàn huyện đông triều quảng ninh.
c)

Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,
tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái ….
Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàng
trực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên hoàn
đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu
cho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.
3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty.
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

p.
kinh
doan
h

p.
tổchứ
c
lao
động
TL

p.

p.

p.

quản
lý kỹ
thuật
xd

hành
chính
và ĐS

tin
học

Cảng dầu
B12

XN
xăn
g
dầu
K13

kế
toá
n

tài
vụ

p.

p.

p.

quản lý
kỹ

xây
dựn
g cơ
bản

tha
nh
tra
bảo
vệ

thuật
và đàu
tư

Chi
nhánh

Xí nghiệp

XN
xăn
g
dầu
QN

p.

XN
xăng
dầu
A318

CN
xăn
g
dầu
HD

CN
xăn
g
dầu
HY

Cửa hàng

II. MẶT HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty

30


Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,
Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ
kiện.
2. Khái quát thị trường kinh doanh


Theo địa lý:
Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải

Dương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí
nghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại
lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng
khá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.


Theo khách hàng:

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác
nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách
hàng tiêu thụ công nghiệp.


Đối với người tiêu thụ cuối cùng:

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đến
tận tay người tiêu dùng.


Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho

người bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không
thể tới được.


Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những

khách hàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:
xuất điều động cho các phương tiện thuỷ. ở ngày cảng dầu B12 cho các
Công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An. Đồng thời tái xuất
sang Trung Quốc. Thứ Hai: xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận
là các chi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty
xăng dầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng
Thạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2. khách hàng khác
31


như Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn
Nepture ở cảng cái lân.
3. Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: được chia thành
môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước hết, về môi trường
bên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi động
với nhịp độ trong tương lai được dự báo khả quan. Đất nươc có nền kinh tế
chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong

thời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của
cuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá
của Công ty.
Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một số
thuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồn
hàng đó là cảng dầu B12. có hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và
mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các
tỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương… có đội ngũ cán bộ công nhân
viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt. Được tổng Công ty
xăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ. Trong công việc huy động vốn,đào
tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.
Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tận
dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hàng những
hạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả.
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12.
1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm
2002
Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002
Chỉ tiêu

Tỷ lệ %
32


I.Bố trí cơ cấu vốn
1.1Tài sản cố định/tổng tài sản

12,26

1.2 Tài sản lưu động/tổng tài sản

87,74

II. Tỷ suất lợi nhuận
2.1 Tỷ suất LN/DT

0,126

2.2 Tỷ suất LN/vốn

5,694

III. Tình hình tài chính
3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản

84,1

3.2khả năng thanh toán
3.2.1 Tài sản lưu động /nợ ngắn hạn

103,94

3.32 Tiền/nợ ngắn hạn

0,88

Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăng
dầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đường ống đi qua

chu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hưng yên và hải dương. Nên với tỉ lệ TS cố
định /tổng tài sản so với tài sản lưu động /tổng tài sản là thực sự chưa tương
xứng (12,26%so với 87,24% ) . công ty cần phải tăng cường đầu tư công
nghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và có
phương án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để
từng bước bình ổn gía cả cũng như an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷ
lệ tài sản lưu động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%.
+ tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty có
cách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải hướng
tới chỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
+ Về chỉ tiêu tài chính:
-tỷ lệ nợ/tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty. Tuỳ theo tình
hình nhu cầu của công ty. Công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơ
cấu vốn của công ty tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó công ty
phải xét đến 2 chỉ tiêu.
33


-

Tài sản lưu động/nợ ngắn hạn , tiền / nợ ngắn hạn. ở đây

khả năng thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một Dấu
hiệu tốt nó vừa giữ được giá trị đồng vốn vừa bảo đảm khả năng thanh toán.
-

Chỉ tiêu tiền/nợ ngắn hạn 0,88% là tương đối thấp công
ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toán
thanh toán bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tín

trong việc trả nợ với khách hàng.

2. phân tích kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm
Bản kết quả hoạt động trong 3 năm.
Năm

2000

2001

2002

So sánh2001/2000

So sánh2002/2001

(tỷ)

(tỷ)

(tỷ)

Tuyệt đối

Tươngđối

Tuyệt đối

Tươngđối

(%)
3,2

(tỷ)
1856,813

(%)
31,5

Chỉ tiêu
TổngDTbán hàng

5705,760

5889,233

7746,046

(tỷ)
183,743

(trong đóDT XK)

723,115

633,957

408,278

-89,158

-12,3

-225,679

-35,6

Các khoản giảm

-

-

-

-

-

-

-

Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
LN gộp
Chí bán hàng
LN từ HĐKD
LN thuần tư HD

7505,760
5602,174
103,586
100,576
2,911
0,043

5889,233
5772,186
117,047
113,921
3,126
0,057

7746,046
7584,627
161,419
147,687
13,732
-4,519

183,473
170,012
13,461
13,246
0,215
0,014

3,2
3,03

12,9
13,2
7,4
32,5

1856,813
1812,441
44,372
33,766
10,606
-4,576

31,5
31,4
37,9
29,6
339,3
-7828,1

Tài chính
LN bất thường
TổngLN trước

0,739
3,693

0,963
4,146

0,557

9,770

0,224
0,453

30,3
12,3

-0,40
5,624

42,4
135,6

thuế
Thuế TNDN
LN sau thuế

1,167
2,526

1,310
2,836

3,109
6,661

0,143
0,310

12,3
12,3

1,799
3,825

137,3
134,9

Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy
+

Chỉ tiêu bán hàng năm 2001/2000 chỉ tăng 3,2% trong khi đó

2002/2001 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàng
với một lượng tăng tuyệt đối rất lớn là 183,473(tỷ) lên 1856,813 (tỷ). Mặt
khác nhìn vào doanh thu xuất khẩu ta lại thấy xuất khẩu giảm khá lớn
12.3%(2001/2000) đến 36,6% (2002/2001) với lượng giảm tuyệt đối là
89,158 tỷ (2002/2001) tiếp tục giảm 225,679 (2002/2001) trong khi doanh
thu bán hàng vẫn tăng rất lớn chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong

34


nước là rất lớn nên công ty cần tập trung hơn nữa vào việc khai thác thị
trường nội địa đồng thời xem xét củng cố lại thị trường tái xuất
+

Chi phí bán bán hàng: nhìn vào tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh

thu bán hàng 2001/2000 và 2002/2001.
Năm 2001/2000 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí bán
hàng lại tăng13,2%. Còn 2002/2001 doanh thu bán hàng tăng 31,5% trong
khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% (nhỏ hơn doanh thu bán hàng) đây là
Dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưng
vẫn đảm bảo doanh thu bán hàng tăng.
Đáng chú ý nữa là về hiệu quả của hoạt động tài chính năm 2002thua lỗ rất
nặng 4,519 (tỷ) nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty nên cần
phải chấn chỉnh đầu tư cho có hiệu quả hơn.
+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế.
Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000
tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2002/2001 là 134,9% tăng xấp xỉ 11lần
tương ứng với lượng tuyệt đối là 0,31tỷ (2001/2000) tới 3,825 tỷ
(2002/2001) cho thấy công ty càng ngày càng làm ăn có hiệu quả hơn.
3. Tình hình xuất nhập , tồn kho của công ty trong năm 2002
Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ )
Thời kỳ

Tồn đầu

Nhập

Xuất

Tồn cuối

Tên hàng
Xăngdầu chính 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583
Dầu mỡ nhờn
2061230369

12779920786
12517902724
2323248431
Gas và phụ kiện
624461922
11617295839
11483027729
858730032
Nhựa đường
Hàng hoá khác
Tổng cộng
302514656714 22005187029262 22042130405929 265571280046

Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập đồng thời
luôn giữ trữ ổn định phù hợp với yêu cầu an ninh xăng dầu khu vực địa bàn
và quốc gia.
4. tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá
35


Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ )
Sản phẩm
Chỉ tiêu
1.chi phí vận chuyển
1.1phí VC thuê ngoài
1.2chi phí tự VC
3.Chi phí hao hụt
4Chi phí bảo hiểm
5.CFí quảng cao,tiếp thị

Tổng

Xăngdầu

Dầu mỡ nhờn

Gas và phụ kiện

72,582
20,452
52,13
87,001
22,157
252,993

72,302
20,313
51,989
87,001
22,517
249,403

0,118
0,016
0,102
2,21

0,362
0,123
0,239

1,32

Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm,
chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy công
ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu.
+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá cao.
Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi phí
vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 20,452 (tỷ) chiếm 28,18%
so với chi phí vận chuyển.
Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm
chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.
+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổng
doanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp
thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng
đối tác mới.
5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12
5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm
Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối

Năm

2000

2001

2002

So sánh

So sánh

2001/2000
Tuyệt
Tương

2002/2001
Tuyệt
Tương

đối

đối

đối

Khách hàng
1.Tổng số chung
XD chính

12464,017
12445,559

13053,517
12990,037

22042,130
21909,727

589,5
544,478

4,7
4,4

8988,613
8919,69

68,9
68,7

Gas và phụ kiện
Dầu mỡ nhờn

6,517
11,941

16,830
46,642

40,432
91,917

10,322
34,701

158,4
290,6

23,593
45,329

140,1
97,2

36


2.ban ttvà quađlý
XD chính
Gas và phụ kiện
Dầu mỡ nhờn
3.Bán buôn cho đl
XD chính
Gas và phụ kiện
Dầu mỡ nhờn
4.bán lẻ
XD chính
Gas và phụ kiện
Dầu mỡ nhờn
4.Tái xuất
XD chính
5.Xuất nội bộ
XD chính
Gas và phụ kiện
Dầu mỡ nhờn
6.Xuất hao hụt
XDchính
7. Xuất khác
XD chính
Gas và phụ kiện

Dầu mỡ nhờn

*)

307,014
301,875
3,468
1,671
140,445
140,445
0,26
201,665
192,958
2,431
6,276
723,115
723,115
4257,886
4256,846
0,08
0,96
30,089
30,089
6803,543
6800,231
0,538
2,774

336,273
319,634

10,204
6,435
201,543
200,224
1,319
253,582
224,113
4,895
24,574
633,957
633,957
5368,341
5366,582
0,92
0,834
42,893
42,983
7216,838
7202,543
0,82
13,475

1039.566
1012,233
19,852
7,481
814,032
810,773
1,806
28,453

677,838
634,813
12,350
30,675
408,278
408,278
8152,101
8443,663
3,318
5,120
87,001
87,001
10536,314
10512,966
3,116
20,242

29,259
17,759
6,736
4,764
60,838
59,779
1,059
51,917
31,155
2,464
18,271
-89,158
-89,158

1110,455
1109,736
0,84
-0,121
12,894
12,894
413,295
402,312
0,282
10,701

9,5
5,9
194,2
285,1
43,4
42,6
407,3
25,7
16,1
101,3
291,1
-12,3
-12,3
26,1
26,1
10,5
12,6
42,9
42,9

6,1
5,9
52,4
385,7

703,293
692,599
6,648
1,046
639,489
610,549
27,134
424,256
410,7
7,455
6,101
-225,68
-225,68
3083,76
3077,081
2,398
4,281
44,018
44,018
3319,476
3310,423
2,286
6,767

209,1

216,7
94,6
16,3
317,3
304,9
2057,1
167,3
183,3
152,3
24,8
-35,6
-35,6
57,4
57,3
260,6
510,3
102,4
102,4
46
46
278,8
50,2

phân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm.
Tỷ lệ xuất trong kênh qua 3 năm 2000,2001, 2002
Năm
Chỉ tiêu
Tổng xuất chung

Qua đại lý và bán trực tiếp

Bán buôn cho đại lý
Bán lẻ
Tái xuất
Tái xuất nội bộ
Xuất hao hụt
Xuất khác

2000
Giá trị
(Tỷ VNĐ)

Tỉ

2001
Giá trị

lệ(%)

(Tỷ VNĐ)

Tỉ

2002
Giá trị

Tỉ

lệ(%)

Tỷ VNĐ

lệ(%)

12464,017

100

13053,517

100

22042,130

100

307,014

2,46

336,273

2,58

1034,566

4,72

140,705
201,665
723,115

4257,886
30,089
680,543

4,13
1,62
5,8
34,16
0,24
54,59

201,543
253,582
633,975
5368,341
42,893
7216,838

1,54
1,94
4,86
41,13
0,33
47,62

841,032
677,838
408,278
8452,101
87,101

10536,314

3,82
3,07
1,85
38,34
0,4
47.8

Cho thấy năm 2000 xuất chu yếu trong hai kênh đó là xuất nội bộ và xuất
khác thì sang năm 2001 và 2002 cơ cấu xuất đã chuyển hẳn sang tất cả các
37


kênh:bán trực tiếp và qua đại lý, bán buôn cho đại lý, bán lẻ; do vậy tỷ lệ%
qua các kênh này đã tăng đồng thời tỷ lệ % trong các kênh xuất nội bộ và
xuất khác đều giảm xuống.
+Trong chỉ tiêu tái xuất ta thấy tỷ lệ % giảm rất lớn từ chiếm 5,8 % năm
(2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002) tương ứng giá trị 723,115 tỷ(2000)
xuống 408,278 tỷ (2002).
Vì vậy công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợp nhằm củng cố
trong kênh tái xuất.
+Tiếp tục nhìn vào bảng tổng xuất 3 năm trong “tổng xuất chung” ta thấy
tất cả các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng, đặc
biệt gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng rất mạnh,(gas và phụ kiện: năm
2001tăng 158,4% , năm 2002 tăng 140,1%; dầu mỡ nhờn: năm 2001 tăng
290,6% và 2002 tăng 97,2%).
Tuy nhiên giá trị thành tiền đang còn rất nhỏ, trong năm2002 thì gas và
phụ kiện là 40,432 tỷ dầu mỡ nhờn là 91,971 tỷ so với xăng dầu chính
là21909,727 tỷ.

+

Nhìn qua các kênh: mặt hàng gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn khả năng

tiêu thụ còn rất kém qua các kênh, có một số kênh còn chưa có cả mặt hàng
này, như kênh tái xuất , kênh bán buôn đại lý vì vậy công ty cần chú ý hơn
nữa để khai thác mặt hàng này thông qua kênh bán hàng sẵn có của mình để
nhằm tăng doanh thu cho công ty trong tương lai. Có thể nói đây là mặt
hàng tiềm năng của công ty nếu như công ty biết khai thác.
5.2 thực trạng các kênh phân phối của công ty

38
Tái xuất

Trung