Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần.doc

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................. 1
CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP
1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY . 3
I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ...................................................................... 3
1- Lịch sử hình thành ................................................................................... 3
2-Chức năng nhiệm vụ ................................................................................ 4
3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng
lưới hoạt động .............................................................................................. 5
II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ................................... 10
1- Sản phẩm ............................................................................................... 10
2-Thị trường kinh doanh ........................................................................... 10
3-Môi trường kinh doanh .......................................................................... 11
4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty ........................................... 13
5-Các đối thủ cạnh tranh ........................................................................... 16
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX ................................. 18
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP ....................................... 18
1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . 18
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 20
3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp .............................................................................................. 21
II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX .................................. 23
Chuyên đề tốt nghiệp
1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix .................................................... 24
2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu ở

Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex ................................................. 29
3-Một số nhận xét chung ........................................................................... 36
CHƯƠNG III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX ................................. 39
I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI .................................................................................................. 39
1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ...................................... 39
2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .................................. 40
II-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .... 45
1-Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh ... 45
2-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ............... 52
III-MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI ...................................................................................... 60
1-Kiến nghị với Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex ........... 62
2-Những kiến nghị với Nhà Nước ............................................................ 62
KẾT LUẬN .................................................................................................... 64
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 65
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .......................................... 66
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
Phân phối là một trong những yếu tố Marketing hết sức quan trọng bên
cạnh những yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua
phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu
doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân
tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Một công ty có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả
đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì
công ty mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa công ty và hệ
thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng

Trong giai đoạn hiện nay các chiến lược về : giá, xúc tiến hỗn hợp chỉ có
lợi thế trong ngắn hạn, bởi các công ty khác cũng nhanh chóng làm theo khiến
cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là
xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng
khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thị trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh và
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex cũng không nằm ngoài xu thế đó.
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước trực
thuộc Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam ( Petrolimex ) chuyên tiếp nhận
xăng dầu để phân phối cho nhu cầu của các tỉnh khu vực phía bắc gồm các
sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phân
phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.
Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và trong thời
gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex,cùng với mục tiêu
1
Chuyên đề tốt nghiệp
tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng trong
hoạt động Marketing – mix của công ty thông qua các phương pháp nghiên
cứu: Phương pháp thống kê, điều tra thực tế thu thập các tài liệu sơ cấp và thứ
cấp,…
Nhưng do thời gian tìm hiểu còn hạn chế nên em chỉ tập trung nghiên
cứu ở khu vực phía Bắc trong đó chủ yếu là các tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên,…
qua đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và khắc
phục một số những nhược điểm còn tồn tại. Chính vì vậy qua quá trình thực
tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của TS Vũ Huy Thông em đã thực hiện
Chuyên đề tốt nghiệp đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
(xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần

Xây Lắp 1-Petrolimex”
2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY
LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY
I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1- Lịch sử hình thành
Tên công ty : Công ty cổ phần xây lắp I - petrolimex
Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex construction joint stock company I
Tên viết tắt : PCC-1
Địa chỉ : Số 550 Nguyễn Văn Cừ-Phường Gia Thụy-Quận Long Biên–
TP.Hà Nội
Tel : 04.8773069 - 04.8271801 - 04.8770090
Fax : 04.8273860
Email:
Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex (tiền thân là Công ty xây lắp I) -
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đơn vị xây lắp chuyên ngành đầu tiên của
Việt Nam chuyên nhận thầu xây lắp các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận
chuyển và cấp phát sản phẩm dầu mỏ (xăng dầu, gas, nhựa đường, dầu mỡ
nhờn, hoá chất...) trong và ngoài nước.
Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex có 5 đơn vị trực thuộc, cùng đội
ngũ chuyên gia, kỹ thuật có trình độ khoa học kỹ thuật và đội ngũ công nhân
tay nghề giỏi, giàu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ những phương tiện,
dụng cụ thi công xây lắp chuyên ngành tiên tiến.
Chính phủ có Quyết định số 1519/QĐ-TTg ban hành ngày 30/11/2001
3
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyển Công ty xây lắp I thành Công ty cổ phần. Trong quá trình 36 năm hoạt
động và phát triển, Công ty đã tham gia xây dựng hàng ngàn công trình lớn

nhỏ trên phạm vi toàn quốc và nước ngoài tại Lào và Campuchia gồm cảng
chuyên dụng xuất nhập xăng dầu, hệ thống đường ống xăng dầu quốc gia, bồn
bể chứa xăng dầu với dung tích hàng vạn m
3
, sản phẩm hoá dầu (ngoài trời,
trong hang hầm), trạm xuất nhập ô tô-wagon, trạm bán lẻ, kho gas, kho nhựa
đường của PETROLIMEX, VINAPCO, PETEC, Bộ quốc phòng,
PROSIMEX, các khu công nghiệp chế biến sản phẩm, lọc hoá dầu...; Sản xuất
cơ khí và thiết bị xăng dầu, đóng xi-téc..., xây dựng khu công nghiệp, công
trình kiến trúc của Nhà nước và các thành phần kinh tế đưa vào sử dụng đạt
chất lượng cao. Những sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex
được các đơn vị PETROLIMEX, PETROLVIETNAM, PETEC, CANTEX,
SHELL, VINAPCO… và mọi thành phần kinh tế sử dụng nhiều năm, được
đánh giá cao về chất lượng, mỹ thuật, giá thành, tiến độ xây dựng… tương
đương với sản phẩm của các nước tiên tiến trong khu vực .
2-Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex. Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex có nhiệm vụ :
- Xây lắp các công trình liên quan đến xăng dầu.
- Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex cung cấp và tổ chức điều chuyển toàn bộ khối lượng xăng dầu
được tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý
xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng
trên địa bàn các tỉnh (Hà Nội-TP.HCM-Hưng Yên-Hải Dương-Hải Phòng) và
một số tỉnh, huyện, thành phố khác có kho xăng dầu, đường ống đi qua và hệ
4
Chuyên đề tốt nghiệp
thống kênh phân phối mở rộng.
- Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ tại kho của công ty bình quân

khoảng 52000m
3
/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có nhiệm vụ bảo
đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình huống.
- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường một số
tỉnh khu vực phía Bắc.
3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng
lưới hoạt động
3.1-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức
* Cơ cấu vốn:
- Vốn điều lệ : 10.000.000.000 Việt Nam đồng
- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là cổ đông chính chiếm 30%,tương
ứng 3000.000.000VNĐ
- Công ty cổ phần Bảo hiểm PJICO là cổ đông pháp nhân chiếm 10%
vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ
- Công ty cổ phần Xây dựng Sài Gòn là cổ đông pháp nhân chiếm 10%
vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ
- Các cổ đông cá nhân chiếm 50% vốn điều lệ,tương ứng
5000.000.000VNĐ
* Sơ đồ bộ máy tổ chức:
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty cổ phần xây lắp 1 - Petrolimex
( Nguồn : www.pcc1.com.vn )
-Hội đồng quản trị: Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh
và ngân sách hàng năm.
6
Chuyên đề tốt nghiệp
-Ban kiểm soát: Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng.
Qua đó tìm hiểu tìm hiểu ra những vấn đề khó khăn từ kết quả kiểm toán các

báo cáo tài chính.
-Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công
ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Bộ thương mại và Tổng công ty về tình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ
sở Đảng trong công ty theo quy định điều lệ Đảng.
-Phó giám đốc : Gồm 3 người
Phó giám đốc: Quản lý và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về
hoạt động của phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh và cả phòng dự án
Phó giám đốc: Quản lý và phụ trách phòng tổ chức hành chính và
phòng tài chính kế toán.
Phó giám đốc: Quản lí về hoạt động của các chi nhánh trực thuộc công
ty.
3.2-Lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động của công ty
*Lĩnh vực kinh doanh:
- Xây dựng các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển, cấp phát
xăng dầu và sản phẩm hoá dầu (gas, nhựa đường, hoá chất vv…);
- Sản xuất cơ khí, dịch vụ vận tải hàng hoá;
- Kinh doanh các loại vật tư thiết bị chuyên dụng xăng dầu, vật liệu xây
dựng và các sản phẩm hoá dầu, hoá chất;
- Mua bán xăng dầu
- Chế tạo và lắp đặt các loại bồn chứa xăng dầu trên xe ô tô;
- Các hoạt động phục vụ, hỗ trợ cho ngành xây lắp xăng dầu, bao gồm:
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại tu, trung tu, sửa chữa, bảo hành ô tô, máy móc, thiết bị ngành xăng dầu
- Và một số ngành nghề khác như: Xây dựng, vận tải,...
*Mạng lưới hoạt động:
1- Chi nhánh Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex tại Hưng Yên:- Địa
chỉ : Xã Trưng Trắc - Huyện Văn Lâm - Tỉnh Hưng Yên
- Tel : 0321.980003 - 0321.980932 Fax: 0321.980003

- Địa chỉ: Quán Bánh - Thành phố Vinh - Nghệ An
- Tel : 038.851310 Fax: 038.851921
3- Đội xây lắp 102 - Hải Phòng:
- Địa chỉ : Phường Sở Dầu - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng
- Tel: 031.824773 Fax: 031.540117
4- Đội xây lắp phía Nam:
- Địa chỉ : QS18 Khu biệt thự làng Shell - Kho B - Tổng kho xăng dầu
Nhà Bè
Huyện Nhà Bè - TP Hồ Chí Minh
- Tel: 08.7811308 Fax: 08.8894474
5- Đội xây dựng Hà Nội :
- Địa chỉ : Phường Đức Giang - Quận Long Biên - Hà Nội
- Tel : 04.8271428
3.3-Khái quát mạng lưới kinh doanh về lĩnh vực xăng dầu, gas và phụ kiện
của công ty
Hiện nay do điều kiện về tài chính và một số yếu tố khác: Thị trường
khách hàng, vị trí địa lý,... nên gas và các sản phẩm phụ kiện được phân phối
8
Chuyên đề tốt nghiệp
chủ yếu dựa trên kênh phân phôi sản phẩm chính là xăng dầu. Cụ thể như sau:
+ Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex
Chuyên tiếp nhận các sản phẩm xăng dầu từ Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam Petrolimex và điều động phân phối cho các đơn vị khác trong ngành và
ngoài ngành.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu của công ty có thể chứa 370000m
3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
-Chi nhánh xăng dầu Hưng Yên: Trụ sở đóng tại huyện Văn Lâm tỉnh

Hưng Yên được thành lập sau khi tỉnh Hưng Yên được tái lập , chi nhánh trực
tiếp quản lý 32km đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán
buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng tại tỉnh Hưng Yên.
-Chi nhánh xăng dầu Hải Phòng: Trụ sở đóng tại thành phố Hải Phòng,
chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa
7200m
3
, gần 100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu
khu vực một (Hà Nội) và các công ty xăng dầu các tỉnh thành lân cận.
Ngoài ra còn có bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ
với17 cửa hàng và hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn các tỉnh: Hà
Nội, Hưng Yên,Hải Dương. đồng thời chi nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy
đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn một số tỉnh miền Bắc.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex.
Trụ sở đóng tại Phường Đức Giang Quận Long Biên Hà Nội . Xí nghiệp trực
tiếp quản lý kho xăng dầu có sức chứa 7000m
3
và gần 70 km đường ống dẫn
dầu nhằm cung ứng xăng dầu cho các tuyến sau:
9
Chuyên đề tốt nghiệp
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng
xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.
Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu
cầu trên địa bàn tỉnh Hà nội và các tỉnh lân cận.
c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng
tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa
hàng trực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên

hoàn đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng
dầu cho toàn bộ nhu cầu xăng dầu cho các tỉnh khu vực phía bắc giáp ranh
Hà Nội.
II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1- Sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,
Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2-Thị trường kinh doanh
* Theo địa lý:
Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Hà Nội, Quảng Ninh, Hải
Dương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp,
đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xí nghiệp, đại lý,
cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói công ty cung ứng khá đầy
đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
* Theo khách hàng:
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Khách hàng của công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác
nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng
tiêu thụ công nghiệp.
* Đối với người tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm
đến tận tay người tiêu dùng.
* Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho người
bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà công ty không thể tới
được.
* Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những
khách hàng lớn của công ty . công ty bán xuất theo hai hình thức:
Thứ nhất: Xuất điều động cho các phương tiện vận chuyển cơ giới khối

lượng chuyên chở lớn cho các công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá,
Nghệ An. Đồng thời cả một phần thị trường TP. HCM.
Thứ Hai: Xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chi
nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu và
các công ty có nhu cầu lớn về xăng dầu ( số lượng lớn và liên tục trong thời
gian khá dài).
3-Môi trường kinh doanh
Được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước
hết, về môi trường bên ngoài, công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng
dầu đầy sôi động thị trường xăng dầu hiện nay có nhiều biến động về giá cả
trên thế giới và trong nước. Nước ta được đánh giá có nền kinh tế chính trị ổn
định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua,
sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh
11
Chuyên đề tốt nghiệp
IRAQ, kinh tế khủng hoàng) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định
giá của công ty.
Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) công ty có một số
thuận lợi cơ bản sau: Có cơ sở vật chát và kỹ thuật tốt vì công ty có đội ngũ
có chuyên môn kinh doanh xăng dầu. Có vị trí thuận lợi cho việc tiếp nhận
nguồn hàng từ tổng kho của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex. Có
hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp,
cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên ,...có đội
ngũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt.
Được Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quan tâm giúp đỡ trong
công việc huy động vốn, đào tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.
Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của công ty. Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có,
tận dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hạn chế
để kinh doanh thành công và hiệu quả.

12
Chuyên đề tốt nghiệp
4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty
4.1-Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm vửa qua
Bảng 1: Kết quả hoạt động trong 3 năm
So sánh2007/2006 So sánh2008/2007
Tuyệt đối
(tr)
Tươngđối
( % )
Tuyệt đối
(tr)
Tươngđối
( % )
TổngDTbán hàng
(trong đóDT XK)
5705,760
723,115
5889,233
633,957
7746,046
408,278
183,743
-89,158
3,2
-12,3
1856,813
-225,679
31,5
-35,6

Các khoản giảm
- - - - - - -
Doanh thu thuần
7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5
Giá vốn hàng bán
5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4
LN gộp
103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9
Chí bán hàng
100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6
LN từ HĐKD
2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3
LN thuần tư HD
Tài chính
0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1
LN bất thường
0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4
TổngLN trước thuế
3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6
Thuế TNDN
1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3
LN sau thuế
2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006/2007/2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có thể thấy
+ Chỉ tiêu bán hàng năm 2007/2006 chỉ tăng 3,2% trong khi đó
2008/2007 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng tăng rất lớn tăng xấp xỉ 10 lần. Nguyên nhân chính đó là
do giá xăng dầu trên thế giới tăng ( Cuộc chiến IRAQ, nhu cầu sử dụng của

thị trường thế giới tăng do sự phát triển và nhu cầu về năng lượng ngày càng
tăng của các quốc gia như: Mỹ, Trung Quốc,… ) và tại thị trường Việt Nam
cũng tăng mạnh do nhu cầu về phát triển sản xuất và tiêu dùng. Điều này
13
Chuyên đề tốt nghiệp
chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong nước là rất lớn nên công ty cần tập
trung hơn nữa vào việc khai thác thị trường nội địa
+ Chi phí bán bán hàng: Tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu bán
hàng 2007/2006 và 2008/2007.
Năm 2007/2006 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí
bán hàng lại tăng 13,2%. Còn 2008/2007 doanh thu bán hàng tăng 31,5%
trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% ( nhỏ hơn doanh thu bán hàng ) đây
là dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưng
vẫn đảm bảo mục tiêu giảm chi phí nhưng vẫn tăng doanh thu bán hàng qua
đó đạt doanh thu tối đa.
+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế.
Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm
2007/2006 tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2008/2007 là 134,9% tăng xấp
xỉ 11 lần cho thấy trong những năm gần đây công ty càng ngày càng làm ăn
có hiệu quả hơn. Điều này cho thấy các chiến lược của công ty trong những
năm gần đây đã phát huy hiệu quả. Các biện pháp tăng cường hoạt động bán
hàng tiêu thụ sản phẩm như: Thưởng doanh số cho các đơn vị kinh doanh, hỗ
trợ khách hàng về chi phí vận chuyển,...
14
Chuyên đề tốt nghiệp
4.2-Tình hình hoạt động của công ty trong năm 2008
4.2.1-Tình hình xuất nhập, tồn kho
Bảng 2: Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2008( đơn vị VNĐ )
Thời kỳ
Tên hàng

Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối
Xăngdầu chính 29972896442 2198078981266 2201812947544 26238930156
Dầu mỡ nhờn 206123035 1277992078 1251790272 232324843
Gas và phụ kiện 62446192 1161729583 1148302772 85873003
Nhựa đường - - - -
Hàng hoá khác - - - -
Tổng cộng 30251465671 2200518702926 2204213040592 26557128004
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập. Đồng
thời luôn dự trữ ổn định phù hợp yêu cầu tiêu thụ, phân phối và tiết kiệm chi
phí lưu kho sản phẩm.Mặt khác vẫn đáp ứng đầy đủ yêu cầu xăng dầu của
khu vực địa bàn và quốc gia.
4.2.2-Tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3: Chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2008 (đơn vị tr VNĐ )
Sản phẩm
Chỉ tiêu
Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện
1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362
1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123
1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239
3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - -
4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - -
5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo
hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy

công ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu.
+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá
cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi
phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển chiếm 28,18% so với chi phí
vận chuyển.
Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để
giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.
+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổng
doanh thu là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo
tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách
hàng đối tác mới.
5-Các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường thì các đối thủ cạnh tranh với Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam Petrolimex nói chung và Công ty Cổ phần xây lắp 1-
Petrolimex nói riêng trong lĩnh vực xăng dầu chủ yếu là PetroVietNam, Petec,
SaiGonPetro. Ngoài ra còn có một số công ty mới bắt đầu bước chân vào lĩnh
vực này nhưng cũng có tiềm lực khá lớn là: Công ty cổ phần vật tư-xăng dầu
Comeco và công ty cổ phần nhiên liệu Sài Gòn SFC.
Đến cuối năm 2008 thị trường xăng dầu tại Việt Nam đã dần ổn định về
các công ty kinh doanh. Cụ thể: Petrolimex đứng đầu với vai trò anh cả chiếm
hơn 55% thị phần. Đứng thứ hai là PetroVietNam với hai công ty thành viên
là PDC và Petechim, kế tiếp là công ty Petec trực thuộc Bộ thương mại và
công ty SaiGon Petro trực thuộc Ban tài chính quản trị Thành ủy TP.HCM.
Bốn công ty này đang chiếm tổng cộng khoảng 90% thị phần cả nước. Chính
16
Chuyên đề tốt nghiệp
vì thế giữa bốn doanh nghiệp này gần như không có sự cạnh tranh căng thẳng
với nhau.HIện nay tình hình xăng dầu nước ra có nhiều biến động đặc biệt là
về giá. Mặc dù ở nước ta xăng dầu vẫn do Cục Quản lý giá quản lý nhưng vấn
đề về giá vẫn là vấn đề nóng bỏng. Chính phủ đang mở rộng tránh thế độc

quyền trong kinh doanh xăng dầu nhưng vẫn quản lý về giá nhưng giá lại do
các công ty được phép kinh doanh xăng dầu đề nghị nên thực tế tình trạng giá
về xăng dầu vẫn chưa ổn định. Thực trạng này một phần chịu ảnh hưởng của
thị trường xăng dầu thế giới nhưng một phần cũng do Nhà nước chưa có các
khung chuẩn mực về quản lý giá. Tuy nhiên thì cũng chính điều này đã hạn
chế sự cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp xăng dầu ( tăng giá hoặc giảm
giá để cạnh tranh gây bất lợi cho khách hàng ) dẫn đến các doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu hiện nay cạnh tranh nhau chủ yếu trên các phương thức khác
như: Quảng cáo,chiếm lĩnh thị trường qua các kênh hệ thống phân phối,...
17
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG
DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
Hiện nay đối với mỗi công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khắc
họa hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng thì không thể thiếu hoạt
động marketing trong chiến lược phát triển của công ty. Tăng cường hoạt
động marketing đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnh tranh, tạo vị thế trên
thị trường,...Trong hoạt động marketing thì mỗi công ty lại có chiến lược khác
nhau để phù hợp với các điều kiện riêng của công ty. Tuỳ vào từng điều kiện
mà các công ty có thể lựa chọn một hoặc nhiều hơn trong bốn yếu tố của
Marketing-mix ( sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp ) làm trọng
tâm. Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex cũng không năm ngoài xu thế
đó. Trong chiến lược kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, gas,... công ty đã
xác định hoạt động marketing là hoạt động mang tính chiến lược quyết định
sự thành công. Trong hoạt động marketing công ty đã chọn yếu tố phân phối
là yếu tố quyết định. Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối là mục tiêu

quan trong giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo lập vị thế
trên thị trường.
1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi
rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất
lượng của sản phẩm-hàng hóa, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng
18
Chuyên đề tốt nghiệp
cán bộ công nhân viên trong công ty, uy tín của công ty trên thị trường…
Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào? nhỏ lẻ
hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên
sự khác biệt giữa các công ty.
Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt được
những lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khó khăn. các
chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi
các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi
nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn.
Vì thế, dễ hiểu là các công ty hiện nay đang những yếu tố trong chiến lược
Marketing để dựa vào đó tạo ra lợi thế cạnh tranh. Hệ thống phân phối hàng
hoá của công ty chính là một trong những yếu tố marketing quan trọng tạo cơ
sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả cho công ty trên thị trường.
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và
mục đích nghiên cứu, ứng dụng.
Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được
hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng
giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên góc độ
Marketing: “ Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.
Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những người có

liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ nhà
sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng
đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá
và dịch vụ. Như vậy, các công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng
19
Chuyên đề tốt nghiệp
này mới là thành viên của hệ thống phân phối. Ví dụ các công ty hay tổ chức
làm thuận lợi cho việc phân phối xăng dầu như công ty vận tải, kho hàng, đại
lý bán buôn bán lẻ ( các cây xăng ),…. thực hiện các chức năng để đưa xăng
dầu đến các tổ chức có nhu cầu hoặc người tiêu dùng thì nằm trong mạng
phân phối.
Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ nhà sản
xuất hoặ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn,
bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối.
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ.
Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản
xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các
chức năng phân phối trên thị trường.
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong
giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu
chuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm
bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và
thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đưa ra
nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại:“ Vấn
đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như

thế nào sẽ quyết định thành công trên thị trường”.
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa
hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản
phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu
khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá
hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không
hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp
không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối
với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh
nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.
Ngoài ra, các công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng của công ty: Ở đâu? Khi nào?
Và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của người
tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi
nhuận và vị thế của mình trên thị trường khi công việc phân phối hàng hoá
của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao.
3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt động
của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại thành
các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên
trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau.
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong
muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ
mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của
họ các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối
hiện nay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến
động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịp
thời với những thay đổi đó.
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chi
phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối và
đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn được
phương án tổ chức thích hợp.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân
tích bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngành
hàng…..
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
22
Khách hàng
Đối thủ cạnh
tranh
Công ty
Hệ thống phân phối
Môi trường kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp
thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối
cũng như các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mang tính
thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng được
các tiêu thức này trong mọi thời điểm.
- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữa

sản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh
này. Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiều
hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng
giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
- Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là
tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõ
ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi
thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị
trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt
động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của
doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi
trường. Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanh
nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống
để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex có tiền thân là một doanh
nghiệp Nhà nước vì vậy cơ cấu tổ chức hoạt động marketing hiện nay của
công ty không được tách biệt rõ ràng mà nó được thực hiện bởi các ban trong
23